侍郎房项目投标文件 之世联服务优势 世联价值.

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1 侍郎房项目投标文件 之世联服务优势 世联价值

2 1 2 3 4 5 世联地产服务保障体系 世联中国/北京世联 世联近三年廊坊、北京地区代理项目简表 服务优势体系 销售管理模式及培训体系
精英团队架构

3 投标单位营业执照 3

4 投标单位组织机构代码 4

5 公司介绍—大事记 1993 世联地产成立，是国内最早从事房地产专业咨询的服务机构。
1993 世联地产成立，是国内最早从事房地产专业咨询的服务机构。 1997 世联地产开始对各种物业类型的代理销售进行全面探索。 1999 世联地产顾问业务高端起步。 2001 在北京设立第一家分支机构，开始走向全国。 2007 世联地产整体改制，深圳世联地产顾问股份有限公司成立，简称“世联地产”。 2009 在深圳证券交易所成功挂牌上市，成为首家登陆A股的房地产综合服务提供商。 2010 开创中国地产服务业外延式发展的崭新模式，先后控股山东信立怡高、四川嘉 联、重庆纬联等公司。 2011 成功收购青岛雅园物业管理公司，正式进军高端物业管理服务领域。 2012 成功收购世联信贷、盛泽担保、世联投资三家金融企业，进一步将业务扩展到 了金融服务领域。 5

6 公司简介 世联地产成立于1993年，是国内最早从事房地产专业咨询的服务机构。2007年，世联地产整体改制，成立深圳世联地产顾问股份有限公司。2009年8月28日，世联地产在深圳证券交易所成功挂牌上市，成为首家登陆A股的房地产综合服务提供商。 经过20年的发展，世联地产现已成为全国性的房地产服务提供商。至今，世联地产拥有49家分支机构，已为全国200多个城市的客户、超过5000个房地产项目提供了高品质的综合服务。 6

7 公司介绍 世联中国—— 2011年销售金额1424亿元，同比增长16.7%，超过第二名30%，2012年销售金额2111亿,成为首家代理销售突破2000亿的房地产综合服务商；连续三年全国冠军。国内唯一A股登陆的房地产代理公司。 世联中国—— 全国49家分支机构，六大区域布局，在操作项目共计约2000个,全国案场共800个，其中高端项目占六成!

8 Honors 荣誉 2012 中国房地产策划代理百强企业综合实力TOP10（自2005年起连续8年） 2011 年度金牌代理机构
年度金牌代理机构 中国房地产策划代理公司品牌价值TOP10之首,品牌价值达到2，855，000，000.00 2011 中国房地产策划代理百强企业综合实力TOP10 （自2005年起连续7年） 2010 中国房地产策划代理品牌价值TOP10（自2005年起连续6年） 2010 中国最佳人力资源典范企业 2008 中国房地产诚信企业（自2007年起连续2年） 2008 中国大学生十大行业最佳雇主（房地产行业） 2007 中国房地产策划代理百强企业最佳综合服务机构（自2006年起连续5年） 2006 全国优秀房地产经纪机构 2005 中国品牌年度大奖 深圳市科学技术进步三等奖 …… 世联地产品牌三度（认知度、美誉度、忠诚度）综合得分位居全国策划代理行NO.1，综合得分达到51.1％，成为全国性品牌企业中唯一一家综合得分超过50％的企业，其专业能力与服务意识获得了房地产开发企业较广泛的认可。

9 Service Lines 服务体系 主 营 业 务 战略顾问 顾问策划服务 房地产开发咨询 房地产营销顾问 营销策划 代理销售服务
写字楼咨询、租售 工商顾问服务 商业地产顾问 二手房租赁代理 经纪服务 二手房买卖代理

10 世联地产-下一个十年，世联做什么？ 集成服务 完成全国化布局 确立主营业务 第一个十年 第二个十年 未来十年 （2012-2021）
（ ） （ ） （ ） （ ） 集成服务 完成全国化布局 房地产上半场的成功，很大程度上是因为中国巨大的人口红利。 面对房地产下半场，严重依赖人口红利的单一业务增长模式不可延续。 确立主营业务 第二个十年，主营业务进行全国化布局。目前已有44个分公司，采用矩阵式管理架构。 第一个十年，确立了代理、顾问两大主营业务。 10

11 世联地产-集成服务 针对客户需求， 通过在房地产价值链全程提供多样服务， 使客户资产收益提升和价值最大化。 房地产价值链 客户 类型 世联
城市及 土地运营 市场定位 建筑规划及产品设计 建筑施工 市场销售 资产服务 物业处置及退出 房地产价值链 政府 开发商 投资机构 企业租户 战略顾问 开发顾问 前期策划 工程顾问 策划销售 营销顾问 资产咨询 资产管理 资产经营 融资 经纪服务 整售服务 客户 类型 世联 服务 11 11

12 世联可提供的增值服务内容

13 世联部分服务客户 万科地产 中建地产 中国铁建集团 中信地产 水电地产 华润置地
万科地产 中建地产 中国铁建集团 中信地产 水电地产 华润置地 金融街控股 复地集团 华夏地产 中海地产 华侨城地产 天恒置业 大连亿达集团 鲁能集团 中国房地产开发集团 首开集团 保利地产 北京城建 万通地产 金地集团 卓越集团 远洋地产 13

14 世联服务的部分项目 华夏系项目 【潮白河英国宫】 【潮白河孔雀城】 【大运河孔雀城】 【八达岭孔雀城】 【牛驼温泉孔雀城】
【永定河孔雀城·大湖】

15 世联服务的部分项目 大盘快销项目 【东湖湾】 【华业东方玫瑰】 【中铁建长阳国际城】 【和成璟园】 【葛洲坝紫郡府】 【中铁建国际花园】

16 世联服务的部分项目 低密豪宅项目 【亿城燕西华府】 【华润润西山】 【御香山】 【御汤山】 【湾流汇】 【中建红杉溪谷】 【红玺台】
【棕榈泉国际公寓】 【麦卡伦地】

17 世联地产服务保障体系 1 世联中国/北京世联 2 世联近三年北京地区代理项目简表 3 服务优势 4 销售管理模式及培训体系 5 精英团队架构

18 世联近三年北京地区代理项目简表 序号 项目名称 项目所在 城市 总销售额（亿元） 开发商名称 主要服务内容 （全案代理/销售代理/策划） 1
和成璟园（待售） 北京亦庄 约30 北京恒成伟业房地产开发有限公司 前期策划+销售代理 2 葛洲坝紫郡府（待售） 北京大兴 中国葛洲坝集团房地产开发有限公司 前期定位+全案代理 3 东湖湾 北京朝阳 约60 北京城建集团 销售代理 4 红玺台 约50 北京懋源置业有限公司 5 保利东郡 保利（北京）房地产开发有限公司 6 亿城燕西华府 北京丰台 约120 北京西海龙湖置业有限公司 7 中铁建山语城 中铁建房地产集团北京丰昊置业有限公司  8 中铁建国际花园 北京房山 约31 中铁房地产北京正达置业有限公司 9 中铁建长阳国际城 10 京投万科新里程 约20 北京京投万科房地产开发有限公司 前期策划 11 华润润西山 北京门头沟 华润置地 12 融科钧廷 北京融科卓越房地产开发有限公 13 金融街园中园 北京通州 约48 金融街（北京）商务园置业有限公司 前期顾问+销售代理 14 御汤山 北京昌平 约90 北京顺天通房地产开发集团 15 中建红杉溪谷 约33 中国中建地产有限公司 16 华业东方玫瑰 约180 华业地产股份有限公司 17 万科公园五号 约40 北京市朝阳万科房地产开发有限公司 18 鲁能7号院 北京顺义 约38 北京顺义新城建设开发有限公司 19 中科紫峰 廊坊 约8 廊坊科通房地产开发有限公司 20 中建高街国际 约12亿 廊坊中建房地产开发有限公司 21 华夏铂宫 约12 华夏幸福基业股份有限公司 22 牛坨温泉孔雀城 廊坊牛坨 永定河房地产开发有限公司 23 大运河孔雀城 香河 约15 廊坊京御房地产开发有限公司 24 潮白河孔雀城 大厂 约35 25 八达岭孔雀城 怀来 约11 怀来京御房地产开发有限公司

19 北京世联客户资源一览 中科紫峰 1842 4994 162 红玺台 7926 13745 389 中广宜景湾 145 东湖湾 3450
项目名称 上门量 进线量 认购套数 中建红杉溪谷 1500 4527 1383 永定河 729 753 26 中铁建山语城 1481 5742 70 融泽府 71 紫郡府 3107 5897 405 PEKING HOUSE 140 潮白河孔雀城 15992 18538 1200 中铁建国际花园 1 886 温泉孔雀城 1560 2371 155 一渡新新小镇 111 306 6 首创澜茵山 185 381 2 8厘岛一期 西绒线26号 418 华润润景公馆 227 806 13 亚洲资源大厦 59 西府兰庭 588 燕西华府 1160 3056 52 月亮河公园一期 14 世界名园 24 鲁能七号院 1049 1072 85 融科钧廷 364 825 9 铁建长阳国际城 129 69 2713 御汤山 1284 1122 51 益田奥斯卡城 1216 807 451 万科公园5号 5109 8087 1229 蓝光云鼎 1929 3915 204 西山美庐 保利东郡 1969 6447 中科紫峰 1842 4994 162 红玺台 7926 13745 389 中广宜景湾 145 东湖湾 3450 4430 3151 大运河孔雀城 9005 20130 849 八达岭孔雀城 497 1010 53 孔雀英国宫 5738 7832 971 金阳公寓 259 西府颐园 2 357 华银天鹅湖 391 1922 37 和成璟园 3069 7688 金融街园中园 690 2134 54 孔雀海 2397 1966 179 湾流汇 154 402 327 万科东第 398 御香山 12 22 华润润西山 330 424 10 麦卡伦地 104 金隅山墅 1394 3318 13 巷上嘉园 金色漫香郡 444 772 156 盈地大厦 5 华夏铂宫 240 435 112 天成明月洲 171 460 60 华业东方玫瑰 4684 5204 337 北京地区（汇总） 81524 141602 19242

20 1 2 3 4 5 世联地产服务保障体系 世联中国/北京世联 世联近三年北京地区代理项目简表 服务优势体系 销售管理模式及培训体系
精英团队架构

21 【中科紫峰】 陌生区域树立价值标杆 世联服务优势1——区域市场熟悉度保障 世联工作成果：
项目位置：廊坊市安次区光明西道以南、馨语星苑以东 项目规模：总建面13万平米 项目界定：高品质、创新型、板式高层低碳绿色全生活社区 客户面临的问题： 树立品牌价值，实现企业在廊坊的布局 保证安全情况下实现项目预期价值 【中科紫峰】 世联工作成果： 突出项目有利因素，弱化体量小、非核心地段、暂无市场认知等不利因素，突破传统认知， 跳出主流竞争，重树区域标杆，开创品牌形象。 通过品质展示、引领廊坊的品质生活，将一线城市地产营销服务植入三线城市，打造廊坊“首例”实楼样板间、实景展示以及一流的营销团队。 陌生区域树立价值标杆

22 【中建高街国际】 陌生区域快速建立品牌知名度保证快销 世联服务优势1——区域市场熟悉度保障 世联工作成果：
项目位置：廊坊市安次区金光道以南、西昌路东 项目规模：总建面15万平米 项目界定：高品质、创新型、板式高层低密度全生活社区 客户面临的问题： 树立品牌价值，实现企业在廊坊的布局 高价快销，实现高回款速度 【中建高街国际】 世联工作成果： 突出项目有利因素，弱化体量小、非核心地段、暂无品牌认知等不利因素，突破传统认知。 重树区域标杆，开创品牌形象。 通过前期营销推广，成功将中建品牌植入廊坊，并利用一系列行之有效的推广渠道确保在项目进场前蓄客2000多组。 陌生区域快速建立品牌知名度保证快销

23 【亿树泉城】 树立快销城市住宅新典范 世联服务优势1——区域市场熟悉度保障 开发商：榕源地产 项目规模：一期12.5万平米
项目区域: 廊坊市永清县 物业类型：别墅 服务方式: 全案策划代理 预计均价：1万元/平方米 【亿树泉城】 服务价值： 榕源地产倾力打造廊坊首个高端温泉别墅项目，树立区域纯别墅之典范，彻底颠覆廊坊高品质别墅的市场认知；通过打造顶级产品、高端会所、原生态成树园林景观等，塑造在廊坊乃至北京具有知名影响力的温泉别墅项目。 树立快销城市住宅新典范

24 【绿宸地产固安项目】 世联服务优势1——区域市场熟悉度保障 项目价值提炼，形象提升：
开发商：固安绿宸房地产开发有限公司 项目规模：200万平方米 物业类型：住宅 位置： 廊坊固安城南3公里，106国道西侧 容积率: 2.5 服务方式: 前期顾问+销售代理 预计均价：6500元/平方米 【绿宸地产固安项目】 项目价值提炼，形象提升： 对固安市场准确定义，判断固安客户需求及项目发展方向，提供项目物业发展建议。 作为大盘住宅项目，提供开发节奏、开发理念、开发模式等建议，并确保理念的落地实施。

25 世联服务优势3——增值服务 取地可研顾问服务 项目定位顾问服务 设计跟进顾问服务 取地与前期工作的全配合(北京区域)
协助安排全国代表性的标杆企业或标杆项目考察 市场监测 北京周报、月报、半年报市场资讯分享 媒体关系进行危机公关处理 定期客户满意度调查 免费参与世联组织大型品牌营销活动

26 1 2 3 4 5 世联地产服务保障体系 世联中国/北京世联 世联近三年北京地区代理项目简表 服务优势体系 销售管理模式及培训体系
精英团队架构

27 保障 1 平台保障 5大区域中心，44家分公司 平台不败 120万条业主资源 16000多宗技术沉淀 全国信息共享 全国客户共享
业务系统、 数据资源系统、 客户信息系统、 知识管理系统、 职能管理系统 120万条业主资源 18年来，世联精心培育的客户资源持续以每年超过80%的速度递增。目前世联代理销售管理体系已积累超过120万条客户资源。 世联代理已建成庞大的只是管理系统，现已收录各类技术沉淀、案例总结、项目报告等资料共计16000多宗，并实现全国实时共享，确保世联任何地区的专业人员均在同一平台上为您提供优质服务。 充分理解和重视客户需求，及时把握物业消费发展趋势，从项目定位、产品建议、消费者、价格、销售推广、平拍等方面的策略和执行方案，力图实现项目价值最大化，并将项目风险降至最低； 世联目前在多个业务领域已拥有超过7000名员工，其中囊括了城市规划、建筑设计、经济、管理、工程、法律、市场营销等方面的高素质专业人才；并通过多年专业化运作；成为向客户提供专业服务的组织保障。 技术沉淀共享 16000多宗技术沉淀 27 27

28 保障 2 品质保障 评审内容 价格方案 开盘策略 项目定位 形象定位及宣传推广策略 28

29 保障 3 专家团队保障 29

30 保障 4 销售管理工具保障 专门的品控部门+多种品控工具，监控销售终端服务品质 巡盘机制 小业主电话回访及热线抽查 明源系统监控 联动管理
【巡盘机制】随时发现问题制并定解决方案，保证项目终端品质 【小业主回访及热线】保证终端服务品质 【明源系统】销售数据严格把控，客户资源及时整理 【联动管理】拉通区域平台，通盘销售，最大化开发商资源价值。 巡盘机制 小业主电话回访及热线抽查 明源系统监控 联动管理

31 保障 4 销售管理工具保障 【明源系统检查通报】 保障 2 优秀团队邮件表扬 各项目各项内容得分情况 明源问题汇总
销管部问题提示及项目改进方向 保障 2 明源检查标准 ……

32 保障 4 销售管理工具保障 【巡盘结果通报】 本月巡盘重点公示 优秀团队邮件表扬、亮点公示 各项目近三月成绩对比 案场问题汇总
销管部问题提示及项目改进方向 下月巡盘重点 世联案场巡盘标准

33 保障 4 销售管理工具保障 【客户满意度抽查通报】 客户电话回访 优秀团队邮件表扬 各项目打分 北京公司客户服务问题汇总
客户经典语录（摘录）： “那孩子太好了，一定要打满分！” “服务特别好，这期没有我需要的户型，后期一 定联系她！” “小孩特真诚，给我的感觉很好！。” “介绍的很详细，热情。周末开盘我就去找她！” “服务的特备细致，耐心，交流起来平和，很舒服！” “我也是做房地产的，她的服务我很满意！” “很敬业，为了给我们介绍中午都没吃饭，非常感谢他！” 客户电话回访 优秀团队邮件表扬 各项目打分 北京公司客户服务问题汇总 销管部问题提示及项目改进方向 世联客户电话回访标准话述 开场白：先生/小姐，您好，我这里是***楼盘客户服务监督中心的，不好意思，打扰您了，现在占用您一点时间，对我们的服务情况进行一个回访。您之前****看过楼，是吗？ 回访问题： 1、您进售楼处时，我们的销售代表有没有主动上前接待您？有没有主动向您介绍楼盘模型？（否定0分，肯定1分） 2、我们的销售代表有没有耐心回答您所提出的问题？（否定0分，肯定1分） 3、这次看楼，您是否清楚了解您需要的楼盘相关情况？（否定0分，肯定1分） ……

34 保障 5 Call客户中心 34

35 销售管理模式及培训体系—结果系统性保障 组织架构 工作职责 销售管理 业务管理中心 策划管理 业务管理中心，世联独特管理模式，保障服务标准
规范化、专业化的销售支持体系建设，加快市场反应速度，确保业务健康、可持续性发展。 销售管理 业务管理中心 支持公司业务稳步增长，培养高质量专业人才，同时使人力队伍不断壮大 策划管理 组织架构 工作职责 保证世联工作服务标准的一致性 总结、沉淀、分享、复制知识成果和工作模式 全面品质监控 基础人才业务培训 建立标准 知识成果输出 品质控制 人才培训

36 输出专业培训、提升团队专业能力 销售管理模式及培训体系— 集团专家讲座 团队从无到有 专业类课程 特色专题课程 专家讲座 KPI考核
经验分享活动 集团专家讲座 KPI考核

37 .1 .2 .3 销售管理模式及培训体系—定制化的销售服务 【专业化沟通】 ——以财富增值的金融视角沟通 【项目信息的专业分享】
对客户而言，他们并非单纯的项目销售，而是行业内的专家 ——以财富增值的金融视角沟通 【项目信息的专业分享】 【格局分析】 【地产行业资讯和分享】 依托公司专业平台，洞悉城市发展红利 基于客户挖掘项目价值 把握市场变化时机 沟通房地产政策的变化和影响，帮助客户决策出手时机 分享规划、土地出让等利好，提升价值预期 准确无误的介绍项目信息 对于建筑工程等信息能够给客户作出正确的解释 对项目的设计理念和生活方式能对位客户描述 跟客户沟通城市同类项目的大格局 与客户分享房地产板块变化 快速识别客户的鉴赏水平和成熟度 了解客户的置业目的 传递项目价值体系 .1 .2 .3

38 1 2 3 4 5 世联地产服务保障体系 世联中国/北京世联 世联近三年北京地区代理项目简表 服务保障体系 销售管理模式及培训体系
精英团队架构

39 项目组织架构 对于本次合作北京世联高度重视，特提供以下团队： 北京世联经营委员会 项目执行负责人 项目执行团队 世联集团品质及技术支持委员会
华北区域代理事业部总经理 许 昊 世联地产 北京公司董事副总经理 刘春岩 业务管理中心 项目执行负责人 市场研究中心 北京代理事业五部总监 谭双江 项目执行团队 项目总监 耿健 销售主管 后台1名 策划师 1名 销售代表10人

40 谨呈：廊坊市元辰房地产开发有限公司 侍郎房项目销售保障方案 世联项目组

41 PART１　　 本体分析及货源盘点 1 项目位置及交通位置 2 周边配套 3 项目规划 4 项目货源盘点 5 项目户型分析 6 本体小结

42 区位现状 本项目位于银河大桥西侧，光明西道北侧，隶属 廊坊传统的老城区核心地段。
10分钟步行圈 银河大桥 地块紧临光明西道，通达性良好，距离万达商场约10分钟步行时间，地处廊坊市核心老城区铂金地段。 地块距离廊坊高铁站步行时间程在10分钟以内，乘坐高铁从廊坊至北京仅需20分钟。 地块东侧为银河大桥，为双向六车道道路； 地块南侧为光明西道，为双向四车道道路； 地块南侧公交站，途经公交1路、4路等。

43 交通解析 地块周边交通条件良好，银河路、光明西道作为连接廊坊最重要的交通要道，是连接广阳、安次的咽喉要道，也是下县客户进城的必经之路。
项目东侧、南侧紧邻城市主干道，通达性好 地块南侧公交站，途经公交1路、4路等。 周边各县城到达本案必经银河路延长线廊霸、廊泊路及光明西道。 永清县 固安县 霸州市 廊泊路 廊涿路 光明西道 银河路 1、由项目经银河北路经采育站，高速到达北京。 2、高铁站步行10分钟，共同打造多维立体交通出京入廊。 本案 项目北侧为铁轨，对项目居住有部分噪音影响

44 项目规划 项目自身配备商业指标，能满足社区最基本生活需求，项目地处市中心成熟商圈内，周边生活配套成熟。 呈详紫园 汇源名居一期 本案 二期
项目占地面积12600平米，建筑面积59418平米 回迁房面积： 平米 可售面积：18400平米 容积率：3.8绿化率：30% 结构：框架剪力墙 公摊：27% 汇源名居一期 项目东侧紧挨高铁轨道，噪音影响比较大。 项目住宅商住一体；一、二层为商业，项目无围墙，商业围合社区，对安保问题产生影响。 二期 本案

45 货源盘点 项目共计4栋楼，小体量规模，其中回迁房面积：18098.82平米，可售面积：18400平米。
可售货源中117㎡四居占比44.5%左右，为主力销售户型 货源盘点 中心广场 1# 2# 3# 4# 货源完整楼栋 商业 货值套数：187套 可售面积：18400平米 117功能型四居主力产品、 经济三居中坚产品 面积占比情况 楼栋 户型 1# 2# 3# 4# 合计 面积占比 117㎡ 四室 21 22 10 17 70 44.5% 108㎡ 三室 40 49 28.5% 104㎡ 9 81㎡ 两室 1 41 18% 65㎡ 一室 27 9.8% 100 187 100%

46 户型分析 刚需一居 优势： 劣势： 65平米一居，共28套，主要集中在2#、3#，主打区域内刚需客群 格局方正，布局合理，无浪费面积。
纯南朝向，采光好，不遮光。 面积适中，总价基数不大。 劣势： 不通透，通风效果不好。 暗卫，不利于房屋内异味散除。 户型图给替换了

47 户型分析 两居 优势： 劣势： 81平米两居，共有40套，集中在3#，产品较为集中。 格局方正，布局合理，无浪费面积。
纯南朝向，采光好，不遮光。 面积适中，总价基数不大。 劣势： 不通透，通风效果不好。 暗卫，不利于房屋内异味散除。

48 户型分析 三居 优势： 104、108平米三居，共49套，其中104平米有9套，集中在2#，108平米三居40套集中在3#。
南北通透，全明户型，通风采光好。 格局方正，动静分区，居住舒适。 入户花园，功能性强，可作为私家花园或储藏空间。

49 户型分析 功能性四居 优势： 劣势： 117平米四居，共70套，主要分布在1#、2#、3#、4#属于项目的主力产品。
南北通透，全明户型，通风采光好。 格局方正，动静分区，居住舒适。 入户花园，功能性强，可作为私家花园或储藏空间。 劣势： 卫生间相对较少，生活便利性不高。 大户型，总价对于刚需客户有一定门槛限制。

50 本体小结 优势： 劣势： 城心黄金地脉，升值潜力大； 市区主干道枢纽，交通咽喉，出行方便； 周边配套已成熟，紧邻市区商业中心，生活氛围强；
项目户型均好性、实用性较强。 劣势： 紧挨高铁轨道，噪音影响较大，客户抗性较强； 项目体量小，容积率大，园林绿化面积不成规模，居住舒适度相对较差； 回迁房与商品房交叉，住宅首、二层全为商业社区无法封闭管理，客户居住品质较差。

51 PART2　市场解析

52 汇源名居——地处光明西道与银河路交口西行200米，高层，小高层，板楼相结合。项目现已入住，目前现房少量在售（仅30余套），均价7100元/平米，主力产品为精装修110平米三居。
案例 汇源名居是集住宅、商业、酒店、公寓于一体的综合性项目。 项目由廊坊市汇源房地产开发有限公司开发，占地面积:49000平方米 建筑面积:331585平方米，绿化率35%，容积率2.5.。 项目目前住宅27、18、17层， 精装现房 园林实景

53 案例 精装现房+完善的配套+便捷的交通环境 汇源名居—借助项目已有的现房品质和之前的市场影响力，以改善型客户为目标客户。
项目特点1：步行10分钟，即达京沪高铁廊坊站 项目特点2：廊坊一中，五小 项目特点3：现房、项目配套完善，商业，写字楼、公寓住宅相结合 户型解析 3室2厅2卫1厨 114 ㎡ 南北通透三居，动静分区明显，明厨明卫 3室2厅1卫1厨南北通透三居， 117 ㎡动静分区明显，明厨明卫 项目属于销售尾期，户型以110平左右的三居为主，户型可选择性不大。 精装现房+完善的配套+便捷的交通环境

54 案例 2013年月去化套数32套，100-120㎡户型去化率最高为17套/月，
汇源名居——在售精装修产品，成交均价7304元/㎡，含精装修500元/㎡，毛坯价格约6800元/㎡，目前剩余房源有限，主推大面积户型。 2013年月去化套数32套， ㎡户型去化率最高为17套/月， 其次为60-90㎡月去化率14套/月。2013年成交均价7304元/㎡

55 案例 翰林名晟——地处廊坊市光明西道一中东50米，高层、小高层。现在可售房源36套，115-135平米，成交均价6300元/平米。
规划项目规项目总占地面积43000平方米，总建筑面积约8万平米，总共12栋楼，高层和小高层相结合，目前可售房源30多套，以 平米三居为主。

56 案例 翰林名晟——依靠一中的优势教育资源，结合项目本身价格优势，通过项目之前的市场影响力，做针对性的销售。 三室两厅两卫，南北通透，135平米，明厨明卫双阳台 三室两厅两卫，南北通透，115平米，明卫两个阳台 三室两厅两卫，南北通透125平米， 明厨双卫双阳台 项目可售房源不多，且户型以110平米以上大户型，户型可选择性不大。 低价+教育资源 以价格优势赢取客户

57 案例 尚华城——地处安次银河南路与顺安街交口处西，全高层社区，一期售罄入住，目前加推二期5栋楼，共计450套房源，户型为50平米-170平米，均价为6500元/平米。 尚华城效果图 规划共26栋高层： 尚华城2013年5月25日推出16号楼1、2单元、17号楼1单元、18号楼1、2单元，共计330套房源。均价为6500元/平米。 面积为50-169平米，主推户型为90平米小三居，其次为110大三居。 推售计划： 推广方式：搜房网、派单 优惠政策： 1000元抵20000元，全款99折。

58 多户型功能产品+区域利好及完善配套+园区设计
案例 尚华城——借助本身区域良好的发展前景，利用高铁配套及附近教育区，利用营销推广及现场展示，吸引大批刚需及改善型客户 项目特点1：步行10分钟，即达京沪高铁廊坊站 项目特点2：教育配套（五小、一中），赢取卓越未来 项目特点3：看的见的园区设计及样板间 现场展示：现场导视及展示物料齐备，接待中心、园林示范区及样板间展示空间宽阔、规格高，具备很强的现场打动力。 17#C户型：91.68平米三室两厅一卫 南北通透小三居，动静分区明显，明厨两阳台。 户型解析 F1户型：95平米二室两厅一卫 南北通透、功能齐全，南向客厅带观景阳台 二期户型产品种类繁多，从50平米-170平米，可选择性较多，其中14、15号楼为楼王，户型均为169平米四居产品。 多户型功能产品+区域利好及完善配套+园区设计 精准打击客户置业逻辑，及价格诱惑

59 案例 2013年月去化套数121套，60-90㎡户型去化率最高为57套/月，其
尚华城——中体量楼盘集中开盘、低价、园林实现项目快销，成交均价6445元/㎡。月均121套引领廊坊核心区成交标杆。 2013年月去化套数121套，60-90㎡户型去化率最高为57套/月，其 次为90-100㎡月去化率30套/月，2013年成交均价均价为 6445元/㎡。

60 市场近况 廊坊5-8月成交数据（数据滞后一个月） 紫峰近期来访数据 突破点：2014年年整体政策不明朗前提下，快速搭乘2013年末班车
2013年受北京市场大环境影响，廊坊市场自5月出现市场小回暖，据目前操盘项目数据显示进入9月，市场整体热度出现下滑趋势，预期未来10、11、12月，自然畅销月为10月整个自然月。 市场近况 廊坊5-8月成交数据（数据滞后一个月） 紫峰近期来访数据 突破点：2014年年整体政策不明朗前提下，快速搭乘2013年末班车 ，实现项目快销模式。

61 市场小结 月均去化套数 产品线月均去化 成交均价
汇源名居与翰林名晟基本为尾盘，月均去化低于市场平均水平。城心区域内热销项目月均去化套数可达50-60套。 月均去化套数 汇源名居主推大面积剩余房源，故大面积去化率较大。 平米产品月均去化17套。 尚华城户型全面，产品线去化率正常。户型集中在60-90㎡，月均去化30套； 平米户型，月均去化15套。 产品线月均去化 区域内热销项目成交均价区间在 元/㎡ 成交均价

62 审视自己·肩负使命·目标制定 PART3 销售目标及价格建议 1 价格建议 目标解析 2

63 目标 ——目标要求：安全、快速、提升。 快速、安全实现大户型稳定化销售： 3个月实现全项目80%的快速去化，实现利益最大化。
刚需产品货量不足，实现平层大宅的转型。 ——目标要求：安全、快速、提升。

64 价格建议 价格策略： 117㎡是项目主力户型，也是项目重点突破点，结合市场定价体系，通过价差引导主力产品（117㎡）走量。
保证项目最大利益化，制定项目均价 ，项目总货值为 万。 价格建议 1、根据 的周边竞品均价结合项目自身的区位、户型、小区的配套我们得出 项目的均价在6543元/㎡的成交均价，总货值为 万。 2、根据产品线的分布情况，参考户型、面积、朝向、采光、噪音等影响因素各产品线的均价 房源面积 户型 套数 面积（㎡） 成交均价 预计销售金额（万元） 117.68㎡ 四居 30 3530.4 6443.7 117.90㎡ 27 3183.3 6451.7 116.37㎡ 13 1512.8 6442.3 108.44㎡ 三居 39 4229.2 6576.2 104.44㎡ 1 104.44 6410.1 104.20㎡ 9 937.8 6457.8 81.40㎡ 两居 81.4 6296.5 80.70㎡ 40 3202.8 6747 65.60㎡ 一居 17 1115.2 6592.9 63.46㎡ 10 634.6 6660 合计 187 18532 6543.9 12127 价格策略： 117㎡是项目主力户型，也是项目重点突破点，结合市场定价体系，通过价差引导主力产品（117㎡）走量。

65 价格建议 3#>1#>4#>2#，同时结合各个楼栋的产品数量得出. 楼栋差：
产品线均价，综合多方面客观因素，权重比列微调得出楼栋均价。 参考项目本体的楼栋位置，户型分布、噪音影响因素等我们以2#为基准做出价值排序. 3#>1#>4#>2#，同时结合各个楼栋的产品数量得出. 楼栋差： 根据噪音、采光、户型、产品数量得出楼栋极差为200元，各楼栋差50、100、200。 楼栋 2# 4# 1# 3# 均价 6463 6443 6474 6625 2#房源49套，4#房源17套，1#房源21套，所以导致2#均价高于4#

66 价格建议 基准价 平面差 层差 特殊调差 单价=基准价+平面差 +层差+特殊调差； 所有产品最高价格在每栋楼15层，最低价格在27层。 楼栋
变量，取决于项目核心价值。 平面差 确定参考因素权重进行加权平均处理，同时参考本项目同平面的产品在格局设计、产品类型、朝向等方面的综合素质，确定各单元平面差值 楼栋 2# 4# 1# 3# 水平极差值 250元/㎡ 50元/㎡ 225元/㎡ 1#只有01户型，4#只有01和04户型 层差 确定同单元起价和最高价单位差值，同时考虑调差问题 备特殊调差 3层-8层调差+30，9层-13层调差+20，累计层差最大值+300 特殊调差 考虑局部房源的特殊性调差 14层特殊调差-50,15层特殊调差+70,16层-26层调差-10,27层特殊调差-200

67 目标解析 2013年销售套数160套，认购金额10316万元，保证项目86%的去化率。
保证本年内快速回款，参照热销竞品产品线去化范围制定月均目标，实现项目快销突破。 总房源 10月 11月 12月 2013年度 合计 1月 2月 整盘 面积 推售套数 套数 金额 （万） 销售率 117㎡ 70 20 1515.2 16 1212.2 56 80% 9 681.8 5 378.8 100% ㎡ 49 19 1339.2 14 986.8 634.4 42 86% 352.4 2 141.0 81㎡ 41 1079.1 15 809.3 6 323.7 65㎡ 27 386.0 7 300.2 214.4 21 79% 3 128.7 认购计划 187 68 4319.5 3611.5 36 2384.7 160 17 1162.9 10 648.5 2013年销售套数160套，认购金额10316万元，保证项目86%的去化率。 5个月全案去化周期、需在10月1日前组建团队进场，快速抢占城心市场空隙。

68 PART4 营销保障 世联资源整合 1 元辰自身资源整合 2 廊坊渠道推广 3

69 世联资源整合 廊坊客群CALL客（充分利用内部资源，高效比邀约） 高街销售线20人中科销售线10人 7055组 4124组 16.7万组
资源类型 项目名称 有效来电量 来访量 现有项目资源 中科紫峰 4955组 2617组 中建高街国际 2100组 1507组 总计 7055组 4124组 积累项目资源 　项目名称 电开客户资源 银河领域 1.3万组 荣盛 0.8万组 华夏铂宫 固安及周边 1.6万组 万达广场 11万组 其他 16.7万组

70 世联资源整合 廊坊项目联动及内部推介 中科、高街项目前期储备客群实现客群的高度利用 廊坊项目联动 有购房意向但支付不起高价的客户
中科、高街项目均价高于本项目 项目名称 项目均价 中科紫峰 7900 高街国际 7400 通过销售引导到本项目 世联内部推介 世联项目推介会推介本项目 世联北京公司现有项目14个 大厂片区 固安片区 北京 4个 3个 7个 项目经理安排核心销售给客户推荐项目

71 元辰资源整合 超市巡展（利用自有品牌超市） 业主老带新、业主再购政策（呈祥紫园） 老带新及再购：增加业主老带新与再购政策
政策支持：老带新及再购客户奖励老客户激励政策 100㎡以上1500元 100㎡以下800元 目的：借超市影响力，推动客户品牌认知 巡展地点：主抓元辰超市 时间：每周末

72 元辰资源整合 内部员工推介会 1、内部员工自己购买 2、内部员工介绍他人购买 内部员工介绍客户并成交
政策支持：给予双方各800元元辰超市购物卡 内部员工购买 政策支持：给与1个点优惠

73 年度来电来访保障 年度来访来电量 2013年160套成交，按照目前廊坊市场6：1访转成交，需解决来访960组。电转访比8:1。 类别
来访数量 备注 资源整合 高街、中科联动到访 200组 看房客户邀约、电开竞品来电。 项目内部资源 150 呈祥紫园老带新、内部员工推介 路过渠道 自然到访 100组（3个月） 项目接待中心展示 受限 推广渠道 网络到访 60组（月均20组） 共推广3个月 接电转访 450 3600 总计 960

74 渠道推广 热销项目有效渠道分析 网络〉短信〉派单〉报纸〉杂志 推广渠道统计 基础信息 资源费用 中科紫峰 竞品 廊坊其他在售项目 费效比评估
选取优先序号 资源类别 序号 资源名称 资源内容 每次投放量 单价 投放量 来电量 来访量 成交量 效果评估 短信 1 廊坊新热风短信 高端消费场所会员，汽车类、全球通大客户、高端社区业主、旅行社会员 最低10万条 0.07元/条 1000万条 1865 148 2 红星国际广场、尚华城、馨视界等项目均把短信作为长期使用渠道，占比来电总量50—60%， 华夏幸福城、万向城、银河领域、德容帝景等在售项目都使用短信渠道，有效率平均万2 400元/来电 廊坊时讯短信 全球通、神州行、动感地带、电信、 3 北京瑞银华吉 业主、车主、银行VIP、高端消费会员、商超会员 4 短信车 万达、明珠等商超附件、竞品项目附件 6—8万条/次 138万条 网络 搜房网 通栏等硬广 1个月起 20000—50000元/月 未投放广告，但是因详情页来电约128组，平均两天一组电话 花城和大家新城等有网络投入，主要做影响力，来电量约2—4组/天 华夏幸福城、中房、荣盛等开发商均与搜房网建立年度合作，大约60—80万元，来电量约5—8组 60—100元/来电 文字链、软文、热盘推荐等 软性打包 看房团活动 廊房网 见刊例 红星国际广场与廊房网有长期合作，K2狮子城目前有少量投入，来电量约1—3组/天 华夏幸福城、中房、万向城等均与廊房网长期合作，来电量约3—5组 —— 报广 消费广场 封面、封底、内文版面等 整版 8000元/次 19版 150 26 8 廊坊所有项目均把消费广场作为重要宣传渠道，每次节点均有发布，来电量约5—10组/次 800元/来电 廊坊日报 首版、底版、软文 40000元/次 1版 16 房地产项目在该报投入较少，仅关键节点使用 2500元/来电 廊坊都市报 首版、底版、软文、 20000元/次 3版 25 2400元/来电 杂志 第五季 封面、封底、软文 15000—20000元/次 4版 35 中科紫峰、红星国际广场有投入该纸媒，平均来电5—10组/次 华夏幸福城、铂宫、格林郡府、等项目均有少量投入，以硬广软文相结合的形式，平均来电5—10组/次 约1500元/来电 5 派单 蓝艺传媒 廊坊市区以及下县 3—5万份 0.08元/张 120万 212 K2狮子城主要推广途径为派单，廊坊市区投入近900万张，来电约40—60组/次 华夏幸福城、万向城等也有派单，只是节点要求进行派发，来电约10—20组/次 400—500元/来电

75 渠道推广 短信车竞品看房客户拦截 短信普发（项目价值点信息） 短信车 形式 ：短信普发 数量：20万每天 方式：利用最直销渠道做好项目的
发布项目品质+活动信息贵宾专线： －1 豪邸坊 7150/㎡ 汇源名居 6442/㎡ 中科紫峰 7500/㎡ 馨视界·花城 均价6500元/㎡ 康城 价格未知 尚华城 均价6400/㎡ 铂宫北 华夏幸福城 /㎡ 万向城 7088/㎡ 银河领域 7300/㎡ 荣盛华府 远景海德公园 预估价格在 呈祥紫园 均价6334/㎡ 嘉慧意境 5200/㎡ 万达广场 7000/㎡ 晓廊坊 7463/㎡ 红星国际广场 /㎡ K2·狮子城 /㎡ 德荣帝景 4762/㎡ 西北政务区 东北成熟区 城市核心区 南部教育区 南部发展区 华夏铂宫 8358㎡ 本案 重点拦截区域 形式 ：短信车 方式：拦截竞品开盘项目客户，发放项目实时信息。 内容：发布项目卖点 重点拦截区域 形式 ：短信普发 数量：20万每天 方式：利用最直销渠道做好项目的 内容：发布项目卖点+开盘优惠

76 渠道推广 廊房、搜房网、廊房团购网站、话题炒作、论坛维护 窝窝团、美团、廊坊团购街、植入式广告、团购合作
网络渠道全面配合——抓住爱上网、爱团购的80后客群 1、传统网络-搜房 2、团购网站 80后将网络视为生命，抓住主流网络，就能抓住目标客户的眼球; 廊房、搜房网、廊房团购网站、话题炒作、论坛维护 搜房网 8090后热衷团购、廊坊流量最大的各大团购年青客群拦截 窝窝团、美团、廊坊团购街、植入式广告、团购合作

77 渠道推广 1、广阳老社区及边缘社区的直投式派单 2、竞品接待中心及主入口附近看房客户拦截式派单 派单：在市区派单 时间：周一至周三
地点：廊坊市区小区； 派单量：1万/天。 保龙仓超市 京客隆 兴安明珠 万达广场 人人乐 银河路 安次区社区 广阳区老社区社区 廊霸、廊大下县 巡展地点 派单地点 渠道推广 1、广阳老社区及边缘社区的直投式派单 2、竞品接待中心及主入口附近看房客户拦截式派单

78 渠道推广 主打报广直效刊物——消费广场报广宣传， 加大项目品牌宣传，立体式传播方式引爆廊坊整体刚需市场
报广;《消费广场》，利用报纸推广营造项目市场影响力，加大项目品牌宣传 时间：9月份和10月份 期数：每周一期 位置：封面和封底 内容：项目核心价值卖点及营销活动

79 渠道推广 作用：树立形象、拦截安次西小区及南部龙河片区客户群 售楼处广告 大桥旁户外 桥体围挡 户外广告——
充分利用项目位置优势向城心区客户说话 渠道推广 作用：树立形象、拦截安次西小区及南部龙河片区客户群 售楼处广告 银河大桥户外高炮画面更新： 利用项目户型优势拦截安次及广阳客群 方向：城心、平层、赠送空中花园 大桥旁户外 桥体围挡

80 费用预算 100万元推广费用预算 99.6 快速回款，渠道营销费用 1、主投最直效的推广渠道 2、合理安排推广节凑(节省推广成本）
项目 月份 巡展 派单（1500元/天） 报广（3000元/版） 网络 短信车 短信（5分/条） 物料 费用合计（万元） 占比 10月 1.3 4.5 2.7 8 29 6 59.5 59.74% 11月 0.5 1.2 0.8 4 13 1 26.5 26.61% 12月 0.6 3 5 13.6 13.65% 费用合计 2.3 6.3 3.5 17 16 47 7.5 99.6 100.00% 渠道占比 2.31% 6.33% 3.51% 17.07% 20.10% 47.19% 7.53%

81 额外预算 合计：109.1万 1、充分利用呈祥紫园一期老客户资源（187套预期20%的去化率） 2、推广渠道高效利用
实现项目快销突破，建议保证以下激励政策： 1、老带新渠道突破 2、推广渠道高效利用 1、充分利用呈祥紫园一期老客户资源（187套预期20%的去化率） 政策：100㎡以下800元（14套）、100㎡以上1500元（24套） 费用预算：9.5万 2、推广渠道高效利用 直效渠道：短信、网络、派单、报广、 费用：99.6万 合计：109.1万

82 我们把每一次的服务视为 一种长远关系的奠基石