實務專題研究 壽險公司從事投資型保險商品之經營策略 實務專題研究 壽險公司從事投資型保險商品之經營策略 指導老師： 楊富龍 老師 組　　員： 李佩怡 49348009 　 　 莊雅涵 49348010 　 　 黃馨儀 49348012 　 　 許倉豪 49348013

研究流程與架構： 緒 論 研究目的 研究範圍 投資型保險概念 投資型保險介紹 各國發展之歷史過程 我國推行投資型保險商品之環境探討 發展背景 緒　論 研究目的 研究範圍 投資型保險概念 投資型保險介紹 各國發展之歷史過程 經營策略 我國推行投資型保險商品之環境探討 發展背景 發展因素 市場評估 個案研究之訪談 結論與建議

第 一 章 緒 論 第一節 研究動機與目的 一、動機： 1.全球經濟環境之不確定及市場利率不斷調低 第 一 章 緒 論 第一節　研究動機與目的 一、動機： 1.全球經濟環境之不確定及市場利率不斷調低 2.壽險業資金的運用投資報酬不易，使得在過去 在銷售高預定利率保單面臨龐大的利益損失 3.投資型產品因應而生，想了解壽險公司經營投資型保險之經營策略

二、目的 1.了解國內壽險公司投資型保險商品的發展現況 2.了解壽險公司經營投資型保險商品所需做的準備 3.了解國內壽險公司經營投資型保險之經營策略 4.比較本土、外商壽險公司經營策略之異同

第二節 研究範圍 １．投資型保險商品經營策略之相關文獻回顧 ２．投資型商品國內外之發展背景環境及現況 ３．選定保險公司研究其壽險經營策略 第二節　研究範圍 １．投資型保險商品經營策略之相關文獻回顧 ２．投資型商品國內外之發展背景環境及現況 ３．選定保險公司研究其壽險經營策略 ４．由以上的探討做出結論並提出建議

第三節 研究方法與限制 １．研究方法： (1)商品發展現況 (2)經營策略上的作法 (3)經營策略推展上所面臨的問題

２．研究限制： (1)受訪者基於業務機密上的考量，對於資料的提供上，難免有所保留，此將影響研究分析的完整性與精確性。 (2)投資型商品的價格策略及預定利率、人口死亡率、營業費用率、責任 準備金、解約金、紅利計算等精算問題，非本文研究之範圍。 (3)個案選取的保險業者為國外在台的子公司和分公司，本研究無法以選取的個案對象之已發生經驗做法來作推論。

第 二 章 投資型保險概念 第一節 投資型保險商品之定義與特色 1.定義： 第 二 章 投資型保險概念 第一節　投資型保險商品之定義與特色 1.定義： 投資型保險商品早在歐、美銷售多年，是將傳統的保險商品結合投資工具所產生的一種新的保險商品，同時兼具「保障」與「投資」雙重功能，所繳的保費部分拿來買壽險，部分則轉為鏈結投資標的。

２．特色： (1)大部分的投資風險由消費者承擔，強調盈虧自負。 (2)投資操作由專業經理人負責。 (3)保險給付隨實際投資績效而定 (4)可以對抗長期性通貨膨脹。 (5)有利於採取較積極性的投資策略。

投資型保險分離帳戶圖 ： 傳統保險保戶 投資型保險保戶 壽 險 公 司 一 般 帳 戶 分 離 帳 戶 保險部份受保險公司監督 壽　險　公　司 一　般　帳　戶 分　離　帳　戶 保險部份受保險公司監督 共同基金部份受證期會監督 受保險公司監督 資金運用在有價 證券，不動產、 放款、國外投資 …等 依契約規定投資於 共同基金、 債券基金…等

變額壽險與傳統終身壽險的比較 ： 第二節 投資型商品之種類 壽險種類 項目 傳統終身壽險 變額壽險 1.保險費 固定 2.繳費方式 第二節　投資型商品之種類 變額壽險與傳統終身壽險的比較 ： 壽險種類 項目 傳統終身壽險 變額壽險 1.保險費 固定 2.繳費方式 3.保險金 不固定 4.現金價值 有保證 無保證 5.投資方式 一般帳戶，由保險公司進行分紅 分離帳戶，由專業投資人進行投資 6.準備金 一般帳戶

2.變額年金： (1)每年適用之宣告利率保證不低於四行庫之二年定儲利率平均值，獲利穩風險低。 (2)累積期間內採年複利方式計算，只需存一次，即可享有利上加利的複利增值。 (3)低附加費用率僅需首年度保費之2%，且第三保單年度（含）後無解約費用，理財規劃更具靈活性。 (4)可選擇「一次給付」或「分期給付年金」，滿足您的人生規劃。 (5)累積期間內可依個人需求隨時申請保單借款或解約，讓資金運用更靈活。 (6)在累積期間內身故，退還「年金保單價值準備金」；在年金保證給付期間內身故，身故受益人於保證期間內繼續支領年金。

3.變額萬能壽險： (1)彈性繳費 (2)費用透明化 (3)採分離帳戶 (4)投資標的選擇靈活 (5)可附加附約

第三節 投資型保險商品的操作方式 分離帳戶&一般帳戶 acct 適用商品 特色 分離帳戶 變額壽險 第三節　投資型保險商品的操作方式 acct 適用商品 特色 分離帳戶 變額壽險 1.保戶可自由選擇投資工具並直接分享投資 績效，投資報酬率沒有保證; 較無投資限制 變額萬能壽險 2.不受保險公司一般債權人的追索 變額年金 3.現金價值不固定 分離帳戶的指數連結型壽險或年金商品 4.契約期間可改變投資標的 一般帳戶 傳統年金 1.由保險人統一操作,有投資限制 傳統壽險 2.曝露在債權人求償權之下 一般帳戶指數型年金 3.保證最低保險責任 萬能壽險 4.契約期間內不可改變投資標的 分離帳戶&一般帳戶

第四節 各國投資型保險商品發展概況 國家 推出時間 該國之投資型保險商品名稱 荷蘭 1956 變額壽險 英國 1961 單位連結保險 加拿大 第四節　各國投資型保險商品發展概況 國家 推出時間 該國之投資型保險商品名稱 荷蘭 1956 變額壽險 英國 1961 單位連結保險 加拿大 變額商品 德國 1970 基金連結產品 美國 1976 日本 1986 新加坡 1992 投資連結商品 中國大陸 1999 中華民國 2001 投資型保險商品

第五節 壽險經營策略 １.人壽保險行銷具有以下特徵 ： (1)商品無形性 (2)契約大量性 (3)壽險商品無從比價 第五節　壽險經營策略 １.人壽保險行銷具有以下特徵 ： (1)商品無形性 (2)契約大量性 (3)壽險商品無從比價 (4)業務員為最重要的角色

2.行銷組合： 　　(1)產品策略 　　(2)通路策略 　　(3)促銷策略

第六節 相關文獻探討 1.麥瑋玲(2001)「投資型保險商品經營策略之研究 」 2.陳聖儀(2003)「台灣壽險公司經營投資型保險之研究」 第六節　相關文獻探討 1.麥瑋玲(2001)「投資型保險商品經營策略之研究 」 2.陳聖儀(2003)「台灣壽險公司經營投資型保險之研究」 3.陳淑瑋(2001)「壽保險公司業務員銷售投資型保險商品相關問題之研究」 4.江瑞雄(2002)「壽險業經營投資型保險之研究」 5.林意雄(2004)「台灣投資型保險商品發展與個案分析」

第三章 我國推行投資型保險商品之環境探討 第一節 英美發展投資型保險商品的環境背景 第三章　我國推行投資型保險商品之環境探討 第一節 英美發展投資型保險商品的環境背景 1.美國的投資型保險商品發展於1970年代後期，當時美國壽險業不斷開發具有創新性觀念的個人壽險商品 2.英國的投資型保險商品起源於大專教職員退休基金會所推行的變額年金

第二節 投資型保險商品之發展因素 投資型保險商品的發展因素： 1.因應高利率及通貨膨脹 2. 金融市場自由化 3.其他金融商品的競爭壓力 第二節 投資型保險商品之發展因素 投資型保險商品的發展因素： 1.因應高利率及通貨膨脹 2. 金融市場自由化 3.其他金融商品的競爭壓力 4.壽險公司業務創新 5.人口結構老化 6.消費者意識抬高

第三節 我國發展投資型保險商品之市場評估 1.台灣地區平均餘命表 台灣的平均餘命 年代 中華民國 男 女 民國元年 35.32歲 第三節 我國發展投資型保險商品之市場評估 1.台灣地區平均餘命表 年代 中華民國 男 女 民國元年 35.32歲 38.64歲 民國40年 53.38歲 56.33歲 民國80年 71.8歲 77.1歲 民國94年 73.7歲 79.8歲 平均每年增加歲數 0.45歲 0.47歲 台灣的平均餘命

2.我國利率水準： 3.國內金融業資金成長情形： 4.國內投資環境及消費者理財觀念日趨成熟： 　　由於市場利率下降，傳統壽險商品推展不易，使利率變動年金險具有負債存續期間(duration)較資產存續期間(duration)為短之特性。 3.國內金融業資金成長情形： 　　我國國人平均所得已超過一萬美元，國人已有多餘資金可供投資，以賺取更多的財富。 4.國內投資環境及消費者理財觀念日趨成熟： 　　我國投資機構逐年增加，投資工具也趨於多樣化，除了人壽保險與定存外，股票、債券、基金皆為消費者可選擇的投資標的。

5.傳統壽險商品所面臨的問題： 　　國壽險公司所販售的保單，皆是屬於定額給付的保單，壽險公司依規定的利率，於保單期滿或保險事故發生時，給付保險金給保戶。 6.電腦資訊科技發達： 　　 電腦科技的發達，電腦運算速度的迅速，已能夠克服投資型保險商品保單價值運算及報表提供的問題。 7.保險金融化的來臨： 　　1997年11月中旬，WTO組織達成了全球金融服務業自由化的協定。

第四章 個案研究之訪談 1.投資型保險商品發展現況分析表 Ａ人壽保險公司 Ｂ人壽保險公司 Ｃ人壽保險公司 Ｄ人壽保險公司 第四章　個案研究之訪談 1.投資型保險商品發展現況分析表 Ａ人壽保險公司 Ｂ人壽保險公司 Ｃ人壽保險公司 Ｄ人壽保險公司 於九十年至今，分別有分期繳跟躉繳、結構式債券，南山人壽引進專業管理及ＡＧＩ國際豐富資源與經營知識，不斷提昇專業技術，以提供社會大眾全方位的保險服務。 公司主流商品為變額萬能壽險，台灣人壽提出『人生資產管理金三角』的觀念，整合人身保險、投資理財及退休與資產規劃的保險觀念，來滿足各年齡層客戶的需求。 以股票型和債券為兩大主軸，推出商品以來在市場銷售方面有亮眼的成績，國泰人壽在契約品質上，亦力求做好危險選擇，透過春約品質的改善，維護保戶權益及薷東利益。 投資型保險商品結合壽險保障及投資理財，享有投資品報的成果，同時藉由彈性調整保費與保額，來滿足人生各階段不同的財務規劃，也能符合保戶保險理財的需求。

2.公司內部對投資型保險商品所做的準備 (1).受訪的個案公司，為投資型保險商品所做的主要工具皆為教育訓練、電腦資訊系統。 (2).在教育訓練方面，公司都會要求業務人員參加保險事業發展中心所舉辦的課程並通過測驗。 (3).在電腦資訊系通方面，壽險公司已有完善的電腦資訊設備支援。 (4).投資型保險商品經營良好與否，投資績效是關鍵因素，在進行著投資部門人才的補強或積極尋找適合的合作對象及投資標的。

3.競爭優勢 A公司─擁有美國AIG總公司直接引進 B公司─最顯著的是IIA帳戶為客戶提供更方便，更安全的服務。 C公司─無論在理財規劃能力和諮詢能力，都可以讓客戶獲得100％的信任。 D公司─公司有成立一個研究小組，和國外的研究機構合作。

4.目標市場及定位策略 A人壽 B人壽 C人壽 D人壽 目標市場 1.具有投資觀念 2.有退休金規劃 3.對投資有興趣 具有退休金規劃的老年市場為主 有退休金規劃者 1.具投資有興趣者 公司定位 投資理財顧問 理財專業顧問 理財顧問 理財規劃師

5.行銷組合 (1)產品策略 A公司－可分為高所得戶設計的商品及一般所得戶。 B公司－注重創新研發人性化、分眾化、靈活化產品。 C公司－以變額年金為主要發展商品 D公司－會朝向商品多樣化的方向發展，連結不同的標的物。

(2)通路策略 A人壽 B人壽 C人壽 D人壽 業務員銷售 有 銀行 (3)促銷策略 1.人員銷售 2.平面廣告 3.商品說明會

6.壽險公司經營投資型保險商品面臨的困難與限制 （1）佣金問題 （2）業務人員的素質 7. 壽險公司對市場需求的狀況 A公司─將投資項目與保險項目結合在一起。 B公司─台灣自進入老年老社會以來，未來的退休生活是我們的一大課題。 C公司─傳統型保單的利率下降，保費上漲，投資型保單可吸引原本想購買傳統儲蓄險保單的人購買。 D公司─變額年金是規劃退休後生活所需的良好理財工具。

8.面對市場開放後的因應之道分析表 A人壽公司 B人壽公司 C人壽公司 D人壽公司 (1)加強業務員的專業知識 (2)建立公司專業形象 (3)加強顧客服務 (4)提昇商品投資績效 (1)建立公司專業形象 (2)全面提昇工作效率 (3)以客戶服務為導向 (4)拓展異業結盟與電子商務 (1)加強外勤人員的專業知識 (2)商品設計多樣化 (3)提供顧客全方位的理財服務 (1)加強業務人員的專業素養 (2)提昇公司專業形象 (3)產品服務更多樣化 (4)金融整合或策略聯盟

第五章　結論 壽險業各自推出投資型保險商品，對於是否會如預期的熱賣，本研究以樂觀的角度來看投資型保險的銷售狀況，但是一國的經濟狀況可以使股票或共同基金市場隨之波動，因此，在景氣走下坡時可以加碼投資，待景氣好轉時，便可享受其獲利。 從本文研究結果可得到以下的結論： １.由於投資型保險具有保障和投資的功能，因此在投資部份必須自行承擔損失的風險，壽險業在替客戶進行保險規劃時，才不會使投資型保險的效益降低。

2. 投資型保險商品售後服務及契約變更相關專業知識，壽險業對業務人員的專業知識必須加以教育訓練，替保戶分析並規劃保單需求。 3 2. 投資型保險商品售後服務及契約變更相關專業知識，壽險業對業務人員的專業知識必須加以教育訓練，替保戶分析並規劃保單需求。 3. 佣金問題將促使壽險業者開發多元化的行銷通路，運用市場的力量引導業務員，並教導、導正其觀念、將可解決業務員銷售意願低落的問題。 4. 投資理財多元化的時代來臨，壽險業除了必須提昇保單的投資績效外，內外勤人員的專業性、完善的售後服務、完整的理財資訊。 5. 外商公司競爭優勢為擁有國外經驗，本土公司為通路。外商公司因具備國外經驗，本土擁有人數眾多的業務員，在通路的掌握上優於外商公司。

建議： 1. 投資型保險商品的推出，是壽險業的另一個經營的開始，公司必須要提高業務員的專業知識外，並且不斷的進修。 2. 業務員必須誠實的向消費者說明相關的費用，使產品透明化以及消費者的權益和義務，並且加強業務員銷售行為的規範。 3. 投資型保險商品的銷售已不適用以往極富情感或人情壓力的推銷方式，取而代之的是對商品功能的詳解及對各種金融理財知識的介紹。

THE END 謝謝各位老師及同學