国际商务谈判 山东财经大学 袁其刚 教授 Shandong Economics University E-mail:yuanqigang107@hotmail.com SEU BY YUANQIGANG 1

提纲 PART ONE 国际商务谈判课程简介 PART TWO 教学团队 PART THREE 课程体系和内容 PART FOUR 课程实践教学 PART FIVE 授课方法 PART SIX 教学效果 PART SEVEN 学习要求和考核 PART EIGHT 参考资料

PART ONE 国际商务谈判课程简介 一.历史沿革 原山东经济学院是国内开设《国际商务谈判》最早财经类高校之一。该课程于1985年由我国驻捷克大使馆商务秘书王文贤教授开设。1989年由袁其刚教授主讲并负责本课程建设工作。在历届主讲教师团结协作下，进行了一系列教学内容和方法的改革与探讨，并取得了良好的效果。获得省级优秀教学成果二等奖和三等奖各1项；校级优秀成果二等奖2项。围绕该课程建设，加强国际合作，2010年成功举办了“国际商务谈判及推销模拟大赛”等活动。 2007-11-15 SEU BY YUANQIGANG 3

二.地位和作用 经济全球化加快了企业融入国际市场的步伐，这就要求企业在开拓市场时具备一定国际商务谈判能力，熟悉国际惯例和规则。《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业和国际商务本科生必备的基础知识和必须掌握的专业技能。在教学计划中占有重要地位。是一门同实践联系十分紧密的专业课程。《国际商务谈判》与国际市场营销学、跨国经营理论与实务、国际商务单证、国际商务函电等课程在内容上是互相补充，相辅相成的。故在课程的设置上，一般放在公共基础课和其他专业课程之后，尤其是系统学习和掌握了国际市场营销学后，通过该课程学习，提高学生的谈判能力和水平。

三.设计理念 通过本课程的学习，使学生掌握国际商务谈判的基础理论，掌握现代谈判的策略和技巧。通过系统学习使学生了解国际商务谈判的主要内容、基本过程，具备现代国际商务谈判的基本技术；熟悉现代谈判策略、僵局处理等技巧。能结合我国的实际和改革发展的需要，要求学生结合课程内容有反思、有质疑、培养学生的独立思考问题和解决问题的综合能力。

PART TWO 教学团队 ●教学队伍学缘结构合理： ●教学队伍外语水平高： ●获得突出教学研究成果： 袁其刚教授；李淑俊副教授；仪姗姗讲师 刘峰经济师 ●教学队伍征程结构合理： ●教学队伍学缘结构合理： ●教学队伍外语水平高： ●获得突出教学研究成果： 1．2005主持“〈国际贸易实务〉课程教学改革研究”获省级教学成果三等奖。 2.2005参与“国际经济与贸易专业教学改革研究与实践”获省级教学成果二等奖。 3．2009参与“国际经济与贸易专业人才培养模式的创新改革与实践”获省级教学成果一等奖 。 4．2009年主持的“研究生创新能力培养模式的国际比较研究——以国际贸易学专业为例”获山东省省级教学成果三等奖。 5. 2007年出版的《国际商务谈判》教材获山东经济学院优秀教学成果二等奖。

个人简介 学术专长： 贸易与金融，WTO，国际商务谈判。 学术兼职： 中国世界经济学会国际贸易与国际投资学会副会长 袁其刚教授、南开大学金融学博士，硕士生导师，访美学者。学校中青年学术骨干和学科带头人，1996-2009年获省级、厅级优秀教学、科研成果奖30项。编著出版著作8部；主持国家教育部、省级科研课题10项。省级精品课程《国际贸易实务》主持人。 学术专长： 贸易与金融，WTO，国际商务谈判。 学术兼职： 中国世界经济学会国际贸易与国际投资学会副会长 全国国际贸易实务研究会发起人； 山东省经济学会常务理事; 山东对外经济学会副秘书长; 山东省财政厅干部培训兼职教授 山东省委组织部农村党员干部现代远程教育“世界农产品贸易规则”教学辅导专家。 SEU BY YUANQIGANG 7

PART THREE 课程体系和内容 相关专业课程开设后，第七学期开设国际商务谈判。这在课程开设顺序上符合教育与教学规律，符合学生成长成才规律，符合专业人才培养要求。在培养模式、教学内容、实践实训等方面围绕以下两方面能力进行建设： 1. 以培养高级国际商务谈判岗位综合管理技能为主线。整个课程的教学内容以该综合谈判技能过为主线进行设计。 2. 使学生掌握两大能力。一是谈判基础能力 , 包括谈判基本理论的掌握、谈判素质和技能的提升。二是创新发展能力，包括创新意识培养和创新手段的掌握。

讲课提纲 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则 SEU BY YUANQIGANG 9

PART FOUR 课程实践教学 1、组织学生参加商务谈判及推销模拟挑战杯大赛。 2.组织学生参与职业经理人培训

PART FIVE 授课方法 1.多样的教学方法 （1）课堂讲授。 （2）案例分析。 （3）模拟谈判。 2．探索式教学法 探索式教学法就是以探索为主的教学，是指教学过程是在教师的启发诱导下，以学生独立自主学习和合作讨论为前提，以现行教材为基本探究内容，通过主讲老师到企业收集和编写案例，为学生提供充分的探究、讨论问题的机会，让学生通过个人、小组、集体等多种解难释疑尝试活动，将自己所学知识应用于解决实际问题的一种教学形式。 3．学生合作学习法 4.利用信息技术充实教学手段。具体内容见课程网页： 网址：http://web.sdie.edu.cn/jpcourse/gjswtp2011/

PART SIX 教学效果 课程教学改革历史长，教学经验丰富 1．学生评教。 2．同行及校内督导组评价。 教学督导组一致评价：教师授课过程中，着装大方、得体，对所教内容熟练，准备充分，板书规范，能调动学生参与的积极性，课堂气氛活跃。 校内同事举证评价：该课程实用性强。学生学习的积极性和主动性较强，学习该课程的兴趣高涨，教学效果显著，学生最终的考试平均成绩优良。 3．学生实践活动评价。

PART SEVEN 学习要求和考核 1、谈判是门科学和艺术的统一； 2、实务性、操作性强课程； 3、突出“干中学”，贵在实践； 4、国际化视野，跨越文化障碍。 5、课堂学习10%、卷面考试40%、 案例考试50%。

PART EIGHT 参考资料 1．The skills of Negotiating Bill Scort Gower Publishing Company Limited England,1981. 2. The Art Negotiating Gerard I.Nierenberg Simon~SchusTerNewYork，1981. 3. Contract Negotiation Handbook P．D．V Marsh Published by Gower Publishing Company Limited England，1984. 4. Getting To YES ( Negotiating Agreement Without Giving In) Roger Fisher and William Ury Penguin Books 1991 Second Edition. 5．[法]克里斯托夫．杜邦：《谈判的艺术》中国文联出版公司出版1992年版。 6．[英]凯文·肯尼迪：《怎样在国外做生童》，中国对外经济贸易出版社1989年版。 7．[美]米切尔·P·多伊奇：《怎样与日本人做生意》，春秋出版社1989年版。

谢谢！