策略管理 [第九版] Chapter 9 合作策略
合作策略 1. 定義合作策略，並解釋企業為何採用合作策略。 2. 定義並討論策略聯盟的三種形式。 3. 列舉事業層級合作策略的四種類型，並描述各自的應用情形。 4. 討論多角化企業應用公司層級合作策略的情形。 5. 說明在國際合作策略中，跨國策略聯盟的重要性。 6. 闡述合作策略的風險。 7. 說明管理合作策略的兩種方法。 第 9 章 合作策略 第 286 頁 2
合作策略 企業藉由三種方法邁向成長與提升績效──內部發展、合併和併購以及合作關係。 合作策略（cooperative strategy）向來被視為企業成長的絕佳引擎，係指企業透過分工合作方式，以達成共同目標的一種策略。 合作策略就是拋開孤軍奮戰的模式，轉而與其他公司合作，力求以最低成本為消費者創造價值的重要策略之一；同時，也能為彼此建立比競爭對手更有利的優勢地位。 策略聯盟是最常見的合作策略形式。 第 9 章 合作策略 第 289 頁 3
9.1 策略聯盟是合作策略的主要形式 策略聯盟（strategic alliance）是指二家以上的企業結合部分資源與能力，共同創造競爭優勢的一種合作策略。 換言之，策略聯盟意味著企業間進行某種程度的資源／能力互換及共享，藉以共同發展和行銷產品／服務。 策略聯盟有助於企業發揮既有資源與能力的槓桿作用。 藉由合作策略所發展的競爭優勢，通常稱為協力優勢（collaborative advantage）或關係優勢（relational advantage）。 第 9 章 合作策略 第 290 頁 4
9.1 策略聯盟是合作策略的主要形式 任何合作協議的成功，都是取決於盟友間的合作實踐。 簡言之，有助於聯盟成功的合作行為，包括主動解決問題、彼此信賴，以及持續尋求整合彼此資源與能力而創造價值的方法。 第 9 章 合作策略 第 291 頁 5
9.1.1 策略聯盟的三種形式 策略聯盟有三種主要形式： 合資 股權式策略聯盟 非股權式策略聯盟 第 9 章 合作策略 第 291 頁 6
合資 合資企業（joint venture）是指兩家或更多的企業，共同建立一個法律上的獨立公司，從中透過資源與能力的分享，以發展競爭優勢的一種策略聯盟形式。 企業成立合資企業的目的，主要是為了強化自身在不確定性環境中的競爭能力。 第 9 章 合作策略 第 291 頁 7
股權式策略聯盟 股權式策略聯盟（equity strategic alliance）是指兩家或更多的企業在共同成立的公司中持有不同比例的股份，從中結合彼此的資源與能力，以創造競爭優勢的一種聯盟形式。 許多外國直接投資，像是一些日本及美國企業在中國所進行的投資，就常透過股權式策略聯盟來進行。 第 9 章 合作策略 第 291 頁 8
非股權式策略聯盟 非股權式策略聯盟（nonequity strategic alliance）是指兩家或更多的企業間，發展出一種契約式關係，依此分享彼此獨特的資源與能力，以創造競爭優勢的一種聯盟形式。 在這種形式的策略聯盟中，企業們並未共同成立一個獨立公司，所以沒有所謂的持股狀態。正因為如此，非股權式策略聯盟屬於較不正式，且較合資和股權式聯盟呈現較少的行為約定。 非股權式策略聯盟的形式：包括授權協議、配銷協定和供應合約等。 第 9 章 合作策略 第 292 頁 9
表9.1 依市場類型區分形成策略聯盟的理由 第 9 章 合作策略 第 294 頁 10
9.2 事業層級合作策略 事業層級合作策略（business-level cooperative strategy）是指幫助企業在個別產品市場中，達成績效改善和成長的一種合作策略。 事業層級合作策略有四種形式 互補型策略聯盟 垂直互補型策略聯盟 水平互補型策略聯盟 回應競爭型策略 降低不確定型策略 降低競爭型策略 第 9 章 合作策略 第 297 頁 11
9.2 事業層級合作策略 互補型策略聯盟（complementary strategic alliances）是指企業間以互補的方式分享部分資源與能力，藉以發展競爭優勢的一種事業層級聯盟形式。互補型策略聯盟又分為二種類型，分別是：垂直和水平式（見圖9.l）。 在垂直互補型策略聯盟（vertical complementary strategic alliance）中，企業是藉由分享價值鏈（value chain）不同階段的資源和能力，來創造競爭優勢（見圖9.2）。 水平互補型策略聯盟（horizontal complementary strategic alliance）是指企業分享價值鏈同一階段的部分資源和能力以創造競爭優勢（見圖9.2）。 第 9 章 合作策略 第 297-302 頁 12
圖9.1 事業層級合作策略 第 9 章 合作策略 第 298 頁 13
圖9.2 垂直和水平互補型策略聯盟 第 9 章 合作策略 第 299 頁 14
9.2.4 降低競爭型策略 共謀策略與策略聯盟有所不同，是合作策略中一種傾向非法性的合作形式，這種策略通常用以減少競爭， 可分為兩種類型，分別是：顯性共謀和隱性共謀。 顯性共謀（explicit collusion）是指一個產業中的兩個或更多企業透過協議，聯合控制產量及價格的相互謀利行為。 當同一個產業中的數家企業，藉由觀察彼此的競爭性行動和反應，而間接地協調產量和價格決策，就形成隱性共謀（tacit collusion）。 第 9 章 合作策略 第 304 頁 15
9.2.5 事業層級合作策略的評估 企業採用事業層級合作策略的目標，主要是為了發展競爭優勢，而且是有助於企業在個別產品市場中，取得成功地位和績效表現的優勢。 若是希望藉由聯盟模式而發展競爭優勢，其前提為：透過這個聯盟所整合的特定資源與能力，必須是有價值、稀有、模仿代價高和不可替代性的。 第 9 章 合作策略 第 305 頁 16
9.3 公司層級合作策略 公司層級合作策略（corporate-level cooperative strategy）是指企業用以進行所生產產品或所投入市場（或是這兩方面）的多角化經營時，所採用的一種策略。 多角化聯盟、綜效聯盟和加盟是最常見的公司層級合作策略（見圖9.3）。 第 9 章 合作策略 第 306 頁 17
圖9.3 公司層級合作策略 第 9 章 合作策略 第 307 頁 18
9.3 公司層級合作策略 多角化策略聯盟（diversifying strategic alliance）是指企業間共享部分資源與能力，以協助彼此多角化跨足新產品或新市場的一種公司層級合作策略。 綜效性策略聯盟（synergistic strategic alliance）是指企業間共享部分資源與能力，以創造範疇經濟的一種公司層級合作策略。 與事業層級水平互補型策略聯盟相似，綜效性策略聯盟所創造的綜效，可擴及合作夥伴間的多個部門或事業單位。 加盟（franchising）是指企業（指加盟業主）以一種經銷權的契約關係，掌控合作夥伴（加盟業者）分享自身資源與能力的一種公司層級合作策略。 第 9 章 合作策略 第 307-309 頁 19
9.4 國際合作策略 跨國策略聯盟（cross-border strategic alliance）是指事業總部在不同國家的企業們，決定將部分資源和能力相互結合，以創造競爭優勢的一種國際合作策略。 透過跨國策略聯盟，一個企業能在國際市場上進一步發揮核心能力（在國內市場獲得成功的基石）的槓桿作用。 跨國聯盟通常較本國聯盟的風險更高，尤其當合作夥伴間無法完全掌握彼此參與聯盟的目的時，潛在的風險更大。 跨國聯盟比國內策略聯盟來得複雜且風險性高；尤其牽涉到新興經濟體時更險惡。然而事實證明，在國際舞台上競爭的企業，通常比局限於本國市場者的績效表現更佳。 第 9 章 合作策略 第 310-312 頁 20
9.5 網狀式合作策略 網狀式合作策略（network cooperative strategy）是指數個企業彼此同意形成多重的夥伴關係，以達成共享目標的一種合作策略。 採用網狀式合作策略所產生的策略聯盟合作關係，通常稱為聯盟網絡（alliance network）。 在需求相對穩定及預測性高的成熟產業中，會形成穩定型的聯盟網絡（stable alliance network）。 至於發展動態聯盟網絡（dynamic alliance network）的產業特質，傾向頻繁的產品創新及短暫的產品生命週期。 第 9 章 合作策略 第 313-314 頁 21
9.6 合作策略的競爭風險 合作策略的風險之一，是合作夥伴可能產生的投機行為。 投機行為者的出現，有一部分是因為正式合約無法制衡它們，或是當初對夥伴們的誠信度有所誤判。 另一種風險，來自企業未確實將原先承諾的資源及能力提供給合作夥伴（尤其是最精密的技術）。 最後的風險，是某些企業可能對聯盟所需的投資盡心盡力，但是有的夥伴卻未能誠實跟進。 第 9 章 合作策略 第 314-315 頁 22
圖9.4 合作策略的競爭風險管理 第 9 章 合作策略 第 315 頁 23
9.7 合作策略的管理 合作策略的管理有兩種主要方法──成本極少化和機會極大化（見圖9.4）。 如果採取成本極少化（cost minimization）管理法，企業通常是與事業夥伴簽訂正式合約。 第二種管理法──機會極大化（opportunity maximization）─的重點，在於將合作關係的價值創造機會提升至最大。 合作夥伴一方面把握每一個相互學習的機會，另一方面則需掌握新契機，善加開發其他可能的市場。 企業也可以同時成功地運用以上兩種方法來管理合作策略。成本極小化的監督成本相對偏高。 第 9 章 合作策略 第 317-318 頁 24