第一章 管理與商業心理學的沿革 林財丁 著

學習目標 簡述商管學院裡，「管理與商業心理學」有關的課程內容。 試定義「心理學」。 心理動力論的主要理論。 行為學派的主要理論。 人本現象學派的主要理論。 認知學派的主要理論。 心理學於組織行為之應用。 心理學於消費者行為之應用。 管理與商業心理學 林財丁 著

管理與商業心理學 是應用心理學的一個學門，可以界定為把心理學應用於工商企業的經營管理、組織運作、人力資源、廣告宣傳、市場行銷、顧客滿意等活動。 管理與商業心理學 林財丁 著

圖表1-1 管理與商業心理學的相關學門 管理與商業心理學 林財丁 著

管理與商業心理學應用示例 生理與知覺 學習與制約 記憶與認知 動機與情緒 人格與社會 個別差異測量 臨床與輔導 管理與商業心理學 林財丁 著

生理與知覺 瞭解大腦之側化現象 (lateralization)，你會更加留意平面廣告上的文字與圖形版面配置。 知覺心理學有助於吸引顧客注意你所要傳遞的消費訊息，留意各種感官刺激對消費者的影響。 管理與商業心理學 林財丁 著

學習與制約 管理者思考塑造員工行為，行銷者要改變顧客行為，無論是制約或觀察學習，都與學習心理學有關。 想要去除員工不好的行為，例如，邊聊天邊工作、面對顧客老板著臭臉等，或許根據操作制約而來的「組織行為改造術」(OBM) 可以提供妙方。 管理與商業心理學 林財丁 著

記憶與認知 如何讓顧客記得消費資訊，從賣場命名、產品名稱的文字與圖形，到商品在賣場的擺設位置，都與記憶有關。 可以試著解構消費者的「商品基模」(schema)，探討消費者記憶裡的產品關聯，布置一個讓消費者很容易找到他們所要的商品之賣場陳設。 管理與商業心理學 林財丁 著

動機與情緒 想要激勵員工的工作、顧客的購買動機，可以參考「動機與激勵」原理，以瞭解需求與動機心理學。 身為管理者，你可以讓員工工作更投入；身為行銷者，因為準確地掌握顧客的購買動機，甚至潛意識層次動機，得以運用更精準的廣告訴求。 管理與商業心理學 林財丁 著

人格與社會 為何員工之間有如此大的差異？或許第九章「人格心理學」為你解答若干疑惑。 想知道如何營造高績效工作團隊，也想知道人如何受到其他人的影響，這些知識有助於主管改變部屬的工作態度；甚至根據態度改變原理，編寫一套業務員說服客戶的標準話術。 管理與商業心理學 林財丁 著

個別差異測量 人力資源部門可以採用適合的心理測驗應用在各部門員工甄選。 例如，企業支付外派幹部高額薪資福利，但有些人適應不良，流動率非常高，心理測驗或許可以找出適合外派工作與生活的人格特質。 管理與商業心理學 林財丁 著

臨床與輔導 人格與變態心理學的訓練，讓你比別人更快速地覺察到問題員工，例如反社會人格者、具有暴力人格傾向者，或是容易和上司、同事、顧客起摩擦者。 輔導與諮商的溝通技巧，讓經理人在第一時間抒解員工或客戶的情緒。 管理與商業心理學 林財丁 著

心理學研究什麼(I) 研究標的：人與動物的行為。 研究目的：經由科學方法，對人或動物行為進行瞭解、預測或控制，建立行為的原理，解決行為問題，建構系統理論。 行為範圍：可觀察的「外顯行為」及觀察不到的「內隱行為」。 研究方法：觀察法、實驗法、調查法、測驗法等。 管理與商業心理學 林財丁 著

心理學研究什麼(II) 主要學派：行為論、心理分析、認知論、人本論。 主題領域：行為發展、學習、記憶、感覺、知覺、能力、人格、動機、情緒、社會行為、行為異常、行為的生理基礎。 應用範圍：教育、輔導、諮商、心理治療、工業組織、市場消費、企業管理、廣告宣傳、軍事、法律等。 管理與商業心理學 林財丁 著

心理動力論 心理動力論者認為行為由內部力量所驅動，但他們所提出的這個內部力量並不是基因、神經、內分泌等生物因素，而是其他的心理動力因素。 所謂心理動力指的是行為能量來自心理力量，也就是認為行為受到強有力的心理力量或內在衝突所驅動。 管理與商業心理學 林財丁 著

行為論(I) 將內隱行為排除於心理學研究的範疇，認為只有外顯行為才能客觀地衡量或操弄，因而使心理學成為現代科學，這種主張被稱為行為主義。 管理與商業心理學 林財丁 著

行為論(II) 行為主義者將心理學研究簡化為ABC三部分：前因(antecedent)指的是誘發行為(behavior)的刺激因子，後果 (consequence)指的是行為所造成的改變。無論是前因、行為、後果，都必須是可以由其他人客觀衡量的，而不能依賴行為者當事人的自陳式報告。 行為主義者只研究刺激與反應的關係，又被稱為刺激-反應心理學，他們將行為者的內在狀態視為一個無法開啟的黑盒子。 管理與商業心理學 林財丁 著

人本論 認為人類有主動(active) 選擇行為反應的能力，而不只是被動地回應 (reactive)。 奮力成長 (striving for growth) 與開展潛能 (developing potential) 乃是人類的天職，你不僅是現在的你，更包括「想要成為」與「可能實現」的你，現實與理想的差距可以成為強大的成長動力。 管理與商業心理學 林財丁 著

認知論 主張把微妙、不明顯的心智活動，如注意、思考、記憶、問題解決、幻想、意識經驗等活動，也包含在心理學研究範圍裡。認知心理學家的研究強調人類的思考，把「知的歷程」視為心理學的研究核心。 行為學家只研究刺激與反應的關係，認知學派則認為我們對刺激的「訊息處理」過程，影響行為的結果，不能只談刺激而忽略刺激的訊息處理歷程。我們不僅是被動地回應刺激，還主動地營造刺激環境、詮釋刺激意義、選擇反應對策。 管理與商業心理學 林財丁 著

泰勒式科學管理 泰勒「時間與動作研究」被認為是他對管理學界最偉大的貢獻。 泰勒深信論件計酬制可以提升生產力，前提是必須讓員工相信績效衡量的標準是公平、可信賴的，他運用科學及實驗的方法，訂定原先採用的工作標準，這可以說是科學管理的緣起。 管理與商業心理學 林財丁 著

霍桑研究與人群關係學派 相對於科學管理的強調效率、把員工當成生產步驟的一環，人群關係學派重視員工的需求，以人性化的方式對待員工。 始於1927年的霍桑研究，開啟了管理的人群關係學派。 管理與商業心理學 林財丁 著

霍桑研究發現 員工的行為與情緒狀態有密切關聯； 團體力量對員工行為有顯著的影響； 團體正式或非正式設定的產能標準對績效有很大的影響力； 團體正式或非正式設定的產能標準對績效有很大的影響力；　 在影響員工產能績效的相關變項中，團體標準、員工情緒與安全感，遠較金錢的誘因來得重要。 管理與商業心理學 林財丁 著

科學管理： 生產力 = f1 (物理條件、經濟誘因) 霍桑研究： 生產力 = f2 (心理因素、社會因素) 管理與商業心理學 林財丁 著

X理論的觀點 多數人都不喜歡工作，只要有機會就要逃避工作。 因為不喜歡工作的天性，所以必須用強制、控制、督導或威脅的方式迫使他們工作，才能達成組織目標。 一般人寧可由別人告知他該做什麼以及如何做，逃避責任、沒什麼野心、極端看重工作保障。 管理與商業心理學 林財丁 著

Y理論的觀點(I) 在工作裡付出體力和智力，有如遊戲和休息一般，都是極為自然的。 利用外部控制力量及威脅懲罰員工，並非達成公司目標的唯一方法。如果認為公司目標與自己有深切的關聯，員工願意運用自我引導與自我控制，以達成組織目標。 目標達成後能否得到獎勵，影響到員工對目標的承諾。 管理與商業心理學 林財丁 著

Y理論的觀點(II) 在適當情況下，一般人會學到不僅要接受責任而且要承擔責任。 許多員工都具備運用想像力、原創力、創造力以解決組織問題的潛在能力。 依照目前的工業組織狀況判斷，一般人僅用到部分的智慧及潛能。 管理與商業心理學 林財丁 著

圖表1-3 消費者研究的主流議題 管理與商業心理學 林財丁 著