农村信用社信贷业务 及新业务培训 主讲人：胡一夫

胡一夫老师介绍 金融业管理专家 清华、北大等知名大学特邀培训师 百余家报纸杂志、门户网站专栏作者

一、新业务方面

银行业务做不好的两大原因

互动：猪产品展销会

银行新业务如何创新？ 道法术 道——战略 法——创新 术——执行 口号：除法律规定外，其他的都要创新！ 讨论：册子印错了电话号码的员工，将怎么办？ 百度“创新”：百度为您找到相关结果约100,000,000个

创新案例：思维大爆炸 狗和上帝 蒙古啤酒瓶子 柳传志一键上网 集体照如何避免眨眼？ 小天鹅的太极图“子母锅” 加拿大的孕妇背包式包装袋 德国人“不用洗刷”的碗碟/坐便 5+5+5=550只能加一笔，等式就成立 目前银行所谓创新的实质仍是突破存贷比限制、节约风险资本、表内资产表外化。而非围绕客户来做。

农信社的具体情况 全国农信社机构（包括农商行、农合行）共约2300家，其中农信社1858 家、农商行247家、农合行173家。 各省市级农信社平均贷存比约在60%-70%之间，多数农信社贷存比不到50%。 与邮储银行一样，在商业银行因为贷存比红线而焦头烂额之时，农信社长期苦恼的是如何实现资金有效运用，提升业绩。

电子银行业务的推广与传播 1、手机银行宣传资料（展架、手册、LED屏幕） 2、乡村庙会、社区集市开展户外宣传活动。 3、员工学习材料的发放，确保一线柜面人员都能独自办理手机银行业务。 4、以网点大堂作为营销主阵地，签约一户活跃一户，坚决杜绝“僵尸粉”。 案例：万达影城如何利用网络做营销？ （1）后产品销售（2）wifi功能（3）个性推送 讨论：我们工作中有哪些亮点？有哪些可改进？

大数据、第三方支付与电子银行 讨论：阿里金融为何敢于无抵押贷款？ 大数据：巨量资料。阿里金融掌握了“巨量资料”。 讨论：第三方支付给电子银行带来何种影响？ 机遇大于挑战 讨论：如何促进客户任性地、随时随地使用电子银行？ 1、降低故障率2、提高使用率

互联网对于金融渗透的三个阶段 第一阶段： 银行渠道的互联网化 第二阶段： 大量的第三方公司进入支付、借贷、征信等银行业务领域，如余额宝对银行存款的替代；p2p对银行贷款的替代。 第三阶段： 微众银行、网商银行等纯互联网银行诞生。

互联网金融与电子银行 为何从电子银行部门到“网络金融部”？ 1、1.0网点时代：谁的网点多、效率高、排队少谁就有优势 2、2.0网银时代：竞争焦点——功能、安全。 3、3.0移动互联网时代：关键字——场景与体验。谁的应用场景丰富、客户体验好，谁的客户多。但目前，大量银行应用场景被互联网企业占据，这是银行业的“痛点”。

痛在何处？ 越来越多的人上网购物，pc上还可以看到银行的支付页面，但手机端已经不用银行支付了，正在被边缘化。 客户到网点越来越少，使用非银行账户越来越多，以快捷支付为例，就是之前的银行委托代扣功能。没有场景的银行正在变成出纳，离大数据也就越来越远，这就是恶性循环。 案例：工商银行为何做“融E购”？ 讨论：“银行系”做电商有何优势？

电子银行、网络银行与直销银行 银行在互联网+时代推出的业务：直销银行，属于网络银行的升级版，但仍属于传统银行的思路。 中国发展直销银行不过数年时间，但欧美有20年发展，市场份额达10%左右，商业模式较成熟。 直销银行对于网点不足的城商行吸引力很大，对于其中等收入的目标客户来说，不到网点排队的模式也是双赢的。 目前直销银行的法人化进程正在加快。但直销银行的同质化程度较高，目前尚未出现真正意义上的纯线上贷款产品。对于银行的利润贡献也不明显。

互联网+银行将重构银行业生态体系 1、基础方面：大数据助力建立圈社会征信体系，个人征信体系有望跨越式发展。 2、产品方面：在线理财、在线支付、电商小贷、p2p、众筹、征信服务等层出不穷，满足了个性化的金融需求。 3、用户方面：传统商业银行服务针对20%高净值人群，互联网金融服务覆盖80%长尾用户。

互联网+银行的主要模式 1、纯互联网银行，以微众、网商为例。 2、互联网银行平台，包括银行自检的互联网投融资平台，以兴业的银银平台、平安旗下的陆金所为例。 3、第三方互联网银行平台，以中科金财打造的银银平台为例。

电子银行业务如何与客户跳“贴面舞” 1、VIP客户的专职客户经理，向客户公布手机号码，随时解决问题。 2、组织客户沙龙，采取客户积分、换卡抽奖的活动，提高客户对电子银行的使用频率。 3、引入社会化服务体系，开展免费订房、订票、消费折扣、网上支付等电子商务项目。 4、巡防服务制度。建立电子银行客户档案盒服务反馈登记簿，采取定期巡防方式，面对面解决问题。

理财业务发展的三个阶段 第一阶段为30年代到60年代，是其产生时期，可以称之为“推荐销售”阶段，如保险公司在客户分析的基础上销售人寿保险产品。 第二阶段是60年代到80年代，是其发展时期，可以称之为“套餐服务”阶段，如商业银行将风险特征不同的存款、基金、保险等产品组合起来，向客户销售。 第三阶段是90年代以后到现在，是其成熟时期，可以称之为“量身定做”阶段，如商业银行根据客户的风险承受能力和风险偏好综合利用股票、债券、信托、基金以及各类衍生品为客户提供全面的、个性化的金融服务。

光大银行理财业务案例 一是贡献了客户资源。理财为光大银行培育和稳定了零售客户群体，目前光大银行的个人中高端客户较2004年底增长了三倍； 二是贡献了中间业务收入。2007年前三季度，理财业务实现的管理费收入已经成为光大银行第二大中间业务收入来源； 三是贡献了品牌。光大银行“阳光理财”已成为光大银行重要的业务品牌，并为广大投资者所认可； 四是贡献了现金流。理财产品形成的有效负债占光大银行对私存款的38％； 五是贡献了团队与士气。理财业务多年来的发展，使包括产品开发、销售、会计核算、IT系统支持、风险管理等在内的光大银行前、中、后线人员对理财业务从陌生到熟悉，培养出一批理财业务的专业团队。 最后，也是最重要的，理财业务为光大银行贡献了进一步创新与综合化经营的空间。

财富管理，商机无限 所谓财富管理，通俗讲是“把存款做没了” 1、老年化社会转化的投资需求以及遗产咨询 2、从“借给人钱赚钱”到“给人管理钱赚钱” 2、资产管理行业是否会取代传统商业银行的核心地位？ 3、我们要做私人银行还是普惠金融？ 4、如何借助互联网的力量把传统银行成功转型为财富管理者？

高净值客户画像 1、从富有到富贵 2、从本土到全球 3、从标准到个性 4、从封闭到开放 5、从买产品到买“咨询” 6、健康、子女教育与高端社交圈是高净值客户的生活品质追求前三名。

台湾财富管理业务的发展 1、台湾第一支“白兰氏基金”甚至被人认为是饮料的名称 2、1997花旗银行引入基金概念，当时的台湾金融机构也不懂什么是财富管理。 3、逐渐从单一产品转变成资产配置的模式。这是产品研发的过程，更是对客户投资意向的把握过程。

银行财富管理业务发展的三个阶段 第一阶段：存款、类存款以及固收理财产品 第二阶段：基金、信托、保险等产品销售为导向 第三阶段：以客户需求为中心，从市场研究出发，以全方位产品平台为支持，以资产配置为核心理念的专业化阶段。 案例：招商银行给客户做360°“财富体检” 讨论：财富管理与理财业务有何区别？

财富管理与理财业务有何区别？ 1、本质上，财务管理以客户为中心，理财产品以产品为中心，目的是更好的销售自己的产品。 2、财富管理服务的主体众多，并不限于银行、各类非银行金融机构都在突出财富管理业务。而理财业务多局限于银行所提供的传统业务和中间业务。 3、财富管理的服务对象除了个人，还包括企业、机构，理财产品目前多为私人。 总的来说，财富管理是理财服务的成熟阶段。

互联网对于财富管理的四方面影响 1、降低信息不对称的影响 2、提高了信用违约的成本 3、降低了行业的进入壁垒 4、改变了资源配置与流程 第四点中，互联网经济中，除了那只“看不见的手”，还有了更直接的细分群体偏好的信号。

财富管理业务的创新点 1、如何抓住“后端”业务？市场上针对家族财富保护、传承的服务是稀缺的。要实现这一服务的满意度，前置的环节是客户分层管理。 案例：民生银行与麦肯锡的合作，实现了其客户的“创富、守富、传富、用富” 2、针对东方人的特性，理财产品要趋向“盈利性”，海外资产配置增多的趋势维持5—10年。要求银行打造具有海外理财业务能力的队伍。 3、微信、朋友圈、微信群业务传播方式的创新。 4、完成从卖药材到卖药方的转型，成为私人银行家。

新业务挖潜，大有可为！ 互动：传笔游戏 （两组PK，四位学员示范点评环节） 69

新业务发展中存在的主要问题？ 规模小 品种少 收益低 风险大 权力小 观念旧

促进新业务发展的对策建议？ 建立业务创新机制 营造良好的外部环境 完善新业务营销机制 加强对新业务的风险控制

传统银行如何应对互联网银行的竞争？ 1、浦发银行石家庄分行的pos贷案例 中小企业可以无抵押无担保地从pos贷业务拿到贷款，浦发与第三方机构合作推出的pos贷完全从互联网操作，开办不到一年，占到小微贷款余额的10%。 2、工商银行的三大“互联网+”平台 （1）融e购——电商平台 （2）融e联——即时通讯 （3）融e行——直销银行平台

二、信贷基础理论

（一）信贷的含义 信贷是指以偿还和付息为条件的借贷行为，它是价值运动的特殊形式。从本质上说，信贷是在不改变商品和货币的所有权的基础上，以取得利息收入为目的，暂时让渡商品或货币使用权的一种信用活动。

广义的信贷是以银行为中介、以存贷为主题的信用活动的总称。包括存款、贷款和结算等业务。 狭义的信贷通常指银行的贷款，即以银行为主体的货币资金贷放行为。 信贷的本质，就是为消除信息的不对称和不确定性。

信贷业务的不确定性 故事：《后花园政经》 互动环节：抓钱游戏 76

（二）信贷业务 1、概念：银行利用自身实力或信誉为客户提供资金融通，并以客户支付融通资金的利息、费用和偿还本金或最终承担债务为条件，对客户提供的各类信用的总称，包括贷款、贴现、承兑、信用证、担保等或有资产业务。 2、分类：表内业务（贷款、贴现）和表外业务（承兑、信用证、担保等或有资产业务）

（三）信贷的基本特征 1、偿还性： 存款有存有取，贷款有借有还，且均需支付一定的利息，这是信贷的重要特征。 2、周转性： 任何存贷款都是不断周转的，如果存款存取中断，贷款收放中断，信贷也就中断。 3、融通性： 存款存存取取，贷款收收放放，信贷通过存贷过程对社会资金在时间和空间上灵活调计，在各经济单位间相互融通。 4、效益性：以取得利息收入为目的。

（四）信贷资金的构成 1、信贷资金的来源：自有资金、各项存款、各项借款、结算中资金。 2、信贷资金的运用：库存现金、中央银行存款（一般准备金、法定准备金）、同业存款、结算备付金、各项贷款、投资、其他资金运用（贴现、租赁、不动产等）。

（五）信贷资金来源与运用的关系 1、信贷资金来源决定信贷资金运用。 2、信贷资金运用能创造新的信贷资金来源。

三、农村信用社信贷管理 基本规定

（一）贷款业务的分类 贷款是指信用社根据借款人申请，对其提供的并 按约定的利率和期限还本付息的货币资金。 1、按贷款期限划分，分为短期贷款【1年（含）以下】、中期贷款【1年以上5年以下（含）】和长期贷款【五年以上10年以下】。 2、按贷款用途划分，分为流动资金贷款和固定资产贷款。流动资金贷款原则上1年，固定资产贷款一般3年以内，最长不超过五年，且要从严掌握，主要支持企业技术改造。

3、按贷款方式划分，分为信用贷款和担保贷款。 4、按贷款自主权划分，分为自营贷款和委托贷款。 5、按贷款风险程度划分，分为正常贷款、关注贷款、次级贷款、可疑贷款和损失贷款。

贷款五级分类： 正常贷款：借款人能够履行合同，没有足够理由怀疑贷款本息不能按时足额偿还。预计损失区间为0。 关注贷款：存在不利影响因素，有能力偿还贷款。预计损失区间为0。 次级贷款：还款能力出现明显问题，可能造成一定损失。预计损失区间10％。 可疑贷款：可能会造成较大损失。预计损失区间为10％－90％。 损失贷款：采取一切措施后，肯定造成较大损失。预计损失区间为90％以上。

（二）信贷管理基本原则 信用社信贷业务必须遵循国家法律法规；执行区域产业政策；促进农村经济发展；坚持市场经济原则；坚持自主经营原则；坚持有效控制风险原则。 在此基础上，信贷业务的经营管理应遵循资金使用的安全性、流动性和效益性三性相结合的基本原则。

1、安全性原则。 信用社在经营信贷业务过程中，要尽量减少和避免信贷资金遭受风险和造成损失。 信用社信贷风险主要来自于三个方面：一是客户风险；二是内部操作风险；三是经营环境风险。

2、流动性原则。 信用社在经营信贷业务过程中能按预定期限收回信贷资金，或在不发生损失的状况下，将信贷资产迅速转化为现金的能力。信用社必须保证贷款资产的正常流动，并使资产与负债在期限和规模上相匹配。

3、效益性原则。 信用社通过合理地运用信贷资金，提高信贷资金的使用效益，谋取利润最大化，力求信用社自身效益和社会效益的统一。利润率和股东收益最大化是信用社效益性最根本的体现。信用社追求盈利既是信用社改进服务、不断拓展业务经营的内在动力，也是信用社充实资本、增强经营实力、提高竞争能力的必然要求。

4、“三性”间的辩证关系。 “三性”均衡和统一是信贷经营管理追求的理想目标。他们之间存在着对立统一的辩证关系。从总体上看，流动性和安全性是成正比的。流动性强的资产一般安全有保障，风险较小；但流动性与效益性存在着矛盾，流动性强，安全性高，但一般盈利率较低，反之盈利率就高。

“三性”组合配置的法则：即在保证安全性和流动性的前提下，追求最大限度的效益性。流动性是实现安全性的必要手段，安全性是实现效益性的前提和基础，追求效益性是安全性和流动性的最终目标。

（三）信贷管理组织架构

1、县级联社 （1）县级联社理事会是信贷业务经营管理的决策者，负责批准信贷工作制度、目标计划、决定授权、奖惩等重大事项。 （2）县级联社贷款审查委员会是信贷业务经营管理的智力支持者，实行联社主任负责制，在理事会通过的信贷制度办法和批准授权范围内，评审信贷业务的风险和可行性。 （3）按照“横向平行制约”原则，设立业务发展部、信贷管理部和资产保全部。

2、信用社（分社） （1）根据服务区域和业务量大小，设立分管信贷主任、信贷员和信贷内勤等岗位，分别明确岗位职责。 （2）成立贷款审查小组负责本级授权权限内和超过本级授权权限范围信贷业务的风险及可行性的评估审批、审查上报，实行主任负责制。 （3）设立信贷专柜，配备信贷人员，负责信贷政策宣传、信贷业务受理、调查、上报审批、贷款咨询登记、报表统计等具体业务。建立和完善客户档案及台帐登记。

（四）信贷管理主要制度 审贷分离制度 授权管理制度 授信管理制度 责任管理制度 贷款卡制度

1、审贷分离制度 按照横向制衡和纵向制约的原则，将信贷业务办理过程中调查、审查、审批、经营管理等环节的工作职责进行科学分解，由不同层次和不同部门承担，并规范信贷业务各环节经营管理者的行为，实现信贷部门相互制约的制度。 基本特点是部门（岗位）分设、职能分离、各负其责、相互制约。主要作用是：有利于破除审贷合一、单线审批的传统信贷管理模式；有利于实现信贷管理专业化和独立化；有利于防范道德风险和操作风险，提高信贷资产质量，确保农村信用社健康发展。

2、授权管理制度。 授权主体就信贷业务经营和管理中有关权力事项，对授权对象作出的一种限制性规定，主要表现为对授权对象资格的认定、对授权对象行使权力范围的界定、对授权对象权力大小的限定，以及授权主体管理信贷授权事项的某些原则等。

授权范围、授权方式、授权期限取决于各级信用社及分支机构的业务发展状况、经营管理能力、资产质量、风险程度和履责情况等因素。授权应坚持以下基本原则：（1）逐级有限授权；（2）差别授权；（3）动态调整；（4）权责一致。

3、授信管理制度 授信管理是信用社对客户额度授信的管理，是指信用社根据信贷政策和客户条件对法人客户确定授信控制量，以控制风险、提高效率的管理制度

授信时应遵循的原则： （1）应根据不同地区的经济发展水平、经济和金融管理能力、信贷资金占用和使用情况、金融风险状况等因素，实行区别授信。 （2）应根据不同客户的经营管理水平、资产负债比例情况、贷款偿还能力等因素，确定不同的授信额度。 （3）应根据客户信用风险变化情况及时调整授信额度。 （4）应在确定的授信额度内，根据客户的实际资金需要、还款能力、信贷政策和信用社提供贷款的能力，具体确定每笔贷款的额度和实际贷款总额。

统一授信管理： 银行、信用社对单一法人客户或企业集团客户确定最高综合授信额度，实施集中统一控制客户信用风险。 目前我国银行业采取的授信方式有公开统一授信和内部统一授信两种方式。

4、信贷管理责任制度 信贷管理责任制就是在信贷业务经营、管理、决策过程中建立的责任制度体系，形成相互制约、责任分明的机制。具体包括：

（1）信贷管理主任负责制。 （2）信贷管理尽责主责任人制度:信用社在权限范围内办理信贷业务，必须明确调查主责任人、审查主责任人、审批主责任人、经营主责任人。 （3）信贷管理第一责任人制度。 （4）经营主责任人责任移交制度。

5、贷款卡制度。

四、农村信用社信贷实务操作

贷款种类 贷款按形态分，按贷款风险“四级”分类可分为：正常贷款、逾期贷款、呆滞贷款和呆帐贷款。 按照贷款风险“五级”分类可分为：正常、关注、次级、可疑、损失五类贷款。其中，次级、可疑、损失类贷款为不良贷款。

贷款期限 贷款期限：是指根据借款人的生产经营周期、还款能力和贷款人的资金供给能力由借贷双方共同协商后确定的贷款使用期限。确定贷款期限要合理和贷款用途一致。 农村信用社贷款期限确定应遵循以下原则： 1、贷款期限应根据借款人的生产经营周期和还款能力以及贷款人的资金供给能力由借贷双方共同协商后确定，并要在借款合同中注明。 2、农业生产贷款和多种经营贷款期限可按农作物生长周期和多种经营发展周期确定 。 3、农户其他贷款期限可按贷款用途、生产经营情况和家庭收入情况确定。一般控制在1—3年以内，最长不超过5年。 4、工商企业流动资金贷款期限，可按企业周转期限和生产经营情况确定期限，一般控制在1年以内。 5、自营贷款期限一般不得超过10年。 6、票据贴现的贴现期限最长不得超过6个月，贴现期限为从贴现之 日起到票据到期日止。

贷款期限 贷款展期的规定： 1、借款人不能按期归还贷款的，借款人应当在贷款到期15日之前，向贷款人申请贷款展期，是否展期由贷款人决定。申请保证贷款、抵押贷款、质押贷款展期的，还应当由保证人、抵押人、出质人出具同意贷款展期的书面证明。已有约定的，按照约定执行。 2、短期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限，中长期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限的一半，长期贷款展期期限累计不得超过3年。国家另有规定者除外。 注：按照今年银监会"三个办法一个指引"的要求，个人贷款展期后不超过该贷款业务品种的最长期限。

贷款期限 借新还旧贷款应具备的四个条件： （1）流动资金贷款，贷款展期符合规定。 (2)借款人生产经营正常，能按时支付贷款利息。 （3）偿还贷款本金10％以上，且重新办理了贷款手续。 （4）贷款担保抵押手续有效，同时还应坚持后手优于前手的原则。“借新还旧”贷款在风险认定时，至少应划分为关注类贷款。

借款人和贷款人的权利和义务 发放贷款的对象：借款人应当是经工商行政管理部门（或主管机关）核准登记的企事业法人、以及不具备法人资格的其他经济组织、个体工商户或具有中华人民共和国国籍的具有完全民事行为能力的自然人。 下列情况之一的，不得发放贷款： （1）靠国家、社会救济为主要生活来源者。 （2）靠财政拨款的行政事业单位。 （3）农户上交的各种罚没款、摊派款、集资款以及赌博。 （4）企业上交的利税、罚没款、摊派款、发工资、盲目 扩大基本建设项目。 （5）不能独立行使民事行为责任或丧失劳动能力的。 （6）跨区、交叉、冒名贷款。 （7）国家有关政策明确规定不能支持的项目。

借款人和贷款人的权利和义务 客户申请贷款必须具备的基本条件： 1、 从事的经营活动合规、合法，符合国家产业政策和社会发展规划要求。 2、有稳定的经济收入和良好的信用记录，能按期还本付息， 原应付贷款利息和到期贷款已清偿。 3、已在本机构开立基本账户或一般存款帐户。自愿接受本机构信贷监督和结算监督。 4、有限责任公司和股份有限责任公司对外股本权益性投资符合国家有关比例，实行公司制的企业法人申请贷款必须符合公司章程，具有董事会授权或决议。 5、除自然人外的贷户，需有符合规定比例的资本金或规定比例的资产负债率，且必须持有人民银行核准发放并经过年检的贷款卡，以及技术监督部门颁发的组织机构代码。 6、除自然人和不需要经工商部门核准登记的事业法人外，应当提供经过工商部门办理《营业执照》年检手续。特殊行业必须持有有权机关颁发的营业许可证。

7、不符合信用方式的，应提供符合规定条件的担保。 农户申请贷款应具备的条件： 1、信誉较好； 2、生产经营的产品有市场、有效益； 3、还款来源较强； 4、除农户小额信用贷款外，应有相应的担保措施。

借款人的权利、义务和限制： 借款人的权利： 1、可以自主向主办银行或者其他银行的经办机构申请贷款，并依条件取得贷款； 2、有权按合同约定提取和使用贷款； 3、有权拒绝借款合同以外的附加条件； 4、有权向贷款人的上级和中国人民银行反映、举报有关情况； 5、在征得贷款人同意后，有权向第三人转让债务。

借款人的义务 1、应当如实提供贷款人要求的与贷款有关资料（法律规定不能提供者除外），应当向贷款人如实提供所有开户行、账号及存贷款余额情况，配合贷款人的调查、审查和检查。 2、应当接受贷款人对其使用信贷资金情况和有关生产经营、财务活动的监督； 3、应当按借款合同约定用途使用贷款； 4、应当按借款合同约定及时清偿贷款本息； 5、将债务全部或部分转让给第三人的，应当取得贷款人的同意； 6、有危及贷款人债权安全情况时，应当及时通知贷款人，同时采取保全措施。

对借款人的限制： 1、不得在一个贷款人同一辖区内的两个或两个以上同一级分支机构取得贷款； 2、不得向贷款人提供虚假的或者隐瞒重要事实的资产负债损益表； 3、不得用贷款从事股本权益性投资。 4、不得用贷款在有价证券、期货市场从事投机经营； 5、除依法取得经营房地产资格的贷款外，不得用贷款经营房地产业务，依法取得经营房地产资格的借款人，不得用贷款从事房地产投机； 6、不得套取贷款用于借贷牟取非法收入； 7、不得违反国家外汇管理规定使用外币贷款； 8、不得采取欺诈手段骗取贷款。

贷款人的权利 贷款人可根据贷款条件和贷款程序自主审查和决定贷款，除国务院批准的特定贷款外，有权拒绝任何单位和个人强令其发放贷款或者担保贷款。 1、要求借款人提供与借款有关的资料； 2、根据借款人的条件，决定贷与不贷，贷款金额，期限和利率等； 3、了解借款人的生产经营活动和财务活动； 4、依合同约定从借款人账户上划收贷款本金和利息； 5、借款人未能履行借款合同规定义务的，贷款人有权按合同约定要求借款人提前归还贷款或停止支付借款人尚未使用的贷款； 6、在贷款将受或已受损失时，可依据合同规定，采取使贷款免受损失的措施。

贷款人的义务 1、应当公布所经营的贷款种类、期限和利率，并向借款人提供咨询。 2、应当公开贷款审查的资信内容和发放贷款的条件。 3、《贷款通则》规定：贷款人应当审议借款人的借款申请，并及时答复贷与不贷。短期贷款答复时间不得超过一个月，中期、长期贷款答复时间不得超过六个月，国家另有规定者除外。 4、应当对借款人的债务、财务、生产、经营情况保密，但对依法查询者除外。

对贷款人的限制 贷款的发放必须严格执行《商业银行法》第三十九条关于资产负债比例管理的有关规定，第三十九条　商业银行贷款，应当遵守下列资产负债比例管理的规定： （一）资本充足率不得低于百分之八； （二）贷款余额与存款余额的比例不得超过百分之七十五； （三）流动性资产余额与流动性负债余额的比例不得低于百分之二十五； （四）对同一借款人的贷款余额与商业银行资本余额的比例不得超过百分之十； （五）国务院银行业监督管理机构对资产负债比例管理的其他规定。

发放信用贷款，向关系人发放担保贷款的条件不得优于其他借款人同类贷款条件”的规定 。 借款人有下列情形之一者，不得对其发放贷款： （1）借款人是未经工商行政管理机关或主管机关审核登记的（企）事业法人，其他经济组织和个体工商户，或不具有中华人民共和国国籍和不具有完全民事行为能力的自然人。（公民从出生时起到死亡时止，具有民事权利能力，依法享有民事权利，承担民事义务。）　 （2）生产经营或投资国家明文禁止的产品、项目的； （3）建设项目按国家规定应当报有关部门批准而未取得批准文件的；

（4）生产经营或投资项目未取得环境保护部门许可的； （5）在实行承包、租赁、联营、合并（兼并）合作、分立、产权有偿转让，股份制改造等体制变更过程中，未清偿原有贷款债务，落实原有贷款债务或提供相应担保的； （6）有其他严重违法行为的。 自营贷款和特定贷款，除按中国人民银行规定计收利息之外，不得收取其他任何费用，委托贷款除按人民银行规定计收手续费之外，不得收取其他任何费用。 不得给委托方垫付资金，国家另有规定的除外。 严格控制大额信用贷款，积极推广担保抵押贷款。

贷款程序 正确发放贷款，合理使用贷款，取得预期经营效益，按期收回贷款本息，是贷款发放的基本要求和中心目的。农村信用社贷款发放的一般程序是：贷款申请、贷款调查、贷款审批、签订借款合同、贷款发放和支付、贷款风险认定、贷后检查、贷款归还、逾期处理 。

贷款程序 借款申请，就是借款人需要取得贷款时，向主办信用社或者其他信用社的经办机构提出的书面申请。借款人需要贷款，必须向主办信用社提供书面申请后，主办信用社方可受理。 借款人申请书的内容 1、借款人基本情况：包括企业名称、地址、法人代表姓名、身份证号码、法人证书、营业执照、企业性质、注册资金、经营范围、自有资金状况等； 2、借款用途、金额、期限； 3、借款人的资产、负债及所有者权益情况； 4、借款人的生产经营情况； 5、贷款方式及物质保证； 6、还款能力和还款计划。

贷款程序 从事种植业、养殖业、农副产品加工业等农户、专业户、承包户和个体工商户贷款、《借款申请书》内容及其相关资料内容，视其情况可适当简化。一般农户、个体工商户借款申请书内容包括：借款人姓名、年龄、文化程度、家庭住址。家庭人口、家庭成员的职业，从事的主要经营项目，家庭资产情况、收入情况、申请借款用途、金额、期限以及贷款担保抵押情况和还款计划。 贷款申请书必须由借款人亲笔书写。个人客户贷款申请必须要由借款人和财产共有人签字盖章，企业贷款除在借款申请书上加盖公司印章外，必须由企业法人代表签字盖章，借款申请书内容要齐全，不得遗漏。若借款人不能书写，由他人代写时，代写人必须在申请书上签字盖章，严禁信用社员工代借款人书写借款申请。

贷款程序 贷款调查：贷款人受理借款人申请后，应当对借款人的信用等级以及借款的合法性、安全性、盈利性等情况进行调查，核实抵押物、质物、保证人情况，测定贷款风险度，撰写调查报告。 贷款审批就是贷款审批人员根据调查人员提供的调查材料，按照贷款审批权限进行贷款决策的过程。审批人员要对调查人员提供的调查材料认真进行核实、评定，预测贷款风险度，提出决策意见，按规定的贷款审批权限逐级报批，在贷款申报过程中严禁越级上报，各级审贷部门在接到报来的贷款资料后应及时上会研究审批，并要做好贷款审批记录。

贷款程序 签订借款合同，填制借据。 信贷部门或信贷人员根据贷款审批意见，按照审批权限及贷款审批通知书，通知借款人，并办理如下手续： 签订借款合同。借款合同应当约定借款种类、用途、金额、利率、期限、还款方式、借、贷双方的权利、义务、违约责任和双方认为需要约事实上的其它事项。借款人及担保抵押人签字盖章，借款人根据签订的借款合同，订立借据。 保证担保贷款应由借款人、保证人和贷款人签订保证担保借款合同。由保证人亲笔在合同上签字盖章。同时，担保人必须向贷款人出具保证担保承诺书，承诺书上保证人的家属必须签字盖章，以示同意担保。 抵押（质）押贷款应由抵（质）人与贷款人签订抵（质）押合同，由财产共有人签章并依法办理登记，属它行存单作质押的贷款，应填写《质押有价单证兑保止付协议书》，盖章后到对方行对保止付，开户行承诺签字盖章后，将《质押有价单证兑保止付协议书》存档待用。同时，抵押人必须向贷款人出具抵押担保承诺书。抵押担保承诺书上财产共有人必须签字盖章，以示同意抵押。

贷款程序 发放和支付：应设立独立的责任部门或岗位,负责流动资金贷款发放和支付审核。 贷款人在发放贷款前应确认借款人满足合同约定的提款条件，并按照合同约定通过贷款人受托支付或借款人自主支付的方式对贷款资金的支付进行管理与控制，监督贷款资金按约定用途使用 。 采用贷款人受托支付的，贷款人应根据约定的贷款用途,审核借款人提供的支付申请所列支付对象、支付金额等信息是否与相应的商务合同等证明材料相符。审核同意后，贷款人应将贷款资金通过借款人账户支付给借款人交易对象。 采用借款人自主支付的，贷款人应按借款合同约定要求借款人定期汇总报告贷款资金支付情况，并通过账户分析、凭证查验或现场调查等方式核查贷款支付是否符合约定用途。 贷款支付过程中，借款人信用状况下降、主营业务盈利能力不强、贷款资金使用出现异常的，贷款人应与借款人协商补充贷款发放和支付条件，或根据合同约定变更贷款支付方式、停止贷款资金的发放和支付。

贷款程序 贷后管理：是指贷款发放后，贷款人对借款人执行借款合同情况及借款人的经营情况通过追踪调查和检查。如果发现借款人未按规定用途使用贷款等造成贷款风险加大的情形，可提前收回贷款或采取相关保全措施。 应加强贷款资金发放后的管理，针对借款人所属行业及经营特点，通过定期与不定期现场检查与非现场监测，分析借款人经营、财务、信用、支付、担保及融资数量和渠道变化等状况，掌握各种影响借款人偿债能力的风险因素。 应通过借款合同的约定，要求借款人指定专门资金回笼账户并及时提供该账户资金进出情况。可根据借款人信用状况、融资情况等，与借款人协商签订账户管理协议，明确约定对指定账户回笼资金进出的管理。贷款人应关注大额及异常资金流入流出情况，加强对资金回笼账户的监控。

建立信贷关系的客户必须符合下列条件: 1、符合国家产业政策，产品适销对路，在市场上有较强竞争力； 2、借款人必须是经工商行政管理部门核准登记的企(事) 业法人、其他经济组织、个体工商户或具有我国国籍具有完全民事能力的自然人； 3、有按期还本付息的能力，原应付贷款利息和到期贷款已按期清偿；没有清偿的,已经做了贷款人认可的偿还计划； 4、独立核算,拥有一定比例的自有流动资金,并具备固定的生产经营场所,有独立的财产处理权。借款人用于担保的财产已经参加财产保险；

5.有足值的抵押物(或质物)或有实力雄厚的经济实体担保; 6.除自然人外应当经过工商部门办理年检手续； 7.已在贷款人处开立基本账户或一般存款账户； 8.企业法人对外的股本权益性投资总额不得超过其净资产总额的50%； 9.借款人必须持有中国人民银行核发的经年检后的贷款卡； 10.借款人只能在本系统内一个分支机构取得贷款; 11、具备《贷款通则》规定的其他条件。

（二）贷款申请

1、流动资金贷款 借款人申请贷款时应提供下列资料： ①企业法人营业执照、组织机构代码证、特种经营许可证、开户许可证（经验证后的复印件）； ②贷款卡； ③经授权的，应出具《法人委托书》或《法定代表人委托书》； ④借款人申请贷款上年度及前期财务报表；

⑤借款人的书面申请报告和《借款申请书》； ⑥借款人及保证人基本情况(含公司章程、验资报告、财务主管履历、经济实力、董事会股东大会同意借款或同意抵押担保的决议等)； ⑦企业法定代表人及委托人申请贷款的应提供居民身份证(经验证后的复印件)； ⑧其它有关资料。

属保证担保贷款的，保证单位须提供以下材料： ①企业法人营业执照（经验证后的复印件），经授权的应提供《法人委托书》或《法定代表人委托书》； ②前期的财务报表； ③其它有关资料。

属抵押担保贷款的，还应提供以下资料: ①抵押物品清单和抵押物的合法权属证明，包括：房产权证、土地使用权证、机器设备购货发票等； ②抵押物品保险单； ③抵押物品所有权人及主管部门同意抵押的法律文书。

属质押担保贷款的，还应提供以下资料: ①权利凭证及合法权属证明； ②出质人同意质押的法律文书。

2、固定资产贷款 借款人应提供以下资料: ①企业法人营业执照、组织机构代码证、特种经营许可证、开户许可证、法定代表人和财务主管身份证（经验证后的复印件）； ②经授权的应提供《法人委托书》或《法定代表人委托书》； ③贷款卡； ④贷款上年度和前期的财务报表；

⑤项目建议书及县级以上的经委（或发改委）等有权部门的批文； ⑥固定资产项目可行性研究报告及批复； ⑦环保等有关部门的批文； ⑧借款人的书面申请报告和《借款申请书》； ⑨其它有关资料

（三）贷款调查

贷款调查的责任认定 实行调查主责任人与协办调查人双人调查制度。 调查主责任人要对调查材料和调查报告的真实性、完整性和准确性负责，并对因调查不实而产生的贷款风险承担主要责任,协办调查人负次要责任。

贷款调查的内容 1、综合调查的内容 2、流动资金贷款调查内容 3、固定资产贷款的调查内容

综合调查的内容 (1)贷款单位的概况 (2)贷款用途及财务状况调查 (3)企业资信调查 (4)借款人对信用社业务发展的贡献度

贷款单位的概况 ①企业成立时间、性质、资本结构及核算方式、生产经营场所、企业发展概况、信誉状况等； ②企业领导班子整体素质，主要负责人、财务部门负责人的学历、资历，企业内部的组织机构、治理结构、技术力量等； ③企业发展前景、主要产品结构、生产经营周期、新产品研制开发能力、经营效益等； ④关联企业、客户群体的基本情况等； ⑤抵押物是否有效、足额，保证单位是否具备保证能力等; ⑥企业提交的借款申请书及其他资料是否真实、合法、有效等等。

贷款用途及财务状况调查 ①贷款用途以及贷款项目的产、供、销是否衔接，购销合同是否合法、有效，项目的效益等 ②企业还款能力和还款资金来源的构成 ③财务报表的分析 ④企业流动资产结构情况和资本来源结构情况 ⑤企业生产经营状况及主要经济指标完成情况(前三年比较情况)； ⑥企业往来账务情况，即应收应付款具体情况 ⑦贷款金额、期限是否合理,还款资金来源是否有保证。

企业资信调查 ①企业偿还债务的历史记录,有无不良信用现象; ②企业以往合同执行情况、履约率情况、有无违约记录; ③企业资产的质量和数量,企业实力和在同行业的竞争力等。

客户信息分析的技巧 1、行业分析（猪站在风口都能上天）但行业下行的时候才考验企业的经营能力。 2、企业的经营管理能力与老板的格局与思路。 3、分析企业的财务情况。包括：销售、利润、资产、负债等。但需第二条作为佐证。

流动资金贷款调查内容 (1)保证担保贷款的调查 (2)抵押担保贷款的调查 (3)质押担保贷款的调查

保证担保贷款的调查 ①保证人提供的《企业法人营业执照》等相关法定证件是否全面、真实； ②保证人提供的财务报表是否完整、真实； ③保证人基本情况表是否填写真实、完整； ④保证人是否自主同意担保，法定代表人或委托人是否已由本人签字盖章。

抵押担保贷款的调查 ①抵押物是否属可以抵押的财产，合法的权属证明是否真实，应提供的原件和复印件是否已提供； ②抵押物所有权人及主管部门是否已同意抵押，法定代表人或委托人是否已签名并盖章； ③抵押物折现价值能否足以抵偿贷款本息及有关费用； ④抵押物是否已办理财产保险并提供保险单； ⑤抵押物是否租赁，是否订立了租赁合同。

质押担保贷款的调查 ①权利凭证是否有合法的权属证明，是否经出具凭证的单位验证并出具盖章证明的《有价证券质押声明》； ②出质人是否同意质押，并签字盖章；

固定资产贷款的调查内容 ①项目是否经县级以上的经委或发改委等有权部门批准立项，是否已下达建筑、投资计划，是否开出《开工许可证》或批文； ②项目自筹资金是否到位，来源是否符合规定和真实； ③环保等有关部门是否批准；

贷款调查的方法 1、听。听取借款人的汇报； 2、查。查实企业相关资料； 3、核。实地验证申报材料中所列内容的真实性和抵押物、质物的真实性，以及保证人的真实意思表示; 4、析。分析借款人经营效益及贷款风险。

法人客户调查报告 贷款调查报告是贷款决策的重要依据。 法人客户调查报告主要包括如下内容： 1、企业基本情况(成立时间、地址、性质、规模、经营范围、业务发展及经营概况)； 2、企业管理水平及资信状况(企业负责人经历、能力和业绩、组织机构，运作方式，以往债务偿还情况及合同执行情况，有无重大诉讼事项)；

3、企业财务状况及经营情况(企业资产负债结构、生产经营状况、生产经营周期、存货数量及结构、应收应付账款及递延资产情况); 4、贷款用途、金额、期限、还款能力(本次贷款用途、自有资金或企业自筹资金能力，还款资金来源)；

5、贷款担保情况(抵押物、质物的真实性、合法性和变现能力, 办理抵押物登记或质权人获得质物占管权的可能性，保证单位的保证资格及经济实力、财务状况等保证能力情况)； 6、贷款风险评估(发放本次贷款可能承担的风险种类、大小及控制风险的途径及方法)；

7、还款的可能性分析：(1)财务分析；(2)评估抵押品和担保;(3)非财务因素； 8、借款人对信用社的贡献； 9、需要说明的其他事项; 10、 结论性意见(贷款金额、种类、方式、期限、利率或拒贷理由)。

自然人客户调查报告 （1）申请人的基本情况； （2）申请人资产、负债和经营情况； （3）申请贷款的用途； （4）担保抵押情况； （5）收入来源及偿还能力分析； （6）结论，对是否同意办理此项信贷业务提出初步意见。

贷款审查的责任认定 信用社贷款审查实行审查主责任人和初审、复审责任人制度。 审查主责任人要对审查的全面性、合规性、准确性负责，并对因审查不严而产生的贷款风险承担主要责任，初审、复审责任人负次要责任。 审查结束后，撰写审查报告并填制《贷款审查表》，贷款审查主责任人在报告上签字后连同有关资料移送贷审会。 贷款审查的内容与调查的内容基本相同。

财务分析的局限性 1、企业经营是动态的，财务分析是断点截面。 2、现有的信息分析都停留在信息孤岛上，并不能打通抓取，国外有人尝试抓社交数据或电商数据，但仅是探索阶段。 3、信贷专员为了KPI考核与客户合谋造假。 4、企业不会为了贷款把家底全盘暴露，逼不得已和盘托出的，你敢贷吗？ 案例：某互联网征信公司看大小写判断还款能力。

信贷如何筛选贷款客户？ 1、通过商会组织。同地区、同行业，互相有所了解，同时来参加商会活动本身就说明有一定的贷款意愿，缺点是行业不行，满盘皆输。 2、已有存量客户的转介绍。马云说，喝酒的人会拉你喝酒，打牌的人会拉你打牌，成功的企业家身边都是成功的企业家，大型的批发市场，一个搞定，批量开发。建议寻找弱周期的行业。

渠道的开发＞个人的努力 3、供应链融资开发。优点是方便核准销售金额，民生、平安走在此业务的前线，缺点是：优质企业很强势，没有足够的信贷优惠不会让你介入ERP，另外，账期长的风险要有所预知。 4、其他金融机构的转介绍。比如担保公司，本身没有做贷款的资格，但会转介绍，关键点：维持好的客情关系。 5、通过银行承兑汇票的背书链寻找。

现场走访的重要性 1、电表水表是否在转？ 2、违约的人是有惯性的 2、原材料是否不断补充的？ 3、厂里的工人工资是否按时发放？ 4、税务局熟人问问缴税情况如何？ 4、关注第一还款来源，切勿迷信担保 5、当地当年跟风项目，能毙就毙，比如前年的钢贸、新城房地产，去年的煤炭、三四线商业物业等。 5、有人的地方就有江湖，剑再利索，人不济也是白搭……从人才的培养和梯队的成长上来看，散户是锻炼新人的最佳入口。

如何快速查看客户的财务报表？ 1、销售收入 2、短期借款 得出大致的授信额度 如果深究：利润、应收应付、存货周转、经营性现金流等等。项目融资类的故事报表很空，要做一个合格的客户经理，如果从报表外获得信息才是最重要的。

（五）贷款审批和咨询

信用社实行两级审批、两级咨询审查，及有权审批主责任人制度。 即实行信用社、县级联社（合作银行）审批制度。信用社自主审批权限内贷款，由有权审批人签批；县级联社（合作银行）按规定程序审批权限内贷款，由有权人审批人签批。有权审批人对贷款风险承担审批主要责任。

实行省联社及其市（州）办事处咨询审查制度。 县级联社、合作银行超审批权限的贷款,按确定的省、市(州)咨询权限，由省联社、市(州)办事处分别咨询，由有权人审批咨询意见。有权审批人对贷款风险承担咨询主要责任。

（六）贷款发放

签订信贷合同 信用社与客户签订合同应按借款人的申请、审批人的审批意见填写。属担保贷款范畴的，应根据情况签订保证、抵押、质押担保合同。 对于一次性审批、分期发放的贷款，可以使用《最高额保证贷款合同》或《最高额抵押贷款合同》，同时应办理抵押物、质押物登记手续。

应区别不同担保方式由抵押人或质押人办理以下事宜: (1)以抵押担保的要到相关的房产、土地、林业、车辆、工商行政等有权登记的部门办理抵押登记手续,并将他项权证交信用社执管; (2)以存单、国债、债券、保单等质押的权利凭证应办理止付手续或到有关登记管理部门办理登记手续;动产质押担保的,要对质押物进行评估、鉴定,取得有关书面证明,质物交接应填制“ 质物交接清单”,客户部要与出质人共同签字盖章办理质物交接手续。

填写贷款借据及凭证 信用社应按照信贷合同内容填制贷款借据及贷款凭证。 贷款借据要由借贷双方签名盖公章。 贷款借据的抬头应根据发放贷款的方式不同填写“保证担保”、“抵押担保”和“质押担保”字样。 贷款凭证的大小金额必须相符。 分笔发放的,贷款凭证的合计金额不得超过相应贷款合同的金额。

填制合同、借据、凭证的 基本规定 1、贷款合同、借据、凭证的相关栏目必须保持一致，要真实、全面、完整地填写，不得出现应填而不填的现象；贷款合同、借据、凭证上的签名盖章必须一致。 2、借款人、保证人、抵押人、质押人及其它有关方需要签名盖章的，必须签名盖章，签名工整、印章清晰。

填制合同、借据、凭证的规定 3.信贷合同、借据、凭证内容严禁涂改、挖补、消蚀；借款单位、金额大小写、日期、利率严禁更改，其它内容可以按会计基本制度规定，将错误的用红线划销，在上方填写正确的并由借款人、保证人、出质人等相应经办人员在右端签字盖章。 4.贷款手续中的贷款贷出日、到期日要连贯，不能出现先贷款后申请或审批现象；贷款的发放日、到期日应与贷款合同一致（最高额保证、抵押贷款合同和办理抵押登记的除外）。

（七）贷后管理

贷后管理的意义和内容 1、贷后管理的必要性:有利于及时发现风险；有利于密切银企关系；有利于创建新型信贷文化。 2、贷后管理是指贷款发放后，即信贷资金已经划转至客户账户后开始，直至贷款收回或形成事实风险划转至资产保全部门进行专业清收为止，包括账户管理、贷款检查、风险预警、风险处理、信用等级复测、风险分类、档案管理、贷款收回和贷款总结评价等内容。

贷后检查的时间要求 贷款发放后，信贷人员应在一个月内对借款人执行贷款合同情况及经营情况进行跟踪调查和检查。 (1)贷款余额在100 万元(含)以下的每季度检查一次； (2)贷款余额在100万元至300万元(含)的每两个月检查一次; (3)贷款余额在300 万元以上的每月检查一次。

贷后检查的主要内容 (1)查企业基本情况：企业的生产经营是否正常,企业法人、领导班子有无变更和企业是否发生分立、合并等机构变化； (2)查表：看企业近期财务报表中资金运用、销售收入、完成利润情况等,是否有重大变化和异常情况; (3)查账：看在本分支机构结算和贷款变化情况;

贷后检查的主要内容 (4)查用途：看贷款是否专款专用,有无被挪作他用的情况; (5)对拖欠贷款及欠息户要查明原因,了解其还本付息的计划和资金来源。对有问题的贷款，要写出贷后检查报告及时上报，并将报告存入信贷档案管理； (6)查抵押物：看抵押物现状及价值有无变化。

贷后检查报告 根据贷后检查情况,出具贷后检查报告,由被查企业及主查人签字报送信贷管理部门。

（一）责任人认定 四、贷款责任认定及处罚 客户经理同意发放的贷款，承担调查、审查、审批、发放和管理责任，为该贷款的终身责任人，即为贷款包收责任人。 信用社正、副主任审批的贷款，本人为审批决策人，同时负有调查、审查和管理责任。 信用社贷审组审批的贷款，组长为审批责任人，同时负有审查和管理责任，其他成员为审批有关责任人。

县级联社有权人审批的贷款，有权人为审批决策人，相关业务部门负责人及有关人员负有审查责任。 县级联社贷审会审批的贷款，贷审会主任为审批责任人，其他人员为审批有关责任人。超出贷审会审批权限的贷款，理事长为审批决策人。 办事处、省联社咨询通过的贷款，咨询委员会相关人员为咨询责任人。

（二）责任人应承担的责任 调查人员的责任 审查人员的责任 审批决策人员与其他审批人员的责任 发放人员的责任 管理人员的责任 咨询人员的责任

1.调查人员的责任 1.调查农户、自然人等借款人身份真实情况 2.调查借款人的主体资格和申请条件 3.调查借款人和关联人（企业）提供的材料及录入信贷管理系统信息的完整性和真实性 4.调查抵（质）押物、质押权利及保证人情况的真实性、合法性、合规性 5.对提交的评估和调查报告的全面性、真实性、客观性、准确性负责；

2.审查人员的责任 1.审查农户、自然人等借款人身份真实性 2.审查调查人送交的所有信贷资料的真实性、全面性和准确性 3.审查是否符合资产负债比例管理有关规定 4.审查是否符合执行国家产业政策、信贷政策及有关法律法规 5.对审查结论准确性、真实性负责

3.审批决策人员与其他审批人员的责任 1.根据真实资信情况准确核定授信额度 2.审批符合国家产业政策、信贷政策和有关法律法规及符合再融资条件的贷款 3.执行资产负债比例管理有关规定 4.按流程、范围的权限审批贷款 5.落实上级审批、咨询意见 6.按规定审批办理贷款展期手续

7.按规定否决下列情况: ①贷审会审议未通过的贷款 ②向关系人发放信用贷款或以优于其他借款人同类贷款的条件 ③大额信用贷款、多头贷款和化整为零贷款

4.发放人员的责任 1.发放个人客户贷款，按规定核实借款人身份 2.信贷资金转入到借款人在本机构开设的帐户 3.按审批内容和所附条件办理贷款业务 4.贷款合同和借款凭证要素填写齐全、规范和签章符合规定要求 5.按审批要求落实担保手续

5.管理人员的责任 1.建立健全贷款档案，做到管理规范 2.管理好抵质押物 3.及时登录、更新、使用信贷管理系统资料，确保信贷管理系统录入信息及时、全面和完整 4.到逾期贷款按规定及时向借款人和担保人发送催收通知单 5对借款人违约等行为采取相应措施

6.对借款人经营情况和经营风险发生变化及时报告和处置 7.按《湖南省农村信用社贷后管理办法》有关规定进行贷后检查 8.按《湖南省农村信用社信贷资产风险五级分类实施细则》有关规定对信贷资产进行风险分类，做到及时、全面和准确 9.按规定及时向借款人、担保人主张权利，确保债权诉讼时效 10.按规定把握贷款展期和再融资条件

11.不得擅自对借款人实行贷款挂帐停息，减收、缓收或免收利息 12.按规定做好不良贷款清收处置及呆帐贷款核销和清收工作 13.办事处、省联社业务部门需对咨询通过的贷款每年组织检查不少于一次

（三）罚则 1.对责任人承担的责任进行认定后，需进行责任追究的，按《湖南省农村信用社稽核处罚暂行规定》、《县（市、区）农村信用合作联社（农村合作银行）员工违规处理办法（示范）》进行相应、处分的，应按员工管理权限及有关规定办理。涉嫌犯罪的，移交司法机关追究处理

2.对相关责任人违反上述相应责任中的其中一款： 贷款未形成不良的，视情节和金额大小，给予警告至记过处分； 贷款形成损失的，视情节和金额大小，给予记大过至撤职处分； 情节严重的，按《劳动合同法》规定的程序和本单位规章制度解除劳动合同

（四）　免　责 １.信贷人员认真履行岗位职责，在贷款发放过程中没有出现违法、违规行为，但由于客观原因，导致贷款不能按期收回或损失的，有下列情形之一的，视情节可以给予从轻、减轻处理或免予处罚： 积极采取补救措施，已减轻或挽回损失的

借款人遭受重大自然灾害或意外事故而损失巨大，不能获得补偿、保险赔偿和资产清偿以及担保人承担经济责任后，仍未能还清的。借款人死亡绝户或依法宣告失踪，无法定继承人承担其债务及以其财产或遗产清偿后，仍未还清的 借款人和担保人被依法宣布破产、撤销或解散，进行有效清偿后仍未能还清的

２.对于中小企业贷款，信贷人员认真履行岗位职责，在贷款发放过程中没有出现违法、违规行为，由于国家政策及自然灾害酿成信贷风险的，可以免于处罚。

五、信贷调查报告

怎样撰写调查报告 调查报告的写作过程 调查报告的撰写一般都要经过现场调查——研究分析 ——总结报告三个阶段，调查是基础，研究分析是关键，总结报告是结果。 1、调查：它是人们认识世界的一种途径，是正确认识事物和解决问题的一种科学方法。也是我们做好各项工作的基本手段，也是写好调查报告的基础。贷款调查的方法。 2、研究：研究以调查为基础，在调查中研究，没有调查的研究是空洞的研究，只有调查研究分析，就达到我们解决问题分析问题的目的。 3、报告：它是调查研究结果的具体体现和集中反映。经过周密调查，获取了大量的有关材料，再对这些材料进行认真分析与综合，弄清被调查对象的事物全貌和内在联系，形成正确的观点，这就可以决定调查报告的主题，着手撰写调查报告。 4、调查报告必须坚持客观公正，事实求是的原则，所反映问题必须是事情发展过程的真实反映，对人物的介绍都必须根据调查的结果、真实、客观、准确的反映，写作调查报告必须用充分的事实为依据，用典型的事例，准确的数据来反映调查事物的真实面目。阐明调查所得出的正确结论。

怎样撰写贷款调查报告： 贷款调查报告：是信贷人员对贷款对象、借款项目进行综合调查分析后，形成的书面文字材料。是贷款审批机关审查、决策、审批贷款的重要依据，由于信用社涉及的贷款对象户多、面广、金额大小不一、用途广泛，无法形成规范的文本格式。在实际工作中，信贷员虽注重了贷前调查，但在撰写贷款调查报告时却忽略了一些十分重要的基本内容，使一些本应在报告中载时的情况没有反映出来，给贷款审查、决策带来了许多困难。现将撰写贷款调查报告的基本要求、基本格式、基本内容讲解如下。

撰写贷款调查报告的基本要求： 1、必须坚持“事实求是，客观公正”的原则，真实准确地反映借款人和贷款项目的基本情况、资产负债、财务收益、贷款物质保证、还款来源等方面数据要真实可靠，既不能夸大其辞，又不要片面抵毁，夹杂个人感情和观念，报告中反映的情况必须有据可查，真实可信。 2、贷款的发放和使用必须符合国家法律、行政法规和人民银行颁布的行政规章和当地政府部门的产业政策，必须遵循效益性、安全性、流动性原则。因此贷款调查报告应围绕这些规定和原则，阐明贷款项目的可行性，为贷与不贷，贷多贷少的结论提供可靠的理论依据。 3、在调查研究的基础上，信贷人员必须明确表态，贷与不贷、贷多贷少，贷款期限、利率、贷款方式等内容。

撰写贷款调查报告应注意的事项： 特别要求： 1、评价用词要恰当，不能冠以“最佳”、“十分可观”、“非常好”等夸张性词汇。 2、数据要准确，同时忌讳用模棱两可之语。 特别要求： 1、申请人为集团性公司的，在贷前调查中既要分析母公司（合并报表口径）的整体 经营和财务情况，也要分析母公司本部自身经营和财务情况，重点调查分析母公司本 部与下属公司在人事、财务、销售等方面有无控制关系、有无经营性现金流入、具体 融资用途、有无过度举债等。 2、向相关联的多个企业之一发放贷款时，应按照省联社对关联企业贷款管理相关规 定，统一评估与申请人相关联的所有企业的资产负债、财务状况、对外担保以及关联 企业之间的互保情况，集中控制风险。 3、对于低风险业务，侧重于申请人合法性、融资用途及贸易背景、质押物权属、出 质人担保意愿等方面进行贷前调查，经营及财务状况的调查与分析可适当简化。 4、对于首次申请人，必须按照本规范的要求进行全面、细致、深入的调查、分析并 撰写调查报告。对于非首次申请人，侧重于申请人近期经营及财务变动情况和融资用 途的调查与分析。

一般农户贷款调查报告应具备的内容： 1、标题 2、借款人的基本情况。主要阐明借款人的姓名、年龄、性别、文化程度、住址、家庭主要成员、住房情况、每一位成年家庭成员从事的职业，家庭经济收入情况，拥有的有效资产，经营项目、负债情况。 3、申请借款的用途金额以及本次信贷业务的综合效益分析。主要是贷款用途真实性调查，包括申请贷款的原因、种类、金额、期限、还贷方式和用款计划，简单分析借款人申请借款项目的资金筹集情况和经济效益。 4、 原有贷款偿还情况，主要反映和借款人发生业务往来的信用程度，有无不良信用记录。 5、担保、抵押情况：主要反映本笔贷款的担保抵押情况。属担保贷款的，必须在调查报告中全面反映担保人的基本情况，资产负债情况、所从事的产业、经济收入、信用程度、是否具备担保资格。属抵押贷款的，必须阐明抵押物的品名、保存地方、产权是否明晰、数量、质量、评估价值、变现能力等内容。 6、借款人的收入来源和还款计划。主要阐明借款的经济收入来源，年收入多少，还款能力预测，能否按期归还贷款本息。 7、调查人意见：是调查报告的结果。要明确表明贷与不贷，贷多贷少，期限利率、贷款担保抵押情况、还本付息方式等内容。 8、贷款审批小组（或审贷款委员会）意见。

2、企业基本情况。包括企业创办时间、企业性质、所处地理位置、法人代表、注册资金、经营范围、企业内部组织结构及人员结构，投资规模、经济效益。 企业贷款调查报告应具备的基本内容 1、标题、开头（又称导语）。简要阐明借款（人）单位因何原因申请贷款，申请贷款的金额，期限、借款单位计划提供的贷款担保抵押情况。放款单位考察贷款的情况。 2、企业基本情况。包括企业创办时间、企业性质、所处地理位置、法人代表、注册资金、经营范围、企业内部组织结构及人员结构，投资规模、经济效益。 3、资产负债及所有者权益。 资产结构：按照企业提供的最新资产负债表资产类逐项进行说明。其先后顺序为资产总额、流动资产、固定资产、无形资产。对一些金额较大的项目要分类明细说明。同时要注意前后数据要衔接一致。分项合计要等于总数。 负债构成：按照企业提供的最新资产负债表负债类项目逐项进行说明。其现后顺序是负债总额、流动负债、长期负债。对一些金额较大的项目要分类明细说明。在说明短期借款和长期借款项目时，要对企业的银行贷款作详细说明。 所有者权益：按企业提供的最新资产负债表所有者权益类项目逐项进行说明。其现后顺序是实收资本、资本公积、盈余公积、未分配利润。在说明实收资本项目时，对企业的股权结构进行详细说明。 该企业资产负债率。

4、企业经营情况：依据企业提供的损益表详细分析上年度企业经营情况，分析企业的盈利能力，按照企业提供的损益表逐项进行说明。同时，对企业本年度前期经营情况进行分析。预测企业全年的经营情况，收入情况和盈利情况。 5、项目投资情况：根据企业提交的项目可行性评估报告，阐述项目投资规模，要分详明细逐项进行说明，资金筹集情况，自有资金额度、申请贷款额度。贷款期限和还款计划。 6、贷款担保抵押方式。阐明本次申请贷款的担保抵押方式。担保单位的资产负债情况、从事的经营项目、经营效益，担保单位的信用状况，是否具备担保资格。若贷款方式为抵押，应阐明抵押物的品名、数量、评估价值和变现能力。 7、项目效益预测及贷款归还情况。详细分析贷款扶持项目的风险状况和经济效益。要重点从国家产业政策、市场前景、产品科技含量、产品附加值、环境保护等方面进行分析。得出企业年销售量和盈利水平，进一步推算出企业每年可归还贷款额度，分析企业几年可收回投资，还清贷款。在分析贷款项目效益时，可参照项目可行性论证报告进行分析。

8、调查人意见。根据以上分析情况，综合评价借款单位的经济实力、信用状况、经营状况、贷款项目的效益预测情况、贷款担保抵押状况以及贷款风险状况。最终阐明调查人的观点，明确表明贷与不贷，贷多贷少，期限、利率、贷款担保抵押情况、还本付息方式等内容。 9、调查人落款、年 月 日： 附件：1、调查人员名单。包含调查人姓名 2、相关资料

如何管理银行业务团队？ 选（软硬指标） 用（扬长避短） 育（实战训练） 留（尊重爱护） 传（传授传承） 帮（帮助辅导） 带（带领带动）

THANK YOU！