更多: 销售技巧学习资料，请参考销售技巧专题 http://www.stpxw.com/peixun/sales.html 销售技巧演练 更多: 销售技巧学习资料，请参考销售技巧专题 http://www.stpxw.com/peixun/sales.html

模拟演练

一、顾客进门 ？ 微笑相迎 拉近距离 微笑：露出6到8颗牙齿的微笑是职业化的微笑，让人感觉是发自内心的。人不可能在任何情况下都保持发自内心的微笑，除非是神经有问题；所以，希望我们的导购人员在面对顾客时，至少露出这种职业化的微笑。 相迎：不要在顾客刚一进门就直逼过去，尽量给顾客一种轻松的感觉。适时的出现在顾客的身边。比如：顾客在某款机器旁边停留，或是拿起鼠标试用，等动作都说明顾客对这款产品感兴趣，该出场了。注意安全距离。

头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。 二、确认需求？ 通过观察，得到初步的印象。 客户的外表； 客户的行为举止； 客户与他人的谈话； 其他方面…… 通过询问，进一步确认需求。 由浅入深的问题 开放式的问题 头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。 观察要从尽可能早的时候开始。 询问的例子： 您买电脑是自己用还是给孩子用呢？（先观察是否有可能是给孩子买） 您买电脑主要用来做什么呢？ 您平时喜欢玩游戏么？ 您上网多么？ 在询问的时候，一定要注意倾听顾客说的每一句话，记住其中的要点。没听清楚的地方要与顾客确认清楚，让顾客有被重视的感觉。 顾客的众多需求点中，肯定有一个或几个是最主要的，要集中满足这几个需求点，其它的就容易解决了。

注意突出产品的特点。 注意顾客的反应。 注意与顾客沟通。 注意引导顾客说出自己的想法。 三、介绍相应产品。 注意突出产品的特点。 注意顾客的反应。 注意与顾客沟通。 注意引导顾客说出自己的想法。

介绍产品时要注意 NFAB法则： N—need 需要; F—feature 特征; A—advantage 优点; B—benefit 收益； 顾客最关心的是自己的例子。 例子 1．            需求：找寻顾客的需求：要上网 2．            特点：自己产品的特点：快捷键，一年免费 3．            优势：因为特点产生的优点：操作方便，节省网费 4．            利益：因为优点给顾客带来的利益。

四、顾客提出针对产品的问题 巧妙回答 突出优势 转化劣势 尽量不主动谈配置，因为： A、所有的电脑配置都大同小异，除非我们有很明显的优势，否则不要谈。 B、谈到配置就会让顾客联想到价格，对我们不利 C、我们的优势不在配置，而在功能和品质。

问题一 配置怎么样？ 考虑到中学生朋友使用的需要，在配置上做了精心的设计。 CPU是××，内存××，硬盘××，足够应付教育、编程、网站制作以及运行应用软件的需要。（演示Photoshop，Frontpage等软件运行） 还配备了××的顶级显卡，多媒体效果非常出色。（演示3D游戏或demo） 随机奉送多款教育软件，有很强的辅助教育的功能。（演示软件） …… 对于500，还可以演示游戏手柄的使用。

功能 配置 顾客实际关心的是什么？ 需求 顾客实际上关心的是他的需求能否被满足，如果需求可以被满足，卖他块石头他也可以接受。 但是很多顾客不知道如何衡量需求能否被满足，怎么办？他就会胡乱衡量。 比如： A、听人说电脑里有个东西叫硬盘，越大越好，那你这个机器硬盘多大呀？ B、听人说电脑里有个东西叫CPU，数值越大越好，你这个机器的CUP多大呀？（杯子！） 等等 所以在顾客问起配置的时候，尽量在介绍配置的同时介绍能提供什么样的功能，能否满足顾客的需求。 也不能抛开顾客的问题，单纯的讲功能，这样会让顾客感觉不被尊重。

如何应对顾客的问题？ 层层剥落 10位顾客 买 单 喽 3只菜鸟 1只大虾 1只小虾 5只菜虫 最好的…… 建议其它等 倾听顾客的陈述 不错，挺好的。

导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。 什么样的导购最讨人喜欢？ 什么样的牙膏您最喜欢？ 铁皮筒？ 塑料筒？ ×××？ 导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。 铁皮筒装的不好，因为不好挤，而且会扎手。 塑料筒装的稍好，因为容易挤，触感也不错。 最好的是能感应，一拿起牙刷，牙膏就自动挤到了牙刷上。 但是感应一定要准，不要主人要洗脸，你也出牙膏。 当然，还要注意适量，不要一下子把一筒牙膏都冒出来。

问题二 品牌电脑和兼容机相比如何？

为什么买兼容机？ 扩展性能好，方便升级 尽显个性，按需配置 价格便宜，经济实惠

品牌电脑不能升级吗？ CPU 内存 显示器 ……

品牌电脑没个性吗？ 不断推出新款式 不断推出新理念 十余种机型，多种颜色供选择

品牌电脑真的很贵吗？

1拆散件价格 品牌电脑－兼容机＝9999－8885＝1114 XXX系列配置 价格 XX系列配置 PIII 1GCPU 1230 光驱 320 815E芯片组主板 980 软驱 120 128M内存 145 功能键盘、鼠标 300 56K Modem 机箱、电源、音箱等 270 40G硬盘 1050 32M独立显卡 350 15寸液晶屏 4000 按照XXX配置攒机价格 8885 1拆散件价格 品牌电脑－兼容机＝9999－8885＝1114 硬盘按照希捷酷鱼报价 主板按照联想QDI报价 内存按照HY报价 显示器按照AOC显示器报价 鼠标参考罗技报价 上网费用按照100元/月包月计算 报价中默认为攒机利润为零并不计算税金。

预装多种正版软件，功能简单易用 送货上门安装调试 良好的品质保障 全套售后服务政策 不断推出的优惠活动 ？ 服务无价 + 别忘了，我们还有： 预装多种正版软件，功能简单易用 送货上门安装调试 + ——————————————————— 良好的品质保障 全套售后服务政策 不断推出的优惠活动 ？ 服务无价 软件（包括操作系统）值几百元。 送货上门安装调试值150元。 全套售后服务值多少？ 品质保障值多少？ 优惠活动： 298元可以买价值780元的扫描仪，省480元 598可以买价值1200元的数码相机，省700元 不要以为品质保障和良好的售后服务不重要，可以把这些当成买了7000块的电脑后再花几百元买个保险。 可以看出，联想电脑并不是贵的离谱，而是贵的有道理。 从价格上讲，联想电脑比兼容机贵了1000元，但是，联想电脑随机赠送多款软件，提供简单易用的功能，提供良好的品质保障，提供送货上门安装调试的服务，提供全套售后服务，提供各种各样的优惠活动。这些附加价值对于专业人士来说，并不是很有价值，那么他们就是兼容机的忠实用户了。但对于那些对电脑不熟悉，希望得到各种服务的用户来说，这些附加值都是很有价值的，那么，这些顾客就是我们的目标顾客群。

总之 品牌电脑与兼容机相比，各有优势，适用于不同的用户群。 顾客多花钱买品牌电脑就像买服装买品牌，你多花掉的钱换回来的是放心、品牌的内涵和被认同的感觉，虽然买到的一样是领带，杂牌子的和金利来的肯定不一样。 推而广之，我们也可以按照这个思路把联想电脑与其它品牌的电脑相比较。

问题三 用的部件是什么牌子的？ 选择部件非常严格 重点部件一般有两个以上的供应商 采用的部件品质肯定是业界最好的 联想是根据非常严格的技术和质量标准来选择产品的部件的，虽然与联想合作的都是业界知名的厂商，但是也无法保证他们提供的部件都符合联想的要求，所以，联想电脑采用的每款重要部件都会有两个以上的供应商来提供，所以，我也没法准确的告诉您这台机器采用的显示器到底是哪个厂家生产的。但有一点我可以保证，联想电脑所采用的部件都是在众多知名厂商生产出的部件中精挑细选出来的，产品的性能和品质都是业界最好的。 现在我能肯定的就是鼠标，是用罗技的。 显示器嘛，曾经用过冠捷和飞立浦的，这次的我还不太清楚。

？ 顾客感叹： 买个电脑也要不少钱呀！ 顾客多半是想买才会嫌贵。 不要在价格上同顾客纠缠。 强调顾客感兴趣的卖点。 如果顾客不想买，他可以想出一万条理由来说你的东西不好，而一般不会说贵。说贵的多半是想买的，正准备和你砍价。 如果这时一味在价格上同顾客纠缠，对卖方是非常不利的。这时顾客脑子里想的不再是功能同价格之间的权衡，而是你的利润空间是否到底。 这时应该转而强调刚才顾客在了解产品过程中表现出来的最感兴趣的卖点。一遍不行就两编，再不行就三遍，每次从不同的角度，换不同的说法，反复刺激顾客的购买欲望。

￥ 卖点 顾客的心理天平 卖点 顾客此时的心理就像一架天平，不停的左右摇摆。 一边是钱，另一边是感兴趣的卖点。 想让卖点压倒钱有三个办法： 1、减少钱，不过尽量不要这样做，否则赚什么。 2、改变支点。改变顾客衡量价格和卖点的尺度。 比如：液晶电脑。顾客如果把液晶屏的大小和钱来衡量，肯定得出的结论是没必要买液晶电脑。但是，如果改变衡量的尺度，把液晶屏的健康来和钱衡量，得到的结果就是不一样的。 3、增加卖点。但是要注意： A、不能增加不存在的卖点，否则叫欺诈。 B、不能重复顾客不感兴趣的卖点，否则顾客会得出否定的结论。 C、尽量重复顾客感兴趣的卖点，让顾客坚定购买的决心。

例如： 情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电脑，他特别喜欢XXX的外观。 强调1：色调好，放在孩子的书房里和环境相配 强调2：外观时尚，孩子肯定喜欢 强调3：挺酷的，买给孩子说明您也有颗年轻的心，孩子会和您更亲近。 ……

电脑发展很快，几年后肯定会有更多更好的产品出现。 买电脑是为了满足需求，现在的功能几年后一样有用。 早买早受益。 六、顾客疑惑： 这种配置会不会很快落伍？ 电脑发展很快，几年后肯定会有更多更好的产品出现。 买电脑是为了满足需求，现在的功能几年后一样有用。 早买早受益。 顾客疑惑的时候一定要坚定顾客购买的信心和决心，尽快落单，避免节外生枝。

故障率很低 系统恢复 售后服务政策 七、顾客担心： 机器用坏了怎么办？ 双保险 顾客问到关于售后服务问题的时候，不要急于介绍售后服务政策。 首先告诉顾客，我们的产品故障率很低。（同七喜比比看） 然后告诉顾客我们的产品有哪些便于自助维护的功能，让顾客感觉到设计考虑的很周到。 最后才是介绍售后服务政策，一定要告诉用户800热线（免费的呀！！24小时365天随时恭候！！） 有些时候，可以在顾客落单之后再详细的介绍售后服务政策。因为详细的介绍售后服务政策需要花一定的时间，但是服务政策中一些条款对顾客来说是比较麻烦的，尽量不要让这些冲淡顾客对产品的好感。售后服务政策一定要讲清楚，否则后患无穷。

八、顾客落单 不要为顾客的落单欣喜若狂。 加强组合销售的意识。 要求顾客义务宣传。 导购人员要有这样的意识：这款产品本来就是顾客所需要的，他就该买。 欣喜若狂的sales会让顾客有上当的感觉。 卖台电脑赚不了多少钱，随电脑多卖点附件很有好处。 比如：打印机、扫描仪、数码相机、摄像头、电脑桌、软件、上网卡等等 如果顾客对你的产品非常满意，你可以要求他义务的为你宣传。 可以采用各种方法： A、承诺下次带朋友来购买有优惠 B、给顾客几份资料，要求他带给同事和朋友 等等

希望大家能够积极思考，共同努力，每个人都成为出色的导购人员。 技巧还有很多 希望大家能够积极思考，共同努力，每个人都成为出色的导购人员。

谢谢大家！