日盛投信 金控年代的新趨勢─ 『財富管理』 報告人：蘇英孝 2003 Sep. 19
內容大綱 一、何謂財富管理(Wealth Management) 二、財富管理的業務範圍 三、財富管理的服務面 四、金融控股如何經營財富管理 日盛投信 內容大綱 一、何謂財富管理(Wealth Management) 二、財富管理的業務範圍 三、財富管理的服務面 四、金融控股如何經營財富管理 五、Q&A
一、何謂財富管理 財富管理(Wealth Management)的定義 全方位管理 房地產 存款 共同基金 股票 外匯 保險 節稅 信託 日盛投信 一、何謂財富管理 財富管理(Wealth Management)的定義 房地產 存款 共同基金 股票 外匯 保險 節稅 信託 全方位管理
一、何謂財富管理 財富管理的服務價值鏈 財富管理中心 目標客戶 全方位財富管理服務 理財服務供給 媒介 理財需求 理財人員 金融商品 日盛投信 一、何謂財富管理 財富管理的服務價值鏈 理財服務供給 媒介 理財需求 財富管理中心 目標客戶 理財人員 金融商品 全方位財富管理服務
財富管理的目的─投資人方面 追求人生階段的理財目的 提高生活品質、增加生活樂趣 追求資產的安全與價值 追求資產配置的主控權 日盛投信 財富管理的目的─投資人方面 追求人生階段的理財目的 提高生活品質、增加生活樂趣 追求資產的安全與價值 追求資產配置的主控權 創造財富之最大合理價值 幫助他人、回饋社會
財富管理的目的─就理財中心而言 提供全方位理財服務 滿足投資人一次購足的金融服務 提高手續費收入 深化客戶關係 增加客戶基礎 增加市場佔有率 日盛投信 財富管理的目的─就理財中心而言 提供全方位理財服務 滿足投資人一次購足的金融服務 提高手續費收入 深化客戶關係 增加客戶基礎 增加市場佔有率
財富管理是全方位的投資理財？ 理財服務的演進 理財管理與貴賓理財的差異 尊榮理財─花旗銀行V.S.華信銀行 日盛投信 財富管理是全方位的投資理財？ 理財服務的演進 尊榮理財─花旗銀行V.S.華信銀行 貴賓理財─富邦、台新、聯邦、遠東(84年) 財富管理─富邦、台新、國泰金控(91年) 理財管理與貴賓理財的差異 組織架構方面─單一組織與金控組織 法律架構方面─單一銷售與跨業銷售 專業服務方面─單一服務與多元證照 產品方面─銀行商品與多元金融商品
財富管理與金融百貨化 (One-stop Shopping) 財富管理是新世紀的主流 日盛投信 財富管理與金融百貨化 (One-stop Shopping) 財富管理是新世紀的主流 國民所得提高 加薪DIY 職場競爭日趨激烈 教育水準提高 追求更高生活品質 提早退休觀念日趨風行 一次購足(One-stop Shopping)金融服務的興起 精品化金融服務的式微
一次購足(One-stop Shopping) 金融服務的興起原因 日盛投信 一次購足(One-stop Shopping) 金融服務的興起原因 單一精品金融服務供過於求─產業部份 單一精品金融服務供過於求─產品部份 社會專業分工愈趨細緻化 社會大眾理財需求大幅提昇 金控體制下的推波助瀾
二、財富管理的業務範圍 銀行 證券公司 保險 存款 放款 外匯 信用卡 信託業務 保管箱 票券業務 衍生性商品 現貨經紀 期貨 選擇權 權證 日盛投信 二、財富管理的業務範圍 銀行 證券公司 保險 存款 放款 外匯 信用卡 信託業務 保管箱 票券業務 衍生性商品 現貨經紀 期貨 選擇權 權證 衍生性商品 複委託 一般保單 投資型保單
財富管理產業的參與者 銀行(大型銀行) 證券公司(大型券商) 保險公司(大型保險) 票券公司(國票) 證券金融公司(復華) 日盛投信 財富管理產業的參與者 銀行(大型銀行) 證券公司(大型券商) 保險公司(大型保險) 票券公司(國票) 證券金融公司(復華) 證券投資信託公司(富邦、復華、永昌) 期貨和租賃
財富管理的關係架構圖 理財需求者 財富管理服務者 財務狀況 理財目的 投資屬性 風險忍受度 理財專員 理財需求確認 理財需求規劃 日盛投信 財富管理的關係架構圖 理財需求者 財富管理服務者 財務狀況 理財目的 投資屬性 風險忍受度 理財專員 理財需求確認 理財需求規劃 投資組合確定 定期檢視投資組合
財富管理的循環 (Wealth Management Cycle) 客戶需求 理財規劃 調整投資組合 執行投資組合 定期檢視投資組合 日盛投信 財富管理的循環 (Wealth Management Cycle) 客戶需求 理財規劃 調整投資組合 執行投資組合 定期檢視投資組合
日盛投信 三、財富管理的服務面 金融業的發展趨勢 銀行如何提供財富管理服務 如何扮演成功的理財專員 理財專員的未來 業績銷售與專業服務
銀行業的發展趨勢 金融自由化以前 公營行庫─以經營為主、不以營利為重 寡占市場─金融需求持續成長 首重企業金融─間接金融為主流 日盛投信 銀行業的發展趨勢 金融自由化以前 公營行庫─以經營為主、不以營利為重 寡占市場─金融需求持續成長 首重企業金融─間接金融為主流 政府保護政策─金融業尚未開放民營 外資銀行加入─金融創新展開 金融自由化與國際化─亞太營運中心
銀行業的演進和趨勢 金融自由化與國際化之後 新銀行紛紛成立─自由競爭揭開序幕 新銀行大量成立─銀行人才需求量大 銀行人才年輕化─大批人才招募 日盛投信 銀行業的演進和趨勢 金融自由化與國際化之後 新銀行紛紛成立─自由競爭揭開序幕 新銀行大量成立─銀行人才需求量大 銀行人才年輕化─大批人才招募 服務品質受到重視─產品和服務不斷創新 消費金融成為主流─新中產階級興起 個人金融服務取代標準式金融服務 主動服務取代被動服務
銀行如何提供財富管理服務 具備專責與專業之理財專員 確定財富管理的服務項目 客戶整合管理系統 簡易的交易作業流程 電話客服中心 自動櫃員機 日盛投信 銀行如何提供財富管理服務 具備專責與專業之理財專員 確定財富管理的服務項目 客戶整合管理系統 簡易的交易作業流程 電話客服中心 自動櫃員機
具備專業專責的理財人員 理財專員的甄選和訓練 證照制度確保專業度 理財專員的業務管理 理財專員的績效評估 理財專員的流動管理 客戶交接管理 日盛投信 具備專業專責的理財人員 理財專員的甄選和訓練 證照制度確保專業度 理財專員的業務管理 理財專員的績效評估 理財專員的流動管理 客戶交接管理 客戶關係深化促進─音樂會、藝術展覽
確定財富管理的服務項目 以專業為出發點─銀行、證券、壽險 金融商品V.S.產品─售前、售後服務 針對客戶需求─差異化金融服務 日盛投信 確定財富管理的服務項目 以專業為出發點─銀行、證券、壽險 金融商品V.S.產品─售前、售後服務 針對客戶需求─差異化金融服務 理財商品應具安全性和永續性 符合客戶理財需求和目標
客戶整合管理系統 客戶管理系統未整合實例 客戶管理系統整合成功實例 客戶關係管理(CRM) 資料倉儲(Data Warehousing) 日盛投信 客戶整合管理系統 客戶管理系統未整合實例 李大戶的故事 客戶管理系統整合成功實例 華信銀行MMA行銷個案 客戶關係管理(CRM) 資料倉儲(Data Warehousing)
簡便的交易流程和配套措施 電話語音交易 電話諮詢服務中心(Call center) 自動櫃員機 電話/語音轉帳交易 日盛投信 簡便的交易流程和配套措施 電話語音交易 電話/語音轉帳交易 電話諮詢服務中心(Call center) In-bound Call；Out-bound Call 自動櫃員機 無人銀行和夜間服務
如何扮演成功的理財專員 理財專員應具備的特性 理財專員的證照 理財專員的教育訓練 理財專員的工作哲學 理財專員的新定位 理財專員的事業發展 日盛投信 如何扮演成功的理財專員 理財專員應具備的特性 理財專員的證照 理財專員的教育訓練 理財專員的工作哲學 理財專員的新定位 理財專員的事業發展
理財專員應具備的特性 充分的金融商品知識 服務熱忱和積極態度 客戶管理和時間管理能力 壓力管理能力 業務開發與銷售能力 日盛投信 理財專員應具備的特性 充分的金融商品知識 股票、票券、國內外基金、銀行業務、保險、節稅工具和方法、衍生性金融商品 服務熱忱和積極態度 客戶管理和時間管理能力 壓力管理能力 業務開發與銷售能力
日盛投信 服務熱忱和積極態度 主動服務取代被動服務 多元服務取代單一服務 專業服務取代關係人情服務 雙向服務取代單項服務 個人品牌的專業服務
客戶管理與時間管理 一位A/O應管理多少客戶 理財專員應遵奉80/20理論 客戶的聯絡頻率與時間管理 依總資產規模而定 依客戶總數而定 日盛投信 客戶管理與時間管理 一位A/O應管理多少客戶 依總資產規模而定 依客戶總數而定 依客戶屬性而定 依客戶貢獻度而定 理財專員應遵奉80/20理論 客戶的聯絡頻率與時間管理
理財專員的壓力管理 確定壓力的來源 壓力解套的最佳方法 避免客戶抱怨壓力的良方 主動聯絡客戶 確定客戶的抱怨或不滿 面對客戶、不要逃避 日盛投信 理財專員的壓力管理 確定壓力的來源 主動聯絡客戶 確定客戶的抱怨或不滿 壓力解套的最佳方法 面對客戶、不要逃避 理性和感性服務雙管齊下 贏得客戶信賴與信任 避免客戶抱怨壓力的良方 積極專業的服務 不要提供誇大或不實的服務
日盛投信 理財專員的角色扮演 提供理財的資訊服務 提供新金融商品的服務 提供理財結果檢討服務 提供投資組合建議 其他感性之服務─強化客戶關係
理財專員的業務開發和銷售能力 理財專員的定位 金融商品銷售和服務的特性 是行銷也是服務專員 是主動服務和行銷的結合 日盛投信 理財專員的業務開發和銷售能力 理財專員的定位 是行銷也是服務專員 是主動服務和行銷的結合 是客戶關係的主要維護者─A/O的功能 金融商品銷售和服務的特性 金融商品與銷售的屬性─絕對替代性 金融商品銷售與消費品銷售的差異 售前服務和售後服務同等重要 最佳的服務不只是100分
理財專員的行銷─顧問式行銷 顧問式銷售的目標 建立使命感與自信心 提高客戶滿意度和結案率 培養A/O成為客戶的夥伴關係 日盛投信 理財專員的行銷─顧問式行銷 顧問式銷售的目標 建立使命感與自信心 提高客戶滿意度和結案率 培養A/O成為客戶的夥伴關係 建立銀行專業理財顧問之口碑 培養理財專員成為客戶的理財醫師
顧問式行銷的定義 以客戶理財要求為主要考慮，而非以產品銷售為導向。 強調金融專業與人際關係並重 日盛投信 顧問式行銷的定義 以客戶理財要求為主要考慮，而非以產品銷售為導向。 強調金融專業與人際關係並重 以財富管理循環(Management Cycle)創造雙贏 風險觀念 瞭解理財需求 選擇理財標的 定期評估追蹤 建立投資組合
日盛投信 財富管理與證照年代 一份證照，一份專業。 多一份證照，多一份保障。 理財專員應具多少證照才「罩」得住？
日盛投信 Q & A