主題：行動內容服務Mobile Communication 台灣3G行動電話數位內容服務 定價模式評選之研究 & 整合行銷傳播 推廣3G手機服務策略之初探 952數位內容產業與行銷 授課教師：徐玉瓊

台灣3G行動電話數位內容服務定價模式評選之研究：模糊理論的應用

Abstract 台灣行動電話的發展將要全面邁入3G時代， 數位內容多媒體服務將會是手機服務業者增加 ARPU(每個用戶帶來的平均營收貢獻度)的重要動力， 消費者是否會採用的關鍵因素-價格的考量 本研究以3G的圖鈴下載服務項目來做探討， 以圖鈴下載提供者的個案公司為例， 為所提出之定價決策模式進行實證應用， 供3G手機數位內容服務產業擬定定價策略參考之用

研究背景與動機 ‧數位匯流使得資訊、電信、媒體等產業都產生了劇烈的 變化，也產生了許多新的營運模式與市場的契機 ‧「內容是王」→象徵數位內容的發展是一大關鍵， 為新一波產業革命的口號 ‧數位內容產品或服務中最熱門， 也是業者競爭最為激烈的領域之一就屬行動應用服務了， 以3G行動通訊為代表

研究背景與動機 ‧3G手機數位內容服務所提供的項目繁多， 定價方式也有所差異 ‧圖鈴下載是2G行動加值服務的第一名， 每年商機高達10億；到了3G時代，由於傳輸速度更快， 內容上也更豐富。 如圖片的部份，從2D圖片轉變為3D動畫， 而來電答鈴可下載整首歌曲， 連MV也能使用手機線上收看

研究背景與動機 ‧本研究是從行銷學的角度出發，經由文獻以及專家學者問卷訪問後篩選出準則，再歸納出六大構面，為國內3G手機數位內容服務產業建構一套定價策略之評估模式，而所謂模糊性是指「亦此亦彼性」。

研究目的與對象 ‧目的： 1.整合相關文獻與產官學界意見， 取得推動數位內容產業指標，建立層級架構 2.由模糊多評準決策法，建立台灣數位內容產業定價策略 3.將建構模式實際應用於台灣3G手機內容服務產業， 作為業界進行訂價決策之參考 ‧對象 第一波針對數位內容產業的產官學界決策者與專家 第二波為3G手機數位內容服務中提供圖鈴下載之業者

文獻回顧 你知道什麼是4G嗎？ 是3G之後的沿伸， 是一個成功的無線通訊系統 涵蓋兩種概念： 1.高速的流動電話網絡 速度如同電腦網絡ADSL的頻寬 2.無限網絡（Pervasive Network）技術 讓用戶完全融入系統當中 1.數位內容產業 指各類型數位化內容、運用資訊軟硬體技術與工具來結合產生的遊戲軟體、2D/3D動畫及電子化學習等 2.3G行動電話數位內容服務 1G：單純傳送聲音，容易被電波干擾、易被盜烤 2G：使用數位技術傳送聲音訊號與少量的數位資料 2.5G：能有效利用網路頻寬傳輸資料 3G：延伸2G功能，頻寬更大更豐富的數位多媒體內容服務

研究方法 資料分析方法 1.層級分析法：層級分解→成對比較→計算權重 = 評選出最佳策略排序 2.模糊多評準決策法：採用以設定好之語言值集 →進行準則權重與方案適合度分析 3.三角形模糊數 4.語言變數 →3G手機圖鈴下載定價的策略方案 5.模糊數排序

研究方法 演算法則與實例應用 步驟一、成立決策小組，界定評估準則與替代方案 步驟二、選擇適當的偏好尺度 步驟三、整合評估者的意見 步驟四、層級間之整合 步驟五、計算模糊適合指數之排序值 步驟六、選擇最適方案

結論 ‧研究發現 歸納出25個數位內容產業定價策略之指標， 可分為19項次準則與6大因子 1.目標：利潤、市場佔有率、品牌忠誠度、業者合作、品牌形象 2.競爭者：替代品的威脅 3.行銷組合：消費人口統計變項、市場力量 4.需求：目標市場預期與付費意願 5.相關業者：傳輸費用、3G業者普及 6.成本：研發成本、行銷成本、頻寬成本等七項

結論 ‧由資料本身推導出群體決策者的風險承擔態度， 整體來說3G手機圖鈴下載服務整體評估者 呈現出樂觀的風險承擔態度 ‧3G手機圖鈴下載的最適定價策略，由排序值可知 定價策略最適方案依序為月租計次制、計次制、 月租無限制、儲值預付制 方案 計次制 月租計次制 月租無限制 儲值預付制 排序值 0.3276 0.3573 0.2704 0.2615

案例補充：中華電信emome 「emome」 中華電信行動電話加值服務在2001年推出的副品牌 設計的理念： 結合「數位」（e）、「行動」（mobile）、「生活中的我」（me）。也就是「數位行動生活」之意。 2004年行銷活動的 Slogan 「行動生活　一摸就迷」

案例補充：中華電信emome 『中華電信．有球必映』： 透過3G手機，可以隨時隨地收看精彩賽事 收費方式： 賽事3G Live直播 每場實況收看49元 比賽重播 每場重播39元 精釆好球與賽事精華 每則10-30元

案例補充：中華電信emome 費率說明 ◎收費方式： 手機電視通信費：每分鐘約3.2元。 ◎瀏覽方式： 手機上emome手機網→影視→手機電視→選擇頻道收看 ◎適用手機： 請搭配中華電信3G服務及3G手機使用。

案例補充：中華電信emome 【3G手機新歌MP3搶先聽】 鈴聲類型 和絃鈴聲 原音鈴聲 來電答鈴 全曲下載 歌曲傳情 費率 15元/則 25元/則 30元/則

【月租計次制】 案例補充：中華電信emome 3G 通信 服務 類型 月租費 (元) 【可抵 通信費】 通信費 影像電話 （元/秒） 數據服務 （元/封包） 本網 他網 <=50萬 封包 50-100萬 封包(含) 100萬 封包以上   一般 時段 減價 時段 全 時 段 183型 183 0.12 0.11 0.25 0.005 0.0025 0.0013 383型 383 0.09 0.23 0.0006 583型 583 0.08 0.2 0.0003 983型 983 0.06 0.05 0.18 0.00016 1683型 1683 0.03 0.15 0.00008

手機能有什麼功能？ How can we use it? 行動內容服務業者 提供什麼服務？ 你想要用它來做什麼？

整合行銷傳播 在推廣3G手機服務策略之初探 －以中華電信為例

Abstract ※ 台灣邁入整合網際網路與行動通訊的 3G電信服務時代 ※ 中華電信更是3G行銷戰中的佼佼者， 此論文之個案研究， 訪談中華電信行銷主管及蒐集相關次級資料， 目的欲了解目前整合行銷應用於3G手機推廣策略。

研究動機 ※ 台灣行動電話用戶數在2005年普及率超過100% ※ 中華電信於2005年5月，首度推出3G手機加值服務 ※ 在全球市場中，美國Tele Geography最新報告顯示， 2004年全球約有3000萬3G用戶， 2005年全球3G用戶更將超過6000萬戶規模。 台灣電信業者一般多重視CRM，以整合行銷而言，欲建立與顧客的長期關係、品牌建立等，主要就是透過整合媒體的過程，另外還得依目標消費者的特性，進行訊息修正、訊息創意等。

研究目的 探討行動通訊業者在推廣3G手機服務期間， 1.如何設定首波推廣目標消費群？ 所傳遞的訊息為何？ 2.如何整合媒體， 對首波推廣目標消費群進行行銷推廣？ 3.整合行銷傳播執行過程為何？ 4.如何與消費者建立關係？

文獻探討 一、整合行銷傳播的定義 ‧大眾市場崩解與小眾市場崛起，消費市場上競爭劇烈， 導致企業競爭者相互仿效，令產品獨特化不再， 價格不再成為優勢條件，企業應逐漸轉為重視如何在消 費者心中建立品牌形象，建立雙方間品牌忠誠度關係， 更應透過雙向溝通服務管道、達到行銷獨特性。 ‧強調重視企業組織、媒體工具與消費者間的組合互動關 係，行銷人員將多種傳播與銷售管道整合運用，建立與 消費者間的雙向溝通、重視關係行銷的建立、傳遞一致 性的訊息，降低企業行銷成本，以達最大綜效。

文獻探討 二、整合行銷傳播的運作模式 1.Belch&Belch（1998）的整合行銷傳播模式 行銷企劃人員執行整合行銷傳播計畫前， 必須對過去行銷計畫與相關企劃元素等評估與分析， 其次強調行銷企劃人員必須以消費者為思考原點 2.Moore&Thorson（1996）整合行銷傳播模式 將行銷目標視為一種需要以廣泛、市場層次分析的 設定目標消費群的分析方式。 目的主要是用以區隔與設定行銷人員 所必須接觸管理的目標消費群。

文獻探討 三、整合行銷傳播的行銷工具組合 2.直效行銷（direct marketing） 3.促銷活動（sales promotion） 1.廣告（advertising） 2.直效行銷（direct marketing） 3.促銷活動（sales promotion） 4.公共關係（public relations） 5.人員銷售（personal selling） 6.網路行銷（international marketing）

文獻探討 三、整合行銷傳播的行銷工具組合 7.資料庫行銷： 整合行銷傳播必須建構完善消費者資料庫， 明確了解消費者、消費市場的需求、可接觸的傳播資源 等，同時維持、管理既有消費者市場，並拓展 潛在消費市場，擴展消費者資料庫建立， 並為下次整合行銷建立建議與限制條件。

一、次級資料及深入訪談 以次級資料進行初步分析， 與中華電信員工內部主管與專員， 訪問其行銷推廣方面的策略與模式 個案研究 一、次級資料及深入訪談 以次級資料進行初步分析， 與中華電信員工內部主管與專員， 訪問其行銷推廣方面的策略與模式

個案研究 二、個案介紹：中華電信 民國85年7月1日，根據「電信法」及「中華電信股份有限公司條例」，於交通部電信總局改制成立。 主要業務：固網、行動，及數據通信三大領域 固網業務：中華電信擴大提供ADSL、XDSL及 多媒體隨選視訊。 市話網路：增加超級信箱服務、市內電話智慧型網路 行動通信：手機行動網路加值服務、Java下載、 行動商務及GPRS無線上網等服務。

個案研究 固網加值服務 數據、行動、固網通信服務

‧企劃人員首先必須學習與瞭解銷售產品特色、 意義與定位，便可訂定行銷目標以滿足消費群之慾望 研究結果與分析 ‧企劃人員首先必須學習與瞭解銷售產品特色、 意義與定位，便可訂定行銷目標以滿足消費群之慾望 第一階段：產品定位與行銷目標 第二階段：消費者資料庫分析 第三階段：行銷回顧、SWOT分析與組織內協調 第四階段：消費者再區分、行銷活動與傳播媒體工具組合 第五階段：與消費者間建立關係、檢討與評估整合行銷傳播計畫

結論 1.中華電信根據既有2G高用量用戶與過去2G時代 已申請視訊業務族群，做為首波推廣目標 2.中華電信擁有台灣最龐大的消費者資料庫系統， 礙於法令限制，僅能利用手機消費者資料， 此為弱勢 3.中華電信因「半國營」關係， 必須有提升社會責任的使命問題

結論 4.推廣3G服務系統，採責任負責制， 將消費者與中華電信人員作單一、雙向性的個體服務， 建立彼此間深層長期關係 5.與消費者建立雙方間的長期關係中，因受法令所礙， 無法利用即時可見的利益優惠吸引消費者； 更無法像一般民眾解釋基地台之安全性， 因此中華電信只能期待未來轉變，利用資料傳輸機制， 轉變營業型態，應付未來4G、SKYPE等競爭對手 6.中華電信在此次整合行銷傳播運用過程頗屬成功， 根據該業者指出，3G用戶數於2005年11月達285,000人

建議 1.對中華電信而言， 口碑行銷的使用是整合行銷中最重要的行銷活動， 建議未來研究者可加入該項論點，亦可列入觀察重點 2.中華電信內部人員認為市場的競爭激烈， 讓內部逐漸呈現老年化的員工有所接應不暇之窘境， 期望企業多邁向年輕化的走向， 讓年輕行銷人員更能精確的拿捏消費者需求、個人化、 多樣性的行銷方式，搶攻更年輕族群市場。

簡報結束，謝謝聆聽 