第13章 出口、進口 與貿易對應
出口的利益與危機 研究指出，許多大企業在積極的尋找有利的出口機會，可以發揮該科技、產品、及行銷技巧於海外市場。
許多新入行的出口商一開始就在海外市場遭遇到嚴重問題，而影響它們出口意願。 常見的危機： 粗劣的市場分析 對海外市場競爭情況不瞭解 無法依據當地客戶的需求來設計商品 缺少一套有效率的代理系統 劣質的行銷手法 財務管理
改善出口的績效 沒有經驗的出口商有幾個方法可以取得外銷市場商機以及避免常見的危機 。
國際間的比較 為避免對訊息的忽略，收集資訊是很重要的事。 德國是世界上最成功的國家之一，貿易機構、政府機關、和商業銀行收集資訊都來幫助小企業辨識外銷商機。 日本的通產省也提供類似的機制。 許多日本企業都會與綜合商社(sogo shosha)合作，這些綜合商社在世界各地都有辦公室，他們會持續的提供這些合作企業的外銷商機。
資訊來源 廣泛的資訊來源在美國商業部。 另外一個政府組織是中小企業處(Small Business Administration, SBA)。
善加利用出口管理公司 出口管理公司(export management company, EMC)。
出口策略 出口商也以小心選擇出口策略來避免出口時會遇到的風險： 小規模進入市場以減低風險。 當營運上軌道後慢慢的增加出口品。 僱用當地人來推銷產品。
出口與進口的財務資源 出口與進口的財務補助隨著國際貿易方式而有所不同，其中，問題的核心就是要使出口商完全相信一家從未謀面的海外公司。 我們將檢視這個問題而演化出的各種工具：信用狀、匯票、以及提貨單。
缺乏信任 從事國際貿易的企業可能要被迫相信一個他們從未見過、住在其他國家、說不同語言以及受不同法律系統規範的人，企業甚至要面臨如果這個人破壞約定時也很難找到的狀況。 由於互不信任，雙方對於付款及收貨的方式都有自己的偏好。 解決這個問題的方法就是採用一個雙方都信賴的第三方來作為中介者。
圖13.1 美國出口商偏好的交易方式
圖13.2 法國進口商偏好的交易方式
圖13.3 利用第三方
信用狀 信用狀(letter of credit)，縮寫成L/C，是國際貿易交易的核心。信用狀是進口商要求銀行所發出的一份證明文件，證明銀行將會付給收款人。 優點是就算美國出口商和法國進口商之間互不信任，但彼此都信任有聲譽的銀行。美國出口商有了L/C文件證明，知道貨物付款已有保證，就會將貨物運出。出口商也會利用L/C文件來申請出口補助款。
銀行匯票 銀行匯票(draft)，也稱為「匯票」(bill of exchange)，是在國際貿易上用來付款的金融工具，亦即出口商要求進口商，或是進口商的代表，按時付款的一份文件。 即期匯票(sight draft)要求受票人馬上付款。 遠期匯票(time draft)則允許延後付款，通常為30、60、90或120 天。
提貨單 提貨單(bill of lading)是運輸業者開給出口商的文件。 用途 作為收據 作為合約 作為所有權文件
圖13.4 典型的國際商業交易
出口協助 有意出口的美國出口商有兩個協助管道： 政府協助並提供經費。 經由進出口銀行的補助或是海外信用保險協會。
進出口銀行 進出口銀行(Export-Import Bank)，或稱為Eximbank，是一個獨立的美國政府機構。 主要任務是提供經費來幫助進出口商，並且處理美國與外國之間的商品交換。
出口信用保險 出口商為了要取得一個有利競爭地位，出口商就得放棄要求信用狀的貿易方式，然而在沒有信用狀的保證下，出口商就會面臨風險，此時，出口商可以購買一個出口信用保險，如果進口商拒不付款，保險公司就會理賠出口商並承擔大部分的損失。
貿易對應 貿易對應(countertrade)是一個解決的方法，貿易對應表示成一種類似「以貨易貨」的協議，重點是在不能利用金錢交易時，以物品和服務交換其他的物品和服務。
貿易對應的種類 以貨易貨(barter) 互買(counterpurchase) 抵銷(offset) 以貨易貨是兩方不用現金的物品或服務的交換方式。 互買(counterpurchase) 互買是一種相互購買的協議。 抵銷(offset) 抵銷和互買很相似：一方同意用收到付款後向買方再買回一定價值物品或服務。不一樣之處是這公司可以和進口國的任何一家公司做買回。
交換交易(switch trading) 交換交易是在一個貿易對應的協議中利用到一家第三方的公司。 當一家公司和一個國家存在互買或是抵銷協議時，通常這家公司就會有所謂的貿易對應信用，可以用來購買此國家的物品。 交換交易，就是有一家專門交易的第三方公司，向擁有貿易對應信用的企業買進貿易信用額度，然後再轉賣給另一家企業。
買回(buyback) 買回是當一家公司在另一個國家蓋了工廠，或是提供科技、用品、訓練、或其他服務，並且同意以此工廠的生產產品的一部分為付款條件。
貿易對應的好與壞 優點 當一般正常交易管道行不通時，它提供另外一種交易的選擇。 缺點 在一般的情況下，公司都會選擇接受強勢貨幣的付款。