库存消化策略 —库存清理方案班 零售顾问：殷卫江老师
商品销转当前问题思考 01 遇到库存问题了吗 02 库存问题严重吗 03 分析过问题类型吗 营销思考
活动无法吸引顾客原因 品牌知名度不够 商圈人数不多 不了解竞争品牌情况 促销形式选择错误 卖场促销氛围不足 力度不大（促销价格、产品） 执行欠缺 促销品常缺货 顾客反感
一、库存产生原因分析 二、库存清理思路解析
订货产生的问题 A 订货过量 结构失调 价格带偏差 款式出问题
上市规划的问题 B 没有营销计划 时间错位 没有调整
以商品为核心的营销计划表 月份 10月 11月 12月 1月 2月 3月 业绩目标 节假日 国庆节、老人节、重阳节 世界青年节、感恩节 附件 月份 10月 11月 12月 1月 2月 3月 业绩目标 节假日 国庆节、老人节、重阳节 世界青年节、感恩节 澳门回归纪念日、圣诞节、新年 元旦节、腊八节 春节、情人节、元宵节 元宵节、3.8 商品上市波段 主打商品及数量 新旧货比例结构 新品上市 活动及促销手法 家庭套装计划 节日促销 周末重点促销 新开业或店庆 赠品情况 打折减价 陈列主题及要求 橱窗主题 卖场主仓位商品 店铺培训 服务培训 产品培训 陈列培训 激励政策 店长 导购 配合部门计划 商品部门 陈列部门 企划推广 市场部
销售跟进的问题 C 产销率偏低 无实时跟进 不及时促销 补货过季过量
商品销售跟踪表 项目 商品属性 进货数量 上货日期 导入期 销售期 成熟期 衰退期 周转率 动销比 进度% 库存率15% 一周 2-3周 4-6周 7-8周 款号 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第七周 第八周 4.21-4.27 4.28-5.04 5.05-5.11 5.12-5.18 5.19-5.25 5.26-6.01 6.02-6.08 6.09-6.15 3% 5% 10% 15% 20% 7% 预算 实绩 AQ-3507 主推款 200 4.21 6 10 20 30 40 14
清货不利的问题 D 季尾才清货 不接受蚀尾 促销失当
现场管理 1 销转问题 2 业绩现场管控七种武器 库存清理思路解析 货品问题思考 A 目标策划分解 B 营销策划推动 C 清理实施步骤 D
货品问题思考 A 总量问题分析 季节进度分析 类别问题分析 单款问题分析
总量问题分析 商品总体量（秋冬）进度分析 月份 8 9 10 11 12 1 2 3 15 30 13 27 29 28 -2 -3 -1 目标（万） 15 30 完成（万） 13 27 29 28 超前（落后） -2 -3 -1 累计（超前、落后） -5 -6 -8
商品季节波段（秋冬）进度分析 季节波段进度分析 月份 8 9 10 11 12 1 2 3 目标（万） 15 30 总体完成（万） 13 27 29 28 秋季预算金额 18 秋季实际销售 -1 冬季预算金额 20 冬季实际销售 秋季超前（落后） -2 -3 1- 冬季超前（落后） 累计 -5 -6 -8
商品营业分析表 类别问题分析 店铺 8月 9月 10月 11月 累计 预算 达成 销售金额 销售件数 落后 超前 落后 单夹克 20000 80% 16000 16 -4 50000 40000 40 -10 100000 80000 80 -20 -44 外套 棉服 羽绒服 长裤 PW 毛衫 PD TTL T恤 衬衫 皮衣 合计
单款问题分析 款号 进货 数量 时间 进度 预算 消化 实际消化 上周件数 期末库存 回转周数 推动策略 A 240 第9周 （休眠期） 220 176 73% 5 64 12.8 打折、内推 B C D … …
目标策划分解 B 目标分解的方法 目标实施策略
新营销如何做… … 1 2 3 前期平台良性建设 （代购案例） 第一次推送 征集你的1314如何过？ 第二次推动 最佳方案公布 4 5 6 第三次推送 确定活动方案推送 第四次推送 营销模式推送（微信、微博、QQ、 电话、DM 第五次推送 优惠券、抵用券、年夜饭券
新营销设计思路…… 04 03 02 互动推动 01 免费策略 感情传递 噱头吸引
分享总结：成功清理活动必备要素 独特新颖的宣传口号（新奇） 过目不忘的促销主题 人头攒动的店外商业气氛 给顾客占便宜的感觉（优惠） 留住顾客的卖场氛围 选择精准的促销商品 造成冲动的购买欲望（限时、稀缺）
D 清理实施步骤 活动目的 活动主题 宣传口号 时间周期 渠道选择 目标设定 商品安排 清理方案 宣传策略 组织架构 （DM、DP各种地面、微信、其他自媒体） 费用预算 组织架构 动员大会 培训要点 （话术、排班、制度、站位… …） 激励方案 陈列要素 目标跟进 现场管控 活动总结报告
真诚陪伴教练 殷卫江 THANK YOU