15 交易磋商与合同订立 15.1 磋商前的准备 一、磋商前应准备的事宜 选备好谈判人员 选择好目标市场与交易对象

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1 15 交易磋商与合同订立 15.1 磋商前的准备 一、磋商前应准备的事宜 选备好谈判人员 选择好目标市场与交易对象
15 交易磋商与合同订立 15.1 磋商前的准备 一、磋商前应准备的事宜 选备好谈判人员 选择好目标市场与交易对象 充分收集资料：目标市场及国际市场信息，交易对象相关信息 选择好制定正确的谈判方案

2 二、谈判的策略与技巧 在谈判中，常见的策略与技巧有： 虚虚实实，真真假假。关键是不能让对方看出破绽 内紧外松。尽可能造成外商有求于我的局面
货比三家。尽量多物色几个贸易伙伴进行多方面比较，择优选用 利用竞争。可多邀请几家国外客户一起来谈判，并可通过适当形式将这一信息透露出去，以形成客户间的竞争 适当让步。当谈判进入僵持阶段时，适当的让步是必要的

3 三、各国商人谈判的风格 美国商人:自信、直率、法律意识强 日本商人：彬彬有礼、固执坚毅、爱施小惠 英国商人：持重、冷静，注重礼仪
德国商人：严谨、刻板，富有计划性 韩国商人：注重礼仪，逻辑性强，有技巧 阿拉伯商人：重信益、等级观念强，节奏较慢

4 二、 询 盘(inquiry) 在一项交易磋商中，一般要经过询盘、发盘、还盘、接受和合同签订几个环节，根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，发盘与接受是必不可少的环节，是达成交易必须的法律步骤 询盘 指一方向对方探寻交易条件，表示交易意愿的一种行为，询盘对交易双方均无约束力 如“东北大豆，11月份装运，请报CIF大阪价”

5 三、 发 盘(offor) 含义：指交易的一方（发盘方）向另一方（受盘方）提出交易条件，并愿按此条件达成交易的一种表示，在法律上称为要约
构成有效发盘的条件： 必须有特定的受盘人 发盘的内容必须十分肯定： 交易条件明确、交易条件完备、不得有任何保留 发盘送达受盘人时生效 发盘的有效期 发盘的撤回或撤销：发盘生效前可撤回，生效后只能撤销 不得撤销的情况：规定了有效期或为不可撤销盘；受盘人有理由相信该发盘为不可撤销盘，并依此采取了行动

6 四、还 盘(counter offer) 指受盘人不同意发盘中的交易条件而提出的修改意见，在法律上叫反要约
还盘的性质是对原发盘的拒绝，或对原发盘人的一个新发盘 还盘可反复进行，但内容仅需陈述需变更的条件，对同意的条件无需重复

7 五、接 受(acceptance) 含义 ：指受盘人在有效期内，无条件同意发盘中提出的各项条件，并愿在此条件下与对方交易的表示
有效接受的条件： 需由受盘人作出、必须是无条件的、必须在有效期内作出、接受必须表示出来 逾期接受有效的条件 发盘人立即通知受盘人接受有效 若为客观原因，除非发盘人立即通知受盘人接受无效，否则接受有效 接受的生效和撤回 接收函送达发盘方生效，生效前可撤回，但生效后不可撤销。根据规定，发盘一经接受，合同即告成立

8 15.2 合同的订立 根据《公约》,合同的签订不是合同成立的必要法律步骤。但根据我国合同法，国际买卖必须采取书面合同形式方为有效。故在我国签订合同书是必不可少的环节 有效合同的要求： 当事人必须具有签订合同的行为能力 合同必须有对价或约因 合同的内容必须合法 合同当事人的意思表示必须真实 合同的形式与内容

9 例六 我某外贸公司3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”。美方收到我方电传后立即复电表示“接受，新麻袋装运”，我方收到上述复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船。两周后，该农产品国际市场价格猛跌，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未于确认，双方之间无合同”，而我方坚持合同已有效成立，双方发生争执。试评析之。

10 案例分析 1、合同成立 2、根据《公约》，接受的内容应予发盘的内容完全一致，才是有效接受。但是，《公约》对发盘条件的添加或变更有实质性与非实质性之分。有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质性变更；如果添加或变更属于不重要的非实质性添加或变更，如果发盘人不表示反对，合同将按添加或变更后的发盘条件成立。 3、本案中，美方对包装条件作了小的更改，属非实质性更改，我方对此未提出反对，而是着手备货。根据《公约》规定，我方未对非实质性改变提出异议，即说明合同已按原发盘内容及修改内容为交易条件成立。