零售门店筹建工作实操要略 徐军 先生 MR.JACK

课程纲要 1 门店筹建干部队伍组建与工作模块分工协作； 2 门店筹建时间控制程序与关键接点的掌控： 3 门店筹建之现场监理工作； 4 各种卖场商用设备关键指标介绍与种类匹配选型以及投资回报周期数学 模型的建立； 5 大型设备设施、装修装潢工程招投标管理； 6 门店筹建过程中的安全与风险规避机制的建立； 7 现场工程施工管理； 8 现场企划美工布置与广告看板设计； 9 设备设施进场验收与质量控制； 10商品结构计划与商品陈列计划的制订技术； 11商品进货计划的指定与收货管理； 12开业企划方案的制作与成本效率测算； 13门店各部门开业前达标考核体系； 14开业前竞争性防范措施与采购备货技巧； 15开业安全预案设计与突发事件应急处理；

1 门店筹建干部队伍组建与工作模块分工协作 整个筹备期可分解为五个阶段： 1.新店筹备初期——规划期 2.新店筹备中期——展开工作前期 3.新店筹备后期——展开工作后期 4.开业期 5.开业后 核心问题是：阶段性共同目标愿景的建立！

1 门店筹建干部队伍组建与工作模块分工协作 门店筹建工作模块划分: 项目总经理 项目总监 采购招商模块 店面营运模块 招聘培训模块 防损安全模块 信息系统模块 营销企划模块 工程设备模块

1 门店筹建干部队伍组建与工作模块分工协作

1 门店筹建干部队伍组建与工作模块分工协作 人员 商品 设备 财务 开店组架构 由营业、采购、企发等部门抽调相关人员，组成一个固定的小组，必要时可以加入即将新开店的管理人员； 开店组职责和权限 督促各部门根据所制订的时间进度表按时完成各项工作，协调和解决从选址签约到开业前所出现的一切问题； 人员 商品 设备 财务 管理难度:千军万马,协调同步!

2 门店筹建时间控制程序与关键接点的掌控 一、统一时间，掌控全局； “时间”资源是一种稀缺资源，需要重点加以控管。 案例分享：100天开业工作进度计划.doc 二、科学计划，紧抓执行； 计划必须科学分解，具备可执行性，同时匹配执行性的干部。 样表：目标分解样表.wmf 三、关键接点 房屋基建验收（含：建筑质量验收、消防一次验收）； 物业基础装修（天、地、墙）；物业二次精装（商铺）； 供电、供水、照明工程、电梯工程、冷链工程等等。。。

3 门店筹建之现场监理工作 现场监理是工程质量、开店进度的保证！ 一、审核项目单位的设计图纸、施工方案、施工计划等； 二、审核施工单位人员资质； 三、审核进场施工材料、配件、设备的质量； 四、跟踪工程施工、设备安装调试的现场细节，及时发现与合同、规范 不符合的错误，避免返工对于时间、质量、造价的严重影响； 五、跟踪施工现场，确保安全文明施工，避免重大事故的发生等。 标准分享：建设工程监理人员岗位职责管理规定.doc

4各种卖场商用设备关键指标介绍与种类匹配选型以及投资回报周期数学模型的建立 卖场设备类型介绍 1 基础设施与设备---天地墙等基础设施处理及消防基础设施； 2 强电设施与设备---变压器/总控室与开关箱； 3 弱电设施与设备---基本照明/商品照明/装饰照明系统； 4 电梯系统设备---客梯与货梯系统以及相关辅助设施； 5 空调与冷链设备---中央空调系统； 6 生鲜加工与储藏与陈列展示设备---冷冻库冷藏库，生鲜冷链展示设备，分割与 加工设备，鱼类养殖设备，面包发酵与烤制设备等； 7 运输与物流设备---配送车辆/店内叉车货物运输设备； 8 陈列货架设备---高低货架/层板配件/端架促销台/POP价格标识设施； 9 IT数据处理设备---服务器/条码打印机/电子称/收银机台/广播系统等硬件与POS 软件系统； 10 防损门禁与消防设备设施---EAS门禁系统/收银防盗系统/电视监控系统/消防中控系统，消防器材与疏散指示系统； 11 美工企划设备---POP打印系统/刻字机/DM单前期制作与数码设备； 12 相关配套工具与用具---消毒用具/工具模具/小型工具用具。

4各种卖场商用设备关键指标介绍与种类匹配选型以及投资回报周期数学模型的建立 卖场设备选择 1 遵循实用原则 2 关注设备设施的关联性/通用性以及相互匹配性 3 核算设施设备的前期投入/后期维护/使用耗材之优劣取舍 4 考量设备能力与运营需求之匹配性 5 投资预算与大修以及折旧年限与测算 卖场设备预算与投资回报/折旧测算 1 卖场设备预算与决算控制体系 2 各种设备设施投入与财务处理之规定 3 投资分期摊销对于门店日常营业盈亏平衡的影响 案例分享：盈亏平衡模型-XXX店.xls 适当增加考量，预防野蛮作业。

5 大型设备设施、装修装潢工程招投标管理 招投标管理规范 招投标程序的规范是投资的最有效保障！ 一、投标邀请书 二、投标人须知 一、投标邀请书 二、投标人须知 三、投标资料表 四、合同通用条款 五、合同专用条款 六、合同附件 七、技术规格和图纸 八、投标文件相关格式 1、 投标函格式； 2、投标一览表； 3、 分项价格表； 4、偏离表； 5、 法定代表人授权书格式； 6、投标保证金银行保函格式； 7、 合同协议书格式； 8、履约保证金银行保函格式。 九、投标人的资格文件 招投标程序的规范是投资的最有效保障！

5 大型设备设施、装修装潢工程招投标管理 投标邀请书格式 [项目名称] [单机设备名称] 日 期： 招标编号： [项目名称] [单机设备名称] 日 期： 招标编号： 1.[招标代理机构名称]（以下简称“招标人”）受[项目单位]委托，现邀请合格投标人就下述成套设备的供货和工作提交密封的投标。 2.成套设备：[描述]、供货和工作范围：[描述] 3.本招标为[公开招标 或选 邀请招标] 4.有兴趣的合格投标人可于[（年、月、日）]至[（年、月、日）](节假日除外)[时间]至[时间]从招标人得到进一步的信息和查阅招标文件。 5.投标人可在上述时间从招标人以[每套招标文件售价]购买一套完整的招标文件。招标文件售后不退。如需邮寄，须另付邮资[邮资金额]，招标人不对邮寄过程中的遗失负责。 6.投标文件应于[（年、月、日）][时间]之前递交到[地址]，迟到的投标文件将被拒绝。 7.所有投标文件都必须附有投标保证金，金额为[一定金额或投标价的一个最低百分比]。未按规定提供投标保证金的投标文件将被拒绝。 8.定于[（年、月、日）][时间]，在[地址]公开开标。届时投标人可派代表出席开标仪式。 招标人资料：地址：邮 编：联系 人：电话：传 真：电子邮件：开户银行：帐号： 注释： 1. 《投标邀请书》提供的信息可以使潜在的投标人决定是否参加投标。 2. 《投标邀请书》的内容应当与招标文件，特别是与第三章《投标资料表》的相应内容一致。

公平公示是规范的招投标业务操作的关键点！ 5 大型设备设施、装修装潢工程招投标管理 投标人须知 一、说明 项目描述、招标方式、招标人、对外合同买方代理、合格投标人、合格设备和服务、投标费用 二、招标文件 招标文件的内容、招标文件的澄清、招标文件的修改 三、投标文件的编制 投标文件的语言、投标文件的构成、投标函和价格表、投标报价、投标货币、投标保证金 投标文件的有效期、投标文件的制作和签署 四、投标文件的递交 投标文件的密封和标识、递交投标文件的截止日期、迟交的投标文件、投标文件的修改和撤回 五、开标与评标 开标、投标文件的初审、投标文件的澄清、折算为同一货币、投标的评审、最终评标价的确定 与招标人的接触 六、中标人的确定 资格后审、确定中标人的标准、取消招标的权力、中标通知书 七、合同的签署 合同协议的签署、履约保证金、腐败和欺诈行为 公平公示是规范的招投标业务操作的关键点！

5 大型设备设施、装修装潢工程招投标管理 合同通用条款 目录 定义 合同范围 价格 支付 履约保函 交货和保险 包装和标记 技术资料 定义 合同范围 价格 支付 履约保函 交货和保险 包装和标记 技术资料 检验 技术服务和考核验收 保证 索赔 不可抗力 合同终止 争议的解决 适用法律 合同生效及其他 合同附件 目 录 附件1 供货范围和分项价格清单（略） 附件2 技术规格、性能、保证指标和保证（略） 附件3 技术服务、技术培训和验收考核（略） 附件4 预付款银行保函格式 国家经济贸易委员会 工商领域企业固定资产投资项目 招 标 文 件 范 本 ： 工商领域企业固定资产投资项目招标文件范本\第一部分单机采购招标范本-2002版0.doc

5 大型设备设施、装修装潢工程招投标管理 标书通用模块 一、编制说明； 二、工程概况； 三、施工部署； 四、施工准备； 五、主要分部分项工程施工方案； 六、施工质量保证措施； 七、施工安全保证措施； 八、季节性施工措施； 九、文明施工保证措施； 十、施工进度计划保证措施； 十一、其他施工措施。 标准模块分享： 工商领域企业固定资产投资项目招标文件范本\基建与标准-标书模块-通用.doc

5 大型设备设施、装修装潢工程招投标管理 评标办法 平均值评标法 最低价评标法 打分法 ： 评标时通常要考虑多种因素，为了既便于综合考虑，又利于比较，可以按这些因素的重要性确定其在评标时所占的比例，既将每个因素打分。 打分法考虑的因素包括： ①投标价格； ②内陆运费、保险费及其他费用； ③交货期； ④偏离合同条款规定的付款条件； ⑤备件价格及售后服务； ⑥设备性能、质量、生产能力； ⑦技术服务和培训。

5 大型设备设施、装修装潢工程招投标管理 评标办法 打分法评标 采用打分法评标时，首先确定每种因素所占的分值。 通常来说，分值在每个因素的分配比例为： ①投标价 60～70分 ②零配件供应 10分 ③技术性能、维修、运行费 10分 ④售后服务 5分 ⑤标准备件等 5分 总分 100分 如果采用打分法评标，考虑的因素、分值的分配以及打分标准均应在招标文件中明确规定。 打分法有利有弊。利在于综合考虑，方便易行，能从难以用金额表示的各个投标中选择最好的投标。弊在于难以合理确定不同技术性能的有关分值和每一性能应得的分数，有时会忽视一些重要的指标。

5 大型设备设施、装修装潢工程招投标管理 招投标风险控制 一、标底制作的专业性控制； 二、标底保密性的控制； 三、机构、成员的专业性考虑； 四、标书、投标单位公平性保障； 五、公开开标的自我保护策略。

6 门店筹建过程中的安全与风险规避机制的建立 控制要素： 方案、 质量、 安全、 进度、 保密等等 安全检查（安全主责应以合同约定规避） 检查内容 检查形式 参加人员 考核 备注 分包安全管理 定期 安全总监 月考核记录 检查分包单位自查 外脚手架 安全总监会同责任工程师分包单位 周考核记录 三室五口防护 安全总监会同分包单位 施工用电 分包单位自检 塔吊 租赁公司日检 作业人员的行为和作业 日检 责任工程师会同分包单位 日检记录 现场指令，限期整改 施工机具 责任工程师检查分包自检记录 案例分享：易初莲花施工组织设计.doc

7 现场工程施工管理 一、现场施工条件的确定： 施工用水、用电管理；施工现场封闭安全管理；施工现场人员安全管理等； 二、施工人员出入制度；供应商人员出入制度； 三、现场人员、商品、材料专用通道设置与管理； 施工过程控制 1）编制过程控制计划： 在每一分项工程施工之前根据《施工组织设计》和专项施工方案编制过程控制计划； 2）过程能力评定： 对施工过程进行评定认可，以确保人员、机具的配置及工艺的可行，并进行记录；3）技术交底：分三个层次进行。 交底一律书面进行，被交底人需在交底材料上签字以明确责任； 4）实施首检制： 分项工程施工之前均要确定某一具有代表性的具体部位作为样板控制点； 5）对于本工程的特殊过程、关键过程，实施重点控制，在过程控制计划中作出明确规定。 6）特殊过程的操作人员要经培训合格，持证上岗。 案例分析：XX百货装修审批、作业、验收管理规定.doc

8 现场企划美工布置与广告看板设计 店面气氛的构成要素 季节性元素的运用构成季节性气氛 商品品牌形象的整合形成专区气氛 各种相关道具运用构成特色区气氛 各销售区域的灯光、色彩 卖场音乐 卖场区域指示系统 店面装饰气氛旗 各销售商品群特色的充分展示 销售促进活动的开展 现场秀 商品陈列

9 设备设施进场验收与质量控制 严把材料关，从源头控制质量 材料、设备进场的检验要素： 出厂证书、政府管理部门出具的质检报告、三证、样本核对、批次取样等等； 材料、设备的分区存放与管理： 根据场地情况设置标牌、进行物资及状态标识， 标识应注明名称、规格、产地、使用部位、检验状态、标识人、标识时间等内容. 不合格物资的标识： 对进入现场的不合格物资单独堆放,并进行标识，标识应醒目且容易识别，标牌上 应有“不合格品待处理”字样。其处置程序执行不合格品控制程序。 加强稽核，从制度上进行保证 建立内部稽核制度，全面稽核现场工程施工、设备安装等筹建工作的进度、质量，配合项目责任制度的实施是质量的最佳保证措施！

10商品结构计划与商品陈列计划的制订技术 一、构建商品的结构： 1、选定竞争对手： 竞争对手除了同类型的超市外，还包括目标顾客群最常去购物的地方，如：批发商场、农贸市场、本地生意较好的专门店或专卖店、超级市场或百货公司。 2、记录竞争对手价格： “市调”是构建商品结构工作的重中之重。市调愈彻底，愈细微，日后的工作就愈有效益。俗话说：“知已知彼，百战百胜”。按商品群记录竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况。 3、收集兄弟公司价格资料： 经由区域经理或采购本部收集各兄弟公司商品明细表，将各公司的商品资料整理，作为日后构建商品结构及交易采购的依据。 4、初步构建商品结构： 按照总部制订的“商品结构表” 及选择竞争对手排面较大（通常代表销量较大）的商品及兄弟公司卖的较好（DMS较高）的商品作为预定进货的商品； 5、商品采购会议： 会聚营采对于商品结构设想的意见，使商品结构更加科学，避免主观臆断。

10商品结构计划与商品陈列计划的制订技术 二、商品单品信息资料录入、条码核对； 条码技术的普遍运用，提升了零售的管理水准，也对于采购、收货作业提出更高的要求，商品条码的准确率将直接影响大进货的质量与效率。 三、统计、规划门店陈列资源； 对于门店陈列资源进行区、排、房号编码管理，建立营采沟通语言；平衡测算陈列预案的合理性与可行性，并作出相应的局部调整； 四、预先规划重点商品陈列与商品特殊陈列计划； A类商品、20商品、高获利商品、自有品牌、自采商品的重点陈列； 五、陈列是一门实操技术，需要营采人员反复实验、优化。 陈列的现场实地落实有助于避免采购人员的计划缺陷。 案例分析：陈列

11商品进货计划的指定与收货管理 一、商品进货总量计划的确定： 1、 商品排面陈列量库存计划的确定； 2、 门店库存资源与库存量的确定； 1、 商品排面陈列量库存计划的确定； 2、 门店库存资源与库存量的确定； 3、 重点商品备货计划的确定； 4、 促销商品备货计划的确定； 5、 竞争性商品备货计划的确定； 6、 现金买断、异地进货商品备货计划的确定； 7、 生鲜商品进货计划的确定； 8、 采购资金计划与商品进货总量的平衡测算。 二、商品进货的时间、数量排序计划安排； 三、商品进货进度控制； 四、开业前二次补货与紧急定单追踪； 五、采购、营运、收货部门的沟通。

12开业企划方案的制作与成本效率测算 开业前，宣传工作 开业促销活动与庆典 一、公司公共形象宣传 二、连锁品牌形象宣传 三、开业促销与人气营造 四、会员服务宣传 形式： 报纸平面媒体； 电视媒体； 路牌； 车站命名； 慈善捐赠； 军民共建等等。 开业庆典时间计划 活动目的 开业庆典活动分类 开业首三日促销活动 开业一周促销活动 开业庆典销售及费用预算 开业庆典场地布置 开业店内气氛装饰布置 花车巡游 开业DM海报 开业POP吊旗 开业文艺活动 开业媒体记者费用 开业费用一览表 案例分享：衡阳生源超市开业宣传与促销活动方案.doc 开业DM-讨论稿.xls

13门店各部门开业前达标考核体系 设立全面的目标考核制度 例：门店考核标准： 采购目标考核指标： 销售计划指标； 毛利达成指标； 类型 标准面积 (㎡) 米效 (元） 日均销售 （元） 毛利率 （%） 周转次数 （次） 库存天数 （天） 库存金额 (万元) 来客数 （人） 客单价 费用 率 损耗率 A 500 30 15000 13.8 14 26 40 750 20 12 0.8 B 1800 15 27000 10 36.5 98 1350 采购目标考核指标： 销售计划指标； 毛利达成指标； 门店订货商品到位率指标； 配送商品的销售率指标； 通道利润指标等等。

14开业前竞争性防范措施 一、开业时间计划的保密防范； 二、竞争性货源的备货准备； 三、促销计划实施的时间、媒体选择考量； 四、竞争对手情报有效收集； 五、DM印刷、排发的处理； 六、竞争对手促销策略的应对预案； 七、人力资源的动态储备应对预案； 八、开业现场的竞争性防范处理 运筹帷幄，决胜千里！

15开业安全预案设计与突发事件应急处理 --交通堵塞排解 --嘉宾安全 --顾客安全防范 --顾客拥挤，场内截流 --促销商品哄抢事件 --内、外盗窃事件处理 --敲诈勒索案件处理 --火情应急处理 --设备故障应急处理 规范预案分享： 防损控制\案例-超市开业警卫方案.doc 防损控制\消防紧急情况处置预案.doc 防损控制\风险控制程序.doc

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