Chapter 6: 對公司的線上銷售 B2B 電子商務 國立中央大學、資訊管理系 范錚強 http://www.mgt.ncu.edu.tw/~ckfarn 2011/04

本主題大綱 本講次主要在企業間的電子商務 Schneider 書本第六章 「對公司的線上銷售」，內容不足 本講次補充這方面的內容 主要是在不特定對象的商務交易 本講次補充這方面的內容 主要在特定對象的商務交易 供應鍊管理 SCM: Supply Chain Management

B2B 電子商務： Business-to-business e-commerce 企業之間透過網路進行的交易 利用許多不同的科技： 網際網路 Internet 或私有網路 企業內部網路 intranet 企業外部網路 extranet 電子資料交換 EDI: Electronic Data Interchange 供應鍊管理 SCM: Supply Chain Management 使用其他輔助科技：條碼、RFID、感知網路 簡稱 B2B

美國電子商務市場的成長趨勢 Billion US$ 單位(十億美元) Sources： eMarketer, February 2002Source: eMarketer, April 2003

商務活動2 資訊流：資訊處理、產品型錄傳達、訂單處理 商流：促銷、詢議價、訂單管理、對漲、所有權轉移 買方 賣方 金流：支付、融資、風險承擔 物流：實體流通、實體持有

企業間商務：受到條件改變影響 各種企業內、外整合的科技發展 溝通協調科技快速發展、成本下降 上下游之間協同合作需求增加 寬頻網路、無線網路 上下游之間協同合作需求增加 降低成本、減少延誤和增加價值的機會

速度和範圍 打破時間侷限 過去未有的速度 能處理更多的事 成本結構改變 打破空間侷限 全球化 能和更遠地方的伙伴進行交易

能見度 水平能見度 垂直能見度 看到更多的可能交易對象 瞭解更多的交易相關信息 上下游之間能相互的瞭解 生產條件、交期、庫存等 串聯價值鏈上下游，透過上下游的透明度，爭取更大的顧客價值

IT促成的創新: Wal-Mart 最成功的流通業 Discount Stores 利用IT達成極高的能見度，去除中間的庫存和物流 2002年起、除2009外，全球營業額最大企業 Wal-Mart 毛利 21%, 淨利7% 相對於當時第二大的 K-Mart毛利 21%, 淨利0.9% 利用IT達成極高的能見度，去除中間的庫存和物流

最古老的通路營運模式 製造商 代理商 批發商 經銷商 顧客 訂單、購買交易 交運、實物流

傳統大賣場通路的補貨 K-Mart 的創新 解決了問題 尚存問題 供應商 總部 多層的架構 庫存積壓 有時缺貨 發貨中心 賣場倉庫 賣場前台 議價 供應商 總部 K-Mart 的創新 解決了問題 多層的架構 尚存問題 庫存積壓 有時缺貨 訂單 送貨 發貨中心 送貨 訂單 盤點 賣場倉庫 賣場前台 上架

Wal-Mart 的連續供貨 機會 連續供貨 科技帶來的能見度 改變訂貨方式 削減存貨 供應商 總部 發貨中心 賣場 議價 訂單 售貨交易資訊 送貨 發貨指令 機會 科技帶來的能見度 改變訂貨方式 削減存貨 發貨中心 連續供貨 連續發貨 上架 賣場

Wal-Mart 的特點 連續補貨系統 (Continuous replenishment) 幫助Wal-Mart將其前端的POS系統與總部即時性連線，並提供供應商充足的資訊 Cross-docking 碼頭邊交叉運貨 貨架由供應廠商負責協同補貨 盡力提供該廠商必要的訊息，甚至包括所有競爭廠商的銷售金額，全面讓供應廠商自由競爭 完全去除庫存及物流 CPFR, RFID, …

採購、物流以及支援活動 如何透過電子商務來改善 對於這些活動，最關鍵的重點就是彈性 採購和物流等主要的商業活動 支援活動(包括財務、 行政、人力資源以及技術發展等) 對於這些活動，最關鍵的重點就是彈性 網路結構可以讓交易的成本降低，並且透過網際網路和網頁技術加速商業流程的進行

企業採購 企業的營運收入和成本結構 營業收入 = 銷貨成本+ 管銷成本 + 營業毛利 銷貨成本 = 原物料成本 + 加值活動成本 （含直接人力和資源） 一家營業額 100億、毛利5% 的組裝業，原物料成本會有多少？

供應鍊管理 採購，包含了： 供應管理(supply management) 供應鍊管理(supply chain management) 所有的採購活動 監控整個採購交易過程中的所有的要件 控管與發展對這些主要供應商之間的關係，其他常用來描述 供應管理(supply management) 供應鍊管理(supply chain management)

採購活動 辨識與評估供應商 (sourcing) 詢價、議價、選擇 下訂單 交貨、驗收、給付 解決交易後的各種議題 送貨延遲、數量錯誤、商品項目錯誤以及瑕疵品等 監控所有在採購交易過程裡的相關要素 採購管理人員扮演著維護並改善產品品質、降低成本的重要角色

B2B EC 特性 交易夥伴 線上中間商 賣方 買方 中間商、仲介、掮客 第三方中間商 交易平台 可能是虛擬或虛實整合 (Brick-and-click, click-and-mortar)

交易標的 直接原料 間接原料 MROs (maintenance, repairs, and operations) 整體製造生產過程中，會變成最終產品某一部分的原料 (e.g., 汽車的鋼鐵、玻璃、輪胎、零件等) 間接原料 非直接原料，但在生產上必要的原料。例如，像是在汽車製造廠裡所需的砂紙、手工具以及生產器具、機具的零件等 MROs (maintenance, repairs, and operations) 支援生產活動的間接原料 包裝用膠帶、潤滑油等

交易種類 契約買賣 現貨市場（書上譯為單點市場） 經由長期合約，在買賣雙方協議下的價格進行買賣 不需每一筆交易議價下單 以當下市場行情價格進行買賣

私有入口網站 大型企業： 私人商店(private store) 客戶入口網站(customer portal) 有強大的資源與議價能力 滿足企業本身的需求 可投入了大量的精力來建立網站 私人商店(private store) 客戶入口網站(customer portal) 私有市集(private company marketplace) 提供拍賣、報價請求和其他功能的市集 許多功能都是類似電子採購軟體中的功能 公司自己經營市集 256

透過型錄 Catalogs 販售 適合有知名度、賣方市場的廠商 型錄種類 優點 限制 標準的型錄 針對不同客戶進行調整 針對大型客戶提供客製化型錄 優點 低成本 限制 為何顧客要來上你的網路？ 行銷問題

交易的方向性 產業 垂直市集 商品 水平市集

公眾交易市集 Public Marketplaces 垂直市集 Vertical marketplaces 針對特定產業原料交易的市集 Vortal: 垂直入口網站 Vertical Portal 水平市集 Horizontal marketplaces 針對運用在各種產業的某些服務或商品類別進行交易的市集 如：電腦、文具、MRO

B2B 市集 257

物流活動 確保產品能夠及時達 實體持有，產權轉移 包含：運送、倉儲、理貨 貨櫃、棧板、箱、盒

財務（金流） 支付貨款（押匯、電匯、支票、期票） 接受客戶付款 規劃資金與費用 規劃現今流量 保險

押匯 長交易的履約保證機制 信用狀 L/C: Letter of Credit 經由第三方、可信任的金融機構達成買賣雙方的交易 3. 信用狀 銀行1 銀行2 2. 押貨款 5. 放款 1. 交易協商 買方 賣方 4. 產權轉移

其他支援活動 人力資源活動包括 技術發展 僱用、訓練和員工評等，還有擬定分紅計畫和依政府的法規進行相關的記錄等 各種研發活動 業的本質來進行，可以包含了與科學家相聯繫之虛擬協同

支援活動

物料追蹤技術 追蹤 (track and trace) 物料，公司內、外的移動 光學掃瞄器、條碼 二維條碼 RFID 251

條碼 二維條碼 QR code 二維條碼 251

RFID: 無線射頻辨識 晶片 天線 讀取器 252

其他議題 電子資料交換 供應鍊管理 會在下一講題涵蓋