谨呈：中山市万科房地产有限公司 二期开放日“鲜橙假日”活动总结 中山城市风景项目组 2005年6月20日.

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1 谨呈：中山市万科房地产有限公司 二期开放日“鲜橙假日”活动总结 中山城市风景项目组 2005年6月20日

2 活动目的 18、19日两日销售钻石卡30张 算价预销控 促进成交 尽可能邀请钻石卡、诚意客户上门看房 算价，进一步了解客户需求，做预销控
处理，为选房日实现高成交率做好铺垫 18、19日两日销售钻石卡30张 促进成交 维护客户关系，为老带新成交创造机会 吸引新客户上门，并营造现场热销气氛， 促进新上门客户成交

3 活动结果验证——达成原定目标 算价预销控——66人算价并填写选房意向表 钻石卡销售——两日共销售29张钻石卡
钻石卡总数 实际有效钻石卡 实际到场钻石卡客户 钻石卡算价人数 未算价格钻石卡客户 未来可挖掘钻石卡客户 227张 157张 93批 66批（全部填写选房意向表） 27批（20批为中央美墅） 64批（外出不在中山以及将在近日内登门算价） 钻石卡销售——两日共销售29张钻石卡 实际售卡 18日售卡 19日售卡 老客户购卡 既往诚意客户购卡 新上门客户购卡 29张 14张 15张 3张 11张 18、19日新上门客户121批，约350人。其中18日上门53批，19日上门68批（此上门量不包括华帝看楼团37人、房地产信息网客户20人） 购买钻石卡客户3张为老业主购买，11张为既往诚意客户购买，15张为新上门客户购买。

4 活动执行情况1——宣传配合良好 让客户来 类别 次数 时间 内容 完成情况 报纸广告 2 6月10日\16日 在中山日报全版广告中体现开放信息 电台广告 多轮 6月12-18日 开放信息 活动宣传折页 6月15-18日 20名学生分布大信、吉之岛、百佳广场及镇区各展场周围大面积派发。 18日为70个学生派发；17.19日为20个 新橙上市 1 6月18日10点之前 100学生着活动T-SHIRT出街发橙配卡。 70个学生派橙子 短信 6月16日或17日 发送钻石卡客户、万客会会员、诚意客户，资源客户 电话 6月15日开始 1\电话通知业主告知18日晚业主BBQ首次大型联谊,顺提开放事宜. 2\电话通知诚意客户及钻石卡客户二期开放,重点告知钻石卡客户优先参观. 18、19日新上门121批客户，以东区、石歧、南区、西区、镇区为主，其中有10批因报纸广告上门，28批因户外宣传上门，6批因电台广告上门，19批由朋友推介上门，24批为路过时被吸引上门。由活动带来的上门量占所有上门量的80％，本次活动宣传配合良好。

5 活动执行情况2——客户分类通知 让客户来 客户分类 活动日期 通知时间 通知方式 统一通知重点内容 实际完成情况 钻石卡客户 18日上午 6月16日 （未到者18日再次通知） 电话 楼盘开放信息 优先选房、算价 领取19日抽奖券 未购买诚意客户 18日下午 6月15、16、17日 意向较大客户可邀请参加业主嘉年华会 老业主 18日晚 6月16、17日 答谢业主嘉年华会 携带家人、朋友参加 特权卡充值 未更换卡会员 18、19日 换卡充值 特权卡会员 6月15、16日 短信 镇区客户 18、19日上门算价既往钻石卡客户为64批，18日业主嘉年华参加业主约200余户，700本次活动客户通知较为到位。 通知客户参与本此活动时，将客户分类通知，利于销售人运进行客户鉴别，更有效服务客户。

6 活动执行情况3——现场包装展示良好 让客户感受
现场包装展示契合“鲜橙假日”主题，景点布置以橙为主导全面展开，向客户传递成熟、圆满、新鲜的社区生活。灯竿旗、展板更新，售楼处、看楼通道、样板房全情展示，吸引客户关注并引导客户产生购买欲望。

7 活动执行情况4——万科会积分的趣味活动增加了客户的参与性并拉近客户的距离 让客户感受
售楼处外设串金桔、高尔夫推杆、射飞标、抛彩球等参与性较强的小游戏，以及现场手绘T恤、棉花糖制作等较具情趣的活动，吸引客户停留并参与，拉近客户与项目之间的心理距离。

8 活动执行情况5——业主嘉年华维护客户关系 让客户感受 维护老客户关系，促进老带新成交，成交2张钻石卡。
18日晚举办业主嘉年华BBQ 派对，有约200余户业主，700多人参与 约五分之一业主带朋友参与本次活动，被业主带来客户绝大部分参观二期样板房，其中有2名购买钻石卡各一张，部分已成为二期诚意客户。 业主小朋友与歌手同台演唱

9 活动执行情况6——营造卖场热闹气氛 让客户买 抽奖效果最佳 保证售楼处人气及营造现场热闹气氛，利于销售人员现场逼定。 18.19日售楼处外：
特色风情舞蹈、小提琴演奏、欧风萨克斯演奏 19日售楼处内： 蓝调乐队表演、抽奖

10 活动不足处思考 活动缺乏总体统筹管理，未在事前将各岗位明确到人 业主嘉年华会流程细项监控出现疏漏。 各分展场项目宣传物料准备不足。
早期未能及时验票入场，入场客户人数过多，部分晚到业主无座位安置； 未能安排协助活动公司进行场地布置，晚会前期灯光准备不到位； 烧烤食品、饮料、餐具未做提前分配安排，客户取食品时引起骚动； 各分展场项目宣传物料准备不足。

11 （新上门客户＋上门算价钻石卡客户＋镇区看楼团＋中山房地产信息网客户＋凑热闹客户） （新上门客户中约有60％为有效客户＋上门算价钻石卡客户）
总体活动性价比评估——性价比不高 活动性价比衡量项 数量 权重 最终量化指标 总体上门客户 121＋64＋10＋8＋50 （新上门客户＋上门算价钻石卡客户＋镇区看楼团＋中山房地产信息网客户＋凑热闹客户） 25％ 182元/批客户 有效上门客户 121X60％+64 （新上门客户中约有60％为有效客户＋上门算价钻石卡客户） 35％ 470元/批客户 成交量 29 40％ 2537元/张钻石卡 18.19开放日活动总体费用 事项 费用（万） 备注 宣传物料 1.8 T恤衫、折页、海报、展板等 短信发送 0.2 报纸广告、电台广告等信息发布费用归为二期宣传费用 活动费用 15 支付活动公司18.19日各项表演活动费用、支付PT学生费用 BBQ物品 1 各类烧烤食品、饮品、餐具等 19日抽奖奖品 0.4 数码相机、MP3等 现场包装 —— 灯竿旗、售楼处包装均归为二期包装，不计入本次活动费用 费用共计： 万 18.19日楼盘开放日活动吸引每批有效客户上门须花费470元，销售一张钻石卡须花费2537元，而每张钻石卡售价为3000元，综合分析，本次活动性价比不高 以上费用为万科提供初略数据

12 活动效果评估——活动举办成功但综合性价比略低
评估项 权重 分数 综合得分 宣传配合 5％ 0.2 客户通知 宣传物料准备 0.1 活动流程监控 10％ 吸引有效上门客户量 15％ 0.45 销售现场氛围营造 0.5 维护客户关系 0.4 目标达成程度 25％ 1 性价比 0.3 共计： 100％ 3.35 注：五分为满分 活动自身角度：本次活动能较好维护客户关系，形成项目口碑，实现老带新成交，并吸引有效新上门客户，较好营造现场热销氛围促进新上门客户成交，活动举办成功。 综合性价比角度：活动共花费18.4万元，每张卡花费2537元，本次活动性综合价比低

13 THE END

14 附件：18.19日开放日活动方案 二期 · 6月18/19日开放日 · 活动 香港世纪樱花娱乐传媒有限公司 2005年6月16日

15 鲜橙， 贯穿活动， 传递成熟、圆满、甜蜜、新鲜 6月18日18:00-21:00 业主嘉年华BBQ派对 6月18\19日10:00-17:00鲜橙假日

16 新橙假日—气氛营造（固定） 室内（售楼处） 休闲吧 激冻一夏 礼物派发 会员服务区：兼职学生1名 人员：吧台人员 兼职1名
人员：吧台人员 兼职1名 道具：各式鲜果，冰块，咖啡及饮品、糕点，爆米花，宾治、 画架：活动主题，体现特权卡的价值。 操作：1、凭特权卡刷卡消费， 并提示客人可现场入会购买钻石卡获赠点数。 2、冰冻西瓜果盘可以免费品尝。 礼物派发 人员：兼职学生1名 道具：活动专用袋，橙子（两个橙子装一袋，风景便签本一本） 操作：凭活动宣传折页换取 会员服务区：兼职学生1名 新办理入会、点数充值 参加活动会员50点，钻石卡购买300点，其他参考特权卡守则 刘智+张勇主要落实本页内容，可替代品，价格 张勇：花源（邓奕权）；

17 新橙假日—气氛营造（固定） 室外 前广场 橙色氢汽球9个 5部小木车：
农夫果园车：各式新鲜水果及仿真水果，大小不一的罗筐，标识牌，MODLE果园夫妇 棉花糖车：现场制作棉花糖，送到休闲吧赠送，MODLE糖MM 美食车：各类食品，糕点，饮品，标识牌， MODLE美食小姐 彩绘TSHIRT车：1水彩、1漫画，2名画师；为当日购买钻石卡客户赠送，持特权卡10元/件，其他客户50元/件。 橙子车：鲜橙及仿真橙，罗筐，标识牌，MODLE彩橙MM 售楼处门口 游戏之一串蜜桔，客户凭游戏卷参与，串好后拿走，游戏卷盖章。工作人员也可串送小孩 鲜花盆柱花带等布置

18 新橙假日—气氛营造（固定） 风景大道十字路口处主题景： 原木方块7个，高低不一 瓦制艺术缸9个，大小不一 各式水果，橙子为主。
中央公园（电瓶车看楼路线沿途）游戏摊位 抛彩球、 飞镖、 敲南瓜、 中央公园场景 18日体育学校户外少儿游泳课 19日青少年宫户外绘画写生课

19 新橙假日—气氛营造（表演） 定时表演：固定时段出演节目，从视觉、听觉营造热烈氛围 中庭（固定） 18日：热带风情舞蹈4人
19日：城市蓝调双人乐队 销售厅、情景花园（流动） 18日：动感小提琴 19日：欧风萨克斯 固定节目8次/天，10分钟/次 流动节目N次/天

20 新橙假日—19日抽奖 14：30 蓝调乐队销售厅演奏 15:00 橙色假日抽奖进行时…来宾均可参加 1等奖品1名 数码相机
1等奖品1名 数码相机 2等奖品2名 视听MP3 3等奖品10名 大公仔 幸运奖50名 鲜橙假日专用TSHIRT

21 18日晚业主嘉年华 场景布置： 满天星彩灯 水中舞台，水晶启动台，冷烟花， 60围烧烤，餐具食物领取处。 四辆情景花车 游戏设置：
儿童水中趣味比赛（需要家长护航） 10名导游MM池边情景秀 风景大道游戏摊位（供大人玩耍） 业主一展歌喉 舞台表演： ROCK四女一男乐队 草裙舞 洪迅+陈蔼星与风火及制作公司对接： 风火：润色文案，出方案； 制作公司：费用预算 外围

22 18日业主嘉年华（流程） 18：00-19：00 迎宾签到 人员：销售员全体 2活动工作人员
人员：销售员全体 2活动工作人员 道具：签到台，业主签名册，橙色摊位蓬，闪烁胸扣、哨子 自由活动，背景音乐，红酒，摊位游戏 19：00 嘉年华亮灯仪式：娄总、杨总、两男业主推动水晶台 全场满天星灯亮起，背景音乐，宣布活动开始。说明BBQPARTY注意事项。 19：05ROCK乐队调动气氛2-3首歌，物业保安点炉，业主领取叉及食物。 19：30草裙舞 20：00儿童水中趣味比赛，10名场景MM引导游戏 20：00业主一展歌喉，乐队现场伴奏 21：00草裙舞，邀请获胜小朋友上台领取公仔。 21：30 05ROCK乐队

23 新橙假日—相关设计

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