国 际 商 务 2017/3/18 1

第三章 国际贸易术语 国际贸易术语的含义及作用 有关贸易术语的国际贸易惯例 《2000年通则》对各种贸易术语解释 贸易术语的选用及其换算 第三章 国际贸易术语 国际贸易术语的含义及作用 有关贸易术语的国际贸易惯例 《2000年通则》对各种贸易术语解释 贸易术语的选用及其换算 进出口商品的价格 2017/3/18 2

第一节 国际贸易术语的含义及作用 一、国际贸易术语的含义 贸易术语含义： 又称贸易条件、价格术语，用以表示商品 的价格构成，说明交货地点，确定风险、 责任、费用划分等问题的术语，习惯上用 几个英文缩写字母表示。 2017/3/18 3

国际贸易术语的作用 确定交货的地点； 确定风险转移； 确定费用划分点和办理有关手续的责任； 确定商品的价格因素。 主要作用在于划分买卖双方应承担的风险、责任和费用。 具体包括： 确定交货的地点； 确定风险转移； 确定费用划分点和办理有关手续的责任； 确定商品的价格因素。 2017/3/18 4

举 例 我方按CIF术语向荷兰出口大宗商品。 举 例 我方按CIF术语向荷兰出口大宗商品。 卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，卖方必须办理货物海运保险，卖方办理出口清关手续，货物越过船舷时卖方完成交货。 2017/3/18 5

第二节 有关贸易术语的国际贸易惯例 一、《1932年华沙——牛津规则》 二、《1941年美国对外贸易定义修订本》 第二节 有关贸易术语的国际贸易惯例 一、《1932年华沙——牛津规则》 规定了有关CIF买卖合同的统一规则 二、《1941年美国对外贸易定义修订本》 对Ex Point of Origin（产地交货）、FOB（在运输工具上交货）、FAS（在运输工具旁交货）、C&F（成本加运费）、CIF（成本加保险费、运费）、 Ex Dock（目的港码头交货）等6种贸易术语作了解释。 三、《国际贸易术语解释通则》《2000年通则》 是世界上最具影响力的贸易术语，作为国际惯例，并不具有普遍约束力 2017/3/18 6

国际惯例 国际惯例不是法律，没有法律的强制性，对任何买卖双方没有法律的结束力；但它是权威，它得到世界各国的认可，是大家公认的做法。 惯例本身虽然并不是法律，对买卖双方不具有强制性，但如果双方同意并在合同中做出明确规定时，就有了强制性，即具有法律效力。 如果买卖双方对某一个问题没有做出明确规定，合同又未明确适用某一惯例，合同执行过程中又发生了争议，司法机关或仲裁机构，就可以引用惯例条文进行判断或仲裁。 2017/3/18 7

《2000年通则》的结构 按照13种贸易术语的类型不同，《通则》将其划分成四组： E组：EXW卖方在自己的处所将货物提供给买方 F组：FCA、FAS、FOB卖方按买方的指示交货 C组：CFR、CIF、CPT、CIP卖方自费订立运输合同 D组：DAF、DES、DEQ、DDU、DDP卖方负责将货物运抵目的的，并负担货物交至该处为止的一切风险 2017/3/18 8

第三节 《2000年通则》对术语的解释 一、对E组术语的解释 E组有一种术语EXW，即工厂交货 （……指定地点）。这一术语代表了 在商品的产地或所在地交货的交货 条件。 EXW指当卖方在其所在地或 其他指定地点（如工场、工厂或仓 库）将货物交给买方处置，即完成 交货，卖方不办理出口清关手续或 将货物装上任何运输工具。 买方不能办理出口手续时，不能使用该术语 2017/3/18 9

二、对F组术语的解释 本组属于包括三个贸易术语：FOB,FCA,FAS 指卖方在合同指定的装运港和规定的期限内， 将符合合同规定的货物装上买方指派的船只， 并及时通知买方，货物的风险以船舷为界限， 当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完 成交货。该术语仅适用于海运和内河运输。 2017/3/18 10

FOB术语买卖双方的义务 卖方义务 买方义务 ①取得出口许可证或其它官方文件 ①订立从指定港运输货物的合同； ②负责在规定时间地点交货； ③负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。 ④负责提供商业发票和证明已按规定交货的通常单据。 买方义务 ①订立从指定港运输货物的合同； ②负责货物越过船舷后的风险； ③办理保险，支付保险费； ④取得出口许可证或其它官方文件及过境海关手续； ⑤收取符合合同规定的货物和单据，支付货款。 2017/3/18 11

采用FOB术语应的注意事项 关于船货衔接问题(买方租船)； 装船费用的负担问题(班轮买方)； “装上船”的要求和风险转移； 关于船货衔接问题(买方租船)； 装船费用的负担问题(班轮买方)； 美国对FOB的术语的特殊解释(在买方请求下，卖方协助买方取得出口证件，费用买方负担)。 FOB术语的变形 FOB班轮条件；FOB吊钩下交货；FOB包括理舱； FOB包括平舱； FOB包括理舱和平舱 2017/3/18 12

FOB术语案例分析 1996年11月，我国某省粮油进出口公司与巴西某公司签订一份出口油籽的合同。合同采用FOB价格术语 ，买方需于1997年2月份派船到厦门港接货。合同还规定：“如果在此期间内不能派船接货，卖方同意保留28天，但仓储、利息、保险等费用皆由买方承担。” 3月1日，卖方在货物备妥后电告买方应尽快派船接货。但是，一直到3月28日，买方仍未派船接货。于是卖方向买方提出警告，声称将撤销合同并保留索赔权。买方在没有与卖方进行任何联系的情况下，直到1997年5月5日才将船只派到厦门港。这时卖方拒绝交货并提出损失赔偿，买方则以未订到船只为由拒绝赔偿损失，双方争议不能和解、卖方选起诉到法院。 法院经取证调查，认为买方确实未按合同规定的时间派船接货、因此法院判决：卖方有权拒绝交货，并提出赔偿请求、后经双方协商，卖方交货，但由买方赔偿仓储、利息、保险等费用。 2017/3/18 13

（二）FCA术语 FCA，即船上交货，卖方只要将货物 在指定的地点交给买方指定的承运人， 并办理了出口清关手续，即完成交货。 若买方指定承运人以外的人领取货物，卖方将货物交给此人，即完成交货义务 2017/3/18 14

《2000年通则》规定的卖方的主要义务 在合同规定的时间地点将货物置于买方指定的承运人控制下，并通知买方； 承担将货物交给承运人之前的一切费用； 取得出口许可文件，办理出口清关手续； 提交商业发票或具有相同作用的电子信息，提供交货凭证。 2017/3/18 15

《2000年通则》规定的买方的主要义务 签订承运合同，支付运费，通知卖方； 受领货物支付货款； 承担受领货物后的一切费用和风险； 自负风险费用取得进口许可文件，办理进口清关手续。 2017/3/18 16

使用FCA术语应注意的问题 交货点和风险转移(卖方处所、买方指定交货地)； 买方安排运输(订合同)； “管装不管运，管运不管卸” 买方安排运输(订合同)； 货物集合化的费用负担(卖方应考虑货物集合化的费用)。 2017/3/18 17

FCA贸易术语案例分析 我方出口手表到印度，按FCA Shanghai Airport签约。交货期2007年8月。出口企业8月31日将该手表运到上海虹桥机场并由航空公司收货开具航空运单。我方即电传印度发出装运通知。9月2日手表抵达孟买，将到货通知连同发票和航空运单送交孟买XX银行。该银行即通知印商提货、付款，但印商以延迟交货为由拒绝。 FCA指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货。此案例中没有指明承运货物的航空公司是否为买方所指定的，但即便买方没有指定，卖方也可按惯例指定航空公司运输（费用到付，即买方承担），只要卖方在约定的时间内（8月31日前，包括8月31日）将货交承运人，卖方即完成交货，买方需按约付费，所谓的延迟交货不成立，卖方应立即支付所有款项。 2017/3/18 18

（三）FAS术语 船边交货，是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。 2017/3/18 19

卖方的主要义务 （1）在合同规定的时间和装运港口，将货物交到买方所派船只的旁边，并及时通知买方； （2）承担货物交至装运港船边的一切费用和风险； （3）提交商业发票或相等的电子信息，并自费提供通常的交货凭证； （4）负责取得出口许可证或其他核准书，办理货物出口手续。 2017/3/18 20

买方的主要义务 （1）订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方； （2）在合同规定的时间、地点，受领卖方提交的货物，并按合同规定支付货款； （3）承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。 2017/3/18 21

使用FAS术语应注意的问题 （1）对FAS的不同解释(适于水上运输；美国，货交运输工具旁；北美后加Vessel)； （2）办理出口手续 (卖方办理出口手续)； （3）要注意货船衔接问题(买方订立运输合同，及时通知卖方装船时间等，卖方将货交至船边，应及时通知买方)。 2017/3/18 22

三、对C组贸易术语的解释 即成本加运费，是指在装运港货物越过船舷卖方 即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目 的港所需的运费和费用。 （一）CFR术语（成本加运费） 即成本加运费，是指在装运港货物越过船舷卖方 即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目 的港所需的运费和费用。 卖方主要义务 买方主要义务 2017/3/18 23

（二）CIF术语 成本、保险费加运费（……指定目的港），在 装运港当货物越过船舷时卖方完成交货。 卖方支付到目的港的运费和费用，支付保 险费。 2017/3/18 24

卖方主要义务 在规定时间交货到买方指定船上，通知买方； 取得出口许可证，办理出口手续； 负担货物在装运港越过船舷以前的风险和费用； 负责租船或订舱，支付到目的港的运费； 负责办理货物保险，支付保险费； 负责提供商业发票、保险单、运输单据。 2017/3/18 25

买方主要义务 负责按合同规定支付货款； 负责办理货物进口手续，取得进口许可证等； 负责货物在装运港越过船舷之后的一切风险； 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。 2017/3/18 26

采用CIF术语应注意的问题 （1）CIF合同属于“装运合同”； （2）卖方负责租船或定舱； （3）卖方负责办理保险，支付保险费(最低责任的保险险别)； （4）卸货费用的负担； CIF班轮条件；CIF舱底交货； CIF吊钩交货；CIF卸到岸上。 （5）单据买卖“象征性交货”。 2017/3/18 27

（三）CPT术语 指运费付至，是指卖方支付货物运至 指定目的地的运费，风险自货物交付 第一承运人时转移，买方负责保险。 2017/3/18 28

卖方义务 订立到指定目的港的运输合同，支付运费； 在指定时间地点货交承运人，通知买方； 承担货交承运人前的风险； 取得出口许可证，支付相关税费； 提交商业发票，运输单据。 2017/3/18 29

买方义务 接受单据，受领货物，支付货款； 承担货物在约定地点交给承运人之后的风险； 取得进口许可证，办理货物入关手续。 2017/3/18 30

使用CPT术语应注意的问题 （1）风险划分的界限问题(第一承运人)； （2）责任和费用的划分问题(卖方订船，货交承运人后，及时通知买方受领货物)； （3）按CPT术语成交，卖方只是承担从交货地点到指定目的地的正常运费。 2017/3/18 31

（四） CIP术语 指运费、保险费付至，卖方 向其指定的承运人交货，但 卖方还须支付将货物运至目 的地的运费保险费，买方承 担交货后的风险和费用。 2017/3/18 32

卖方义务 订立到指定目的地的运输合同，支付运费； 在指定时间地点货交承运人，通知买方； 承担货交承运人前的风险； 按合同约定投保，支付保险费； 取得出口许可证，支付相关税费； 提交商业发票，运输单据等。 2017/3/18 33

买方义务 接受单据，受领货物，支付货款； 承担货物在约定地点交给承运人之后的风险； 取得进口许可证，办理货物入关手续。 2017/3/18 34

使用CIP术语应注意的问题 (1)正确理解风险和保险问题(货交第一承运人时风险转移到买方)； (2)应合理确定价格（卖方支付运费）。 2017/3/18 35

适用的运输方式不同(FOB、CFR、CIF适用于海运，FCA、CPT、CIF适用于多种运输方式) ； FAC、CPT、CIP三种术语的区别 适用的运输方式不同(FOB、CFR、CIF适用于海运，FCA、CPT、CIF适用于多种运输方式) ； 交货和风险转移的地点不同(FOB、CFR、CIF 风险自装运港船舷风险转移，FCA、CPT、CIF视不同的运输工具而定)（FCA在卖方处所或承运人提供的交通工具）； 装卸费用负担不同（ FOB应明确装货费用谁承担， CPT、CIP卖方货交承运人时支付运费， FCA买方支付运费）； 运输单据不同(FOB、CFR、CIF 卖方提供已装船提单，FCA、CPT、CIF 视不同交通方式而定) 。 2017/3/18 36

四、对D组贸易术语的解释 （一）DAF术语 （二）DES术语 （三）DEQ术语 （四）DDU术语 （五）DDP术语 2017/3/18 37

（一）DAF术语 边境交货(……指定地点)，指当卖方在边境的指定地点和具体交货点，在毗邻国家海关边界前，将仍处于交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续但未办理进口清关手续时，完成交货。 适用于陆地边境交货 如果买方希望卖方负责从交货运输工具上卸货并承担卸货风险时，应在销售合同上写明。 2017/3/18 38

（二）DES术语 目的港船上交货(……指定目的港)，在指定目的港，货物在船上交给买方处置，但不办理货物进口清关手续，卖方完成交货。卖方必须承担货物运至指定的目的港卸货前的一切风险和费用； 属于“到岸价”，在目的港船上交货，并保证在规定的交货期内运抵目的港。卖方负担正常的运费、保险费，转船、绕航费，特殊附加险费； 只有当货物经由海运和内河运输或多联式运输在目的港船上交货时，才能使用该术语。 2017/3/18 39

（三）DEQ术语 目的港交货(……指定目的港)，卖方在指定目的港码头将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，完成交货； 若买方希望卖方负担全部或部分进口时交纳的费用，应在合同中写明； 只有当货物经由海运和内河运输或多联式运输在目的港船上交货时，才能使用该术语。 2017/3/18 40

（四）DDU术语 为完税交货(……指定目的地),卖方在指定的目的地将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即完成交货。卖方承担将货物运抵目的地的一切风险和费用。 若买方希望卖方办理进口清关手续及交纳相应的费用，须在合同中写明； 适用于各种运输方式。 2017/3/18 41

（五）DDP术语 完税后交货(……指定目的地)，卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续（包括在目的的应缴纳的相关税费），将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货； 适用于各种运输方式； 在所有术语中，该术语卖方承担的风险、责任和费用最大。 2017/3/18 42

第四节 贸易术语选用及其换算 一、选用贸易术语需要考虑的因素 采用CIF、CFR术语有利于船货衔接，促进我国远洋业发展。采用CIF（卖方支付保险费、运费）有利于保险业发展； 国外进口商要求用FOB（买方租船）术语，进口商 可以协助承运人揽活获得较低的运费。外商可以和承运人勾结，承运人无单放货，后破产； 集装箱运输和多联式运输，适当扩大选用FCA、CPT、CIF术语； 加注装运港和目的地。 2017/3/18 43

选用贸易术语的原则 经济因素 运输因素 运输方式选择 成交量大小和运输工具安排 运费及有关附加费的变化 运输路线的选择 贸易环境 地理因素限制 进出口通关手续的难易 外汇管制 政府干预 贸易习惯做法 2017/3/18 44

二、主要贸易术语间的换算 以FOB、CFR、CFRC、CIF、CIFC价格换算为其它价格 F：运费 C：佣金 2017/3/18 45

第五节 进出口商品的价格 一、正确贯彻作价原则 按照国际市场价格水平作价; 要结合国别、地区政策作价; 结合购销意图作价。 2017/3/18 46

二、注意国际市场价格动态 考虑供求关系的变动 2017/3/18 47

三、影响价格的各种具体因素 3要考虑交货地点和交货条件 4要考虑季节性需求变化 5要考虑成交数量 6要考虑支付条件和汇率变动的风险 1要考虑商品的质量和档次 2要考虑运输距离 2017/3/18 48

四、加强成本核算 出口商品盈亏率：指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。 出口盈亏额：指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。 出口销售人民币净收入大于出口总成本盈利；反之，亏损。 2017/3/18 49

加强成本核算 出口商品换汇成本：指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入比，得出用多少人民币换回一美元; 出口商品换汇成本高于银行的外汇牌价，出口亏损；反之，盈利。 2017/3/18 50

五、作价方法 暂不固定价格 暂 定 价 格 滑 动 价 格 固 定 作 价 2017/3/18 51

1、固 定 作 价 固定作价：指在双方协商一致的基础上，明确的规定具体价格。单价包括计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。 计量单位 单位价格金额 计价货币 贸易术语 每公吨 300 美元 CIF汉堡 2017/3/18 52

2、暂 不 固 定 作 价 某些商品因其国际市场价格变动频繁，幅度较大，或交货期较远，买卖双方对市场趋势难以预测，但又确有订约的意向，可以约定有关货物的品质、数量、包装、交货和支付等条件，对价格暂不固定，而约定将来如何确定价格的方法； 如：合同中规定，以某年某月某日某地的有关商品交易所该商品的收盘价为准或以此为基础再加（或减）若干美元。 2017/3/18 53

3、暂 定 作 价 买卖双方在洽谈某些市价变化较大的货物的远期交易时，可先在合同中规定一个暂定价格，待日后交货前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。 如：合同中规定：每件6000美元CIF纽约单价。备注：以上价格为暂定价，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。 2017/3/18 54

4、滑 动 价 格 国际贸易合同中，除规定具体价格外，还规定各种不同的价格调整条款。 ：代表商品交货时的最后价格 ：代表签订合同时约定的初步价格 ：代表计算最后价格时引用的有关原料的平均价格或指数 ：代表签订合同时引用的有关原料的平均价格或指数 ：代表计算最后价格时引用的有关工资的平均数或指数 ：代表签订合同时引用的工资平均数或指数 a：代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重 b：代表原料在价格中所占的比重 c：代表工资在价格中所占的比重 2017/3/18 55

六、计价货币 1、出口时选择“硬币”，进口选用软币； 2、“软币”“硬币”结合使用； 3、根据货币今后的变动幅度，调整对外报价或在合同中订立外汇保值条款： 在合同中明确规定计价货币与另外一种货币的汇率； 在合同中明确规定计价货币与一揽子货币的平均汇率。 2017/3/18 56

七、佣金和折扣 佣金的含义（3%—5%） 佣金的规定办法 佣金的计算支付 （一）佣金 1）佣金=含佣价× 佣金率 净 价 每公吨200美元CIF汉堡，包括佣金3% 每公吨付佣金25美元 佣金的含义（3%—5%） （一）佣金 佣金的规定办法 佣金的计算支付 1）佣金=含佣价× 佣金率 净 价 2）含佣价= ———— 1－ 佣金率 净 价=含佣价×（ 1－ 佣金率） 3）佣金=成交商品数量×每单位数量佣金 2017/3/18 57

折 扣 （二）折 扣 折扣的含义 折扣的规定办法 折扣的计算与支付 1）单位货物折扣额=原价× 折扣率 （二）折 扣 每公吨200美元CIF汉堡，包括 折扣3%； 折 扣 折扣的含义 折扣的规定办法 折扣的计算与支付 1）单位货物折扣额=原价× 折扣率 2）卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额 2017/3/18 58

八、选用贸易术语的原则 经济因素 运输因素 贸易环境 运输方式的选择：海运FOB、CFR、CIF、FAS 成交量的大小和运输工具的安排 运费及有关附加费的变化 运输路线的选择 贸易环境 地理因素：内陆国家不宜选择FOB等 进出口通关手续的难易 外汇管制 政府干预 贸易习惯做法 2017/3/18 59

思 考 题 P51 1,2,8,9 2017/3/18 60