行銷效益及成本分析

網路行銷目的/效益評估 高 Public Praise Creative/Image 口碑行銷 / 社群行銷 品牌行銷 創意表現 部落格 / 微網誌 臉書/ 討論區 展開式廣告/多媒體廣告 /影音廣告/置入式廣告 創意表現 CPL/CPA/CPS CPM/CPC/CPA 業績促銷 產品行銷 關鍵字廣告/電郵式廣告 展開式廣告/置入式廣告/IM即時通 低 低 25 50 100 高 網路廣告價金 YOUR SITE HERE

台灣網路廣告市場的變化？ 資料來源：IAMA 2012

部落格、臉書、噗浪 誰比較好? 網路媒體 部落格 blog 臉書 Facebook 噗浪 台灣使用人數 800~900萬 675~700萬  網路媒體 部落格 blog 臉書 Facebook 噗浪 台灣使用人數 800~900萬 675~700萬 約70~80萬註冊 台灣使用族群 主：18-24歲 （40.7%）/學生 次：25-34歲 （35.1%）/上班族 主：25-34歲 （39.1%）/上班族 次：18-24歲 （34.4%）/學生 網路重度使用者居多 資料完整性/ 呈現豐富性 高 中 低 搜尋口碑效果 最好 搜尋查詢不到 主要傳播方式 一 對 多（直接影響式） 多 對 多（直/間接發散式） 多 對 多 （直/間接發散式） 傳播主控性 高（版主言論主導高） 低（版主主導性有限） 口碑宣傳/廣告置入 網友接受度 高（成熟期） 低（教育期） 極低（摸索期） 即時互動性 低(留言版) 高(塗鴉牆) 高(即時互動看板) 網路服務/功能 多 少 經營投入花費時間 中（每週定期發文3~4篇） 多 （每天塗鴉/互動/鮮文…） 中 （每天發訊息/互動） 經營方式 委外/自行經營均可(彈性高) 自行經營佳(即時性之必要) 一定要自行經營(即時性強) 主要效益評估方式 搜尋文章可查詢到口碑 部落格、文章瀏覽人次 文章可轉引其他媒體價值 FB粉絲人數多寡 FB粉絲參與互動活躍度 FB粉絲專頁瀏覽人次 粉絲與朋友數多寡 即時訊息發送/粉絲回應率

顧客取得成本 愈來愈高 + + 顧客 取得成本 + = 業務員人事成本 廣告宣傳費 樣品成本 通路/代理店手續費 活動費用 YOUR SITE HERE

網路行銷評估，少了什麼？ 時間 成本 效益 短 少 大 YOUR SITE HERE

網路行銷評估，應該多了！ 1.建立：顧客擴增的口碑擴散點？ YOUR SITE HERE

網路行銷評估，應該多了！ 2.創造：擴大顧客人數良性循環 YOUR SITE HERE

網路行銷及廣告投放 1. 目標(KPI-Key Performance Indicator) 2. 轉換(CR-Conversion) 3. 成效(ROI-Return On Investment) YOUR SITE HERE

網路行銷及廣告投放 1. 曝光數-Impressions 2. 點擊數-Clicks 關鍵數字: 1. 曝光數-Impressions 2. 點擊數-Clicks 3. 點擊率-CTR(Click Though Rate) 4. 轉換率-CR(Conversion Rate) YOUR SITE HERE

KPI 指標 1. CPA-Cost Per Action 每個採取動作所需支付的成本 2. CPL-Cost Per Lead 每個獲得名單所需支付的成本 3. CPS-Cost Per Sale 每筆實際銷售所需支付的成本 4. CPI-Cost Per Install 每個安裝軟體所需支付的成本 5. CPV-Cost Per View 每個檢視看過所需支付的成本 YOUR SITE HERE

KPI 指標 1、廣告曝光量。 2、網站進站數。 3、資料表單數。 4、訂單成交數。 KPI＝Key Performance Indicator(關鍵績效指標) KPI設定標準方向 1、廣告曝光量。 2、網站進站數。 3、資料表單數。 4、訂單成交數。 YOUR SITE HERE

而行銷公司提供這樣的機會，創造成交的可能 KPI 指標 做廣告就像買樂透彩。 業主買一個機會。 而行銷公司提供這樣的機會，創造成交的可能 YOUR SITE HERE

KPI 指標 YOUR SITE HERE

KPI 指標 YOUR SITE HERE

KPI 指標 指標參考值 資訊內容網站→建議為流量計費 (每筆流量2~4元)。 大眾消費性網站→建議為流量計費 (每筆流量3~5元)。 資訊內容網站→建議為流量計費  (每筆流量2~4元)。 大眾消費性網站→建議為流量計費  (每筆流量3~5元)。 專業、會員性網站→建議為流量計費  (每筆流量5~8元)。 資訊課程提供、產品服務說明→建議大量曝光計費。 全國性課程諮詢→建議為名單計費  (每筆每筆名單200~500元)。 YOUR SITE HERE

KPI 指標 1. KPI合理嗎？ 產品品質、服務本身OK嗎？ UI與UX（User Experience）還有改善的空間嗎？ UEO(User Experience Optimization)對所有的網站都是一項重要的課題，尤其對電子商務網站更是明顯，當消費者好不容易來到你的網站，他們是否能夠很快地找到自己需要的商品?商品資訊是否詳盡? 優惠訊息、廣告素材策略正確嗎？ 系統夠穩定嗎 YOUR SITE HERE

轉換率 「廣告曝光」到「廣告點擊」，是所謂的點擊率(CTR-Click Though Rate)，點擊率高或低其差異看得是「到達頁」到「填完資料」後的轉換率(CR-Conversion Rate)而定 1000次曝光，帶來100次的點擊，點擊率是10%。然後這100次的點擊又轉換成為10筆客戶資料，因此轉換率是10%。 YOUR SITE HERE

廣告成效 CPC-Cost Per Click，每次點擊成本，意思是指每次點擊所需花掉的費用。 CPM-Cost Per thousand Impressions，每千次曝光成本，意思是每1000次曝光要花的費用。 假設一個CPC是5元，所以依照前面提到的100個點擊，那就是代表得付出「100點擊X5元=500元」。而這500元的廣告預算帶來10筆客戶名單，所以每筆客戶名單就是「500元÷10筆客戶=50元」，意思就是1筆客戶名單要價50元。 YOUR SITE HERE

創造：以小博大的獲利方程式 利潤 = ( 單價 取得成本 產品成本 ) X 顧客數 口碑點擴大 降低每次取得成本 顧客數倍增成長 每位顧客 每位顧客 每位顧客 利潤 = ( 單價 取得成本 產品成本 ) X 顧客數 口碑點擴大 擴大顧客人數良性循環 降低每次取得成本 顧客數倍增成長 YOUR SITE HERE

1-1.為何用搜尋關鍵字？ 問：如何快速接觸到更多的潛在顧客？ 答：關鍵字行銷。Yahoo!奇摩 , Google 因為：消費者在搜尋時，特別是接觸到”未知的事物”時， 很少會逐一詳讀說明文、分析比較檢討， 通常會根據 自己的經驗法則來判斷，或在有限的資訊中， 一瞬間做出”要”或”不要”!!! YOUR SITE HERE

1-2. 搜尋關鍵字的效益評估？ 利潤 = ( 單價 取得成本 產品成本 X ) 顧客數 利潤 = ( ) X 顧客數 = 單價 產品成本 每位顧客 X ) 顧客數 CPC X 不成交人數 搜尋關鍵字 效益評量 利潤 = ( 單價 產品成本 ) X 顧客數 實際成交人數 50元 5元 X 20人 1人 300元 = 150元 CPA成交轉換率 例：賣襪子 一雙利潤 YOUR SITE HERE

1-3. 搜尋關鍵字的效益限制？ 利潤 = ( ) X 顧客數 售價 產品成本 利潤 CPA轉換率 下滑 變貴 CPC X 不成交人數 效益評量 利潤 = ( 售價 產品成本 ) X 顧客數 實際成交人數 CPA轉換率 變貴 利潤 下滑 搜尋關鍵字 面臨挑戰 YOUR SITE HERE

二、集客秒殺：注意力集中一點 每一天一物交易 超高折扣 時間限制 購買人數必需達到團購人數基本門檻才算成交。 YOUR SITE HERE

Groupon經營模式共同點 仿Groupon概念：限時限量、每日一物、以個別城市為主 網頁視覺設計與Groupon的設計風格相似 強調「團」字：團購、團結、採購團、搶購團「團」在這類網站是最重要的關鍵字 YOUR SITE HERE

2-1.為何集客？為何團購？ 團購可以達到？省時、省心、省力、省錢 消費者：參加團購能夠 有效降低消費者的交易成本。 模式：通過網路團購，將被動的 分散購買 變成 主動的大宗購買。 網路：市場透明 和 資訊公開 的市集交易模式 。 YOUR SITE HERE

2-2. 集客/團購的效益評估？ 55元 利潤 = ( 單價 取得成本 產品成本 X ) 顧客數 ) X ( 利潤 = = 400雙 ) X 每位顧客 X ) 顧客數 顧客數 ) (單筆折扣額-每筆退佣30%) 產品成本 X ( 利潤 = 集客/團購 效益評量 0元 每雙襪子原價=300元，折扣50%＋單筆獲利退給平台業者30%)，單價=105元 50元 105元 = 22,000元 例：賣襪子 限400雙 400雙 ) X 0元 ( 55元 YOUR SITE HERE

2-3. 集客/團購的效益限制？ ) X ( 利潤 = 顧客取得成本近乎0元 顧客忠誠度？ 顧客數 (單筆折扣額-每筆退佣30%) 產品成本 效益評量 0元 顧客取得成本近乎0元 顧客忠誠度？ 訂單 爆增 利潤 下滑 集客/團購 面臨挑戰 YOUR SITE HERE

2-4. 讓折扣型顧客，轉成經常性顧客 高 B.經常顧客 A.優良顧客 購買 頻度 D.折扣候鳥族 C.一次顧客 低 低 收益率 高 潛在顧客 低 低 收益率 高 YOUR SITE HERE

2-5. 槓桿倍增行銷！ Groupon或團購： 就像物理的槓桿原理，以小博大一樣。 在“有限時間”內，快速完成“大量購買商品”的集客做法。 運用”槓桿行銷“，來傳遞訊息及影響消費者 不用控制而是“影響”消費者 YOUR SITE HERE

2-6. 團購劵的口碑模式 Groupon 單量400件 回流客戶 平台業者 實際販售點 1天，24小時 2週後 注意力集中在一點，產生槓桿行銷，創造最大化銷售。客戶的忠誠度可能不高，但對於提升線下實體店鋪短時間的來客數有幫助！多適用在新上市商品 或 滯銷,特價 ,特殊商品。 單量400件 回流客戶 Groupon 平台業者 實際販售點 1天，24小時 2週後 YOUR SITE HERE

三、長尾商機：口碑創造與累積 長尾理論=二八法則 是指那些原來 不受到重視的銷量小，種類多的產品或服務由於總量巨大， 累積起來的總收益超過主流產品的現象。在網際網路領域，長尾效應尤為顯著。 長尾理論=二八法則 YOUR SITE HERE

3-1、如何形成口碑行銷的長尾？ 早 期 多 數 34 % 晚 期 多 數 34 % 導入 快 慢 意 見 領 袖 13.5 % 落 後 者 16 % 創 新 者 2.5 % 自行判斷 依賴 評價判斷 導入 快 慢 YOUR SITE HERE

意見領袖：發揮一呼百應的力量 C2C：word-of-mouth

免費的網路傳播工具呈現多元多樣

3-2、口碑行銷的效益評估？ 利潤 = ( 單價 取得成本 產品成本 X ) 顧客數 顧客數 ) X ( 利潤 = = ) 單價 產品成本 每位顧客 X ) 顧客數 顧客數 ) 單價 賺得顧客人數 產品成本 X ( 利潤 = 口碑行銷 效益評量 一個口碑點 的成本 50元 10,000元 300元 = 每人平均取得成本=200元 例：賣襪子 50人 )

3-3、口碑行銷的效益評估？ 利潤 = ( ) X 顧客數 單價 產品成本 長期顧客 說服成本 口碑點 下降 建立成本 初期投入高 一個口碑點 的成本 口碑行銷 效益評量 利潤 = ( 單價 產品成本 ) X 顧客數 賺得顧客人數 口碑搜尋創造長尾顧客 口碑=後續取得顧客成本下降 長期顧客 說服成本 下降 搜尋關鍵字 面臨挑戰 口碑點 建立成本 初期投入高 YOUR SITE HERE

讓人們引發討論的四個最基本理由？ Because they love you. Because they hate you. Because they were asked their opinion about you. Because their community is talking about you.

市場：供給過多 廣告主：降低顧客取得成本 行銷：降低說服成本=口碑 YOUR SITE HERE

操作範例 • 請先設定一個事業體(爆米花) • 你有十萬元的廣告預算 1、 你會如何去投放廣告？ 關鍵字 = 30000元 Banner 抽獎活動 = 30000元 Blog 美食試吃推薦 = 20000元 團購 折價優惠 = 20000元 2、 你的廣告的KPI是什麼？ 關鍵字:5%轉換率 Banner:1000人名單 Blog:40篇部落格推薦 團購:500人 3、你的廣告文案的內容？ 吃爆米花抽IPad，讚啦! YOUR SITE HERE