第四章 交易磋商与合同签定

学习目标 准确掌握交易磋商的主要环节； 了解交易的磋商的四个环节：询盘、发盘、还盘和接受； 分析发盘和接受的各项具体条件及其要求； 掌握书面合同的签定意义以及其形式和内容。

本章要点 交易磋商是指交易双方为买卖某项商品就有关条件进行反复协商。这种反复协商，可以是口头的，也可以是书面的，不论何种形式，它都是达成交易的重要环节，是订立合同的基础。 磋商交易的目的是要达成合同，磋商的内容就是合同的内容。合同的内容不仅要规定交易双方的权利和义务，也要对未来可能发生的问属做出防范并规定处理办法，同时也要懂到体现平等互利和符合法律与国际贸易惯例。

第一节 交易磋商的主要环节

一、出口交易前的准备工作 （一）配备交易磋商人员 为保证交易成功，要选择精明能干的人员承担交易磋商工作。他们应该懂商务、懂外语、懂电脑、懂生产、懂财务,具有较广泛的国际经贸知识，而且能够灵活运用，随机应变。

（一）询盘（Inquiry） 询盘是指买方或卖方拟购买或销售某种商品，向对方发出的有关交易条件的询问及要求对方发盘的要求。

二、交易磋商的一般程序 每一笔交易磋商的程序不完全相同，但在通常情况下，交易的磋商包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。其中发盘和接受是交易达成和合同成立的必不可少的两个环节。 2．国际市场的情况。 3．本单位的出口经营情况。 4．推销计划及措施。 询盘可由买方发出，也可由卖方发出。由买方发出的询盘习惯上称作“邀请发盘”（Invitation to make an offer），由卖方发出的询盘习惯上称作”邀请递盘”(Invitation to makea bid)。询盘的内容，除价格、品名外，有时还可以包括规格、数量或交货期等。

询盘的通常用语是： 请告…(Please advice);请电告…（Please advice by the telax…）;对X X有兴趣，请…(Interested in…Please)；请报价…(Please Quote…)。

(二) 发盘（Offer） 发盘又称发价，在法律上称为“要约”，它是买方或卖方向对方提出的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。

(三)还盘(Counter Offer) 还盘又称为还价，是受盘人收到发盘后，对发盘内容不完全同意面提出修改或变更的表示。

(四)接受(Acceptance) 接受在法律上称为“承诺”，是交易的一方对另一方的发盘或还盘中的条件无条件地同意，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种意思的表示。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同亦即成立，双方均应履行其所承担的义务。

总结 以上是进出口交易磋商的一般程序，但在实际业务中，并非每笔交易都必须经过以上四个环节。有的需要经过“询盘一发盘一还盘一再还盘”反复磋商才能达成交易，有的只需“发盘一接受”两个环节就可达成交易。因此，发盘和接受是交易磋商不可缺少的两个基本环节。

(二)选择销售市场 整个世界是个大市场，产品应该向哪里推销才能卖出去并且卖好价，这就需要对市场进行调查研究。调查研究的内容主要是以下三个方面： 1．调查商品的生产情况。 2．调查商品的供求关系。 3．调查商品的市场价格。

(三)选择具体客户 确定了销售市场之后，应在此市场内选择具体客户。选择客户的条件主要有：客户对我国的政治态度；客户的社会地位；客户的经营能力：客户的资信情况等。对客户了解之后，应选择那些对合作态度友好、信用好、具有一定经营能力且经营范围符合需要的客户作为贸易对象。

(四)制订出口商经营方案 1. 货物的情况。 2．国际市场的情况。 3．本单位的出口经营情况。 4．推销计划及措施。

第二节 发盘和接受

在交易磋商的四个环节(询盘、发盘、还盘、接受)中，询盘并不是每笔交易磋商不可缺少的环节，交易双方均可不经对方询盘而直接向对方做出发盘。还盘也不是每笔交易必经的环节，受盘人接到发盘后，如果认为条件比较满意，可以不作还盘，而立即表示接受，从而达成交易。一项发盘被有效的接受合同成立。

一、发盘 1. 向一个或一个以上特定的受盘人提出。 2. 表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨。 3．内容必须十分确定。

(1)发盘的全部内容是明确的。所谓明确，是指发盘中的所有内容都不能是含糊不清的、摸棱两可的或似是而非的。比如发盘中注明“参考价 xx”或“数量大约x x”，均属不明确的内容而使发盘表现为不确定。

(2)发盘的各项条件是完整的。所谓完整，是指发盘中的交易条件应包含商品的品名、品质、数量、包装、价格、交货和付款等主要条件。

(3)发盘的内容是无保留的。所谓保留，是指发盘是终局的，没有任何保留条件或限制性条件，例如：“以货未售出为准”、“以我方最后确认为准”之类的规定就是有保留的

4．送达受盘人。发盘只有送达受盘人始为有效。如果载有发盘的信件或电报在传递过程中遗失，未能送达受盘人，则该发盘不生效。

(二)发盘的有效期 发盘的有效期是指发盘供受盘人接受的期限，也是发盘人对发盘承受约束的期限。如果是口头发盘，其有效期很短，一般以立即接受为准。如果是书面发盘，其有效期有以下两种规定方法：

(三)发盘的失效 发盘的失效即发盘的终止。发盘在下列情况下终止其效力： 1．过期。 2．拒绝或还盘。 3．撤销； 4．不可控因素出现。

(四)发错了盘怎么办 1．阻止发盘生效即撤回发盘。 2．发盘生效以后再表示取消即撤销发盘。

二、接受 （一）接受有效成立的条件 根据各国法律和《公约》的有关规定，受盘人对一项发盘表示接受，必须具备以下四项条件，其接受才是有效的。

1.接受必须由特定的受盘人做出。 2.接受必须以声明或做出其他行为的方式表示出来。 3.接受的内容必须与发盘相符。 4.接受必须在发盘的有效期内表示。

(二)接受的生效 英、美、法系的国家采用“投邮主义”，即以信件或电报表示接受时．只要在有效期内将信件投入邮筒或将电报送至邮局，即为有效。 大陆法系的国家采取“到达主义”，即以信件或电报表示接受时，信件或电报必须在有效期内送达发盘人方为有效。如果该信件或电报在传递中延误或遗失，则这种接受无效。

(三)有条件的接受 在贸易实践中，受盘人在表示接受时，往往对原发盘做出某些添加、更改或限制。如果按用“接受必须是无条件的”这个原则去要求，则这种接受被视作无效，这将给贸易的进行带来不便。因此(公约)规定：对发盘在示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝，并构成还盘。但是，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外．仍构成接受。如果发盘人不做出这种反对，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受通知所载的更改为准。

(四)重新接受 重新接受，是指受盘人接到一项发盘时，首先做出了拒绝或还盘，然后又表示接受。这种接受是否有效，要根据当时的情况来定，主要分为以下几种情况：

1、受盘人接到一项发盘时，如果首先做出了拒绝或还盘，但拒绝或还盘尚未到达原受盘人，此时如欲对原发盘表示接受，则可采取更加快速的传递方式将接受通知发出，井使其先于拒绝或还盘到达原发盘人。

2、受盘人对发盘首先作出了还盘，并且已收到了原发盘人对还盘的再还盘。此时如欲达成交易，不能接受原发盘，只能接受原发盘人的再还盘。

(五)逾期接受 逾期接受，又称迟期接受，是指曼盘人的接受通知超过发盘规定的有效期限或发盘未明确规定有效期限而超过合理时间才到达发盘人。

(六)接受错了怎么办 接受只能撤回而不能撤销。接受的撤回即阻止接受生效，是指在接受生效之前将接受予以撤回，以阻止其生效。其条件是撤回通知与接受通知同时或早于接受送达发盘人。如果撤回通知迟于接受送达发盘人，就不能撤回了。因为接受通知一经到达发盘人，立即生效。如要撤销接受，则属于毁约行为，将按违约处理。另外，如果按英、美、法的投邮主义原则，接受一经投邮立即生效，也就不存在接受的撤回问题了。

第三节 书面合同的签定

一、签定书面合同的意义 (一)书面合同可以作为合同成立的证据 (二)书面合同有时可以作为合同生效的条件 (三)书面合同可以作为履行合同的依据

二、书面合同的形式 在我国的对外贸易中，主要使用合同却确认书两种形式 (一)合同 我国在对外贸易中所使用的合同，分为销售合同(SalesContract)和购货合同(Purchase Contract)。这两种不同名称的合同， (二)确认书 在外贸业务中所使用的确认书，分为销售确认书(SalesConfirmation)和购货确认书(Puw．hase Confirmation)o这两种不同名称的确认书，其格式基本一致，但都比较简单，是合同的简化形式。

三、书面合同的内容 书面合同的内容，分为约首、文本和约尾三大部分 (一)约首约首是合同的首部。它包括合同的名称、编号、订约日期与地点、订约双方当事人的名称与地址、双方的法律关系等。

(二)本文 本文是合同的主体，它包括各项交易条件，即商品的品名、品质、数量、包装、装运、价格、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力等。这些条款在合同或确认书中出现的位置，有两种在示方法：一种是将上述条款全部列在合同或确认书的正面；另一种是将上述条款的大部分列在合同或确认书的正面，而将捡验、索赔、仲裁和不可抗力等条款列在其反面，井称作一般条款或一般交易条件。所谓“一般交易条件”，是指一方出售或购买商品时提出的对每一笔交易都适用的一些基本条件。

(三)约尾 约尾是合同的结尾部分。其内容包括：说明合同的份数，制作合同所使用的文字及其效力，制作合同的依据，双方当事人的签字，双方的详细地址及电报、电传、传真等。

四、签订书百合同须洼直的问题 1．合同内容不能违反我国法律、法规的规定，并且体现干等互利的原则。 2．合同内容必须具体、明确、全面、严谨，不能出现含糊不清、似是而非的词句，或者存在应规定而未作规定的遗漏，以免给日后履行合同造成困难，甚至引起纠纷。 3．对方签退的合同要及时审核。在通过函电成交时，一般由我方首先在合同上签字井将合同寄给对方，再由对方签字后退给我方。对方在签字时有可能对合同的内容做出某些更改，因此，要对对方整遇的合同进行及时审校，如有我们不能接受的内容，就要及时向对方表示拒绝；否则，将以经过双方签字的并经对方更改过的合同为准。

小结 总的说来，进出口交易的工作环节大体可表现为三个阶段：交易前的准备阶段，交易磋商与订立合同阶段。本章内容主要包括进出口交易前的准备工作和进出口交易磋商两大部分。 在进出口贸易中，交易前的准备和交易的磋商具有很重要的地位。本章阐述了出口贸易前的准备工作和进口贸易前的准备工作，重点是出口贸易前的准备工作。 交易磋商是合同成立的过程，是合同的根据。本章阐述进出口交易磋商的基础知识，包括交易磋商的形式和内容、交易磋商的环节等。

典型案例 我出口企业根据某法商询盘，发盘销售某货物，限对方5日复到有效。法商于四日发电报表示接受。由于电报局投递有误，该电报通知于6日上午才送达我公司。此时，我方鉴于市价上升，当即回电拒绝。但法商认为接受通知迟到不是他的责任，坚持合同有效成立，而我方则不同意达成交易，于是诉讼法院。你认为法官应如何判决？又如我方在接电后未予拒绝，法官应如何判决？说明理由。 【分析提示】按《公约》规定，如在传递正常的情况下，寄发的逾期接受有接受效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面的方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。据此，我方接到该逾期接受后，立即回电拒绝，应认为合同未达成。但如我方在接到该项逾期接受后未予拒绝，则应认为合同有效成立。

关键概念 交易磋商 询盘 发盘 还盘 接受 合同 主要交易条件 进口许可证

练习与思考 1．我某对外工程承包公司于1月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和稿定是否参加授标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意大利供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于5月l5日向招标人递交投标书。5月20日意大利供应商因钢材市价上涨，发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否擞销发盘发生争执。及至，月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意大利供应商我方接受该商5月5日的发盘。但意大利商坚持读发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。试问，如你为仲裁员，将如何裁决?说明理由。 2．我方A公司向美国旧金山D公司发盘某商品100公吨，每公吨2400美元CIF旧金山，写明收到信用证后两个月内交货，以不可撤销即期信用证支付,限三天内答复。第二天收到B公司回电称：“Accept your offer shipment immediately”(接受你发盘，立即装运)，A公司未作答复，又过两天日公司由旧金山花旗银行开来即期信用证，注明“shipment immediately”。当时该货国际市场价格上涨20％，A公司拒绝交货，并立即退回信用证，试问这种做法有无道理?有何依据? 3．3月15日，A公司向新加坡C公司发盘：童装兔毛衫200打，货号CM034每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期L／C付款，25日复到有效。3月22日收到G公司答复：你15发盘收到，你方报价过高，若降价至每打如美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品供参考。29日，A公司寄出样品并函告对方：4月8日复到有效。4月3日，G公司回函表示接受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故未做任何表示。7月6日A公司收到G司开来的L/C。此时因原料价格上涨，A公司已特价格调整到每打110美元，故于7月8日复电：我司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效，请恕我方不能发货，L／C巳请银行退回，如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。请问，你如果是G公司的当事人，你将如何回答?