Presentation is loading. Please wait.

Presentation is loading. Please wait.

授課老師 鍾 明志 學生 施淑容 699D0002 楊淑理 699D0009 吳婕瑄 699D0014 李明樺 699D0001 陳宗福 699D0015 吳善愉 699D0021 公關專家不告訴你的讀心術 商業心理學 報告 張潛 著 / 2007 / 智言館 許多判斷,只是偏見的重整。 美國哲學及心理學家.

Similar presentations


Presentation on theme: "授課老師 鍾 明志 學生 施淑容 699D0002 楊淑理 699D0009 吳婕瑄 699D0014 李明樺 699D0001 陳宗福 699D0015 吳善愉 699D0021 公關專家不告訴你的讀心術 商業心理學 報告 張潛 著 / 2007 / 智言館 許多判斷,只是偏見的重整。 美國哲學及心理學家."— Presentation transcript:

1 授課老師 鍾 明志 學生 施淑容 699D0002 楊淑理 699D0009 吳婕瑄 699D0014 李明樺 699D0001 陳宗福 699D0015 吳善愉 699D0021 公關專家不告訴你的讀心術 商業心理學 報告 張潛 著 / 2007 / 智言館 許多判斷,只是偏見的重整。 美國哲學及心理學家 威廉. 詹姆斯

2 公關專家不告訴你的讀心術 張潛 著 2007 智言館 / 行銷管理專業顧問 曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人,現任國際管理顧問公司特約企劃, 對公共關係及人際心理有深入的研究。 相關著作:公關專家不會告訴你的人際厚黑學、說話致富、絕對成交的關鍵話 術、 TOP SALES 不會踩的話術地雷 … 等書。

3 一、摘要 ( 一 ) 目的:找到達成交易的互動模式 解讀客戶性格與行為後,做出最適當的回應 ,藉以達成交易。 ( 二 ) 前提:取得互動的主導權,才是有利的 如果等客戶開口才做判斷,那你已經在這場談話 中失去主導權。 ( 三 ) 結論:主動瞭解客戶,再決定互動模式 1. 注意細節 2. 沒有無破綻的偽裝 3. 任何動作都是有意義 4. 需求是最大盲點

4 二、特殊論點 ( 不完全認同 ) 需求是最大的盲點 人很容易被對方的基本偽裝欺騙,其中頻率最高的 一種,就是當你心中「需求」的時候。 作者書中所提出的步驟 步驟一:蒐集客戶訊息 ( 看面相、肢體語言、習慣動作 ) 步驟二:針對客戶做出最適當的回應互動 ( 從閒聊切入 ) 在步驟上並無爭議,唯有作者對於步驟的切入點 ,與結論 部分,本組不完全認同 ( 在支持其論述的例子中,將指出不認同之處 ) 。

5 三、優缺點 ( 原因 ) ( 一 ) 優點 1. 案例講解清晰。 2. 增加了解消費者心理的技巧。 3. 對於客戶發出之訊息,皆有回應方式之講解。 4. 文筆淺顯易懂。 ( 二 ) 缺點 1. 本書無參考文獻。 2. 不完全符合台灣生活文化。 3. 案例篇幅過多,對於原理部分,講解缺乏。 4. 作者從個人性格和行為習慣的角度出發,但 未將其系統化分類。

6 四、支持其論述的例子 ( 例一: P12) 有次我陪一個作保險的朋友參訪客戶,客戶標準上班族打 扮。朋友向他解說產品時,我偶而會插話,解釋朋友說的一 些名詞。 簽約結束後,客戶輕聲問我,為什麼知道他聽不懂那幾個 名詞?難不成他表現的很明顯? 我知道客戶是擔心怕別人發現他的無知。事實上,他「困 惑」這件事情上表現的很正常。

7 四、支持其論述的例子 ( 例一: P12) 人在感覺困惑時,會不停的微微搖頭卻說不出話,一臉沮 喪、甚至會大量喝水以拉長思考時間。 但我知道,我若沒有當時解釋那些名詞,他會把疑惑默記 下來,等回家查清楚後,才有可能簽這份保單。 疑點 作者了解客戶擔心別人發現自身的無知,或 許能證實讀心術對於解讀客戶心理有幫助,但 無法證實需求是盲點的論點。

8 四、支持其論述的例子 ( 例二: P25) 作者以 2007 世界梭哈大賽為例,說明多數參賽者與該賽冠軍 為讀心術學習者,以證明讀心術的價值。 疑點 梭哈大賽奪冠的關鍵是在於讀心數的運用嗎? 作者所舉例子,犯了因果關聯性的推斷謬誤, 如同:「夏天溺水人數越多,冰淇淋銷售量就 越多」。

9 四、支持其論述的例子 ( 例三: P49) 「和雙眼皮的人合作,要馬上簽約」中提到「雙眼皮的人通 常性格開朗、率真,重感性 ……… 」云云。 疑點 雙眼皮仍天生,應該無法憑藉這個特徵去做 如此的判斷,更何況眼皮的組合並非僅有雙眼 皮、單眼皮,亦有一單一雙。作者用眼皮來區 分消費者,但兩者並無確切的關聯性。

10 五、外在環境背景 ( 政經、社科 ) 作者的論點,是從商業談判,或商業 推銷情境下,由客戶的個人性格與行為 習慣之角度切入,但並未明確說明在何 種時空下進行。

11 六、改進建議 進行系統化分類 作者從個人性格和行為習慣的角度出發,但未 將其系統化分類。若能將其系統化分類,將可能 幫助讀者進行理論運用。例如將人分為若干類 型,某類型有幾種可能行為發生時,應該如何應 對。 換句話說,任何人都有皺眉頭,或者大量喝. 水的行為發生,在不同類型的人所代表訊息可能 不同,該如何應對。

12 十個核心能力 ◎ 1 、表達溝通 6 、人文素養 2 、熱誠抗壓 7 、專業知識 3 、敬業合群◎ 8 、資訊能力 4 、實務技能 9 、整合創新 ◎ 5 、服務關懷 10 、外語能力 ◎表達溝通 提供可參考的表達與溝 通技巧。 ◎服務關懷 增進解讀客戶需求知訊 息之技巧,作為服務客 戶的基本職能。 ◎資訊能力 解釋客戶行為之意義, 提昇資訊接收。

13 謝謝指教


Download ppt "授課老師 鍾 明志 學生 施淑容 699D0002 楊淑理 699D0009 吳婕瑄 699D0014 李明樺 699D0001 陳宗福 699D0015 吳善愉 699D0021 公關專家不告訴你的讀心術 商業心理學 報告 張潛 著 / 2007 / 智言館 許多判斷,只是偏見的重整。 美國哲學及心理學家."

Similar presentations


Ads by Google