高端开拓之路 糜江丰 2014年8月19日

糜江丰 1997年加盟寿险业 2007年加盟太平人寿 海宁义工秘书长 海宁市企业家协会副会长 多家大中型企业特聘讲师 浙江财经学院东方学院客座讲师 高级注册风险管理师

个人主要荣誉： 世界华人保险大会IDA银龙奖 美国百万圆桌会议MDRT内阁会员 太平人寿总公司高峰会6连冠 太平人寿总公司卓越经理人 太平人寿总公司优秀讲师 连续7年浙江分公司“十大风云人物” 连续5年达成MVA 2012年中国太平保险集团三级荣誉勋章 2013年浙江省优秀营销员 2013年嘉兴慈善奖先进工作者

第一部分—— 中国中高端市场 潜力分析

中国财富现状 亚洲富豪中国最多 中国百万美元富翁数量全球第四 在去年一年中，每17天中国就会诞生一个新的身价过10亿美元的超级富豪。 6月20日电 在去年一年中，每17天中国就会诞生一个新的身价过10亿美元的超级富豪。 亚洲富豪中国最多 中国百万美元富翁数量全球第四 2014-6-20 中国已经成为全球二十大财富市场之一也是全球财富增长最快的市场之一

金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有300万户 中国财富现状 ——百万级与千万级富人数量 据Data Monitor公司2013年报告显示： 金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有300万户 2014/1/22 美林《全球财富报告》称，中国持有流动性资产(现金、有价证券、非自住住宅等)： 超过100万美元以上的富人数量2014年已经达到1370万

中国财富趋势 ——大陆千万级富人增长率 中国千万富翁数量增长率8% 根据美林集团的2010、2011、2012年《全球财富报告》显示，2011、2012、2013年中国千万富翁数量增长率分别为12％、4.3％、6.8％。 按简单平均统计，三年内的平均人数增长率为8％，与GDP增长水平相当。 中国千万富翁数量增长率8%

中国财富趋势 ——中国新增千万级富人预估数量 以11～13年中国千万富人数量平均年增长8％计算： 2014年千万富人数达到102万 2015年？ 2017年千万人数将超越150万

中国财富趋势 ——中国新增百万级富人预估数量 同样的测算方式及预期 2013年中国的百万富裕家庭数量595万 增长率为8％，实际增长率可能更高 2013年，千万富人数量为595万，新增190万 2017年（预估），千万富人数量为874万，新增469万

中国寿险高端市场空间预期 ——中国百万级富人市场保费空间 我们预估新增百万富人购买保险的比例为83.7％， 以年度标保30万（现有经验）计算—— 2014年（3年内），百万富人购买保险新增人数为159万，累计新增加保费规模4770亿元 2017年（预估），百万富人购买保险新增人数为391万，累计新增加保费规模11730亿元

太平百万级富人保费空间 预估我司未来在新增的百万富人群体中的市场占有率30％ 2015年，在我司投保的百万富人新增数量为411万，累计投保标保1233亿元 2017年（预估），在我司新投保的百万富人数量为718万，累计投保标保3520亿

规律： 20% vs 80%

各行各业的前20%就是精英

如何成为20%

如何让20%的人 成为我们的客户

第二部分—— 认识中高端客户 ——如何认识中高端客户“形”与“魂”

中高端客户的“形” 财富 金钱、住房、汽车、股票…… 全球10大高楼 地位 董事长、总经理、高级工程师、律师、政府官员、高级白领……

中高端客户的“魂” 成长经历 教育背景 性格特征 思维模式 判断标准 行为习惯 生存危机 情感世界 ……

成长经历 特征—— 财富的密码是：每一个富人都有一部血泪史 行销策略—— 以请教、学习的姿态低调切入，引起客户共鸣，形成认同

教育背景 特征—— 在知识结构上，任何一位高端客户都有其不熟悉的领域 行销策略—— 找到客户弱势项目，建立面对中高端客户的行销心理优势

性格特征 特征—— 执着 自信 敬业 行销策略—— 优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏，因为让他或她看到了自己的“影子”

思维模式 特征—— 成功者都具有 正面积极的正确 思维模式 行销策略—— 只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同

判断标准 特征—— 高端人士对人（公司）和事有 独特的判断标准 行销策略—— 建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧

行为习惯 特征—— 高端人士具有 良好的生活习惯和工作习惯 行销策略—— 了解高端客户的沟通习惯，与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式

生存危机 特征—— 行销策略—— 成功人士具 敏锐的洞察高端客户的“忧愁”，提供培训、信息等服务协助，从而赢得尊重 有远大的目标， 因而面临的困难 与挑战远超过一 般人 行销策略—— 敏锐的洞察高端客户的“忧愁”，提供培训、信息等服务协助，从而赢得尊重

情感世界 特征—— 高端人士的 行销策略—— 用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，做一个良好的倾听者 情感世界丰富细 腻，只是一般人 很难打开这扇门而已 行销策略—— 用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，做一个良好的倾听者

解读中高端客户的“魂”，就好比面对一扇“心门”，其实每个人都可以找到自己的那把钥匙。

开发中高端市场的好处 绩效高，成就自己人生和品质生活 高端市场的竞争度远远低于低端市场 经常性的接触高端成功人士会极大的提升自身修养 远离恶性竞争，保持快乐心情 形成庞大的客户资源网络 ……

第三部分—— 成为高端人员必备

1.正确的思维模式 成功信念：自尊、自信、自爱 赢者思维：相信任何销售和管理上的问题都可以找到正确的解决办法 专业精神 从事专业工作时不带“感情色彩” 宁静从容与轻松 控制客户与自己的情绪，而不是被控制

富贵而不淫 威武而不屈

2.养成良好的习惯 良好的生活习惯 良好的工作习惯

3.建立达成目标的个性化销售系统 每月8件的销售系统 每月10万的销售系统 每年24个高端客户的销售系统 每年100万标保的销售系统 个性化主顾开拓系统 个性化接触面谈系统 个性化售后服务系统 个性化转介绍系统 ……

4.建立自己的忠诚客户群 建立客户资源网络 重视每一个客户的价值 客户档案整理归类 个性化的服务体系 客户资源系统 教育系统 服务业 其它 民营企业 事业单位 金融业

5.不断的突破与成长 突破陈旧的观念 与时代同步成长 与客户同步成长 实证结论：现有的大客户保单（5万标保以上）客户前期都曾购买过小额保单

第四部分： 我的中高端开拓之路

走进高端客户前 1：找不到合适的客户群 2：走不进高端客户的魂 3：缺少自信度专业度 内心困惑，怀疑自己

走进高端客户前 相信----怀疑----- 痛苦----迷惘 一样的起点，一样的经历 一样的市场，一样的土壤

重新梳理目标： 为什么选择寿险行业？ 我还要做保险吗？ 别人行，我一定行！

积极行动 组织旅游 参加学习 加入协会

旅游的足迹： 云南，贵州，海南 厦门，北京，山东 青岛，越南，四川 内蒙古 九寨沟

旅游的收获： 90%的游伴成为了客户 张总，王总，周总

参加学习： 提升自我（一生的修炼） 积累人脉（轻松地渗透） 上海财经学院 同济大学

协会：批量开发高端客户 1：海宁企业家协会 2：海宁义工协会

协会经营带动客户开拓 1：企业家协会中创办名家有约 2：季度轮训荣誉体系嫁接义工 3：筛选重点客户经营

客户开拓要点 1：见面的频率（多搞活动） 2：创造被利用的价值 3：适当的赞美 4：让人仰视（生日聚会）

成功信念 1：保险一定是利他的 2：保险是一种慈善 3：保险是爱（那一天）

陈总案例 企业主，拥有3家企业 温州商会副会长 长江商学院学生 认识时间一年半

签单过程 对保险无好感，1天63个电话 拥有较多投资渠道 一波三折的10月31日

高端客户注重的是 感觉 信任 期待

点的突破引发整体的突破 团队大批量盛产百万精英

目标： 海宁市场第一名 人均绩效最高 高端客户首选 高端从业人员首选

谢谢大家