大客户服务管理 Large Account Management Agenda: 大客户销售之基本 大客户规划 大单跟踪、资源规划工具 Juliet Wu 为TCL电脑、TCL网络设备 2001年10月7日, 深圳

大客户销售之基本 基本技能 基本态度 基本禁忌 基本技巧 基本工作内容 理解客户需求 （公司、个人） 询问 “Inquiry” , not just “Ask” 聆听 “Listen”, not just “Hear” 确认客户需求 （用自己的语言Verify） 基本态度 诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信 基本禁忌 大包大揽、 说到做不到 Over promise 直接攻击竞争对手 直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 （可能包括当众赞美！） 张冠李戴、换汤忘换药 基本技巧 把“聪明”与“正确”留给客户！ 个性化、个人化的关心 （比如： 中秋节送月饼？？？） 每一次接触客户预先设立明确的目标 基本工作内容 理解客户需求 （公司、个人） 发现、确认、把握TCL机会 建立、加深并维护关键客户关系 （针对、 覆盖计划、落实到人） 实现销售！

大客户管理 Large Account Management Agenda: 大客户销售之基本 大客户规划 目的 构成、模板 部分内容 客户档案、 价值定位及路径 大单跟踪、资源规划工具

大客户规划 Large Account Planning 目的 Objectives 达成销售指标， 提高市场份额 Achieve target, grow share 深入理解关键客户 Better understand our Top / Key customers 为保持平衡增长制定战略 Strategy development for balance growth 确认机会并规划资源 Opportunity identification and resources planning 规划全层次关系覆盖 Coverage Planning at all level 定义公司价值 Define our value proposition 了解并打败竞争对手 Know our competition and beat them 高效的团队沟通 Effective team communications 客户关系的保持和延续

大客户规划 —— 内容模板 Account Planning & Review Template 客户档案 Account Profile 财务状况 Financials 组织机构图 Organization Chart 历史 History 客户策略 Key Account Strategies 客户的业务策略描述 价值定位及路径 Customer Value Proposition and Business Roadmap 竞争 何以胜出 How will we win 关键行动 / 资源需求 Key Actions and Support Requirements

大客户规划 —— 部分内容 Key sections 客户档案 客户所处行业 客户 CEO的首要目标和挑战 客户的客户及其需求 客户的竞争对手及威胁 销售、盈利、市场份额 决策体系、 决策人 重要建议者、 影响决策者 正式的组织结构、 非正式的政治及内部权力圈 财务报表、资产负债表、年报等 （参考资料）

大客户规划 —— 部分内容 客户档案 客户档案 客户IT预算、采购档案 主要IT供应商， 我们的份额 我们的安装基础 硬件、软件、 PC、 方案、 量 / 额 竞争对手的安装基础 客户的IT策略、 供应商策略 我们的优势 (针对这个客户） 客户对TCL及竞争对手的满意度 客户的年度预算 客户的预算过程、是否有可以影响的环节

大客户规划 —— 内容模板 Account Planning & Review Template 客户档案 Account Profile 客户策略 Key Account Strategies 策略描述 客户的：业务拓展、应用方案、性价比 。。。 我们的： 产品、方案、价格、服务 。。。 覆盖计划 Coverage Plan (人、机会、具体行动计划） 价值定位及路径 从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径 Customer Value Proposition and Business Roadmap 竞争 何以胜出 How will we win 关键行动 / 资源需求 Key Actions and Support Requirements

大客户规划 —— 部分内容 价值定位及路径 Customer Satisfaction Window 客户不想要 客户想要 浪费资源 Doesn’t Want 客户想要 Customer Wants 浪费资源 Wasting Resources 专著的目标 Target 客户得到 Customer Gets 不必操心 No problem 出局！ Out of here! 客户得不到 Customer Doesn’t Get

价值定位及路径 —— 举例 我们有很多资源可以组合形成优势， 但是， 需要组合的意识和努力！ 优势 +++ ++ + 客户项目需求 行业市场 消费市场 软件产品 开发能力 终端 产品力 资金 企业 品牌 IT 媒体 吸引力 ？？？ TCL集团 +++ ++ TCL电脑 + TCL教育互联 TCL通信技术 TCL网络设备 金科 翰林汇 行业伙伴？？ 项目伙伴？？ 客户项目需求 竞争对手优势 我们有很多资源可以组合形成优势， 但是， 需要组合的意识和努力！

价值定位及路径 Customer Wants & needs 客户不想要 Customer Doesn’t Want 客户想要 Customer Wants 浪费资源 Wasting Resources 专著的目标 Target 客户得到 Customer Gets 不必操心 No problem 出局！ Out of here! 客户得不到 Customer Doesn’t Get 问题 —— 客户“想要”的 == 客户“需要”的？（“Wants” vs “Needs”） 步骤 —— 理解客户“想要的” 引导客户“需要的” 导入我们的价值定位： 针对客户的“想要的 & 需要的” 优化组合资源， 为客户形成“想要的 + 需要的方案” 但是 —— 当出局时早出局！

大客户规划 —— 内容构成 Account Planning & Review Template 客户档案 Account Profile 重要策略 Key Account Strategies 策略描述 覆盖计划 Coverage Plan (人、机会、具体行动计划） 不只是销售代表！不只是自己的资源！ 价值定位及路径 从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径 Customer Value Proposition and Business Roadmap 竞争 何以胜出 How will we win 关键行动 / 资源需求 Key Actions and Support Requirements

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为什么做大单？ 27 x 0.7 x 300 x 3 = 18000 (27 x 0.7 x 300 x 3) + (10 x 1000) = 20800 27 x 500 x 12 = 152000 (27 x 500 x 12) + (27 x 2000) = 206000

价值定位及路径 —— 举例 我们有很多资源可以组合形成优势， 但是， 需要组合的意识和努力！ 优势 +++ ++ + 客户项目需求 行业市场 消费市场 软件产品 开发能力 终端 产品力 资金 企业 品牌 IT 媒体 吸引力 ？？？ TCL集团 +++ ++ TCL电脑 + TCL教育互联 TCL通信技术 TCL网络设备 金科 翰林汇 行业伙伴？？ 项目伙伴？？ 客户项目需求 竞争对手优势 我们有很多资源可以组合形成优势， 但是， 需要组合的意识和努力！

资源共享、 沟通渠道 商用机方案、应用范例、建议书范本 —— 司练国 信息产业集团成员公司资源 —— 杨朝辉 沟通及资源规划工具 —— 跟单周报、客户规划