房地产经纪

课程内容 1 房地产经纪概论 2 房地产经纪机构及经纪人员 房地产交易流程与合同 3 4 房地产税费 5 房地产居间业务

课程内容 6 房地产代理业务 7 房地产经纪其他业务 8 房地产经纪信息 9 房地产经纪企业管理

第一章 房地产经纪概论 知识目标： 1．懂得经纪的内涵、必要性，理解经纪的特点和作用；掌握房地产经纪的内涵、房地产经纪活动的基本类型、房地产经纪的作用等； 2．了解国内外房地产经纪业的发展状况；掌握房地产经纪业的行业性质；熟悉房地产经纪业与现代服务业；懂得发展房地产经纪业的现实意义； 3．掌握房地产经纪行业管理的内容。

第一章 房地产经纪概论 能力目标： 1．具备对当地房地产经纪业的发展现状等进行调查或分析的能力。 第一章 房地产经纪概论 能力目标： 1．具备对当地房地产经纪业的发展现状等进行调查或分析的能力。 2．能对当地房地产经纪企业的业务种类和业务操作流程等进行初步的调查或分析的能力。能够区分房地产经纪活动的类型，房地产经纪的功能定位。具备进一步学习房地产专业知识和房地产经纪业务操作流程的能力。 3．能对当地房地产经纪行业管理的基本模式、行业管理进行初步调查和分析的能力。

第一节 案例导入 案例1 美国的房地产经纪业 案例2 香港的房地产市场

第二节 经 纪 一、经纪的内涵 经纪是经济活动中的一种中介服务行为, 即经纪活动，具体是指以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事的居间、代理、行纪等经纪业务的经济活动。

第二节 经 纪 二、经纪收入——佣金 佣金分类 法定佣金 自由佣金

第二节 经 纪 佣金与回扣及信息费的区别 （1）佣金与回扣 （2）佣金和信息费

第二节 经 纪 三、经纪的类型 居间 代理 行纪 1 2 3 经纪机构向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，并收取委托人佣金的行为 经纪机构在受托权限内, 以委托人名义与第三方进行交易, 并由委托人直接承担相应法律责任的商业行为。 经纪机构受委托人的委托, 以自己的名义与第三方进行交易, 并承担规定的法律责任的商业行为

第二节 经 纪 四、经纪特点 3.活动主体的专业性 6.活动责任的确定性 1.活动范围的广泛性 2.活动内容的服务性 4.活动地位的居间性 第二节 经 纪 四、经纪特点 1.活动范围的广泛性 2.活动内容的服务性 3.活动主体的专业性 4.活动地位的居间性 5.活动目的的盈利性 6.活动责任的确定性

第二节 经 纪 五、经纪作用 1.传播经济信息 2.加速商品流通 3.优化资源配置 4.推动市场规范完善 5.促进社会经济发展

第二节 经 纪 六、经纪的起源 经纪的产生和发展是商品生产和商品交换发展的产物,是社会分工的必然结果。

第三节 房地产经纪 一、房地产经纪的内涵 指以收取佣金为目的,为促成他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经济活动。 居间 代理 佣金

第三节 房地产经纪 二、房地产经纪活动的类型 房地产居间 房地产代理 房地产行纪 1 2 3 第三节 房地产经纪 二、房地产经纪活动的类型 房地产居间 房地产代理 房地产行纪 1 2 3 向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务, 并收取委托人佣金的行为。 以委托人的名义, 在授权范围内,为促成委托人与第三方进行房地产交易而提供服务, 并收取委托人佣金的行为 房地产经纪机构受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。

第三节 房地产经纪 三、房地产经纪的必要性 1、房地产价格昂贵,维持房地产这类存货的费用太高,在绝大多数情况下，经销商难以承受,因此房地产不宜通过经销商出售。 2、房地产是不可移动的商品，无法像一般商品那样，集中到固定的市场展示、出售，其交易过程是要把购买者往房地产所在地集中，以达到认识和购买的目的。 3、由于房地产商品及其交易具有高度的复杂性,需要房地产经纪服务。

第三节 房地产经纪 四、房地产经纪的功能定位 沟通信息、提供咨询 促成交易、提高效率 公平买卖、保障安全

第四节 房地产经纪业 一、国内外房地产经纪业发展概况 （一）中国房地产经纪业产生与发展的历史 1、1949年以前的中国房地产经纪业 第四节 房地产经纪业 一、国内外房地产经纪业发展概况 （一）中国房地产经纪业产生与发展的历史 1、1949年以前的中国房地产经纪业 2、1949年以后中国内地房地产经纪业的发展 3、1949年以后中国香港地区房地产经纪业发展 4、1949年以后中国台湾地区房地产经纪业发展

第四节 房地产经纪业 （二）西方国家房地产经纪业产生与发展历史 1、美国 2、英国、法国 3、日本

第四节 房地产经纪业 二、房地产经纪业的行业性质 1.中介性是房地产经纪服务的市场立场 3.专业性是房地产经纪服务的功能基础 第四节 房地产经纪业 二、房地产经纪业的行业性质 1.中介性是房地产经纪服务的市场立场 2.信用性是房地产经纪服务的事业本质 3.专业性是房地产经纪服务的功能基础

第四节 房地产经纪业 三、房地产经纪业的服务性 1、服务与现代服务业 2、房地产服务与房地产经纪服务

第四节 房地产经纪业 四、发展房地产经纪业的现实意义 1、有助于房地产市场的活跃和兴旺 2、有利于房地产行业稳定的持续发展 第四节 房地产经纪业 四、发展房地产经纪业的现实意义 1、有助于房地产市场的活跃和兴旺 2、有利于房地产行业稳定的持续发展 3、有助于住房制度改革的继续深化 4、有利于促进人民居住生活水平的提高 5、能促进国民经济发展，适应在房地产经济领域建立社会主义市场经济体制的要求

第五节 房地产经纪行业管理 一、房地产经纪行业管理的涵义与作用 （一）涵义 第五节 房地产经纪行业管理 一、房地产经纪行业管理的涵义与作用 （一）涵义 由有关政府主管部门、房地产经纪行业组织对房地产经纪活动的主体、运作方式等实施的管理，其目的在于规范房地产经纪活动，并协调房地产经纪活动中所涉及的各类当事人之间的关系。

第五节 房地产经纪行业管理 （二）作用 可以协调行业内部以及行业与社会其他主体之间的关系,促进行业整体的高效运作和持续发展 第五节 房地产经纪行业管理 （二）作用 作用1 作用2 有助于提高房地产有效供给，提高房地产开发效益 可以协调行业内部以及行业与社会其他主体之间的关系,促进行业整体的高效运作和持续发展

第五节 房地产经纪行业管理 二、房地产经纪行业管理的基本原则 3.严格依法办事，强化行业自律 1.营造良好的环境，鼓励行业发展 第五节 房地产经纪行业管理 二、房地产经纪行业管理的基本原则 1.营造良好的环境，鼓励行业发展 2.遵循行业规律，实施专业管理 3.严格依法办事，强化行业自律 4.顺应市场机制，维护有序竞争

第五节 房地产经纪行业管理 三、房地产经纪行业管理的基本模式 1.行政主管模式 2.行业自治模式 3.行政与行业自律并行管理模式

第五节 房地产经纪行业管理 四、房地产经纪行业管理的内容 1、房地产经纪行业管理的基本框架 专业化管理 规范化管理 公平化管理

第五节 房地产经纪行业管理 2、我国现行房地产经纪行业管理的主要内容 （1）房地产经纪人员的注册登记管理 （2）房地产经纪人员的自律性管理 第五节 房地产经纪行业管理 2、我国现行房地产经纪行业管理的主要内容 （1）房地产经纪人员的注册登记管理 （2）房地产经纪人员的自律性管理 （3）房地产经纪行业年检与验证管理 （4）房地产经纪行业纠纷的规避和投诉的受理 （5）房地产经纪行业信用管理

第六节 实训项目与练习 一、对当地房地产经纪业发展情况的调查。 第六节 实训项目与练习 一、对当地房地产经纪业发展情况的调查。 二、到当地的房地产经纪企业门店走访调查，了解房地产经纪企业开展的业务种类及业务操作流程。 三、对当地房地产经纪行业管理的基本模式、行业管理的内容进行调查。

第二章 房地产经纪机构及经纪人员 知识目标： 能力目标： 1．了解房地产经纪机构设立的条件和程序； 第二章 房地产经纪机构及经纪人员 知识目标： 1．了解房地产经纪机构设立的条件和程序； 2．了解房地产经纪机构的基本类型和经营模式； 3．熟悉房地产经纪机构部门设置形式和岗位设置； 4．掌握房地产经纪人应具备的职业资格和能力素质。 能力目标： 1．熟悉设立房地产经纪机构条件和程序，能选择合适的经营模式，设置经纪机构的岗位； 2．能具备从事房地产经纪人职业的能力和素质。

第一节 案例导入 案例1 我要开店 案例2 美国房地产中介经营模式的发展与演变

第二节 房地产经纪机构 一、房地产经纪机构的设立 （一）房地产经纪机构的内涵和设立条件 第二节 房地产经纪机构 一、房地产经纪机构的设立 （一）房地产经纪机构的内涵和设立条件 房地产经纪机构是指按照国家法律和有关规定成立的，在房地产转让、租赁、抵押等经营活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而进行居间、代理、行纪及其他相应服务的组织，包括公司，合伙机构和个人独资机构。

第二节 房地产经纪机构 房地产经纪机构设立应符合的条件： 1.有自己的名称和组织机构 2.有固定的服务场所 3.有规定数量的财产和经费 第二节 房地产经纪机构 房地产经纪机构设立应符合的条件： 1.有自己的名称和组织机构 2.有固定的服务场所 3.有规定数量的财产和经费 4.有符合规定数量的专业人员

第二节 房地产经纪机构 （一）房地产经纪机构设立的程序、资质审批和注销 房地产经纪机构的注销 房地产经纪机构的资质审批 第二节 房地产经纪机构 （一）房地产经纪机构设立的程序、资质审批和注销 房地产经纪机构设立的程序. 房地产经纪机构的资质审批 房地产经纪机构的注销

第二节 房地产经纪机构 二、房地产经纪机构的基本类型 （一）不同企业性质的房地产经纪机构 1.房地产经纪公司 2.合伙制房地产经纪机构 第二节 房地产经纪机构 二、房地产经纪机构的基本类型 （一）不同企业性质的房地产经纪机构 1.房地产经纪公司 2.合伙制房地产经纪机构 3.个人独资房地产经纪机构 4.房地产经营机构设立的分支机构

第二节 房地产经纪机构 （二）不同业务类型的房地产经纪机构 1、以租售代理居间为重点的实业型房地产经纪机构 第二节 房地产经纪机构 （二）不同业务类型的房地产经纪机构 1、以租售代理居间为重点的实业型房地产经纪机构 2、以房地产营销策划、投资咨询为重点的顾问型房地产经纪机构 3、管理型房地产经纪机构 4、全面发展的综合性房地产经纪机构

第二节 房地产经纪机构 （三）不同规模的房地产经纪机构 第二节 房地产经纪机构 （三）不同规模的房地产经纪机构 房地产经纪机构的资质等级的评定没有统一的标准，各地根据当地实际情况从注册资金、从业人员、办公面积、经营业务范围等方面制定了不同的房地产经纪机构资质等级的评定标准。如重庆市房地产经纪机构资质分为A、B、C三级，并实行逐级递升制；广州市房地产经纪机构资质分为一、二、三级。

第二节 房地产经纪机构 三、房地产经纪机构的经营模式 （一）房地产经纪机构经营模式的概念与类型 第二节 房地产经纪机构 三、房地产经纪机构的经营模式 （一）房地产经纪机构经营模式的概念与类型 概念：房地产经纪机构承接及开展业务的渠道及外在表现形式。 单店铺模式 多店经营模式 连锁店模式 类型 无店铺模式 有店铺模式

第二节 房地产经纪机构 （二）房地产经纪机构经营模式的比较 1．三种有店铺经营模式的比较 模式类型 专业化 程度 规模经济 要素 管理成本 第二节 房地产经纪机构 （二）房地产经纪机构经营模式的比较 1．三种有店铺经营模式的比较 模式类型 专业化 程度 规模经济 要素 管理成本 决策效率 品牌吸引力 单店模式 低 无 管理层次少，管理费用低。监督成本少，可有效控制飞单现象 决策快，但决策人素质有限，错误决策可能性大 无品牌 多店模式 小 管理费用低 决策快，但正确性无保证 连锁店模式 有总部的技术支持，专业化程度提升有体制保证 门店间市场信息共享；广告、网络软硬件配置、人才招聘和培训集中进行 管理层次多、成本高；监督成本高；为控制门店业务安全性而采取统一管理，业务上移，可能导致运营效率的下降 决策时效性差一些，但决策人素质高，而且有决策系统支持部门，决策正确率高 有一定的知名度和品牌影响力。可保证交易安全性，在行业不规范时期，对顾客的吸引力相对较强

2．直营连锁和特许加盟连锁经营形式比较 连锁种类 特性 直营连锁 特许加盟连锁 总部与分店的关系 分店归总部所有 总部与分店由契约结合一起 连锁系统的主体 总部 总部对分店的投资情况 分店的全部装修、设备等由总部提供 装修由店主承担，总部不投资 总部对分店利润的分享 因承担全部费用，故分享其全部利润 总部因分担部分费用，故分担部分利润 总部是否向分店收取加盟金 不收取 收取 加盟店的自主权 几乎没有 很少 对分店经理的素质要求 比较严格 分店店数的扩展 速度较慢 速度较快 企业形象的树立与维护 较容易 分店的经营权 无，总部参与分店的经营 无，总部控制加盟店的经营 总部对分店的约束力 强硬 紧密 总部的人事权 有 没有 总部的财务管理 经营信息的传递 较好 政策、活动的推行 容易采取一致行动 较易要求一致行动 主要决策 总部作出 总部为主，加盟店为辅 加盟时间 — 多为1年

第二节 房地产经纪机构 四、房地产经纪机构的部门设置及岗位设置 （一）房地产经纪机构的部门设置 业务部门 客户服务部门 部门 业务支持部门 第二节 房地产经纪机构 四、房地产经纪机构的部门设置及岗位设置 （一）房地产经纪机构的部门设置 业务部门 客户服务部门 部门 业务支持部门 其他

第二节 房地产经纪机构 （二）房地产经纪机构的岗位设置 “因事设岗、因岗设人” 销售序列 辅助序列 研发序列 Text 业务辅助序列 第二节 房地产经纪机构 （二）房地产经纪机构的岗位设置 “因事设岗、因岗设人” 基本原则 销售序列 辅助序列 研发序列 Text 业务辅助序列 管理序列

第三节 房地产经纪人员 一、房地产经纪人员的职业资格 1、房地产经纪人员的职业资格种类 2、房地产经纪人员职业资格考试 第三节 房地产经纪人员 一、房地产经纪人员的职业资格 1、房地产经纪人员的职业资格种类 2、房地产经纪人员职业资格考试 3、房地产经纪人员职业资格注册 4、房地产经纪人员的权利和义务 房地产经纪人执业资格 房地产经纪人协理从业资格

第三节 房地产经纪人员 二、房地产经纪人员应具备的素质与能力 （一） 房地产经纪人员应具备的素质 职业道德素质 知识素质 心里素质

第三节 房地产经纪人员 （二） 房地产经纪人员应具备的能力 1、房地产经纪人员职业技能的构成 2、房地产经纪人员职业技能的培养

第四节 实训项目与练习 一、房地产经纪人员礼仪修养 实训内容 1、仪容和服饰 2、接听电话礼仪 3、接待客户仪态

第三章 房地产经纪概论 知识目标： 能力目标： 1．体会熟悉房地产交易流程与合同对房地产经纪业务的重要性； 第三章 房地产经纪概论 知识目标： 1．体会熟悉房地产交易流程与合同对房地产经纪业务的重要性； 2．掌握买卖、租赁、抵押等主要房地产交易形式的基本流程及相关制度规定； 3．熟悉房地产交易的合同内容。 能力目标： 1．基本具备操作完成房地产买卖、租赁、抵押的能力； 2．能组织签订一般的房地产交易合同。

第一节 案例导入 案例1 以非正规手续购买房屋之后 案例2 卖房合同刚签好，房屋卖方就反悔

第二节 房地产转让流程与合同 一、房地产转让的基本概念 房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将其房地产转让给他人的行为。

图1：房地产转让形式

第二节 房地产转让流程与合同 二、房地产买卖的基本流程 1、商品房预售流程 2、商品房销售的一般流程 3、二手房屋买卖基本流程 第二节 房地产转让流程与合同 二、房地产买卖的基本流程 1、商品房预售流程 2、商品房销售的一般流程 3、二手房屋买卖基本流程 4、在建工程转让的一般流程 5、已购公房上市交易基本流程 6、已购经济适用住房上市交易条件与基本流程

第二节 房地产转让流程与合同 三、房地产交换的基本流程 四、房地产赠与的基本流程

第二节 房地产转让流程与合同 五、商品房买卖合同 六、二手房买卖合同 买卖主体基本资料：买卖双方姓名或名称、住所、联系方式等 第二节 房地产转让流程与合同 五、商品房买卖合同 买卖主体基本资料：买卖双方姓名或名称、住所、联系方式等 买卖标的基本资料：房屋坐落、面积、预售许可证、设施状况等 买卖主体权利义务关系：价款及支付规定、交付规定等 违约责任及争议处理： 六、二手房买卖合同

第三节 房地产租赁和抵押流程与合同 一、房屋租赁的基本流程 （一）房屋出租的流程 条件：房屋产权证 条件： 中介 ①抵押权人同意 第三节 房地产租赁和抵押流程与合同 一、房屋租赁的基本流程 （一）房屋出租的流程 条件： 个人：有效身份证件 单位：工商注册登记证明 签订租赁合同 中介 条件：房屋产权证 ①抵押权人同意 ②共有人同意 ③公房，同住人同意 房地产登记机关登记备案 承租人 出租人 缴纳税费，领取租赁证

第三节 房地产租赁和抵押流程与合同 （一）房屋转租的流程 1、原承租人取得原出租人的书面同意，将其原出租的房屋部分或全部再出租； 第三节 房地产租赁和抵押流程与合同 （一）房屋转租的流程 1、原承租人取得原出租人的书面同意，将其原出租的房屋部分或全部再出租； 2、原承租人与承租人签订房屋转租合同； 3、将转租合同和原房屋租赁证到记房地产登记机关办理房屋转租合同登记备案； 4、领取经注记盖章的原房屋租赁证，缴纳有关税费；

第三节 房地产租赁和抵押流程与合同 二、房屋租赁合同 是指出租人在一定期限内将房屋转移给承租人的占有、使用、收益的协议。 第三节 房地产租赁和抵押流程与合同 二、房屋租赁合同 是指出租人在一定期限内将房屋转移给承租人的占有、使用、收益的协议。 表1 房屋租赁合同与买卖合同的区别 买卖合同反映内容 租赁合同反映内容 转移房屋占有、使用、收益、处分权利给买受人 转移房屋占有、使用权给承租人； 承租人没有房屋的处分权 （原）房屋所有人获取房屋价款 房屋所有人获取房屋租金收益 买卖交易完成，房屋与原所有人的关系宣告结束 租赁期满承租人须将房屋归还出租人

第四节 房地产抵押流程与合同 一、房屋抵押的基本流程 第四节 房地产抵押流程与合同 一、房屋抵押的基本流程 房屋抵押是指债务人或第三人以不转移占有的方式向债权人提供土地使用权、房屋和房屋期权作为债权担保的法律行为。 1.土地使用权抵押流程 2.建设工程抵押流程 3.预购商品房期权抵押流程 4.现房抵押流程

第四节 房地产抵押流程与合同 二、房屋抵押合同 （一）房地产抵押合同的特征 1、房地产抵押合同是从合同。 第四节 房地产抵押流程与合同 二、房屋抵押合同 （一）房地产抵押合同的特征 1、房地产抵押合同是从合同。 2、房地产抵押合同所设立的抵押权与其担保的债权同时存在； 3、房地产抵押合同所设立的抵押权是一种他物权； 4、房地产抵押合同生效后，抵押权人对抵押物不享有占有、使用、受益权； 5、房地产抵押合同生效后，对抵押物具有限制性； 6、抵押权人处分抵押物须按法律规定的程序进行。

第四节 房地产抵押流程与合同 （二）房地产抵押合同的内容 （三）房地产抵押合同的成立 第四节 房地产抵押流程与合同 （二）房地产抵押合同的内容 （三）房地产抵押合同的成立 房地产抵押合同签订后，应当向房地产登记机关办理抵押登记。 抵押合同自登记之日起生效，而不是自抵押合同签订之日起生效。

第五节 　实训项目与练习 一、房屋预购合同的签订 1、合同签订前的审查 2、商品房认购书或意向书的签订 3、合同的签订 二、房屋租赁合同的签订

第四章 房地产税费 知识目标： 能力目标： 1．了解现行房地产税费的种类、作用和特点； 2．熟悉现行房地产税费基本政策； 第四章 房地产税费 知识目标： 1．了解现行房地产税费的种类、作用和特点； 2．熟悉现行房地产税费基本政策； 3．掌握各种房地产税费基本含义和构成要素； 能力目标： 1．能依据现行房地产税费政策，提供有关房地产交易活动的税费咨询； 2．能快速准确地测算房地产经纪活动中委托人所需的税费数额。

第一节 案例导入 案例1 购房“失算” 案例2 税费搞晕购房人

第二节 房地产税费概况 一、房地产税费基本概念 （一）税收 （二）房地产税收 （三）房地产收费 主要特征有： （1）政策性强 第二节 房地产税费概况 一、房地产税费基本概念 （一）税收 （二）房地产税收 （三）房地产收费 主要特征有： （1）政策性强 （2）多环节征收 （3）存在地区差异 （4）动态性强

第二节 房地产税费概况 二、房地产税费种类 房地产经纪业务 涉及的税费项目 房地产买卖 契税，印花税，营业税，城市维护建设税，教育费 第二节 房地产税费概况 二、房地产税费种类 房地产经纪业务 涉及的税费项目 房地产买卖 契税，印花税，营业税，城市维护建设税，教育费 附加，个人所得税，土地增值税，权证费、产权登 记费、交易手续费 房地产租赁 个人 营业税，城市维护建设税，房产税，个人所得税， 印花税 企业 营业税、城市维护建设税、房产税、印花税、企 业所得税 房地产赠与、继承 契税，印花税，公证费，权证费、产权登记费 个人拥有房地产营业 房产税、城镇土地使用税

第二节 房地产税费概况 三、房地产税费构成 1.纳税人 2.课税对象 3.活动主体的专业性 4.活动地位的居间性 5.活动目的的盈利性

第三节 房地产经营的主要税种 一、契税 契税是在土地使用权或房屋所有权发生转移时，由承受人缴纳的一种税。办理有关土地、房屋的权属变更登记前必须完成契税的缴纳。

第三节 房地产经营的主要税种 （一）契税征税范围 在中华人民共和国境内转移土地、房屋权属，应当依照规定缴纳契税。 第三节 房地产经营的主要税种 （一）契税征税范围 在中华人民共和国境内转移土地、房屋权属，应当依照规定缴纳契税。 转移土地、房屋权属包括下列行为： 1、国有土地使用权出让； 2、土地使用权转让，包括出售、赠与和交换，不包括农村集体土地承包经营权的转移； 3、房屋买卖； 4、房屋赠与； 5、房屋交换。

第三节 房地产经营的主要税种 （二）纳税人 房地产权利转移的承受人 （三）计税依据 房屋产权转移双方当事人签订的契约价格

第三节 房地产经营的主要税种 （四）税率及纳税方式 契税实行比例税率，契税税率范围为3—5％。 第三节 房地产经营的主要税种 （四）税率及纳税方式 契税实行比例税率，契税税率范围为3—5％。 契税的纳税义务发生时间，为纳税人签订土地、房屋权属转移合同的当天。 契税征收机关为土地、房屋所在地的财政机关或者地方税务机关。

第三节 房地产经营的主要税种 （五）契税减免 第三节 房地产经营的主要税种 （五）契税减免 1、国家机关、事业单位、社会团体、军事单位承受土地、房屋用于办公、教学、医疗、科研和军事设施的，免征； 2、城镇职工按规定第一次购买公有住房的享受免征契税优惠，但仅限于第一次购买公有住房； 3、因不可抗力灭失住房而重新购买住房的，酌情准予减征或者免征； 4、土地、房屋被县级以上人民政府征用、占用后，重新承受土地、房屋权属的，是否减征或者免征契税，由省、自治区、直辖市人民政府确定； 5、纳税人承受荒山、荒沟、荒丘、荒滩土地使用权，用于农、林、牧、渔业生产的，免征契税； 6、土地使用权交换、房屋交换，交换价格相等的，免征契税。

第三节 房地产经营的主要税种 二、土地增值税 是对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物的单位和个人征收的一种税。 （一）征税范围 第三节 房地产经营的主要税种 二、土地增值税 是对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物的单位和个人征收的一种税。 （一）征税范围 包括国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物 不包括以继承、赠与方式无偿转让房地产的行为

第三节 房地产经营的主要税种 （二）纳税人 （三）计税依据 纳税人转让房地产所取得的增值额作为计税依据。 第三节 房地产经营的主要税种 （二）纳税人 转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，为土地增值税的纳税义务人。 （三）计税依据 纳税人转让房地产所取得的增值额作为计税依据。

第三节 房地产经营的主要税种 （四）税率及计算 公式：应交税额=增值额×税率－扣除项目金额×速算扣除系数 土地增值税超率累进税率表 级数 第三节 房地产经营的主要税种 （四）税率及计算 公式：应交税额=增值额×税率－扣除项目金额×速算扣除系数 土地增值税超率累进税率表 级数 土地增值额 税率（%） 速算扣除系数 1 增值额未超过扣除项目金额50%的部分 30 2 增值额超过扣除项目金额50%未超过100%的 40 5% 3 增值额超过扣除项目金额100%未超过200%的 50 15% 4 增值额超过扣除项目金额200%的部分 　  60 　 35%

第三节 房地产经营的主要税种 （五）纳税方式 土地增值税的纳税人应在转让房地产合同签订后的七日内，到房地产所在地主管税务机关办理纳税申报，并向税务机关提交房屋及建筑物产权、土地使用权证书，土地转让、房产买卖合同，房地产评估报告及其他与转让房地产有关的资料。 对于在建工程转让时土地增值税的纳税方式，土地增值税条例规定，纳税人在项目全部竣工结算前转让房地产取得的收入，由于涉及成本确定或其他原因，而无法据以计算土地增值税的，可以预征土地增值税，待该项目全部竣工、办理结算后再进行清算，多退少补。具体办法由各省、自治区、直辖市地方税务局根据当地情况制定。

第三节 房地产经营的主要税种 （六）土地增值税的减免 1、纳税人建造普通标准住宅出售，增值额未超过扣除项目金额20％的； 2、因国家建设需要依法征用、收回的房地产。 3、个人因工作调动或改善居住条件而转让原自用住房，经向税务机关申报核准，凡居住满五年或五年以上的，免予征收土地增值税；居住满三年未满五年的，减半征收土地增值税。居住未满三年的，按规定计征土地增值税。 4、房产所有人、土地使用权所有人将房屋产权、土地使用权赠与直系亲属或承担直接赡养义务人的，不征收土地增值税。

第四节 房地产经营的相关税种 一、营业税 （一）概念 第四节 房地产经营的相关税种 一、营业税 （一）概念 是指对在我国境内提供应税劳务、转让无形资产或销售不动产的单位和个人，就其所取得的营业额征收的一种税。

第四节 房地产经营的相关税种 （二）纳税人 （三）税率和计税方法 销售不动产的营业税率规定为5%。 第四节 房地产经营的相关税种 （二）纳税人 在中华人民共和国国境内提供规定的劳务、转让无形资产或者销售不动产的单位和个人，为营业税的纳税义务人，应当缴纳营业税。 （三）税率和计税方法 销售不动产的营业税率规定为5%。 应纳税额＝营业额×税率应纳税额以人民币计算。

第四节 房地产经营的相关税种 （四）营业税的缴纳 1、营业税纳税地点： 2、营业税纳税时间： 第四节 房地产经营的相关税种 （四）营业税的缴纳 1、营业税纳税地点： （1）纳税人转让土地使用权，应当向土地所在地主管税务机关申报纳税。纳税人转让其他无形资产，应当向其机构所在地主管税务机关申报纳税。 （2）纳税人销售不动产，应向不动产所在地主管税务机关申报纳税。 2、营业税纳税时间： 营业税的纳税义务发生时间，为纳税人收讫营业收入款项或者取得索取营业收入款项凭据的当天。 营业税的纳税期限，分别为5日、10日、15日或者一个月

第四节 房地产经营的相关税种 （五）有关房地产的营业税政策规定 1、纳税人营业额未达到财政部规定的营业税起征点的，免征营业税。 第四节 房地产经营的相关税种 （五）有关房地产的营业税政策规定 1、纳税人营业额未达到财政部规定的营业税起征点的，免征营业税。 2、1999年7月29日《财政部、国家税务总局关于调整房地产市场若干税收政策的通知》指出，对企业、行政事业单位按房改成本价、标准价出售住房的收入，暂免征收营业税。 3、2006年5月30日为贯彻落实《国务院办公厅转发建设部等部门关于调整住房供应结构稳定住房价格意见的通知》，对营业税缴纳作了更细的规定。 4、对个人按市场价格出租的居民住房，用于居住的，按其取得的租金收入减按3%的税率征收营业税 5、个人将不动产无偿赠与他人，不征收营业税。 6、房地产开发企业及物业管理单位代收的住房专项维修基金，不征收营业税。

第四节 房地产经营的相关税种 二、城市维护建设税和教育费附加 1、纳税人 （一）城市维护建设税 第四节 房地产经营的相关税种 二、城市维护建设税和教育费附加 （一）城市维护建设税 是从事工商经营，缴纳增值税、消费税、营业税的单位和个人征收的一种税。 1、纳税人 凡缴纳产品税、增值税、营业税的单位和个人。

第四节 房地产经营的相关税种 2、征收范围 3、税率 第四节 房地产经营的相关税种 2、征收范围 城市、县城、建制镇、工矿区 3、税率 纳税人所在地在市区的，税率为7％；纳税人所在地在县城、镇的，税率为5％；纳税人所在地不在市区、县城或镇的，税率为1％。

第四节 房地产经营的相关税种 4、计税依据 以纳税人实际缴纳的产品税、增值税、营业税税额为计税依据 5、计算公式 第四节 房地产经营的相关税种 4、计税依据　 以纳税人实际缴纳的产品税、增值税、营业税税额为计税依据 5、计算公式　 应纳税额＝实际缴纳的增值税、消费税、营业税税额×适用税率

第四节 房地产经营的相关税种 （二）教育费附加税 1、纳税人 是为发展教育事业而征收的一种专项资金。 第四节 房地产经营的相关税种 （二）教育费附加税 是为发展教育事业而征收的一种专项资金。 1、纳税人 缴纳增值税、消费税、营业税的单位和个人（缴纳农村教育事业费附加的单位除外）。不包括外商投资企业、外国企业和外国人。

第四节 房地产经营的相关税种 2、计征依据和附加率 3、应纳税额的计算公式 第四节 房地产经营的相关税种 2、计征依据和附加率 教育费附加以纳税人缴纳的增值税、消费税、营业税税额为计征依据，附加率为3%，与产品税、增值税、营业税同时缴纳。 3、应纳税额的计算公式 教育费附加=实际缴纳的增值税、消费税、营业税税额×附加率

第四节 房地产经营的相关税种 三、印花税 （一）印花税简介 第四节 房地产经营的相关税种 三、印花税 （一）印花税简介 对经济活动中签立的各种合同、产权转移书据、营业帐簿、权利许可证照等应税凭证文件为对象所课征的税。它是一种兼有行为性质的凭证税，印花税具有征收范围广泛、税收负担轻、及纳税人自行完成纳税义务等特点。

第四节 房地产经营的相关税种 1、纳税人 （二）印花税的一般规定 2、征税对象 第四节 房地产经营的相关税种 （二）印花税的一般规定 中华人民共和国境内书立、领受印花税暂行条例所列举凭证的单位和个人，都是印花税的纳税义务人。 1、纳税人 2、征税对象 有五类：经济合同，产权转移书据，营业账簿，权利、许可证照和经财政部确定征税的其他凭证。

第四节 房地产经营的相关税种 3、计征依据 4、税率 印花税根据不同征税项目，分别实行从价计征和从量计征两种征收方式。 第四节 房地产经营的相关税种 3、计征依据 印花税根据不同征税项目，分别实行从价计征和从量计征两种征收方式。 4、税率 现行印花税采用比例税率和定额税率两种税率

第四节 房地产经营的相关税种 5、应纳税额的计算 6、纳税环节和纳税地点 7、缴纳方法 第四节 房地产经营的相关税种 5、应纳税额的计算 按比例税率计算应纳税额的方法应纳税额＝计税金额×适用税率 按定额税率计算应纳税额的方法应纳税额＝凭证数量×单位税额 6、纳税环节和纳税地点 纳税环节应当在书立或领受时贴花。印花税一般实行就地纳税。 7、缴纳方法 印花税实行由纳税人根据规定自行计算应纳税额，购买并一次贴足印花税票的缴纳办法。

第四节 房地产经营的相关税种 1、房地产经济活动中印花税征税范围及纳税人 （三）房地产经济活动中有关印花税的缴纳 第四节 房地产经营的相关税种 （三）房地产经济活动中有关印花税的缴纳 1、房地产经济活动中印花税征税范围及纳税人 房地产经济活动中印花税的课税对象是房地产交易中的各种凭证。 2、税率和计税方法 印花税按所载金额万分之五贴花。 计算公式为：应纳税额=计税金额×适用税率。

第四节 房地产经营的相关税种 3、减税、免税规定 4、纳税地点、期限和缴纳方法 第四节 房地产经营的相关税种 3、减税、免税规定 房屋所有人将财产赠给政府、社会福利单位、学校所书立的书据，免纳印花税。印花税的税收优惠对房地产管理部门与个人订立的租房合同,凡用于生活居住的，暂免贴印花。 4、纳税地点、期限和缴纳方法 印花税在应纳税凭证书立领受时缴纳，合同在签订时缴纳，产权转移书据在立据时缴纳。印花税采取由纳税人自行缴纳完税的方式。

第四节 房地产经营的相关税种 四、个人所得税 （一）个人所得税简介 个人所得税是以个人（自然人）取得的各项应税所得为对象征收的一种税。 第四节 房地产经营的相关税种 四、个人所得税 （一）个人所得税简介 个人所得税是以个人（自然人）取得的各项应税所得为对象征收的一种税。 个人所得税的纳税人是在中国境内有住所，或者虽无住所但在境内居住满一年，并从中国境内和境外取得所得的个人；以及无住所又不居住或居住不满一年，但从中国境内取得所得的个人。 个人所得税的征税对象是个人取得的应税所得。

第四节 房地产经营的相关税种 （二）个人所得税中有关个人经营房地产的缴纳规定 1、个人经营房地产缴纳个人所得税的征税范围 第四节 房地产经营的相关税种 （二）个人所得税中有关个人经营房地产的缴纳规定 1、个人经营房地产缴纳个人所得税的征税范围 个人经营房地产缴纳个人所得税的征税范围包括财产租赁所得和财产转让所得。 2、个人经营房地产中个人所得税纳税义务人 个人经营房地产的个人所得税纳税义务人是，转让和租赁房地产交易活动中的转让人和出租人。

第四节 房地产经营的相关税种 3、个人经营房地产中个人所得税的适用税率和计税基础 第四节 房地产经营的相关税种 3、个人经营房地产中个人所得税的适用税率和计税基础 财产租赁所得，财产转让所得，适用比例税率，税率为百分之二十。 财产转让所得，以转让财产的收入额减除财产原值和合理费用后的余额，为应纳税所得额。

第四节 房地产经营的相关税种 4、个人经营房地产中个人所得税的有关优惠政策 第四节 房地产经营的相关税种 4、个人经营房地产中个人所得税的有关优惠政策 个人转让自用达五年以上，并且是唯一的家庭生活用房取得的所得，免征个人所得税。 个人出租房屋所得暂减按10%的税率征收个人所得税。 对被拆迁人按照国家有关城镇房屋拆迁管理办法规定的标准取得的拆迁补偿款，免征个人所得税。 对出售自有住房并拟在现住房出售后1年内按市场价重新购房的纳税人，其出售现住房所应缴纳的个人所得税，视其重新购房的价值可全部或部分予以免税。

第四节 房地产经营的相关税种 五、房地产交易有关收费 （一）房地产交易手续费 1、房屋交易手续费 包括房屋转让手续费和房屋租赁手续费。

第四节 房地产经营的相关税种 浙江省住宅转让手续费标准 浙江省非住宅转让手续费标准 交易类型 计费基数 收费标准 收费对象 新建商品住房 第四节 房地产经营的相关税种 浙江省住宅转让手续费标准 交易类型 计费基数 收费标准 收费对象 新建商品住房 建筑面积 3元/㎡ 转让方 经济适用房 1.5元/㎡ 存量住房 6元/㎡ 转让双方各承担50% 房改房 受让方 浙江省非住宅转让手续费标准 交易类别 计费基数 收费标准 收费对象 新建商品房 建筑面积 6元/㎡收费 转让方 存量房 12元/㎡（每宗交易手续费超过5000元按5000元） 转让双方各承担50%

第四节 房地产经营的相关税种 2、土地交易手续费 包括地产转让手续费和地产租赁手续费。 浙江省土地转让手续费标准 交易类型 地价总额（万元） 第四节 房地产经营的相关税种 2、土地交易手续费 包括地产转让手续费和地产租赁手续费。 浙江省土地转让手续费标准 交易类型 地价总额（万元） 交易手续费（元） 地产转让 10以下（含10） 100 10－20（含20） 200 20－50（含50） 300 50－100（含100） 600 100－500（含500） 1200 500－2000（含2000） 2500 2000以上 4000

第四节 房地产经营的相关税种 浙江省土地租赁手续费标准 交易类型 地价总额（万元） 交易手续费（元） 地产租赁 1以下（含1） 30 第四节 房地产经营的相关税种 浙江省土地租赁手续费标准 交易类型 地价总额（万元） 交易手续费（元） 地产租赁 1以下（含1） 30 1－3（含3） 60 3－10（含10） 100 10－50（含50） 200 50以上 400

第四节 房地产经营的相关税种 （二）房地登记费产产权 第四节 房地产经营的相关税种 （二）房地登记费产产权 房屋所有权登记费是指县级以上地方人民政府行使房产行政管理职能的部门依法对房屋所有权进行登记，并核发房屋所有权证书时，向房屋所有权人收取的登记费，属于行政性收费。房屋所有权登记包括所有权初始登记、变更登记、转移登记、注销登记等内容。

第四节 房地产经营的相关税种 杭州产权登记费的收费标准 项目 收费标准 收费对象 房屋产权登记费 住房 80元 产权人 住房以外其他房屋 第四节 房地产经营的相关税种 杭州产权登记费的收费标准 项目 收费标准 收费对象 房屋产权登记费 住房 80元 产权人 住房以外其他房屋 建筑面积500㎡以内每宗200元 500—1000㎡的每宗300元 1000—2000㎡的每宗500元 2000—5000㎡的每宗800元 5000㎡以上的每宗1000元 房屋权证工本费 向共有人核发房屋所（共）有权证书时，每增加一本证书收费10元。 印花税 每证5元

第四节 房地产经营的相关税种 （三）房地产中介服务费 第四节 房地产经营的相关税种 （三）房地产中介服务费 房地产中介服务收费是指具有资质依法设立的房地产中介服务机构接受当事人委托，提供房地产咨询、房地产经纪、房地产评估等服务所收取的经营性收费。房地产中介服务收费由房地产中介服务机构向委托方收取。

杭州房地产买卖代理服务收费费率表 房地产成交价格 累进基准费率 浮动幅度 50万元及以下 1% ±25% 50万元至100万元（含） 0.7% 100万元至200万元（含） 0.4% 200万元以上 0.25%

房地产评估收费标准 标的总额（万元） 累进计费率（%） 100以下（含100） 0.42 100以上至500（含500） 0.3 500以上至2000（含2000） 0.12 2000以上至5000（含5000） 0.06 5000以上 0.012

第四节 房地产经营的相关税种 （四）公证费 公证处受理公证后，向申请人提供证明以及办理其它公证服务的，按各省公布的公证收费标准收取公证费，公证服务费的缴纳人为申请人公证人，公证服务实行计件收费和按标的额比例收费。

第五节 房地产交易中的税费负担及案例 一、房地产交易税费负担 （一）二手房交易税费负担 房地产经纪服务主要是提供房地产交易环节的居间服务，下表是以杭州为例的现行二手房交易双方的税费负担情况。

购买方税费负担表 税费名称 税费率 收款单位 印花税 0.05% 农税中心 契税 普通住宅1.50%；非普通住宅应该为3% 交易手续费 住宅：人民币3元/平方米 房管局 非住宅及非普通住宅：人民币6元/平方米 土地出让金（划拨土地的房地产转让须补缴，如房改房上市等） 土地等级对应的出让金缴纳标准×分摊的土地面积×年期修正系数（具体参见附表后面） 产权登记及工本费 住宅：80元＋5元（产权印花税）/本 非住宅：按面积A：A≦500，200元；500﹤A≦1000，300元；1000﹤A≦2000，500元；2000﹤A≦5000，800元；A﹥5000，1000元；另收产权印花税5元/本 共有权工本费 10元/本 他项权工本费（有抵押的） 10元＋5元（产权印花税）/本 地产交易手续费 住宅交易一般为：50元（具体参见表4-4） 土管局 评估费（若抵押贷款） 100万以下部分0.42%，100以上至500部分0.3%，500以上至2000部分0.42% 评估公司 保险费（若公积金贷款需要缴纳） 房价×保险费率×年数 保险公司 中介服务费（分档累进） 50万以下1%（浮动范围±25%） 中介公司 50-100万 0. 7%（浮动范围±25%） 100-200万0.4%（浮动范围±25%） 200万以上 0.25%（浮动范围±25%）

土地等级缴纳标准 土地年期修正系数 土地等级 一 二 三 四 五 六 七 八 缴纳标准 600 500 400 300 200 100 80 折旧年限 1-5年 6-10年 11-15年 16-20年 21-25年 26-30年 31-35年 修正系数 0.50 0.55 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80

不能正确计算房屋原值和应纳税额的，按总价×1% 出售方税费负担表 税费名称 税费率 收款单位 印花税 0.05% 农税中心 交易手续费 住宅：人民币3元/平方米 房管局 非住宅及非普通住宅：人民币6元/平方米 地产交易手续费 住宅交易一般为：50元，（具体参见表4-4） 土管局 营业税及附加（也称综合税，包括营业税、城市维护建设税和教育费附加） 五年以内住宅：售价×5.6% 非住宅及五年以上非普通住宅： （出售价－购入价）×5.6% 个人所得税 不能正确计算房屋原值和应纳税额的，按总价×1% (转让收入-财产原值-合理费用)×20% 土地增值税 非住宅：（转让收入-扣除项目金额）×四级累进税率 非普通住宅：居住未满3年（转让收入-扣除项目金额）×四级累进税率；居住满3年（含），未满5年，减半征收；居住满5年（含），免征。 中介服务费（分档累进） 50万以下1%（浮动范围±25%） 中介公司 50-100万 0. 7%（浮动范围±25%） 100-200万0.4%（浮动范围±25%） 200万以上 0.25%（浮动范围±25%）

第五节 房地产交易中的税费负担及案例 （二）商品房交易税费负担 新建商品房交易过程中所涉及的税费与二手房交易税费存在着一定差别。下面是以杭州为例的商品房交易双方税费负担情况表。

购买方主要税费负担表 税种 计税依据 房屋类型 税率 个人 单位 契税 合同金额 非住宅 3% 非普通住宅 普通住宅 1.5% 印花税 0.05% 交易手续费 住宅 3元/平方米 6元/平方米 注册 登记 费 产权登记费 套 产权登记费80元/户 件 每件550元 权证工本费 本 向一个以上权利人发放时，每加一本权证，工本费10元/本 权证印花税 权证印花税5元/本

出售方主要税费负担表 税种 计税依据 税率 营业税 销售收入 税率5% 城建税、教育附加 城建税纳税人所在地在市区的，税率为7%，纳税人所在地在县城、镇的，税率为5%，纳税人所在地不在市区、县城或镇的，税率为1%; 教育费附加率为3% 印花税 合同金额 0.05% 交易手续费 建筑面积 住宅 3元/㎡ 非住宅 6元/㎡ 销售代理服务费 (若委托销售) 具体收费由中介机构与委托方协商确定

第五节 房地产交易中的税费负担及案例 （三）房地产交易税费转嫁 房地产交易税费转嫁是指房地产交易过程中，纳税人将应由自己负担的税费转嫁给交易对方的一种现象。税费转嫁可能有两种情况：顺转和逆转。 房地产买卖、租赁环节的税收，一般会较多地发生顺转，即税费负担转给购房人和承租人。

第五节 房地产交易中的税费负担及案例 二、房地产税收案例 【案例1】王志准备购买市中心某楼盘的新建商品房，经询问该套房总价为100万元、面积为98平方米，他需要缴纳的税收有哪些，共需要缴纳多少税额？

第五节 房地产交易中的税费负担及案例 【案例2】张庆在某市有两套住宅，因急需资金，现准备向李女士转让一套住了6年、属于市区范围内的总面积在230平方米的公寓，在转让时能提供原购房发票，发票所载原购房价格为150万元（含装修价格），转让价为230万元，评估价也是230万元，双方都想知道分别要缴纳的税收是多少。

第五节 房地产交易中的税费负担及案例 【案例3】张某欲出租自己的住宅，现咨询出租房屋需要缴纳哪些税？ 【案例4】杜伟打算将其所有的一套面积为70平方米评估价格为50万元的房产赠与他的哥哥，现委托中介公司小林帮其代为办理，房屋赠与是否需要缴纳房地产税收，以及缴纳多少请求小林提供解答?

第五节 房地产交易中的税费负担及案例 三、房地产交易收费案例 【案例1】杨先生于今年6月1日委托杭州某中介公司买了一套价值215万元的房子，请问需要缴纳多少中介服务费。中介公司按杭州现行房地产买卖代理服务基准费率采用上浮25%的服务费率。

第五节 房地产交易中的税费负担及案例 【案例2】小林2008年1月在杭州购得一套二手房屋，房屋面积为140平方米，购入价格为145万元，首付房款30%，其他以商业贷款支付，办理商业贷款银行要求放贷前进行房屋抵押价值评估。经委托一家估价公司评估，评估出该房屋抵押价值为150万元，请问需支付多少评估费，由谁缴纳？

第五节 房地产交易中的税费负担及案例 【案例3】小张在2006年3月购得一套市区房屋，房屋面积为92.7平方米，处于该多层住宅（共七层）的四楼，房屋土地性质为出让土地，购入价格为82万元，2007年9月他将该房屋出售给小王，价格为95万元，请问二人各需支付哪些税费，各是多少？

第六节 实训项目与练习 一、税费咨询 任务一：请制作一表格，将本章各税种的征税范围、纳税人、计税依据、税率及主要减免规定写在表格中，并进行介绍。 任务二：如果在卖掉一套可售公房后1年内又以总价高于卖出房的价格买进一套新的商品房(注:是期房，只有预售合同，交房期会超过这1年期限)，是否可以退回这1%个人调节税?

任务三：我有一套房子在凤起西街，面积54平方米，为房改房，已居住5年以上，是家里唯一的一套住房，想赠与儿子，我是否需要交税? 任务四：长期以来，购房有各种“避税”花招，“假离婚”、“假赠与”、“假过户”等交易方式层出不穷。这些方式，表面上看似可以节省不少税费，其中却蕴含着较大的法律和市场风险。那么面对着新的政策，二手房交易者应该如何利用相关的优惠政策来合理避税呢？

二、税费测算 任务一：甲某六年前在东城区买了一套房子（普通住房），现在想以46.7万元的价格卖给小娜，房子的评估价也是46.7万元，他们分别要缴纳的税费有哪些，税额为多少？（要求以杭州市现行房地产税费政策为依据进行测算） 任务二：李先生将两年前购入的一套房子出售给王先生，面积155平方米，售价185万，此套房产不是方女士的唯一住宅，王先生需办理银行按揭，他们分别要缴纳的税费有哪些，税额为多少？

任务三：某房地产项目实现销售收入6000万元，扣除项目金额3000万元，则应征收的土地增值税总额是多少？ 任务四：我有一套商品房，还有一套房改房。现在我准备把房改房卖掉，请问要交所得税吗?如果卖房所得36万，请问要交多少所得税?

第五章 房地产居间业务 知识目标： 能力目标： 1．懂得房地产居间业务内涵； 2．掌握房地产居间业务操作流程； 3．了解房地产居间合同； 第五章 房地产居间业务 知识目标： 1．懂得房地产居间业务内涵； 2．掌握房地产居间业务操作流程； 3．了解房地产居间合同； 4．掌握房地产居间业务佣金； 5．了解房地产居间业务纠纷问题。 能力目标： 1．能实地操作房地产居间业务； 2．能计算房地产居间业务佣金； 3．能简单分析房地产居间业务纠纷问题。

第一节 案例导入 案例 房地产居间三连环业务

第二节 房地产居间业务基本概况 一、房地产居间业务内涵 （一）房地产居间含义 第二节 房地产居间业务基本概况 一、房地产居间业务内涵 （一）房地产居间含义 居间，是指经纪机构向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，并收取委托人佣金的行为。 房地产居间，是指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并收取委托人佣金的行为。

第二节 房地产居间业务基本概况 2、房地产居间特点 1 房地产居间人必须“一手托两家” 2 只以自己的名义进行活动 3 第二节 房地产居间业务基本概况 2、房地产居间特点 1 房地产居间人必须“一手托两家” 2 只以自己的名义进行活动 3 介入房地产交易程度较浅 4 服务的有偿性 5 房地产居间活动范围广

第二节 房地产居间业务基本概况 3、房地产居间类型 按所委托内容不同的划分 指示居间 媒介居间 （居间人仅为委托人报告订约机会的居间 ） 第二节 房地产居间业务基本概况 3、房地产居间类型 指示居间 （居间人仅为委托人报告订约机会的居间 ） 按所委托内容不同的划分 媒介居间 （居间人仅为委托人订约撮合、媒介的居间）

第二节 房地产居间业务基本概况 3、房地产居间类型 按交易类型划分 第二节 房地产居间业务基本概况 3、房地产居间类型 房地产租赁居间业（房地产经纪人为使承租方和出租方达成租赁交易而向双方提供信息和机会的居间业务 ） 按交易类型划分 房地产转让居间业务 （房地产经纪人为使转让方和受让方达成交易而向双方提供信息和机会的居间业务 ）

第二节 房地产居间业务基本概况 4、房地产居间原则 1 热忱服务的原则 2 格守合同的原则 3 合理佣金的原则 4 公正公平的原则 5 第二节 房地产居间业务基本概况 4、房地产居间原则 1 热忱服务的原则 2 格守合同的原则 3 合理佣金的原则 4 公正公平的原则 5 自律自重的原则

二、房地产居间业务操作流程 （一）房地产租赁业务操作流程 承租方 出租方 客户咨询 委托出租 委托承租 填写相应登记表 相关资料查验 签订委托协议 满意 房（客）源配对 实地看房 不满意 签订租赁合同 房地产交验 佣金结算与提取 租后服务 （一）房地产租赁业务操作流程

（二）房地产转让业务操作流程 卖方 买方 寻找客户 确定委托意向 委托购买 委托出售 满意 填写相应登记表 房地产查验 签订委托合同 信息收集与传播 房（客）源配对 实地看房 不满意 签订买卖合同 代收购房款 协助房地产权属登记 房地产交验 佣金结算与提取 售后服务 （二）房地产转让业务操作流程

第二节 房地产居间业务基本概况 （三）房地产居间合同 1、房地产居间合同的涵义和性质 （1）涵义 第二节 房地产居间业务基本概况 （三）房地产居间合同 1、房地产居间合同的涵义和性质 （1）涵义 房地产居间合同：房地产经纪人接受委托，为委托方报告房地产成交机会或撮合委托人与他方成交，委托方给付佣金的合同。

第二节 房地产居间业务基本概况 房地产居间合同是以促使交易双方订立合同，达成交易为目的的委托合同。 （2）性质 第二节 房地产居间业务基本概况 （2）性质 房地产居间合同是以促使交易双方订立合同，达成交易为目的的委托合同。 注意：房地产经纪人是中间人，既不能以一方的名义，也不能以自己的名义或为委托人的利益而充当与第三人订立合同的当事人。

第二节 房地产居间业务基本概况 委托人甲（出售、出租方）、居间方、委托人乙（买入、承租方）三者的姓名或名称、住所； 第二节 房地产居间业务基本概况 2、房地产居间合同主要条款 委托人甲（出售、出租方）、居间方、委托人乙（买入、承租方）三者的姓名或名称、住所； 居间房地产的坐落情况； 委托事项； 佣金标准、数额、收取方式、退赔等条款； 合同在履行中的变更及处理； 违约责任； 争议解决的处理办法； 其他补充条款。

3、不同类型房地产居间合同的注意事项 （1）房地产租赁居间合同的注意事项 在房屋租赁居间合同中应补充限制性条款，以便明确房地产经纪机构与委托人各自的权利义务。 （2）房地产转让居间合同的注意事项 要写明转让居间房地产的详细坐落情况。 在佣金标准、数额、收取方式、退赔等方面要有详细规定。 明确三方违约责任的处理办法。

4、不同类型房地产居间合同范本 （中国房地产估价师与房地产经纪人学会推荐文本） （1）房屋出售委托协议 （2）房屋出租委托协议 （3）房屋承购委托协议 （4）房屋承租委托协议

根据杭价服（2007）22号文件规定：上浮不超过25%，下浮不限 第二节 房地产居间业务基本概况 四、房地产居间业务佣金 表1 杭州房地产租赁居间代理服务佣金 服务项目 基准收费标准 备注 出租方 承租方 租赁居间服务 月租金的40% 根据杭价服（2007）22号文件规定：上浮不超过25%，下浮不限

根据杭价服（2007）22号文件规定：上浮不超过25%，下浮不限。 表2 杭州房地产转让居间代理服务佣金 服务项目 房地产成交价格 基准收费标准 备注 买方 卖方 根据杭价服（2007）22号文件规定：上浮不超过25%，下浮不限。 房地产转让居间服务 50万元（含）及以下 1% 50万元至100万元（含） 0.7% 100万元至200万元（含） 0.4% 200万元以上 0.25% 按房屋成交价格分档累计计费 注：《杭州市房屋经纪服务收费管理办法》（浙价服〔2007〕24号） 目前21世纪不动产、裕兴房产、中原地产等比较大的中介公司都按照25%的上限调整了中介费用。

第二节 房地产居间业务基本概况 案例分析 例1：杭州某经纪公司为张某租赁房屋，月租金为3000元。按照杭州基准收费标准，该经纪公司可以获得多少佣金？ 例2：王小姐通过杭州某经纪公司出售一套住房，房款总额为120万，按照杭州基准收费标准，她需要支付给该经纪公司多少服务佣金？

第三节 房地产居间业务实务操作 一、房地产租赁居间业务实务操作 （一）求租客户接待操作 第三节 房地产居间业务实务操作 一、房地产租赁居间业务实务操作 （一）求租客户接待操作 案例1：王先生是本市引进的稀缺专业人才，2008年3月份从北京某电器公司总部调至该公司杭州分公司，初到杭州的王先生，需要在杭州求租一套二居室住宅，2008年3月25日王先生走进裕兴不动产，委托置业顾问为其寻找合适的房源。

1、求租客户接待操作 （1）接待准备 保证工作装穿戴整洁，无异味，头发面容干净，女士可化淡妆； 接待台面只放置电脑显示器、电话、名片架、便签纸等，忌客户信息本胡乱放置桌面，接待台面杂乱不堪； 店内环境干净、整齐。

（2）客户到达门店后，置业顾问主动开门迎接客户 起立并且面带微笑迎接； 致迎辞：“您好，欢迎光临裕兴不动产！”； 客户进入店堂后，自然地将客户引导进入接待台前的客户座位； 客户入座后，同店同事配合倒水、递杯，水温适中、水位七分满左右。

（3）自我介绍 询问客户称呼； 向作自我介绍，主动递上名片，例如：“王先生您好，我是裕兴不动产置业顾问李XX，您可以称我为小李，这是我的名片。”

（4）问明来意 用合适的询问语言判断客户来意，例如：“王先生，您需要了解些什么信息吗？” 询问来意是对客户需求的第一次探询，在谈话氛围允许的情况下，获取客户基本信息及需求越多越好，忌客户反感后依然提问不断，置业顾问的态度要亲切、诚恳。 获得的客户信息后，及时在客户信息本上记录。 信息要点主要有：姓名、移动电话、固定电话、来意、区域范围、价格范围、年龄判断、职业判断、方便的看房时间等。

（4）问明来意 用合适的询问语言判断客户来意，例如：“王先生，您需要了解些什么信息吗？” 询问来意是对客户需求的第一次探询，在谈话氛围允许的情况下，获取客户基本信息及需求越多越好，忌客户反感后依然提问不断，置业顾问的态度要亲切、诚恳。

获得的客户信息后，及时在客户信息本上记录。 （4）问明来意 获得的客户信息后，及时在客户信息本上记录。 信息要点主要有：姓名、移动电话、固定电话、来意、区域范围、价格范围、年龄判断、职业判断、方便的看房时间等。 例如： 姓名：王XX 来意：求租 手机：13711111XXX 办公室电话：883998XX 年龄：30—35岁 职业：企业白领 区域范围：杭州市下城区武林广场三公里范围内 看房时间：晚17：30—21：00及双休日全天

（5）签定委托 初步寒暄过后，双方需要确定委托关系，则需要签定委托协议 对于求租客户应该签定《出租/出售委托协议书》，并对客户提出的关于协议条款的凝问给予满意的解释 裕兴不动产《求租/求购房屋委托协议》 在委托协议书客户联的背面有明码标价的中介佣金标价表，可以提醒客户阅读。 裕兴不动产《房屋经纪收费明码标价表》

在以上协议的门店联后附有《客户服务确认书》，置业顾问每次带看房服务时应带上此联，在“时间”、“带看房屋地址”、“置业顾问”处填写完整后，请看房客户和房主分别在“客户签名”、“房东签名”处签字确认此次服务已经完成。如果看房人不是客户本人，而是客户的亲戚、朋友等关联方，则在“关联方/代理人”一栏签字。 裕兴不动产《客户服务确认书》

2、出租客户接待操作 案例2：张生在杭州某小区有闲置二居室住宅一套，高档新装修，家具设施配套齐全，张生计划3000元/月出租该物业，张先生走进裕兴不动产某门店，挂牌出租。 （1）接待准备 （2）当客户到达门店，置业顾问主动开门迎接客户 （3）自我介绍 （4）问明来意 （5）签定委托 裕兴不动产《出租/出售房屋委托协议》

（6）即时勘察 委托协议书的签定，意味着委托成立，此时为了确保信息真实性，有利于房源推荐，职业顾问小李向房主张三提出即时勘察物业的要求，并向张三说明提前勘察物业有利于置业顾问熟悉房源信息，有效配对，促成早日成交； 征得张三的认可后，小李对杭州环城北路XX号1幢1单元101室进行了即时现场勘察。核实了该物业地址、装修情况、户型结构等基本情况，征得房主的允许后，审核产权归属、用数码相机拍摄物业内、外图片。

小李绘制了该物业的户型图。在户型图上应标明墙体、门、窗的位置，标注朝向、物业名称。 ÄÏ ÔÆÁú¹«Ô¢ÌÚÁú¸ó ±± 厅 次卧 主卧 厨 卫

小李还调查了该物业所在小区的小区情况，并绘制小区物业调查图，在图中注明小区名称、位置、通道、花园、楼幢等。

送客出门，信息录入 张三离开时，小李主动起立并且送至店门外。客户离开以后及时根据ERP系统要求将该房源信息录入ERP，将拍摄的物业图片、物业户型图和即时勘察后的物业评价一同录入ERP中。

3、客户配对操作训练 （1）需求挖掘 需求要素分三个层次基本信息、需求信息、深度信息。 深度信息 需求信息 基本信息

针对案例1中的客户王先生进行客户需求分析 （1）基本信息主要有： 姓名：王XX 年龄：36岁 电话：13711111XXX 地址：杭州市环城北路XX号 籍贯（国籍）：浙江温州 职业：企业管理人员 获知本公司的途径：广告等 （2）需求信息主要有： 所需房型：2室1厅或3室1厅 所需面积范围：50M2至70M2 价格承受：2500~3500元/月 满意程度：比较满意 目标区块：武林广场三公里内 购房原因：自住 付款方式：季付或年付不限等； （3）深度信息主要有： 购房动机：居住需求 决策人：本人 等。 干扰因素：市场变化、观望心理

获得需求信息后，置业顾问应该对信息进行深层次 分析，分析该需求背后的原因。 （2）需求分析 获得需求信息后，置业顾问应该对信息进行深层次 分析，分析该需求背后的原因。 请记住：客户需求绝不是通过一次沟通就能够完全了解的，而且你有可能对客户需求判断失误，所以需求了解与判断需要多次沟通，反复分析与判断。

（3）信息匹配 匹配时对信息的搜索顺序一般是首先在置业顾问本人记忆信息中搜索，其次在所在门店信息中搜索，再次在本公司记录信息中搜索，如果以上途径失败，可以尝试在本公司信息系统之外的外围网站中搜索符合配对需求的信息。 小李在本店房源中，发现房主张三位于杭州环城北路XX号1幢1单元101室的物业与王先生的需求非常匹配，于是在当天马上联系张三，开始看房。 信息匹配成功后，要及时勘察与带看，忌拖拉、推延。

（4）客户分类 获得客户需求后要对客户进行有效的客户分类，比较好的方法是依据客户的购买力、决策权利、需求缺口这三个指标作为客户分类的考量。 客户分类的目的是对不同客户倾注不同程度的关注度，所以根据客户分类的不同，需要及时制定出与这个客户相符合的客户跟进计划。 案例1中，客户王先生具备一定的经济势力,承受能力强 、有急迫的需求、有决策权是重点客户，应该每天跟踪两次。

4、物业勘察操作训练 （1）勘查方式： 物业现场勘察（最常用的方法）和电话勘察 （2）勘查内容 信息核实：核实信息系统中登入的信息的真实性。 权属审核：审查物业权属状况。 检查房屋结构和设备、上下水系统和供电系统是否正常，物业环境是否清洁等。

5、邀约带看操作训练 （1）邀约技巧 邀约时要注重优势突出，首先把物业的优势先亮出来，引起客户的关注以后，再向客户介绍该物业的其他信息； 向王先生邀约的时候，可以首先说明该物业离王先生的公司非常近，步行五分钟之内能够到达，免除早高峰堵车之苦。租金3000元，比较适中。该物业是精装全配，可以拎包入住。

（2）邀约误区 夸大其词。 胡乱承诺。 不守时。 房主与客户约见在同一地点见面。 （3）清楚客户的看房目的 （4）看房工具包 笔记本、笔、鞋套、名片、计算器、税费计算表、指南针、两份以上租赁合同、《看房确认书》。

（5）看房设定 看房时间设定 ①上午看房——针对东边套房源 ②下午看房——针对西边套房源 ③晚上看房——采光略欠，混水摸鱼 看房路线设定原则 ①避免看房路途中的不利因素 ②展现小区的有利面 ③不宜在物业中停留时间过长

看房数量设定 ①通常情况下，看房数量以三套为宜； ②为带看安排一个好坏对比突出的带看顺序，用辅助 房源衬托主打房源。 看房结束要点 ①《客户服务确认书》签字确认 裕兴不动产《客户服务确认书》

②获得本次看房的结果，根据获得的客户反馈，制定一下步是谈判或是继续配对的行动方法； 小李获得的看房结果是，王先生对本套物业基本满意，但是希望价格能购降到2800元/月。小李制定的下一步目标是，与房主张三谈判，希望能把价格降到王先生的期望价格。 ③一送到底，防止客户走“回头路”。

6、回报议价操作训练 （1）促使客户下定主要原因是： 业务及与客户需求相符合； 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。

（2）在议价过程中，遵循以下原则： 对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价； 不要有底价的观念； 一定要在客户能够有做租赁决定的权利的情况下进行，否则别作“议价谈判”； 让价要有理由； 制造无形的价值（风水、人文风化、名人效应等） （3）抑制客户有杀价念头的方法： 坚定态度，信心十足； 强调产品优点及价值；

7、签定合同操作训练 （1）签约前需要充分的签约准备 材料准备：合同数份、黑色签字笔数支、印泥、合同 附件数份、复印机无故障、税费计算准确等。 （2）与客户、房主、签约工作人员、收款工作人员约 定签约时间与地点，并提醒其需要携带的证件物品。

房东需要携带：房屋权属证书、土地使用证书、身份证明（身份证、护照、军官证、警官证）、户口本、婚姻证明； 客户需要携带：身份证明（身份证、护照、军官证、警官证）、户口本、婚姻证明。 （3）签定合同的原则：完善仔细、速战速决。 （4）合同文本 裕兴不动产使用的《房屋租赁合同》

8、售后服务操作训练 （1）协助房主与客户双方租金、押金等钱款交割完毕 （2）物业交割 房主、客户、置业顾问三方带物业中填写合同附件，清 点屋内设施，并且试用设施，抄清楚水表、电表、煤气 表的度数，交钥匙。 核证类 款项交割类 交房

二、房地产转让居间业务实务操作 置换业务与租赁业务在接待、客户配对、物业勘察、邀约带看、回报议价中的内容基本相同，合同签定时签定《置换合同》，请参考《杭州市房屋转让合同》 置换业务与租赁业务在业务流程上最大的不同是售后服务，置换业务的售后服务相对租赁业务会更加复杂一些。

第四节 实训项目与练习 一、房地产租赁居间实训 项目一：房地产租赁居间业务流程实训 第四节 实训项目与练习 一、房地产租赁居间实训 项目一：房地产租赁居间业务流程实训 实训目的：熟悉出租、承租、居间方三者的主要业务和操作事项，可分角色训练。

第四节 实训项目与练习 项目二：居间业务佣金结算实训 实训目的：了解房地产租赁居间佣金的规定，掌握佣金的结算。 第四节 实训项目与练习 项目二：居间业务佣金结算实训 实训目的：了解房地产租赁居间佣金的规定，掌握佣金的结算。 1．林女士通过杭州某经纪公司出租一套住房，月租金为4500元，按照杭州基准收费标准，她需要支付给该经纪公司多少服务佣金？ 2．杭州某经纪公司促成了一笔房地产租赁居间业务，月租金为2800元，按照杭州基准收费标准，该经纪公司可以获得多少服务佣金？

第四节 实训项目与练习 项目三：房地产租赁居间业务纠纷处理实训 第四节 实训项目与练习 项目三：房地产租赁居间业务纠纷处理实训 实训目的：让学生了解房地产居间业务中常见的纠纷，初步学习如何应对和解决这些纠纷。

案例：2007年6月26日，原告（经纪方）、被告（乙方）及第三人（甲方）签订了《房屋租赁合同》，约定被告和第三人通过原告租赁南山区天利中央广场某物业。合同第6条约定，自本合同生效时起，甲乙双方就该物业之租赁关系确立，基于经纪方在促成租赁中所提供之服务，于签署合同同时，甲方同意支付经纪方人民币4630元作为佣金，乙方同意支付人民币4630元作为佣金。合同第7条约定，自本合同生效时起，甲乙双方任何一方违反本合同不租赁该物业的，则违约方向经纪方支付除向经纪方支付前款约定之佣金外，还须代替无过错方直接支付前款约定的无过错方应付经纪方之佣金。 上述租赁合同签订后，被告未依约向第三人承租合同中约定的物业，被告亦没有和第三人签署正式的《房地产租赁合同书》及办理登记备案手续，被告亦明确表示不想承租。

问题思考 1、在该案例中被告方未依约向第三人承租合同中约定的物业，此时是否需要向经纪方支付约定之佣金？ 2、被告方是否需要代替无过错方直接支付前款约定的无过错方应付经纪方之佣金？

第四节 实训项目与练习 二、房地产转让居间实训 项目一：房地产转让居间业务流程实训 第四节 实训项目与练习 二、房地产转让居间实训 项目一：房地产转让居间业务流程实训 实训目的：熟悉买、卖、居间方三者的主要业务和操作事项，可分角色训练。

第四节 实训项目与练习 项目二：居间业务佣金结算实训 实训目的：了解房地产转让居间佣金的规定，掌握佣金的结算。 第四节 实训项目与练习 项目二：居间业务佣金结算实训 实训目的：了解房地产转让居间佣金的规定，掌握佣金的结算。 1．林女士通过杭州某经纪公司购买一套住房，房款总额为150万，按照杭州基准收费标准，她需要支付给该经纪公司多少服务佣金？ 2．杭州某经纪公司促成了一笔房地产转让居间业务，转让价格为80万，按照杭州基准收费标准，该经纪公司可以获得多少服务佣金？

第四节 实训项目与练习 项目三：房地产转让居间业务纠纷处理实训 第四节 实训项目与练习 项目三：房地产转让居间业务纠纷处理实训 实训目的：让学生了解房地产居间业务中常见的纠纷，初步学习如何应对和解决这些纠纷。

案例：2004 年6月，毛小姐为了购买住房，与某房产中介公司签订了一份《房地产买卖居间协议》，约定由中介公司作为居间人将庄先生座落于浦明路的一套房屋介绍给毛小姐，房款为人民币245万元，双方在《协议》中约定了付款方式、意向金的数额及处理办法等事项。其中，还在第十条约定：“由于毛小姐的原因导致房地产买卖合同未签订的，毛小姐应向中介公司支付总房款3％的违约金”。协议签订后，毛小姐按约支付给中介公司意向金5000元。后由于毛小姐与上家庄先生在付款问题上不能达成一致意见，买卖合同没有签成。中介公司遂诉至法院，以毛小姐拒绝签订买卖合同为由，请求判令毛小姐按照约定支付违约金49000元。在该案例中，中介公司是否可以要求毛小姐按照约定支付违约金49000元？

问题思考 1、中介公司表示，由于毛小姐的原因导致房地产买卖合同未签订的，应向中介公司支付总房款3％违约金，因为根据《房地产买卖居间协议》中约定“如三方有任何一方不能履行协议约定的，应对对方承担违约责任”，符合《中华人民共和国合同法》第一百一十四条“当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。”的规定。那么中介公司可否据此追究毛小姐的违约责任，要求毛小姐向中介公司支付总房款3％违约金》？ 2、毛小姐认为，《协议》中约定，房屋买卖一旦不成，自己及上家均应向中介公司支付违约金，显然是“霸王条款”，要求法院予以撤销。毛小姐的这一要求可否得到法院的支持？ 3、在该案件中，解决争议的关键是什么？

第一章 房地产经纪概论 知识目标： 能力目标： 1．掌握房地产代理的基本概念； 2．了解房地产代理业务的操作流程； 第一章 房地产经纪概论 知识目标： 1．掌握房地产代理的基本概念； 2．了解房地产代理业务的操作流程； 3．了解房地产代理合同的内容； 4．了解房地产代理业务佣金的收取方式。 能力目标： 1．能够正确操作一些房地产代理业务； 2．能够运用房地产代理业务的相关知识，对房地产代理业务操作过程中出现的部分问题进行分析，提出解决措施。

第一节 案例导入 案例 一平米购房服务计划

第二节 房地产代理业务基本概况 一、房地产代理业务的内涵 （一）房地产代理的含义 第二节 房地产代理业务基本概况 一、房地产代理业务的内涵 （一）房地产代理的含义 代理：指代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为，被代理人对代理人的行为承担民事责任。 房地产代理是房地产经纪业务的一种主要形式

第二节 房地产代理业务基本概况 （二）房地产代理业务的分类 根据服务对象划分 卖方代理 卖方代理

第二节 房地产代理业务基本概况 （二）房地产代理业务的分类 根据代理业务客体的交易形式不同分为： 销售代理 租赁代理 抵押代理 置换代理 第二节 房地产代理业务基本概况 （二）房地产代理业务的分类 根据代理业务客体的交易形式不同分为： 销售代理 租赁代理 抵押代理 置换代理 房地产权属登记代理 其他代理业务

第二节 房地产代理业务基本概况 （三）房地产销售代理 第二节 房地产代理业务基本概况 （三）房地产销售代理 指房地产经纪机构（或经纪人）受房地产开发商及房地产所有权人的委托，以委托人的名义对所有房地产代行销售的经纪行为。 商品房现售代理 商品房预售代理

第二节 房地产代理业务基本概况 （四）房地产租赁代理 第二节 房地产代理业务基本概况 （四）房地产租赁代理 是指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋出租方（或承租方）委托，代理出租（或承租）房屋，最终促成双方租赁成功，收取佣金的行为。房地产租赁代理也是房地产代理业务中较常见的一种业务形式。 1.现房租赁代理 2.在建商品房预租代理 3.商品房先租后售代理

第二节 房地产代理业务基本概况 （五）房地产抵押代理 第二节 房地产代理业务基本概况 （五）房地产抵押代理 是指房地产经纪机构（或经纪人）受抵押人的委托，将委托人合法拥有的房地产以不转移占有权的方式，以委托人的名义向抵押权人提供债务履行担保的行为。

第二节 房地产代理业务基本概况 （六）房地产置换代理 第二节 房地产代理业务基本概况 （六）房地产置换代理 是指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋所有人或公有房屋购置人的委托，将其依法拥有的住房进行置换的行为。 房屋交 换代理 种类 房屋换 购代理

第二节 房地产代理业务基本概况 （七）房地产权属登记代理 分为六种：总登记、初始登记、转移登记、变更登记、他项权利登记、注销登记 第二节 房地产代理业务基本概况 （七）房地产权属登记代理 是指房地产经纪机构（或经纪人）受委托人的委托，以委托人的名义到房地产行政主管部门对委托人所拥有的房屋所有权以及房屋所有权所产生的抵押权、典权等他项权利进行登记的行为。 分为六种：总登记、初始登记、转移登记、变更登记、他项权利登记、注销登记

第二节 房地产代理业务基本概况 二、房地产代理业务操作流程 （一）房地产代理业务的基本流程 3.签订房地产代理合同 第二节 房地产代理业务基本概况 二、房地产代理业务操作流程 （一）房地产代理业务的基本流程 1.房地产代理业务开拓 2.房地产代理业务洽谈 3.签订房地产代理合同 4.与客户谈判、提供技术服务、促成交易 5.收取佣金 6.售后服务

第二节 房地产代理业务基本概况 （二）房地产销售代理业务的流程 1、代理项目相关信息收集 2、方案设计，完成销售准备工作 3、销售方案执行 第二节 房地产代理业务基本概况 （二）房地产销售代理业务的流程 1、代理项目相关信息收集 2、方案设计，完成销售准备工作 3、销售方案执行 4、客户接待、洽谈、签约 5、房地产交易价款收取与管理 6、房地产权属登记 7、房地产交验入住及客户回访 8、佣金结算 9、售后服务

第二节 房地产代理业务基本概况 （三）房地产租赁代理业务的流程 4.办理房屋租赁登记 1.接受委托 2.为委托方寻找匹配的房源（或承租方） 第二节 房地产代理业务基本概况 （三）房地产租赁代理业务的流程 1.接受委托 2.为委托方寻找匹配的房源（或承租方） 3.签订合同 4.办理房屋租赁登记 5.交易完成，收取佣金

第二节 房地产代理业务基本概况 （四）房地产抵押代理业务的流程 1、抵押当事人签订书面抵押合同或贷款银行出具按揭公证书。 第二节 房地产代理业务基本概况 （四）房地产抵押代理业务的流程 1、抵押当事人签订书面抵押合同或贷款银行出具按揭公证书。 2、收集抵押当事人的身份证明或法人资格证明、抵押登记申请书、国有土地使用证、房屋所有权证或房地产权证、抵押人有权设定抵押权的证明资料等。 3、办理抵押登记 4、抵押权人获得《房屋他项权证》

第二节 房地产代理业务基本概况 （五）房屋置换代理业务的流程 3.置换委托 4.签订合同 6.物业交割 1.置换登记 2.价格评估 第二节 房地产代理业务基本概况 （五）房屋置换代理业务的流程 1.置换登记 2.价格评估 3.置换委托 4.签订合同 5.办理手续 6.物业交割

第二节 房地产代理业务基本概况 （六）房地产权属登记代理业务的流程 1、接受委托 2、签订房地产权属登记代理委托书、代理合同 第二节 房地产代理业务基本概况 （六）房地产权属登记代理业务的流程 1、接受委托 2、签订房地产权属登记代理委托书、代理合同 3、提出房地产权属登记的申请 4、受理申请 5、权属审核 6、公告 7、核准登记，颁发权属证书 8、将权属证书交至委托人，并获取相关酬劳

第二节 房地产代理业务基本概况 三、房地产代理合同 （一）房地产代理合同的含义 第二节 房地产代理业务基本概况 三、房地产代理合同 （一）房地产代理合同的含义 指房地产经纪机构（或房地产经纪人）与委托人约定，房地产经纪机构（或房地产经纪人）可以在授权范围内，以委托人名义与第三者进行房地产交易，处理相关事务，并由委托人支付酬劳的合同。

第二节 房地产代理业务基本概况 （二）房地产代理合同特点 1 2 3 第二节 房地产代理业务基本概况 （二）房地产代理合同特点 1 2 3 房地产代理合同签订的目的是使房地产经纪机构（或经纪人）合法为委托人代理处理委托事务 房地产代理合同的订立以委托人和代理人之间的相互信任为前提 房地产代理合同是诺成合同和不要式合同

第二节 房地产代理业务基本概况 （二）房地产代理合同特点 1、合同双方当事人的基本情况 2、代理房地产标的物的状况 第二节 房地产代理业务基本概况 （二）房地产代理合同特点 1、合同双方当事人的基本情况 2、代理房地产标的物的状况 3、代理服务事项与服务标准 4、代理服务的报酬或酬金条款 5、合同的履行期限 6、违约责任 7、解决争议的方式约定 8、合同签订的时间、地点和当事人

第二节 房地产代理业务基本概况 四、房地产代理业务佣金 （一）房地产代理合同的含义 第二节 房地产代理业务基本概况 四、房地产代理业务佣金 （一）房地产代理合同的含义 指房地产经纪机构（或房地产经纪人）与委托人约定，房地产经纪机构（或房地产经纪人）可以在授权范围内，以委托人名义与第三者进行房地产交易，处理相关事务，并由委托人支付酬劳的合同。

第二节 房地产代理业务基本概况 （二）房地产代理合同的特点 1 2 3 第二节 房地产代理业务基本概况 （二）房地产代理合同的特点 1 2 3 房地产代理合同签订的目的是使房地产经纪机构（或经纪人）合法为委托人代理处理委托事务 房地产代理合同的订立以委托人和代理人之间的相互信任为前提 房地产代理合同是诺成合同和不要式合同

第二节 房地产代理业务基本概况 （三）房地产代理合同的特点 1、合同双方当事人的基本情况 2、代理房地产标的物的状况 第二节 房地产代理业务基本概况 （三）房地产代理合同的特点 1、合同双方当事人的基本情况 2、代理房地产标的物的状况 3、代理服务事项与服务标准 4、 代理服务的报酬或酬金条款 5、合同的履行期限 6、违约责任 7、解决争议的方式约定 8、合同签订的时间、地点和当事人

第二节 房地产代理业务基本概况 四、房地产代理业务佣金 佣金数额的确定方式： 一是固定费率 二是固定费额 第二节 房地产代理业务基本概况 四、房地产代理业务佣金 房地产代理活动是有偿服务，在房地产经纪机构（或经纪人）完成代理业务后，委托人应支付相应的酬劳。 佣金数额的确定方式： 一是固定费率 二是固定费额

第三节 房地产代理业务实务操作 商品房销售代理是我国目前房地产代理活动的主要形式。 第三节 房地产代理业务实务操作 商品房销售代理是我国目前房地产代理活动的主要形式。 新建商品房销售代理业务实务操作共分两大阶段，十个项目完成，具体分配如下： 第一阶段：销售准备 项目一：房地产代理合同的填写 项目二：模拟房地产销售资料的准备 项目三：认购书填写训练 项目四：销售队伍的组建 项目五：销售现场准备训练

第三节 房地产代理业务实务操作 第二阶段：销售实施 项目六：与售楼情景相关的问题及回答模拟训练 项目七：按揭款项的计算练习 项目八：模拟售楼 第三节 房地产代理业务实务操作 第二阶段：销售实施 项目六：与售楼情景相关的问题及回答模拟训练 项目七：按揭款项的计算练习 项目八：模拟售楼 项目九：新建商品房权证的办理实训 项目十：顾客异议处理训练

第六节 实训项目与练习 实训内容 （1）朗诗国际街区项目基本信息的收集 （2）朗诗国际街区项目所在区域房地产市场情况调查与分析 第六节 实训项目与练习 实训内容 （1）朗诗国际街区项目基本信息的收集 （2）朗诗国际街区项目所在区域房地产市场情况调查与分析 （3）朗诗国际街区项目竞争对手分析 （4）朗诗国际街区项目促销策略的制定 （5）朗诗国际街区项目销售执行

第七章 房地产经纪其他业务 知识目标： 能力目标： 1．房地产行纪和房地产拍卖的相关知识； 第七章 房地产经纪其他业务 知识目标： 1．房地产行纪和房地产拍卖的相关知识； 2．掌握房地产产权登记和抵押登记代办的业务操作要点； 3．掌握房地产咨询业务所需的综合知识。 能力目标： 1．能独立进行房地产行纪、拍卖活动； 2．能处理房地产产权和抵押登记代办过程中的相关事务； 3．基本具备进行房地产投资、价格、法律咨询工作的能力。

第一节 案例导入 案例1 一宗房产拍卖引起的轩然大波 案例2 影响房价变化因素 分析房价何去何从

第二节 房地产行纪和房地产拍卖 一、房地产行纪 （一）房地产行纪的概念 第二节 房地产行纪和房地产拍卖 一、房地产行纪 （一）房地产行纪的概念 房地产行纪：是一种代客买卖的经济行为，是行纪人以自己的名义代替委托人进行房地产交易的活动。

第二节 房地产行纪和房地产拍卖 一、房地产行纪 （一）房地产行纪的概念 第二节 房地产行纪和房地产拍卖 一、房地产行纪 （一）房地产行纪的概念 房地产行纪：是一种代客买卖的经济行为，是行纪人以自己的名义代替委托人进行房地产交易的活动。

第二节 房地产行纪和房地产拍卖 （二）房地产行纪人的权利和义务 房地产行纪人的主要权利包括： 第二节 房地产行纪和房地产拍卖 （二）房地产行纪人的权利和义务 房地产行纪人的主要权利包括： 1、房地产行纪人有权依据有关法律规定或者约定，要求得到报酬和手续费等； 2、房地产行纪人实施行纪行为时，以自己的名义而非以委托人名义介入买卖活动，这被称为行纪人的介入权； 3、当委托人无故拒绝受领房地产行纪人依其指示所购房屋并拒付报酬、费用时，经过催告后，行纪人有权将房屋留置。

第二节 房地产行纪和房地产拍卖 房地产行纪人的主要义务是： 1、遵从委托人指示的义务； 2、房地产行纪人占有委托物的，应当妥善保管委托房产； 第二节 房地产行纪和房地产拍卖 房地产行纪人的主要义务是： 1、遵从委托人指示的义务； 2、房地产行纪人占有委托物的，应当妥善保管委托房产； 3、及时报告的义务。

第二节 房地产行纪和房地产拍卖 （三）房地产行纪与房地产居间、代理的区别 1、房地产经纪机构的角色不同 2、 地产经纪机构的经济风险不同

第二节 房地产行纪和房地产拍卖 （四）房地产行纪合同 第二节 房地产行纪和房地产拍卖 （四）房地产行纪合同 是指房地产行纪人接受委托人的委托，以自己的名义，为委托人从事房地产交易活动，委托人支付报酬的合同。

第二节 房地产行纪和房地产拍卖 1、房地产行纪合同与居间合同的联系 （3）行纪人、居间人都有忠实于委托人利益的义务 第二节 房地产行纪和房地产拍卖 1、房地产行纪合同与居间合同的联系 （1） 均为提供服务的合同 （2）均为有偿合同 （3）行纪人、居间人都有忠实于委托人利益的义务 （4）合同的主体都具有限定性

第二节 房地产行纪和房地产拍卖 2、房地产行纪合同与居间合同的区别 （1）办理事务的范围不同 （2）合同的标的不同 （3）与第三人的关系不同 第二节 房地产行纪和房地产拍卖 2、房地产行纪合同与居间合同的区别 （1）办理事务的范围不同 （2）合同的标的不同 （3）与第三人的关系不同 （4）“介入”不同 （5）取得报酬的时间不同 （6）必要费用的负担不同

第二节 房地产行纪和房地产拍卖 二、房地产拍卖 （一）房地产拍卖的概念和特征 第二节 房地产行纪和房地产拍卖 二、房地产拍卖 （一）房地产拍卖的概念和特征 房地产拍卖：是指房地产拍卖人以公开竞价的形式，将被拍卖的房地产卖给出价最高的购买者的一种交易行为。

第二节 房地产行纪和房地产拍卖 二、房地产拍卖 （一）房地产拍卖的概念和特征 第二节 房地产行纪和房地产拍卖 二、房地产拍卖 （一）房地产拍卖的概念和特征 房地产拍卖：是指房地产拍卖人以公开竞价的形式，将被拍卖的房地产卖给出价最高的购买者的一种交易行为。

第二节 房地产行纪和房地产拍卖 房地产拍卖的主要特征是： 1、房地产拍卖是一种公开的竞卖活动，有两个以上的买主。 第二节 房地产行纪和房地产拍卖 房地产拍卖的主要特征是： 1、房地产拍卖是一种公开的竞卖活动，有两个以上的买主。 2、房地产拍卖是以竞争方式订立合同转让房地产的一种特殊方式。 3、房地产拍卖的标的是房屋和土地使用权。 4、房地产拍卖法律性、政策性强。

第二节 房地产行纪和房地产拍卖 （二）房地产拍卖的原则 1、合法原则 2、价高者得的原则 3、公开、公平、公正原则

第二节 房地产行纪和房地产拍卖 （三）房地产拍卖的程序 1、接受拍卖委托 2、拍卖房地产标的的调查与确认 3、接受委托、签订委托拍卖合同书 第二节 房地产行纪和房地产拍卖 （三）房地产拍卖的程序 1、接受拍卖委托 2、拍卖房地产标的的调查与确认 3、接受委托、签订委托拍卖合同书 4、房地产拍卖底价确定 5、发布拍卖公告，组织接待竞买人 6、现场拍卖 7、产权过户

第二节 房地产行纪和房地产拍卖 （四）房地产拍卖前期应注意的问题 （五）拍卖在建工程应该注意的问题 （六）拍卖已建成正出售房地产应注意的问题 第二节 房地产行纪和房地产拍卖 （四）房地产拍卖前期应注意的问题 （五）拍卖在建工程应该注意的问题 （六）拍卖已建成正出售房地产应注意的问题 （七）房地产拍卖应注意的其他事项

第三节 房地产经纪业务中的代办服务 一、房地产权属登记代办 （一）房地产权属登记制度的概念和功能 第三节 房地产经纪业务中的代办服务 一、房地产权属登记代办 （一）房地产权属登记制度的概念和功能 房地产登记制度是不动产法律制度的重要组成部分，指对土地和地上建筑物的所有权以及设定房地产他项权利按照法定程序在专门簿册上进行记载确认的一种制度。

第三节 房地产经纪业务中的代办服务 房地产权属登记制度的功能 权利确认功能 权利公示功能 管理功能

第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （二）我国房地产登记制度的发展历程 我国的不动产制度，在1949年10月之前实行的基本上是税收地籍制度。 第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （二）我国房地产登记制度的发展历程 我国的不动产制度，在1949年10月之前实行的基本上是税收地籍制度。 新中国成立后，我国政府颁布了《土地改革法》等法律法规，为土地所有制和土地使用制度提供了法律依据。 1978年以后我国房地产登记法律制度得到恢复和发展。

第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （三）申请房地产权属登记应具备的条件 四项条件： 申请人或代理人具有申请资格； 第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （三）申请房地产权属登记应具备的条件 四项条件： 申请人或代理人具有申请资格； 权利人为法人、其他组织的，应使用法定名称，由其法定代表人申请；权利人为自然人的，应使用其身份证件上的姓名； 共有的房地产，由共有人共同申请，如权利人或申请人委托代理申请登记时，代理人应向登记机关交验代理人的有效证件，并提交权利人（申请人）的书面委托书。 设定房地产他项权利登记，由相关权利人共同申请。

第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （四）房地产权属登记机关 我国在《城市房地产管理法》颁布以前，房地产权属登记采取分属两个机关管理的体制 第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （四）房地产权属登记机关 我国在《城市房地产管理法》颁布以前，房地产权属登记采取分属两个机关管理的体制 目前，我国办理房地产产权登记的部门是县级以上人民政府房地产行政主管部门。市、县人民政府房地产管理部门、土地管理部门具体管理房地产登记手续，核发房地产权属证书。

第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （五）房地产权属登记类型 3.房地产变更登记 6.房地产文件登记备案 1.房地产初始登记 第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （五）房地产权属登记类型 1.房地产初始登记 2.房地产转移登记 3.房地产变更登记 4.房地产他项权利登记 5.房地产注销登记 6.房地产文件登记备案

第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （六）房地产权属登记程序 3.缮证 6.发放《房地产权证》 1.受理登记 第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （六）房地产权属登记程序 1.受理登记 2.审核（初审、复审、领导审批） 3.缮证 4.通知申请人领证 5.缴纳税费 6.发放《房地产权证》

第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （七）几种特殊情况下的房地产权属登记 1、房改售房权属登记 2、直接代为登记 3、商品房的登记 第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （七）几种特殊情况下的房地产权属登记 1、房改售房权属登记 2、直接代为登记 3、商品房的登记 4、分割出售房屋的登记

第三节 房地产经纪业务中的代办服务 二、房地产抵押贷款手续代办 （一）房地产抵押贷款的种类 抵押贷款种类 房地产 开发贷款 个人住 房贷款

第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （二）申请住房开发贷款的程序 （三）个人住房抵押贷款的条件 （四）申请个人住房公积金贷款的程序 第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （二）申请住房开发贷款的程序 （三）个人住房抵押贷款的条件 （四）申请个人住房公积金贷款的程序 （五）申请个人住房商业贷款的程序 （六）个人住房抵押贷款的还款方式 （七）个人住房抵押贷款的基本要素

第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 一、房地产咨询概述 （一）房地产咨询的概念和特点 第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 一、房地产咨询概述 （一）房地产咨询的概念和特点 我国房地产咨询是房地产中介服务的一种，是为房地产经济活动的当事人提供法律法规、政策、信息、技术等方面服务并收取佣金的一种有偿的中介活动。

房地产咨询的概念和特点 1 内容和对象的广泛性 3 咨询人员知识全面 2 开展形式灵活多样

第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 （二）我国房地产咨询机构的类型 一种是“官方机构” 第二种是国内房地产咨询企业 第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 （二）我国房地产咨询机构的类型 一种是“官方机构” 第二种是国内房地产咨询企业 第三种主要是我国香港、台湾地区及新加坡等海外地区的企业

第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 （三）我国房地产咨询业存在的问题 1、社会咨询意识落后，客户群体尚未形成 2、规模小、专业化不足 第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 （三）我国房地产咨询业存在的问题 1、社会咨询意识落后，客户群体尚未形成 2、规模小、专业化不足 3、系统化、正规化不够 4、咨询数据库的建设缺乏、官方信息披露渠道不畅

第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 二、房地产投资咨询 （一）房地产投资咨询的概述 第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 二、房地产投资咨询 （一）房地产投资咨询的概述 房地产投资是指为房地产开发和经营投入或垫付资本的行为。 房地产经纪人应当掌握一定的房地产置业投资分析技能，作为客户的置业投资顾问，提供投资分析，更好地服务于客户。

第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 （二）房地产投资咨询业务的类型 经营投资咨询 置业投资咨询

第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 （三）房地产项目投资决策的程序 1、研究房地产开发项目的必要性和现实性。 第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 （三）房地产项目投资决策的程序 1、研究房地产开发项目的必要性和现实性。 2、建设项目地点的选择及确定开发房屋类别及规模。 3、财务分析与经济评价 4、进行建设项目的方案设计与编制建设总进度计划，这是研究建设项目的实施方案； 5、最后提出投资决策研究报告，得出结论性意见与建议，提供有关部门决策和审批。

第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 （四）房地产开发项目投资过程 第一，开发阶段的投资。 第二，经营阶段的投资。 第三，再开发阶段的投资。

第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 （五）房地产开发投资的方式 1 独资开发经营房地产 3 合作开发经营房地产 2 合资开发经营房地产

第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 三、房地产价格咨询 （一）房地产价格咨询的概念 第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 三、房地产价格咨询 （一）房地产价格咨询的概念 房地产经纪人员凭借其在房地产价格评估方面专业知识以及丰富的市场经验，结合一定的房地产估价方法，为购房者和投资者提供标的房地产的客观市场价格，这就是房地产价格咨询。

第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 （二）影响房地产价格的因素 1、供求关系 2、社会因素 3、政治因素 4、经济因素 5、自然因素 第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 （二）影响房地产价格的因素 1、供求关系 2、社会因素  3、政治因素 4、经济因素 5、自然因素 6、区域因素 7、个别因素

第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （三）进行房地产价格评估的原则 3.供求原则 6.公平原则 1.合法原则 2.最高最佳使用原则 第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （三）进行房地产价格评估的原则 1.合法原则 2.最高最佳使用原则 3.供求原则 4.替代原则 5.估价时点原则 6.公平原则

第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 四、房地产法律咨询 1、为委托人提供解决房地产纠纷处理的法律依据。 第四节 房地产经纪业务中的咨询服务 四、房地产法律咨询 （一）房地产法律咨询的类型 1、为委托人提供解决房地产纠纷处理的法律依据。 2、兼有律师资格的可以受聘担任各种房地产企业的法律顾问。 3、为委托人化解可能因法庭判决所带来的风险。 4、为维护委托人的正当利益提供法律依据。 5、为委托人组织诉讼文件资料，通过法庭来保护委托人的合法权益。

第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （二）房地产法律咨询涉及到的法律法规 6.其他 1.综合法规 2.房地产交易法规 3.房地产租赁法规 第三节 房地产经纪业务中的代办服务 （二）房地产法律咨询涉及到的法律法规 1.综合法规 2.房地产交易法规 3.房地产租赁法规 4.房屋管理法规 5.房屋拆迁法规 6.其他

第五节 房地产经纪其他业务的实务操作 房地产拍卖的实务操作 （一）接受拍卖委托 （二）拍卖房地产标的的确认和调查 （三）签订委托拍卖合同 （四）房地产拍卖底价确定 （五）发布拍卖公告 （六）现场拍卖 （七）产权过户

第六节 实训项目与练习 实训内容 一、拟定土地拍卖公告 二、房地产抵押贷款的代办 三、房地产法律咨询服务

第八章 房地产经纪概论 知识目标： 能力目标： 1．掌握房地产经纪信息的涵义； 2．了解房地产经纪信息的特征和作用； 第八章 房地产经纪概论 知识目标： 1．掌握房地产经纪信息的涵义； 2．了解房地产经纪信息的特征和作用； 3．掌握房地产经纪信息管理的流程； 4．了解房地产经纪信息管理的原则； 5．了解房地产经纪信息计算机管理系统。 能力目标： 1．能收集房地产经纪信息； 2．能对房地产经纪信息进行整理； 3．能够运用裕兴ERP系统。

第一节 案例导入 案例 裕兴ERP系统应用

第二节 房地产经纪信息管理 一、房地产经纪信息概述 （一）房地产经纪信息的涵义 第二节 房地产经纪信息管理 一、房地产经纪信息概述 （一）房地产经纪信息的涵义 房地产经纪信息是反映房地产经纪活动并为房地产经纪活动服务的信息。它通常包括四个方面的信息：房源信息、客源信息、市场信息和房地产经纪行业信息。

第二节 房地产经纪信息管理 （二）房地产经纪信息的特征 1、共享性 2、多维性 3、积累性 4、传递性

第二节 房地产经纪信息管理 （三）房地产经纪信息的作用 1.实现房地产经纪活动的基本功能 2.有利于提升房地产经纪服务的附加值 第二节 房地产经纪信息管理 （三）房地产经纪信息的作用 1.实现房地产经纪活动的基本功能 2.有利于提升房地产经纪服务的附加值 3.有利于活跃和规范房地产经纪行业

第二节 房地产经纪信息管理 二、房地产经纪信息管理 （一）房地产经纪信息管理的原则 1、重视房地产经纪信息的系统性 第二节 房地产经纪信息管理 二、房地产经纪信息管理 （一）房地产经纪信息管理的原则 1、重视房地产经纪信息的系统性 2、加强房地产经纪信息的目的性 3、提高房地产经纪信息的时效性 4、促进房地产经纪信息的网络化

第二节 房地产经纪信息管理 1、信息采集 2、信息录入 3、信息审核 4、信息维护 5、信息配对 6、信息稽查 7、信息分成 8、信息失效 第二节 房地产经纪信息管理 （二）房地产经纪信息管理的流程 1、信息采集 2、信息录入 3、信息审核 4、信息维护 5、信息配对 6、信息稽查 7、信息分成 8、信息失效

第三节 房地产经纪信息的计算机管理系统 一、房地产经纪信息计算机管理系统的认识 （一）房地产经纪信息计算机管理系统的主要类型 第三节 房地产经纪信息的计算机管理系统 一、房地产经纪信息计算机管理系统的认识 （一）房地产经纪信息计算机管理系统的主要类型 1、数据 管理的信息系统 2、具有流程控制功能的信息系统 3、类似具有辅助决策功能的信息系统

第三节 房地产经纪信息的计算机管理系统 （二）房地产中介公司使用计算机对信息进行管理的原因 第三节 房地产经纪信息的计算机管理系统 （二）房地产中介公司使用计算机对信息进行管理的原因 房地产中介公司每天都接到大量的房源和客源信息，并且每天都需要对这些信息进行查询、跟进，很难想象成千上万条房源如何用纸张或黑板来记录。计算机系统在保存大量资料方面有着其固有的优势，在资料查询方面还具有准确、方便、快捷的特点，同时，计算机系统可以通过数据备份和恢复的方式来保证数据的安全性。目前有专业的房地产中介软件可以提供房源客源管理、跟进管理、加密房管理、任务分派、广告管理、业务交流、成交业绩等管理功能。

第三节 房地产经纪信息的计算机管理系统 （三）使用房地产中介软件之前的准备工作 1．独立门店单机使用 2．独立门店局域网使用 第三节 房地产经纪信息的计算机管理系统 （三）使用房地产中介软件之前的准备工作 1．独立门店单机使用 2．独立门店局域网使用 3．多个门店联网使

第三节 房地产经纪信息的计算机管理系统 （三）房地产中介公司建立了网站，为什么还需要业务管理软件？ 第三节 房地产经纪信息的计算机管理系统 （三）房地产中介公司建立了网站，为什么还需要业务管理软件？ 许多中介公司已经拥有公司网站，对外发布自己的房源信息，树立企业形象。而中介业务管理软件则主要基于公司内部管理，包括房源、客源、跟进、成交、任务、计划、统计等企业日常经营管理。

二、房地产经纪信息计算机管理系统实例——裕兴ERP系统

（二）裕兴ERP系统网络结构图

（三）裕兴ERP系统部分功能说明

（四）裕兴ERP管理软件功能 房源管理 客源管理 业务动态 实用工具 系统设置 管理工具

第四节 裕兴ERP系统实务操作（计算机操作）

第五节 实训项目与练习 实训目的： 通过实训，了解裕兴ERP系统各模块的使用。 实训内容： 1、上网收集有求租、求购、出租、出售意向的客户 第五节 实训项目与练习 实训目的： 通过实训，了解裕兴ERP系统各模块的使用。 实训内容： 1、上网收集有求租、求购、出租、出售意向的客户 2、在裕兴ERP中录入收集的求租、求购客户各一个，出租、出售房源各一套 3、对录入的房源和客户进行匹配 4、对匹配好的房源客源录入成交 5、了解裕兴ERP其他模块的操作

第九章 房地产经纪企业管理 知识目标： 能力目标： 1．了解房地产经纪企业经营模式选择考虑的主要内容； 第九章 房地产经纪企业管理 知识目标： 1．了解房地产经纪企业经营模式选择考虑的主要内容； 2．了解房地产经纪企业业务流程管理的主要内容； 3．掌握房地产经纪企业办公室系统组织的基本要求； 4．掌握房地产经纪企业主要的经营费用和收入来源，了解房地产经纪企业财物管理的内容； 5．了解房地产经纪企业的薪酬管理和激励制度； 6．掌握房地产经纪企业与房地产经纪人的关系； 7．了解房地产经纪企业客户关系管理系统。 能力目标： 1．能对房地产经纪企业的运营模式进行调查分析； 2．能对门店选址、办公室布置进行相关调查，并提出具体意见； 3．能使用房地产经纪企业的客户关系管理系统。

第一节 案例导入 案例1 “上房置换”模式VS“21世纪不动产”模式 案例2 创辉掌门人回应关店风波：坦承扩张过急 案例3 企业的内功

第二节 房地产经纪企业的运营管理 一、房地产经纪企业经营模式的选择 （一）房地产经纪企业主要经营模式 第二节 房地产经纪企业的运营管理 一、房地产经纪企业经营模式的选择 （一）房地产经纪企业主要经营模式 房地产经纪机构的经营模式是指房地产经纪机构承接及开展业务的渠道及其外在表现形式。

房地产经纪企业运营模式的分类 分类 房地产经纪企业运营模式的分类 标准 是否有店铺 无店铺经营模式 有店铺经营模式 单店模式 小规模连锁模式 规模化连锁模式 直营连锁模式 特许经营连锁模式 直营和加盟混合连锁模式

第二节 房地产经纪企业的运营管理 （二）房地产经纪企业经营模式的选择 第二节 房地产经纪企业的运营管理 （二）房地产经纪企业经营模式的选择 房地产经纪企业选择经营模式主要考虑三个方面：是否有店铺、企业规模、规模化经营的方式。

第二节 房地产经纪企业的运营管理 二、房地产经纪企业业务流程管理 （一）房地产经纪企业业务流程管理的意义 1、房地产经纪企业业务形式的特点 第二节 房地产经纪企业的运营管理 二、房地产经纪企业业务流程管理 （一）房地产经纪企业业务流程管理的意义 1、房地产经纪企业业务形式的特点 2、房地产经纪企业业务流程管理的意义

第二节 房地产经纪企业的运营管理 （二）房地产经纪企业业务流程管理的内容 1、房地产经纪企业业务流程管理 （1）房地产居间业务流程管理 第二节 房地产经纪企业的运营管理 （二）房地产经纪企业业务流程管理的内容 1、房地产经纪企业业务流程管理 （1）房地产居间业务流程管理 首先，要进行房地产居间业务流程设计，其主要内容包括房源开发流程设计和交易流程设计二部分。 其次，在房地产居间业务流程实施上，要注意流程实施过程中的监控。 最后，在房地产居间业务流程的管理上，要注意选择重要的管制点进行管理，以提高管理效率。

房地产居间业务中房源开发业务流程设计示例图

房地产居间业务房源开发业务流程管制点示意图

（2）房地产代理业务流程管理 商品房销售代理业务流程设计中销售子流程的设计及管理示意图

第二节 房地产经纪企业的运营管理 2．房地产经纪企业业务流程再造 第二节 房地产经纪企业的运营管理 2．房地产经纪企业业务流程再造 一般来说房地产经纪企业业务流程再造包括业务流程分析和重组及业务流程改造两大内容。

第二节 房地产经纪企业的运营管理 （三）房地产经纪企业业务流程管理模式的建立 第二节 房地产经纪企业的运营管理 （三）房地产经纪企业业务流程管理模式的建立 无论在何种经营模式下，要想通过业务流程管理模式取得成功，房地产经纪企业必须做好以下几个方面的基础工作： 1．建立有效的组织保障 2．建立流程管理信息系统 3．重塑企业文化 4．培养复合型人才

第二节 房地产经纪企业的运营管理 三、房地产经纪企业办公系统组织 （一）房地产经纪企业办公总部的地址选择 （二）房地产经纪企业办公总部的布置 第二节 房地产经纪企业的运营管理 三、房地产经纪企业办公系统组织 （一）房地产经纪企业办公总部的地址选择 （二）房地产经纪企业办公总部的布置 （三）房地产经纪企业运营店面的地址选择 （四）房地产经纪企业运营店面的布置

第二节 房地产经纪企业的运营管理 四、房地产经纪企业的资金管理 （一）组织财务资源 （二）经营预算 （三）账务管理

一、房地产经纪企业人力资源管理的内容和特性 第三节 房地产经纪企业人力资源管理 一、房地产经纪企业人力资源管理的内容和特性 （一）房地产经纪企业人力资源管理的基本内容和原理 （二）房地产经纪企业人力资源管理的特性

第三节 房地产经纪企业人力资源管理 二、房地产经纪企业的雇佣关系 （一）雇佣关系的建立 1、外部招聘 2、内部选拔 3、有关劳动合同

第三节 房地产经纪企业人力资源管理 （二）雇佣关系的解除 雇佣关系的解除一般是指员工和公司合同的终止。公司对于冗余人员一般采用限制雇佣、要求员工提前退休、暂时解雇等方法。而对于违反公司规章制度，因业务不达标或者由于人事问题将其调换工作岗位后观察仍然不胜任的，则可辞退。

第三节 房地产经纪企业人力资源管理 三、房地产经纪企业的薪酬制度与激励机制 1、房地产经纪企业薪酬制度的制定 2、房地产经纪企业薪酬制度方式 第三节 房地产经纪企业人力资源管理 三、房地产经纪企业的薪酬制度与激励机制 （一）房地产经纪企业的薪酬制度 1、房地产经纪企业薪酬制度的制定 2、房地产经纪企业薪酬制度方式

第三节 房地产经纪企业人力资源管理 1、房地产经纪企业激励机制原理 2、房地产经纪企业激励方式 （二）房地产经纪企业的激励机制 第三节 房地产经纪企业人力资源管理 （二）房地产经纪企业的激励机制 1、房地产经纪企业激励机制原理 2、房地产经纪企业激励方式 （1）可以通过薪金的奖励来激励员工 （2）关注员工的需求 （3）员工参与的重要性

第四节 房地产经纪企业的客户关系管理 一、客户关系管理的含义和内容 （一）客户关系管理的含义 第四节 房地产经纪企业的客户关系管理 一、客户关系管理的含义和内容 （一）客户关系管理的含义 客户关系管理CRM(customer Relationship Management)源于“以客户为中心”的市场营销理论，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。

第三节 房地产经纪企业人力资源管理 （二）客户关系的内容 1、客户分析 2、企业对客户的承诺 3、客户信息交流 4、以良好的关系留住客户 第三节 房地产经纪企业人力资源管理 （二）客户关系的内容 1、客户分析 2、企业对客户的承诺 3、客户信息交流 4、以良好的关系留住客户 5、客户反馈管理

第四节 房地产经纪企业的客户关系管理 二、房地产经纪企业客户关系管理的含义和必要性 （一）房地产经纪企业客户关系管理的含义 第四节 房地产经纪企业的客户关系管理 二、房地产经纪企业客户关系管理的含义和必要性 （一）房地产经纪企业客户关系管理的含义 （二）房地产经纪企业客户关系管理的必要性

第四节 房地产经纪企业的客户关系管理 三、房地产经纪企业客户关系管理的作用 （一）企业客户关系管理的作用 第四节 房地产经纪企业的客户关系管理 三、房地产经纪企业客户关系管理的作用 （一）企业客户关系管理的作用 （二）房地产经纪企业客户关系管理的作用

第四节 房地产经纪企业的客户关系管理 四、房地产经纪企业客户关系管理的核心内容 （一）留住客户 （二）争取更多的客户

第四节 房地产经纪企业的客户关系管理 五、房地产经纪企业客户关系管理系统的设计 （一）客户管理 （二）产品管理 （三）服务机会管理 第四节 房地产经纪企业的客户关系管理 五、房地产经纪企业客户关系管理系统的设计 （一）客户管理 （二）产品管理 （三）服务机会管理 （四）服务要求管理 （五）活动管理

第四节 房地产经纪企业的客户关系管理 五、房地产经纪企业客户关系管理系统的设计 （六）工作流程管理 （七）工作人员管理 （八）智能化范文 第四节 房地产经纪企业的客户关系管理 五、房地产经纪企业客户关系管理系统的设计 （六）工作流程管理 （七）工作人员管理 （八）智能化范文 （九）管理信息系统报告 （十）安全控制

第五节 实训项目与练习 项目一：调查当地知名房地产经纪企业的经营模式 项目二：模拟房地产经纪企业的相关人员，进行办公系统的组织策划 第五节 实训项目与练习 项目一：调查当地知名房地产经纪企业的经营模式 项目二：模拟房地产经纪企业的相关人员，进行办公系统的组织策划 项目三：模拟进行房地产经纪企业的招聘面试 项目四：进行房地产经纪企业的客户关系管理软件的操作训练