营销策划实务 主 编 冯开红

本书在编写过程中注重以下特色 第一、教学过程的仿真性 第二、侧重学习过程的组织与技能考核

目录 第1章 市场营销策划概述 第2章 如何撰写策划方案 第3章 市场营销策划分析 第4章 市场营销战略策划 第5章 产品策划 第2章 如何撰写策划方案 第3章 市场营销策划分析 第4章 市场营销战略策划 第5章 产品策划 第6章 价格策划 第7章 分销渠道策划 第8章 促销策划 第9章 创新思维与自主策划

第1章 市场营销策划概述 学习目标 知识点： 1、何为营销策划，为何要策划。 2、策划的要素。 3、营销策划的内容。 4、策划的方法。 5、策划的基本程序。 能力点： 1、正确理解策划内涵。 2、掌握策划三要素及其关系。 3、熟练掌握策划的方法。 4、熟练按照策划的基本程序进行策划。

第1章 市场营销策划概述 1.1 市场营销策划及其特点 1.1.1 策划的含义与作用 1.1.1 策划的含义与作用 我们干任何事，都是想好了才干，凡事予则立，不予则废，这里的予就是指策划。

1.1.1 策划的含义与作用 策划的作用与意义 1、它是行动取得成功的保证， 2、策划为人们提供了新观念、新思路、新方法。 1.1.1 策划的含义与作用 策划的作用与意义 1、它是行动取得成功的保证， 2、策划为人们提供了新观念、新思路、新方法。 3、策划是为了追求美好的未来。 4、策划是为了充分的利用资源。

1.1.2 市场营销策划含义 市场营销策划，顾名思义就是对市场营销活动有目的的进行筹划、谋划，通过市场分析、利用市场需要的产品、适当的价格、适当的时间、地点，采用合适的促销方式让顾客满意。简单的说，市场营销策划就是明白消费者需要的商品，找到他们，然后将商品卖给他们的方案。

1.1.3市场营销策划特点 营销策划一般有五大特点： 1、主观性。 2、动态性。 3、系统性 4、复杂性 5、前瞻性

1.2 市场营销策划的基本要素 目标 信息 创意

1.3 市场营销策划的内容 营销策划的内容，按照其策划的习惯和程序将其分成营销基础策划和营销运行策划。 1.3 市场营销策划的内容 营销策划的内容，按照其策划的习惯和程序将其分成营销基础策划和营销运行策划。 基础策划主要指市场调研策划及由此确定的企业战略策划，它们是每项营销运行策划所必需的。营销运行策划主要指营销运行中所涉及到的目标市场及定位、产品、价格、渠道、促销等策划，它们是企业战略策划得以实现的主要手段

1.4 市场营销策划的基本原则 1、策划的目的性、目标性原则 2、策划的系统性原则 3、策划的创新求奇性原则 4、策划的信息提炼性原则 1.4 市场营销策划的基本原则 1、策划的目的性、目标性原则 2、策划的系统性原则 3、策划的创新求奇性原则 4、策划的信息提炼性原则 5、策划的动态性原则 6、策划的可操作性原则 7、策划的效用性原则 8、策划的超前性原则 9、策划的公众性原则

1.5 市场营销策划的方法 1、浪漫型策划 浪漫型策划法我们可以称作梦想、理想策划法，梦想、理想 创意 策划 实施 2、HITS策划 浪漫型策划法我们可以称作梦想、理想策划法，梦想、理想 创意 策划 实施 2、HITS策划 遇到问题困难怎么办 ——多个创意策划——试一试 ——决定这个了 How Idea Try Select

1.5 市场营销策划的方法 3、PDS法 PDS法是策划（PLAN）--试作（DO）--反省（SEE）法的简写。即：一个策划应是先策划，而后试一试，再反省完善

1.6 市场营销策划的程序 界定问题、明确目标--收集信息--寻找线索--产生创意--确立策划案--实施与改进。

一、BEST训练（营销策划者的一天） BEST训练最初是源自与日本企业的“模拟总经理的一天”，全称为BUSINESS EV-ENTS SIMULATION TEST。目的是把总经理一天的各种活动与问题一一展现出来予以解决。我们在这里把它演绎成营销策划者的一天，与背景案例及本章内容结合起来，使学员“寖浸”其中，达到训练的目的。自本章起，我们将在大家学习了各章的知识要点与方法运用后，用“一个营销策划人员（小明）的成长”案例为背景，系统的学习与掌握营销策划的知识和技能。 训练一：。。。。。

第1章 市场营销策划概述 能力测试 1、利用策划的基本要素设计一份改善校园环境的方案。 2、营销策划的基本内容是什么？ 3、策划的基本方法有哪些？ 4、策划的基本程序有哪些？ 5、您对营销策划是如何理解的

第2章、如何撰写策划方案 学习目标 知识点： 1、策划书撰写的一般原则。 2、策划书撰写的方法。 3、策划方案格式。 能力点：1、正确理解策划书撰写的一般原则。 2、熟练掌握策划书撰写的方法， 3、熟练使用策划方案格式。 4、能结合企业实际资料撰写策划方案。

2.1策划书撰写的一般原则(5W2H) What—何事 何目的 何目标 How----如何达成 H0w Much---多少预算 When---何时 Who----何人 Where---何地 Why-----为何

2.2、策划书撰写的方法 策划书的制作顺序 1、首先撰写整个策划书的大纲。 2、列出大纲中各章的大致内容。 3、检查大纲中各部分是否平衡。 4、重新调整后，确定各章节分配。 5、将自己收集的资料及构思的要点进行阐述，写进各章节。

2.2、策划书撰写的方法 策划书的结构与内容 1、封面 2、序文 3、目录 4、宗旨 5、内容 6、预算 7、策划进度表 8、有关人员职务分配表 9、策划所需物品及场地 10、策划的相关资料

2.2、策划书撰写的方法 策划书的写作技巧 1、首先设定状况，尽量简洁扼要地描述。 2、引人入胜地描绘策划主题 4、分条细述，按一定逻辑铺开 3、详细地描述整体形象，展开策划主题。

2.3策划方案格式 一般策划案格式 一、策划案名称 二、策划者的姓名 三、策划案完成日期 四、策划案目标 五、策划案的详细说明 六、预算表与进度表 七、预测效果 八、参考的文献资料 九、其他备案之概要说明 十、其他应注意事项

企业营销策划案格式 一、市场状况分析 1、整个产品市场的规模(包括量与值)。 2、竞争品牌的销售量与销售量值的比较分析。 3、竞争品牌各营业通路别的销售量与销售值的比较分析。 4、各竞争品牌市场占有率的比较分析。 5、消费者年龄性别、籍贯、职业、学历、所得、家庭结构之分析。 6、各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 7、各竞争品牌市场区隔与产品定位的比较分析。 8、各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析

企业营销策划案格式 续： 9、各竞争品牌促销活动的比较分析。 10、各竞争品牌公关活动的比较分析。 11、各竞争品牌订价策略的比较分析。 12、各竞争品牌销售通路的比较分析。 13、公司的利润结构分析。 14、公司过去五年的损益分析。

企业营销策划案格式 续： 二、策划案本文 一份完整的营销策划案，除了必须有上述的详细市场状况分析资料之外，还须包括公司的主要政策、销售目标、推广计划、市场调查计划、销售管理计划、损益预估等六大项。

第2章 BEST训练（营销策划者的一天） 二：。。。。 能力测试 1、举例说明策划书撰写的一般原则有那些。 2、策划一个方案怎样使你找到满意的就业单位。 3、按策划书的结构与内容设计一你熟悉的产品（如文具、鲜花）的广告策划书。 4、按照、策划书撰写的方法、策划方案格式等编写怎样将自己“销出去”策划书。

第3章、市场营销策划分析 学习目标 知识点：1、市场营销调研的含义、内容、步骤与方法。 2、市场营销环境的类型及具体内容。 3、市场营销环境分析的方法 4、营销SWOT分析方法 能力点：1．能进行市场营销调研； 2．能够分析把握市场营销环境的具体内容 3、能用SWOT法分析企业的营销环境。 5、熟练应用SWOT分析法制定营销方案

3.1 市场营销调研策划 市场营销调研的类型 1、探测性调研 2、描述性调研 3、因果关系调研 4、预测性调研

市场营销调研策划的内容 1、企业产品市场需求调研 2、市场营销组合调研 3、企业微观营销环境调研 4、企业市场宏观环境调研

市场营销调研的步骤 1、确定问题和调研目标 2、制定调查计划 3、收集调查资料 4、整理分析调查资料 5、写出调查报告

市场营销调研的方法 一、观察法 1、直接观察法。 2、痕迹观察法 3、行为记录法 二、询问法 2、询问调研方法 可分为面谈调研、电话调研、邮寄调研、网上调研四种。 三、实验法 实验室实验法 市场实验法 模拟实验法

3.2 市场环境分析 3.2 市场环境分析 市场营销环境的内涵 3.2 市场环境分析 3.2 市场环境分析 市场营销环境的内涵 市场营销环境泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素，包括微观环境和宏观环境。企业了解并分析市场营销环境是企业营销管理的最主要的任务之一，也是决定企业营销成败的关键。可简单分为宏观营销环境与微观营销环境。

3.3 营销SWOT分析 SWOT分析含义： 为企业的内部优势（Strengths）和弱点（ Weakness ），外部的机会（ Opportunities ）和威胁（ Threats）

SWOT 分析法形成了四种可以选择的战略。 SO战略：利用企业内部的长处去抓住外部的机会。 WO战略：利用外部机会来改进企业内部的弱点 ST战略：利用企业长处去避免或减轻外来的威胁。 WT战略：直接克服内部弱点和避免外来的威胁。

第3章训练 一、BEST训练（营销策划者的一天）三： 。。。 。。。 二、能力测试 。。。 。。。 二、能力测试 1、根据自己熟悉的当地某企业的资料，用SWOT分析法分析其产品的市场前景。 2、设计某产品（如食品、MP3）的用户满意度调查表，对周边人员进行调查并分析满意度。 3、“三鹿奶粉”事件发生后，请您对某熟悉的乳品企业进行市场环境分析，编制一份市场营销环境分析报告，制定一份该乳品企业的市场营销方案提纲。

第4章、市场营销战略策划 学习目标 知识点： 1．营销战略策划的概念、内容和特点； 2．市场细分策划的概念、原则和程序； 3．目标市场策划的模式； 4．市场定位策划的概念。 5．市场竞争策划的方式 能力点：1．掌握营销战略策划的方法； 2．对市场进行细分、选择目标市场、进行市场定位的能力； 3．能掌握常见的市场竞争战略策划的能力。

4．1 营销战略策划 营销战略策划的概念 它是指导企业市场营销活动，合理分配企业营销资源的纲领。 营销战略策划的核心内容 市场营销战略，是市场营销战略思想、战略目标及战略计划的集合

营销战略策划的特点 1．全局性 2．复杂性 3．风险性 4．专一性 5．长远性 6．成本高

4．2 市场细分策划 市场细分的标准 进行市场细分有一系列的标准， 主要有地理因素、人口统计因素、心理因素、行为因素等四类。

市场细分的原则 1、可衡量性 2、可进入性。 3、有效性。 4、差异性

市场细分的程序 选定产品市场范围 列举潜在顾客的基本需求 了解不同潜在用户的不同要求 特殊需求作为细分标准 划分子市场并命名 分析每一细分市场需求与购买行为特点 估计每一细分市场的规模

4．3 目标市场策划 目标市场选择的模式 1、密集单一市场 2、有选择的专门化 3、产品专门化 4、市场专门化 5、完全市场覆盖

影响目标市场选择的因素 1、市场因素 2、竞争者的市场营销策略 3、产品因素 4、经济、技术因素 5、社会政治因素 6、公司目标因素 7、企业资源或实力

目标市场选择策划 1、目标市场策略策划 （1）无差异营销策略 (2)差异性营销策略 (3)集中性营销策略 2、目标市场的切入策划 （1）目标市场的切入时机一般有三个阶段：启动期、开业期和立足期 （2）目标市场的切入方式 （3）目标市场切入的常用方法

4．4 市场定位策划 1、市场定位的概念 2、市场定位的原则 （1）根据具体的产品特点 （2）根据使用场合或用途 （3）根据顾客价值期望 （4）根据使用者类型定位

市场定位策划 1、调查研究 2、分析 3、决定

4．5 市场竞争战略策划 市场防御策划 1、反击式防御 2、先发制人的防御 3、阵地防御 4、侧翼防御 5、运动防御 6、收缩防御

4．5 市场竞争战略策划 市场进攻策划 1、正面进攻 2、侧面进攻 3、包围进攻 4、迂回进攻 5、游击进攻

第4章训练 一、BEST训练（营销策划者的一天）四： 。。。 。。。 二、能力测试 1、进行细分市场一般包括哪些步骤？ 。。。 。。。 二、能力测试 1、进行细分市场一般包括哪些步骤？ 2、市场定位策划的误区有哪些？ 3、作为市场领导者可以从哪些方面来进行市场防御？ 4、市场进攻策略有哪些？利用策划的基本要素设计一份改善校园环境的方案。

第5章、产品策划 学习目标 知识点： 1．产品整体概念； 2．产品组合策划； 3．产品生命周期策划； 4．新产品策划； 5．产品品牌、商标与包装策划。 能力点：1．理解产品整体概念； 2．利用产品组合进行营销策划的能力； 3．掌握产品生命周期各阶段的营销策划能力； 4．掌握新产品策划的方法； 5．掌握产品品牌、商标和包装策划的方法。

第5章、产品策划 5．1 产品策划概述 产品整体概念 什么是产品？钢笔、西装、汽车、婚纱照相、演唱会，以及欧洲15日游都是产品。产品是企业满足市场需求的手段和途径。

5．1 产品策划概述 产品的整体概念是由五个层次构成， 即核心产品、 形式产品、 期望产品、 附加产品 潜在产品。

5．2 产品组合策划 产品组合相关概念 1、产品项目。 2、产品线 3、产品组合 4、产品组合有一定宽度、深度、长度和关联度。

产品组合策略策划 1、扩大产品组合 2、缩减产品组合 3、产品线延伸 （1）向下延伸策略 （2）向上延伸策略 （3）双向延伸策略

5．3 产品生命周期策划 产品的诞生、成长、成熟和衰退的过程，就象生物的生命历程一样，所以称之为产品生命周期

5．4 新产品策划 新产品策划概述 1、全新产品 2、换代产品 3、改良产品 4、仿制产品

5．4 新产品策划 新产品的策划原则 1、有市场： 2、有特色： 3、有能力： 4、有效益： 5、低成本 6、抢时间：

新产品的策划方案：八步 产品创意搜集 产品创意筛选 形成产品概念 拟定营销策划 产品财务分析 产品开发试制 产品市场试销 产品正式上市

5．5 产品品牌、商标与包装策划 品牌策略策划 （1）品牌归属策略 （2）品牌统分策略 （3）品牌延伸策略 （4）多品牌策略 （5）品牌更新策略

5．5 产品品牌、商标与包装策划 商标策略策划 （1）显著性： （2）独创性 （3）联想性 （4）合法性 （5）艺术性 （6）国际通用性

5．5 产品品牌、商标与包装策划 产品包装策划 1．包装策划含义 2．包装策划的原则 （1）安全、方便、美观 （2）包装与商品价值和质量水平相匹配 （3）符合法律规定和风俗习惯 3．包装策划的内容

第5章、训练 一、BEST训练（营销策划者的一天）五： 。。。 。。。 二、能力测试 。。。 。。。 二、能力测试 1、举例说明产品各生命周期有哪些不同的特点和营销策划要点。 2、新产品的策划原则有哪些？ 3、举例说明产品的品牌策略。

第6章、价格策划 6．1 定价基本方法和策略的运用 定价基本方法 1、成本导向定价法 （1）成本加成定价法 （2）收支平衡定价法

第6章、价格策划 2、竞争导向定价法 （1）低价竞争法 （2）高价竞争策略 （3）随行就市定价法 （4）竞争投标定价法 3、需求导向定价法 （1）理解价值定价法 （2）区分需求定价法

定价策略的运用 1、新产品定价策略 有三种可供选择：市场撇脂定价法（速取或高价策略）、市场渗透定价法（渐取或低价策略）、中间价格策略。 2、阶段定价策略 这是根据产品所处的经济生命周期的阶段而制定不同的价格的策略。可分为：试销期定价策略、畅销期定价策略、饱和期定价策略、滞销期定价策略。 3、折扣定价策略 4、心理定价策略 5、相关品定价策略

6．2 定价的主要影响因素及其程度分析 定价的主要影响因素 1、产品成本 2、市场需求及变化 3、市场竞争状况 4、商品的特点 5、企业的营销组合策略  6、其它环境因素

6．2 定价的主要影响因素及其程度分析 定价分析 1、在工业品领域，成本对定价具有决定作用。 2、企业定价时必须依据需求的价格弹性，即了解市场需求对价格变动的反应。 3、判断定价方案是否可行的原则

6.3 定价策划 价格策划的原则 （1）价格策划的目的性 （2）价格策划的出奇制胜性 （3）价格策划的适时变动性 （4）价格策划的适应性

6.3 定价策划 价格策划的程序 1）价格策划的环境研究。 （2）价格策划目标的确定 （3）价格策划方案的提出 （4）价格策划方案的选择 （5）价格策划方案的实施

6.3 定价策划 价格调整策划 1、主动调整 2、被动调整

第6章、训练 一、BEST训练（营销策划者的一天）六： 。。。 。。。 二、能力测试 1、价格策划的原则有哪些？ 2、心理定价策略有哪些？ 。。。 。。。 二、能力测试 1、价格策划的原则有哪些？ 2、心理定价策略有哪些？ 3、价格调高的原因和策略分别有些什么？

第7章、分销渠道策划 学习目标 知识点： 1．分销渠道的概念和结构； 2．分销渠道的构建和管理； 3．分销渠道策划的步骤； 能力点： 1．掌握分销渠道的功能和特征； 2．了解分销渠道的构建原则和管理方法； 3．掌握分销渠道的调整方法。

7．1 分销渠道的模式 分销渠道的特征： （1）分销渠道是桥梁，连接生产者和消费者（生活消费）或用户（生产消费）； （2）各种类型的中间商组成了分销渠道的实体 （3）商品所有权通过分销渠道进行一次或多次的转移。

7．1 分销渠道的模式 分销渠道结构 1、 长度结构 工业品生产者 工业品用户代理商经销商代理商经销商图7-2工业品分销渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道 2、宽度结构 3、广度结构

7．2 渠道网络的构建与管理 影响分销渠道构建的因素 1、市场特性 2、产品特性 3、中间商特性 4、企业特性

7．2 渠道网络的构建与管理 分销渠道的构建原则 1、客户导向原则 2、覆盖适度的原则 3、稳定可控的原则 4、最大效率原则 5、协调及合作原则

7．2 渠道网络的构建与管理 分销渠道管理 1、分销渠道成员的选择 2、分销渠道成员的激励

分销渠道策划的步骤 当前环境分析 制定短期的渠道对策 渠道系统优化设计 限制条件与差距分析 渠道战略方案决策

7．2 渠道网络的构建与管理 分销渠道方案的评估 1、经济性标准 2、控制性标准 3、适应性标准

7．2 渠道网络的构建与管理 分销渠道的调整策划 1、增减某些渠道成员 2、增减某些分销渠道 3、调整整个分销渠道系统

第7章、训练 一、BEST训练（营销策划者的一天） 二、能力测试 1、分销渠道的构建原则是什么？ 2、分销渠道成员应该如何选择？ 3、举例说明分销渠道策划的步骤有哪些？ 4、分销渠道如何进行调整？

第8章、促销策划 学习目标 知识点： 1．促销的基本方式； 2．广告媒体的优缺点； 3．人员推销的基本内容； 4．营业推广的方式； 5．公共关系策划的内容。 能力点： 1．利用广告进行促销的能力； 2．组织人员进行推销的能力； 3．策划营业推广和公共关系的实战能力。

8.1 促销的基本方式及其有效组合 促销的目的与时机 8.1 促销的基本方式及其有效组合 促销的目的与时机 商家进行促销的目的可能很多，归纳起来主要有：扩大市场份额的需要，树立企业在消费者心中的美誉度，与对手的竞争需要等等。

8.1 促销的基本方式及其有效组合 促销的基本方式和特点 促销分为四种基本方式： 广告、人员推销、营业推广、公共关系。

8.1 促销的基本方式及其有效组合 促销方式的组合 促销组合应考虑的因素 （l）产品类型与特点； （2）企业自身经济状况； 8.1 促销的基本方式及其有效组合 促销方式的组合 促销组合应考虑的因素 （l）产品类型与特点； （2）企业自身经济状况； （3）推或拉策略的使用效果； （4）现实和潜在顾客及市场的状况； （5）产品的经济生命周期“阶段”。

8.2 广告促销策划 8.2 广告促销策划 某音响公司广告——“一呼四应！” 某饺子铺广告——“无所不包！” 某石灰厂广告——“白手起家！” 8.2 广告促销策划 8.2 广告促销策划 某音响公司广告——“一呼四应！” 某饺子铺广告——“无所不包！” 某石灰厂广告——“白手起家！” 某当铺广告——“当之无愧！” 某帽子公司广告——“以帽取人！” 某理发店广告——“一毛不拔！” 某药店广告——“自讨苦吃！” 某戒烟协会广告——“千万别找吸烟女子做朋友，除非你愿意去吻一只烟灰缸！” 某打字机广告——“不打不相识！

8.2 广告促销策划 广告策划 1、导入期 2、成长期 3、成熟期 4、衰退期

8.3 人员推销策划 1、发掘各种推销机会。 “扫街” 推销，1～3个推销人员“扫街”式的去寻找目标顾客去推销产品。 电话推销， 8.3 人员推销策划 1、发掘各种推销机会。 “扫街” 推销，1～3个推销人员“扫街”式的去寻找目标顾客去推销产品。 电话推销， 2、确定合理的推销结构。 （1）地区型结构： （2）产品型结构： （3）顾客型结构： （4）综合型结构：

8.3 人员推销策划 3、决定合适的推销规模。 4、人员推销技巧 （1）地毯式访问法寻找顾客 （2）连锁介绍法寻找顾客 （3）介绍接近推销法 8.3 人员推销策划 3、决定合适的推销规模。 4、人员推销技巧 （1）地毯式访问法寻找顾客 （2）连锁介绍法寻找顾客 （3）介绍接近推销法 （4）调查接近推销法 （5）委婉处理顾客异议 （6）转化处理顾客异议

8.4 营业推广策划 营业推广的对象是：消费者、中间商、制造商、推销人员。 8.4 营业推广策划 营业推广的对象是：消费者、中间商、制造商、推销人员。 （对消费者进行）营业推广的方式：赠送样品、优惠券、退款、特价包装、赠送礼品、奖励、累计购买奖励、免费试用、产品保证、联合推广等。

8.4 营业推广策划 营业推广策划 1、营业推广策划应把握的关键点 （1）营业推广策划的重心是迅速促进当前的商品销售 8.4 营业推广策划 营业推广策划 1、营业推广策划应把握的关键点 （1）营业推广策划的重心是迅速促进当前的商品销售 （2）营业推广策划的关键是发掘新颖独特的创新思维。 （3）营业推广策划应与其他促销策划相结合

营业推广方式 （1）针对消费者的营业推广方式 赠送促销 折价券 包装促销。 会议促销 现场演示 抽奖促销

（2）针对中间商的营业推广方式 推广津贴 销售竞赛。 扶持零售商 3、营业推广策划的程序和内容 （1）确立推广目标 （2）选择推广方式。 （3）制定推广策划方案。 （4）评估推广效果

8.5 公共关系策划 公共关系策划的步骤 收集公关信息 确定公关目标 分析公关对象 选定公关策略

公共关系策划的技巧 （1）制造新闻 （2）借助公关广告 致意性广告：向公众表示节日致庆、感谢或道歉等； 倡导性广告：店铺率先发起某种社会活动或提倡某种新观念； 解释性广告：就某方面情况向公众介绍、宣传或解释。

危机公关 1．重在预防 2．临危不乱 3．妥善处理 4．重塑形象

第8章、训练 一、BEST训练（营销策划者的一天） 二、能力测试 1、促销组合应该考虑的因素有哪些？ 2、不同的广告媒体的优缺点是什么？ 3、危机处理的原则有哪些？营销危机发生后，企业应当如何公关？

第9章、创新思维与自主策划 学习目标 知识点： 1、创新思维的方法 2、创新力的形成 3、经典策划的要点 4、自我策划的要点 能力点： 1、掌握几种创新思维的方法 2、能编写出创新策划方案

9.1、创新思维的训练 1、和田法 2、列举法 3、一日一设想， 4、想象振奋法 5、角色扮演法 6、相似类推法， 7、逆向思维法 8、化繁为简法 9、焦点法 10、头脑风暴法

9.2案例精选 案例：日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折。。。。。。。

9.3自我策划 1、背景资料 利用市场需求和你自身的特长两方面，结合创新思维的各种方法，设计一种新产品。从市场营销策划分析、市场营销战略、目标市场及市场定位、产品、价格、销售渠道、促销等方面进行新产品开发策划。

9.3自我策划 2、要求： （1）、新产品开发策划是一个完整的系统，各个策划个案又具有相对独立性。 （2）、策划案格式相对规范。 （3）、将你的策划案交给你的老师、同学、朋友、企业领导等，把他们看作项目投资者、上级、消费者、同行等，请给你的策划方案提出修改意见。 （4）、将策划方案修正。

第9章、训练 一、BEST训练（营销策划者的一天）九： 。。。 。。。 二、能力测试 。。。 。。。 二、能力测试 1、用组合法将课桌、电视、电话、文具等进行创意得到新的产品。 2、用例举法将钢笔的不足一一例举并进行改进，创意得到新的产品。 3、用焦点法对课桌和电视创意你的新的产品 4、用加一加、减一减等方法创意你的课桌或椅子得到新的产品。 5、用头脑风暴法得到使某产品（大家较熟悉的）畅销的市场营销组合策略。

结 束 谢谢指正