第二章 国际贸易洽商与合同的签订 第一节 国际贸易洽商概述及程序 第二节 合同的签订 基本要求： 交易前的准备 内容及形式 程序 第一节 国际贸易洽商概述及程序 交易前的准备 内容及形式 程序 第二节 合同的签订 合同成立的条件 书面合同的签定 合同的变更、解除和中止 基本要求： 了解进出口交易磋商的一般程序、形式与内容 重点掌握构成合同关系成立的有效发盘和有效接受必须具备的要件。

第一节 交易洽商概述 交易磋商的形式： 口头（面谈、电话） 书面（信函、电报、电传、传真、电子邮件等） 交易磋商的内容： 第一节 交易洽商概述 交易磋商的形式： 口头（面谈、电话） 书面（信函、电报、电传、传真、电子邮件等） 交易磋商的内容： 交易条件（即合同条款） 交易磋商的程序： 询盘、发盘、还盘、接受

一、交易洽商的形式和内容 （一）交易洽商的形式 口头磋商（By word of Mouth） ：邀请客户来访、出访、交易会、博览会等方式 书面磋商（By Writing） ：通过信函、电报、电话、传真 网络磋商（By Internet）:通过计算机在国际互联网上进行。

当面洽谈 人力、物力、财力花费大，适合数额大，复杂大的大型谈判，准备一定要充分。 人员组织、人员的要求、资料准备、议程的安排 电话洽谈 适合于小业务，老客户 优点：心理优势、降低洽谈费用，节省时间，不受形象的影响，彼此之间的地位降低到最低程度 缺点：许多重要事情容易遗忘，没有时间进行充分的计算，常会因匆忙做出错误的决定

电报 适合小交易，老客户 优点：节省费用，争取时间，有文字根据，容易给对方造成紧迫感，可使对方迅速决定 缺点：文字简短、表意不清，缺乏灵活性 ★总结：口头、书面在法律商具有同等效力，但是没有达成书面合同之前尚有可以换回。

（二）交易磋商的内容 交易条件（TRADE TERMS）：货物的名称品质、数量、包装、价格、交货、支付及商检、索赔、不可抗力、仲裁等。 主要交易条件（MAIN TRADE TERMS）： 　是指每笔交易都必须磋商并取行一致的交易条件。包括：货物的名称品质、数量、包装、价格、交货、支付。 一般交易条件（GENERAL TERMS）：指在具体交易前，由交易双方达成的对每笔交易都适用的一套共性交易条件。

注意： 11、主要交易条件 一般是指货物的名称品质、数量、包装、价格、交货、支付等六大交易条件。但若在交易磋商过程中双方出现分歧的条件即成为主要条件。 2、一般交易条件主要包括 有关预防和争议处理的条件 有关主要交易条件的说明（如保险的险别、金额，品质数量机动幅度，分批转运规定，开证时间、效期等）。 个别的主要交易条件也可以是一般交易条件（如包装、支付方式）。

二、磋商程序 询盘（enquiry）：向对方提出有关交易条件的询问，目的是询问价格、了解市场、邀请发盘，对双方无约束力。 发盘（offer）：又称发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿按这些条件达成交易的肯定意思表示。在法律上称“要约”。 　发出发盘的一方为发盘人，收到的一方为受盘人。由买方发盘习惯俗称为递盘（bid）。 还盘（Counter offer）：受盘人对发盘条件不能完全同意，而对之提出相应的修改或变更意见，可以反复进行——讨价还价。 接受（Acceptance） 　交易一方无条件同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件。在法律上称为“承诺”。 注意：发盘与接受是必备程序，询盘与还盘是非必备程序。

询盘（Inquiry） 含义： 表示询盘的术语： 又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。 法律上称“邀请要约”，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。 表示询盘的术语： Please advise/ quote/ offer… Interested in … please…

例子 询盘、发盘的范例 例：感兴趣5000公吨袋装大米，CIF阿姆斯特丹价请电复。

发盘（offer） 含义 表示发盘的术语 发盘有实盘与虚盘之分，重点掌握以下四点 又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方，也可以是卖方。 法律上称“要约”，在其有效期内对发盘人具有法律约束力，是交易磋商的必经程序之一。 表示发盘的术语 offer; firm offer; quote; supply; book; order; bid; firm bid… 发盘有实盘与虚盘之分，重点掌握以下四点

（一）构成发盘（实盘）的条件 1.发盘必须向一个或一个以上特定人提出 2.明确表示发盘人受其约束。 寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。 商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。 2.明确表示发盘人受其约束。 表明受盘人接受时，在有效期内，承担与受盘人订立合同的责任 常使用“发盘”,“实盘”，或明确表明有效期等 不应出现保留或限制性条件

3.发盘内容十分具体、确定。 4.发盘必须送达受盘人 一般认为：内容十分确定要具备6个条件，即货物名称品质、数量、包装、价格、支付、交货十分确定。 《公约》：一项订立合同的建议“如果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定数量或价格，即为十分确定。”其他条件可按惯例或习惯做法进行补充。（我国新合同法） 4.发盘必须送达受盘人 发盘于送达受盘人的时刻开始生效。

（二）发盘的有效期 含义 规定方法 是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。凡是发盘都有有效期。 发盘中明确规定：两种方法。 规定最迟的接受期限：OFFER SUBJECT REPLY REACHING HERE FIFTEETH OUR TIME 规定一段时间为有效期：OFFER VALID FOR SEVEN DAYS 不作明确规定： 书面合同在，“合理时间内”。 口头合同必须立即接受；“情况有别者”例外。如明确规定有效期三天。

（三）撤回与撤消 发盘到达起止时间规定 1. 撤回与撤销的含义 2. 对撤消发盘的不同法律规定 起算时间：以非即时到达方式传递的，信件载明日期或电报交发时间；信件未载明日的为邮戳日期。以即时到达方式传递的，到达时间。 终止时间：自起算日起，顺延至有效天数满，包括节假日。接受到达最后一天为发盘人所在地非营业日，可顺延至下一营业日。 （三）撤回与撤消 1. 撤回与撤销的含义 撤回∶对未生效的发盘的取消。 撤回通知应先于发盘送达受盘人或同时到达方可。 撤消：对已生效发盘的取消,不同国家有不同的规定。 2. 对撤消发盘的不同法律规定 大陆法系认为，一项已生效的发盘对发盘人具有约束力，即不能撤消。 英美法系认为，发盘在被接受之前可以撤消。

（四）发盘的失效 《公约》认为，撤消通知先于受盘人发出接受通知送达受盘人，可以撤消。但在以下两种情况下不能撤消。 发盘规定了有效期或其他方式表明不可撤消。 发盘人有理由信赖该发盘是不可撤消，并本着对发盘的依赖采取了行动。 （四）发盘的失效 在有效期内未被接受而过时。 拒绝或还盘。 在受盘人作出接受前作了有效的撤消。 不可抗力等意外事故 失去行为能力或死亡、法人破产

还盘（counter-offer） 含义 又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。 法律上称“反要约”，既是受盘人对发盘的拒绝，又是一项新的发盘。 一项发盘被还盘即失效。

接受（acceptance） （一）含义： 表示接受的术语 是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表示。 法律上称“承诺”，一方发盘被受盘人接受，交易即告达成，合同即告成立。 是交易磋商的必经程序之一。 表示接受的术语 accept; agree; confirm

（二）构成有效接受的条件： 必须由特定受盘人做出 接受必须明确表示，缄默或不行动 不等于接受。接受的表示方法： 声明(STATEMENT)或 做出行为( PERFORMING AN ACT) 在有效期内送达发盘人 接受必须与发盘相符

（三）公约对变更的规定： （四）逾期接受 实质性更改（MATERIAL ALTERATION） 对于货物的价格、数量、质量、付款、交货的时间地点、争议处理条款的变更视为实质性变更；构成还盘。 非实质性更改（NON－MATERIAL　ALTERATION） 　对于非实质性变更，不影响合同的成立；且若不明确表示相反意思，以变更后为准。如要求提供装箱单、检验证书、提供船样等。对于包装的变更要视具体情况而定。一般以请求的口气提出。 （四）逾期接受 含义：接受通知迟于发盘规定的有效期到达发盘人，称为逾期接受。 逾期接受分两种情况： 本来逾期：原则无效，除非发盘人毫不延迟作出确认。 途中逾期：原则有效，除非发盘人毫不延迟作出相反的通知。

（五）接受的范例 1、YOURS FOURTEETH WE ACCEPT 2、WE ACCEPT YOUR 25TH TELEX，THE TERMS AND CONDTIONS ARE AS FOLLOWING： (1)Commodity ： (2)Quantity ： (3)Price term: (4)Packing: (5)Shipment time: (6)Payment:

第二节 书面合同的签订 一、合同的概念（国际货物销售合同） 二、合同有效的条件 第二节 书面合同的签订 一、合同的概念（国际货物销售合同） 不同当事人之间，按一定条件达成的，以买卖货物为目的的协议，是要约的格式化。 具有法律约束力：受相关国内法律、国际公约，国际贸易惯例的约束。 二、合同有效的条件 当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 当事人必须具有订立合同的行为能力 合同必须有对价和合法的约因 合同的标的和内容必须合法 合同的形式必须符合法律规定的要求

三．签订书面合同的意义 合同成立的依据（证明） 特别是针对口头合同更是如此。如我国对公约29条作出的保留。 合同成立的条件 　特别是针对口头合同更是如此。如我国对公约29条作出的保留。 合同成立的条件　 双方在磋商时约定以签订书面合同为准。 按规定须经一方或双方所在国政府批准的合同。 合同履行的依据

四、合同的种类 五、合同的内容 正式合同（Sales/Purchase Contract） 售（购）货确认书（Sales/Purchase Confirmation） 协议（agreement） 备忘录（memorandum of understanding ） 意向书（letter of intent） 五、合同的内容 约首：合同名称、编号、订立日期、地点、当事人名称、地址、传真、电话、意愿保证文句。 正文：主要交易条件和补充交易条件 约尾：文字、正本、副本、签字等。

六、合同成立的时间 七、合同的变更、解除和终止 依法成立的合同，自成立时生效。成立与生效是一致。 按照《公约》合同成立的时间为接受生效时间。 有效接受通知送达受盘人或 受盘人在有效期内做出接受行为。 但在实际业务中，对于双方在磋商时约定以签订书面合同为准，或按规定须经一方或双方所在国政府批准的合同，签订书面合同或获政府批准时合同成立。 七、合同的变更、解除和终止