海外市場策略 以中國為例 指導老師：簡俊成 組員： 潘子惇 張慧君 馬祺靖

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1 海外市場策略 以中國為例 指導老師：簡俊成 組員：49770058潘子惇 49770061張慧君 49770076馬祺靖
黃雅文 海外市場策略 以中國為例

2 P&G概況 歷史瞬間 P&G的全球策略 P&G進入海外市場的時機與方式 進入到現在的轉變 P&G最強的管理能力 結論 參考資料 目錄

3 P&G概況 麥睿博 （Robert A. McDonald） 消費者 P&G 品牌 P&G人 產品種類： 成立時間：1837年
領導才能 主人翁精神 誠實正直 積極求勝 信任 產品種類： 成立時間：1837年 總部：美國俄亥俄州辛辛那提市 品牌：約300個 超過170年的P&G全球 產品總類：美容美髮、居家護理、家庭健康用品、健康護理食品及飲料等 公司價值觀 P&G品牌和P&G人是公司成功的基石，在致力於美化世界各地消費者生活的同時，P&G人實現著自身的價值。 P&G公司，就是P&G人以及他們遵從的價值觀。我們吸引和招聘世界上最優秀的人才。我們實行從內部發展的組織制度, 選拔、提升和獎勵表現突出的員工而不受任何與工作表現無關的因素影響。我們堅信，P&G的所有員工始終是公司最為寶貴的財富。 麥睿博 （Robert A. McDonald） P&G概況

4 歷史瞬間 1887年-提倡利潤分享計畫，讓員工擁有公司的股權。
1901年-King C Gillette取得KC吉列刮鬍刀的專利，這刮鬍刀對 直式刮鬍刀進行了改良，為男士們提供了安全、便利而 實惠的刮鬍用具。 1915年-P&G公司創始人的兒子James N. Gamble幫助創建以社 區為基礎的基金募集機構，就是今天的「聯合之路」。 1924年-第一家向消費者進行質化、量化分析的市場調 查的公司。 1941年-第一批建立客戶關係部以正式回覆消費者來信 的公司之一。 1952年-P&G公司成立了P&G基金，將在全球募捐到的慈善款項 協調分配到有P&G員工的社區內的慈善機構。 1961年-為減少滲漏和寶寶紅疹推出幫寶適紙尿褲，第一款價格 經濟、成功應用拋棄式紙尿布。 1985年-P&G公司收購了製造潘婷、歐蕾以及Vicks心肺疾病保 健產品的Richardson-Vicks公司。 2005年-中國家市場普遍存在的高流量店鋪是P&G最大的 銷售通路。 2006年-關注全球的安全飲用水問題，P&G公司創建了「兒童安 全飲用水」項目，使用P&G獨有的PUR凈水劑。 P&G非常注重員工、顧客、健康以及慈善事業，從其中幾點可以知道 歷史瞬間

5 P&G的全球策略 高 低 高 低 達到 成本太高 規模經濟 成本減縮的壓力 貿易障礙快速降低 組織再造
標準化策略 跨國 策略 達到 規模經濟 組織再造 成本太高 P&G擁有半自主權的海外子公司製造及配銷其產品到其他國家以期符合當地適合的偏好 過程中P&G遇到經營上的問題 關掉全球四十家製造工廠 國際 策略 當地化策略 解僱了 28,000名員工 縮短不同國家的行銷差異 P&G在美國本部研發新產品，再讓擁有半自主權的海外子公司製造及配銷其產品到其他國家，以期符合當地適合的偏好。 過程中P&G遇到經營上的問題→成本太高：重覆生產、行銷及管理活動 1980年代貿易障礙快速降低，全球逐漸整合成數個區域市場，P&G的零售商成長為更大規模的全球公司，並希望得到一定的價格折扣。 1993組織再造：控制成本結構，關掉全球三十家製造工廠，解僱了 13,000名員工。每年約節省6億美元，但利潤成長不見起色。 1998十年組織改革計畫：要將寶鹼轉變成一家真正的全球公司，拋棄過去以國家或區域為主的組織型態，轉而以七大全球事業體(Global Business Units)取代之。 經營重點在縮短不同國家的行銷差異，加速研發和推動新產品上市。 1999年關閉十個廠房，並解僱15,000員工，每年省下約8億美元，並應用這筆經費來進行削價活動和提高行銷用，以提高市場占有率，再透過量的提高達到規模經濟來降低生產成本。 提高市場占有率 當地回應的壓力 高 低 P&G的全球策略

6 P&G進入海外市場的 時機與方式 品質 信譽 1988年8月
尋覓協作同伴 引導企業開展 品質 提供 新建廠房 輔佐產品 出口創匯 為了順應急速擴展的銷售市場，快速興建新廠，擴展國際名牌產品的消費，在這種形勢下，公司積極展開銷售網路，按地域分遍，實行目的管理。 在中國大陸做生意，假如不首先獲得中方的支持，常常舉步困難。 高規範嚴請求 以質取信公眾 信譽 公關促銷好戰略 充沛貼近消費者 提供管理 與技術援助 進入中國時，首先必須先「尋覓協作同伴，引導企業開展」 　　由於在中國大陸做生意，假如不首先獲得中方的支持，常常舉步困難。理想的協作同伴，能夠為合資企業做很大奉獻，引導企業順利開展，遇到問題也能很快地諧和處理，保證企業奏效快。 1988年8月，美國P&G公司、香港和記黃埔有限公司與廣州肥皂廠和廣州經濟技術開發建立進出口貿易總公司協作，共同創立了中美港合資廣州P&G有限公司。 　　美國P&G公司為「P&G」提供管理與技術援助，廣州肥皂廠提供勞動力和當地市場經歷，廣州技術開發區提供新建廠房，香港和記黃埔(中國)有限公司輔佐產品出口創匯。 進入中國後，P&G以「高規範嚴請求，以質取信公眾」 美國P&G公司對產品質量的請求非常嚴厲，不符合國際規範的產品，絕不允許進入市場。 靠優質產品樹立起來的信譽才是真正牢不可破的。 當產品的品質以及信譽廣為人知之後，開始採取「公關促銷好戰略，充沛貼近消費者」 　　為了順應疾速擴展的銷售市場，快速興建新廠，擴展國際名牌產品的消費。在這種形勢下，公司積極展開銷售效勞工作，並在全國範圍內逐漸建起銷售網路，按地域分遍，實行目的管理。 結果： 自公司成立後，僅用了一年多的時間，先後推出「海飛絲」、「玉蘭油」、「飄柔」等國際名牌產品，行銷中國大陸20多個省市，出口香港、東南亞等地，深受消費者的歡送。 提供勞動力和當地市場經歷 P&G進入海外市場的 時機與方式

7 P&G為何深得消費者喜愛？何以持續快速成長？
國內的物流、分銷、零售、市場研究、廣告企業 也在與P&G的合作中得到了長足發展 1988年進入中國後，P&G在20年間從一個規模不大的合資廠發展 成為美化中國消費者日常生活的企業，在瞬息萬變的中國市場 P&G為何深得消費者喜愛？何以持續快速成長？ 在中國啟動「聯繫+發展」網站，希望促進P&G與中國具有商業價值的創新資產擁有者建立合作，也為創新資產找到更多來自中國的合作夥伴，實現真正意義上的全球共用。 P&G更將實驗室的圍牆推倒 提出「聯繫+發展」的創新模式 不斷創新的產品 能夠滿足消費者不同的需求 1988年進入中國後，P&G在20年間從一個規模不大的合資廠發展成為美化中國消費者的日常生活的企業，推動了眾多合作夥伴的成長。在瞬息萬變的中國市場，P&G為何深得消費者喜愛？何以持續快速成長？ 在歷經了20年的發展後，P&G品牌深受中國消費者喜愛的根本原因在於不斷創新的產品能夠滿足消費者不提提高的需求。 P&G在中國的直接投資超過10億美元，P&G帶給中國並不僅僅是創新產品帶給消費者的全新體驗，P&G的管理方法、多品牌戰略、人才選撥培養及可持續發展理念，更是眾多中國本土企業所學習的樣本，國內的物流、分銷、零售、市場研究、廣告企業也在與P&G的合作中得到了長足發展，可以說P&G中國的20年是與中國經濟發展緊密相連的20年。 　　創新是P&G不變的法寶。隨著發展的深入，除了加大內部研發的力度，為了實現公司的持續發展以更好的滿足消費者不斷變化增長的需要外，P&G更將實驗室的圍牆推倒，提出“聯繫+發展”的創新模式，基於公司在新技術、新包裝、新製造工藝、新產品、新裝備和創新服務等方面的需求，向全球發出了招募創意成果的邀請。 　　目前，越來越多的商業創新成果在中國誕生，中國企業對創新資產的需求也越來越高。P&G對中國創新資產市場充滿信心與期待。P&G公司大中華區“聯繫+發展”部門經理金浩芳博士稱：“我們在中國啟動‘聯繫+發展’網站，希望促進P&G與中國具有商業價值的創新資產擁有者建立合作，也為創新資產找到更多來自中國的合作夥伴，實現真正意義上的全球共用。我們希望，利用這個合作創造價值的平臺，我們可以為中國創新市場帶來更多機遇。無論是為了實現企業更大的經濟效益或者個人的理想，依託P&G強大的全球化資源、成熟的市場運作體系，這些都將成為可能。” 進入到現在的轉變

8 P&G最強的管理能力為 創新 P&G最強的管理能力 與零售商沃爾瑪集團進行聯合，建立共用資訊、資源，實現銷售雙贏
銷售通路 創新 與零售商沃爾瑪集團進行聯合，建立共用資訊、資源，實現銷售雙贏 採用終端零售模式→第一家以美髮店中店模式經營美髮區 P&G最強的管理能力為 物流管理 創新 1994　實施順倡物流計畫，以全美建立的七所流通中心為基點 1997　推行97計畫，改革物流系統 創新 促銷方式 創新 促銷方式多樣、因地事宜 派送促銷、售點促銷、非專櫃促銷、降價促銷 (一) 銷售通路創新 　　針對銷售通路創新，早在20世紀80年代P&G就與零售商沃爾瑪集團進行雙強聯合，建立共用資訊、共用資源，實現銷售雙贏，產生了極大效應，從而也創造了著名的「P&G-沃爾瑪模式」，成為全球的製造商與零售商學習的榜樣。P&G採用終端零售模式創新，推出第一家以「美髮店中店」模式經營的美髮區，將同一品牌的洗、護、染髮等產品集中陳列，並將P&G品牌的洗、護、染髮等產品定位成高級美容品概念。P&G亦採用市場創新，針對全世界各地展開新市場業務，包含德國、中國大陸、越南、拉丁美洲、墨西哥、墨西哥、歐洲和日本等等新市場。 與零售商沃爾瑪集團進行聯合，建立共用資訊、資源，實現銷售雙贏 採用終端零售模式→第一家以美髮店中店模式經營美髮區 (二) 物流管理創新 　　1994年6月，P&G在全美建立了七所流通中心，並實施了以這七所流通中心為基點的「順暢物流計畫」，1997年7月，開始推行「順暢97計畫」，改革物流系統，提高生產作業與商品經營的效率，確實培育起自己的強大核心競爭力。 1994　實施順倡物流計畫，以全美建立的七所流通中心為基點 1997　推行97計畫，改革物流系統 (三) 促銷方式創新 　　P&G不斷隨機應變、因地制宜的在促銷方面進行創新，其促銷方式創新包含派送促銷、售點促銷、非專櫃促銷、RoadShow（路演）、降價促銷等。此外，P&G亦進行事件行銷、知識行銷、共生行銷、夥伴行銷、公益行銷、廣告行銷、品牌行銷等行銷創新。 促銷方式多樣、因地事宜（派送促銷、售點促銷、非專櫃促銷、降價促銷） P&G最強的管理能力

9 P&G最強的管理能力 1961 用完即丟嬰兒紙尿褲-幫寶適 2000 旋轉式牙刷 產品 2001 延長寵物壽命產品 創新
1961　用完即丟嬰兒紙尿褲-幫寶適 2000　旋轉式牙刷 2001　延長寵物壽命產品 服務 創新 P&G成立保健研究中心，為公司的保健業務提供服務，專門與市場管道成員建立內部互動溝通平台 製造/技術 創新 首創技術：洗髮乳＋護髮乳，雙效合一 (四) 產品創新 　　P&G針對象牙皂在內的30多種不同類型的肥皂、純植物性烘焙油Crisco、人工合成洗衣粉、合成洗髮精、洗髮乳、個人健康護理用品系列、佳潔士是預防蛀牙的牙膏等產品，不斷進行創新活動，並產生相當好的銷售績效。1961年發明了用完即丟的嬰兒紙尿褲-幫寶適；2000年，P&G旋轉式牙刷為全美牙刷中最暢銷的品牌；2001年P&G 旋轉式牙刷全球銷售額超過2億美元；P&G針對寵物主人推出了一系列旨在延長寵物壽命的新產品，如減肥配方食品、抗氧化劑及防止牙垢的寵物護齒產品等。就台灣市場而言，P&G推出了台灣第1件拋棄式紙尿褲－幫寶適，第1瓶雙效合一的洗髮精－飛柔，第1片蝶翼衛生棉－好自在。 1961　用完即丟嬰兒紙尿褲-幫寶適 2000　旋轉式牙刷 2001　延長寵物壽命產品：減肥配方食品、抗氧化劑、防止牙垢的寵物護齒產品 （需要列出很多個產品嗎？） (五) 服務創新 　　1995年P&G在辛辛那提市成立了一個保健研究中心，作為全球性的試驗機構，為公司的保健業務提供服務，專門與市場管道成員建立了內部的互動溝通平臺，每個管道成員都與P&G總部連結，可以隨時進入網路系統，讀取最新資訊、提出建議等等，能夠找出顧客需求，提出創新服務方案，對顧客的服務品質，有顯著的提升。 P&G成立保健研究中心，為公司的保健業務提供服務，專門與市場管道成員建立內部互動溝通平台 (六) 製造/技術創新 　　P&G在1986年首創一種新的技術，使消費者可以採用洗髮乳和護髮乳二合一的產品，同時洗清和護理頭髮。Pert Plus（又名Rejoice）及「飛柔」洗髮精，迅速成為世界領先的洗髮乳品牌之一。 首創技術：洗髮乳＋護髮乳，雙效合一 P&G最強的管理能力

10 P&G最強的管理能力 管理 創新 美國《財星》雜誌年度調查：P&G連續多年獲選「美國十大最受 讚賞的企業」之一
1892　實施員工認購公司股份制度 1917　首創一天8小時工作制 1915　實施全國性的病殘退休保險制度 1933　P&G首創每週五天工作制 (七) 管理的創新 　　P&G管理方面的創新可以從品牌及人力資源運用方面加以敘述。P&G首創品牌管理制度，旗下擁有許多成功的知名品牌，並在市場居於領導地位，在經營管理上也備受推崇，被業界尊稱為全球經營最佳的企業之一，根據美國《財星》（Fortune）雜誌的年度調查，P&G已連續多年獲選為“美國十大最受讚賞的企業”之一。P&G也在針對企業招募及留住人才的能力所做的調查中獲得高度的評價，2000年《商業倫理》（BusinessEthics）雜誌更將P&G 評選為全球100大最佳企業公民前五名；P&G在1892年正式實施員工認購公司股份制度；1915年實施全國性的病殘退休保險制度；1917年首創一天8小時工作制；1933年P&G首創每週五天工作制。 美國《財星》雜誌年度調查：P&G連續多年獲選「美國十大最受讚賞的企業」之一 《商業倫理》雜誌評選：P&G為全球100大最佳企業公民前五名 1892　實施員工認購公司股份制度 1915　實施全國性的病殘退休保險制度 1917　首創一天8小時工作制 1933　P&G首創每週五天工作制 P&G最強的管理能力

11 結論 P&G 良好信譽 在地化 產品、服務 消費者需求、 優秀的員工、開放合作心態

12 參考資料 P&G http://www.pg.com.cn/ 文檔資料庫 http://www.03964.com/
（P&G品牌行銷） %89%8C%E8%A1%8C%E9%8A%B7&source=web&cd=1&ved=0CGcQ FjAA&url=http%3A%2F%2Fweb.ed.ntnu.edu.tw%2F~minfei%2Feduatio nmarketing%2Fmarketingcaseanalysis%2F93-2caseanalysis- 7.pdf&ei=r8ivT_TuOIrFmQXW_- G2CQ&usg=AFQjCNHCClkGEYm5FIHTfYhJjJ6am1BSnw 參考資料

13 （台灣寶僑 VS 大陸P&G） S+%E5%AF%B6%E6%BD%94&source=web&cd=4&ved=0CF0QFjAD&url=h ttp%3A%2F%2Felc.it.lhu.edu.tw%2FLHUIT%2FAssignHW%2F84%2F122%2 FE %2F%25E5%25AF%25B6%25E5%2583%2591%25E5%25A0%25 B1%25E5%2591%258A.doc&ei=88mvT4bkK_DGmQXBtPCVCQ&usg=AFQj CNGD9egCKPuSjnwwUU1gwGgzXJ20bQ （寶鹼） +%E5%85%A8%E7%90%83%E7%AD%96%E7%95%A5++%E6%9C%B1%E6 %96%87%E5%84%80&source=web&cd=1&ved=0CGQQFjAA&url=http%3A %2F%2Fwww.km.kuas.edu.tw%2Fupload%2Feduba%2Fattachment%2Fe0 1b6144cbe1f19c69365e6ef654278b.ppt&ei=6MqvT- 3JDbHImAWj3ImaCQ&usg=AFQjCNHcPS8Kjg_I2QqeqgAQt_4OZzEOPg 參考資料

14 Thanks for your listening！