www.foodsir.com VIP会员邀请码：3ZMC 北京流行味道电子商务有限公司 E-mail：1034090073@qq.com 商务联络-马军 18838133168 美 食 家 商 城 商 业 计 划 书 www.foodsir.com VIP会员邀请码：3ZMC 北京流行味道电子商务有限公司 E-mail：1034090073@qq.com

自述 美食家商城【www.foodsir.com】（以下简称“美食家”） 系“北京流行味道电子商务有限公司”全资所有的饮食行业垂 直B2C商城，由4位创始合伙人为此投资110万元创建，具有全新 的商业模式。 美食家商城项目于2012年2月间启动，当年6月18日网站上 线；截止2012年10月底已与包括“好想你枣业股份有限公司”、 “宁夏红枸杞产业集团公司”等130余家大中小型各类名优食品 生产企业建立起良好合作关系，与700余家食品生产企业保持畅 通沟通管道。收到的商品上架申请多于1万个，美食家审核并批 准了其中的约1200个。

目录 1计划摘要 2商业模式 3商业机会 4竞争分析 5营销策略 6风险因素 7融资与退出

公司基本信息 公司名称：北京流行味道电子商务有限公司 注册资本：200万元人民币 公司地址：北京市朝阳区光华路2号1号楼1809室 1.计划摘要-公司基本信息 公司基本信息 公司名称：北京流行味道电子商务有限公司 注册资本：200万元人民币 公司地址：北京市朝阳区光华路2号1号楼1809室 法人代表：赵豪 业务范围：名优食品的网上交易搓合 公司宗旨：最纯洁的食品买卖平台 公司网址：www.foodsir.com

服务/产品/收入来源 服务：美食家向买家及卖家提供交易的场所： www.foodsir.com 1.计划摘要-服务/产品/收入来源 服务/产品/收入来源 服务：美食家向买家及卖家提供交易的场所： www.foodsir.com 产品：美食家通过平台上的卖家间接向消费者提供世界名 优食品。 收入来源 现状：收入来源于15%的卖家销售额。 未来：未来渐进过渡到以卖家在美食家平台的广告投 放为主要收入来源。

创业团队 管理理念 CEO CTO 1.计划摘要-创业团队 美食家始终坚持以技术立身，要以在技术研发、管理思维、营销理念、团队建 设等领域不断创新为推动事业发展之根本。 执行团队奉行“以运营需求为导向、保持适度的人力紧张、优先向技术人才倾 斜”等三项基本人力资源管理原则，努力保持团队的精干及效率。 CEO 马军：男，1982年出生，河南息县人，大专学历。2005-2009年间在北京参与创 办中视分众电视购物有限公司，回河南后于2009年创办方和信息技术有限公司，从 事淘宝平台的增值服务（淘宝刷信用，服务过近万卖家）及产品销售。有丰富的行 业经验。 CTO 吴平：男，1980年出生，河南息县人，中科院研究生院研究生毕业。人事部认 证信息系统项目管理师，工信部认证高级项目经理，华为认证工程师。

经营现状及预期 1.计划摘要-经营现状及预期 www.foodsir.com 当前 2013年末 2014年末 2015年末 美食家当前运营数据及预期 www.foodsir.com 当前 2013年末 2014年末 2015年末 供应商数量（个） 130 0.2万 0.8万 1万 产品数量（个） 1200 0.5万 2万 注册会员数（个） 2000 1.5万 10万 50万 月访问 IP （个） 15000 60万 300万 月销售额（元） 40000 28万 120万 600万 月营业收入（元） 6000 4万 18万 100万 月盈亏（元） -20000 -20万 -40万 -100万

资金需求 1.计划摘要-资金需求 资金需求200万 广告费用75万 管理费用50万 （含技术投入，招商等） 销售补贴费用75万 （补贴买价低于卖价的价差）

2.商业模式-京东的供应链 在商业模式上，美食家与以淘宝系为代表的“平台商”和以京东商城为代表的“自营商”均不同，美食家融两类B2C模式之优势于一身。下文将用图表对此补充说明（图1、图2、图3）。 图1：京东的供应链 京东的特点是，它自身就是个大卖家，具有完整进销存服系统。 与传统卖场比，无非是把营业场所搬到了互联网上。 比之天猫或美食家，属于典型的重公司，成本很高，实现盈亏平衡点的时间明显延长。

天猫 2.商业模式-天猫的供应链 图2：天猫的供应链 天猫上的几十万卖家每一家都要具备完整的进销存服系统，方能实现对消费者提供产品或服务。 学习规则 开店/装修 采购成品 仓储 上架商品 修图 营销/客服 发货 售后服务 图2：天猫的供应链 天猫上的几十万卖家每一家都要具备完整的进销存服系统，方能实现对消费者提供产品或服务。 典型散兵游勇形式，效率低下，成本高企，不符合社会大分工的演进方向。 卖家A 学习规则 开店/装修 采购成品 仓储 上架商品 修图 营销/客服 发货 售后服务 天猫 单纯提供平台服务 卖家B 卖家C 卖家... 学习规则 开店/装修 采购成品 仓储 上架商品 修图 营销/客服 发货 售后服务

美食家 2.商业模式-美食家的供应链 卖家A 图3：美食家的供应链。 专注生产 卖家A 图3：美食家的供应链。 美食家打包承揽平台上所有卖家的开店、维护、修图、上架、营销等环节，给出专业化、规模化的解决方案。从而降低了全价值链成本，且使卖家专注于产品生产，符合社会大分工的演进方向。 美食家 上架商品 营销、客服 监察货物运输 售后服务受理 卖家B 卖家C 专 注 生 产 专 注 生 产 卖家... 专注生产

不同商业模式特点对比 2.商业模式-模式对比 业态 平台商 自营商 电商新业态 代表企业 淘宝网 天猫商城 京东商城、亚马逊、1号店、我买网、国美电器商城 美食家商城 典型定义 开放平台 仅提供买卖双方交易撮合服务 不参与进销存服任一环节 本身是卖方具有完整进销存服系统 与传统商场比无非是把经营场所移到了互联网上 开放平台、提供买卖双方交易的撮合服务 介入并优化产品质量 介入并优化产品营销 介入并优化客户服务 全价值链成本 低 高 极低 轻重公司 轻 重 平台技术复杂程度 复杂 简单 运营难易 难 易 业态自我实现 优秀产品可能淘汰 优秀生产者可能淘汰 优秀营销者胜出 优秀产品胜出 优秀生产者胜出 项目

大气候 3.商业机会-大气候 “台风来了，猪都会飞”张瑞敏这样形容大环境对企业的积极影响。 电商是服务行业，这是它的一个根本属性。电商提供的产品早就饱和了，现在 还没有结束的经济危机作证；用户需要电商提供的服务还有太多空白，美食家致力 于向市场提供更有价值的服务平台。 人的追求永不会止步。人们对免费的追求成就了淘宝网，对品质的追求成就了 京东商城。而卖家对天猫贪婪的厌恶和买家对淘宝（包括天猫，无非是小有改善） 品质低劣的反感终将成就更多重视卖家诉求和商品质量管控的B2C平台。美食家正在 利用这一点。以下试对行业巨头为人所诟病的事实做些摘录： 企业 淘宝 天猫 京东 弊端 “淘宝开始向钱看了”； “购物程序太繁琐”； “不要去淘宝买东西，假货多” ... “太贵了”； “天猫的收费太高了”； “天猫也有假货” “想在天猫上买到好东西；得会挑” “京东上的东西好贵”； “京东上的货不全。好多东西得去淘宝”； “京东很会忽悠，说了做不到

食品细分领域 3.商业机会-食品细分领域 据艾瑞咨询的信息：我买网2011年实现月复合增长率高达20.7%，大幅领先于老 牌势力“京东商城”和“淘宝系”。 种种迹象显示，在3C、百货、服装率先发力电子商务之后，食品类B2C商城正在 渐获消费者认同。

其它机会 3.商业机会-其他机会 京东与淘宝极有可能在未来1-2年内上市，若要上市，则必须准备一份 漂亮的财务报表，就要在经营目标的选择上把争取盈利放在靠前的位置。 这将给包含美食家在内的中小B2C商城的发展带来一个战略机遇。

主要竞争对手 4.竞争分析-主要竞争对手 不同商业模式 相似商业模式 一号店 http://www.yihaodian.com 中粮我买网 http://www.womai.com 零售团购网 http://www.tooogooo.com 福蛙食品网 http://www.fuwa.com 贡天下特产网 http://www.gongtianxia.com 相似商业模式 淘宝网 http://www.taobao.com 天猫商城 http://www.tmall.com

4.竞争分析-竞争基础及环境 竞争基础及环境 独特的商业模式、天然的差异化、整合的卖家行为、低于对手的全价值链成本共同构成美食家敢于参与市场竞争，能够赢得竞争的基础元素。 对于不同商业模式的竞争对手，此类网站整合的是各地的名优食品，美食家则整合各地的名优食品供应商。商业模式差异较大，难以形成正面竞争，美食家之于它们，犹如淘宝之于京东。平台商相对于自营商，优势明显。（参见注解） 反倒是，美食家必须要适应的竞争环境是：因为互联网的无边界特点，上线之日就要面对行业大鳄，如天猫、京东商城。 马云的邮件 注：据华尔街日报报道，阿里巴巴集团(Alibaba Group)董事局主席马云(Jack Ma)上周四在发给员工的电子邮件中表示，集团旗下的个人交易网上平台淘宝网(Taobao.com) 8月份（2008年）仅靠广告收入就实现盈亏平衡；到了2012年，艾瑞咨询高级分析师苏金燕在接受CCTV-2经济半小时栏目采访时说，当前四大电商中，仅有天猫商城是盈利的。相比较平台商的财务报告，身为自营商的京东，据闻2011年亏损高达15亿元。

SWOT分析（针对领军企业,淘宝系及京东商城） 内部因素 外部因素 S-优势 W-劣势 1.对卖家吸引力大 2.买家购物流程便捷 3.产品质量好 4.价值链成本低 1.知名度低 2.可信度不明确（对买家） 3.前期销量不大（对卖家） O-机会 1.领军企业越来越贪婪 2.有些领军企业假货泛滥 3.有些领军企业成本高 SO战略 A.加强宣讲 B.针对性广告投放 C.适度价格战 WO战略 A.持续的广告投放 B.降低用户初次购物花费 C.维持大力度的购物补贴 T-威胁 1.领军企业垄断用户资源 2.消费者已固化消费习惯 3.领军企业拥有最强的人 才 4.领军企业模式成熟、资 本充裕 ST战略 A.积极学习，勇于竞 争 B.避免与领军企业正 面冲突 WT战略 A.以“沙地吸水”的韧劲，打 牢基础，步步为营，不急于 求成 B.始终将产品品质与商城信誉 置于不可触碰的神圣高度

搭建坚实的营销基础 5.营销策略-搭建营销基础 执行团队认为这个基础是：保证货品“优质”、“低价”。 执行团队认为，消费者对“优质”、“低价”的追求永不止步。不能满足这2项消 费者目标的营销工作犹如无源之水，终会枯竭。 保证优质 保证低价 美食家采用“邀约入驻”的模式严控供应商入驻门槛。 另一方面，美食家后台程序会自动下架差评率较高的商品。 美食家一方面通过打包承揽供应商的工作，给出规模化解决方案。 另一方面通过货进源头--生产者直供保证渠道的扁平化，有效切断价值的多级分配。 第三是采用“压强战术”（华为原总裁任正非提出的概念），在有限的资源投入下，大力度向技术团队倾斜。

锁定营销工作的受众 5.营销策略-锁定营销受众 供应商的锁定体现于招商环节，坚持邀约优质供应商的路线，不怕牺牲时间。 美食家的营销分两部分：一是向供应商营销美食家的网上平台，二是向消费者 营销平台上的商品。两者相辅相成，以对消费者的营销为重点。 供应商的锁定体现于招商环节，坚持邀约优质供应商的路线，不怕牺牲时间。 执行团队对消费者的锁定，概括起来有这几个特点： 1、坚持做线上营销，放弃线下。目的是让“营销之物”与受众天然结合，不做无用功； 2、让“营销意图的载体”尽可能出现在产品（食品）相关的页面。让营销努力与受众意图相结合； 3、引导、控制初次受众向目标受众传播的方向。

确立营销目标 2个营销目标： ① 提升美食家在电子商务行业的价值； ② 持续缩小亏损与营收比率。 5.营销策略-确立营销目标 这2项目标的确立部分来自执行团队所理解的互联网传播特性：即资源投入与营 销渗透速度在一些时间区间不能严格正比。

把网站的会员中心建设成为美食家的营销中心 5.营销策略-变会员中心为营销中心 把网站的会员中心建设成为美食家的营销中心 要想实现持续的病毒式传播，其核心是要给予初次受众以足够的动力。美食家 的解决方案是：股票营销。 股票营销释义：“股票”类似于论坛上常用的“金钱、水滴、积分、米粒”等 概念，不同的是无论“金钱”还是“米粒”均不会自然升值，而美食家的股票会。 而且美食家的股票，可以1：1折算现金并用于购物。 执行团队对股票内涵的填充还没有结束。美食家告诉用户：您的股票是会升值 的，有一天美食家上市，您的虚拟股票真的会兑现成真股票。 那么美食家上市，这样一个前景，有可能吗？数月来在工作中所搜集的信息让 执行团队相信，通过适当的工作，能够在用户心里，形成一种可能性。执行团队会 适时“提醒”用户，想一想FaceBook与油漆工的故事吧！

创建了3个营销模型 5.营销策略-3个营销模型 执行团队研究并创建了以下三个营销模型，并决定分别应用于不同发展阶段。 分别是：沙地汲水、水池钓鱼、墙外风景。 沙地汲水模型 “沙地汲水-蔓延”模型 要想在广袤沙地汲取到水，需要有管子伸入到表层干沙覆盖下的含有水分的沙层里，利用水汽的冷凝作用得到水分。这显然不适合追求速成、想要运用力量的营销者。 如果营销团队成功调动参与者的热情，就可能一传十，十传百……迅速扩散。 这就好像一根汲水的管子伸出无数根毛细管。

5.营销策略-3个营销模型 水池钓鱼模型 墙外风景模型 给定鱼儿无限数量，单位时间内钓到多少条鱼，只取决一个因素，有多少钓具钓饵。 给定一面厚重的墙，墙外是美好风景。人们都想看风景，需要在墙上钻孔。这并不容易。所以大多数人在观望，最先行动的往往是最有实力的。 这个模型的特点是，投入未必能取得预期的回报（最好看的风景），取决于钻孔点的选择。但最先行动的才可能获得从未出现的美好事物，跟进者只能吃第二口螃蟹。

给定营销资源的投放方向 5.营销策略-给定资源投放方向 执行团队认为，任何网站、页面，如果没有良好的营销工作跟进，在受到无数新出现的页面稀释下最终都将在广阔互联网里沉降、消失。如同斜坡上的一个球体（张瑞敏语）。要想阻击球体下滑，需要给它足够向上的动力。在美食家，共释出2种动力，即是广告投放的牵引力与购物补贴的推动力。 对于一个新生的页面，广告投放只能解决“带来访客”的问题，但一个访客面对完全陌生的页面，愿意付钱就是另一回事了。美食家给出的办法是大力度的购物补贴，诸如：1元秒杀、全场包邮、N折特权等。 所以，在美食家，营销资源有2个主要投放方向：广告与购物补贴。（如上图）

6.风险因素 美食家事业面临的主要风险来自于竞争性风险、供应商关系管理风险、营销策略执行效果及其变通能力未经市场考验、物流成本可能超预期及财务风险等5个方面。 1、市场竞争风险： 美食家现阶段商业模式显著优于竞争对手，但竞争对手的庞大体量及明确前景赋予它们调整并阻击美食家的能力。 2、供应商关系的不确定性 风险 供应商本身的不稳定性：人员、产品调整； 合作的不稳定；供应商不能遵守交易规则，导致合作关系恶化等。 3、营销策略执行效果及其 变通能力未经市场考验 -- 4、物流成本可能超预期的 风险及对策 美食家目前所采用的依赖第三方物流的方式使其在成本及用户体验2方面均不受控，或有潜在风险。 对策：通过研发及合作关系整合，实现多供应商商品不能同发，而能同达。 5、财务风险及对策 财务风险主要体现为资金短缺风险，即资金不能满足企业快速发展的需要，有资金链断裂的风险。 对策： 加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率； 在发展过程中量力而行； 重视宣传，积极推介。

7.融资与退出 投资建议 资本退出方式 建议投资方分两期投入资金。其中第一期100万元，在签订投资协议时投入。 ① 股权转让：投资者在投资满18个月以后可以进行股权转让。 ② IPO （完）