第13章 企業談判 授課教師：吳秀珍
企業競合是現代國際企業間普遍趨勢，代表著企業間利益或期望的不一致，為了商業運作的順利進行，有必要對於衝突加以適當的管理，而最適切的手段就是透過談判來進行。 成功的談判往往是多方考量並且妥協的結果，確保談判各方的利益也使得企業運作得以順暢進行。各部門如果能瞭解衝突緣起及熟悉談判過程與策略，會大大幫助跨部門間合作與對外共識的建立，進而充分發揮團隊的精神與效益。
企業與內部利益關係人 勞資關係談判 管理程序制定 內部溝通
現代社會常見的企業談判 企業內部談判時，因為談判雙方雖都能以企業利益著眼，但對於如何做卻不盡相同，再加上個人的需求與關係不同，往往使內部談盼比對外談判困難。 談判雙方有時會有強烈的獲勝慾望，甚至希望以自己的地位、貢獻度大來壓制對方，如果立場過於強硬，可能會使談判淪為彼此報復，反而影響了公司利益，破壞同仁和諧的氣氛。
企業與外部利益關係人 交易買賣談判 技術貿易談判 合資合作談判 企業併購談判 競合關係談判
意向書與協議書的談判 意向書的談判：是一種簡單的聲明。說明簽字雙方的一種願望，一種代先決條件的承諾；它對簽字人並不構成一種合約義務 協議書的談判：是交易各方再特定時刻對立場的協議，系統概括的協議書是雙方初步協定。協議書是更接近交易與合約內容的談判，重在描述雙方就交易達成的原則立場。
準合約與合約的談判 準合約的談判：準合約是合約的前身，是帶先決條件的合約。其格式、內容與合約完全相同，但還有某些條件要解決，才能建立交易關係。 合約的談判：合約是一個可以產生法律強制執行力的協定，一簽訂就成為約束簽字各方的有法律效力的文件。
意向書和備忘錄刺激了雙方去深思，以談判完成與尚待談判的各個事項。 談判中斷往往都是雙方出現歧見的原因， 只要雙方繼續對話，浮現分歧立場的議題就能獲得解決。 談判回合之間的間隔越長，記憶模糊的可能性就越高。意向書和備忘錄便能在談判停止時發揮橋樑的作用，為雙方指出已經或尚未建立共識的事項，以及相應的日期。
由於涉及不同國家的風俗民情、法律規範與商業習慣，完善的國際合作契約才能確保國際合作進行順利。一般而言，簽訂正式契約前，會先簽訂備忘錄（MOU, Memorandum of Understanding）、意向書（LOI, Letter of Intent）與保密協定（NDA, Non-Disclosure Agreement）等契約。MOU與LOI都是當事人意思表示的合致，可能成為有拘束力的契約。現行實務上，為了防止營業秘密的喪失，NDA或其他保密約定限制接受人之特定行為，在雙方開始接觸時，就必須簽署。 9
國際契約中通常要出現的條項 (1) 契約的生效日期 原則上是從契約締結日起生效，但也有把日期往前推而使之生效的情況，或以取得正式機構的認可為契約生效日。 (2) 不可抗因素條項 指出於當事人無法支配的事由，致使契約不能履行的事態發生，為當事人的免責條款。 (3) 轉讓條項 指全面禁止把契約轉讓給第三者，若要轉讓也得徵得對方的書面同意為原則。 10
(4) 通知的規定 契約一締結，當事者之間開始交易，雙方要就契約履行上的重要事項聯絡，須設立正式窗口，並在契約書上寫明。 (5) 修正條項 在契約履行過程中，出現希望加以改訂的條項。 (6) 完全合意條項 當事者之間的合意，都整理在契約書中，為了排除締約前的各種合意或備忘的效力， 設計此條項。 11
(7) 依據法律 國際契約是屬於不同法規區域的交易，在當事者的交涉中，要事先商定採用哪一個國家的法律就叫準據法。 (7) 依據法律 國際契約是屬於不同法規區域的交易，在當事者的交涉中，要事先商定採用哪一個國家的法律就叫準據法。 (8) 糾紛處理條項 在契約的解釋與履行上，若發生意見不一致或糾紛時，基於何種規則予以解決。 12
索賠談判 索賠談判是國際貿易中，因為簽約方不能履行合約內容所引起損失的補救協商行為，其形式可分成直接或間接。 間接的索賠談判的判定方式，有調解、仲裁與訴訟三種。
商業談判程序 方案執行書，可以最為談判的基本資料，內容必須清楚表達計畫的細節可能的變化，結果是基於現有資料的預測，以免造成談判雙方認知的差異 方案的摘要應要包括： 歷史資料 專案描述 交易要件 財務資料
談判的啟動 目標公司與市場選定後，在合約進展前，可以調查潛在的談判對象。在調查目標完成後，初始談判可以藉由介紹信或要求提案書予以啟動。 許多文化在商業交往中，交換禮物是標準實務，並不是行賄，必須界定清楚。
企業談判方式 「人身攻擊」與「問題處理」 「敵我戰爭」與「夥伴關係」 「僵化談判目的」與「開放接受說服」 「爭執立場」與「探求利益」 「二取一」與「多重選擇」 「擊敗對方意志」與「公平說服對方」 「威脅對方」與「自尋退路」