第五章 跨国公司的技术转让 概述 跨国公司技术转让的方式 跨国公司技术转让 的策略 技术转让与转让支付方式 技术转让的政策因素及管理控制

一、概述 技术 技术转让 国际技术转让的客体

技术 按运用领域分：农业技术、工业技术、服务技术等。 按作用对象与功能分：生产技术、管理技术。 按技术生命周期阶段分：创立期技术、成熟期技术、衰退期技术。 按受法律保护情况分

技术转让 技术转让是指技术供应方通过某种方式将某项技术及有关的权利转让给技术接受方的行为。

国际技术转让的客体 专利技术 专有技术 商标

二、跨国公司技术转让的方式 许可证贸易 特许专营 技术援助 交钥匙项目 管理合同 对外直接投资 合作生产 补偿贸易

许可证贸易 是指技术转让双方通过签订技术许可协议，由技术接受方支付一定报酬或使用费让技术转让方将所拥有的某项技术的使用权、产品制造权和销售权转让给技术引进方。

不同客体的许可证贸易 专利许可证贸易 专有技术许可证贸易 商标许可证贸易

许可证贸易的类别 独占许可 排他许可 普通许可 可转让许可 交叉许可

特许专营 是指在经营中已取得成功经验的企业将其商标、商号名称、服务标志、专利、技术决窍及经营管理方法的使用权转让给另一家企业，由此扩大产品销售及取得使用费收入。 根据《商业特许经营管理条例》的规定，商业特许经营，是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业，以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。 http://www.gov.cn/zwgk/2007-02/14/content_527207.htm中华人民共和国《商业特许经营管理条例》

由于特许经营的特殊性，其商业秘密较一般的企业更容易泄露。因此，特许经营的许可人更应当加强商业秘密的保护意识，采取有效的保密措施。签订保密协议是保护商业秘密的有效措施之一，将保密义务和责任直接以书面方式约定，明确保密责任，一旦发生泄密，也有利于进行索赔。 保密协议可以是单独的保密合同，也可以是合同中的保密条款，如特许合同中的保密条款，或劳动合同中的保密条款。 对于能够接触商业秘密核心内容的受许人和高级管理、技术及营销人员，应与其签订详细的保密协议，明确其保密责任及保密期限，包括离职后或特许合同终止后的保密义务。与合作单位的保密协议，可以包括设计、加工、原材料供应、产品销售、设备维修、广告代理、印刷、咨询服务等单位。 

特许专营的类别 产品专销 服务专营 营业风格特许专营

特许专营的优缺点 投资小 风险小 市场进入快 特许费收入有限 有可能培育自己的竞争对手

技术援助 工程咨询 产品与技术咨询 经营管理咨询 市场调研与营销策划 培训技术人员和管理人员 技术援助服务

交钥匙项目 是指通过签订成套设备买卖合同，跨国公司把成套工厂设备买卖与技术转让结合进行的做法。在这种合同中，通常包括帮助培训有关技术人员和工人，完成安装、调试和试生产。合同执行完毕，用户企业得到即可开工生产的工厂“钥匙”，直接进入正常生产状态。

管理合同 企业为提高自己的经营管理水平，在对本企业的所有权和控制权得到保证的前提下，通过签订管理合同，由技术供方（通常是外国的跨国公司）向本企业提供管理技术并参与管理。

对外直接投资 通过这种方式，跨国公司不仅将资金、设备、原材料和零部件，而且连同专利技术、专有技术及商标等先进技术与管理知识一起输入海外子公司。 国际合作经营 国际合资经营

合作生产 两个或两个以上的具有技术优势的企业为共同生产某一产品而进行的生产上的合作。合作各方根据各自的生产、管理或销售等技术特长，商定经营的专业分工，分别完成不同零部件的加工，然后在一方装配最终产品；或相互提供对方不加工的零部件，各自装配产品，自行销售。

补偿贸易 是买方在信贷基础上从卖方购进设备，然后用生产的产品或商定的其他商品或劳务补偿偿还设备贷款。在购进设备的同时，买方通常需要购进与使用的设备有关的专利技术和专有技术，如生产产品所需的特定专业技术知识、设备的操作与维修保养知识，为获得这些技术知识，通常需要卖方提供技术培训和服务。

三、跨国公司的技术转让策略 技术转让内容选择 技术转让方式选择

技术转让内容选择 转让尚未使用但准备使用的技术 转让尚未使用也不准备使用的技术 转让正在使用且会继续使用的技术 转让正在使用但即将放弃的技术

技术转让方式选择 以技术投资和建立子公司为技术转让的优先方案 对不同输入国实行不同的技术转让方式 在资本技术密集产业转让技术主要采取成套设备转让形式

四、技术转让定价与转让支付方式 技术定价 技术转让的支付方式

技术定价 技术价格的要素 技术定价的影响因素

技术价格的要素 技术研发费用的分摊 增值成本 利润补偿或分享

技术定价的影响因素 技术的性质 供受双方相互的讨价还价能力 技术市场的竞争结构 签订技术转让合同的条件

技术转让的支付方式 一次总算支付（一次付清和分期支付） 分年提成支付 综合计价支付（“入门费”、“提成费”）

１、总付 总付指技术供方与技术受方谈妥一笔固定的金额，由技术受方一次或分期付清。 总付金额是双方达成协议时商妥的，不随技术受方收益多寡而变动，不论其利用引进技术的效果如何，规定的金额都得照付。因此，技术受方承担了引进技术是否适用的全部风险。而技术供方收益有较确定的保证。鉴于此，国际上认为使用总付方式应考虑以下情况： 　　1）当技术可以立即全部转移，而且技术受方能够立即全部予以吸收。 　　2）用在较不尖端的技术或专有技术的转让方面，技术受方不需要技术供方不断提供有关技术进步或产品推销方面的技术情报，也不需要不断提供技术服务与协助。 　　3）技术受方有较充足的资金，并打算尽快摆脱对技术供方的依赖。 　

２、提成费支付 提成费支付方式是指技术受方利用引进技术开始生产之后，以经济上的使用或效果（产量、销售额，利润等）作为函数、予以确定，按期连续支付。这种支付方式的特点是：双方在签订技术转让合同时，只规定提成的比例和提成的基础，不固定合同期间技术受方应支付的技术使用费总额，只有当技术受方利用技术供方技术取得实际经济效果时，才根据合同规定计算提成费，按期支付给技术供方。 　　

３、入门费与提成费结合方式 指订约后若干天内或收到第一批资料后若干天内先支付一笔约定的金额，这笔金额称为入门费或初付费，以后再按规定的办法支付提成费。入门费与总付是根本不同的概念，总付是支付技术使用费的全部金额，而入门费仅为技术使用费的—小部分，技术供方要求支付入门费的原因主要是： 　1）尽快收回为技术转让交易所支出的直接费用； 　2）补偿应技术受方要求提供的某些特殊或专门技术协助所垫支的费用。 　3）“披露费”或称“技术公开费”，技术受方决定引进技术之前，需要技术供方对技术的有关情况进行介绍，或到技术供方工厂进行考察，这样会在一定程度上泄露技术秘密，技术供方为弥补可能的损失，要求技术受方给予一定的经济补偿。 　4）技术受方吸收消化技术的能力较差，估计在协议初期收益没有确实保证的情况下，技术供方一般要求较高的入门费。

　２、提成费支付 　　 　　提成费支付方式是指技术受方利用引进技术开始生产之后，以经济上的使用或效果（产量、销售额，利润等）作为函数、予以确定，按期连续支付。这种支付方式的特点是：双方在签订技术转让合同时，只规定提成的比例和提成的基础，不固定合同期间技术受方应支付的技术使用费总额，只有当技术受方利用技术供方技术取得实际经济效果时，才根据合同规定计算提成费，按期支付给技术供方。 　　 　　３、入门费与提成费结合方式 　　 　　指订约后若干天内或收到第一批资料后若干天内先支付一笔约定的金额，这笔金额称为入门费或初付费，以后再按规定的办法支付提成费。入门费与总付是根本不同的概念，总付是支付技术使用费的全部金额，而入门费仅为技术使用费的—小部分，技术供方要求支付入门费的原因主要是： 　　1）尽快收回为技术转让交易所支出的直接费用； 　　2）补偿应技术受方要求提供的某些特殊或专门技术协助所垫支的费用。 　　3）“披露费”或称“技术公开费”，技术受方决定引进技术之前，需要技术供方对技术的有关情况进行介绍，或到技术供方工厂进行考察，这样会在一定程度上泄露技术秘密，技术供方为弥补可能的损失，要求技术受方给予一定的经济补偿。 　　4）技术受方吸收消化技术的能力较差，估计在协议初期收益没有确实保证的情况下，技术供方一般要求较高的入门费。 　　由于技术使用费的各种支付方式均与技术的传授和产品的生产、销售及技术受方利用技术的经济效益等有着直接或间接的联系；而且从技术供方开始提供资料、派遣人员、传授技术到实际将产品售出，又经过运输、交接资料、消化、掌握，制造样品、考核验收、投产、销售等一个较长的过程；再者技术转让交易与一般商品贸易不同，支付方式仅解决了使用费如何计算或如何提取，实际支付尚需一个清算的过程。因此它还涉及到支付工具、支付时间、帐册的建立及检查和审核等环节。 　　１、支付工具 　　技术转让交易中使用费清算所使用的支付工具主要是货币和汇票。 　　２、支付时间 　　在总付的情况下，支付通常采用分期支付，支付的次数和比例，一般根据技术的难易程度、金额大小和传授技术的环节，由双方具体洽商。 　　在提成费支付的情况下，支付的时间一般规定为季度、半年或一年，然后据此计算每个时期的提成费总金额。

五、技术转让的政策因素及管理控制 各国的技术转让政策 鼓励政策 限制政策 各国对技术转让的管理 技术转让的全面管理 银行管理 自由化