取得家庭成员的认同 高效成就大保单 保险营销行家 www.baobao18.com
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数据展示 时间 首年期交保费(万元） 5万元以上件数 期交件数 1998年--2007年 平均每年7万元 平均每年70件 2008 21 1 平均每年70件 2008 21 1 38 2009 20 34 2010 3 2011 73 15 2012 99 8 42 2013 4 67 2014 87 2 88 总计 506.7 22 1005 保险营销行家 www.baobao18.com
纲 要 一、高效成交大保单 二、取得家庭成员认同的重要性 三、取得家庭成员认同的方法 四、案例分享 纲 要 一、高效成交大保单 二、取得家庭成员认同的重要性 三、取得家庭成员认同的方法 四、案例分享 保险营销行家 www.baobao18.com
一、高效成交大保单 2009年—2014年 5万元（及以上）/件的保单100%都是以“ 取得家庭成员认可”的方式成交。 以“取得家庭成员认可”的方式创造首年期 缴200余万（10年及以上）。 通过“取得家庭成员认可”而成交的保单在 个人期缴业绩中占比80%。 保险营销行家 www.baobao18.com
二、取得家庭成员认同的重要性 高端客户大部分是男性，在沟通过程 中想要寻找到共同点，对于女性业务员 来说，难度大。 高端客户都很忙，很少有时间和精力 来了解保险。 取得家庭成员的认同是快速接近客户 的途径。 保险营销行家 www.baobao18.com
三、取得家庭成员认同的方法 如何确定家庭成员中的关键人物 与关键人物第一次见面 与关键人物建立关系 建立关系的注意点 保险营销行家 www.baobao18.com
如何确定家庭成员中的关键人物 方法 识别关键人物 直接面谈 侧面了解 最信任的人 最喜欢的人 掌管财务的人 ---- 对于中年高端客户来说，家里的成年女儿和妻子 最有可能是关键人物。 识别关键人物 保险营销行家 www.baobao18.com
与关键人物第一次见面 准备 仪容仪表 精心挑选小礼物 寒暄赞美 目的 创造良好的第一印象 保险营销行家 www.baobao18.com
与关键人物建立关系 ①经常保持电话联系 ②投其所好，邀请她参加她感兴趣的休闲活动，邀请 方法： 您陪我去…… 哪里的XX不错，我们一起去体验一下。 我这几天看了一本好书，我觉得对我启发很大，我 想对你或许会有帮助，明天给你送过去。 XX新开了一家儿童乐园，明天我们带宝宝去玩儿。 保险营销行家 www.baobao18.com
与关键人物建立关系 ③增值服务 有效整合资源 实现利益最大化 一个当律师的生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样 也是客户的某医院的医生。 有效整合资源 实现利益最大化 一个当律师的生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样 也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并 无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把 同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。 保险营销行家 www.baobao18.com
建立关系的注意点 君子求羲，利在其中 遵守职业操守 营销的黄鼠狼理论：没有功利性， 只有目的性！ 保险营销行家 www.baobao18.com
四、案例分享 客户的来源及搜集基本信息 初次面谈 与家庭关键成员建立关系 高效成交大额保单 保险营销行家 www.baobao18.com
客户的来源及搜集基本信息 客户来源：老客户主动转介 搜集信息：跟转介绍者沟通 经济状况：从事建筑业、采矿业，无贷款， 有现金流。 家庭成员：爱人家庭主妇；三个孩子，均 已成家，并有小孩。 性格：顾家，有责任心。 保险营销行家 www.baobao18.com
初次面谈 第一次见面 初次面谈 面谈内容： 递送请柬，确认参会。 第二天如约参加产说会，实现初次面谈。 感谢客户参会 适时赞美客户 向客户请教成功的秘诀 介绍自己（真诚、诚信） 保险营销行家 www.baobao18.com
与家庭关键成员建立关系 确定身边的关键人物 通过与转介绍者沟通，了解到客户最信赖 的家人是小女儿，确定了关键人物。 保险营销行家 www.baobao18.com
与家庭关键成员建立关系 精心挑选送给家庭成员的礼物，表示关心， 欠份人情，对于高端客户群体，更看重的的送 礼者的心意，而不是礼物本身。 经常找她聊聊家常，邀请她参加她感兴趣的 休闲活动，不忘赞美。 旅游，不忘带个纪念品给客户。 小细节 大效果 保险营销行家 www.baobao18.com
增值服务 与家庭关键成员建立关系 客户父亲住院 医院床位紧张，在短时间内帮客户 安排好床位，顺利入院。并主动联系 专家出诊，为其制定治疗方案。住院 期间，在客户不知晓的情况下，经常 探望、陪伴老人。 增值服务 保险营销行家 www.baobao18.com
高效成交大额保单 2009年—2014年 从年交保费3万到年交136万（10年及以 上期缴）。 共计为客户及家人提供重疾保障180万， 风险保障1700余万。 保险营销行家 www.baobao18.com
成长感悟---- 你与高端客户的关系建立在 你有被利用的价值上！ 保险营销行家 www.baobao18.com
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