零售 Case Study and Analyses Dallas Team Lili Tsang Ph.D. in Pharmaceutics Suwei Wang, Registered Pharmacist, Ph.D.

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1 零售 Case Study and Analyses Dallas Team Lili Tsang Ph.D. in Pharmaceutics Suwei Wang, Registered Pharmacist, Ph.D.

2 Case Study & Analyses 专业与客观 跟进与做 Referrals 借力 Social Network 家庭健康产品分享会 Open Closing: 产品切入到生意切入 Open Closing: 生意切入到产品切入

3 Case 1 静脉曲张 – 姚先生 B 与 C 不认识（ referral case) 已知情况： 10 几年历史，有下腿照片，皮肤变黑；脾 气怪，不爱看医生。 问诊关键： 1. 为何不看医生？ 2.17 年了，是越来越好还是越来越加重了？ 3. 目前对生活的影响？ 4. 相关信息：发烧时腿会发炎；海鲜不能吃（吃了 会。。。）； 20 年脂肪肝。

4 Case 1 静脉曲张 – 姚先生 分享关键： 1. 静脉曲张形成原因，医疗方法，病发趋势 2. 你的选择？ 3. 我们能做什么？客观性 4. 讲故事 Closing 关键： 1. 加强危机感 （ 62 岁） 2. 提要求；强调东西不便宜；我的角色；你要做的 3.2 套方案 （ OPCx3,Essential kitx3, DEx2; C,ORAC, AGE)

5 零售常用句型 我有些病人会问，这些都不是药，为何会有这么 神奇的效果呢？其实，当你了解其中的科学道理 之后，一点都不神奇；这些效果都是预料中的。 我的大部分病人都在吃各种各样的保健品；可是 并没有达到想要的结果。总结一下，我觉得有以 下 3 个主要原因： 1. 大部分人不是学这个专业的，不知如何根据自 己的问题做有针对性的搭配。 2. 市场上的同类产品这么多，不知如何选择高质 量，科学搭配并且高吸收率的产品。 3. 在调理过程中，没有专业人士根据身体的变化 情况作及时调整以达最佳效果。

6 零售常用句型 在高质量成分和科学搭配的前提下，我选择产品 的顺序是：片剂 < 胶囊 < 软胶囊 < 液体 < 等渗剂型 你听说过等渗剂型吗？ 它的优点是 … 但是，不 是所有的东西都可以做成等渗剂型；如果有，我 会首选。 这些产品都不便宜，你想要的也是起到功效性的 作用。所以，我对你也是有要求的 … 很好，我会 做我的一 part, 你做你的一 part ，我们打好配合， 相信一定会帮助到你。如果你的这些问题能够改 善或解决，你所花的钱是不是很值得？

7 Case 2 亚健康 – 钱女士 B 与 C 认识，一般朋友。产品邀约 问诊情况： 有心血管病，癌症家族史 本人有肠胃，关节问题，经常有痰，手脚怕冷等 有吃其它保健产品 （不想浪费） 1 st Closing: (3 月初） Aloe Juicex4, Probioticsx2

8 Case 2 亚健康 – 钱女士 Follow up ： 一个半月好转反应不明显；变化不大。 第二次邀约（调整） 2 nd Closing (4/16): Bx1, Cax1, Joint Support Formulax1,Oxygen Extremex1 发现对如何挑选产品的科学性感兴趣，爱学习， 有爱心。邀请以后相关的学习和交流活动。 1st Referral– 丁先生 / 太太 Aloex2,7-Dayx1, DEx1,Probioticsx2;Cax2 (25 年腿抽筋 2 周内停止）

9 Case 2 亚健康 – 钱女士 Follow up ： 邀请参加健康讲座（ 5 月 )- 喜欢（与丁太太一起） 邀请参加税的讲座 （ 6 月） - 吸引力不太大 邀请参加 Amber Yang 的 UBP （ 6 月） - 不反感 听诊 (7/2 ） -B 家夫妻刚从中国回来 肾癌 case(09 至今 );3 高 case; 强直性脊柱炎 ; 类风湿 2nd Referral - 强直性脊柱炎 （ >$900 closingx2) 当晚 signed up

10 Case 2 亚健康 – 钱女士 跟进是关键： 产品使用效果；扩大产品使用量 进一步建立友谊和信任 主动分享, 找新需求和新的切入点 鼓励做 Referral Share: 消费转投资 ; Potential tax benefit Your big why/passion what you do Potential business

11 Case 3 Social Network Cases – 董女士, 刘女士 Social network history ： B 家参加 social network public forum 多年；是一 群对小孩子比较关心的妈妈们 （如 post 一些有关 孩子的贴子，小孩照片等等） 后来与一些比较聊得来的朋友加入 private club; 常常讨论养生之道；对家里的先生孩子都相互熟 悉，成为朋友；有各种不同背景的人包括中西医。

12 Case 3 Social Network Cases – 董女士, 刘女士 Social network history ： B 家与董女士和刘女士在网上认识 5 年（都在外州） 董女士和刘女士身体都有较多问题，很接受中医 理念。 B 家主动分享补充针对性 supplement 的 概念 ( 如口腔溃疡要补充 B 族维生素）。 拿邀约： 发私人信件联系 推 A 家，讲故事，做铺垫（产品不便宜但有效值 得；量身定做）；拿邀约。

13 Case 3 Social Network Cases – 董女士, 刘女士 董女士： 1 st Closing 3/8 – 调消化系统，口腔溃疡 Aloe Juicex2, DEx1, Probioticsx2, Bx1 2 nd Closing 4/9 – 多维 x1, 鱼油 x1,Cax1, Greenx1, Oxygen Extremex1 Some products need to re-order; 妈妈睡眠和肠 胃很不好，也想调理。 5/25 Signed up

14 Case 3 Social Network Cases – 董女士, 刘女士 刘女士： 有高血压，癌症，糖尿病，甲状腺病家族史 今年检查结果：尿有混浊，红血球偏低，轻微贫 血。并且多年月经不调（不想吃避孕药），肝有 血管瘤（ 05 年至今），长期睡眠不好。 女儿 4 岁，想要老二。 2011 年低专程来 Dallas 看 中医调理；未如愿。 8/4 用 MA 产品： Aloe ， DE ，含铁多维， B ， Ca ， OPC 。好转反应明显，尿变清； 9/19 确定怀孕。

15 Case 3 Social Network Cases – 董女士, 刘女士 如何使用 Social Network ： 扩大名单 主题分享 建立个人形象 从陌生人到熟人 私下交往 需求切入

16 Case 4 家庭健康产品分享会 – 启动新人 Nicole 目的： 以战养战 启动零售 建立个人 / 团队的专业形象 团队效应

17 Home Product Party  Before Party Prep  How many guests: 6 guests showed up  What are the major interests? - Nicole went through the full questionnaires with each guest, collected thorough info  Several guests registered as preferred customer  TOPIC: Diabetes and Weight Management  Speakers: Lili/Suwei/Patricia

18 Party Outcomes  Retail on site: $273 136BV  4 guests purchased products, 1 guest purchased after the party  1:1 Consultations after party  Leads to next home party – TLS  Happy Hostess and Happy Guests !!

19 TLS Party

20 What’s Next?  TLS challenge going on…  4 contestants, 2 people use products  At least $1000 retail and 600BV  Motive Party  Another home product party

21 Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 B 与 C 以前学英文认识，不是太了解；但时有联系。儿 子易生病先生亚健康可能有产品需求。 1st Appointment ：（ 3/11 ） 彼此认识了解；印象不错 交流健康理念 – 注意饮食, 接受保健意识但较片面 认为自己和儿子没什么问题（都有亚健康问题） 较为关心先生的健康问题：胆囊炎，便秘，胆固 醇高，易感冒，有皮肤问题。

22 Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 1st Appointment ：（ 3/11 ） 针对先生的问题分享了有关的健康知识；解决问 题的选择和区别等等。对 A 家的交流方式和专业 形象很认可。 但是，先生根本没有保健意识；也不觉得自己有 什么问题；连饮食都不想改变。先生来了，太太 马上转移话题。 Timing 不好：马上要买房子，搬家。为搬家后开 party 做铺垫。

23 Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 Open Closing 跟进： 1st Party 3/23 at B’s house ( 庆贺搬家） 主要目的建立 relationship; had fun together 分享 A 家在 Wellness 领域的 passion 和潜在市场。 2nd Party 6/30 at C’s new house 原计划引导到 business open mind and 分享生意； 但 C 家邀请了其他朋友, 未能如愿。与其他客人分 享保健话题， C 家夫妻都有所回避。其中一位客 人加入过美安（糊涂进糊涂出）。

24 Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 Open Closing 跟进： B 家继续跟进 – 保持联系 继续 build up relationship; 找新需求。 7/24 国内弟弟因工作压力大身体出现一些问题； 好朋友妈妈得了晚期癌症。 Ladies Afternoon Tea Time 8/5 -Open talk: 传销，老鼠会 – 非常反感 - 突破口 :Isotonix （用过等渗钙, 喜欢, 质量好 ) - 强调我们的正确做法 - 拿邀约 (cancer case)

25 Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 Open Closing 跟进： Cancer Case Appointment 8/7 - 目前最大的 concerns ( 化疗副作用，抗癌效果） - 分享天然功效性抗癌的八大点 （故事） - 强调产品的配方科学性，吸收率，针对性搭配和 跟踪调整；产品不便宜但非常值得 - 提要求；提方案 Waiting Time Mid Aug-Mid Sep -C 家 out of town 1 month - 癌症病人的大女儿 9 月下旬来美 (ready to order)

26 Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 Open Closing 跟进： B 家努力是关键！ Another Case 9/7 - C 家先生的好朋友父母 - 爸爸长期消化系统问题 - 妈妈心血管问题 - Ready to use products Closing 9/18 -Show plan and 5 Steps -Sign up and order (1800 BV)

27 Case 6 生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan 太太 B 与 C 住同一小区，打篮球认识，生人市场。知道 Fan 先生在公司做得很好（ upper management) ； on the side 房地产也做的不错；有季节性过敏。 Amber Yang UBP – 先生和太太都去了（ 6/2011 ） Internet 公司, cash back and business opportunity ( 每年在 Home Depot 买很多东西） Amber Yang Local Seminar – 太太去了 没有反感 第一次见面；交往很舒服

28 Case 6 生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan 太太 Follow up Appointment after Amber’s events 很多年前吃过 OPC ，没吃好；知道美安（没好感） 分享我们团队是如何提供专业知识和售后服务来 帮助客户；我们团队的发展和目标 – 认同欣赏 分享 Fan 先生在公司的成功经历；为何很早就做生 意；做房地产的 3 个 5 年计划 – 英雄所见略同 分享美安公司的特点和分红计划 – 先生很明白 太太若做，先生会支持 讨论结果： NO （父母刚走； 2 个儿子小；太太性格不 适合做销售） 一定要吸引过来！

29 Case 6 生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan 太太 Health Seminar – 先生来听 （ how we do business) 不讲美安；不讲美安产品；讲常见病 引起过敏的原因 为何最后吃药打针不管用？ 解决问题的根本是什么？ Testimonial 分享 很喜欢 – 可惜太太和父母没听到

30 Case 6 生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan 太太 产品邀约 1 – 先生 7 月底 先生有肠胃，过敏和关节问题 先调肠胃，关节 （过敏没开始） 紧密跟进 – 很好效果，基本没有过敏；建立信任 产品邀约 2 – 太太儿子 8 月底 太太有肠胃，排毒不太好， VitD 偏低等问题 儿子不太爱吃肉，食欲不太好，偏瘦 儿子好转反应明显 ; 调整 ;3 个月下来整体都有改善 太太 3 个月下来 VitD 从 18 升到 65; 肠胃皮肤精力改善

31 Case 6 生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan 太太 大量产品 Reorder –11 月底 产品会继续使用 省钱 不做生意 Signed up 如何启动生意？ NDT– 进一步了解； impressive & positive 影响 Internal party – 加强 relationship & trust

32 Case 6 生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan 太太 如何启动生意？ Health Seminar -6 guests (2 couples) -3 customers -2 become partners Appointments,Parties,Events -5 partners in 6 months -8 partners in 10 months ->20000 BV March to now -One EC on the way

33 Cases 5&6 Open closing : Follow up Relationship/trust build up Waiting for right timing Party/Event/Book ( 主动分享 ; 吸引法则） 找新需求，新突破点 New appointments Close

34 零售 增加招募 启动生意 稳定团队