5月帕萨特营销方案 部门 Department 台州申浙市场部&销售部 版本号 Version No. 1 保密级别 Secrecy level 秘密 更新日期 Date 2014.5.17

目 录 帕萨特任务缺口 帕萨特销售策略 帕萨特市场策略 内部人员团队激励 5月帕萨特目标

帕萨特发票任务（截止5月15日） 总任务分车型解析 实物库存 资金计划 发票任务 已开票 已批售 当月新增数 12 8 9 6 车 型 波罗 车 型 波罗 朗逸 朗行 帕萨特 新桑 途安 途观 合计 数量 15 43 20 12 17 1 52 160 实物库存 车型 波罗 朗逸 朗行 帕萨特 新桑 途安 途观 合计 数量 12 27 14 21 33 3 61 171 资金计划 时间段 KW21 KW22 金额（万元） 600

库存量： 21 33 61 12 3 27 14 9 180 （截止5月15日） 数量 帕萨特 新桑塔纳 新途观 POLO 途安 新朗逸 朗行 其他（进口车） 合计 数量 21 33 61 12 3 27 14 9 180

销售顾问潜客分析： 销售顾问车型 方晨 黄祥 金荣 李卫丹 吕义玲 徐丽丽 杨婷婷 姚肖强 余振 张石 周昌葳 合计 帕萨特 9 5 11 6 12 8 2 4 81 朗逸 19 18 15 22 14 13 17 174 波罗 3 7 85 朗行 77 新桑 20 10 92 途观 24 27 25 29 258 途安 54 63 72 106 90 88 49 78 70 791

潜客分析（截止5月15日）： H A B C N 帕萨特 朗逸 朗行 POLO 新桑塔纳 途安 途观 合计 1 2 4 13 31 12 1 2 4 A 13 31 12 17 14 3 39 129 B 10 26 16 15 44 126 C 19 34 23 18 55 179 N 83 25 47 118 353 81 174 77 85 92 24 258 791 车型 级别

客流分析 四月份，帕萨特客流占总客流的9.45%，平均每天2批左右；能达到潜客缺口值 咨询流量对比 4月全车型 4月帕萨特 3-4月帕萨特平均 到店 422 38 42 来电 253 26 25 合计 675 64 67 四月份，帕萨特客流占总客流的9.45%，平均每天2批左右；能达到潜客缺口值

潜在客户缺口为39批次，平均每天2批次(5月份31天）； 帕萨特销售任务缺口 车 型 波罗 朗逸 朗行 帕萨特 新桑 途安 途观 合计 数量 15 43 20 12 17 1 52 160 按照目前的转化率10%来计算： 10%= 12辆任务 故5月 潜在客户缺口为39批次，平均每天2批次(5月份31天）； 实际的潜在客户缺口则按照活动成交目标来计算。 81批次客户+39【新增帕萨特潜在客户】

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新帕销售策略： 1、市场部针对新帕5月红色风暴在各媒体、网站等进行线上线下活动宣传。 2、展厅放置新帕活动拉网展架和POS展架，针对展厅展示车辆进行化妆，让来展厅的客 户第一时间能关注到该车型。 3、针对潜在客户将5月红色风暴活动编制短信进行群发。 4、5月19-25日展厅进行“新帕感恩专享”周活动。 5、针对价格新帕进行打包销售（导航和全车雷朋膜），加大优惠力度吸引客户。 6、制定销售顾问的KPI指标和激励政策。

新帕活动价： 系列 6位码 车型名称 升级内容 统一报价 最终优惠价 最终成交价 新帕萨特 A423H2 NMS 1.4T手动尊荣版 导航+全车雷朋膜 221800 37000 184800 A423H7 NMS 1.4T自动尊荣版 235800 198800 A423L7 NMS1.8T尊荣版 245800 208800 A426L7 NMS1.8T御尊版 271800 40000 231800 A426P1 NMS2.0T御尊版 281800 241800 A424L7 NMS1.8T至尊版+选装4 18"激杨放射铝合金轮毂选装包 全车雷朋膜 288800 36000 252800 A424P1 NMS2.0T至尊版+选装4 18"激杨放射铝合金轮毂选装包 303800 267800

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线上宣传 报纸 线上媒体投放 报纸媒体： 《今日路桥》 投放时间：5月19日 5月21日 投放时间：5月19日 5月21日 他们被称作“精英”，深知卓尔不群是来自内在品味；他们拥有富足物质，坚信生命积淀的心灵财富更重要；他们身处纷繁世界，渴望有个随时能安静独处的个人空间。New Passat新帕萨特聆听车主内心诉求，以前瞻科技智慧与德系尊贵品质，为每一位精英车主打造了探寻自我的“思享”空间，从踏入车内的第一步起，便开始了一段放飞心灵之旅。 　宁静，方有共鸣 　　每一天，那些来自四面八方的声音几乎将人湮没，唯有宁静时，我们才能听清自己心底的话语。新帕萨特作为当代精英人群的首选车型，以前瞻的人性科技打造了极致的声环境，无论是在静谧中闭目冥思，还是随着音符探寻内心，都是享受安宁心境的美妙时刻。

网络、软文 线上媒体投放 汽车之家、太平洋汽车网、易车网 网络媒体： 投放时间：5月8日-14日 新帕萨特的优化N.V.H静音科技，为车主带来“禅院级”的宁静享受：针对TSI发动机的振动特性，上海大众汽车开发出与之匹配的静音系统，甚至对燃油泵这类微弱至极的噪音源也能控制的精益求精，无论是怠速等待还是低速行驶，都可以在安宁的环境中自得其静；同时，新帕萨特对车身密封性采用SDT超声波检测仪，打造了90km/h车速下低至62.5dB(A)的极致宁静空间；车辆在高速行驶时，呼啸的风声成为最大噪音，新帕萨特前风挡采用PVB膜的三层结构隔音玻璃，有效地将风噪声被隔绝于车身外。

电台 电台： 台州音乐台、台州新闻广播 投放时间：5月1日-31日（规格20秒，23次/天，共589次） 电台内容：势不凡 驭有道－新帕萨特上市三年引领B级车坛潮流 火红五月，帕萨特感恩风暴席卷而来，Iphone 5S、8000元置换折让，最低零利率信贷优惠，非凡领域三选一，更多丰富活动，详情请咨询上海大众路桥申浙4S店，销售热线82815555，路桥灵山街258号，

线下活动 1、活动主题 火红五月， “新帕感恩专享” 感恩试驾活动 2、活动目的 1、提高试乘试驾率。 2、促进上海大众客户的成交，重点车型为帕萨特，同时留下这些客户信息，收集更多的潜客，并保持联系，加速客户级别转化。 3、活动时间 5月19日-5月25日 4、活动地点 公司展厅

试驾钱销售顾问为客户讲解车辆、 让客户直观车型的外形、内饰等 客户休闲区播放品牌及车型宣传片 眼： 审美：车型的外形及内饰 试乘期间，销售顾问讲解及试驾 后洽谈等 试乘期间，让客户感受车内噪音 低等 客户感受试驾期间的乐趣 眼： 审美：车型的外形及内饰 舌： 品味上海大众品牌的产品内涵 口： 销售顾问与客户交流试驾感受 耳： 聆听宁静的感受 身心： 全身心体验驾驶乐趣 360度体验

基盘客户开发 邀约客户来源： 基盘客户—维修站老客户，设定为帕萨特车龄三年以上的忠诚顾客 潜在顾客—销售顾问接待的潜在客户 找到 对的人，就会有对的事发生 邀约客户来源： 基盘客户—维修站老客户，设定为帕萨特车龄三年以上的忠诚顾客 潜在顾客—销售顾问接待的潜在客户 久候交车—等候许久交车顾客，对购买意愿有所动摇的顾客，建议转化车型促进成交。 大众媒体—相关配合良好成常与往来的报刊与电子媒体 顾客选择的目的： 准订单：透过试驾活动后及可能产生购买行为的客户群 传话人：能在潜在消费者群众传播、传递对产品有助益并能形成口碑的人 酝酿期：有购买能力与购车意愿的潜在客户群，促进成交机会 蜜月期：久候交车的消费者、延长蜜月期、坚定顾客购买信念

前期准备 物料准备 宣传计划 展厅物料：展示架画面 报纸：今日路桥 横幅等 邀约客户 网络：台州信息港、太平洋汽 透明展示礼品箱 店头邀约 试驾礼品：多选一毛 绒玩具、挂件等 宣传计划 报纸：今日路桥 网络：台州信息港、太平洋汽 车网、新台州网 展厅宣传 邀约客户 店头邀约 老客户推荐 电话邀约制定统一话术

促进现场成交的销售技巧 1.洽谈环境—合宜的温度、不宜环境吵杂 2.接待桌椅—舒适的桌椅可引导进入成交、增长商谈时间 3.茶水招待—满足生理需求、通过服务减少抗拒 4.试驾后留影—连接顾客与车辆，暗示拥有的情景，并留下良好回忆 5.试驾后问卷—探寻顾客试驾后满意度，为成交切入点做好准备 6.成交要求—对表现出购买信号的顾客，及时提出成交要求 7.成交工具—报价单、贷款/保险资料、销售合同/订单、计算器等

客户同意试乘试驾后必须要说的几句话： 在试乘试驾前向客户作概述： （引导客户办完试乘试驾手续后，客户上车之前…） “刘先生，你是准备制作试乘还是试乘和试驾都做？” “刘先生，有两份必要的文件需要您填一下，一份是《试乘试驾登记表》，另一份是《试乘试驾客户保证书》。”（说的同时向客户出示文件，并指导客户填写） “我能复印一下您的驾驶执照嘛？” （如果客户称未带驾照）“很遗憾，如果您没有带驾照的话，我们今天只能提供试乘试驾预约 或者试乘服务。…您填好这张《试乘试驾预约表》之后，我们就可以带您安排下一次的试乘 试驾了。“ 在试乘试驾前向客户作概述： （引导客户办完试乘试驾手续后，客户上车之前…） “刘先生，在开始试乘试驾之前，我给您做一个简单的情况介绍。” “我们已经为您挑选了一条比较合适试车的路线，全程大约10公里，等一下我会先开一圈，以 使您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。： “在驾驶过程中，有两件事情邀请您注意一下，第一当然要注意安全，逆境您的平安是最重 要的；第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您的行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽 请享受试驾的乐趣了。“ “刘先生，如果您没有问题的话，我们现在就上车吧。”

主动邀约客户试乘试驾 试驾的常用话术 1.我已经简单第向您介绍了帕萨特这款车的性能和配备特点，不过，买 车只靠看是不够的， 买车是一件大事！因此，在您做决定之前，我建议您先做一个试乘试驾 ，感受一次帕萨特这款车开起来到底怎么样。 2.决定买一辆车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都 会做的决定。 3.只要办理一个简单的手下，就可以了 4.我建议您做一次试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排 5.对您真是一举两得

在邀请客户遇到异议时的常用话术： “我还有事情，没时间了。” “啊！太可惜了不过我们试一次车大概只要30分钟时间，您看时间来得及嘛？ 为您安排一个试车的机会……今天不行的话那么周末吧！您是周六有空还是周日？ 我赶紧先帮您预订了！“ “我开车技术不好，会不会有危险啊！” “您别担心！我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护，而且我们工作人员 会全程陪同您….您也可以先试乘一下再决定是否要自己开…..“ “算了吧，我只是先看看，不一定要买的。” “您不必担心试过后就必须买，毕竟提供您周到的服务是我们的责任..” “试乘试驾这个环节也是必不可少的…” “我开过朋友的帕萨特，就不用试了。” “您开过的话就太好了！这样我就不必再跟您介绍帕萨特的基本操作了。不过开 朋友的车多少会有些束手束脚。在我们这里试乘试驾是有专门规划的线路和专业 车手指导的，说不定和您原来开的时候感觉不一样哦…..为了买车慎重起见，还是 试一次吧！“

试乘试驾路线图

展厅布置 试乘试驾签名表 礼品领取处

帕萨特任务缺口 帕萨特销售策略 帕萨特市场策略 内部人员团队激励 5月帕萨特目标

销售顾问激励政策 1、每位销售顾问保底销售一台，如未达标扣300元/台；单个销售顾问完成保底销量的，则提成每台按300元计提，达到二台提成按500元/台计提，达到三台及以上提成按700元/台。 2、整个销售团队新帕销量达到13台，则奖励团队1500元活动基金。

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销售顾问KPI指标 销售顾问KPI 方晨 黄祥 金荣 李卫丹 吕义玲 徐丽丽 杨婷婷 姚肖强 余振 张石 周昌葳 合计 保有 潜客 9 5 11 6 12 8 2 4 81 新建 潜客 3 33 14 15 7 114 转化率 16% 14% 5% 10% 3% 15% 7% 12% 6% 4% 11% 成交/订单 1 13

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