交易磋商的程序 授课人：付娴 作者单位：宁波第二高级技工学校 书目：《进出口贸易实务》第七章 第二节 主编：崔瑾 高自强 www.themegallery.com

五家企业 三位仲裁员 一位首席仲裁员

看视频，分析过程（每题十分） 砍价高手——蘑菇点点和滴滴

滴滴询问、老板报价、滴滴还价、老板拒绝、成交 1 滴滴询问、老板报价、成 交 滴滴询问、老板报价、滴滴还价、成交 2 3 滴滴询问、老板报价、滴滴还价、老板拒绝、成交 4 老板询问、点点询问、老板报价、成交

交易磋商常见的四个环节 接受 （拒绝） 发盘 询盘 还盘 发盘和接受是交易成立的必经环节

知识大PK 3 1 询盘 还盘 每题二十分 2 4 发盘 接受

1、看视频，判断这是发盘吗？为什么？麦当劳东方巨无霸广告.flv 仲裁庭结论： 不是。 ①没有对特定的人发出 ②内容还不完整

2、看图片，判断这是发盘吗？为什么？幻灯片 9 仲裁庭结论： 不是。 ①没有对特定的人发出 ②不受法律约束

在我国，广告不是发盘。 但悬赏广告除外。 哈尔滨市公安局侦破一起重大经济案件，犯罪嫌疑人马× ×于2003年8月潜逃至今。马× × ，男，60岁，原哈尔滨市× ×厂厂长，原籍陕西省绥德县，特征：身高1.68米，长脸型，大眼睛，双眼皮，梳分头，皮肤粗糙，操陕西口音。请各地立即部署查缉工作。发现马× ×立即扣留。对举报抓获者视情给予重奖人民币30万至50万元。

有效的发盘需 要什么条件呢 1、发盘应向一个或一个 以上特定的人提出。 2、发盘内容必须十分确定。（三个基本要素：货物名称、数量、价格） 3、必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。 4、必须送达受盘人。

发盘样例 加拿大JBS公司收到我国美化公司发盘如下： 我公司出售Dinnerware and Tea Set,货号为HX1115，单价为US 23.50/SET,现可供5000 SETS，用纸箱包装，一个月后交货，以即期信用证付款。以上在10日前复到有效。

1、分析并回答问题。 A企业收到B企业的发盘，A企业的总经理张总觉 得产品与自己的需求不对路，就随手扔在了会议桌上。 碰巧，他的朋友C企业的总经理王总来企业找他时看到 了，于是王总发了完全同意该发盘的意思表示给B企业。 请问王总的接受有效吗？ 仲裁庭结论： 无效，因为不是受盘人（A企业）做出的。

2、分析并回答问题 外商A公司接到我国B公司发盘，在有效期内复电称，接受发盘条件，但要求立即装运，而非3个月后交货。请问，外商这种回复是接受吗？为什么？ 仲裁庭结论： 不是，因为A公司并不是完全同意发盘内容。 这实质上是一种还盘。

3、分析案例并回答问题。 我国A出口公司向美国B公司发盘以每码2.4美元出售 一批棉麻布，称十五日内复电有效，二十日后我方仍未收到B公司电报，而此时棉麻布的市价已经上涨至每码2.8美元，我方于是向美国C公司发盘，C公司很快接受我方发盘。这时我方发现在第十六日时B公司给我方业务员发过一封E_MAIL表明同意发盘内容。请问B公司这种接受有效吗？ 仲裁庭结论： 无效。原因如下： ①接受没有在发盘的有效期内传达到发盘人 ②接受的传递方式不符合发盘要求。

有效的接受需 要什么条件呢 1、接受必须由受盘人作出 2、接受必须无条件地同意发盘的全部 内容。 2、接受必须无条件地同意发盘的全部 内容。 3、接受必须在发盘规定的有效期内送达到发盘人； 4、接受的传递方式应该符合发盘的要求

交易磋商常见的四个环节 接受 （拒绝） 发盘 询盘 还盘

综合训练题 询盘 询盘 1、2月4日来电：请电告篮球货号GBW32、足球货号GBW322、排球货号ERVS的当前价格及四月装运的可能数量。 我国晨星公司与加拿大C&L公司从2月4日到2月13日经过十次电报来往达成交易，其过程如下。请根据来往电报判断其属于交易磋商过程中什么性质的行为（每个步骤30分） 1、2月4日来电：请电告篮球货号GBW32、足球货号GBW322、排球货号ERVS的当前价格及四月装运的可能数量。 询盘 2、2月5日去电：收到你方4日电。参考价格条件为CIF温哥华，篮球货号GBW32为2.25美元、足球货号GBW322为2.80美元、排球货号ERVS为1.50美元。每50只装一纸箱。 询盘

询盘 发盘 还盘 3、2月6日来电：5日电收到。有兴趣。订四月装每种货号3000只。请发盘。 4、2月7日去电：收到你方6日电。 GBW32可供2000只、每只2.25美元；GBW322可供2000只，每只2.80美元；ERVS可供3000只，每只1.50美元；4月份装运，以即期信用证付款。以上在9日前复到有效。 发盘 5、2月9日来电：7日电已收到。每样3000只，价格分别为2.10美元，2.50美元，1.40美元。3月装运，30天远期信用证。请速复。 还盘

拒绝 发盘 还盘 6、2月10日去电：3月订单较多，需求热烈，你方价格太低，无法还盘。 7、2月12日来电：收到你方10日电。 现订购每样3000只，GBW32每只2.12美元；GBW322每只2.55美元；ERVS每只1.43美元，保险按发票金额的120%投保一切险和战争险。其他条款与我方9日电相同。请在14日前复到。 发盘 8、2月13日去电：12日电已收到。数量5%溢短装，由卖方决定。 GBW32 200只，每只2.15美元；GBW322 2000只，每只2.60美元；ERVS 3000只，每只1.45美元。付款方式照旧即期信用证。15日前复到有效。 还盘

接受 接受 9、2月15日来电：收到你方13日来电。正在开信用证，请电告合同号码。 10、2月16日去电：收到你方15日来电。销售确认书号码为20010301. 接受

我陈我见 通过今天的学习与训练，大家有什么样的感触？请各抒己见！

2、发盘内容必须十分确定。（三个基本要素：货物名称、数量、价格） 3、接受必须在发盘规定的有效期内送达到发盘人； 交易磋商常见的四个环节 接受 （拒绝） 发盘 询盘 还盘 发盘有效的条件 1、发盘应向一个或一个 以上特定的人提出。 2、发盘内容必须十分确定。（三个基本要素：货物名称、数量、价格） 3、必须表明发盘人对其发盘 一旦被受盘人接受即受约束的意思。 4、必须送达受盘人。 接受有效的条件 1、接受必须由受盘人作出 2、接受必须无条件地同意发盘的全部内容。 3、接受必须在发盘规定的有效期内送达到发盘人； 4、接受的传递方式应该符合发盘的要求

2、请查阅相关信息，了解我国在积极促进出口方面还可以做哪些方面的努力。（团队作业） 布置作业 1、完成：练习册相关内容。 （个人作业） 2、请查阅相关信息，了解我国在积极促进出口方面还可以做哪些方面的努力。（团队作业） 3、在网络上寻找相关内容，了解相关行业的报价网有哪些。（选做作业）

祝同学们学习愉快！早日成为商界英才！ Thank You ! www.themegallery.com