美洲集团散拼项目分享 李维迪
散拼团的定义 “散拼”就是各地旅行社提供零散客源,由当地旅行 社拼成一个团,统一时间出发,统一安排住宿、餐 饮、旅游车、导游、门票。 发班时间相对固定、发团频率高,方便散客出游。 它是一种普通标准形式的旅游团队。旅游者一个人也 可享受团队价格的优惠,车、导游、景点等。 参加散客拼团的旅游的人多,旅游气氛很浓,可以接 交更多的朋友。
散拼团的不足 1、团队一般行程安排比较紧,游览景点、吃饭等到基 本上都有时间限制。 2、一天内看的景点比较多,交通路途时间也很多。所 以一天下来会比较累。 3、自由和自主性受到很大的限制,个人不想看的地方 必须跟着大部队看,喜欢的地方也不得不和大部队 一起离开,所以也往往不够尽兴。 4、同时自费和进购物店也是团队旅游的一个项目,虽 然不要求必须消费,但还是有相当一部分人不喜欢 进店,宁愿多看个景点或休息一会儿。
散拼产品的客户 同行旅行社:广告揽客 机构、商务公司:个人、朋友、家人出行 直客个人出行:微信、短信收客 -----------------注意价格政策,同行代理利润
散拼产品的构成 机票 (国际段(东航预定)+ 境外段(出签后出票) 领队摊销 境外费用:酒店、餐食、交通、景点、导游、小费 签证费(旅游团不含,夏令营团含) 旅游散拼团 自费项目:旧金山、洛杉矶、拉斯维加斯、纽约、夏威夷 购物项目:洛杉矶、夏威夷
散拼团与单团的区别 散拼 单团 机票早预定,价格便宜 出发时间早确定 团费固定,以16人核算 行程固定 自主取消的内容不退费 有自费、购物 有美之旅专业领队 临时拿票,价格贵 出发时间根据要票价格定 人数少团费会贵 单团定制,随时调整 可以提前取消一些项目 可以无自费 英语沟通能力稍弱
如何正确推荐客人走散拼or走单团 客人要求商务舱机票 客人要求4、5星酒店 客人对价格不是非常挑剔,注重体验 -------(是客人,不是客户) 客人经常出国,或者英文简单沟通OK 单团程中可以有一些特别项目体验(餐、景点、用车等) 单团也可以和散拼共享机票,请和胡艳红/夏义婷沟通 (国际段一起出发,内陆段单出) 单团利润可以做得更高
散拼团报名流程 2、通知操作发旅游邀请函,请客人提交签证材料,及 时办理签证 (直客要签署旅游合同) 3、出签后检查签证页,通知客人付全款 1、提交护照复印件,旅游团交报名费2000/3000,夏 令营交报名费5000 2、通知操作发旅游邀请函,请客人提交签证材料,及 时办理签证 (直客要签署旅游合同) 3、出签后检查签证页,通知客人付全款 4、出发前一周,发出团通知、赴美需知给客人,收取 担保函 5、客人出发前3天,通知领队/操作领取客人护照 6、出发当天,提醒客人准时集合,配合领队工作 7、回国后,电话回访
销售在收散客人过程中会问的一些问题 关于报名费收取问题 关于已报名费的客人,若拒签,已收的报名费怎么退 关于担保函的问题 如何办理第三方担保协议 关于已经确认报名,但最终不能成团,如何解决 关于散拼提成(发放时间,多久结算一次) 关于小孩费用收取(由机票和单房差2部分决定)
灵活运用机票非常非常重要!!!(地图) 散拼线路与机票的搭配 目前公司候票 西岸:旧金山、洛杉矶进出点------电商自由行、自驾 (国家公园、黄石、加拿大西岸) 西岸和夏威夷:--------电商自由行、旅游散拼 (国家公园、黄石) 东西岸:旧金山、洛杉矶和纽约------旅游散拼 (国家公园、黄石、佛罗里达、加拿大行程等) 东西岸夏威夷:----------旅游散拼 (根据行程长短,国家公园、黄石)
散拼线路与机票的搭配
散拼产品的定价?如何应对客人的“议价” 内部: 团费核算:普通成本上加500-1000元作为同行代理价 特色成本上加2000左右 夏令营2000-4000 决定因素:低于同行市场上的价格,广告价、实际结算价 报名早:前5名,优惠200-300 人数多,优惠500-800 -------------以交报名费为准
散拼产品的定价?如何应对客人的“议价” 机票价格: 东航国际段 春节前淡季西岸3600+税,东夏4600+税 春节旺季西岸5000-5500+税,东夏6500-7000+税 3-6月西岸3600-5600+税,东夏4600-7300+税 暑假西岸6600-8300+税,东西岸7300-9000+税 国庆西岸6000+税,东夏7000+税 10-12月淡季西岸3600+税,东夏4400+税 圣诞新年西岸4500-5000+税,东夏6000+税
散拼产品的定价?如何应对客人的“议价” 机票价格: 夏威夷到西岸(洛杉矶、旧金山)与东航联运段: 1800-2200 东、西岸之间(布法罗、罗彻斯特机场):1600- 1800 盐湖城布法罗段:1800-2000 旧金山拉斯段:800-1000 洛杉矶旧金山段:500-800 西岸波士顿1700-1900 西岸华盛顿1500-1700
The End!!