别克5区 9月区域促销执行手册

目录 1 Q3零售进度回顾 2 促销政策导读 3 重点车型策略

Q3零售进度回顾 Q3整体零售进度回顾 8月销售环比增长13.7%，但季度进度远滞后时间进度，同时也落后于全国整体进度； 别克全系 7月 8月 Q3 季度目标 GAP 目标 实绩 完成率 全新英朗 2096 2434 116.1% 2229 2895 129.9% 5329 79.6% 1366 全新君威 1503 1289 85.8% 1559 1508 96.7% 2797 58.9% 1948 全新君越 578 379 65.6% 610 432 70.8% 811 44.0% 1033 凯越 1423 651 45.7% 1490 965 64.8% 1616 36.0% 2867 昂科拉 602 577 95.8% 646 554 1131 58.4% 807 英朗XT 411 207 50.4% 429 268 62.5% 475 36.7% 819 昂科威 1424 1129 79.3% 1498 892 59.5% 2021 44.8% 2492 昂科雷 11 - 22 -22 GL8 464 398 502 580 115.5% 978 532 威朗 408 111 27.2% 457 65 14.2% 176 12.6% 1216 别克五区 8909 7186 80.7% 9420 8170 86.7% 15356 54.0% 13058 8月销售环比增长13.7%，但季度进度远滞后时间进度，同时也落后于全国整体进度； 威朗、凯越、昂科威零售进度偏慢，

Q3考核车系完成情况 Q3零售(考核车系)完成情况 7月完成季度31%且8月完成64%季度零售进度的经销商数： 32家 季度目标 GAP 目标 实绩 完成率 全新英朗 2096 2434 116.1% 2229 2895 129.9% 5329 79.6% 1366 全新君威 1503 1289 85.8% 1559 1508 96.7% 2797 58.9% 1948 全新君越 578 379 65.6% 610 432 70.8% 811 44.0% 1033 凯越 1423 651 45.7% 1490 965 64.8% 1616 36.0% 2867 昂科拉 602 577 95.8% 646 554 1131 58.4% 807 英朗XT 411 207 50.4% 429 268 62.5% 475 36.7% 819 昂科雷 11 - 22 -22 GL8 464 398 502 580 115.5% 978 532 威朗 408 111 27.2% 457 65 14.2% 176 12.6% 1216 别克五区 7485 6057 80.9% 7922 7278 91.9% 13335 55.8% 10566 7月完成季度31%且8月完成64%季度零售进度的经销商数： 32家 7月未完成31%但8月完成64%季度零售进度的经销商数：14家

目录 1 Q3零售进度回顾 2 促销政策导读 3 重点车型策略

促销政策导读 全国促销变化点 威朗 置换活动 促销变化： ① 全系增加5500元基础交车奖促销，提升销量 ② 全系享受金融政策7万定额贷 考核方式： ① 3000元节能补贴不考核，按实际交车发放 ② 5500元促销需季度总体交车达标 或 9月威朗单车目标完成率 ≥ 85%； 营销政策： ① 万元现金大礼- 调整产品性价比，增强客户优惠感知 现金折让10000元（包含3000元节能补贴），改善与速腾、凌度的性价比关系；终端成交条件改善 ② 万元礼包大礼- 购车赠送1年商业险+3年免费保养（6次）+全系1年金融免息 赠送1年商业险（建议买第一年送第二年，不含交强险），促进客户下单 赠送3年免保(6次)，加强客户粘性，吸引客户进店，提升售后产值 置换活动 活动车型：增加昂科威全系，活动补贴6000元/台 扩围城市：新增福州（五区限牌城市杭州，扩围城市：宁波\温州\福州) 活动车型置换补贴和金融贴息仅可享受其中一种，且以金融贴息优先

促销政策导读 区域促销变化点 活动车型：Q3销售竞赛方案中，增加威朗车型 参与考核车型为：全新君威、全新君越、昂科拉、全新英朗、威朗 车型系数：威朗销售系数为2 活动车型系数分别为：全新君威-1、全新君越-2、昂科拉-1、全新英朗-0.5、威朗-2 即：卖好1台威朗，对应获取的奖金等同于4台全新英朗，请重视威朗的销售作用； 节奏系数： 7月完成31%且8月完成64%经销商数： 32家 7月未完成31%但8月完成64%经销商数： 14家

目录 1 Q3零售进度回顾 2 促销政策导读 3 重点车型策略

重点车型策略 威朗 突破 （9月 重点 车型） 昂科威20T 凯越 全新英朗 维稳 双君 清库 英朗XT 利用本月双重万元豪礼，理顺内外部价格关系，借助9月旺季，提高成交率，迅速起量；9月销量目标和当地凌渡月销量对标 威朗 突破 （9月 重点 车型） 利用金融贴息和别克汇积分及1元抢踏板活动；按要求做好20T试驾工作，从开口、成交两方面拉升20T销量 昂科威20T 利用区域给予的市场基金，做好客流开口端工作；下沉二网和乡镇，迅速恢复订单，目标销量恢复到Q1水平 凯越 维持7、8月宣传和销售态势，维持现行价格；超额完成Q3目标，弥补总量缺口。 全新英朗 维稳 利用低配引流，扩大成交, 稳步提升销量,控制库存 双君 清库 英朗XT 8月停产，合理部署，10月完成清库

威朗-天生爱跑、增量保平 市场端 延续产品露出：结合促销和区域S湾活动增强线上曝光度，9月传统媒体13家，累计投放168天；网络媒体5家，累计投放184天； 公关热点炒作：借用全国及区域威朗S弯话题，利用35个KOL及10个媒体官方微信进行传播； 提升客户意向：开展威朗电视购物活动，理性介绍威朗的卖点及促销包装，9月投放； 持续开展口碑营销：威朗提车作业贴及交车朋友圈集赞送礼品提升关注； 销售端 全员营销，推动推荐购活动，做好引流工作； 掌握主要细分市场竞品（凌渡或速腾）的业务动态，制定针对性的突破方案； 1、全区执行万元现金+万元礼包（送第二年商业险、6次保养、促销政策，梳理留存意向客户，通过开展展厅品鉴会等形式，尽量消化前期潜客和意向；2、利用本次价格调整，理顺展厅全新英朗、威朗、君威三者的内部价格关系；3、价格调整后，威朗赢利还是好于君威和全系英朗，英朗资源紧张，经销商可做好意向的转换 提高销售顾问绩效提成，确保和君威平均绩效相等、高于全新英朗GT的绩效水平，提升销售积极性； 各店利用9月MOT展厅赛，推动团队强化内训，认证销售顾问试行； 利用“试驾送好礼”的活动，主推爱跑概念，主抓试乘试驾； 落实9月展厅布置指导手册结合威朗“FBI割字贴”强化产品卖点，提升卖场力；

9月威朗网络及展厅价格政策执行要求 1、威朗各车型网络报价，统一为折让13000元； 2、展厅促销以“7000元现金折让+3000元节能补贴+10000元礼包”为主要露出； 3、实际成交”万元礼包”=购车赠送商业险+3年免保（6次）+ 全系1年金融免息 4、 赠送1年商业险具体要求： 保险不包含交强险，但包含三项基本商业险，第三者责任险建议保额 50万-客户感知价3900-4600元 建议线下推广以“买一年送一年”的口径解释，赠送第二年商业险抵扣券，以捆绑第二年续保

9月威朗网络及展厅价格政策执行要求 5、赠送保养：赠送3年免保（6次）- 以次数为准，而非时间为准，6次保养中包含原 有的2次免保-客户感知价3900-4600元 6、全系7万定额贷，12期或18期0利率金融计划：招行和GMAC是12期，建行可做 18期0利率-最高贴息4600元

威朗价格调整后的细分市场竞争情况 14-17万价格段：促销包装折让成本1.8万，客户感知2万，以高于速腾和凌度的性价比及新车优势，抢占其市场 11-14万价格段：稳固20T细分市场的同时，下攻11-14万细分市场，价格折让调整至与20T一致，挑战速腾领导地位。 价格段 15年6月销量 变化 英朗主力配置 君威主力配置 威朗 Sagitar Lamando 7月销量 MSRP/TP 目标月均 6月销量 10万-11万 67,964 13% 6408 15N GLAT 12.69/10.77 11万-12万 72,734 41% 2902 15N GSAT 826 1.6L 手动 领先型 13.69/11.77 13.28/11.28 390 15S 手动进取型 110 1.6L 手动 时尚型 13.59/11.79 13.18/11.18 15S 自动进取型 1,998 1.6L 手动 舒适型 14.69/12.89 13.88/11.88 12万-13万 40,900 -40% 411 18T GL 65 15S 手动领先型 2,279 1.6L 自动 领先型 472 手动 230TSI 风尚版 14.09/12.17 14.49/12.69 14.48/12.28 14.59/12.39 13万-14万 27,281 -47% 869 18T GS 2319 15S 自动领先型 3,331 1.6L 自动 舒适型 954 双离合 230TSI 风尚版 15.09/13.17 15.49/13.69 15.08/13.08 15.99/13.79 230TSI 手动 豪华型 15.68/13.68 14万-15万 11,774 -69% 109 18T Flg 1729 20T 双离合领先型 2,272 230TSI 双离合 舒适型 415 手动 280TSI 舒适版 15.99/14.07 16.29/14.44 16.08/14.08 16.99/14.79 942 230TSI 双离合 精英型 16.18/14.18 15万-16万 4,930 -54% 2490 2.0 Com 762 20T 双离合精英型 1,935 230TSI 双离合 豪华型 17.89/1509 17.29/15.49 17.08/15.08 993 1.6T Base 18.99/15.79 16万-17万 442 -97% 1681 2.0 Lux 317 20T 双离合豪华型 833 230TSI 双离合 旗舰型 2,234 双离合 280TSI 舒适版 19.39/16.59 18.59/16.79 18.58/16.58 18.39/16.19 17万-18万 3,407 485% 1496 1.6T Lux 724 双离合 330TSI 舒适版 20.99/17.79 19.49/17.29 1,775 双离合 280TSI 豪华版 19.99/17.79 18万-19万 2,777 231% 92 20T 双离合旗舰型 19.99/19.19 19万-20万 40 728 双离合 330TSI 豪华版 21.39/19.19 TTL 443,031 15917 6890 6500 15,910 7,302 备注：TP价格源于品牌规划8W2价格调研；威朗20T Flg批发数据含试乘试驾车 主力自吸车型 主力T车型 清库车型

全系：7万元定额贷 ，1年0利率， 单车最高贴息4,594元 预算来源及考核政策 预算来源：1、节能补贴、交车促销、金融贴息成本由厂家承担；2、赠送商业险、保养及现金折让由经销商使用毛利承担；3、执行“万元现金+万元礼包政策”，经销商毛利可覆盖成本 Model MSPR Mix 厂家补贴 经销商终端折让 总成本（现金+礼包） 经销商使用毛利Cover 成本 节能补贴 交车促销奖 金融贴息 金融方案 SGMS补贴总计 现金折让（含节能补贴） 1年商业险-买一年送一年 3年免保（6次） 金额 返点 15S Base MT 135,900 6% 3,000 5,500 1,350 全系：7万元定额贷 ，1年0利率， 单车最高贴息4,594元 9,850 10,000 3,500 1,760 16,610 6,760 5% 15S Base AT 146,900 13% 3,600 16,710 6,860 15S G MT 144,900 1% 15S G AT 154,900 36% 3,700 16,810 6,960 4% 20T G(Bt) AT 162,900 25% 3,800 2,650 17,800 7,950 20T G+(Act) AT 168,900 20T GL AT 172,900 12% 3,900 17,900 8,050 20T GS AT 185,900 4,000 18,000 8,150 20T Flg 199,900 4,100 18,100 8,250 Verano 159100 100% 9,900 2,200 17,252 考核政策 3000元节能补贴：不考核，按交车发放； 5500元交车促销奖：季度总体交车达标 或 9月威朗单车目标完成率 >= 85%，则发放该奖金；

市场端 销售端 凯越-调整库存，增量减亏 专项网络广告：区域统一在在汽车之家和易车2大垂直网站省站投放凯越专项促销广告并收集客户信息； 电影下乡贴片：在电影下乡放映前加入凯越的映前广告； 驾校车展：针对驾校的准车主，在驾校内开展车展活动； 电影下乡车展：结合区域电影下乡平台，开展车展下乡活动； 凯越4+1活动：各店利用区域给予的凯越专项市场推广基金，以区域展凯越的4+1活动要求为主线，切实执行各店上报BE系统的8、9月市场计划； 销售端 改善凯越绩效提成或捆绑快流车考核目标，拉升其销售顾问积极性； 以1.39万超低首付和6.99万做噱头，降低购买门槛，吸引下游品牌客户； 内训工作强化情景模拟话术-提炼销售顾问难于回答和影响成交问题应对的一套话术； 二网物料支持同时与全新英朗一起下乡巡展；

昂科威-增量保利，平稳切换 市场端 销售端 联合广告投放：通过联合广告资源，在线上增加曝光度 借用寰行中国：利用总部《寰行中国》品牌活动，开展经销商的微信传播 客户试驾会：邀约昂科威20T客户及潜在客户，组织自驾游试驾会，营造车主口碑，增加意向客户体验。 性能体验巡展：计划开展昂科威20T场地性能体验类的巡展活动。 车主提车集赞：继续开展昂科威车交车集赞活动，客户集赞贴达到交车量的70% 论坛交车发帖：让经销商鼓励客户在各类论坛发布提车贴，每店至少1篇 保持15MY折让幅度，16MY无优惠，利用价差配合区域资源调配，加速15MY平稳清库 保持28T折让幅度，加大20T折让幅度，提升20T性价比 做好二次邀约，确保现有留存客户能被充分挖掘利用 展厅布置突出别克汇积分和1元抢4500元踏板及0息金融方案，售后突出“16款加配不加价”提高关注度和提升客流及意向 结合客户购买预算做针对性产品推荐并设计20T和28T的产品转换话术 销售端

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