策 略 销 售 培 训 培训介绍.

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策 略 销 售 培 训 培训介绍

培训课程 – 大客户策略销售(TST1008) Control & Tracking 课程简介 大客户策略销售培训,主要是针对复杂的销售环境所设计,是一个框架型的课。比如在针对银行、电信、政府等行业所进行的销售,它是一个长期、复杂、竞争多样化的过程。 在这种复杂环境下,需要建立起一套严谨的、操作性及追踪性很强的科学化「销售管理模式」,指导并贯穿整个过程。他的理论基础是著名的 Strategic Selling「策略销售」,该理论已经被世界上最著名的公司如:IBM、HP、SUN等广泛应用。 策略销售是框架 分析现况与双方的 形势(SWOT) 确定自己的销售位置 (Position) 拟订相应策略 (Strategy) 制定合理的行动方案 (Plan) 确实有效的执行 (Action) Control & Tracking

培训课程 – 大客户策略销售(TST1008) 策略拟订 培训目标 「策略销售」的要点 了解大客户销售的要素及特点 长线销售过程中的铺垫工作 如何更准确的做好销售预估 分析客户的方法 如何销售 Key Influence (关键影响人) 统一销售团队整体的工作思维 「策略销售」的要点 1. 关键影响人员 2. 警示信号/杠杆作用 3. 客户「反应形态」 4.「赢」的策略 5. 销售对象的管理 6. 销售对象的剖析、筛选 关键分析要项 授课细节 参加对象:大客户销售代表/ 销售部经理/ 资深销售代表/销售总监 授课语言:中文普通话 课程时间:2天 策略拟订 取得有利的销售位置 以提升竞争优势

培训收益 策略销售课程的核心是一套系统性的客户分析方法,帮助业务团队更精确地掌握项目跟进情况,基于此要点,我们希望通过培训提升下列几点: 销售思路方面: 建构并深化大客户销售的理论基础 统一语言,提高团队的协调性 掌握客户销售的策略及要点 分析客户反馈的方法 销售行为方面: 掌握销售不同关键人的方法 实用、可操作性强的工作方式 准确地判断销售位置,有效地调整策略 可操作的项目分析和管理方法 如何赢得关键人的信赖 TMS Information Inc.

TST1008 课程内容 复杂销售环境的定义 一个复杂的销售过程包含以下几种考虑: 项目的周期 金额的大小 客户组织内部的关键人员 是否面临竞争 在这个环节我们会用一段小故事来贯穿复杂销售的概念,让学员了解什么是复杂销售。 如何为自己定位 销售位置的含义在于协助策略的调整;不同的位置将采取不同的策略,进而改变你的销售行 为,更有效地掌握销售节奏。 Take Action & Move! 销售位置评估 TMS Information Inc.

TST1008 课程内容 界定关键影响人(销售决策链) 在一个复杂销售个案里,产品的优势已因为同性而失去光芒,而最后的优势在于「人」,当 你掌握关键影响人的需求,你就掌握了主导权。我们将会谈到: KEY MAN S-4 Personality Analysis EB、TB、UB 和 Coach 的定义 以客户不同反馈做出针对性的策略 此部分是策略销售的核心,我们将讨论客户的反馈模态,了解各模态所体现出的特征,来帮 助销售人员更有效地分析客户的接纳程度 Response Mode Part 1 成长模态 问题模态 平稳模态 自满模态 Response Mode Part 2 判断客户取向 Response Mode 练习

TST1008 课程内容 警讯 vs. 机会 提醒业务代表在销售过程中要注意的事项,对周遭的细微变化要十分敏感,避免见树不见林。 警示讯号 应注意事项 潜在问题 改善方向 杠杆作用 后续应用工具 我们都知道,培训课程的内涵虽然丰富,却往往因为时间因素导致课程无法被完全吸收,而 达不到最佳效果。在 “策略销售” 课程结束后,我们将提供一套延续课程精华的项目追踪系 统 – Virtual Manager, 让学员在培训后能够将所学付诸实践,同时帮助团队做好销售管理。 行动计划检验 销售轨迹记录 建议库 销售漏斗分析 15天无限制免费试用

培训议程 日程 Day 课程内容 Content 时间表 Duration 1 1. 欢迎及课程介绍 2. 课程教授 a. 面对多变销售环境 (Program Concept ) - 案例分析讨论 - 角色扮演讨论 b. 策略销售中的6 个主要因素 . ------------------- 午餐 ------------------- c. 销售定位讨论 -Position d. 关键影响分析 -Buying Influence e. 客户反馈分析 -Response Mode 3. 讨论及总结 . 0900 - 0910   0910 - 1030 1040 - 1200 1200 - 1300 1300 - 1400 1420 - 1550 1600 - 1720 1720 - 1750 2 1. 前日总结 f. 警讯判别分析 -Red Flag g.案例分析讨论 h. Case Study- 1 ------------------- 午餐 -------------------- i. Case Study 2 j. Case Study 3 k. Case Study 4 3.课程总结 0910 - 1010 1020 - 1100 1100 - 1200 1300 - 1500 1520 - 1630 1630 - 1730 1730 - 1750

关于讲师 – 金其庄 金其庄先生(John King)。销售及销售相关经历14年。大学毕业后即从事销售行业。从Xerox(施乐)复印机的销售代表做起,而至销售IBM电脑的业务经理,再出任HP台湾的大区经理,后又就聘美国Pitney Bowes在台总经理。 现为鸿兴资讯(TMS Information)首席营销咨询顾问。从1995年起,一直受IBM聘请,为其进行专业的销售培训。他还成功为Cisco、华为技术、联想集团、方正科技等做过大量的专业培训,被誉为“中国第一销售培训专家”,在业界享有极高的声望! 金先生上课风格极为贴近大陆的销售风格特点,热情奔放。著名的TST1006专业销售技巧(Professional Selling Skill Training)、TST1008进阶策略销售(Advance Selling Workshop)、TST1018销售骇客(Power Sales)皆为其代表课程。 接受金先生专业培训人员已超过四万人次,学员遍布全国。而据学员反馈统计来看,满意及非常满意的比例高达 98%。近年来,国内著名IT刊物如:Smart Reseller、电脑商报等举办全国性讲座,皆有金先生的专题销售讲座,反映热烈。

近年合作企业 2010至2014合作企业(部分):