新形势下如何操作净水市场 疏龙林

目 录 第一部分、净水专家的品牌之路 第二部分、净水市场到底有多大 第三部分、经销商如何运作水处理 第四部分、渠道变革和经销商转型 目 录 第一部分、净水专家的品牌之路 第二部分、净水市场到底有多大 第三部分、经销商如何运作水处理 第四部分、渠道变革和经销商转型 第五部分、新形势下的经销商困境 第六部分、如何成功破局走向辉煌

第一部分 净水专家的品牌之路 沁园集团是一家专业从事净水设 备、饮水设备、工业水处理设备 等系列环保产品的国家高新技术 第一部分 净水专家的品牌之路 沁园集团是一家专业从事净水设 备、饮水设备、工业水处理设备 等系列环保产品的国家高新技术 企业，是国家创新型试点企业和 国家知识产权示范创建企业。成 立于1998年，是世界上第一台饮 水机专用净水器和世界上第一台 无热胆速热型饮水机的发明和制 造厂家。

浙江沁园水处理科技有限公司 位于杭州湾新区兴慈一路，规划总用地440亩，建成后厂区内将有亚洲一流的“水与自然”科技馆，国内最具规模的家庭净水装置、分质供水系统生产线，以及与水相关的智能配套产品。自沁园成立以来，始终致力于打造全面饮用水解决方案服务商，凭借掌握的核心技术和对中国用水环境和用水习惯的深刻理解，根据不同场合、不同需求，打造出厨房净水机、直饮机、管线机、软水机、全屋净水机、商用机、小型净水机七大产品系列，家用净水系列产品连续多年销量领先……

作为中国水处理技术的领航企业，我们始终致力于净水技术更高标准的提升：先 进的实验室及工程技术中心、国家科学技术进步二等奖、国家只是产权创建示范 企业、数百项国内外专利……沁园始终走在技术创新的前沿，坚定的走在技术创 新的道路上。 国家级实验室 科学技术进步奖 沁园专利墙

沁园，凭借过硬的净水技术和品质赢得了国家及多个知名企业的认可，实现 了“中国制造”到“中国创造”的华丽转身，开辟了中国净水专家的新篇章。 两会期间被指定进驻人民大会堂

第二部分 净水市场到底有多大 1、中国净水市场的总量 第二部分 净水市场到底有多大 1、中国净水市场的总量 净水机在欧美发达国家的普及率达75%以上，在韩国首尔等地区，普及率甚至达90%。中国净水机的普及率是多少呢？我们沁园认为全国不到3%。 那么到底中国净水机市场的总量要多大？按照目前中国共有人口13亿，平均每4人组建一个家庭，每台净水机销售均价2000元，以欧美国家的普及率来看： 中国净水机整机销售规模=13亿÷4人/户/台×75% ×2000元/台=4875亿元 请大家再想一下，在如此庞大的销售基数上所产上的售后服务价值又有多大？

2、一个中等城市的市场总量 地级市平均整机销售规模=（20万+50万）÷2÷4人/户/台×75% ×2000元/台=13125万元 一般来讲，常驻人口在20万—50万的城市为中等城市，这就相当于中国的地级市，一个地级市的净水市场总量有多大？我们可以套用前面的公式来计算： 地级市平均整机销售规模=（20万+50万）÷2÷4人/户/台×75% ×2000元/台=13125万元 如果按照一台净水机外壳8年的寿命周期，平均每年售后服务消费230元来计算，一个地级市的售后销售规模为： 地级市平均售后销售规模=（20万+50万）÷2÷4人/户/台×75% ×230元/台× 8年/台=12075万元 地级市平均市场总量=整机销售规模+售后销售规模=25200万元 一个地级市的总量至少在2.5个亿，目前你做了多少？

消费者 3、健康饮水消费意识现状 90% 10% 为什么中国净水市场目前平均普及率不到3%，这里面既有我们自身操作市场的 原因，也有整个行业成熟度等客观制约，但最大的问题还是消费者固有的饮水 意识。 可转换成有效需求 消费者 90% 无效需求 10% 不知道要定期维护 需要但没有购买力 不知道选什么好 认为不需要净水机 认为不需要净水机 不知道有净水机 不知道有净水机 买得起 买不起

4、我们面临的难题 正如上面提到的，整个中国净水机行业难以快速发展的真正难点在于消费者固有 的饮水观念，那么阻碍消费者思想解放的是什么呢？ 始终不会直面水污染现状，特别是自来水二次污染；新出台的国家饮水标准难以推动净水产业的发展 政府 迫于政府压力，不可能直面水污染现实；不良媒体从中作梗，抹黑净水产业；难以人情水处理市场实际，宣传无重点 解放 思想 受相关政策法规影响，难以直面切入水污染事件；受个体实力制约，难以大力度推广；寻找到合适的推广方式 媒体 从业者

第三部分 经销商如何运作水处理 1、有形的渠道 终端型销售 连锁家电卖场类 水处理专卖店 他行业分销渠道 家居建材卖场类

2、无形的渠道 会议营销 2 直销 1 无形的渠道 3 工程团购 品牌联盟及其他 4

V S 3、有形渠道VS无形渠道 有形渠道 无形渠道 优势 优势 劣势 劣势 1、便于快速铺货 2、符合传统购买习惯 3、利于树立品牌形象 4、便于快速推广…… 1、资金周转快、现金足 2、经营成本低，利润空间大 3、推广与销售一体，复制性强 4、形式灵活多变，自主强…… V S 1、经营成本上升 2、回款周期长，现金周转慢 3、经营自主性差，渠道下沉难 4、竞争日趋激烈…… 1、消费者购买习惯差异多样 2、销售模式创新无借鉴经验 3、管理能力要求高 劣势 劣势 他们之间并不是相互对立，而是优势互补。正如硬性广告+软性公关才能获取品牌美誉度一样……

第四部分 渠道变革和经销商转型 我们面临着第三次渠道变革 多元 渠道 经 营 代 理 商 批发 市场 批 发 商 百货店 百 货 站 第四部分 渠道变革和经销商转型 年度 我们面临着第三次渠道变革 2020 多元 渠道 电子商务 3C商超 专卖店 …… 经 营 商 2015 3C 代 理 商 2012 2010 2004 批发 市场 批 发 商 2000 98 百货店 百 货 站 96 92 1990 1980 渠道类型 客户类型

+ + + + 创新成就未来 客户价值 健康 良好的使用体验 赢利模式 产品赢利 服务赢利 关键资源 CRM系统 服务团队 关键流程 健康 良好的使用体验 赢利模式 + 产品赢利 服务赢利 远见的老板 资金实力 网络资源 人力资源 …… 关键资源 CRM系统 服务团队 + 企业文化 管理系统 相关制度 相关流程 关键流程 + 服务管理系统

第五部分 新形势下的经销商困境 思路困难 团队困难 资金困难 第五部分 新形势下的经销商困境 当经销商发展到年销售200万左右的时候，就会出现难以突破的瓶颈，一般表现为一下三个方面： 思路困难 团队困难 资金困难 200万

第六部分 如何成功破局走向辉煌 厂家支持 公司化 运作 走向下一个成功 精细化 集中化 多元化渠道操作 学会运营公司，走现 第六部分 如何成功破局走向辉煌 学会运营公司，走现 代化的经营管理之路 ，建立科学的运营机 制和管理体系，敢放 权给专业人才。 走向下一个成功 加快资金回笼，提升 资金周转率，保证充 足的现金流 将区域市场做精做细 ，下沉营销平台；集 中优势精力做好擅长 的事，在专业领域寻 求突破，避免盲目多 元化，稀释竞争优势 选择品牌企业，与 品牌企业共同成长 ，打造品牌在区域 市场的销售网络， 当成一生的事业去 运作，从厂家上有 寻找思路支持和团 队支持 公司化 运作 厂家支持 精细化 集中化 多元化渠道操作

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