第五章 社会态度.

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1 第五章 社会态度

2 学习目标 1、掌握态度的定义及其特征； 2、理解态度的构成要素以及影响态度和行为关系的因素； 3、了解态度改变的理论与方法。

3 一个黑色的气球 一天，几个白人小孩正在公园玩，一个卖气球的老人来了。白人小孩都跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈的追逐着跑开了。
白人小孩跑了之后，基恩，那时还是个黑人小孩，才怯生生的走到老人跟前，用略带恳求的口气问，你能荬给我一个气球吗。 当然可以了，老人慈祥的打量了他一下，温和的说，你想要什么颜色的呢。 他鼓起勇气说我要一个黑色的。 老人给了他一个。他开心的接过气球，气球在威风中冉冉升起。 老人一边看着上升的气球，一边轻轻的拍了拍他的后脑勺，说，记住，气球能不能升起，不是因为他的颜色、形状，而是气球内充满了氢气。一个人的成败，不是因为种族、出身，关键是你的心中有没有自信。

4 日本的核辐射

5 央视《消费主张》：超市馒头这样出炉 生产日期随便改 防腐剂甜蜜素齐上阵 上海华联等超市多年销售“染色馒头”

6 有位哲人看见三个工人在砌墙，出于好奇就近前问他们说：“你们在做什么？”，其中一个站着的工人抢先说：“没看见吗？我在砌墙。” 第二个工人说：“我在建一幢漂亮的大楼！”第三个工人则欢快地回答：“我在建一坐美丽的城市！”几年后，这位哲人再次来到这里，结果发现第一个工人还是在砌墙,第二个工人成了有名的设计师，第三个工人则成为了他们的老板（或市长）。 三个人的起点都是一样的：砌墙，盖房子，但三个人的归宿不一样。 原因：态度和目标不一样 结果：人的成功与否、平凡与否，都由自己对事情的态度和目标所决定。 美国西点军校有一句名言就是：“态度决定一切。”没有什么事情做不好，关键是你的态度问题，事情还没有开始做的时候，你就认为它不可能成功，那它当然也不会成功，或者你在做事情的时候不认真，那么事情也不会有好的结果。没错，一切归结为态度，你对事情付出了多少，你对事情采取什么样的态度，就会有什么样的结果。 三个工人在砌一面墙。有一个好管闲事的人过来问：“你们在干什么？” 第一个工人爱理不理地说：“没看见吗？我在砌墙。” 第二个工人抬头看了一眼好管闲事的人，说：“我们在盖一幢楼房。” 第三个工人真诚而又自信地说：“我们在建一座城市。” 十年后，第一个人在另一个工地上砌墙；第二个人坐在办公室中画图纸，他成了工程师；第三个人呢，成了一家房地产公司的总裁，是前两个人的老板。 态度决定高度，仅仅十年的时间，三个人的命运就发生了截然不同的变化，是什么原因导致这样的结果？是态度！ 一个人有什么样的心态，就会有什么样的追求和目标。具有积极、乐观心态的人，其人生目标必然高远；有了高远的目标，必然会为之努力。有努力必有回报。第一个工人总在抱怨生活的不公，心情是郁闷的，想的都是一些令自己不愉快的事，回答别人的问题时都是满肚子怨气。第二个工人要比第一个工人心态好，尽管也是在砌墙，但他却把这堵墙当作一栋楼房来建，心里想的是如何将楼房建设得更好。第三个工人心态最好，工作那么辛苦，他还那么自信那么专注。人最可贵的就是 “认真”二字，第三个工人把砌墙这样的小事当作一项伟大的事业来看待，十年后成为老板也就不足为奇了。 再看看我们身边，有多少人能真正对待自己从事的工作？浮躁，抱怨，这山望着那山高，导致一些人一辈子碌碌无为，一事无成。而那些在本行业、本领域做出了杰出贡献的人，无一不是兢兢业业，一丝不苟，乐观向上的。 心态影响着人们对事物的看法。比如两个口渴的人面对半杯水，悲观的人会说：“真不幸，只有半杯水了。”而乐观的人会说：“真好，还有半杯水呢！”引发快乐的原因，并不是因为水量的多少，而是因为看待问题的态度。态度可以决定一个人的成长高度，干任何工作，干任何事情，都是如此。一个人的态度决定了能否把这件工作、这件事情做得更完善、更完美。同时，也决定着一个人能否走上更高的职位。 一位企业老板给另外一位公司经理发了一封电子邀请函，连发几次都被退回。公司经理问自己的秘书是怎么回事。秘书没去调查原因，只是猜测地说，可能是邮箱满了的原因。可一周过去了，经理仍然没有收到企业的邀请函。经理又问秘书，秘书的回答竟然还是邮箱满了！公司因此失去了与该企业筹备已久的合作项目。经理一气之下，辞退了秘书。 恰恰相反，还有一位秘书，她是自考本科毕业后应聘到一家外贸公司的。她的意向是经理秘书。但公司却安排她做办公室文员，具体的任务就是负责收发传真、复印文件。她虽然有点犹豫，但最终还是抱着积极的态度投入到工作中去了，因为她觉得这样的机会来之不易，而她又是一个自考本科生。她工作非常认真，同事们交代的事情，她都能准确而及时地完成，从没有怨言。有一次，经理拿一份合同让她复印，经理说要急用叫她快点，细心的她习惯性地快速浏览了一遍合同。当经理有些不耐烦催促她时，她指着一处刚发现的错误给经理看。经理看完之后，吓出了一身冷汗，原来是一个数字后面多了一个零。她的更正为公司避免了几百万元的损失，很快她就被提升为经理秘书。 同样是秘书，前者被辞退，后者被提升，是什么原因？很明显，是态度问题。前者作为秘书竟然一周都不清理邮箱，这是什么工作态度？这样的工作态度，谁当老板都受不了。后者则相反，不管工作是否理想，她都能认真对待，对自己分内的工作是如此，对分外的工作也能注意到细枝末节，为企业挽回了一大笔的损失。正是这种责任心，这种对工作的认真态度，才决定了她能站在一定的高度，走上更高的职位。 世上无难事，只怕有心人，古语早就教导我们了。做任何事情都必须下定决心，不怕吃苦，不怕劳累，只要你认真地去做了，事情总会有结果。也许努力不一定会成功，但如果你不努力就一定不会成功。世上没有做不好的事情，只有态度不好的人。做任何事情，都要有一个好的态度。有了好的态度，对工作、对他人、对自己都会表现出热情、激情和活力；有了好的工作态度，你就不怕失败，即使遇到挫折也不气馁，而是充满直面人生的勇气，这样的人一定会、一定更容易在事业和生活中取得比别人更好的成绩，比别人更容易走向成功。俗话说，性格决定命运，好的性格就是由好的态度一点一滴的培养而成的。 你的心有多高你就会飞多高，如果你认为你行那你就行，如果你觉得不行那你就不行，成败往往在一念之间。一个人能否成功，就看他对待事业的态度。成功人士与失败人士之间的区别就是：成功人士始终用最积极的思考、最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。失败者刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的。一个人是不是幸福，就看他对待生活的态度，幸福的人总会向希望、向光明看齐，而不幸福的人总是抱怨自己比不上别人。好的态度应该是，努力的付出，努力的追求，至于结果就不要强求了，毕竟还有很多因素制约着结果。有着这样心态的人往往容易获得幸福感。

7 案例 智慧老人与两个年轻人 “喜欢，真是名副其实的世外桃源啊！”年轻人说。 “你的家乡如何？”智慧老人问到。
案例 智慧老人与两个年轻人 一个年轻人翻山越岭来到桃花源，向智慧老人取经。智慧老人问他：“年轻人，你喜欢这里的风景吗？”  “喜欢，真是名副其实的世外桃源啊！”年轻人说。 “你的家乡如何？”智慧老人问到。  “糟透了！我讨厌那地方。”年轻人回答。 “那你快走，这里同你的家乡一样糟。”智慧老人说完，便把这个年轻人赶走了。 不久，又一个年轻人来取经，智慧老人问了同样的问题。 当智慧老人问他家乡如何时，这个年轻人回答说：“我的家乡很好，我很想念我们家乡。” 智慧老人便说：“年轻人，你留下来吧！” 旁听者深感诧异，问智慧老人为何前后说法不一致呢？智慧老人说：“你要寻找什麽，你就会找到什麽！心中没有桃花源了。” 现实生活中，当你以欣赏的态度去看一件事时，你便会看到许多优点；如果你过于挑剔、以偏概全，你便只会看到无数缺点。

8 第一节 态度概述 “细微之处见端倪” “态度决定一切” “我认识他，他对人比较真诚” “知识没有能力重要，能力没有态度重要” 态度决定一切

9 一、态度的概念 （一）态度的定义 态度(attitude)是个体自身对社会存在所持有的一种具有一定结构和比较稳定的内在心理状态。
简单地说，态度是对人、事物、观点的评价。

10 态度测试 工作的目的是为了更好地生活。 非常赞成 赞成 没意见 不赞成 非常不赞成 在任何情况下，我们都不应该向他国宣战。
非常赞成 赞成 没意见 不赞成 非常不赞成 在任何情况下，我们都不应该向他国宣战。 非常赞成 赞成 没意见 不赞成 非常不赞成 喜儿可以嫁给黄世仁吗 可以 不可以 贾宝玉应该娶薛宝钗为妻。 坚决同意 同意 不知道 不同意 坚决不同意

11 不同，是为了相爱 黑人计程车司机载了一对母子，孩子问母亲：“为什么司机伯伯的肤色和我们不同？”母亲回答：“上帝怕世上只有一种颜色太单调，所以创造很多颜色的人，让世界缤纷，让大家能相爱。”  到了目的地，计程车司机坚持不收车资。他说：我小时候曾问过母亲同样的问题，母亲说我们是黑人，天生注定比别人低一等。若当时母亲可以像你一样说出爱的话语，我一定会有不同的成就。我不收你的钱，希望你能时时告诉别人，不同，是为了相爱 我们面对和我们不同的人和事物，最初的态度通常都是排斥，但这只会造成人和人之间更大的分化。其实，接受一个人，便能学会一种新的人生态度；接受一件事，便能丰富自我的人生。试着去接受不同，所有的不同都是在教我们如何相爱。

12 （二）态度的特性 第一,态度具有社会性. 态度不是生来就有的,而是个体在后天的社会生活中通过学习而获得的. 第二,态度具有主观经验性
（二）态度的特性 第一,态度具有社会性. 态度不是生来就有的,而是个体在后天的社会生活中通过学习而获得的. 第二,态度具有主观经验性. 态度一方面与个体的观念世界尤其是其中的信仰和价值观保持有密不可分的联系,常常反映个人所持有的各种思想观念;另一方面它有包含了相当大的经验部分. 第三,态度具有动力性. 态度对个体自身内潜的心理活动和外显的行为表现都具有一种动力性的影响,同时对个体与他人的相互作用和个体对社会生活环境的适应也具有这种影响,表现为一种激发,始动和调整,协调的作用.

13 态度的功能 （一）适应功能 人的态度是在适应环境的过程中形成的，形成后又起着更好的适应环境的作用。
如孩子们对父母的态度就是适应功能的最好表现。 态度的功能 （一）适应功能 人的态度是在适应环境的过程中形成的，形成后又起着更好的适应环境的作用。 (别人对你的态度很多时候是由你对待他的态度决定的。) （二）自我防御功能 态度帮助人们抵御针对他们自身的有害信息，使人们避免自己内心的焦虑 ，或者能使人们受到贬抑时用来保护自己。 如：“吃不到葡萄就说葡萄酸” （三）价值表现功能 特有的态度常表示一个人的主要价值观和自我概念。态度能表达人们深层的价值观，它既来自价值观，又能表达价值观，这是态度性质中最主要的一点。价值观是态度的核心。例如：对是非曲直的判断就体现了个体的价值观。 “笑贫不笑娼” （四）知识功能 该功能使人们对现实生活中的各种信息进行汇集、整理和分类。

14 【实验】哈斯托夫和坎特里尔( 1954) 将普林斯顿大学和达得毛斯大学两校足球队比赛的录像分别放给两校学生看。 结果：两校大学生均发现对方球队犯规的次数比裁判实际上指出的多 原因：两校学生为维护各自学校荣誉的立场和期望本校球队获胜的积极态度造成认知判断上的偏差。

15 琼斯(1956)“态度的过滤器效应”实验 被试： 第一组大学生：反对“白人与黑人分校学习”组(反对歧视黑人)；
第二组大学生：赞同分校组(种族歧视者)。 过程： 让两组被试分别单独朗读11篇主题为“反对黑人与白人分校学习”的文章， 读后请两组被试分别将所记忆的文章内容尽量完整地写出来。 结果： 第一组学生所记忆的材料数量(即成绩)远优于第二组。 结论： 与读者社会态度相吻合的材料，易被吸收、同化和储存、提取；而与读者社会态度相反的材料，则往往被忽视或曲解。显然，态度在学习中起着过滤器的作用，是影响学习效果的重要因素。

16 二、 态度的构成要素 认知：指主体依凭其知识对客体、对象的理性的认识和知觉，是对客体、对象的客观描述。
情感：指主体根据其对客体、对象的认知、评价并结合自己的偏好、价值观念而作出的喜欢与厌恶等情感体验。 王老师上课很好， 张老师上课无聊加捣糨糊！ 我喜欢王老师上的课， 讨厌张老师上的课！ 明天王老师的课我还是要坚持去的， 后天张老师的课我不打算去了！ 态度形成 的基础 需要程度 行为的 准备状态 态度 认知 情感 行为 意向：指主体依凭对客体的知觉、评价、情感反应而形成的行为倾向。

17 第二节 态度与行为 要分析态度与行为的不一致,我们还应该考虑带影响态度和行为关系的各种因素.

18 1、个体所持有某一种态度 (1)个体所持有态度内部的认知成分和情感成分的一致程度.
(2)个体对某一事物所持有的态度,如果是以个体自身的亲身经历,直接经验为基础而形成饿,那么根据这种态度来预料和推测有关的行为就会有较高的准确性. (3)个体所持态度有些是比较一般的,笼统的,有些是较为具体的,特定的.

19 从他人的态度可以预测其行为 比如张三对李四持有消极的态度，我们就很容易预测在选三好学生的时候，张三不会投李四的票。 态度和行为之间并非一对一的关系 如：口心不一

20 2 行为反应所具有的特点 (1)单一行为和多重行为. (2)即时行为和长久行为.

21 木匠的房子 一个上了年纪的木匠准备退休了。 他告诉雇主，他不想再盖房子了，想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。
木匠的房子   一个上了年纪的木匠准备退休了。 他告诉雇主，他不想再盖房子了，想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。 他虽然很留恋那份报酬，但他该退休了。 雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就问他能不能再建一栋房子 , 就算是给他个人帮忙。 木匠答应了。 可是，木匠的心思已经不在干活上了，不仅手艺退步，而且还偷工减料。 木匠完工后，雇主来了。 他拍拍木匠的肩膀，诚恳地说：房子归你了，这是我送给你的礼物。 木匠感到十分震惊：太丢人了呀…… 要是他知道他是在为自己建房子，他干活儿的方式就会完全不同了。 你就是那个木匠！每天你钉一颗钉子，放一块木板，垒一面墙，但往往没有竭心全力。 终于，你吃惊地发现，你将不得不住在自己建的房子里。 如果可以重来……但你无法回头。 人生就是一项自己做的工程， 我们今天做事的态度决定了明天住的房子。 人生就是这样一砖一瓦一钉一锤打造出来的。所以用什么样的材料和方法来打造自己的人生都由你来决定。将来退休以后，停止拼打之后，这间人生的房子是否稳固，全视乎我们今天所用的材料和方法

22 3 个体自身条件和特点 (1)态度与个人的关联程度. (2)个体的人格因素.
除了上面所分析的这些因素外,环境压力因素对态度与行为的关系也有着不可忽视的影响.

23 不同的态度决定着不同的行为

24 态度能预测行为吗？ 30年代初，绝大部分美国人对亚洲人持有负性种族偏见。为了研究这种偏见的影响，拉皮尔教授邀请了一对来自亚洲的年轻夫妻驾车做环美国旅行。他的研究想要发现，他们所经过的旅馆和饭店的老板会不会以他们对亚洲人的偏见而拒绝接待这对夫妻？结果在3个月的旅行中，他们经过的66家旅馆只有1家拒绝让他们住宿，而184家饭店没有一家拒绝他们用餐。后来拉皮尔教授又给他们经过的旅馆与饭店写了一封信，问他们是否愿意接待亚洲人。结果在128封回复的信中，90%说他们不会接待。很显然，他们的态度与行为发生了矛盾。

25 影响态度对行为预测的因素 1、态度的强度 鱼和熊掌 2、环境压力 入乡随俗

26 3、态度形成的方式 爱国态度 “远离毒品，远离股市” 4、态度对象与个体的关系 工资 行为

27 5、时间因素 总统选举 6、个性因素 气质---行为 性格---行为

28 态度决定结果 案例一：2000年日本雪印牛奶中毒事件
事件回放：2000年6月，日本大阪、京都、奈良等地的居民在喝下“雪印”乳制品后相继出现呕吐、腹泻、腹痛等食物中毒症状，中毒者多达1.4万余人，是日本战后最大的集体中毒事件。事故的根源是提供奶源的北海道奶厂在生产牛奶原料脱脂奶粉时，由于停电三小时，其所用鲜奶及半成品奶粉在常温下放置后滋生并繁殖了大量的黄金色葡萄球菌。7月，日本约8500家食品超市停止销售雪印的乳制品，当月该公司乳制品销售即下降了76.7%，大阪等地20多家工厂被勒令停产。中国也在2000年7月19日暂停进口日本雪印乳制品。当年雪印乳制食品公司首次出现亏损，亏损总额高达475亿日元。第二年，雪印牛奶业务的经营并无改善，相关子公司不得不关门谢罪。其后雪印公司不再经营牛奶业务，雪印牛奶辛苦70余年积累的信誉就此烟消云散。

29 企业态度： 在政府和媒体介入下，事故发生两天后，雪印公司不得不公开承认牛奶中毒是事实，但是未对客户进行详细的解释和说明，也没有及时地把真实情况通过媒体转达给消费者。一个月后，才在报纸上以整版广告的形式向公众致歉，并且附带的事件说明也不明确，使公众认为其缺乏诚意，这种敷衍了事的态度引起社会各界人士的不满。 事件结果：创立于1925年、在日本乃至海外都拥有相当大市场份额的日本乳业巨头雪印乳品公司于2002年4月倒闭。日本报纸哀叹日本食品安全的神话破灭了。2001年初，美国《时代》杂志将雪印食品中毒事件评为2000年10大丑闻之一。

30 案例二：2005年中国肯德基苏丹红事件 事件回放：2005年2月18日，在英国最大的食品制造商第一食品公司生产的产品中发现了被欧盟禁用的苏丹红一号色素，“涉红”下架食品达500多种。在不到1个月的时间内，苏丹红事件席卷中国。其中，最令消费者震惊的是著名餐饮品牌肯德基部分产品涉红。 肯德基的应对：作为“苏丹红事件”的主角之一的肯德基，在应对危机时的举措值得我们反思。在发现“苏丹红一号”成分的第二天，肯德基便主动承认“涉红”事件，问题产品全部下架。接着，迅速向媒体发布数篇声明，并适时地向公众介绍涉红产品的检查和处理情况。随后，肯德基召开新闻发布会，百胜餐饮集团中国区总裁出席发布会并就其旗下品牌肯德基的产品检验出含有苏丹红的事件发表声明。与此同时，肯德基在媒体广告上展开针对性行动，在“肯德基立足中国”的广告后加上“肯德基产品均通过权威部门检测，请放心食用”等字样。同时，肯德基积极配合以“揭露问题”著称的中央电视台《新闻调查》以及《每周质量报告》等栏目的采访，始终以不回避责任的正面姿态出现在公众面前。 事件结果：经过一系列严密、科学的检测，事情发生8天之后，肯德基所有“涉红”产品均获国家专业机构确认并全面恢复销售。在尽力安抚公众和媒体之后，肯德基在4月2日开始了对四款“涉红”产品的促销活动，最高降价幅度一度达到70%。此后，肯德基的销售逐渐开始恢复。

31 态度不是与生俱来的，而是在后天的生活环境中学习形成的。
第三节 态度的形成 一、 环境因素的影响 1、社会环境的影响 社会制度、道德规范、法律 制度、风俗习惯、自然条件 狼孩 2、家庭的影响 父母素质、家庭环境 孟母三迁 3、同伴的影响 物以类聚 人以群分 4、团体的影响 群体信仰、目标、组织、制度、规范、凝聚力 择校 5、宣传媒体因素：宣传者的威信、宣传的途径、方式和方法、内容的合理组织 态度不是与生俱来的，而是在后天的生活环境中学习形成的。

32 找借口就是推卸责任 1920年的一天，美国一位12岁的小男孩，正与他的伙伴们玩足球。一不小心，小男孩将足球踢到了邻近一户人家的窗户上，一块窗玻璃被击碎了。 一位老人立即从屋里跑出来，大声责问是谁干的。伙伴们纷纷逃跑了，小男孩却走到老人跟前，低着头向老人认错，并请求老人宽恕。然而，老人却十分固执，小男孩委屈地哭了。最后，老人同意小男孩回家拿钱赔偿。 回到家，闯了祸的小男孩怯生生地将事情的经过告诉了父亲。父亲并没有因为他年龄还小而开恩，却是板着脸沉思着一言不发。坐在一旁的母亲为儿子说情。可父亲只是冷冷地说道：“家里虽然有钱，但是他闯的祸，应该由他自己负责。” 停了一下，父亲还是掏出了钱，严肃地对小男孩说：“这15美元我暂时借给你赔人家，不过，你必须想法还给我。”小男孩从父亲手中接过钱，飞快地跑出去赔给了老人。

33 从此，小男孩一边刻苦读书，一边用空闲时间打工挣钱还给父亲。由于他年纪小，不能干重活，他就到餐馆帮别人洗盘子、刷碗，有时还捡破烂。经过几个月的努力，他终于挣到了15美元，并自豪地交给了他的父亲。
许多年以后，这个当年的小男孩成为了美国的总统，他就是里根。在他获得了自己梦想的位置后，一场经济危机使他的前行之路阻碍重重。这次他负担起了引领当时世界上第一强国走出困境的责任。他成功了，8年后，他把一个开始复苏的美国交到了继任者的手中。 后来，里根在回忆往事时，深有感触地说：“那一次闯祸之后，使我懂得了勇于承担责任的重要性和意义，而不是去寻找一合适的借口。” 无论你是谁，在人生中，无需任何借口，失败了也罢，做错了也罢，再妙的借口对于事情本身也没有丝毫的用处。许多人生中的失败，就是因为那些一直麻醉着我们的借口，而让我们忘记了自己的责任。

34 情境

35 二、 个体的学习 1、个体态度的习得是通过联想学习,强化学习和观察学习而得以实现的.这三种形式的学习分别以古典条件作用,工具性条件作用和社会学习这三种理论为基础. 2、古典条件作用理论是由俄国生理学家巴甫洛夫创立并完善的.

36 3、所谓认知失调是指个体所持有的认知彼此矛盾冲突,处于相互对立的状态. 这里所说的认知包括思想,态度,信念以及人们认知上所感知到的行为
3、所谓认知失调是指个体所持有的认知彼此矛盾冲突,处于相互对立的状态.这里所说的认知包括思想,态度,信念以及人们认知上所感知到的行为.在费斯廷格看来,这些认知之间首先是存在相关的和不相关的关系.其次,在具有相关关系的各种认知之间才会存在矛盾的或一致的关系,才会产生协调或失调的状态.

37 4、认知的失调有程度上的大小之分，这取决于以下两个条件.
其一:失调的认知数量与协调的认知数量的相对比例; 其二:每一种认知对个体具有的重要性. 这两个条件与认知失调程度之间的关系如下述公式所示: 失调程度=(失调的认知数量*认知的重要性)/(协调的认知数量*认知的重要性)

38 态度改变的理论 （1）认知平衡理论 海德（Heider 1958）
该理论认为：人与人的关系是通过一定事件形成的，个体态度的改变都是为了寻求取得某种心理平衡状态。 “敌人的敌人是朋友”

39 按照海德的观点，与自己喜欢的人态度一致，或者与自己不喜欢的人态度不一致，我们的生活关系就是一个平衡的系统。
海德的平衡理论 电影 喜欢 喜欢 张 三 张三女友 按照海德的观点，与自己喜欢的人态度一致，或者与自己不喜欢的人态度不一致，我们的生活关系就是一个平衡的系统。

40 （2）认知失调理论 费斯汀格 1957年首次提出 所谓认知失调是指个体所拥有的思想、信念、观念、直觉等多种人之元素彼此冲突、相互对立的现象。 以戒烟为例，你很想戒掉你的烟瘾，但当你的好朋友给你香烟的时候你又抽了一支烟，这时候你戒烟的态度和你抽烟的行为产生了矛盾，引起了认知失调。

41 在一般情况下，人们的态度与行为是一致的 如郊游：你和你喜欢的人一起 不理睬与你有过节的另一个人 但有时候态度与行为也会出现不一致 如你的上司夸夸其谈，你很不喜欢，但怕他报复你而恭维他。 在态度与行为产生不一致的时候，常常会引起个体的心理紧张。为了克服这种由认知失调引起的紧张，人们需要采取多种多样的方法，以减少自己的认知失调。

42 消除不协调认知的方法（以戒烟为例） 改变态度 改变自己对戒烟的态度，使其与以前的行为一致（我喜欢吸烟，我不想真正戒掉）。
改变态度 改变自己对戒烟的态度，使其与以前的行为一致（我喜欢吸烟，我不想真正戒掉）。 增加认知 如果两个认知不一致，可以通过增加更多一致性的认知来减少失调（吸烟让我放松和保持体型，有利于我的健康）。 改变认知的重要性 让一致性的认知变得重要，不一致性的认知变得不重要（放松和保持体型比担心30年后患癌更重要）。 减少选择感 让自己相信自己只所以做出与态度相矛盾的行为是因为自己没有选择（生活中有如此多的压力，我只能靠吸烟来缓解，别无他法）。 改变行为 使自己的行为不再与态度有冲突（我将再次戒烟，即使别人给也不再抽烟）。

43 （3）参与改变理论 勒温 态度改变的方法，离不开群体的规范和价值。个人在群体中所从事活动的性质，对其态度的形成和改变起着决定性的作用。
勒温 态度改变的方法，离不开群体的规范和价值。个人在群体中所从事活动的性质，对其态度的形成和改变起着决定性的作用。 [实验] 改变英国人的饮食习惯 第一组：只用演讲的方式讲解 第二组：讨论，共同探讨，亲自实验烹煮。 结果：第一组 3%接受吃动物内脏的观念 第二组 32%接受吃动物内脏的观念

44 案例

45 5、态度改变三阶段理论 凯尔曼于1961年提出,他认为一个人态度的改变不是一蹴而就的,而要经过服从,认同,内化三个阶段. 顺从：个体为了获得奖酬或避免惩罚，按照社会的要求、群体的规范或别人的意志，在表面上转变自己的观点和态度。在职场上，到处可以看到“按钮”式的人，按一下，动一动。 同化：指个体自愿接受他人的观点、信念，并使得自己的态度和行为逐渐与他人或某个团体的要求相一致。 内化：指个体真正在内心深处相信并接受他人的观点。

46 案例：态度变化三阶段（新加坡口香糖禁令为例）
1992年的某天，新加坡的地铁出了故障，导致地铁停运数小时，地铁公司的工人忙活了好长时间才找到了故障原因，原来是有人用口香糖堵塞了地铁列车门的开关孔  时任新加坡总理的李光耀当即表态，希望市民自觉维护城市卫生和公共设施，不要再出现类似事件，如果一周之后还是如此的话，政府将出台相关的严厉限制法令。 　　结果很让人失望，一周之后，因口香糖胡乱丢弃而影响环境卫生的状况并没有得到明显改善。就在这时，李光耀颁布了一条影响新加坡至今的法令：从1992年开始，在新加坡境内全面禁止生产、进口和销售口香糖。（顺从） 直到2004年，虽然新加坡因为和美国的贸易谈判而对此项法令有所松动，但口香糖仍只允许在药店销售，并且要持身份证登记方可购买。（同化） 到今天，新加坡人早已习惯了没有口香糖的生活。街上大大小小的商店里根本见不到口香糖，公共场所也看不到口香糖的残渣。在他们眼里，吃口香糖是令人感到羞愧的事情。（内化） 应用：规章制度规范员工的行为

47 第四节 态度改变的方法 态度改变指的是个体已经形成或原先持有的态度发生了变化.这种变化包括另个方面: 一是指方向上的改变,即质的改变.
二是指程度上的改变,即量的改变.

48 态度改变与说服 说服者 接受者 情境 传递的信息 信息差异 威信 畏惧 原有的态度与信念 信息传递方式 与接受者的相似性 人格因素
说服的意图 说服者的吸引力 接受者 原有的态度与信念 人格因素 心理预防 情境 预先警告 分心 重复沟通

49 一、 劝说宣传法 1、 发起者的特性 (1)权威性 威信高、相似性大，说服效果好 (2)可信赖性 刻意影响，不接受 没有操纵的意图，愿意接受 (3)吸引力 接收者对高吸引力的说服者有较高的认同，如仪表体态、言谈举止具有的吸引力 (4)相似性 发起者的身份,职业,背景及态度,观点等与被说服者有相似或相近的特征.

50 2 目标人群的特性 (1)目标人群的原有态度. 接受者根据直接经验形成的态度不易改变 (2)目标人群的人格特点. 自尊心或自信心低的目标对象，容易被说服 (3)目标人群的信息加工. 说服信息在被说服者头脑中是怎样被加工,储存和提取的.经过心理免疫（逆反心理、心理惯性）的对象，会对劝导和说服的信息产生抵制 (4)目标人群的心境与卷入. 预先警告 分心 重复沟通：“倒U”中等频率的重复，说服效果好

51 3、信息的特性 (1)单面说服与双面说服. 一般公众：单一倾向信息说服效果好 文化水平高的公众：正反信息说服效果好
(1)单面说服与双面说服 一般公众：单一倾向信息说服效果好 文化水平高的公众：正反信息说服效果好 (2)信息说服的首因效应和近因效应.一般地说,在先后呈现的两种信息之间的时间间隔较为短暂,而信息呈现与态度测评之间的时间间隔较为长久时,则会产生首因效应.反之,则会产生近因效应. (3)信息说服的渠道. 在前一个阶段,被说服者要对信息进行分析,领会其含义,认识其基本要求和意图; 在后一个阶段,被说服者则根据自己对信息的理解及自己内心的态度观点来决定行动.在第一阶段,用书面文字说服的信息具有较好的说服效果,尤其是涉及比较复杂,难于掌握的信息时更是如此.在第二阶段,用图片,录象等生动形象的视觉形式说服的信息则具有较好的说服效果.

52 4 情境的特性 (1)信息繁多的情境. (2)令人分心的情境. (3)信息重复的情境. (4)情境压力.

53 一枚硬币到底有没有价值？这个故事说明了什么哲理？
两个年轻人一同寻找工作，一个是英国人，一个是犹太人。 有一天，他们结伴在大街上行走，一枚硬币躺在地上，英国青年看也不看地走了过去，犹太青年却激动地将它捡起。 英国青年对犹太青年的举动露出鄙夷之色：一枚硬币也捡，真没出息！ 犹太青年望着远去的英国青年心生感慨：让钱白白地从身边溜走，真没出息。 两个年青人同时走进一家公司。公司很小，工作很累，工资也很低，英国青年不屑一顾地走了，而犹太青年却高高兴兴地留了下来。 两年后，两人在街上相遇，犹太青年已成了老板，而英国青年还在寻找工作。英国青年对此不理解，说：“你这么没出息的人怎么能这么快地‘发’了？”犹太青年说：“因为我没有像你那样绅士般地从一枚硬币上迈过去。你连一枚硬币都不要，怎么会发大财呢？” 一枚硬币到底有没有价值？这个故事说明了什么哲理？

54 两个乡下人外出打工。一个去上海，一个去北京。可是在候车厅等车的时候，都又改变了主意。因为邻座的人议论说，上海人精明，外地人问路都要收费，北京人质朴，见吃不上饭的人，不仅给馒头，还送旧衣服呢。去上海的人想，还是北京好，挣不到钱也饿不死。去北京的人想，还是上海好，给人带路都能挣钱，还有什么不能挣钱呢。于是他们在退票处相遇了。原来要去北京的人得到了去上海的车票，要去上海的人也得到了去北京的车票。 去北京的人发现，北京果然好。他初到北京的一个月，什么都没干，竟然没有饿着。不仅银行大厅里的太空水可以白喝，而且大商场里的点心也可以白吃。去上海的人发现，上海果然是一个可以发财的城市，干什么都可以赚钱。凭着乡下人对泥土的感情和认识，他在建筑工地装了十包含有沙子和树叶的土，以“花盆土”的名义向没见过泥土而又爱种花的上海人兜售，每天他在城郊间往返6次，净赚50元。一年后，“花盆土”竟让他在大上海拥有了一间小小的门面。 在常年的走街串巷中，去上海的人又有了一个新发现：一些商店楼面亮丽而招牌却是黑的，一打听才知是清洗公司只负责洗楼面而不负责洗招牌的结果。他立即抓住这一空挡，办起了一个小型清洗公司，专门负责擦洗招牌，如今他的公司已有150多个打工仔，业务也由上海发展到南京。 前不久，他坐火车去考察清洗市场。在北京站，他刚要下车，一个捡破烂的人把头伸进暖卧车厢，向他讨要一只空啤酒瓶。就在递瓶时，两人都楞住了，因为5年前，他们曾换过一次火车票。 谈谈你对这段材料的感受，说说他体现了怎样的哲理？

55 二、 团体影响法 通过团体对个体所具有的影响也可以有效地改变人们的态度.团体的影响来自于团体的规范和准则,这种规范和准则对团体成员具有一种无形的约束力,促使团体中每个人的一言一行与团体的规范和准则保持一致.

56 态度决定一切的经典案例 这是个经典的故事,太多人对自己没有信心,没有方向感,想借这个故事告诉大家,世间无难事,只要你够"认真",态度决定一切!!原文如下: 我要从徐家汇赶去机场，于是匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我，非常专业的、径直的停在我的面前。这一停，于是有了后面的这个让我深感震撼的故事，象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车司机的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。 “去哪里……好的，机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。美罗大厦，均瑶大厦。你知道吗？接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定去的不近~~~” “哦？你很有方法嘛！”我附和了一下。 “做出租车司机，也要用科学的方法。”他说。我一愣，顿时很有些兴趣“什么科学的方法？” “要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车，每小时成本34.5元……” “怎么算出来的？”我追问。 “你算啊，我每天要交380元，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本22元，交给公司，平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元？”，我有些惊讶。我打了10年的车，第一次听到有出租车司机这么计算成本。以前的司机都和我说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。 “成本是不能按公里算的，只能按时间算。你看，计价器有一个“检查”功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价，10元，大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊！如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。” 强！这位师傅听上去真不象出租车司机，到象是一位成本核算师。“那你怎么办呢？”我更感兴趣了，继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。 “千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点，时间，和客户，主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶，这听上去很有意思。“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。”这句话听上去很专业，有点象很多商业管理培训老师说的“put yourself into others\' shoes.”

57 “给你举个例子，医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个。”我想了想，说不知道。 “你要带那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义，健康才最重要。那天这个说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场，再去做青浦线吗？绝对不会！” 我不由得开始佩服。 “再给你举个例子。那天人民广场，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服的男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后说：延安高架、南北高架~~~还没说后面就忍不住问，为什么你毫不犹豫地开到我面前？前面还有两个人，他们要是想上车，我也不好意思和他们抢。我回答说，中午的时候，还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的，估计公司很近；那对男女是游客，没拿什么东西，不会去很远；你是出去办事的，拿着笔记本包，一看就是公务。而且这个时候出去，估计应该不会近。那个男的就说，你说对了，去宝山。” “那些在超市门口，地铁口打车，穿着睡衣的人可能去很远吗？可能去机场吗？机场也不会让她进啊。” 有道理！我越听越有意思。 “很多司机都抱怨，生意不好做啊，油价又涨了啊，都从别人身上找原因。我说，你永远从别人身上找原因，你永远不能提高。从自己身上找找看，问题出在哪里。”这话听起来好熟，好像是“如果你不能改变世界，就改变你自己”，或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“有一次，在南丹路一个人拦车，去田林。后来又有一次，一个人在南丹路拦车，还是去田林。我就问了，怎么你们从南丹路出来的人，很多都是去田林呢？人家说，在南丹路有一个公共汽车总站，我们都是坐公共汽车从浦东到这里，然后搭车去田林的。我恍然大悟。比如你看我们开过的这条路，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的，再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。” “所以我说，态度决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听出租车司机这么说。

58 “要用科学的方法，统计学来做生意。天天等在地铁站口排队，怎么能赚到钱？每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子？这就是在谋杀啊！慢性谋杀你的全家。要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人，一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识，可以变成天才。” “有一次一个人打车去火车站，问怎么走。他说这么这么走。我说慢，上高架，再这么这么走。他说，这就绕远了。我说，没关系，你经常走你有经验，你那么走50块，你按我的走法，等里程表50块了，我就翻表。你只给50快就好了，多的算我的。按你说的那么走要50分钟，我带你这么走只要25分钟。最后，按我的路走，多走了4公里，快了25分钟，我只收了50块。乘客很高兴，省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱。我相当于用1元多钱买了 25分钟。我刚才说了，我一小时的成本34.5块，我多合算啊！” “在大众公司，一般一个司机3、4千，拿回家。做的好的大概5千左右。顶级的司机大概每月能有7000。全大众2万个司机，大概只有2-3个司机，万里挑一，每月能拿到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定，基本不会大的波动。” “我常常说我是一个快乐的车夫。有人说，你是因为赚的钱多，所以当然快乐。我对他们说，你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态，所以赚的钱多。” “要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候，很多司机抱怨，又堵车了！真是倒霉。千万不要这样，用心体会一下这个城市的美，外面有很多漂亮的女孩子经过，非常现代的高楼大厦，虽然买不起，但是却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场，看着两边的绿色，冬天是白色的，多美啊。再看看里程表，100 多了，就更美了！每一样工作都有她美丽的地方，我们要懂得从工作中体会这种美丽。” “我10年前是强生公司的总教练。8年前在公司作过三个不同部门的部门经理。后来我不干了，一个月就3、5千块，没意思。就主动来做司机。我愿意做一个快乐的车夫。哈哈哈哈。” 到了机场，我给他留了一张名片，说：“你有没有兴趣这个星期五，到我办公室，给微软的员工讲一讲你怎么开出租车的？你就当打着表，60公里一小时，你讲多久，我就付你多少钱。给我电话。” 重视唯一的一次生命机会,不放弃自己,让自己发光发热,告诉世人,我没有白来过一回。

59 职场：耐力与100万有多远 公司董事长经常要召开干部理念宣导会，一般都是由董事长自己主讲，讲他的创业故事，讲他参加省市开会的一些体会，讲他参加清华大学总裁研修班所学到的知识。董事长总想把自己的经验、知识、感悟全部掏给大家，可是他一开讲，就把握不住时间，常常讲到后半夜，还兴致盎然，没有丝毫的疲倦，但很多人便失去了耐心，不是“身在曹营，心在汉”，就是不耐烦，焦急地盼望早些结束。后来大家一听说董事长上课，心里就发怵，传说“千不怕，万不怕，就怕董事长讲理念”。    一次又到后半夜了，董事长讲得还是非常起劲，可是下面有的人无精打采，有的人像凳子上有针，坐不住，频繁上厕所。于是董事长讲：耐心，也是一个人成功的必备素质。他谈到自己过去的一件事。    那时老董事长确定了两个培养对象，一个是他，高中毕业就开始跑市场；另一个是海归派，有着深厚的理论基础。一次老董事长请他们两个人喝茶，董事长一直讲自己的创业故事，很多故事董事长已经讲了好多遍了，而且很多都是一些粗浅的做人道理，于是那位海归派不耐烦了，当到后半夜时，海归派不停地看表，手机不停地响，他常常借口方便上洗手间，后来又说有事想先走，没有得到董事长的允许，当时针指向夜里两点时，海归派不禁打起了瞌睡。而他却一直精神抖擞地倾听着，并不时地记着一些话，并询问一些细节——后来老董事长选择了他做自己的接班人。老董事长说：其实我是在考验你们的耐力。    耐力与能力、知识来比，被很多人瞧不起。而实际上成功需要很多素质，但耐力也是很重要的一方面。

60 还有那么一个故事。    一位富翁欲出资百万资助一名年轻人创业，一位年轻的经济学硕士过五关斩六将，得到了最后的面试机会。    面试那天，学富五车的硕士胸有成竹、信心百倍地早早来到了富翁下榻的酒店。在一楼，富翁的助手接待了硕士。助手交给他一个信封，让他不许坐电梯送到住在30层的富翁那里。他拿着信封快步登上30楼，把信封交给富翁。富翁只是在上面签下自己的名字，就让他送回去。他又快步跑下楼，把信封交给助手。    助手又在信封上签下自己的名字，让他再交给富翁。他看了看助手，犹豫了一下，又转身登上了楼梯。当他第二次登上30层楼把信封交给富翁时，已经浑身是汗，两腿不住地发颤。富翁却像上次一样，仍在信封上签下名字，让他再把信送回去。他把信封送下来。    助手签完名，让他再送上去。这时他有些发怒了，感到这不是有意戏弄人吗？但他还是尽力压住了怒火，拿着信封艰难地往上爬。当他再次爬到30层，浑身上下都湿透了。他第三次把信封交给富翁，富翁不经意地抛给他说：“把信封打开。”他撕开信封，里面竟是一个小信封。他拿着信封，愤怒地抬起头，双眼喷射着怒火，直盯着富翁。    富翁又对他说：“再打开小信封。”年轻的硕士再也忍不住了，“啪”的一下把信封摔到了富翁脚下：“就算有钱，也不能这样作弄人！我实在无法忍受，我退出！”    这时，富翁站起来，直视着他说：“年轻人，这不是在作弄人，刚才对你的面试叫作耐力测验，因为一个人要想创业成功，就必须有极强的耐心去承受各种痛苦，经受各种考验，我要为我的投资负责。你在其他方面是佼佼者，也通过了今天的三次考核。可惜只差最后一步，所以，我的100万不能交给你支配。”说完，富翁捡起信封打开，里面是一张已经签名的100万元支票。    俗话说：“成百里者，半九十”，应聘、工作、成功往往比的就是耐力，你耐得住性子吗？我们常常要问问自己——你有足够的耐力吗？     来源：《当代青年·青春派》