通信行业直邮推广解决方案和案例分析 陈迎雪 Tel：0311-85998244.

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1 通信行业直邮推广解决方案和案例分析 陈迎雪 Tel：

2 主要内容 通信行业情况分析 直邮解决方案与案例 总结

3 想一想？ 什么是直邮解决方案？ 1 为什么要做直邮解决方案？ 2 直邮解决方案做给谁看？ 3 怎样做好直邮解决方案？ 4

4 直邮解决方案的概念 问题或需求、方案、执行
直邮解决方案是针对客户某些已经体现出的，或者可以预期的 等，结合邮政直邮产品和服务，所提出的解决问题的 ，同时能够确保加以 有效的 。 问题或需求、方案、执行

5 通信行业直邮解决方案的“达摩五指” 客户 策略 附件 环境分析 执行

6 环境分析 客户分析 1 通信行业直邮推广解决方案与案例分析 2 3 4 通信行业情况分析 直邮解决方案 执行
Investment Estimation Investment Estimation 3 直邮解决方案 4 执行

7 客户分析 通信 服务业 通信 代理商、 制造业 用户等 包括提供信息内容服务的信息提供业和提供通信网络服务的运营业。移动、联通、电信等。
Diagram 2 Diagram 2 通信设备制造和通信产品制造。华为、中兴、三星、苹果等 。

8 客户分析 他们是谁？ 他们在哪儿？ 他们有足够的规模吗？ 他们有什么需求？ 他们如何购买? 你可以用你的营销信息打动他们吗？

9 客户分析 1 通信服务业 2 通信制造业 3 用户 形成了三家企业全业务的运营商模式。 移动和宽度需求迅猛。
运营商在3G产业链中起着主导的作用 。 2 通信制造业 该市场较为集中，经过多年激烈竞争，目前以华为、中兴、烽火为代表的国内厂商已经成为主导力量，市场格局相对稳定。 3 用户 80、90后成为主体用户； 对信息多样化的需求推动了通信行业的快速变革； 乐于尝试新的产品和服务。

10 主要内容 1 客户分析 通信行业直邮推广解决方案与案例分析 2 通信行业情况分析 3 解决方案 4 Development Plan 执行

11 我国智能手机从2009年的1900万部增至2012年的约9500部。 十二五期间基础电信投资比十一五增长39.86%。

12 通信行业发展情况 通信行业情况分析 行业特点： 行业状况： 行业趋势： 知识、技术、智力密集型产业 高创新性和高渗透性相结合
产出高、效益好的高增值产业 高风险性行业 行业状况： 移动互联网用户数呈现爆发式增长 数据流量持续暴增 智能手机用户数呈现爆发式增长 移动应用服务市场前夜，百花齐放 通信行业发展情况 行业趋势： 电信业务重组 三网融合 3G产业迅速发展 深入实施通信村村通工程

13 通信行业情况分析 识别企业的竞争者 识别竞争者的营销策略 判断竞争者营销目标 评估竞争者的优势和劣势 评估自身的优势和劣势

14 通信行业情况分析 市场分析 行业增长主要依赖投资和用户规模驱动 技术跨境能力弱 人均通信水平距世界先进水平相差较远 技术创新和改造能力加强
劳动力优势 企业发展从国内走向国外 宽带中国战略研究（2012年） 推进管理体制改革 内部因素 优势 劣势 外部因素 机会 威胁 国家宽带设施建设相对落后 市场不规范竞争仍然存在 经济发展的不确定性 网络与信息安全问题日益突出 通信行业产业贸易政策优化 国家投资增长 3G开通将促使移动广告快速发展 14

15 主要内容 1 1 客户分析 通信行业直邮推广解决方案与案例分析 2 通信行业情况分析 3 直邮解决方案 4 执行

16 注：Asia-Pacitific：亚太地区
根据 (SMG)发布的全球广告报告，得益于当地互联网和移动互联网用户的高速增长，中国将在2013年成为全球第二大的广告市场，并将在接下来的一年成为全球第二大的数字广告市场。

17 2013年，第一季度，邮电通讯行业受中国移动、联通、电信三大运营均出现投放缩减的趋势，影响行业整体出现了17%的降幅。

18 直邮推广解决方案——目标 你希望完成的=客户希望实现的 产生销售 增加市场占有率 提高品牌形象 提高顾客忠诚度 教育顾客 宣传企业文化和理念
。。。。。。

19 直邮解决方案——多媒体、新技术整合 1、为了配合一年一度的“欧莱雅媒体风尚大奖赛”的深入开展和推广，欧莱雅集团于2009年10月底在新浪上开设官方微博。 2、积极围绕着两年来的媒体风尚大奖赛，不定期的推出有奖互动话题，吸引粉丝们的参与和讨论。有奖互动环节送出的礼品也让消费者对欧莱雅集团旗下诸系列产品构成和功用有了系统的了解 。 3、珠海母亲节感恩贺卡案例可借鉴本案例。同样是主题营销活动，同样是面向年轻受众，同样旨在培育市场。

20 直邮与新媒体、新技术结合 中国电信股份有限公司广州分公司日常节日贺卡：VIP客户关怀

21 直邮与新媒体、新技术结合 AR技术：是增强现实，它是一种全新的人机交互技术，利用这种技术，可以模拟真实的现场景观 。若客户意识到通过一份直邮就能把信息以数字化图像的形式生动地传递给消费者，那么其发展潜力是难以想象的。

22 直邮推广解决方案——创意 连接图中的交叉点， 你可以看出多少个正方形？ 1 17 18 2 3 19 4 20 5 6 21 22 7 8 9 23 24 10 25 11 12 13 14 15 16

23 30 26 27 28 29

24 将各个分散的片断组合成一个连贯的整体；将一个整体拆分成有机个体；不同的排列组合方式。——创意的来源
31 32 33 40 34 35 36 37 38 39

25 直邮解决方案——产品策略 直邮产品和服务的优势（知名度/市场占有率高） 直邮产品和服务的弱势（价格过高） 产品利益点（精准传播）

26 直邮产品 产品分析 制作周期长 纸质媒介 产品设计与包装水平 …. 邮政百年品牌 质量好 可选择性多 精准传播 …… 内部因素 优势 劣势
外部因素 机会 威胁 电子媒体的冲击 主流媒体依然是客户的首选 厉行节约的政策使得很多企业减少宣传经费 通信行业发展快、市场大 通信行业客户数量丰富 通信行业有精准传播的需求 26

27 产品利益 或服务 包装 品牌 特色 品质 式样 价格 免费 送货 维修 服务 保证 核心产品 形式产品 附加产品

28 Trade & Logistics Section Bamboo Resources Section
产品形式一：信封+宣传折页+调查问卷、反馈表、赠品等 xx板块 xxr Section xx板块 xx Section 地产板块 Real Estate Section 酿造板块 Brewing Section 贸易物流板块 Trade & Logistics Section 竹资源板块 Bamboo Resources Section 通信行业直邮产品 28

29 Trade & Logistics Section Bamboo Resources Section
xx板块 xxr Section 产品形式二：立体邮件 xx板块 xx Section 地产板块 Real Estate Section 酿造板块 Brewing Section 贸易物流板块 Trade & Logistics Section 竹资源板块 Bamboo Resources Section 通信行业直邮产品 29

30 Trade & Logistics Section Bamboo Resources Section
产品形式三：邮政贺卡 xx板块 xx Section 地产板块 Real Estate Section 酿造板块 Brewing Section 贸易物流板块 Trade & Logistics Section 竹资源板块 Bamboo Resources Section 通信行业直邮产品 30

31 直邮解决方案——诱因 诱因是给潜在客户的建议 诱因是消除消费惰性的关键因素 诱因需要关注营销本身

32 直邮解决方案——诱因 学习别人的做法！ 凭钥匙试驾的直邮案例 32

33 策略 直邮解决方案——策略 营销活动范围 诱因设计 营销主题 媒体策略 创意策略 设定营销活动主题 设计诱因 开发创意策略 确定媒体策略
依据分析目标消费者和产品或品牌，确定符合目标消费者需求，并能够引起目标消费者响应的诱因及诱因组合策略。 设定营销活动主题 节日、纪念日、事件营销和主题营销等 诱因设计 营销主题 营销活动范围 策略 确定媒体策略 根据目标消费者接触媒体的情况以及产品或品牌的特点，选择媒体，确定媒体策略 开发创意策略 针对营销主题以及目标消费者，开发创意策略，包括视觉信息和文字信息，由设计和文案实现 媒体策略 创意策略

34 3 4 4+2P营销 Click to add title Click to add title 两者紧密关联 1. 产品 2. 资费
由不同目标对象决定单一或组合产品策略 两者紧密关联 由阶段促销计划决定产品组合及资费 资费优惠和赠品、奖励等 整合社会关系渠道资源传播和营销 提高响应率，在体验中产生影响 1. 产品 2. 资费 3. 渠道 4. 促销 +1P 社会关系 影响力 3 Click to add title 4 Click to add title

35 珠海2013年母亲节书信文化活动 1、今年是该活动连续举行五年的时间，已经成为未成年人道德教育主题品牌活动 。
2、在全市各区招募100名中小学生担任一天投递员，亲手投递母亲节感恩贺卡。 3、现场举行五年来母亲节书信活动作品及现场图片回顾展览 。

36 主要内容 1 1 客户分析 通信行业直邮推广解决方案与案例分析 2 环境分析 3 解决方案 4 执行

37 解决方案实施保障 目标人群筛选 直邮实施方案规划 收集反馈，效果评估 37 第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周
第9周 第10周 与客户讨论确定 目标人群筛选 从邮政数据库获取目标客户清单，分组 制定沟通测试计划 直邮实施方案规划 设计直邮套装 打印、封装 第一次发送 第二次发送 收集反馈，效果评估 客户反馈信息收集 收集反馈、分析、优化、最终报告 潜在数据管理 项目管理 37

38 解决方案附件部分 针对一项完整的行业解决方案，还必须包括成本控制、监测、报告以及时间等详细说明

39 总结

40 解决方案模板 宏微观环境中的各种信息的把握和分析 真正满足客户的需求 创意、产品、价格、促销 5W1H 具体、客观 形势分析 营销目标
营销策略 5W1H 执行计划 具体、客观 效果预测

41 40/40/20原则 怎么说 对谁说 想法 文案+设计 精确性 时机 关系 故事 呼吁 说什么

42 + + + + + + + + 关于我们 2012年世界500强排名中位居第258名。 中国邮政 中国邮政储蓄银行 中国邮政速递物流公司
中有人寿保险股份有限公司 + + 中国邮政航空公司 中国邮政航空公司 + 中国集邮总公司 关于我们 About us 42

43 总结 通信行业客户 描绘出一个美好的前景、解决一个问题 合力点 定位点 触发点 机会点 咨询师 医师 合伙人

44 陈迎雪 Tel： 谢 谢! 直邮推广解决方案和案例分析系列课程