第十七讲 企业定价方法及定价策略 1、掌握企业定价的方法 2、掌握企业定价的策略
第二节 主要定价方法 一、定价的程序 选择定价目标 测定需求价格弹性 确定最 终价格 估算成本 分析竞争对手 选择定价方法
二、定价方法 （一）成本导向定价法 ★ 1、成本加成定价法 Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ） ★ 2、目标成本加成定价法 以目标成本为基础，加上预期的目标利润和应缴纳税金来制定价格的方法。 ★ 3、边际贡献定价法
成本加成定价法：举例说明 ★按产品单位成本加上一定比例的毛利，定出销售价格 例：假设一家电炉生产厂商，其生产的固定成本为600000元，可变成本为每台20元，预计销售量为50000台。 ★单位成本＝可变成本＋（固定成本/销售量） ＝20＋600000/50000＝32（元） ★如果该厂想获得成本的20％的利润，则每台电炉 的价格： 单价=单位成本（1＋期望利润率）=32（1＋20％） =38.4（元） ★如果要获得销售价20％的利润，则每台电炉的价格为： 单价=单位成本/（1－期望利润率）=32/（1 －20％）＝40（元）
不同商品加成率相差很大 14％ 9％ 50％
三、定价方法 (二) 竞争导向定价法 ★ 1、随行就市定价法。 ★ 2、密封投标定价法。 （三）需求导向定价法 需求导向定价法：以消费者对产品价值的理解程度和需求强度为依据的定价方法 ★ 1、理解价值定价法。 ★ 2、反向定价法。
四、教学案例 1、卡特匹勒公司采用的是什么定价方法？ 2、为什么顾客能够接受该公司的价格？ 卡特匹勒公司为其拖拉机定价10万美元，尽管其竞争对手同类的拖拉机售价只有9万美元，卡特匹勒公司的销售量居然超过了其竞争者，一位潜在顾客问卡特匹勒公司的经销商，买卡特匹勒的拖拉机为什么要多付1万美元，经销商回答说：90000美元是拖拉机的价格，与竞争者的拖拉机价格相比，+7000美元是最佳耐用性的价格加乘；+6000美元是最佳可用性的价格加乘；+5000美元是最佳服务的价格加乘；+2000美元是零件较长保用期的价格加乘；11万美元是总价值的价格；－1万美元折扣；10万元最终价格。顾客惊奇地发现尽管他购买卡特匹勒公司的拖拉机需多付1万美元，但实际上他却得到了1万美元的折扣。结果，他选择了卡特匹勒公司的拖拉机，因为他相信卡特匹勒拖拉机的全部使用寿命操作成本较低。 1、卡特匹勒公司采用的是什么定价方法？ 2、为什么顾客能够接受该公司的价格？
第三节 企业定价策略[1] 一、折扣定价策略 折扣定价策略：利用各种折扣和让价吸引经销商和消 第三节 企业定价策略[1] 一、折扣定价策略 折扣定价策略：利用各种折扣和让价吸引经销商和消 费者，促使他们积极推销或购买本企业产品，从而达到扩大 销售、提高市场占有率的目的。 现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 交易折让 促销折让 折扣定价形式
购物满200送100 冬日的海滨旅馆 夏日的羽绒服 购买10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5 折扣定价策略举例 2/10，净30 应在30天内付清货款，但如果在交货后10天内付款，照价给予2％的现金折扣 冬日的海滨旅馆 夏日的羽绒服 购买10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5 购物满200送100
二、地区定价策略 地区定价策略：就是企业要决定，对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。 产地交货价格 统一交货价格 区域定价 基点定价 运费免收定价 地区定价策略
三、心理定价策略 心理定价策略：企业针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。一般在零售企业中对最终消费者应用得比较多。主要有以下常用的六种定价策略： 组合定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 期望与习惯定价策略 安全定价策略 特价品定价策略 折扣定价形式