第二章 采购与供应战略 主 要 内 容 * 企业战略 * 采购与供应战略及其构成 * 采购与供应战略的制定

第一节 企 业 战 略 一、企业战略的概念、特点 1、企业战略的概念 第一节 企 业 战 略 一、企业战略的概念、特点 1、企业战略的概念 企业战略是企业的管理层制定的“策略规划”。 目的是建立本企业在其市场领域中的地位，成功地同其竞争对手进行竞争，满足顾客的需求 ，获得卓越的公司业绩。 2、 企业战略的特点 （1） 涵盖范围广，涉及企业经营和管理的方方面面； （2）是一个动态过程 （3） 包括战略制定、战略实施、战略评价三个阶段

第二章 采购与供应战略 图：企业战略的层次

第一节 企 业 战 略 二、企业战略层次 1、公司战略（企业总体战略） 第一节 企 业 战 略 二、企业战略层次 1、公司战略（企业总体战略） – 是企业整体的管理策略规划，是企业中最高层次的战略，回答企业应该在哪些领域进行生产经营活动的问题。 2、 业务战略（经营战略） – 是某一项业务的管理策略规划。 3、职能战略 – 管理者为特定的职能活动、业务流程或业务领域内的重要部门制定的策略规划。 4、 经营运作战略 – 如何管理关键的经营运作单位及管理具有战略重要性的日常经营运作任务等。通常由一线管理者担负。

第一节 企 业 战 略 各战略层次的特点

练 习 （07单选）企业中制定采购与供应战略的通常是 ( ) （A）总经理 （B）采购部门经理 （C）行政副总 （D）采购人员 （05单选）在大型企业中，战略可以分为四个层次，一 线管理者主要承担的是（ ） （A）经营运作战略 （B）职能战略 （C）公司战略 （D）业务战略

第一节 企 业 战 略 三、企业战略与职能战略的异同 * 战略期限不同 – 企业战略是企业的长期发展方向 第一节 企 业 战 略 三、企业战略与职能战略的异同 * 战略期限不同 – 企业战略是企业的长期发展方向 – 职能战略则用于确定企业的短期经营活动 * 战略的具体程度不同 – 企业战略为企业指出一般性的战略方向 – 职能战略则为负责完成年度目标的管理人员提供具体的指导 * 战略参与人员不同 – 企业战略：高层管理人员 – 职能战略：职能部门的管理人员

第一节 企 业 战 略 四、企业战略类型 * 竞争战略的目的是通过比竞争对手更好地提供 购买者所需要的产品将竞争对手击败。 第一节 企 业 战 略 四、企业战略类型 * 竞争战略的目的是通过比竞争对手更好地提供 购买者所需要的产品将竞争对手击败。 * 三种基本的竞争战略： – 成本领先战略 – 差异化战略 – 集中化战略

1、成本领先战略 * 概念：通过提供比竞争对手更低的产品和服务来吸引顾客。 * 适用场合：购买者对价格敏感的标准化的产品。空调、冰箱 * 实现途径：（06年简答题） – 比竞争对手更有效地开展内部价值链活动 – 改造价值链，省略或跨越一些高成本的价值链活动 * 案例：格兰仕VS.松下

格兰仕 VS. 松下 * 松下（National）是世界家电行业的骄子，在微波炉领域 也有非常广泛的统治。格兰仕作为中国区域品牌，要统治 国内并扩展疆土，必须用上上策。格兰仕高举“成本领先” 之利剑，大败松下： 一是规模化优势带来的成本领先。其年产1200万台的产量 使得其单位产品总成本实现了行业最低，而国内挑战者要 突破格兰仕构筑的成本壁垒很困难。 二是上游资源的打造。格兰仕能以绝对优势的产量，迫使 供应商以超低的价格供货，建立起了有形、无形的控制力 极强的完整产业链条。壮大了自身实力，具备了打败松下 的主客观条件。 * 三是以超低价格撬动终端市场，并通过“价格战”“清理门户”。 * 如今，格兰仕已经成为中国名副其实的微波炉大王，在国 际市场与松下比也毫不逊色。

2、差异化战略 * 概念：寻求针对竞争对手的产品和服务的差异化，以此来 吸引顾客。 * 概念：寻求针对竞争对手的产品和服务的差异化，以此来 吸引顾客。 * 适用场合：购买者有不同的偏好，标准化的产品难以满足其需求。 如手机 * 实现途径： – 提供能够使购买者使用公司产品时总成本降低的产品。冷暖空调、手机照相 – 提供能够使购买者获得更高性能的产品 – 提供能够从非经济或无形的角度提高顾客满意度的产品 – 通过竞争对手没有或不能克服的竞争能力为顾客提供价值 。 * 案例：索芙特VS.P&G

索芙特 VS. P&G * 要和日化行业的巨无霸P&G争地盘，后面又有诸多的国内追兵,谈何容易！ * 作为区域品牌的索芙特偏向虎山行，居然还能攻城掠池， 靠的就是差异化。93年，索芙特推出海藻减肥香皂，在对 消费者减肥心理的把握上可谓达到驾轻就熟；97年索芙特 推出木瓜香肤香皂，大受市场欢迎；2000年，索芙特洗面 奶开始全面进入市场，其推出的十大美女洗面奶更是轰动 一时，独特的产品、独特的广告表现令消费者耳目一新；同年，索芙特开始进军洗发水行业，索芙特在选择市场概念时同样采用了自己的拿手好戏——差异化策略。索芙特推出的负离子洗发露与防脱洗发露同样引起了市场轰动，并且在功能洗发水市场占据了重要位置。

3、集中化战略 * 概念：又称聚焦战略，是指以某个细分的市场群体为 目标，通过为这个小市场的购买者提供比竞争对手更低成本的产品、服务，或差异化的产品、服务，来吸引顾客。 * 适用场合： – 定位于多个细分市场的竞争对手很难满足目标小市场的专业化或特殊化的需求； – 没有竞争厂商在目标细分市场上进行专业化经营； – 企业具有独特的服务小市场的资源和能力 * 案例：华为 VS. IBM

华为 VS. IBM * IBM是世界IT巨头。但人们高兴地看到，在设备供应领域，华为成为挑战IBM的排头兵，成为国人的骄傲。早 在2000年，华为集团在全国电子百强中销售额达到220 亿元，排名是第十位，但是利润却是第一位。这其中一 个重要的因素就是华为坚持了集中化战略。 华为掌舵人任正非说：“为了使华为成为世界一流 的设备供应商，我们将永不进入信息服务业。”正是这 一集中化的策略原则，铸造了华为今天的辉煌。

练 习 （单选）企业在面对下列情况时，比较适合采取成本领先的竞争战略的是（ ） A 企业所在市场，产品是标准化的，而且购买者对价格较敏感 （单选）企业在面对下列情况时，比较适合采取成本领先的竞争战略的是（ ） A 企业所在市场，产品是标准化的，而且购买者对价格较敏感 B 企业所在市场的购买者有着不同的偏好，标准化的产 品难以满足他们的需求 C 企业所在市场可以分为多个小市场，没有其他竞争厂 商在目标小市场上进行专业化经营，且企业具有独特的服务该小市场的资源和能力 D 成本领先的竞争战略适用于上述各种情况 （06简答）什么是成本领先战略？实现它有哪两种途径？

第二节 采购与供应战略及其构成要素 一、什么是采购与供应战略？ 1、 采购与供应战略是采购管理部门为实现企业的整体战略目标，在充分分析企业外部客观环境和供应商所处行业环境及企业内部微观环境的基础上，确定采购管理目标，制定采购战略规划并组织实施的一个动态管理过程。

采购与供应战略与企业战略的关系 * 采购与供应战略是企业战略的有机组成部分。有效的采购与供应战略的目标之一就是将企业目标 更好地落实到采购与供应目标上来。

二 采购与供应战略的构成要素 * 采购什么 (What) – 自制还是外购？ * 采购质量 * 谁负责采购 （Who）：集中、分散 – 自制还是外购？ * 采购质量 * 谁负责采购 （Who）：集中、分散 * 何时采购 (When)：现在、以后 * 什么价格采购 * 在哪里，向谁采购 （Where） * 采购多少 * 如何采购 （How） * 为什么 （Why）

练 习 * 采购与供应战略属于下列( )层次的战略 A 公司战略 B 事业部战略 C 职能部门战略 D 经营运作部门战略 （07简答）采购与供应战略包括多个构成要素，请你 列出其中的五个因素。

第三节 采购与供应战略的制定 * 采购与供应战略制定时应考虑的因素 – 采购在战略意义上的重要性 – 供应市场的复杂程度 * 采购与供应战略制定时的分析方法 – ABC分析法 – 供应细分分析方法 – SWOT分析法

一、ABC分析法 1、 ABC分析法的原理 – 即20/80原理的应用：存在着重要的少数20%和不重要 的多数80%，要将管理资源集中于重要的少数。 2、 ABC类物品的区分 – A类：价值占采购总成本的70%～80%，数量占15% ～ 20% – B类：价值占15% ～20%，数量占30% ～40% – C类：价值占5% ～10%，数量占60% ～70 %

ABC分类方法(表) A B C 价值% 70~80 15~20 5~10 数量% 30~40 60~70

3、ABC方法应用的四条基本原则

4、ABC方法的局限性 * 重心过于集中于采购成本，忽视了其他重要的标准。 * 重心过于集中于采购成本，忽视了其他重要的标准。 * 只能了解某产品或服务对财务状况的相对重要性 ，而面对市场环境和激烈竞争的供应商时，无法 延伸到制定供应管理战略和战术。

练习 * 当企业运用ABC分析法制定采购与供应战略时，下列说 法错误的是（ ） A 对于A类物品要尽可能严加控制，一般要求供应商按订 单频繁交货，尽量缩短提前期 B 对于A类物品要求有最准确、完整的记录，尽量做到时 时更新记录 C 在一切活动中，尽量给A类物品以优先级以压缩其提前 期和库存 D 在订货过程中，对A、B、C类物品都应该一视同仁，提 供仔细、准确的订货量

练习 * （07多选）运用ABC分析法制定采购与供应战略时，对于A类物品的采购应该 ( ) A）要求最准确、完整、明细的采购记录 C）每季度评审一次EOQ与订货点 D）采用大库存量与订货量以避免缺货 E）给该类物品以高优先级以压缩其提前期与库存

供应细分分析方法

* (06案例)NES电脑公司是一家电脑制造厂，主要为医药行业提供定制电脑。在该行业中颇有声誉。现有的主打产品是MODEL A，考虑到市场需求，公司准备推出MODEL B以替代MODEL A。MODEL B增加了一些MODEL A所不具备的新特征，其申包括DVD刻录机、宽屏液晶显示屏SCR。新型中央处理器。医药行业的 一些定制电脑设备装置，它们皆属于外购品。 * DVD刻录机的采购数量占采购物品总数的5％，采购成本占采购总成本的6％。 新型中央处理器的采购数量占采购物品总数量的5％，采购成本占采购总成本 的40％。以往采购MODEL A时，用到的是PRO系列的PRO 3。PRO系列的中央处理器供应商在国内仅有两家，而且常常供不应求。因此，为避免发生短缺现象，采购部门通常会尽可能多订购一些PRO 3。 * 宽屏液晶显示屏SCR的采购数量占采购物品总数量的5％，其采购成本占采购总成本的35％。国内有四家SCR供应商，还有几家在发展中。市场有时会供不应求。这时可以进口一些量以弥补不足。进口的SCR优质但成本较高，国产的 SCR质量有所改进但仍不稳定。公司以往订购普通液晶显示屏时，需要3－4周时间才能拿到货。采购部门因而设定了一个较高的库存水平以确保库存安全。

医药行业定制电脑设备装置的采购数量占采购物品总数量的20％，其采购成本占采购总成本的10％。 医药行业定制电脑设备装置的采购数量占采购物品总数量的20％，其采购成本占采购总成本的10％。 * 标准元件的采购数量占采购元件总数的60％，采购成本占采购总成本的5％ * 假设你是NES的采购经理，请你解答以下问题: (1)依据ABC分类法，为案例中提到的采购元件进行分类，并简述理由。(5分) (2)请针对 SCR宽屏液晶显示屏的采购与供应情况，绘制其采购战略的SWOT分析表。(5分) (3)在推出MODELB的过程中。请你采取一些更有效的措施来改善宽屏液晶显示屏SCR的采购和供应管理。（5分)

案例答案 （1）新型中央处理器和宽屏液晶显示器SCR属于A类物品。理由：两者采购数量之和占采购物品总数量的10%，但采购成本占到采购总成本的75%，属于需要重点关注的物品。DVD刻录机和医药行业定制电脑设备属于B类物品。理由：两者采购数量之和占采购物品总数量的25%，但是采购成本只占总成本的16%，属于一般关注物品。标准元件属于C类物品。理由：其采购数量虽占采购物品总数量的60%。但采购成本只占总成本的5%

（2）SWOT分析表 强势S 劣势W

（3）答案 宽屏液晶显示器SCR属于A类物品。由于它占有绝大部分的采购成本，对其进行严格控制就变得十分重要。为了改善宽屏液晶显示器SCR的采购和供应。可以采取如下措施：（建立完备准确的需求记录，采购记录；（2）分析需求以确定更准确的订货量；（3）开发新的供应商，扩大供应商数量；（4）更严格的收货检验以确保货物质量；（5）与客户更紧密沟通，以便及时获得需求信息进行订购；（6）分析采购流程和订货周期，尽量缩短采购前置时间；（7）建立供应商评价制度，来选择优秀供应商以建立长期合作关系。

二、供应细分分析法

ABC法与供应细分分析法的比较 * 供应细分分析方法比ABC分析法更能反映企业实际，克服了ABC分析法只关注采购成本的局限性，保证相应的企业管理人员在权衡成本/价值和风险程度的前 提下，优先安排需紧急处理的物资以及相关事宜。

三、SWOT分析方法 * SWOT分析是一种对企业的优势（Strengths）、劣 势（Weakness）、机会（Opportunities）和威胁 （Threats）的分析。在分析时，把所有的内部因 素（优势和劣势）都集中到一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。

SWOT方法制定采购与供应战略步骤 * 首先把识别出的所有优势分成两组。分的时候应以 下面的原则为基础：看看它们是与行业中潜在的机会有关，还是与潜在的威胁有关。 * 用同样的方法把所有劣势分成两组。一组与机会有关，另一组与威胁有关。 * 建构一个表格，每格占1/4。 * 把公司的优势和劣势与机会或威胁配对，分别放在 每个格子中。SWOT表格表明公司内部的优势和劣势与外部机会和威胁的平衡。

SWOT分析例子

小 结 * 企业战略的概念 * 企业战略的层次 * 企业战略的类型 * 采购与供应战略的概念 * 采购与供应战略的构成要素 * 采购与供应战略的制定 – ABC分析法 – 供应细分分析方法 – SWOT分析法

教材P55案例 * 阅读案例，回答下列问题： * 1. 案例中的铝管材在“供应细分分析”法中属哪一类物资 ，应采取何采购与供应战略？ * 2. 用SWOT分析法分析铝管材的采购。