杜进；Enter Du TEL:13871340263 enterdu@sina.com blog.sina.com.cn/enterdu 2013年3月

任务一 B2B业务

Second: mid-1990s ~ Today; Internet period 电子商务发展的两阶段 First: 1970s ~ 1980s; EDI （Electronic data interchange） occurs when one business transmits computer-readable data in a standard format to another business. Second: mid-1990s ~ Today; Internet period

电子数据交换（EDI）系统 电子数据交换（Electronic Data Interchange）EDI是将贸易、生产、运输、保险、金融和海关等事务文件，通过电子邮箱按各有关部门或公司企业之间的标准格式进行数据交换，并按国际统一的语法规则对报文进行处理，是一种利用计算机进行事务处理的新业务。

Case ：福特汽车的采购流程变化 采购部 供应商 财务部 储运部 ①采购订单 ②采购订单副本 ③货物 ④验收单 ⑤发票 ⑥货款 原始流程

福特汽车的采购流程变化（续） 采购部 供应商 财务部 储运部 新流程 中央数据库 ①通过电子手段发送采购订单 ③货物 ②采购订单数据 ④收货确认数据 ⑤电子支付 新流程 中央数据库

福特汽车的采购流程变化（续2） 收益 原来：需要核查订单副本、货物验收单、发票中的14项数据是否相符才能付款，三证核查花费了大量的人力和时间。 重新设计后：只需从中央数据库中查询三项数据：零部件名称、数量、供应商代码后即可决定付款。 原来：负责应付帐款的人员500多人，计划裁员20%； 重新设计后：负责应付帐款的人员125人，实际裁员75%。

相关知识 任务二 B2B业务 一、B2B电子商务概述 B2B是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Business的缩写，即商业对商业，或者说是企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B方式是电子商务应用最受企业重视的形式，企业可以使用Internet对每笔交易寻找最佳的合作伙伴，完成从定购到结算的全部交易流程，包括向供应商订货、签约、接受发票和使用电子资金转移、信用证、银行托收等方式进行付款，以及在商贸过程中发生的其它问题如索赔、商品发送管理和运输跟踪等。

任务二 B2B业务 B2B电子商务是电子商务业务的主体，B2B模式是电子商务的主流，在很长一段时间内，这种主流的模式不会发生大的改变。就目前来看，电子商务在供货、库存、运输、信息流通等方面大大提高了企业的效率，电子商务最热心的推动者也是商家。企业和企业之间的交易是通过引入电子商务能够产生大量效益的地方。对于一个处于流通领域的商贸企业来说，由于它没有生产环节，电子商务活动几乎覆盖了整个企业的经营管理活动，是利用电子商务最多的企业。通过电子商务，商贸企业可以更及时、准确地获取消费者信息，从而准确定货、减少库存，并通过网络促进销售，以提高效率、降低成本，获取更大的利益。图5-2-1为中国B2B研究中心调研报告《1997-2009：中国电子商务十二年》中有关B2B电子商务服务企业数量增长图。

图5-2-1 1997-2009：B2B电子商务服务企业数量增长图

任务二 B2B业务 二、B2B电子商务交易模式 （一）、水平B2B电子商务 1．水平B2B电子商务的利润流 水平网站可以产生很多利润流。通常情况下，如果水平网站将眼光放在广告上，那么可以有一个很好的盈利机会。另外，水平网站可以采用会员制或者举行拍卖活动获得利润。网站可以向成交的卖方收取一定比例的交易费，也可以靠网上店面的出售来赚钱。除此之外，自己也可以利用水平网站开展电子商务活动，从商务活动中直接赚钱。

任务二 B2B业务 2．水平B2B电子商务交易模式的特点 水平B2B电子商务交易是通过虚拟网络市场进行的商品交易。在这种交易过程中，网络商品交易中心以Internet为基础，利用先进的通信技术和计算机软件技术，将供应商、采购商和银行紧密地联系起来，为客户提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全方位的服务。 企业通过网络商品中介进行交易具有许多突出的优点： 第一，网络商品中介为买卖双方展现了一个巨大的世界市场，这大大增加了企业的商业机会。第二，网络商品交易中心可以有效地解决传统交易中“拿钱不给货”和“拿货不给钱”的两大难题。第三，在结算方式上，网络商品交易中心一般采用统一集中的结算模式，即在指定的商业银行开设统一的结算账户，对结算资金实行统一管理，有效地避免了多形式、多层次的资金截留、占用和挪用等现象的发生，提高了资金的风险防范能力。

任务二 B2B业务 3．水平B2B电子商务网站成功的关键因素 ①业务处理流程的标准化程度。 ②业务及作业流程自动化处理的专业知识。 ③提供内容深层次自动化处理的水平。 ④根据行业差异定制业务处理流程的能力。 4．水平B2B电子商务网站的困境 水平网站可以为许多行业的厂家提供服务。因此，网站要不停地更新多种信息，提供许多互不相关的服务。水平网站求“全”，即行业全、服务全，但是，恰恰是一个“全”，使得水平网站要冒每一个行业都做不好的风险。又“全”又“好”，当然是最佳选择，但这不是轻易可以做到的。目前很多网站还没有能力做到这一点，以现有的能力为基础，如何在“全”和“好”之间找到一个平衡点，是水平网站目前面临的一个难题。

任务二 B2B业务 （二）、垂直B2B电子商务 1．垂直B2B电子商务的利润流 垂直的B2B电子商务将特定产业的上下游厂商聚集在一起形成特定产业的网上交易市场。现在几乎各行业都有自己专门的电子交易市场，如中国化工网、中国纺织网等。垂直的B2B电子商务可以分为两个方向，即上游B2B电子商务和下游B2B电子商务。企业既可以与上游的供应商之间形成供货关系，也可以与下游的经销商形成销货关系。 1．垂直B2B电子商务的利润流 由于垂直网站的专业性强，因此其面临的客户很多都是本行业的，潜在购买力比较强，其广告的效用也会比较大。也正因为如此，垂直网站的广告费较水平网站要高。一般来说，其广告的千次点击费用是200美元，即广告被点击一千次便会向客户收取200美元。除了旗帜广告外，垂直网站还可以通过产品列表以及网上商店门面收费。同水平网站一样，垂直网站也可以举办一些拍卖会，并向交易成功的卖方收取一定比例的交易费。此外还可以收取客户的信息费，即数据库使用费。

任务二 B2B业务 2．垂直B2B电子商务成功的关键因素 垂直网站成功的最重要的因素是专业技能。一个垂直网站面对的是一个特定的行业、特定的专业领域，因此，网站本身应该对这个领域相当熟悉。典型垂直网站的创始人往往对专业技能非常熟悉，他们通常是采购经理、技术部门负责人或者顾问。他们能够洞察全行业的内外需求，能一针见血地指出各家“进场入市”企业的需要，并向他们提供灵活有效的各种解决方案。一旦他们的想法付诸实施，便会吸引很多传统行业里的年轻人加入进来。 垂直网站成功的另一个因素是中间环节的整合。传统行业的中间环节越多，环节链接效率越低，该行业的垂直网站就越有机会整合其中间环节，因此也就越容易成功。

任务二 B2B业务 垂直网站吸引着更合格、更狭窄且经过预选的参与者，这种市场一旦形成，就具有极大的竞争优势。所以，垂直网站更有聚集性、定向性，他们较喜欢收留团体会员，易于建立起忠实的用户群体，吸引着固定的回头客。结果，垂直网站形成了一个集约化市场，且客户也多是有效客户。因此这类电子市场是有价值的市场，他们拥有真正有效的购买者。 3．垂直B2B电子商务网站面临的困难 运作垂直网站需要较深的专门技能。专业化程度越高的网站，越需要投人昂贵的人力资本来处理很狭窄的、专门性的业务，才能发挥该虚拟市场的商业潜能。垂直网站市场面临的最大挑战是很难转向多元化经营或向其他领域渗透，这是由于其具备鲜明行业特征的专门知识和客户关系所决定的。

任务二 B2B业务 垂直门户或者行业门户B2B网站其实可以理解为综合性B2B网站的一个特例，也就是定位于某个行业内企业间电子商务的网站，与综合型的B2B网站相比，其特点是专业性强，并通常拥有该行业资源的背景，更容易集中行业资源，吸引行业生态系统内多数成员的参与，同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。因此，近一个时期以来，垂直B2B网站成为了企业间电子商务中备受推崇的发展模式。但因为其涉及面窄，所以客户数量的扩展受到一定限制。

任务二 B2B业务 三、第三方B2B电子商务平台 目前利用第三方B2B电子商务平台开展商务活动已经成为当下中小企业电子商务的主要形式，艾瑞咨询预计随着中国经济的发展，中小企业使用第三方B2B电子商务平台的数量比重将逐渐增加，在2012年使用第三方B2B电子商务平台企业总数将突破4100万家。那么是什么原因使第三方B2B电子商务平台得到了广大企业的认可和吹捧呢？ （一）、运营成本低 （二）、针对性强、人流量大，交易信息充分 （三）、解决了交易双方的身份认证问题，使交易更加安全 （四）、第三方平台极具生态性的附加服务

案例:阿里巴巴业务模式分析

美国人擅长硬件和系统，但是在信息和软件上面，我们的脑子跟他们的一样灵光。--马云在1999年讲到 阿里巴巴的历史及企业文化 美国人擅长硬件和系统，但是在信息和软件上面，我们的脑子跟他们的一样灵光。--马云在1999年讲到 1964年10月马云出生于杭州 9月还是10月？ Discrimination Disobedient , problem child English teacher Establish “china page” Alibaba Why jack ma – no money, no plan, no technical knowledge 英语好，做导游，高考落榜两次，第三次考中英语专业 6年英语老师，从商。从业坎坷，最终确认方向是电子商务 不懂技术，将注意力转移到客户身上 没有钱，将全部财力和资源集中在电子商务 没有计划，电子商务是全新的行业没有经验可循，需要尝试 95年代表某家公司去美国，在美国的时候在搜索引擎中输入了BEER，但是没有找到中国的啤酒，由此看中电子商务的商机 中国网页 中国外经贸部，帮助运营该机构的网站 99年500万，天使基金的投资 2000年2000万美金软银的投资，设置了很多的办事处（全球各地），back to china, back to center, back to coast.

关于阿里巴巴集团 作为全球电子商务领域领军者之一的阿里巴巴集团，是一家主要在中国境内经营的外资企业，由中国公民马云1999年6月在开曼群岛创办，主要股东是雅虎(39%)、软银(29.3%)、集团管理层及其他雇员(31.7%)，主要经营B2B、C2C、B2C、电子支付、搜索、商务软件、网络广告和移动电子商务业务。 2012年8月17日，阿里巴巴网络（HK1688）发布公告称，以2.08亿元收购阿里软件的管理软件业务，交易将于9月前完成，“阿里软件”商号仍将保留。未来阿里巴巴集团子公司或将由“五朵金花”变为“四大金刚”。8月21日，雅虎口碑拆分，口碑并入淘宝网。 阿里巴巴集团 支付宝 淘宝网 阿里巴巴网络 （HK1688） 雅虎口碑 阿里软件 100% 阿里巴巴日本 阿里巴巴香港 阿里巴巴中国 Alibaba.com.Inc (美国达拉华) 阿里巴巴台湾 境外 国内 100% 关联公司 阿里巴巴(中国)网络技术 阿里巴巴(中国)软件 阿里巴巴(上海)网络科技 北京新雅在线技术公司 浙江阿里巴巴广告公司

业务模式 B2B 淘宝（C2C、B2C） 支付宝 搜索引擎 商务软件(在线软件服务、即时通信软件) 网络广告与移动电子商务 从“基础电子商务中介服务商”转型至“全程电子商务服务商” Meet at Alibaba → Work at Alibaba → Live at Alibaba

来源：2012年度中国电子商务市场数据监测报告

阿里巴巴 – 始于长城的梦想! 1998年 18 1万 1999年 47 8万 2000年 180 48万 2001年 270 100万 员工数 阿里会员数 1998年　 18　　　 1万 1999年　 47　　 8万 2000年 180 48万 2001年　 270 100万 2002年　 550 160万 2003年　 1200 270万 2004年 1800 600万 2005年 3500 1100万 2006年 4700 1600万 2007年 6800 2200万 24 24

阿里前传 中国黄页 1995.4-1997 MOFTEC 1997-1998年底 马云的第一次触网： 中国黄页 1995.4-1997 马云的第一次触网： 1995年，马云被一家公司请去作为代表和美国合作谈判一条高速公路的投资，偶然的机会在美国西雅图的大学里接触了互联网。当他输入”啤酒”的单词进行搜索时,所有搜索结果里就是没有中国的啤酒.因为当时互联网还没有接入中国,没有多少人为互联网贡献中国的消息. 这让马云看到了商机. 创办中国黄页： 当马云返回中国时,从美国带回了一台电脑, 决定与他的朋友用远在天边看不见也摸不着的internet开始他的创业. 1995年4月成立中国黄页公司；1997年业务收入达到700万元。马云创办的中国黄页起步非常艰难.在互联网还没有接入中国的早期, 曾经很长一段时间, 马云被当作骗子, 因为没人见过互联网,也更不会相信通过互联网能赚钱.经过马云及其团队的不懈努力, 江浙一带愿意尝新的企业家渐渐开始愿意尝试通过中国黄页推广自己, 逐步积累了一大批早期的互联网用户. 外经贸部的创业： 1997年，外经贸部网站需要一批既懂技术又懂运营的人来运营外经贸部的网站.一行8人跟随马云北上创业. 在外经贸部的成绩做得很不错,但最终因为与文化和理念的不同,马云决定选择离开北京,回杭州创业. 同行的人面临三个选择:一是留在外经贸部有美好的前景,二是去新浪、雅虎这样的公司可以拿到高收入，三是跟随马云回杭州，月薪只能500元而且很长一段时间会非常辛苦。然而这批人没有考虑多久就一致决定跟随马云回杭州。 MOFTEC 1997-1998年底 25 25

1999：Alibaba成立 湖畔创业 阿里巴巴在杭州一间普通的民居中成立. 创始团队18人 1.马云很能讲：3次鼓掌：80，中小企业网站，10大互联网公司，杀人早死 2.姿势：金庸 18人中有学生、同事。18人都在公司里。只有一个人退出，马云的妻子。不是夫妻老婆店。 26 26

2000年：千禧年之痛 产业的冬天…… 成长的烦恼…… 成长的烦恼： 1999年8月，高盛天使基金500万美元； 2000年1月，孙正义投资2000万美元； 拿到风险投资之后，公司开始招兵买马，大规模扩张。引进大批优秀人才的同时也产生了内部意见分歧，遇到了成长中的烦恼。后来马云用一句话来形容当时的状况”一定不能把波音747的引擎装在拖拉机上 “ 产业的冬天： 2000年春夏之交，纳斯达克股票开始一路逛跌，整个互联网进入了一个严酷的寒冬，许多知名的互联网公司一夜之间没了踪影。面临寒冬，阿里人认为改变不了环境就要改变看待环境的态度。 27 27

2001年：迈向蜕变 B2C back to china back to coast back to center Last man standing B2C back to china back to coast back to center Vision, mission, values 面临严寒，提出”last man standing“的口号，寓意“剩者为王“。 采取开源节流措施，制定B2C计划： Back to china :回到中国，关闭在国外的办事处，集中力量回中国 Back to coast:回到沿海，关闭中西部的办事处，因为当时中西部地区的经济环境还不适应电子商务的发展，而沿海地区经济活跃，出口型企业也比较集中。 Back to center:回到中央，收缩分布在香港、北京、美国等地的重要职能部门回杭州。 设立公司愿景、使命和价值观： 当帆船出海遇到风浪时，乘船的人一定会有各种不同的想法，如各自逃生、调头回去或坚持前行等。面临互联网寒冬的冲击，统一公司的目标显得非常重要。 28 28

中小企业间规模相差悬殊。从电子商务和信息化角度，应区分出微型、小型企业电子商务和信息化 中国中小企业发展现状及特点 中小企业界定 职工人数（以下） 销售额（以下） 资本（以下） 工业 2,000人/300人 3亿/3000万 4亿/4000万 建筑业 3,000人/600人 零售业 500人/100人 1.5亿/1000万 交通运输 3,000人/500人 住宿和餐饮业 800人/400人 1.5亿/3000万 国家统计局（2003年） 中小企业间规模相差悬殊。从电子商务和信息化角度，应区分出微型、小型企业电子商务和信息化

中国中小企业特点-与美国相比 数量多，超过4200万家（企业法人约430万家） 美国约800万家 历史短，大多处于成长期，市场信息需求较成熟期企业更加迫切 信息化水平低，能力差，少有自建网站 行业分布广，制造型、贸易型居多 美国：大量集中在服务业，业务半径有限（半数中小企业服务半径小于30公里） 聚合度低，交易结构离散、动态 美国：多与上下游大企业稳定关联

蚂蚁雄兵 数量众多 贡献巨大 截至2006年10月底，总数达 4200万，占我国企业总数99.8%以上。 GDP 出口额 税收 就业 55% 62% 50% 75% 1、数量比较大； 2006年我国中小企业占企业总数的95%以上，其工业产值、实现利税和出口总额分别占全国的55%、50%和62%左右，中小企业还吸纳75%以上的城镇就业人口。中小企业在国民经济的发展，以及经济结构调整、工业化和城镇化进程的加快中发挥着重要作用，在我们国民经济中扮演了非常重要的角色。 31 31

中小企业的优势 经营决策快，成本及综合风险相对较低 市场反应敏锐，行为灵活 内部命令一元化，执行力强，效率高 中小企业的优势、机遇明显，但竞争与风险并存。同大企业相比，中小企业的优势在于经营决策快，成本及综合风险相对较低，同时对市场反应敏锐，行为灵活，反应速度较快。并且，中小企业中私人家族经营者较多，内部命令一元化，执行力强，能快速协调企业内部的所有资源，使之效率、效益最大化。 32 32

中小企业的困惑1: 缺乏商机 主要原因： 行业分布广 信息不对称 发展历史较短：外部交易结构不成熟 一是行业分布广。为什么中国有阿里巴巴，而美国没有呢？一个重要原因在于，美国中小企业大多是服务企业，而服务企业的业务半径往往有限，美国约50%的中小企业服务半径不超过30公里，这类企业应用互联网的要求显然比服务半径比较大的企业低。 二信息不对称：我们青岛的一位客户，在2002年以前每年都要从韩国高价进口车床，可当接触了互联网之后才知道，原来他高价买进的车床的生产商与他就隔了一条街。 三是历史比较短，相对离散和动态交易。美国相当一部分中小企业是大企业的供应商或分销商，生意跟谁做，定单跟谁签，比较稳定。我国中小企业历史比较短，还没有形成比较稳定的外部交易结构，而很多大企业也没有比较不成熟，这就使得我国相当一部分中小企业像“没头苍蝇”一样，急于寻求商机。 主要原因： 行业分布广 信息不对称 发展历史较短：外部交易结构不成熟 33 33

中小企业的困惑2: 信息化滞后 主要原因： 无法开源：缺乏营销、推广，找不到客户 门槛过高：机器/软件昂贵, 需计算机专业人员 收效差：‘建网站/申请Email’ 对拓展市场帮助很小 无法一步到位：实施周期过长，收益过低 操作复杂：传统管理软件功能复杂，不适用 一是行业分布广。为什么中国有阿里巴巴，而美国没有呢？一个重要原因在于，美国中小企业大多是服务企业，而服务企业的业务半径往往有限，美国约50%的中小企业服务半径不超过30公里，这类企业应用互联网的要求显然比服务半径比较大的企业低。 二信息不对称：我们青岛的一位客户，在2002年以前每年都要从韩国高价进口车床，可当接触了互联网之后才知道，原来他高价买进的车床的生产商与他就隔了一条街。 三是历史比较短，相对离散和动态交易。美国相当一部分中小企业是大企业的供应商或分销商，生意跟谁做，定单跟谁签，比较稳定。我国中小企业历史比较短，还没有形成比较稳定的外部交易结构，而很多大企业也没有比较不成熟，这就使得我国相当一部分中小企业像“没头苍蝇”一样，急于寻求商机。 34 34

中小企业的困惑3:业务难管 业务太杂？ 客户太少？ 算账太繁？ 产品太多？ 做为老板，不知道销售人员每天在忙什么，客户的跟进如何。 客户太少？ 客户不好找，业务人员流动又大，导致频繁发生客户流失和丢单。 算账太繁？ 每次统计报表都要花费很多时间，还不准确；应收款数量多，拖欠时间久，有多少坏账都不清楚。 产品太多？ 款式多，品种杂，如何向客户及时准确介绍自己的产品？ 。 困扰中小企业的三大业务问题主要包括拓展新客户、维护老客户和市场竞争激烈导致利润微薄；三大管理问题主要包括客户管理、生产/服务流程管理和销售渠道管理。同时，在已实施信息化的中小企业中，这三大业务和管理问题都能够通过信息化手段得到了最大程度的的解决和改善。 35 35

中小企业的困惑4:人才难求 25% 51% 16% 4% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 无专人 3人以下 3—6人 企业拥有专门从事网络操作的人数 25% 51% 16% 4% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 无专人 3人以下 3—6人 6—10人 10人以上 36 36

中小企业的困惑5:资金不足 主要原因： 银行不信任 抵押担保难 信贷体制不完善 1、案例: 2000年，一家注册资金只有120万元的小企业成立了。截至2006年末，这家叫做青岛海众实业有限公司的企业资产达到了9100万元，制造了一个令人惊叹的创富神话。然而神话不是凭空而来的，它的缔造经历了两次跳跃。这跳跃的助推力都来自一根同样的撑竿——中小企业贷款。 2、并不是所有的中小企业都有海众这样的好运。事实上，因为缺少贷款而错失发展机遇的企业不在少数。据了解，我国80%的中小企业缺乏资金，30%的中小企业资金十分紧张，资金瓶颈是制约中小企业发展的重要因素。而这，与中小企业在国民经济中所发挥的作用是极不相称的。 3、中小企业集体信用的短缺导致银行对一些中小企业不信任。俗话说“好借好还，再借不难”，很多中小企业却恰恰与之背道而驰。总的来说，中小企业信誉差，贷款坏账率高，银行为了自身发展，自然会弃它而去。 4、中小企业一般都存在固定资产少，抵押不足的情况。而且中小企业在寻找符合银行要求的担保单位方面也有很大的难度，达不到银行的标准，也就难以得到资金支持。近几年，担保公司的兴起，使担保难问题得到了一些改善，但担保公司的规模等方面因素使它并不能从根本上改变担保难的大局。 5、相关的信贷体制建设比较滞后，贷款产品的开发也没有得到应有的发展。因为前些年的“抓大放小”，商业银行的政策制定、机构设置多数围绕大中型企业进行，小企业便处在一种没人管没人问的尴尬境地。 37 37

电子商务服务于中小企业 大量新的市场机会 更好地适应市场变化 提高经济效益 改变了生产组织和生产过程的管理 改变了客户的管理方式 改造了整个流通环节 改变了对人才的挑选与聘用方法 改变了企业的技术来源 38 38

关键的2001年 三件大事： 整风运动 三大愿景：80\10\1 使 命：让天下没有难做的生意 价 值 观：独孤九剑 抗日军政大学 使 命：让天下没有难做的生意 价 值 观：独孤九剑 抗日军政大学 百年大计／阿里/诚信/客户 大生产运动 　　 中国供应商／诚信通 确立了公司愿景、使命和价值观 抗日军政大学： 聘请一些专业的管理培训机构为管理人员量身定做了许多实用的管理课程，成立百年系列的培训班，打造自己的革命将士。 大生产运动： 在互联网的冬天，不会再有投资人投钱进来，为了活下去必要进行“大生产运动”，研发自己的第一个产品中国供应商并成立了第一支销售队伍。 39 39

2002年：首次实现赢利--诚信通问世 一块布 一块钱 1999 2000 2001 2002 2003 2004 一块布 一块钱 2002年，“一块钱，一块布”的目标，一块布代表超越客户期望值的服务态度和精神 像海尔的维修人员在维修完冰箱以后会拿出一片布认真的把冰箱擦干净,就连留在地上的脚印也擦得非常干净,体现了超越客户期望值的服务精神. 1999 2000 2001 2002 2003 2004 40 40

阿里巴巴发展：赢利四步曲 2002： 全年赚一块钱 2003： 一天收入一百万 2004： 一天赢利一百万 2005： 一天纳税一百万 2005年的纳税：马云的社会责任感，赚钱只不过是结果，而一定不是他所追求的目标，一个企业家更多应该考虑如何对社会尽一份社会责任。 41 41

盈利模式 ★ 阿里巴巴B2B的盈利模式 ·会员制 　　阿里巴巴收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2300元。 ·网络广告 　　阿里巴巴网站的广告根据所在首页位置及广告类型来收费，弹出广告、漂浮广告、Banner广告、文字广告等多种形式。 ·竞价排名 　　阿里巴巴网站在确保信息准确的基础上，会根据会员交费的不同对信息搜索排名顺序作相应的调整。 ·其他 代理产品销售、交易佣金、信息技术服务、展览或活动收入等

发展历程 (98.12,阿里巴巴在开曼群岛注册) 99.03,阿里巴巴中国创建于杭州 99.06,阿里巴巴集团在开曼群岛注册 99.10,获高盛等500万美元天使基金 05,创建“淘宝网”，进军C2C领域。同期实现当月每日收入100万元 08,淘宝网实行免费策略 10,在淘宝网上创建“支付宝”,进军第三方支付领域 11,推出网上实时通信软件贸易通(现在的旺旺),进军即时通信领域 02,获第四轮约8200万美元投资,软银等主投。同期设立阿里巴巴（中国）软件研发中心 06,首届“网商大会” 12,成立支付宝公司,支付宝网站上线并独立运营 01,宣布新的集团战略布局,组建搜索技术中心、P4P运营中心、媒体销售中心 02,启动阿里妈妈网络广告“三包计划”(包盈利、包赔付、包推荐)。同期，淘宝网、支付宝进入移动电子商务领域 03, HK1688成为恒生综合指数及恒生流通指数成分股 01,获软银2000万美元注资 07,马云登上《福布斯》封面 09,首届“西湖论剑” 10,推出“中国供应商”服务 (中国供应商出口通) 01,开通“香港街” 02,推“全额赔付”制度，开国内电子商务网站先河 03,成为国内电子商务网站第一名 08,收购雅虎中国全部资产，获雅虎10亿美元投资 11,定位搜索，发布全新搜索引擎 08,为国际卖家推出国际站“诚信通”会员服务 01,推出知识搜索产品——知识堂 05,推出3.5G大容量雅虎邮箱 07,将“淘宝”名称授权给商场使用 10,收购口碑网 02,获日本亚洲投资公司注资500万美元 03,推出从事内贸的中国站“诚信通” 07,在国际交易市场推“关键词”服务 10,发布日文网站 12,实现盈利 2008 2007 04,淘宝“品牌商城”上线，淘宝网正式进入B2C业务 07,雅虎口碑网正式上线,进军生活服务领域 09,整合淘宝网网上C2C交易平台与阿里妈妈的网络广告交易平台,新公司沿用“淘宝”名称,阿里妈妈品牌也继续保持 2006 2005 2004 2003 01,组建阿里软件公司,进军企业商务软件领域 04,发布首款商务软件产品——阿里软件外贸版,提供基于SaaS模式的企业管理、营销平台，并融入一些电子商务的功能 05,雅虎中国正式更名为中国雅虎。同期创立阿里妈妈交易平台,进军网络广告领域 08,联合建行、中行拓展支付宝海外业务 10,与建行、工行合作为中小企业提供商业贷款 11,B2B业务香港上市,融资17亿美元 12,创立“站长天下” 2002 2001 2000 1999 初步成长期 快速发展期 业务整合期

成功因素 ★ 时势造英雄，英雄造历史 ★ 马云 ★ 把握住了电子商务的最关键的两个环节——免费和诚信 首先在中国创办了面向中小企业的B2B第三方交易平台；中国电子商务的大环境推动了阿里巴巴的扩张，反过来阿里巴巴又促进了中国电子商务环境的形成，二者相辅相成、相得益彰 ★ 马云 ·今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是大多数人死在明天晚上，看不到后天的太阳 ·如果一只牧羊犬管一群羊，羊就听牧羊犬的；如果五只牧羊犬管一只羊，羊就是领导 ·心中无敌，天下无敌 ★ 把握住了电子商务的最关键的两个环节——免费和诚信 ·免费是最昂贵的产品 ·诚信体系 阿里巴巴诚信体系 硬件保障 软件保障 支付宝 诚信通档案 诚信论坛 信用记录搜索 投诉曝光机制 A&V认证 信息 活动 记录 会员 评价 证书及 荣誉 诚信通指数

成功因素 阿里巴巴集团的企业文化 ★ 不断创新 ★ 企业文化 价值观 (六脉神剑) 客户第一 关注客户的关注点，为客户提供建议和资讯，帮助客户成长 团队合作 共享共担，以小我完成大我 拥抱变化 突破自我，迎接新变化 诚信 诚实正直，信守承诺 激情 永不言弃，乐观向上 敬业 以专业的态度和平常的心态做非凡的事情 梦想 通过发展新的生意方式创造一个截然不同的世界 使命 让天下没有难做的生意 远景目标 建立一家持续发展102年的公司 成为世界十大网站之一 要是商人就一定要用阿里巴巴

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高质量产品信息的样式 © 1999-2010产品详细说明：Reserved.品里巴巴，增所有产品卖点，吸引买家。 电子商务 学习和成长平台 产品信息标题：告诉买家我们的产品 。 企业在线： 网上营业 员，让客 户第一时 间联系上 我们。 产品图片： 最直观的 向买家展 示我们产 品的外观、 样式、包 装等。 产品价格 以及是否 支持在线 交易。 产品属性： 帮助客户 进一步了 解我们产 品的特性 及相关参 数。 © 1999-2010产品详细说明：Reserved.品里巴巴，增所有产品卖点，吸引买家。 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里学院 版权所有 Alibaba All Rights 凸显产阿优势 版权加

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发布产品信息 1、输入产品名称以查找类目 第一步：选择正确的类目 建议使用系统推荐的类目 输入产品名称 电子商务 学习和成长平台 1、输入产品名称以查找类目 第一步：选择正确的类目 建议使用系统推荐的类目 输入产品名称 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里学院 版权所有

发布产品上网 电子商务 学习和成长平台 第二步：填写完整属性 2、完整属性利于买家直接查找 不知道怎么填写的部分可考虑用 关键词代替 除了帮助买家更快 找到所需的产品信 息外，详细的产品 属性还能够帮助买 家更好的了解产品 特点，是买家询盘、 下单的关键依据。 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里学院 版权所有

发布产品信息 3、高精度标题更容易被买家找到 标题言之有物 产品名称。使用市场上通用的名称，不要轻易修改和创造产品 电子商务 学习和成长平台 发布产品信息 3、高精度标题更容易被买家找到 标题言之有物 产品名称。使用市场上通用的名称，不要轻易修改和创造产品 材质。使用通用用语，避免学术性戒不通用的简称、缩写 多使用中文词汇。许多产品有英文品牉名，同时列出中英文品牉名 使用通用的计量单位 使用通用的数据格式，如价格、时间等 包含产品诱惑点 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里学院 版权所有

发布产品信息 4、清晰的产品图片让买家了解产品 建议： 正面+背面/侧面+细节 电子商务 发布产品信息 学习和成长平台 4、清晰的产品图片让买家了解产品 建议： 正面+背面/侧面+细节 好的图片除了可以吸引买家的眼球外，更能看出产品的材质、规格、颜 色等参数，图片影响买家是否决定购买的因素可能仅次于价格。 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里学院 版权所有

发布产品信息 5、详细产品说明利于买家选择产品 建议：材质、型号、产品特点卖点、细节图片、 售后服务等！ 产品介绍要详细 电子商务 发布产品信息 学习和成长平台 5、详细产品说明利于买家选择产品 建议：材质、型号、产品特点卖点、细节图片、 售后服务等！ 产品介绍要详细 列出产品的主要特点，可以提高内容与用户搜索关键词之间的相关性，有 助提升信息质量。 描述部分可进一步介绍属性中未包含的特点，揑入更多产品图片，也可介 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里学院 版权所有

发布产品信息 6、合理的定价买家更信赖 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 电子商务 学习和成长平台 发布产品信息 6、合理的定价买家更信赖 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里学院 版权所有

发布产品信息 7、设置物流运费信息及其他信息 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里学院 版权所有 电子商务 学习和成长平台

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开设旺铺 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 电子商务 学习和成长平台

旺铺功能板块的作用 © 1999-2010 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有 电子商务 学习和成长平台

阿里巴巴集团发展战略 建设电子商务基础设施， 培育开放、协同、繁荣的电子商务生态系统 关键词：基础设施 开放、协同、繁荣 生态系统 还有十年 生态圈中的： 客户、合作伙伴、员工、股东 CDS customer客户 Data基于客户的数据 Standard一流企业做标准 62

102年公司的三大基石 使命 Mission 愿景 vision 价值观 Values 63 63

使命 让天下没有难做的生意! Work@Alibaba 64 64

愿景 成为一家持续发展102年的企业　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　成为世界最大的电子商务服务提供商　　　　　　　　　　　　　　　　 成为世界最佳雇主公司之一 65 65

价值观 66 66

中国梦：人民共享人生出彩机会！

本讲重点内容： 阿里巴巴B2B交易模式

课后思考 读文章《阿里巴巴的无限可能》 看报告《2012年度中国电子商务市场数据监测报告》 思考： 阿里巴巴在发展的过程中抓住了哪些机会？ 阿里巴巴是如何关注中小企业彼此之间的联系的？ 何谓锁定效应？阿里巴巴首先在中国创办了面向中小企业的B2B第三方交易平台，这是如何带来锁定效应的？

THANKS! See you next time!