西进 武隆 市场部 陈敏扬 2013.8.26

【本期导读】 8月16日骨干班中，宁波梁家铭经理为我们带来了加强专业力之高端客户开发课程，受到了学员们的广泛好评，本期战情为大家精心整理了相关内容，供各单位学习。 引言 包装自己，建立个人品牌 走近有钱人 如何让有钱人买保单 相关新闻分享

中国寿险业高端市场正处于 爆炸式增长阶段 大保单 件数 2007 2008 2010 2011 5年 成长 100万以上 1 3 9 21 21倍 30－100万 4 12 17 73 128 32倍 10－30万 42 153 185 521 915 5－10万 120 433 435 1854 2854 23倍 中国富有人群数量多，增长快，年纪轻，意识超前，具有成功的思维模式，更具备寿险产品的购买能力和购买意识。

2006年 温州太平5000万保额 2011年 上海平安1亿保额 2011年 北京太平9000万保额 2012年 深圳保额1.09亿 2012年 深圳某公司年交2680万／3年交 2012年12月，某客户40岁投保1.7亿保额，年缴保费300多万 2012年12月14日，某公司针对遗产税20小时成交保单2.5亿

听宁波梁家铭经理和我们分享 “ 走近富人心里 开发高额保单“

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开发高端市场的前提条件 高端客户并非高不可攀，是我们自身的心理障碍 在一般销售人员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客户而言，这只是适合他们需求的保单 让客户深入了解并认可保险的意义和价值。 对生活休闲常识要有一定的研究 经常收集财经金融、企业经营管理等方面的资讯或者参加各种与企业经营有关的进修课程 不断向客户请教企业经营之道，了解客户的经营理念和面临的经营问题

营销包装自己，建立个人品牌 外在品牌—— 个人形象 内在品牌—— 服务意识 品牌载体—— 满足客户期望的服务

第一眼，就决定信任你 眼神 整体着装 言谈 举止

业务同仁必须回答的三个问题 客户在考察 服务意识 1、我的代理人会比我“命”更长吗？ 2、我的代理人会比我的亲人更亲吗？ 3、凭什么相信眼前的这个代理人比别人优秀？ 客户最在意的三个问题 业务同仁必须回答的三个问题 客户在考察 服务意识 1、我有长期的从业信念吗？ 2、我对客户的服务承诺是什么？ 3、我与众不同的服务方式是什么？

赢利能力强的顾客 赢利能力弱的顾客 优质客户 中间层级 一般层级 客户分层 服务类型 附加价值服务 期望服务 基本服务

我们追求的是优质客户的满意百分百 我们无法实现所有客户100%满意 附加价值服务 期望服务 基本服务 服务内容 服务类型 超出期望之外的举动 为个人定制的服务 含金量高的服务 真正的热线（业务员、400电话或其它） 正常保单维护 定期问候接触 对问题的快速处理 公司信息定期传递 定期沟通 服务内容 服务类型 我们无法实现所有客户100%满意 我们追求的是优质客户的满意百分百

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中小型企业主及高层管理人员； 外资企业的中、高层管理人员； 造船业老板、炒房团、商会、担保公司； 专业人员（金融行业、高级律师、医师、会计师、工程师、建筑师等）； 新兴产业（IT、房地产、咨询顾问、推销行业）的高收入者； 华侨、外籍人士 …… ……

关于有钱人的事实: 他们和一般人一样,有需要,有困难,有欲望,也有不可预知的未来与危险。 亚健康.没有时间理财,婚姻不和谐,不想交税,家庭和企业的财务混为一谈,企业的生存问题,知心朋友不多,怕露财…… 他们也需要一份完善的保障计划。

不断地想赚钱、投资 不断地想省钱、省税，保障自己辛苦累积的个人资产 希望能留住企业的经营权，永续经营

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“产品”是应“问题”而产生的，客户要的是问题的解决，而不是“产品”本身的保费 争取 信任 问题与方案 促成

转嫁风险、保全资产 节省税赋、降低税率 合伙企业的股东互保、股权转让协议 留住企业的经营权，永续经营 挽留企业重要金领人员（KEYMAN） 创造现金、保值增值 转嫁风险、保全资产 节省税赋、降低税率 合伙企业的股东互保、股权转让协议 留住企业的经营权，永续经营 挽留企业重要金领人员（KEYMAN） 享受VIP优质服务的身价象征 退休养老

预防的观念 做好风险管理 未来趋势走向 不是需要，而是重要 一个人越富有，他的遗产税负担也越大。 往往一位富裕的人，并不能轻易地用他的资产来支付遗产税。 有保全遗产需求的人都是我们的准客户，而不仅仅是那些资产庞大或家财万贯的富人。 业务同仁必须充分了解与资产有关的遗产税法。

假设被继承人当年40岁，其父母亲均65岁，有一配偶及10岁的儿子。 遗产总额 应征遗产税净额 应征遗产税 100 58 200 158 26.6 300 258 52.4 400 358 82.4 500 458 112.4 600 558 148.2 700 658 188.2 800 758 228.2 900 858 268.2 1000 958 308.2 1100 1058 354 1500 1458 554 应纳税遗产净额 （元） 税率 （％） 速算扣除数 不超过80万的部分 超过80万至200万的部分 20 50000 超过200万至500万的部分 30 250000 超过500万至1000万的部分 40 750000 超过1000万的部分 50 1750000 应征遗产税净额=应征税遗产净额X适用税率-速算扣除数。

项目 规划前 (万) 规划后 效果 差额 应纳遗产税净额 1000 9.2 降低应税遗产税净额 -990.8 税率 40% 0% 降低税率 速算扣除额 75 应纳遗产税 325 降低应税遗产税税额 –325 剩余遗产净额 675 保险给付 4720 预留税源 实得遗产净额 4729.2 创造正的资产 4054.2

累积生存金 35岁—99岁 ： 3888万 累积红利（中档估算） ：832万 合计领取 ：4720万 (结算至99周岁) 案例： 35周岁，男性投保国泰福禧年年年金保险200万元 20年存(每年存 495400元，平均每月存 41383元，20年总存9908000元) 累积生存金 35岁—99岁 ： 3888万 累积红利（中档估算） ：832万 合计领取 ：4720万 (结算至99周岁) 杠杆收益率： (9576-1841.6）/1841.6=376%

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寿险保单打败银行 追债追不到你的保险上？ 近期微信圈有纷纷转载一篇报道，较为清晰的解释了保单避税及避债功能，现在与大家分享—— “公司财务出了状况，或是你出现债务纠纷，即使房产、汽车、股票都被追偿，你的保单却不会被用来抵缴。”“台湾首富蔡万霖通过保险，将近800亿新台币的遗产税减至几亿。”截至去年底，我国已有96万名千万富豪和6万名亿万富豪。而“避债险”“富人险”则作为很多保险公司向富人推销的噱头，被说得神乎其神。果真如此？看似呆板的金融产品，却被一些人用得“生猛”。 　肯尼斯•莱，美国安然公司创始人。安然公司在2001年年底申请破产，而他在公司宣布破产的前一年，花费400万美元购买了多种类型的商业年金保险。按保险合同约定，从2007年开始，肯尼斯•莱夫妇每年将可以领取保险公司支付的年金约90万美元。最绝的是，在美国，大多数州都规定人寿保险金和年金的给付受法律保护，所以即便肯尼斯•莱夫妇宣布破产，债权人也无权要求用这笔巨额年金来抵缴债务。 　　肯尼斯•莱这看似早有预谋的投保行为，让中国人见识了一把保险产品的“特殊功能”。保险产品果真有如此超能力？

我国《保险法》第二十三条规定：任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。 触犯刑法，保险金也可能被追缴 　　在国外，很多富豪会利用保险合法为自己“避债避税”，一旦发生债务纠纷或“吃官司”，个人资产被用来抵债、没收和查封后，保险依然能够安全地为其或家人留下一部分钱，甚至仍能维持像之前一样的奢华生活。还有很多超级富豪利用保险规避遗产税，在身故后，尽可能多地把钱留给子孙后代。 　　近年来，国内各大人寿保险公司针对中国富裕阶层对财富安全的需求，竞相推出各种适合有钱人的“富人险”，吸引了大量追求“避债避税”的老板购买。但也有不少保险从业人员在向客户推销其避债功能时，夸大其词，甚至歪曲肯尼斯的例子。 　　我国《保险法》第二十三条规定：任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。 　　记者在采访中发现，对于保险是否能“避债避税”，保险业界资深人士普遍认为，如果保险人陷入经济纠纷或涉嫌犯罪，属民法范围，只要没有证据证明其保险合同无效，或者资金来源有问题，法院是无权强制处理保单的。但如果涉及刑事犯罪，法院照样可以冻结、扣押、查封涉案人的保险。     例如，如果购买保险的资金是违法所得，触犯了刑法，这笔钱基本上会被依法追缴；在负债或公司财务恶化后投保，也会有非法转移财产的嫌疑，保险合同有被判为无效的可能；另外，利用高额保险进行洗钱的行为也是国家严格禁止的，这笔钱不被追缴的可能性几乎为零。我国的《反洗钱法》中有17条针对保险公司的条款，现在又有更新的补充。对于一些保险费来自毒、贪等的，法院可裁定保险公司强行退保。

寿险保单“打败”银行 重庆未满周岁小孩顺利继承百万遗产 不写收益人或写“法定”只能算遗产 　　据《重庆日报》报道，重庆市一对儿做家电生意的年轻夫妻，在一次进货途中，遭遇车祸双双身亡，消息传出，债主纷纷上门，一时间，家里值钱的物品被一搬而空，稍晚赶到的银行只能空手而归。 　　后银行获悉这对夫妻生前曾各自投保过人寿保险，保额各50万元人民币，合计100万元，均指定他们未满周岁的唯一儿子为受益人。为讨回80万元的贷款，银行将其告上了法院。 　　但我国《保险法》规定，任何人都不得干预被保险人或受益人对保险金的请求权。也就是说，以保险金形式留下的资产具有排他性。最后，法院依据《保险法》将百万元保险金判给了未满周岁的小孩，而对银行的诉讼请求未予支持。              不写收益人或写“法定”只能算遗产 　　很多人在购买保险时都遇到过这样的情况：在填写受益人时，销售人员往往会“热情”地告诉你：“不用麻烦写了，我们保单上都已打好了‘法定’。其实即便 你什么都不填，法律也是自动将其认定为法定继承人的。”于是，因还要查找、填写受益人身份证号，很多嫌麻烦的投保人就会放弃填写该项。 　　“人寿保险的债务豁免功能肯定是有的”，刘鎏表示，“但在填写保单时，必须指定受益人，否则赔偿金只能算作遗产，需偿还被保险人债务”。 　　按照《保险法》第四十二条的规定，如果债务人死亡，其购买的保险又有明确指定的受益人，那么这笔保险金会直接赔给受益人，不作为遗产处理，也不会被用来偿还债务。但如果没有指定受益人、受益人死亡或者只是在保单的受益人项目里填写了“法定”，那该笔赔偿金则算作被保险人的遗产，需要偿还生前债务。 　　“客户购买人身保险后，资金从个人资产中剥离，划归到保险公司，出现债务问题，依照相关法规，任何机构包括法院都不能动客户的保险。”平安人寿资深客户经理张林对人寿保险的“避债”功能持乐观态度。 　　但《合同法》只规定了债权人无权直接向保险公司要求退保抵债，债务关系却依然存在，如果债务人的保险金经过一段时间后按照保险合同返还给了债务人，这笔钱很有可能依然需要偿还之前的债务，除非当时债务关系已经不存在或者诉讼时效已过。“但即使保险到期，客户不取出的话，一般会继续存在保险公司的账户里，别人无法动用”，张林强调。

据媒体报道，目前此项工作已是箭在弦上，如不出意外，今年将会在上海进行试点。在中国，真正意义上的保险避税功能也许将就此开始。 　　保险避税不是传说？（靠谱度90%） 　 人寿保险将成大额财产继承手段 　　利用保险合法避税，在我国用武之地还不多，目前只有《个人所得税法》相关条文规定，保险赔款免纳个人所得税。但在国外，利用保险合法规避遗产税早已普及，也是富人们购买巨额保险的重要原因之一。 　　1996年，遗产税法被列入国家九五立法计划，何时开征遗产税，这些年一直备受百姓关注。2012年两会期间，全国人大代表、首钢总公司董事长朱继民开征遗产税的建议，再次引起全社会热议，一切迹象都显示遗产税的征收已离我们不远。 　　2004年未获通过的《中华人民共和国遗产税暂行条例(草案）》规定，遗产税的免征额为20万元，人寿保险金不征收遗产税、赠与税。税率分为5个级别，最少20%，最多则达50%。而《2011年胡润财富报告》显示，截至去年年底，我国已有96万名千万富豪和6万名亿万富豪，分别比上年增长9.7%和9.1%。相信如果真的开征遗产税，或许富人们对遗产规划的需求将替代目前的债务规避，成为其购买人寿保险的主因。 　　至于保险的另一种避税方式——个人税收递延型养老保险，相较于遗产税，目前或许离中国人更近一些。个人税收递延型养老保险，是指投保人在税前列支保费，在领取保险金时再缴纳个人所得税。由于在购买保险和领取保险金时，投保人处于不同的生命阶段，其边际税率有非常大的区别，对于投保人有一定的税收优惠。 　　据媒体报道，目前此项工作已是箭在弦上，如不出意外，今年将会在上海进行试点。在中国，真正意义上的保险避税功能也许将就此开始。

TIPS 　　王永庆遗产税119亿新台币 　　创台湾最高纪录 　　2008年10月，台塑集团创办人王永庆在美国东部家中辞世。除了非岛内资产仍处于诉讼进程，他在台湾留下的遗产高达600亿元。由于生前没做任何节税规划，虽历经遗产计算、更正、捐赠扣抵等程序，最终仍确定遗产税总金额约119亿元新台币，创下台湾史上最高遗产税纪录，更是几近当年台湾全年编列的遗赠税预算的两倍。 　　台湾首富蔡万霖节税有道 　　近800亿遗产税减至几亿 　　2004年9月14日去世的台湾首富蔡万霖，遗留下庞大财产，按照台湾法律，他的子女需要缴交782亿新台币的遗产税。由于以寿险、信托业务起家的蔡万霖对于避税之道很有心得。曾经一次购买数十亿新台币的巨额寿险保单，将其庞大的资产通过人寿保险的方式安全合法地转移给了下一代。因此，台湾当局最终能收到的遗产税金只有5亿新台币。