主 題：金控下之壽險公司的行銷策略 報 告 人：新光人壽 胡明遠

胡明遠 經歷 新光人壽 外勤:組訓專員 區主任 處長 區部長 總公司: 專員 課長 襄理 經理 資格證照 東吳社會系畢業 經歷 新光人壽 外勤:組訓專員 區主任 處長 區部長 總公司: 專員 課長 襄理 經理 資格證照 東吳社會系畢業 長庚 企業管理研究所在職專班畢業 信託業務專業測驗合格 理財規劃人員專業能力測驗合格 投資型保險商品業務員資格測驗合格 核保人員資格測驗合格 人身保險業務員資格測驗合格 產物保險業務員資格測驗合格 外幣收付非投資型保險商品測驗合格

簡 報 大 綱 一、金融整合行銷之代表作：金控 二、金融跨業行銷之利益 三、壽險業的角色定位 四、壽險業的經營策略 五、結語

一、金融整合行銷之代表作：金控 － 下轄保險子公司金控 公司別 壽險子公司 產險子公司 新光金控 國泰金控 富邦金控 臺灣金控 第一金控 兆豐金控 華南金控 部分金控轄下雖無壽險或產險公司，但大部份會成立經紀人或代理人公司。 4

一、金融整合行銷之代表作：金控 新光金控成員 信用卡 轉繳保費 新光銀 帳戶 轉繳保費 證券開戶 產險 基金 信用卡 1.91年2月19日與力世證券（後更名新壽證券）合組金控 2.92年3月成立新壽保經（後更名臺灣新光保經） 3.93年4月設立新昕投信 4.93年9月納入聯信銀行（後更名臺灣新光商業銀行） 5.94年10月合併誠泰銀行 6.95年10月併入新光投信 5

A 增加服務單位-----服務廣度 B 提供多元商品-----服務深度 C 增設共銷據點-----服務速度 二、金融跨業行銷之利益 客戶面 服務單位： 1.新光人壽：352個分支機構 2.新光銀行：108個分行 3.新壽證券：5家分公司 共同行銷點： 1.人壽、銀行二合一，共13個據點，設立地點(公司名稱)如下： 新光人壽台北縣、新竹市、台中縣、南投縣、彰化縣、雲林 縣、嘉義市、台南市、花蓮縣、宜蘭縣、基隆市、台東縣、 屏東縣等分公司 2.銀行、證券二合一，共5個據點，設立地點(公司名稱）如下： 新光銀行敦南、五常、關東橋、台中、台南等分行 3.人壽、銀行、證券三合一，共1個據點，設立地點(公司名稱） 如下： 新光人壽總公司 C 增設共銷據點-----服務速度 6

以客戶選擇新光金控商品為例 二、金融跨業行銷之利益 新光銀行 新光投信－ 1.信用卡推廣 基金推介 2.信用卡繳交保費 3.銀行存款戶繳交保費 新光投信－ 基金推介                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                業務員壽險服務 新壽證券－ 證券戶開戶推廣 新光保經－ 產險銷售

三、壽險業的角色定位 交叉銷售 銀行保險：壽險產品透過銀行端販賣 保險銀行：銀行產品透過壽險端販賣 保險業務員 銷售信用卡、基金、保險金信託等商品... 銀行行員 銷售保險

四、壽險業的經營策略之一 創新與推動多樣化並具公司長期價值商品 銷售能力 產品創新 資產管理 1.金融商品，客戶一次購足 2.多樣商品，活用媒介通路 3.產能增加，提升收入優勢 銷售能力 產品創新 資產管理 9

傳統業務人員 銀行保險通路 經代業 四、壽險業的經營策略之一 落實多元通路管理，追求業務持續成長 （主軸） (市占率) (拓展客群) 1.金融商品，客戶一次購足 2.多樣商品，活用媒介通路 3.產能增加，提升收入優勢 10

四、壽險業的經營策略之一 提升公司三利源： A.死差益：強化契約品質，做好理賠管理 B.利差益：靈活資產配置，提高運用績效 C.費差益：提高行政效率，降低各項成本 1.金融商品，客戶一次購足 2.多樣商品，活用媒介通路 3.產能增加，提升收入優勢 11

壽險公司三利源 國際接軌 盈餘關鍵因素 成長趨緩 撙節費用 降低成本 極高的資本運用 利差損的波動 死差益的瓶頸 費差益的結構

加強專業素質與全面品質管理，以顧客服務導向為依歸 四、壽險業的經營策略之二 加強專業素質與全面品質管理，以顧客服務導向為依歸 客戶商機輔銷系統 顧客服務導向 1.金融商品，客戶一次購足 2.多樣商品，活用媒介通路 3.產能增加，提升收入優勢 13

四、壽險業的經營策略之二 嚴格遵循法令，落實各項風險控管 1.金融商品，客戶一次購足 2.多樣商品，活用媒介通路 3.產能增加，提升收入優勢 14

銀行保險的合作關係 銀行保險的組織 銀行保險的經營

合作推廣業務關係圖 客户 簽訂三方合作推廣合約 保险公司 銀行 賣保險 给客户 佣金 獎金 手續費 保險代理人公司 銀行行员 登錄 16

共同行銷業務關係圖 客户 簽訂双方共同行銷合约 保險公司 銀行 賣保險 给客户 手續費 獎金 登錄 銀行行员 17 17

轄區分行經營、商品課程、專業課程、早會、夕會、駐點 新光人壽銀行保險組織 商品企劃、商品提案、行銷獎勵、 金融開發課 行政规劃、教育訓練安排 金融保險部 金融管理課 轄區分行經營、商品課程、專業課程、早會、夕會、駐點 金融業務課

商品企畫、商品提案行销规劃、行政作業、教育訓練安排 轄區分行经营、分行協助、商品课程、專業课程、早會、夕會、驻點 金融保險部組織 金融開發课 金控内 (4位) 專案經理人 金融管理课 金控外 (6位) 總公司 (5位) 北區 (20位) 中南區 商品企畫、商品提案行销规劃、行政作業、教育訓練安排 轄區分行经营、分行協助、商品课程、專業课程、早會、夕會、驻點 金融業務课

2015年主要合作通路業績 新光銀、華銀 台新、中信 京城、萬泰、上银、合庫 一銀、華泰、農金等 目前合作舉绩通路約40家 A B級通路-7家(10億以上) C級通路-19家(1億以上) D級通路-10家(未達1億) A 新光銀、華銀 台新、中信 B 京城、萬泰、上银、合庫 一銀、華泰、農金等 C 板信、元富、陽信、淡一信 土銀、高銀、彰六信、三信等

銀行保險經營要件 成功的商品企劃提案 吸引的獎勵促銷活動 流暢的行政及整體售後服務 完整的教育训練规劃 銀行保險的經營 21

銀行要的保險商品 喜歡的商品類型 不喜歡的商品類型 容易記憶的商品 受理规定限制條件少 商品架構内容简單 保费計算容易的商品 一目了然快速成交的商品 不易讓客户誤解風險的商品 喜歡的商品類型 必须從銀行行员與客户的角度來看商品 設計太複雜的商品 太多受理规定的商品 複雜的行政作業 费率計算太複雜的商品 銷售過程费時的商品 不喜歡的商品類型

獎勵與促銷活動 客户的促銷 行員的獎勵 通路的獎勵 投保禮：一般投保客户 贵賓禮：VIP客户 直接誘導：銷售就有獎勵 绩優人员獎勵 目標達成獎勵 超额達成獎勵 通路的獎勵

顺暢的行政流程 金流 物流 信息流 新契约保费 满期金保费 年金保费 要保及核保流程 契變、保全、理赔流程 售後服務流程 要保及承保数據提供 佣金及獎金数據提供 保户资料反饋 信息流

分行經營重点 教育輔導 参與活動 商品訓練 行銷技巧训練 協助招攬 参加早會、夕會活動 参加分行活動 駐點服務 提供各種行銷支持 建立良好人際關係關係

分行經營的重心-IC IC 笑容、熱忱、同理心 打蛇打七寸、擒贼先擒王 兵不厭詐，分行就是戰場 公關互動 商品、奖励、办法 分行经理、主管 行员 IC 笑容、熱忱、同理心 打蛇打七寸、擒贼先擒王 兵不厭詐，分行就是戰場 公關互動 知道「不做什麼」比「要做什麼」更重要

銀行銷售保險方向 2010年金管會要求銀行專屬櫃台銷售保险 发掘及锁定客户需求 接触客户 销售 服务 直效行销 行员全员销售 行员转介理专 理专直接销售 2010年金管會要求銀行專屬櫃台銷售保险

銀行通路競爭激烈下的省思： 除商品面及佣獎以外的競争 1.行政效率及服務的競争 2.專業能力及形象的競争 3.態度的競争

公司展望 專業素質與顧客服務導向 维持现有通路並開發新通路 銀行保險前三大

結論 金融商品重要一環 未來競争是愈來愈激烈 保險龍頭地位不可缺少 銀行保險

Q & A

謝 謝 各 位