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2 MCS 浙江、湖北、湖南销售大区 MCS综合报告 MCS项目组 2015年5月12日

3 目 录 content 3 MCS项目介绍 经销商卓越管理咨询结果 经销商满意度调研结果 零售商满意度调研结果 经销商反馈问题及建议

4 目 录 content 4 MCS项目介绍 经销商卓越管理咨询结果 经销商满意度调研结果 零售商满意度调研结果 经销商反馈问题及建议

5 MCS项目介绍 5 MC S项目 5 大区：浙江、湖北、湖南 调研维度：营销、人力、财务、物流、线路管理 类型：核心、A、B、C类
经销商卓越管理咨询 经销商满意度调研 大区：浙江、湖北、湖南 调研维度：营销、人力、财务、物流、线路管理 MC S项目 类型：核心、A、B、C类 调研维度：团队服务、库存管理、日期管理、质量管理、促销管理、重点品类管理 使用方法： 【更改文字】：将标题框及正文框中的文字可直接改为您所需文字 【更改图片】：点中图片》绘图工具》格式》填充》图片》选择您需要展示的图片 【增加减少图片】：直接复制粘贴图片来增加图片数，复制后更改方法见【更改图片】 【更改图片色彩】：点中图片》图片工具》格式》色彩（重新着色）》选择您喜欢的色彩 下载更多模板、视频教程： 零售商满意度调研 类型：NKA\RKA\LKA\CVS 调研维度：团队服务、供应链管理、质量管理、促销管理、品牌管理、品类管理 5

6 蒙牛经销商卓越管理模型 6 战略目标要求 组织绩效提升 客户自身发展需求 蒙牛战略要求 人力管理 营销管理 财务管理 线路管理 物流管理
客户获得回报 蒙牛获得回报 人力管理 线路管理

7 蒙牛经销商卓越管理模型 7 营销管理 市场表现 18个指标 小客户之声 （36个指标） 7个指标 营销管理功能 4个指标 销售与市场 主指标
分指标 市场表现 市场份额 品牌铺市 产品铺货 单包陈列 整箱陈列 产品日期 小客户之声 总体满意度 配送服务 售后服务 客情关系 形象建设、促销支持、销售支持 营销管理功能 战略规划 制度保障 流程管理 例会管理 销售与市场 行销管理 KA管理 传统通路管理 监督管理 外埠管理 特通管理 信息化 销售与市场 营销管理功能 小客户之声 市场表现 营销管理 （36个指标） 18个指标 7个指标 4个指标

8 蒙牛经销商卓越管理模型 8 主指标 分指标 态度 全体员工士气 中层干部士气 人员离职率 干部离职率 考核激励指数 能力 月人均培训时数
专业人才占比 效率 人力资源费用率 人均销售收入 态度 5个指标 能力 人力管理 （9个指标） 2个指标 效率 2个指标

9 蒙牛经销商卓越管理模型 9 财务核算 财务分析 财务预控 主指标 分指标 财务管控 组织保障 制度流程 财务核算 核算基础 流动比率
资产负债率 存货周转天数 应收账款周转天数 销售毛利率 期间费用率 投入产出比 财务分析 报表及分析 财务预控 财务预算体系 财务管控 2个指标 财务核算 财务管理 （12个指标） 8个指标 财务分析 财务预控 1个指标 1个指标

10 蒙牛经销商卓越管理模型 10 主指标 分指标 库房仓储 二次储运费率 出库准确性 单位仓储效率 货损率 车辆管理 配送及时率 物流车辆效率
流程管理 入库管理 库房盘点 现场管理 “五防”管理 “5S”管理 库房仓储 4个指标 车辆管理 物流管理 （10个指标） 2个指标 流程管理 现场管理 2个指标 2个指标

11 蒙牛经销商卓越管理模型 11 主指标 分指标 时间管理 办公室时间 到达第一个售点时间 售点内工作时间 售点间行走时间 中午休息时间
其他时间 到达公司时间 线路划分 线路规划工具 线路标准 市场线路划分 线路执行保障 时间管理 7个指标 线路管理 （11指标） 线路划分 4个指标

12 蒙牛经销商卓越管理模型 12 卓越管理模型对标 最佳案例共享 收集经销商的最佳案例，通过联席会议和沟通平台进行分享 数据库建设
指标 1级 2级 3级 4级 5级 问卷得分 X0－X1分 X1－X2分 X2－X3分 X3－X4分 X4－X5分 数据常模 标准1 标准2 标准3 标准4 标准5 访谈评估 行为1 行为2 行为3 行为4 行为5 最佳案例共享 收集经销商的最佳案例，通过联席会议和沟通平台进行分享 数据库建设 收集终端零售商、经销商各项指标的数据进行汇总和分析

13 1 2 3 4 5 蒙牛经销商卓越管理现场实施 13 1、MCS项目组与大区人员进行合作C/RBU经理、城市经理参与项目；
参会人员:大区相关人员 CBU\RBU 城市经理 经销商团队 资料研读：报表与制度 深度访谈：公司30%人员 市场走访：现代通路50% 传统通路30% 问卷调研：士气、终端 经销商：核心、ABC类 64名客户 零售商： NKA18家、RKA8家 LKA11家 、CVS34家 1、MCS项目组与大区人员进行合作C/RBU经理、城市经理参与项目； 2、MCS项目中发现的问题将给与客户及大区改善意见，大区与客户确定改善排期，由大区人员检核市场改善情况。 MCS项目联席会5月12日召开 模式研讨分享 MCS工具学习运用 MCS现场评估报告 经销商调研报告 客户投诉处理结果 公司近期政策、信息 现场需沟通问题

14 经销商卓越管理咨询项目综述 14 一、经销商卓越管理咨询结果：
MCS项目组对杭州常温、台州常温、杭州低温分公司、武汉常温分公司、十堰常温、衡阳常温、益阳常温7个市场进行经销商卓越管理咨询，项目组通过营销管理、人力管理、物流管理、财务管理和线路管理五个模块78个指标评价出管理成熟度得分：杭州低温分公司4.35分、益阳常温4.24分、衡阳常温3.93分、武汉常温分公司3.88分、台州常温3.35分、杭州常温3.31分、十堰常温3.29分 。

15 经销商卓越管理咨询项目综述 15 二、经销商满意度调研结果：
MCS项目组通过对浙江、湖北、湖南大区64名经销商满意度调研发现，整体六大维度中团队管理8.5分、质量管理8.4分、重点产品管理8.3分、促销管理8.1分、库存管理7.9分、日期管理7.7分，主要反映三大类问题：任务量压力大、产品新鲜度差、窜货严重。

16 经销商卓越管理咨询项目综述 16 三、零售商满意度调研结果：
MCS项目组通过对浙江大区、湖北大区、湖南大区零售商的30个系统96家门店满意度调研发现，蒙牛得分是8.42分，伊利8.45分，整体的分值劣于伊利0.03分；NKA系统劣于伊利0.1分；RKA系统劣于伊利0.14分；LKA系统优于伊利0.1分，主要反映三大类问题：公司及大区人员对零售商系统拜访频率满意度较差、产品日期新鲜度劣于伊利、促销活动管理满意度劣于伊利。

17 经销商卓越管理咨询成果 17 浙江大区： 1、《杭州万鸿供应链管理有限公司MCS管理咨询报告》
4、《浙江大区经销商满意度调研报告》 5、《浙江大区零售商满意度调研报告》

18 经销商卓越管理咨询成果 18 湖北大区： 1、《武汉蒙牛乳业有限公司MCS管理咨询报告》
3、《湖北大区经销商满意度调研报告》 4、《湖北大区零售商满意度调研报告》

19 经销商卓越管理咨询成果 19 湖南大区： 1、《衡阳市雁腾食品有限公司MCS管理咨询报告》
3、《湖南大区经销商满意度调研报告》 4、《湖南大区零售商满意度调研报告》

20 目 录 content 20 MCS项目介绍 经销商卓越管理咨询结果 经销商满意度调研结果 零售商满意度调研结果 经销商反馈问题及建议

21 经销商卓越管理咨询结果——杭州常温市场整体综述
21 卓越管理成熟度 市场综合表现 杭州常温市场整体卓越管理成熟度3.31分为关注项； 人力管理指数得分最高为4.11分，得分最低的是线路管理2.33分。（备注：传统通路刚接手） 杭州常温市场整体现代通路表现良好； 传统通路由于从CUB到客户直营模式的转变期，终端表现较差，铺市率低、窜货严重； 新入职员工需加强销售技巧培训。 品牌 品牌 指标 指标 均值3.31分 满意度分值介绍：1—2分待改善项， 2—4分关注项，4—5分优秀项

22 经销商卓越管理咨询结果——杭州常温市场主要指标对比
22 杭州常温市场调研结果介绍： 杭州常温市场走访现代通路34家，传统通路288家，问卷调研288份，调研发现11项主要指标中，有2项指标优于伊利，有6项指标劣于伊利，主要是市场份额、传统通路铺市率和现代通路主要产品铺货率。 渠道 目标 蒙牛 与目标差距 伊利 与竞品差距 销售目标达成率 全渠道 100% （2015年1-2月） 96.12% （2015年1-2月） -3.88% / 市场份额 34% 38% -4% 铺市率 现代通路 100% 传统通路 60% 61.81% 1.81% 72.57% -10.76% 主要产品平均 铺货率 91.83% 97.06% -5.23% 27.90% 21.11% 6.79% 整箱陈列 27.16% 6.92箱/家 7.20箱/家 -0.28箱/家 主要产品平均日龄 50.97天 49.72天 -1.25天 62.11天 62.43天 0.32天 终端满意度 3.77分 4.00分 -0.23分 品牌 指标 品牌 指标

23 解析：指标数78个,评价数69个 ,评价覆盖率：88% 4级和5级占48%， 1—3级占52%
23 经销商卓越管理咨询结果——杭州常温市场指标对标值汇总 指标模块 营销管理 人力管理 财务管理 物流管理 线路管理 合计 5级指标 5 3 2 18 4级指标 7 4 1 15 3级指标 12 16 2级指标 9 1级指标 11 总计 31 13 10 6 69 解析：指标数78个,评价数69个 ,评价覆盖率：88% 级和5级占48%， 1—3级占52% 5级- -18个占比:26％ 级--9个占比:13％ 4级--15个占比:22％ 级--11个占比:16％ 3级--16个占比: 23％

24 复盘 劣势 优势 机会 威胁 经销商卓越管理咨询结果——杭州常温市场SWTO分析 24 1、传统通路铺市率纯甄劣于竞品
2、传统通路终端服务较差 1、现代通路铺市和陈列优于竞品 2、公司专业人才占比高 复盘 机会 威胁 1、传统通路经营模式变革 2、2015年公司对“纯甄”重点推广 3、提升终端服务 1、莫斯利安市场份额占比高 2、传统通路表现与竞品差距较大 3、传统通路掌控差，窜货比较严重

25 经销商卓越管理咨询结果——杭州常温市场照片展示
25 经销商卓越管理咨询结果——杭州常温市场照片展示 金家渡路永辉超市蒙牛纯甄激情售卖

26 26 经销商卓越管理咨询结果——杭州常温市场照片展示 . . . 传统通路门店有竞品伊利和光明铺市而蒙牛未铺市

27 经销商卓越管理咨询结果——台州常温市场整体综述
27 卓越管理成熟度 市场综合表现 台州常温市场整体卓越管理成熟度3.35分为关注项； 线路管理指数得分最高为4.30分，得分最低的是营销管理3.00分。 台州市场整体业务员线路管理较好，有合理的线路规划和时间管理； 台州市场整体盈利能力较差，一线员工流失率大导致终端铺市铺货率低，市场份额劣于竞品。 品牌 品牌 指标 指标 均值3.35分 满意度分值介绍：1—2分待改善项， 2—4分关注项，4—5分优秀项

28 经销商卓越管理咨询结果——台州常温市场主要指标对比
28 台州常温市场调研结果介绍： 台州常温市场走访296家终端网点，问卷调研296份，调研发现11项主要指标中，现代通路铺市率优于伊利；其余9项指标都劣于伊利。 渠道 目标 蒙牛 与目标差距 伊利 与竞品差距 销售目标达成率 全渠道 100% （2015年1-2月） 92.9% （2015年1-2月） -7.1% / 市场份额 38% 42% -4% 铺市率 现代通路 100% 93.3% -6.7% 86.7% 6.6% 传统通路 70% 65.0% -5.0% 69.9% -4.9% 主要产品平均 铺货率 84.9% -15.1% 98.3% -13.4% 31.4% 34.3% -2.9% 整箱陈列 22.7% 32% -9.3% 12箱/家 15箱/家 -3箱/家 主要产品平均日龄 64天 57天 8天 47天 45天 2天 终端满意度 3.83分 4.18分 -0.35分 品牌 指标

29 解析：指标数78个，指标评价数 72个,评价覆盖率：92% 4级和5级占51%，1—3级占49%
经销商卓越管理咨询结果——台州常温市场指标对标值汇总 29 指标模块 营销管理 人力管理 财务管理 物流管理 线路管理 合计 5级指标 2 6 12 4级指标 9 1 5 3 24 3级指标 17 2级指标 15 1级指标 4 总计 32 11 7 18 72 解析：指标数78个，指标评价数 72个,评价覆盖率：92% 4级和5级占51%，1—3级占49% 5级： 12个占比 17％ 级：15个占比 21％ 4级： 24个占比 34％ 级：4个占比 6％ 3级： 17个占比 23％

30 复盘 劣势 优势 机会 威胁 经销商卓越管理咨询结果——台州常温市场SWTO分析 30 1、市场基础指标低 2、人员配置不完善
3、人员士气低，热情不高 1、优秀的管理层 2、中层干部稳定 复盘 机会 威胁 1、竞品费用投入力度大 2、竞品抢占市场份额 3、临期产品处理费用高 1、销售模式改变 2、新品纯甄的推广

31 经销商卓越管理咨询结果——台州市场照片展示
31 纯甄形象堆头展示 特仑苏进口奶形象堆头展示

32 32 经销商卓越管理咨询结果——台州市场照片展示 . . 竞品品项与囤货优于蒙牛 有竞品伊利铺市无蒙牛铺市

33 经销商卓越管理咨询结果——杭州低温市场整体综述
33 卓越管理成熟度 市场综合表现 杭州低温市场整体卓越管理成熟度4.35分为优秀项； 物流管理指数得分最高为4.63分，得分最低的是人力管理3.38分。 杭州低温市场整体运营管理制度流程完善；员工培训系统完善、团队活动丰富； 杭州低温市场现代通路表现好，传统通路铺市铺货率高，物流配送高效。 品牌 品牌 品牌 指标 指标 指标 均值4.35分 满意度分值介绍：1—2分待改善项， 2—4分关注项，4—5分优秀项

34 经销商卓越管理咨询结果——杭州低温市场主要指标对比
34 杭州低温市场调研结果介绍： 杭州低温市场走访438家终端网点，问卷调研405份，调研发现12项主要指标中，有8项指标优于伊利；有2项指标劣于伊利。 渠道 目标 蒙牛 与目标差距 伊利 与竞品差距 销售目标达成率 全渠道 100% (2015年1-2月份） 99.53% （2015年1-2月份） -0.47% / 市场份额 26.4% 12% 14.4% 人均饮奶量 1.11元/月/人 铺市率 现代通路 87.10% 12.9% 传统通路 15% 60% 45% 29.64% 30.36% 主要产品平均 铺货率 81.99% 69.03% 12.96% 42.10% 43.13% -1.03% 冰柜资源占有率 33.76% 16.41% 17.53% 传统通路社会柜整合 80.95% 44.05% 36.9% 主要产品平均日龄 6.30天 7.13天 0.83天 9.74天 8.13天 -1.61天 终端满意度 4.18分 4.05分 0.13分 品牌 指标 品牌 指标

35 解析：指标数78个,评价数64个,评价覆盖率：82% 4级和5级占86%， 1—3级占14%
35 经销商卓越管理咨询结果——杭州低温市场指标对标值汇总 指标模块 营销管理 人力管理 财务管理 物流管理 线路管理 合计 5级指标 19 1 8 3 39 4级指标 12 2 16 3级指标 4 6 2级指标 1级指标 总计 33 10 9 64 解析：指标数78个,评价数64个,评价覆盖率：82% 级和5级占86%， 1—3级占14% 5级： 39个占比:61％ 级：3个占比:5％ 4级： 16个占比:25％ 级：0个占比:0％ 3级： 6个占比: 9％

36 复盘 经销商卓越管理咨询结果——杭州低温市场SOWT分析 劣势 优势 机会 威胁 36 1、卓越管理指标中优秀指标占86%
2、市场终端表现优秀 3、先进的管理理念和市场操作经验 1、员工士气较低 2、线路管理和售点时间管理有待加强 复盘 机会 威胁 1、部分产品日期劣于竞品 2、团队协作有待加强 1、提升团队士气激发员工潜能， 提高工作效率创造销售机会 2、高端奶、鲜奶市场销售氛围好， 可提升利润空间

37 登云路物美超市优益C陈列墙集中陈列 ，冠益乳打造形象堆头，竞品没有形象堆头
37 经销商卓越管理咨询结果——杭州低温市场照片展示 登云路物美超市优益C陈列墙集中陈列 ，冠益乳打造形象堆头，竞品没有形象堆头

38 经销商卓越管理咨询结果——杭州低温市场照片展示
38 经销商卓越管理咨询结果——杭州低温市场照片展示 新市街快客超市优益C店内形象展示

39 经销商卓越管理咨询总结果——武汉常温市场整体综述
39 卓越管理成熟度 市场综合表现 武汉常温市场整体卓越管理成熟度3.88分为关注项； 物流管理指数得分最高为4.44分，得分最低的是人力管理3.33分。 武汉常温市场整体现代通路表现良好；但中百系统与伊利达成战略联盟后，对蒙牛造成威胁； 传统通路窜货严重，影响市场价格体系和销量达成。 均值3.88分 满意度分值介绍：1—2分待改善项， 2—4分关注项，4—5分优秀项

40 经销商卓越管理咨询结果——武汉常温市场主要指标对比
40 武汉常温市场调研结果介绍： 武汉常温市场走访现代通路25家，传统通路271家终端网点，问卷调研193份，调研发现11项主要指标中，有9项指标优于伊利，有1项指标低于大区目标，主要是2015年1-3月销售目标达成率。 渠道 大区目标 蒙牛 与目标差距 伊利 与竞品差距 销售目标达成率 全渠道 100% （2015年1-3月） 95% （2015年1-3月） -5% / 市场份额 38% 29% 9% 铺市率 现代通路 100% 传统通路 70% 71.2% 1.2% 28.8% 42.4% 主要产品平均 铺货率 99.6% 99.2% 0.4% 26.8% 20.9% 5.9% 整箱陈列 39.2% 12.9箱/家 11.7箱/家 1.2箱/家 主要产品平均日龄 48.9天 50天 1.1天 60天 62天 2天 终端满意度 3.9分 3.8分 0.1分 品牌 指标 品牌 指标

41 解析：指标数78个,评价数72个 ,评价覆盖率：92% 4级和5级占67%， 1—3级占33%
经销商卓越管理咨询结果——武汉常温市场指标对标值汇总 41 指标模块 营销管理 人力管理 财务管理 物流管理 线路管理 合计 5级指标 6 2 7 23 4级指标 17 4 1 3 25 3级指标 16 2级指标 1级指标 总计 34 9 10 72 解析：指标数78个,评价数72个 ,评价覆盖率：92% 级和5级占67%， 1—3级占33% 5级--23个占比：32％ 2级--6个占比：8％ 4级--25个占比：35％ 1级--2个占比：3％ 3级--16个占比：22％

42 复盘 劣势 优势 机会 威胁 经销商卓越管理咨询结果——武汉常温市场SWTO分析 42 1、现代通路铺市、铺货和陈列好
2、公司专业人才占比高 3、公司制度和流程健全 1、公司员工士气低 2、公司人员离职率高 3、传统通路业务员售点内时间较短 复盘 机会 威胁 1、公司机构变革，政策改变 2、严控窜货，提升服务和销量 3、公司新品推广 1、中百系统与伊利达成战略联盟 2、传统通路窜货严重

43 经销商卓越管理咨询结果——武汉市场照片展示
43 武商量贩天顺园店蒙牛纯甄形象堆头展示

44 44 经销商卓越管理咨询结果——武汉市场照片展示 . 丁字桥路快七超市蒙牛货架陈列劣于竞品

45 经销商卓越管理咨询总结果——十堰常温市场整体综述
45 卓越管理成熟度 市场综合表现 十堰常温市场整体卓越管理成熟度3.29分为关注项； 物流管理指数得分最高为3.57分，得分最低的是人力管理3.13分。 十堰常温市场为老样板市场，任务量按照目标完成； 由于正处于市场调整阶段所以目前传统通路铺市率低，终端服务不及时，员工士气不高。 均值3.29分 满意度分值介绍：1—2分待改善项， 2—4分关注项，4—5分优秀项(由于没有提供财务数据，所以没有对标)

46 经销商卓越管理咨询结果——十堰市场主要指标对比
46 十堰常温市场调研结果介绍： 十堰常温市场走访现代通路8家，传统通路221家终端网点，问卷调研221份，调研发现11项主要指标中，有2项指标优于伊利，6项指标劣于伊利，主要是传统通路铺市率、传统通路铺货率、传统通路整箱陈列、产品日期对比传统通路终端满意度。 渠道 目标 蒙牛 与目标差距 伊利 与竞品差距 销售目标达成率 全渠道 100% （2015年1-3月） 101.6% （2015年1-3月） 1.6% / 市场份额 45% 40% 5% 铺市率 现代通路 100% 传统通路 85% 67.42% -17.58% 78.53% -11.11% 主要产品平均 铺货率 33.78% 34.67% -0.89% 整箱陈列 35.26% 33.33% 1.93% 16.07箱/家 30.63箱/家 -14.56箱/家 主要产品平均日龄 75.49天 59.39天 -16.1天 74.46天 56.4天 -18.06天 终端满意度 3.58分 4.09分 -0.51分 品牌 品牌 指标 指标

47 解析：指标数78个,评价数55个 ,评价覆盖率：71% 4级和5级占42%， 1—3级占58%
经销商卓越管理咨询结果——十堰市场指标对标值汇总 47 指标模块 营销管理 人力管理 物流管理 线路管理 合计 5级指标 7 1 2 4 14 4级指标 9 3级指标 10 16 2级指标 6 11 1级指标 3 5 总计 30 8 55 解析：指标数78个,评价数55个 ,评价覆盖率：71% 级和5级占42%， 1—3级占58% 5级- -14个占比:26％ 2级--11个占比:20％ 4级-- 9个占比:16％ 级--5个占比:9％ 3级--16个占比: 29％

48 复盘 经销商卓越管理咨询结果——十堰市场SWTO分析 劣势 优势 机会 威胁 48 1、现代通路铺市、铺货和陈列好，终端对于服务很满意
2、老样板市场的基础好，人均饮奶量高 1、传统通路铺市率低 2、终端服务不及时 3、传统通路基础指标较差 复盘 机会 威胁 1、竞品“圣牧”在强势崛起 2、传统通路表现与竞品差距较大 3、传统通路掌控差 1、经营模式变革 2、提升终端服务

49 经销商卓越管理咨询结果——衡阳常温市场整体综述
49 经销商卓越管理咨询结果——衡阳常温市场整体综述 卓越管理成熟度 市场综合表现 衡阳常温市场整体卓越管理成熟度3.93分为关注项； 线路管理指数得分最高为4.75分，得分最低的是人力管理2.89分。 衡阳常温市场整体市场份额优于竞品30%，市场基础好铺市率高，终端体现出霸主地位； 员工绩效体系简单、员工职业通道未打通，管理需要更加精细化和职业化。 均值3.93分 满意度分值介绍：1—2分待改善项， 2—4分关注项，4—5分优秀项

50 经销商卓越管理咨询结果——衡阳常温市场主要指标对比
50 衡阳常温市场调研结果介绍： 衡阳常温市场走访现代通路12家，传统通路240家终端网点，问卷调研131份，调研发现11项主要指标中，有9项指标优于伊利，有2项指标劣于伊利，主要是产品日期劣于伊利。 渠道 目标 蒙牛 与目标差距 伊利 与竞品差距 销售目标 达成率 全渠道 100% （2015年1-3月） 92.90% （2015年1-3月） -7.10% / 市场份额 65% 35% 30% 铺市率 现代通路 100% 传统通路 73.61% 89.29% 15.68% 45.42% 43.87% 主要产品 平均铺货率 45.39% 43.02% 2.37% 整箱陈列 46.82% 45.91% 0.91% 19箱/家 17箱/家 2箱/家 平均日龄 45.53天 44.30天 -1.23天 54.29天 50.90天 -3.39天 终端满意度 4.63分 4.00分 0.63分 品牌 指标 品牌 指标

51 解析：指标数78个,评价数62个 ,评价覆盖率：80% 4级和5级占74%， 1—3级占26%
经销商卓越管理咨询结果——衡阳常温市场指标对标值汇总 51 指标模块 营销管理 人力管理 财务管理 物流管理 线路管理 合计 5级指标 18 2 6 3 31 4级指标 8 1 15 3级指标 4 2级指标 1级指标 总计 9 62 解析：指标数78个,评价数62个 ,评价覆盖率：80% 级和5级占74%， 1—3级占26% 5级- -31个占比:50％ 级--2个占比:3％ 4级--15个占比:24％ 级--6个占比:10％ 3级-- 8个占比: 13％

52 复盘 经销商卓越管理咨询结果——衡阳常温市场SWTO分析 劣势 优势 机会 威胁 52 1、传统通路客户联系卡使用不
规范，使用率只有55.4% 2、员工绩效比较单一，需激发 员工积极性 1、市场份额优于竞品30%，传统通路 铺市率 89%，高于竞品43% 2、公司员工较稳定，渠道掌控能 力强 复盘 机会 威胁 1、竞品大力度支持终端陈列费用， 部分店已经支持到800元/月 2、产品日期滞后，影响盈利能力 1、2015年公司对纯甄重点推广 2、公司的变革，带来的信心

53 经销商卓越管理咨询结果——衡阳市场照片展示
53 经销商卓越管理咨询结果——衡阳市场照片展示 衡阳卖场形象 衡阳卖场形象

54 经销商卓越管理咨询结果——衡阳市场照片展示
54 经销商卓越管理咨询结果——衡阳市场照片展示 终端标准化陈列 面包房铺市率高

55 55 经销商卓越管理咨询结果——衡阳市场照片展示 . 客户联系卡不签到 竞品陈列好的售点

56 经销商卓越管理咨询结果——益阳常温市场整体综述
56 经销商卓越管理咨询结果——益阳常温市场整体综述 卓越管理成熟度 市场综合表现 益阳常温市场整体卓越管理成熟度4.24分为优秀项； 营销管理指数得分最高为4.71分，得分最低的是财务管理3.00分。 益阳常温市场内部运营管理完善，是一个学习型的团队，市场基础指标好，任务量达成好； 由于公司选用一套系统化管理软件造成人力成本的增加，导致盈利能力较差。 品牌 品牌 指标 指标 均值4.24分 满意度分值介绍：1—2分待改善项， 2—4分关注项，4—5分优秀项

57 经销商卓越管理咨询结果——益阳市场主要指标对比
57 经销商卓越管理咨询结果——益阳市场主要指标对比 益阳常温市场调研结果介绍： 益阳常温市场走访150家终端网点，问卷调研150份，调研发现11项主要指标中，有7项指标优于伊利，只有1项劣于伊利，传统通路的主要产品日期劣于伊利5.38天。 渠道 目标 蒙牛 与目标差距 伊利 与竞品差距 销售目标达成率 全渠道 100% （2015年1-3月） 114% 14% / 市场份额 45% 35% 10% 铺市率 现代通路 传统通路 73.61% 81.33% 8.17% 47.33% 34% 主要产品平均 铺货率 50.00% 29.60% 20.4% 整箱陈列 52.04% 38.78% 13.26% 15箱/家 12箱/家 3箱/家 主要产品平均日龄 51.09天 53.35天 2.26天 52.63天 47.25天 -5.38天 终端满意度 4.67分 4.08分 0.59分 品牌 指标

58 解析：指标数78个，指标评价数 73个，评价覆盖率93% 4级和5级占78%，1—3级占22%
经销商卓越管理咨询结果——益阳常温市场指标对标值汇总 58 指标模块 营销管理 人力管理 财务管理 物流管理 线路管理 合计 5级指标 28 1 6 7 42 4级指标 2 4 5 15 3级指标 11 2级指标 1级指标 3 总计 34 8 10 73 解析：指标数78个，指标评价数 73个，评价覆盖率93% 级和5级占78%，1—3级占22% 5级： 42个占比 57.5％ 级：2个占比 2.7％ 4级： 15个占比 20.5％ 级：3个占比 4.1％ 3级： 11个占比 ％

59 复盘 劣势 优势 机会 威胁 经销商卓越管理咨询结果——益阳市场SWTO分析 59 1、中层干部稳定，学习力强 1、财务利润指标低
2、员工晋升通道和绩效完善 3、市场基础指标好 1、财务利润指标低 2、人力资源费用高 3、卖场应收账款周期长 复盘 机会 威胁 1、公司智能系统不断规范 2、一线人员效率提升 3、蒙牛公司关注零售商 1、伊利费用投入大 2、伊利抢占市场份额 3、芙蓉兴盛、锦和窜货严重

60 经销商卓越管理咨询结果——益阳市场照片展示
60 经销商卓越管理咨询结果——益阳市场照片展示 蒙牛系列产品店中店陈列 蒙牛产品特仑苏独立形象陈列 蒙牛产品纯甄独立形象陈列

61 经销商卓越管理咨询结果——益阳市场照片展示
61 经销商卓越管理咨询结果——益阳市场照片展示 业务人员按标准填写业务联系卡 有蒙牛铺市无竞品铺市 蒙牛产品货架独立陈列

62 62 经销商卓越管理咨询结果 攻城略地彰显团队霸气 固垒营盘体现团队荣誉

63 经销商卓越管理咨询结果——七个市场综合指数对比
63 杭州常温、杭州低温、台州常温、武汉常温、十堰常温、衡阳常温、益阳常温七个市场卓越管理指标平均值 通过三个大区7个市场的调研发现，营销、人力、财务、物流、线路五大指标综合指数对标值最高的是杭州低温市场4.35分，常温市场对比最高的是益阳市场4.24分，最低的是十堰市场3.29分。

64 浙江、湖北、湖南经销商卓越管理咨询——营销管理指数
64 浙江、湖北、湖南经销商卓越管理咨询——营销管理指数 杭州常温、杭州低温、台州常温、武汉常温、十堰常温、衡阳常温、益阳常温营销管理指数对比 通过浙江、湖北、湖南三个大区七个市场的营销管理指标调研发现，对标值最高的是益阳市场4.71分，最低的是台州市场3.00分。 卓越管理指标平均值——营销管理指数

65 浙江、湖北、湖南经销商卓越管理咨询结果——营销管理指数
65 杭州常温、杭州低温、台州常温、武汉常温、十堰常温、衡阳常温、益阳常温营销管理指数对比—目标完成率 通过浙江、湖北、湖南三个大区七个市场的营销管理指标中目标完成率对比发现，一季度任务量完成率最高的是益阳市场114.65%，最低的是台州市场80.06%。

66 浙江、湖北、湖南经销商卓越管理咨询结果——营销管理指数
66 杭州常温、杭州低温、台州常温、武汉低温、十堰常温、衡阳常温、益阳常温营销管理指数对比—铺市率 通过浙江、湖北、湖南三个大区七个市场的铺市率对比，常温衡阳市场铺市率最高为89.29%，最低的是杭州常温市场61.81%，其中杭州常温、台州、十堰伊利的铺市率高于蒙牛。

67 浙江、湖北、湖南经销商卓越管理咨询结果——营销管理指数
67 浙江、湖北、湖南经销商卓越管理咨询结果——营销管理指数 杭州常温、杭州低温、台州常温、武汉常温、十堰常温、衡阳常温、益阳常温营销管理指数对比—月平均人均饮奶量 通过浙江、湖北、湖南三个大区七个市场的月平均人均饮奶量对比，十堰市场的月平均人均饮奶量最高5.18元， 最低的是益阳市场3.17元；杭州低温市场人均饮奶量1.11元。 现代通路铺市率 终端服务满意度 传统通路铺市率 传统通路铺货率 现代通路货架陈列率 传统通路单包陈列率 月平均人均饮奶量

68 浙江、湖北、湖南经销商卓越管理咨询结果——营销管理指数
68 杭州常温、杭州低温、台州常温、武汉常温、十堰常温、衡阳常温、益阳常温营销管理指数对比—终端满意度 通过浙江、湖北、湖南三个大区七个市场的终端满意度对比，益阳市场的传统通路终端满意度最高4.67分，最低的是十堰市场3.58分。 现代通路铺市率 终端服务满意度 传统通路铺市率 传统通路铺货率 现代通路货架陈列率 传统通路单包陈列率

69 浙江、湖北、湖南经销商卓越管理咨询结果——人力管理指数
69 浙江、湖北、湖南经销商卓越管理咨询结果——人力管理指数 杭州常温、杭州低温、台州常温、武汉常温、十堰常温、衡阳常温、益阳常温人力管理指数对比 通过浙江、湖北、湖南三个大区七个市场的人力管理指标调研发现，对标值最高的是杭州常温市场4.11分,最低的是衡阳市场2.89分。 卓越管理指标平均值——人力管理指数

70 浙江、湖北、湖南经销商卓越管理咨询结果——财务管理指数
70 杭州常温、杭州低温、台州常温、武汉常温、十堰常温、衡阳常温、益阳常温财务管理指数对比 通过浙江、湖北、湖南三个大区七个市场的财务管理指标调研发现，对标值最高的是杭州低温市场4.18分,最低的是杭州常温、衡阳、益阳市场3.00分。（备注：十堰未提供财务数据未对标）

71 浙江、湖北、湖南经销商卓越管理咨询结果——物流管理指数
71 杭州常温、杭州低温、台州常温、武汉常温、十堰常温、衡阳常温、益阳常温物流管理指数对比 通过浙江、湖北、湖南三个大区七个市场的物流管理指标调研发现，对标值最高的是衡阳市场4.67分,最低的是十堰市场3.57分。

72 浙江、湖北、湖南经销商卓越管理咨询结果——线路管理指数
72 杭州常温、杭州低温、台州常温、武汉常温、十堰常温、衡阳常温、益阳常温线路管理指数对比 通过浙江、湖北、湖南三个大区七个市场的线路管理指标调研发现，对标值最高的杭州低温市场4.35分，最低的是十堰市场3.50分。（备注：杭州常温经销商传统通路刚接手，正在调整阶段未对标；衡阳市场业务员由于正处于调货期所以未对标）

73 浙江、湖北、湖南MCS项目追踪表 73 MCS项目调研1、2级指标改善整改需要大区大力配合，并对市场1、2级指标进行监督改善，改善排期如下：
销售区域 市场 改善指标数量 （1、2级指标） 服务时间 改善时间 检核时间 责任人 浙江 杭州常温 20个 2015.7 符浩程 台州常温 19个 南存谦 杭州低温 /

74 浙江、湖北、湖南MCS项目追踪表 74 MCS项目调研1、2级指标改善整改需要大区大力配合，并对市场1、2级指标进行监督改善，改善排期如下：
销售区域 市场 改善指标数量 （1、2级指标） 服务时间 改善时间 检核时间 责任人 湖北 武汉 8 杨劲柏 十堰 15 2015.8 2015.9 叶红岩 湖南 衡阳 李淑琴 益阳 5 尹理明

75 目 录 content 75 MCS项目介绍 MCS经销商卓越管理咨询结果 经销商满意度调研结果 零售商满意度调研结果 经销商反馈问题及建议

76 经销商满意度调研结果——调研维度 76 浙江、湖南、湖北大区经销商满意度调研覆盖库存管理、日期管理、质量管理、促销管理、重点产品管理、团队管理六大维度，旨在发现公司、大区运营管理中存在的问题同时收集经销商好的建议，从而帮助经销商快速解决问题、实现公司管理持续提升。

77 经销商满意度调研结果——调研样本量 77 浙江、湖北、湖南经销商调研样本量 调研形式：面访 调研时间：3月8日—4月25日
调研市场：核心+A类+B类+C类 调研区域：浙江、湖南、湖北 样 本 量： 64个 (浙江24个、湖南20个、湖北20个)

78 经销商满意度调研结果——六大维度满意度综合得分
78 调研发现： 团队管理8.5分、质量管理8.4分、重点产品管理8.3分、促销管理8.1分、库存管理7.9分、日期管理7.7分； 团队管理满意度分值最高，日期管理满意度分值最低； 日期管理、库存管理满意度分值低于8.0分，整体满意度低于一般水平； 日期管理低分原因：到货产品新鲜度差、任务量高； 库存管理低分原因：任务量高、产品周转缓慢。

79 经销商满意度调研结果——三个大区满意度综合得分
79 调研发现： 浙江、湖南、湖北大区六大维度满意度均值分别为8.4分、8.2分、8.1分。

80 经销商满意度调研结果——三个大区六大维度满意度分指标得分
80 经销商满意度调研结果——三个大区六大维度满意度分指标得分 日期管理、促销管理、重点产品管理：湖北大区满意度均值最低。 库存管理、团队管理：湖南大区满意度均值最低。 质量管理：浙江、湖南大区满意度均值最低。

81 六大维度——（1）日期管理 81 调研发现： 低温、冰淇淋日期管理满意度分值低于日期管理整体均值7.7分。
44.8%的经销商反馈产品新鲜度差； 低温、冰淇淋经销商提及率最高，均为50%。 日期管理满意度分值 产品新鲜度情况 均值 7.7

82 到货产品新鲜度差 六大维度——（1）日期管理 82
公司回复给客户的产品日期就差，每月公司回复的产品中有10%的生产日期是2014年12月以前的，导致产品新鲜度差。 ---冰淇淋经销商 今年有很多的产品到货的时候就已经过了生产日期5天，尤其是一些小品项，主要原因是武汉事业部不生产，武汉事业部要从其它的事业部调货，这样就会把产品日期无形中拖延。 ---低温经销商 北京事业部的果粒杯等产品，到货日期新鲜度差，到货产品日期过了生产日期6-7天。 --低温经销商

83 六大维度——（2）库存管理 83 调研发现： 冰淇淋库存管理满意度分值低于库存 管理均值7.9分。 62%的经销商提及目前库存压力大；
冰淇淋库存管理满意度分值低于库存 管理均值7.9分。 62%的经销商提及目前库存压力大； 冰淇淋、常温、低温提及率分别为 73%、68%、52%。 55%的冰淇淋经销商反馈现有库存是 安全库存的2-3倍。 任务量高、产品周转慢是库存压力大 的主要原因，提及率分别为55%、45%。 库存管理满意度分值 库存情况 均值 7.9 现有库存/安全库存 库存压力大的原因

84 六大维度——（2）库存管理 84 库存压力大 库存压力极大，目前14年的产品总件数达2万件，整体库存5万件，金额达200万元，针对库存大的问题，销售给予不了任何帮助、任何支持，销售只考虑完成自己的任务，让客户压货，不考虑客户怎么卖货； --冰淇淋经销商 天气冷，优益C公司压货，产品周转慢，导致库存压力大。 --低温经销商 目前库存压力大，库中仍有2014年12月份的货，早餐奶1.5万件，现有库存34万，安全库存10万，现在只能库顶库的出货，最终导致利润下滑、品牌力下降； --常温经销商

85 经销商满意度调研结果——窜货调研发现 85 调研发现： 63.2%的经销商提及窜货“经常发生”，其中常温经销商提及率最高，为86.6%。
39.1%的经销商反馈窜货发生的主要原因是“销售压力大，经销商主动窜货”。 70%的经销商反馈解决窜货的主要困难是“窜货产品批次上报到大区，无法锁定窜货市场”。 窜货频次提及率 发生窜货的原因 解决窜货过程中存在的困难

86 经销商满意度调研结果——窜货调研发现 86 2015年公司窜货制度加大了考核力度：
47.6%的经销商反馈窜货制度对窜货管控没有效果，23.8%的经销商反馈效果不明显。 修订后窜货制度的考核办法： 1、窜货方接到通知后，必须在2日内窜货结案完毕。结案以出厂价+加价方式处理，加价标准：特仑苏、儿童奶、真果粒、纯甄加价5元/提，其它产品加价3元/提，不再另行补偿； 2、跨区域窜货单次超过2000件，窜货大区经理必须亲自带领窜货经销商到总部销售管理中心协调处理窜货，并汇报窜货原因及后期管控办法，杜绝窜货再次发生；

87 希望公司能帮助市场有效管控窜货 经销商满意度调研结果——窜货调研发现 87
目前市场窜货严重，窜货原因：市场任务量高，不符合市场的实际情况并分货量需考虑合理性；为了完成省区任务，蒙牛业务人员进行内部窜货；窜货涉及的产品有特仑苏、纯牛奶和纯甄等。 解决过程中存在查证和处理困难的问题，查证困难是：现在公司一个窜货批次要求有最低箱数，有时候市场查到有3箱、5箱的窜货，达不到公司要求的箱数，公司就不给查；公司对窜货只能查到分仓，但是分仓查不到具体市场，目前分仓一个批次送到好几个客户处，所以无法确定窜货方，只能是客户自己承担损失。处理困难是：被查到窜货的市场不给我们解决，现在公司和大区也没有什么好的办法。 --常温经销商

88 六大维度——（3）促销管理 88 促销物料到货及时性 28.6%的经销商反馈促销物料不能按时到达市场；
冰淇淋经销商提及率最高，为57.1%，常温次之提及率为29.2%。 经销商原声： ４月份,冰淇淋进入了关键销售期，但是重要的广宣物料（例如：冰柜围膜）还未到达市场，比较滞后。 ---冰淇淋经销商 纯甄试饮派发从4月初就开始了，但是4月22日试饮品才到，到之前我们都是用普通装产品在做试饮活动 ---常温经销商

89 六大维度——（4）重点产品管理 89 调研发现： 重点产品管理满意度分值为8.3分； 产品包装、产品价格合理性低于重点产品管理满意度均值。

90 六大维度——（4）重点产品管理

91 六大维度——（5）质量管理 91 调研发现： 质量管理满意度分值分别为常温8.4分、低温8.2分、冰淇淋9.0分。

92 六大维度——（5）质量管理 92 经常发生箱体变形/污损、缺包（支）、集装箱漏雨到货产品质量问题的提及率较高，分别为10.9%、9.4%、9.1%； 偶尔发生冰淇淋杯盖破损、箱体变形/污损、漏奶到货产品质量问题的提及率较高，分别为66.7%、64.1%、61.5%。 . . . . . .

93 六大维度——（5）质量管理 93 【经销商原声】 箱体变形、污损
1、消健8连杯包材软，经常发生变形现象，主要是马鞍山事业部生产的。 低温经销商 2、基本上每次到货都会发生箱体变形和污损的情况，不一定是哪种产品，以前物流发货到货都有公司的人追踪，现在都没有管了，我们没有和公司反馈过，反馈了也没有用，都是私下和司机解决了。 ---常温经销商 3、唐山事业部、和林基地事业部汽运发的24包利乐包纯牛奶到货经常有箱子破损变形问题，主要是箱子太软承压度不好，给市场造成经济损失，有时想换都没箱子，从公司买时间比较长，无法更换，希望每次发汽运时事业部能多给带一些箱子。

94 六大维度——（5）质量管理 94 经销商原声： 银川、唐山、马鞍山、和林、保定、宝鸡、宿迁、巴盟事业部铁运发的产品，由于集装箱漏雨，湿损问题比较严重，报保险公司处理，每次湿损有200件，保险公司只给赔了100件的钱，带来经济损失，而且处理时间长，希望公司能进行改善。 ---常温经销商

95 六大维度——（5）质量管理 95 【经销商原声】 缺包（支）
目前进货均是从武汉分仓，物流是外面的第三方物流公司，且送货的车辆也是物流公司有业务时临时找的车，经常出现少货现象，例如8连杯冠益乳、红枣到货后只有4杯，优益C规格24瓶，到货后只有23瓶，甚至是整箱少货，金额最高达到了1万多，反馈后追踪解决比较困难且这种现象持续已久。 ---低温经销商 冰淇淋杯盖破损 香雪杯的盖子偶尔会摔碎，我们直接找事业部把盖子发过来。 冰淇淋经销商 漏奶 我们市场低温产品主要从马鞍山走汽运拉货，8连杯侧贴红枣与侧贴原味在产品到货后发现漏奶非常严重，由于市场要货需求量大，产品到达市场后卸车时根本检查不过来，只有产品到了卖场后促销员在上货时才能发现产品出现漏奶破损现象，由于公司规定卸车后出现的漏奶问题全部由经销商承担损失，所以我们分析是产品在运输过程中造成漏奶，建议：公司能要求物流公司在装卸产品以及运输过程中能加强侧贴产品的保护，减少漏奶情况的发生。

96 六大维度——（6）团队管理 96 大区整理服务满意度：浙江大区8.8分、 湖北大区8.4分、湖南大区8.2分。 大区职能部门满意度分值：
大区整理服务满意度：浙江大区8.8分、 湖北大区8.4分、湖南大区8.2分。 大区职能部门满意度分值： 浙江大区：冰淇淋项目部满意度分值 最高9.3分，重客管理部满意度分值最低 8.2分； 湖北大区：特通管理部满意度分值最 高9.3分，重客管理部满意度分值最低 7.8分； 湖南大区：冰淇淋、低温项目部满意 度分值最高均为9分，重客管理部满意度 分值最低8.1分。

97 经销商满意度调研结果——促销活动及大区服务建议
97 经销商满意度调研结果——促销活动及大区服务建议 经销商除以上反馈信息外，还针对促销活动形式及大区服务提出了建议。

98 长期执行减价、降价活动对品牌有伤害 经销商原声
98 长期执行减价、降价活动对品牌有伤害 目前公司、大区谈判的活动形式基本上是特价、减价，对品牌有伤害。不知道公司谈判活动的时候是怎么谈的，且活动形式大多是特价、减价；建议高端产品如优益C、冠益乳不要减价销售，如地方品牌卡士不做特价只送促销品，希望公司在谈判活动的时候要考虑哪些产品需要特价哪些是不能做特价的，特价活动基本上每两个月一次，一年做6-7次，长期做对品牌有伤害且客户没利润。 --低温经销商 大区规划的门店活动或厂商周活动基本都是立减或特价，如我们不执行就会考核，减价活动对产品、品牌均有伤害，且市场没有利润，建议大区规划真正让消费者参与的活动。 --常温经销商

99 快速、规范的传递信息，更好的服务客户 经销商原声 99
我们感觉公司、大区的服务意识、反应速度不如从前，促销活动时间执行过半，大区未下发促销活动正式文件。例如：8连杯红枣大区要求我们全通路3月26日-4月30日执行8连杯红枣特价活动，但截止到4月20日仍未收到正式的通知。 建议公司能和客户沟通哪些产品需做活动，做什么样的形式好，现在基本不沟通，我们只做执行，我们和公司是一家人，真心希望能多沟通，一起将市场做大、做强。 --低温经销商 建议冰淇淋学习常温快速传递信息，目前感觉冰淇林管理比较散，如4月3日项目部经理通过微信发的大区产品的促销政策，直至4月15日都没有下发正式的文件，活动已经做了，到后面费用要怎么结费用我们也不清楚。 冰淇淋经销商

100 经销商对白总说的心里话 100 常温经销商 1、经销商和蒙牛公司合作这么多年了，不要以为经销商都是唯利是图，经销商除了挣钱之外，更认可的是蒙牛的文化，希望公司能够更多的给经销商情感上的支持，要以一种帮扶的姿态来进行合作，要善待他们，不要动不动就批评，批评解决不了问题，我们要的是实实在在的措施。 2、从客户的角度上讲，希望白总带领我们点燃蒙牛人的激情，让客户看到希望，帮助市场真正解决问题，对客户的服务要大于管理；从蒙牛人的角度上讲，激发团队力量，经营人心比任何事都重要。 3、公司中高层的领导，要把当年蒙牛创业的激情拿出来，要和经销商共同分担压力，同时把精力放在市场基础建设上。 4、现在困扰常温客户的就是窜货，希望领导们能尽快想办法解决窜货。 5、希望本次MCS项目在武汉市场开展后，能给市场一个专项的指导和支持。 6、期望非常非常高，希望白总能够带领我们走在原路上，早日走出困境。 7、希望在白总的带领下，集团以少考核多教育的形式，保证经销商的盈利水平。

101 经销商对白总说的心里话 101 低温经销商 1、希望公司重基础，基础丢了什么都丢了。
2、希望公司不要只喊口号，多了解市场的困难，帮助客户解决问题。 3、希望白总给予市场传递正能量，落实客户会上提出的快、准、狠的做事风格。 4、回归06，2006年是蒙牛公司的辉煌期，那时候服务也是最好的，我们应该回归06年的做法。 5、白总重新管理销售，我最希望的是把老蒙牛人的激情和干劲激发出来。 6、非常担心低温产品的窜货发展成常温那样，希望公司的领导重视窜货问题，及时制止，否则后果很严重。 7、（1）关注低温；（2）未来的战略方向要明确；（3）要倾听一线的声音，目前问题太多；（4）如果现在有所行动还来得及，一旦伊利超越我们再翻身就难了；（5）非常急切的希望和公司一起共商大计，共谋未来。

102 经销商对白总说的心里话 102 冰淇淋经销商 1、希望领导能亲自走到基层，对市场的实际销售情况做到心中有数，能真正帮到客户。
2、（1）白总上来是非常好的，让我们又有了前几年想干事的思路和方法，因为白总实实在在的为客户考虑。白总说过“客户的事是第一要务”，我们想看到白总带领大家走向好的未来，我们也非常想把冰淇淋做好； （2）冰淇淋虽然是个小版块，我们也知道“家有三件事，先从紧处来”，应该是常温、低温、冰淇淋排下来，但冰淇淋确实也需要来关注了，再不关注前进很渺茫，可是倒退的速度也是非常快的； （3）冰品行业在变，如果我们的冰品能够顺应行业的变化而变，我们的发展前景是非常好的，希望白总能够组织冰淇淋专职团队。

103 目 录 content MCS项目介绍 MCS经销商卓越管理咨询结果 经销商满意度调研结果 零售商满意度调研结果 经销商反馈问题及建议
103 MCS项目介绍 MCS经销商卓越管理咨询结果 经销商满意度调研结果 零售商满意度调研结果 经销商反馈问题及建议

104 零售商满意度 零售商满意度调研结果——调研维度 104 团队服务 供应链管理 质量管理 促销管理 品牌管理 商品管理 合同费用管理
零售商满意度调研维度 零售商满意度调研从团队服务、供应链管理、质量管理、促销管理、品牌管理、商品管理（品类管理）、合同费用管理七大维度进行了调研，旨在发现公司在服务零售商过程中存在的问题及收集零售商建议，实现快速解决问题、管理持续提升。 分值说明： 0-3分 非常不满意 3-5分 较不满意 5-6分 一般 6-8分 较满意 8-10分 非常满意

105 零售商满意度调研结果——样本量 105 浙江大区 59家 湖南大区 20家 湖北大区 调研时间： 3月10日-25日 调研样本量：
17个系统59家门店 调研城市分布： 温州、宁波、舟山、绍兴、杭州、湖州、嘉兴、衢州、金华 调研系统： NKA8个、RKA5个、LKA4个 湖南大区 20家 4月10日-27日 13个系统20家门店 长沙、衡阳、株洲、益阳、怀化、岳阳 NKA6个、RKA1个、LKA6个 湖北大区 鄂州、咸宁、荆门、荆州、十堰、武汉、宜昌、孝感 NKA4个、RKA2个、LKA1个

106 TOTAL 零售商满意度调研结果——大区对比 蒙牛：8.42分 伊利：8.45分 106
浙江大区零售商满意度分值低于伊利0.22分，湖南、湖北大区分值分别高于伊利0.11分、0.02分 TOTAL

107 107 零售商满意度调研结果——七大维度对比

108 零售商满意度调研结果——共性问题 108 1、公司及大区人员对零售商系统拜访频率较差。 2、产品日期新鲜度蒙牛均劣于竞品伊利。
系统负责人反馈蒙牛总部及大区对系统拜访频率低，关注度不够。 2、产品日期新鲜度蒙牛均劣于竞品伊利。 浙江大区产品新鲜度蒙牛平均劣于伊利0.7天，湖南大区蒙牛产品新鲜度平均劣于伊利6.1天，湖北大区产品新鲜度蒙牛平均劣于伊利0.68天；其中与伊利天数差值较大的品类为香蕉大眼萌、酸酸乳、纯奶。 3、促销活动管理满意度劣于竞品伊利。 促销管理满意度分值蒙牛8.13分，伊利8.28分；其中浙江大区蒙牛8.02分、伊利8.35分，湖南大区蒙牛8.43分、伊利8.50分，湖北大区蒙牛7.95分、伊利8.00分。

109 零售商满意度调研结果——原声摘录 109 1、过节时畅销的产品，希望能提前补货，以免造成缺货。
2、促销活动希望能够多样化，多一些新颖的活动，能够吸引顾客的眼球，像路演等，促销的礼品希望能实用性更强。 3、最近几年伊利和你们的销量差距逐渐缩小，以前伊利的销量差不多是蒙牛的一半，现在伊利的活动力度较大，发展较快，希望你们也动作快一点，以免让人家赶上。 ----中百系统 目前同档期的同产品促销活动中，本地区步步高的价格会低于家润多店，建议今后厂家制定的同档期同产品促销活动，本店的价格能与步步高的价格一致。 ---家润多系统 1、希望武汉的蒙牛公司高层人员可以每个月来拜访一次，解决市场实际产生的问题。 2、蒙牛公司高层人员从去年6月份开始就没有来拜访过了，希望有人来拜访进行谈判。（蒙牛公司湖北大区的重客人员已经在访问第二天对超市进行拜访） ---北京华联 蒙牛活动总是在一支单品上重复做，建议不要总是在一支单品上做活动。 --- 生源超市

110 110 经销商卓越管理咨询结果 一方有难 八方支援 倾尽全力 众志成城

111 目 录 content 111 MCS项目介绍 经销商卓越管理咨询结果 经销商满意度调研结果 零售商满意度调研结果 经销商反馈问题及建议

112 经销商反馈问题及建议 112 3-4月MCS项目组共收到客户反馈63条，经协调已解决的25条，待决议的38条；
营销平台：涉及销售管理系统的36条，已关闭20条，待决议16条；涉及市场管理系统的4条，已关闭1条，待决议3条； 服务平台：涉及财务系统的6条，已关闭2条，待决议4条；涉及人力资源管理系统的1条，待决议1条； 产品平台：研发管理系统的2条，待决议2条； 一个机制：生产制造系统的7条，已关闭1条，待决议6条；涉及运营管理系统的7条，待决议7条。

113 经销商反馈五种渠道 113 事事有结果 件件有回音 设立24小时热线电话；4006600352 接受客户随时性信息反馈
热线反馈信息与主动调查信息同样进行解决落实； 24小时服务热线 专用邮箱 接受客户随时性信息反馈 反馈信息进行问题解决与落实； 事事有结果 件件有回音 客户沟通平台 打造专属网络平台： 实现即时双向交流对于反馈信息进行问题解决 与落实； 成立访问专线呼叫中心，依托系统平台； 根据工作内容与工作性质，设置调查内容板块； 周期性抽取一定比例客户进行主动调研，收集 信息； 电话访问 专人面谈 成立访问团队，专职进行客户深入访谈； 根据工作内容与关注点，设计访谈提纲 月度抽取一定比例客户进行面谈；

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115 B时刻分享 人是一切的根源 分享人：卢菊荣 2017/3/8

116 B时刻分享 目 录 文化凝聚人心 薪酬稳定人心 晋升留住人心 绩效激发狼性 2017/3/8

117 经营企业就是经营人 经营人就是经营人的需求
B时刻分享 经营企业就是经营人 经营人就是经营人的需求 (一)、经营人的精神需求 ——全员培训 ——员工晋升 (二)、经营人的物质需求 ——绩效管理 2017/3/8

118 经营企业就是经营人 经营人就是经营人的需求
B时刻分享 经营企业就是经营人 经营人就是经营人的需求 2017/3/8

119 B时刻分享 文化凝聚人心 1、早会文化 公司的愿景：成为一流食品流通企业 公司的使命：让放心食品走进千家万户 公司的核心价值观：
服务、精心服务、高标准服务 公司的核心理念 创业理念：磨难是成功者的必修课 财富理念：金钱重要、成长更重要 工作理念：将简单的方法练到极致就是绝招 竞争理念：时刻保持巅峰状态，凡事以第一名为目标 用人理念：认同第一，能力第二 薪酬理念：拿到成果，就有报酬 超越自我，报酬倍增 组织理念：造就平台，成就团队 晋升理念：创造成果，培养人才，得以晋升 2017/3/8

120 B时刻分享 2、分享文化 1、早会分享，周会分享，月会分享；司内分享，司外分享； 专题分享，综合分享等，多种分享形式。
2、我们明白，分享是智慧的源泉。只有引领公司成为智慧的高地，公司的发展才有可能。 3、我们明白，分享是正能量传播的最好方法。只有依靠正能量的牵引，公司才会朝气澎勃。 4、我们明白，说教的力量是有限的，榜样的力量才是无穷的。通过评选优秀个人，优秀团队，并让他们上台分享，让PK和竞争成为公司运转的常态。 2017/3/8

121 B时刻分享 二、薪酬稳定人心 明确了各类人员的晋升通道。根据人员类型，划分为上山型、平路型、下山型三个类型的岗位，分别设立了不同的薪酬标准。
1、薪酬管理 明确了各类人员的晋升通道。根据人员类型，划分为上山型、平路型、下山型三个类型的岗位，分别设立了不同的薪酬标准。 上山型：包括销售团队，主管、经理等人员。分10个职务岗位工资，每个岗位分5个级别工资。 平路型：包括行政、物流、人事、监督、运营等内部服务部门人员，同样分10个职务岗位工资，每个岗位分5个级别工资。 下山型：包括IT、后勤维修部门等人员，同样分10个职务岗位工资，每个岗位分5个级别工资。 2017/3/8

122 B时刻分享 2、五级工资表 通过今年的人员晋升通道的改变，公司人员整体的薪酬也有很大的变化，针对不同人员的发展通道设立了不同的薪酬标准，公司把不同部门划分成上山型、平路型、下山型三个类型的岗位，又在每个岗位相应的有五个级别的薪酬标准。以下是举例说明： 岗位名称 工资等级 年度总收入 月薪 级差 一级（欠资格） 二级（期望） 三级（合格） 四级（胜任） 五级（超胜任） 基本 绩效 总经理 1 180000 15000 1800 11400 13200 16800 18600 5700 6600 7500 8400 9300 副总经理 2 134400 11200 1340 8520 9860 12540 13880 4260 4930 5600 6270 6940 分子公司总经理 3 96000 8000 960 6080 7040 8960 9920 3040 3520 4000 4480 4960 总监级 4 78000 6500 780 4940 5720 7280 8060 2470 2860 3250 3640 4030 经理一 5 54000 4500 540 3420 3960 5040 5580 1710 1980 2250 2520 2790 经理二 6 51600 4300 520 3260 3780 4820 5340 1630 1890 2150 2410 2670 主管一 7 42000 3500 420 2660 3080 3920 4340 1330 1540 1750 1960 2170 主管二 8 39600 3300 400 2500 2900 3700 4100 1250 1450 1650 1850 2050 员工一 9 36000 3000 360 2280 2640 3360 3720 1140 1320 1500 1680 1860 员工二 10 28800 2400 290 1840 2120 2700 920 1060 1200 1350 2017/3/8

123 B时刻分享 三、晋升留住人心 1、组织架构图 2017/3/8 股东大会 董事会 总经理 副总经理 审计中心 运营中心 财务中心 发展中心
KA销售中心 常温部 低温部 益阳市区部 桃江市区部 郊区部 品牌一部 分销部 品牌二部 物流部 胚丫王项目部 人力资源部 电商部 财务部 系统商务部 融投资部 策划招商部 行政后勤部 促销一部 促销二部 椰芝岛项目部 渔米之湘项目部 锐澳项目部 行销中心 低温通路中心 常温通路中心 监事会 **公司 和乐公司 南县分公司 沅江分公司 **分公司 2017/3/8

124 B时刻分享 二、员工晋升通道图 销售职系 分公司职系 行管职系 专业技术职系 明星职系 职 系 适用对象 岗位举例 备 注 销售职系
销售职系 分公司职系 行管职系 专业技术职系 明星职系 职 系 适用对象 岗位举例 备 注 销售职系 适用于各营销部门人员 促销员、业务员、等 分公司职系 适用于各店铺管理人员等 店长、店员等 行管职系 人力资源、财务、事务人员以及内勤人员等各类专业人员 保安、行政、人力资源、会计、出纳、仓管等 专业技术职系 国家考核颁发专业技术职称的人员 如：经济师、会计师、人力资源师等 明星职系 各岗位业绩突出，服务时间达到一定年限的员工或管理人员 铜牌员工：连续二年本岗位业绩第一名； 银牌员工：本岗位工作五年以上，业绩在公司内第一名； 金牌员工：本岗位工作八年以上，业绩市内同行业内领先； 明星员工：本岗位工作十年以上，业绩在行业内领先。

125 B时刻分享 三、晋升管理 为公司员工晋升长远考虑，制定了一整套员工晋升通道。
分别是：销售职系、分公司职系、 行管职系、专业技术职系、明星职系。 销售职系：销售员工晋升通道。包括实习业务员、业务员、高级业务员、代主管、 主管等12个职位。 分公司职系：分公司员工及各个店铺员工晋升通道。包括实习店员、店员、店长、 代主管、主管等12个职位。 行管职系：行政管理人员晋升通道。包括实习职员、职员、高级职员、代主管、 主管等一直到副总经理的12个职位。 专业技术职系：员工技能发面晋升通道。包括实习员工、实习技术员工、技术员 工、初级职业师等8个职位。 明星职系：员工业绩方面晋升通道。包括员工、铜牌员工、银牌员工、金牌员工、 明星员工5个职位。 2017/3/8

126 B时刻分享 四、绩效激发狼性 只讲物质，会让人唯利是图；只讲精神，会让人失去狼性。所以，作为公司管理，绩效考核及利润分配是不可缺少的。公司制定了从分公司经理、总监到员工的绩效管理考核办法及利润分配办法。以下是KA销售总监和行政后勤专员的绩效考核评分表： 2017/3/8

127 B时刻分享 利润分配办法 公司将利润核算到各销售中心，各中心再分级核算下去。通过一整套利润分配方案，让每一个人当老板，让每一个人为公司创造利润，出现亏损的部门和亏损的个人坚决淘汰。 2017/3/8

128 B时刻分享 对分公司总经理、总监、经理设立利润指标，根据利润完成情况给予一定比例的分配。让各负责人关注利润指标完成，从而实现公司盈利、员工受益。以下是郊区销售经理的利润指标核算案例： 2017/3/8

129 B时刻分享 谢 谢 ！ 2017/3/8