国际货物买卖合同的商订 荆州职业技术学院 工商管理系 2007年精品课程

第八章 国际货物买卖合同的商订 第一节 交易磋商前的准备工作 第二节 交易磋商 第三节 合同的签订 荆州职业技术学院工商管理系

第一节 交易磋商前的准备工作 国际市场调研 制定进出口商品经营方案 进出口经济效益核算 第一节 交易磋商前的准备工作 国际市场调研 制定进出口商品经营方案 进出口经济效益核算 出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外汇净收入（美元） 出口盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/出口总成本×100% 外汇增值率=（成品出口外汇净收入-原料外汇）/原料外汇成本×100% 荆州职业技术学院工商管理系

第二节 交易磋商 一、交易磋商的含义、方式及内容 指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。 第二节 交易磋商 一、交易磋商的含义、方式及内容 指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。 （1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容； （2）一般交易条件 口头磋商书面磋商 荆州职业技术学院工商管理系

二、交易磋商的一般程序 （一）询盘（邀请发盘） 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。 （一）询盘（邀请发盘） 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 荆州职业技术学院工商管理系

1、发盘的含义——向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。 （二）发盘（要约） 1、发盘的含义——向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。 发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律行为。 荆州职业技术学院工商管理系

2、构成发盘的必要条件 向一个或一个以上的特定人提出 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。 发盘的内容必须十分确定 《公约》规定：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 表明承受约束的意旨 如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘 发盘应送达受盘人 口头形式：自对方了解时生效 书面形式：到达主义 数据电文形式：进入特定系统时间 荆州职业技术学院工商管理系

3、发盘的有效期 明确规定有效期 规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。 规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受。 采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。 荆州职业技术学院工商管理系

发盘示例： 感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。 案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？ 荆州职业技术学院工商管理系

案例分析 H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。 荆州职业技术学院工商管理系

4、发盘的撤回（发盘未生效） 《公约》规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。” 荆州职业技术学院工商管理系

5、发盘的撤销（发盘生效后） 根据《公约》的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人 不得撤销的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。 荆州职业技术学院工商管理系

案例分析 我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。 荆州职业技术学院工商管理系

案例评析 在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。 荆州职业技术学院工商管理系

6、发盘的失效 受盘人拒绝 受盘人还盘 发盘人依法撤销 发盘中规定的有效期满 人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等 荆州职业技术学院工商管理系

（三）还盘（反要约） 其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。 其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘 例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。 YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH 荆州职业技术学院工商管理系

案例分析 我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。 评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。 荆州职业技术学院工商管理系

（四）接受（承诺） 1、接受的含义——交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。 缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。 接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。 荆州职业技术学院工商管理系

2、构成有效接受的条件 条件一：接受必须是由受盘人作出 案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商 ”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？ 条件一：接受必须是由受盘人作出 荆州职业技术学院工商管理系

条件二：接受必须表示出来 条件三：接受的内容要与发盘的内容相符 用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我国持保留态度） 接受应是无条件的 荆州职业技术学院工商管理系

受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？ 受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。 非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对 “有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。 荆州职业技术学院工商管理系

案例分析一 我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨，每公吨2400美元CIF旧金山，以不可撤销即期信用证支付，收到信用证后2个月内交货，限3日内答复。第二天收到B公司回电称“接受你方发盘，立即装运”。A公司未予答复。又过了两天，B公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明“立即装运”，当时该货国际市场价格上涨20%，A公司以合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生争执，提交仲裁。如果你是仲裁员，将如何裁决？ 荆州职业技术学院工商管理系

案例分析二 我某公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“packing in sound bag”。在发盘有效期内美商复电称：“refer to your telex first accepted,packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称；“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？ 荆州职业技术学院工商管理系

条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人 某年7月27日，我国SB公司应丹麦AM商号的请求，报出某初级产品1000吨，每吨CIF哥本哈根310欧元即期装运的实盘。AM收到我方报盘后，没作承诺表示，而是再三请求我方增加数量、降低价格并延长发盘有效期。我方将数量增至1500吨，价格减至302欧元，并两次延长了报价的有效期，最后延至8月30日。AM于8月26日来电接受该盘。我方公司在接到对方承诺电报时，发现南美洲主产国因受旱灾而影响到该产品的产量，国际市场价格暴涨，于是我方拒绝成交，并复电称：由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报时已售出。但AM不同意这一说法，认为接受是在发盘有效期内作出，因而是有效的，坚持要求我方按发盘的条件履行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿对方差价损失40余万元人民币，否则将提起诉讼。问题（1）如果AM商号对我公司提起诉讼，有无正当理由？（2）双方间的买卖合同是否成立？ 荆州职业技术学院工商管理系

公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。 注：接受生效的时间 英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义 公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。 荆州职业技术学院工商管理系

受盘人主观上有过错而导致接受逾期 受盘人主观上没有过错而接受逾期 3、逾期接受 无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。 案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？ 荆州职业技术学院工商管理系

案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？ 荆州职业技术学院工商管理系

4、重新接受 5、接受的撤回 《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。 接受可以撤销吗？ 如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效。 5、接受的撤回 《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。 接受可以撤销吗？ 荆州职业技术学院工商管理系

案例分析 中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。问题（1）合同是否成立？（2）我方做法有无失误？ 荆州职业技术学院工商管理系

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