直銷的發展 陳得發 教授   直銷學術研發中心 國立中山大學管理學院 1

一‧直銷的緣起與發展 二‧台灣直銷現況 三‧歐洲直銷現況 四‧世界直銷現況 五‧直銷公司的經營 六‧直銷組織的經營 2

一‧直銷的緣起與發展 1945年美國加州Nutrilite公司 健康食品 1964年美國加州Holiday Magic Inc.變質的傳銷 　　　健康食品 1964年美國加州Holiday 　　　Magic Inc.變質的傳銷 1970年代出現問題，司法機關檢 　　　舉、偵察。 3

1975年安麗(Amway)被裁定沒有　　　違法 1960, 1970年代，變質傳銷到　　　歐洲、日本。 4

在英國稱金字塔販售(Pyramid Selling) 歐洲其他國家稱滾雪球制度 (Snow Ball System) 日本稱銀老鼠，金錢老鼠或老鼠會。 5

1976年(民65)中華保康促進會 　　　　　　(變質傳銷) 1978年(民67)台家公司(變質　　　　　　傳銷) 1982年(民71)美商安麗公司來　　　　　　台發展 6

1992年(民81) 公平交易法多層 次傳銷管理辦法 實施 1998年(民87) 大陸全面禁止多 層次傳銷 1992年(民81) 公平交易法多層　　　　　　 次傳銷管理辦法 　　　　　　 實施 1998年(民87) 大陸全面禁止多　　　　　　 層次傳銷 1999年(民88) 公平交易法多層　　　　　　 次傳銷管理辦法 　　　　　　 修訂 7

1999年(民88) 健康食品法實 施 　 8

二‧台灣傳銷現況(至89年底止) 國籍：本國 167家 美商 14 家 日商 5家 其他 5 家 報備 644家 實際營業 191家 資本額 500萬以下 500---1,000萬 1,000---5,000萬 5,000萬以上 家數 24(12.57%) 67(35.08%) 76(39.79%) 國籍：本國 167家　美商 14 家 　　　日商 5家 其他 5 家 9

全部使用傳銷 125 家 部份使用傳銷 66 家 參加人數: 283萬4千人占總人口比例 12.76% 參加 人數 １千--1萬 參加人數: 283萬4千人占總人口比例 　　　　　12.76% 參加 人數 １千人以下 １千--1萬 1萬---5萬 5萬—10萬 家數 69(37.32%) 77(40.31%) 31(16.23%) 8(4.19%) 10萬以上 6(3.14%) 10

女性比例 24%以下 25---49% 50---74% 75%以上 家數 9(4.71%) 37(19.37%) 92(48.17%) 53(27.75%) 全職 比例 15%以下 15—24% 25—39% 40—59% 家數 103(53.93%) 43(22.51%) 31(16.23%) 8(4.19%) 60%以上 6(3.14%) 11

全年總營業額 380.86 億元 層級數分布 2---3層 4---8層 9層以上 家數比例 5.73% 70.68% 23.56% 營業額 100萬以下 100-1000萬 1,000萬-1億 1億-10億 家數 15(7.85%) 43(22.51%) 79(41.36%) 44(23.04%) 10億以上 10(5.24%) 層級數分布 2---3層 4---8層 9層以上 家數比例 5.73% 70.68% 23.56% 12

傭金支付169.64億元 占總營業額380.86億元之44.54% 領取傭(獎)金人數57.9萬人 平均每人領29,299 34.55 傭金占營業額比例 10%以下 10—20% 20—30% 30—40% 40—50% 50—60% 60—70% 70%以上 家數比例 4.19 3.14 13.09 18.32 28.80 23.04 7.33 2.09 領取傭(獎)金人數57.9萬人 平均每人領29,299 參加人平均傭金 1萬以下 1—5萬 5-10萬 10-20萬 20—30萬 30萬以上 家數比例 34.55 57.59 4.71 2.09 1.05 13

商品名稱 家數 銷售額(百萬元) 營養保健食品 137 12,111 美容保養品 114 10,301 衣著、飾品 26 6,182 清潔用品 59 2,310 減重食品 20 1,316 服務類商品 13 1,154 14

商品名稱 家數 銷售額(百萬元) 淨、飲水器材 35 705 健康器材 33 893 廚房、餐具 6 780 圖書、文具、錄影帶 24 213 寢具 10 143 電腦及周邊用品 5 64 其他 34 1,914 15

三‧歐洲直銷現況(1998) 家數 471 參加人數 283.2萬人 女性比例 77% 全職比例 12% 直銷協會 25 個國家 家數 471 參加人數 283.2萬人 女性比例 77% 全職比例 12% 直銷協會 25 個國家 營業額 US$ 85億 16

四‧世界直銷現況（1998） 17

四‧世界直銷現況（1998） 18

五‧直銷公司經營方式的發展 －＞多重通路 單一產品－＞多樣產品－＞異業結盟 無廣告－＞公益廣活動告 －＞公司形象廣告 無店舖－＞發貨中心－＞展示中心 　　　 －＞多重通路 單一產品－＞多樣產品－＞異業結盟 無廣告－＞公益廣活動告 　　　－＞公司形象廣告 廣播電台－＞平面媒體－＞廣告看板 　　　　－＞電視廣告 19

電話、傳真－＞電子信箱－＞網路下單 每月簡訊－＞公司月刊－＞公司網站 20

六‧直銷商經營方式的發展 初期吸收對象：親戚朋友、同學 、同事 專業吸收對象：開拓人際關係， 瞭解對方背景， 選擇有需求或有潛力 　　　　　　　、同事 專業吸收對象：開拓人際關係， 　　　　　　　瞭解對方背景， 　　　　　　　選擇有需求或有潛力 　　　　　　　的對象進行介紹、推薦 21

輔導方式：解說產品特性，建議消費 使用產品，追蹤使用情形， 解答各種疑問，建立對產品 的信心與喜好，探尋從事直 銷的意願，進行心理建設， 　　　　　使用產品，追蹤使用情形， 　　　　　解答各種疑問，建立對產品 　　　　　的信心與喜好，探尋從事直 　　　　　銷的意願，進行心理建設， 　　　　　介紹其他直銷夥伴、公司， 　　　　　傳授介紹產品方法，見習， 　　　　　實習，單飛，隨時激勵打氣 　　　　　，追蹤銷售情形 22

教育訓練：公司舉辦的教育訓練，上 線主持的教育訓練，學術 單位舉辦的教育訓練，各 種讀書會，演講會 聯繫工具：電話、傳真機、答錄機、 　　　　　線主持的教育訓練，學術 　　　　　單位舉辦的教育訓練，各 　　　　　種讀書會，演講會 聯繫工具：電話、傳真機、答錄機、 　　　　　傳呼機、行動電話、電子郵件 　　　　　、個人網站 23

電子輔助工具：桌上型電腦、手提電腦 　　　　　　　、掌上型電腦 24