第 3 章 計畫書
本章內容 3.1 與顧客及合作夥伴建立關係 3.2 在邀標書之前/行銷計畫書 3.3 決定投標/不投標 3.4 發展致勝的計畫書 3.5 準備計畫書 3.6 計畫書的內容 2010©滄海書局
本章內容 3.7 價格考量 3.8 計畫書的提交及追蹤 3.9 計畫書的評估 3.10 合約的形式 3.11 合約條款 3.12 測量成功 2010©滄海書局
2010©滄海書局
3.1 與顧客及合作夥伴建立關係 人際關係的建立是成功募得資金及合約機會的基石。 與潛在顧客接觸應該要很頻繁，而不是只有當最近需要募得資金或只是他們將發布邀標書之前。 在接觸期間，不要只把焦點放在討論潛在的合約機會。 建立和增進信任感是與顧客及合作夥伴發展有力和成功人際關係的一項關鍵。 永遠把顧客放在第一位。 建立有效及成功的人際關係需要時間和精力；它不會一夜之間就成功。 2010©滄海書局
3.2 在邀標書之前/行銷計畫書 要發展致勝的計畫書，就要在企業或政府機構提出邀標書之初就加以回應，而不是等到顧客要募集解決方案時才提出。 在有些案例中，廠商也許準備的是非募集性計畫書 (unsolicited proposal)，並直接向顧客簡報。 廠商要在邀標書及計畫書之前就要努力地打好根基，以便自顧客手中贏得致勝的合約來執行專案。 2010©滄海書局
3.3 決定投標/不投標 決定投標或不投標 (bid/no-bid decision) 時，要考慮以下因素： 競爭 風險 使命 擴展能力 聲譽 顧客資金 計畫書資源 專案資源 2010©滄海書局
2010©滄海書局
3.4 發展致勝的計畫書 計畫書就像是一份推銷的文件 (A proposal is a selling document)，它不是一份技術性的報告。 寫計畫書的注意事項： 要能了解顧客所期望的為何 要可以確實執行所提的專案 要能夠提供顧客最大的價值效益 最佳的廠商是能夠確實解決問題 能利用之前成功的實績經驗 專業地做這項工作 預期達成的結果 在預算及時程內達成專案 使顧客滿意 2010©滄海書局
3.5 準備計畫書 在政府所提的邀標書預算達數百萬美元的設計及建構區域捷運系統的專案中，每位有興趣的廠商，可能都會由許多專業人員、下包廠商或合作夥伴組成一個團隊來發展這個計畫書。 大型技術性的專案，依邀標書所擬的計畫書可能會有許多冊的文件，其中包含有工程圖、數百頁的內文。 2010©滄海書局
3.6 計畫書的內容 計畫書通常由三部分組成：技術、管理及成本。 技術部分 問題的了解 解決的方法 有關技術部分還需要包括 提供給顧客的利益 描述如何收集資料、分析及評估。 解決問題使用的方法及替選方案或是未來預計要發展的方向。 提出理性的解決方法。 確認所提的解決方法適合顧客邀標書中的每項作業及需要表現出的成效。 提供給顧客的利益 2010©滄海書局
計畫書的內容 管理部分 描述作業 列明交付物 專案時程 專案組織 相關經驗 儀器設備 2010©滄海書局
計畫書的內容 成本部分 人事費 材料費 下包廠商及諮詢費 儀器設備租金 差旅費 文書費 經常費 物價波動調整費用 預備金 酬金 2010©滄海書局
3.7 價格考量 廠商要考量以下因素來決定專案的費用： 可靠的成本預估 風險 專案對廠商的價值 顧客的預算 競爭 2010©滄海書局
3.8 計畫書的提交及追蹤 寧可不要相信郵寄，有些廠商會親自將計畫書送到顧客手中以確保準時送達。另外，有些廠商會用兩種不同的方式郵寄，確保至少有一份會準時送抵目的地。 廠商要向顧客確認計畫書是否確定收到。幾天之後，要再次向顧客詢問是否有任何的問題或是需要加強之處。 2010©滄海書局
3.9 計畫書的評估 顧客評估廠商提交的計畫書有許多不同的方式。有些顧客首要看重的是不同計畫書當中的價格 2010©滄海書局
2010©滄海書局
計畫書的評估 有時候計畫書中的技術部分及管理部分是優先考慮的，成本反倒沒有那麼重要。 有一些準則是顧客在評估計畫書時，通常會考量的： 同意並承諾邀標書中的需求以及工作內容。 確實了解顧客的問題及需要。 對提出的解決方法有能力並實際執行過。 廠商曾有類似專案的成功經驗。 過去成功的專案中主要成員也參與這個專案。 管理能力，包括廠商的企劃能力及控制能力。 可以反應實際情況的時程表。 價格。 2010©滄海書局
計畫書的評估 顧客也可以要求這些廠商提出最後優惠 (best and final offer, BAFO)。 2010©滄海書局
3.10 合約的形式 固定價格式合約 在固定價格式合約 (fixed-price contract) 中，顧客和廠商皆同意根據計畫書訂立一個價格，這個價格是固定的 固定價格式的合約適用於容易定義且風險小的專案。 成本付償式合約 在成本付償式合約 (cost-reimbursement contract) 中，顧客同意依實際發生的費用 (人員、物料等) 來付款，不在乎數量及額外可能增加的費用。 成本付償式的合約適用於風險較大的合約 2010©滄海書局
3.11 合約條款 下述是一些可能包括在專案合約中的各式條款： 不實的成本 留意超出成本或延誤時程 允許有下包廠商 顧客所要提供的儀器設備或訊息 專利 業主資料的洩漏 國際差異的考量 合約終止 付款方式 獎金或罰則 更改 2010©滄海書局
3.12 測量成功 最常使用的測量方式就是勝率 (win ratio)。這項測量方法是廠商在特定期間內提交給不同顧客的計畫總數，而最後能夠獲選出計畫數量的百分比。決定勝率選擇的另一個方式是基於廠商在特定時間內承交給不同顧客的所有計畫的總值之中，所贏得百分點的計畫總值來評定。 2010©滄海書局