融资租赁业务介绍及其操作流程.

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1 融资租赁业务介绍及其操作流程

2 目录 1、融资租赁有限公司简介 2、融资租赁的定义 3、融资租赁业务流程 4、风险分析 5、保险 6、问题解答 7、代理商准入流程

3 北京立金银行培训中心 二、行业经典客户 大企业背景 银行系租赁公司 民生金融租赁公司、交银金融租赁有限公司、工银金融租赁有限公司、建信金融租赁股份有限公司 、光大金融租赁有限公司、工银金融租赁有限公司、招银金融租赁有限公司 昆仑金融租赁有限责任公司（中石油）、国泰租赁有限公司（山东新汶矿业集团公司）、长江租赁有限公司（海航）、远东租赁有限公司（中化） 国有租赁公司企业 江西省设备租赁有限公司、河北省金融租赁有限公司、天津渤海租赁有限公司

4 一、融资租赁业务对银行的利益

5 银行为什么要大力发展融资租赁业务 1、防止借款企业挪用信贷资金； 2、变融资为融物（牢牢控制信贷资金用途，代企业采购） 3、大幅提升银行的服务价值 4、大幅提升银行的中间业务收入 5、深度介入实体产业，分享商业资本的利润

6 二、融资租赁业务

7 2-1 融资租赁 定义 融资租赁 ——指出租人根据承租人对出卖人和租赁物的选择，出 资向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，收取租金 的业务 表现形式： 《融资租赁合同》——出租人、承租人 《租赁物买卖合同》—出租人、出卖人、承租人 租赁期限内： 出租人拥有租赁物的所有权， 承租人拥有租赁物的使用权。 租赁期届满： 承租人履行完成全部义务，优先选择留购权， 否则，租赁物所有权归出租人所有。

8 2-2 租赁物的物权保障 《合同法》第十四章 第242条:出租人享有租赁物的所有权。承租人破产的，租赁物不属于破产财产； 第246条:承租人占有租赁物期间，租赁物造成第三者的人身伤害或者财产损害的，出租人不承担责任。 第248条:承租人应当按照约定支付租金。承租人经催告后在合理期限内仍不支付租金的，出租人可以要求支付全部租金；也可以解除合同，收回租赁物，同时追索租金债权。

9 2-3 租赁物所有权的特殊性 特殊性—— 所有权和使用权 分离 风 险—— 承租人将租赁物转让给善意第三人 承租人任意设置担保

10 2-4 租赁物所有权保全方案 (1)在租赁合同及相关合同中对所有权做出 “明确约定” (2)在租赁物上作所有权标记
(3)对于上牌车辆，办理“车辆抵押登记手续” 对抗因车辆登记在承租人名下所带来风险。 给善意第三方带来“不便”

11 2-5 租赁物留购 留购——租赁期限届满后，通过留购合同实现租赁物所有权的转移，承租人向SFLC支付留购价款后，SFLC出具销售发票，承租人取得租赁物的所有权。 《融资租赁合同》规定留购价款按租赁物购买价款的万分之五(四舍五入，圆整到百元位，不足百元者按壹百元)计收，采用预收的方式收取。 租赁物留购与一般买卖的不同： 价格——名义货价 目的——界定租赁物的归属

12 2-6 融资租赁与传统租赁比较 融资租赁 经营租赁 租金计算方法 占用融资成本的时间 租赁物使用时间 风险和责任 物权和债权分离 租赁的目的
承租人获得租赁物 承租人短期使用租赁物 物件的选择 承租人(客户)自由选择 出租人购买，承租人选择使用 库存 无 有 租赁合同期限 中长期(1年以上) 一般多是短期使用 标的物管理责任 承租人(客户) 出租人 保险 承租人按约定购买 出租人购买 保险受益人 中途解约 不可以 可以 合同期满的处理 承租人(客户)留购 归还出租人 留购价格 一般是象征意义的价格 市场公允价格

13 2-7 融资租赁与银行按揭比较 融资租赁 银行按揭 标的物选型 承租人 客户 采购人 出租人 债权 贷款银行 物权 保险受益人 担保
代理商承诺回购 标的物抵押给银行 保全 不参与承租人的破产 参与客户的破产清算 标的物处置权 留置权 租金付清后承租人优先留购 偿清贷款后解除抵押

14 2-8 融资租赁与银行按揭比较 从承租人的角度，其实质性的区别是： 银行按揭的资产属于借款人 融资租赁的资产(租赁物)则属于出租人
银行按揭与融资租赁的相似之处： ●借款人和承租人在清偿完毕后都可以保留资产； ●在贷款期限内和租赁期限内，都需要偿还利息和资本； ●借款人和承租人均承担资产的管理职能，包括但不限于维修保养的义务； ●中途不得解约，除非出租人或贷款人收回了规定的所有债权，否则合同不得终止

15 3-1 业务框架

16 3-2 业务流程 (1)立项申请(DB) (2)立项审批(SFLC) (3)签约 验证卡号 收取资料 (4)商务运作 确认首期付款 资料归档 (5)起租 (6)租金收取

17 3-2 业务流程

18 3-2 业务流程

19 3-3 资料明细 申请人资料 融租相关合同 □1、身份证(两面)复印件 □1、融资租赁合同(承租人、代理商) □2、户口本(全本)复印件
□2、租赁物买卖合同(承租人、代理商) □3、收入证明 □3、租赁物验收单(承租人) □4、结婚证/离婚证/单身证明 □4、扣款授权书(承租人) □5、房产资料(全本)复印件 □5、起租说明书(承租人) □6、首付款收据（代理商首付款非网银） □6、留购合同(承租人) □7、与开展融资租赁项目有关的材料 □7、回购承诺函（代理商） (工程、承包、再租赁合同等) □8、融资租赁申请书(承租人) □8、个人或家庭资产状况说明 □9、配偶承诺书(承租人配偶) □9、机械设备发票复印件 □10、保险委托书（代理商） □10、其他资产资料复印件 □11、发票（代理商） (存折、存单、债券、股票等) □12、合格证 □13、免除公证通知书(代理商) 申请人配偶资料 □14、委托支付确认书(承租人、代理商) □15、验收承诺(承租人) □16、保证书(承租人、担保人) □3、房产资料(全本)复印件 □4、个人或家庭资产状况说明 资信调查表 □1、业务审批表 担保人资料 □2、资信评估表 □3、客户档案 □4、项目档案 □3、结婚证/离婚证/单身证明 □4、收入证明 □6、个人或家庭资产状况说明 □7、机械设备发票复印件

20 申请人资料 融租相关合同 □1、身份证(两面)复印件 □1、融资租赁合同(承租人、代理商) □2、户口本(全本)复印件 □2、租赁物买卖合同(承租人、代理商) □3、收入证明 □3、租赁物验收单(承租人) □4、结婚证/离婚证/单身证明 □4、扣款授权书(承租人) □5、房产资料(全本)复印件 □5、起租说明书(承租人) □6、首付款收据（代理商首付款非网银） □6、留购合同(承租人) □7、与开展融资租赁项目有关的材料 □7、回购承诺函（代理商） (工程、承包、再租赁合同等) □8、融资租赁申请书(承租人) □8、个人或家庭资产状况说明 □9、配偶承诺书(承租人配偶) □9、机械设备发票复印件 □10、保险委托书（代理商） □10、其他资产资料复印件 □11、发票（代理商） (存折、存单、债券、股票等) □12、合格证 □13、免除公证通知书(代理商) 申请人配偶资料 □14、委托支付确认书(承租人、代理商) □15、验收承诺(承租人) □16、保证书(承租人、担保人) □3、房产资料(全本)复印件 □4、个人或家庭资产状况说明 资信调查表 □1、业务审批表 担保人资料 □2、资信评估表 □3、客户档案 □4、项目档案 □3、结婚证/离婚证/单身证明 □4、收入证明 □6、个人或家庭资产状况说明 □7、机械设备发票复印件

21 3-3 资料明细(法人客户) 申请人资料 融租相关合同 □1、营业执照 □1、融资租赁合同(承租人、代理商) □2、组织机构代码证
□2、租赁物买卖合同(承租人、代理商) □3、税务登记证复印件 □3、租赁物验收单(承租人) □4、银行开户许可证 □4、扣款授权书(承租人) □5、公司章程 □5、起租说明书(承租人) □6、验资报告 □6、留购合同(承租人) □7、法定代表人身份证 □7、回购承诺函（代理商） □8、近三年财务报表 □8、融资租赁申请书(承租人) □9、开户银行资信证明 □9、保险委托书（代理商） □11、承包工程合同 □10、发票（代理商） □12、公司资质证明 □11、合格证 □13、租赁物保险单据 □12、免除公证通知书(代理商) □14、法定代表人简历 □13、委托支付确认书(承租人、代理商) □15、公司情况简介 □14、验收承诺(承租人) □16、公司发展及未来规划 □15、担保承诺书(承租人、担保人) □17、贷款卡 □18、安全生产许可证 □19、固定资产清单或台帐 担保人资料 资信调查表 □1、业务审批表 □2、资信评估表 □3、客户档案 □4、项目档案 □5、近三年财务报表 □6、公司章程 □7、验资报告 □8、法定代表人简历 □9、公司情况简介 □10、公司发展及未来规划 □11、公司资质证明

22 申请人资料 融租相关合同 □1、营业执照 □1、融资租赁合同(承租人、代理商) □2、组织机构代码证 □2、租赁物买卖合同(承租人、代理商) □3、税务登记证复印件 □3、租赁物验收单(承租人) □4、银行开户许可证 □4、扣款授权书(承租人) □5、公司章程 □5、起租说明书(承租人) □6、验资报告 □6、留购合同(承租人) □7、法定代表人身份证 □7、回购承诺函（代理商） □8、近三年财务报表 □8、融资租赁申请书(承租人) □9、开户银行资信证明 □9、保险委托书（代理商） □11、承包工程合同 □10、发票（代理商） □12、公司资质证明 □11、合格证 □13、租赁物保险单据 □12、免除公证通知书(代理商) □14、法定代表人简历 □13、委托支付确认书(承租人、代理商) □15、公司情况简介 □14、验收承诺(承租人) □16、公司发展及未来规划 □15、担保承诺书(承租人、担保人) □17、贷款卡 □18、安全生产许可证 □19、固定资产清单或台帐 担保人资料 资信调查表 □1、业务审批表 □2、资信评估表 □3、客户档案 □4、项目档案 □5、近三年财务报表 □6、公司章程 □7、验资报告 □8、法定代表人简历 □9、公司情况简介 □10、公司发展及未来规划 □11、公司资质证明

23 3-4 融资租赁的几个重要参数 融资租赁中的几个重要参数： 起租比例 ≥20% 承租人选择 融资利率 7.36(12-36个月) 租赁期限
手续费率 0.5%(12个月)+0.1%(/6个月) 保险费率 0.6%(/租赁物购买价款/12个月) +1000元(/三者10万元) 最低要求 保险期限 ≥租赁期限 保证金比例 按SFLC规定执行 付款日期 按融资租赁合同执行 留购价款比例 0.05% 回购价格税率 按国家规定执行

24 3-5 首期付款、租金收取办法 首期付款——推荐使用网银支付方式 租金————原则上必须使用网银支付方式
★承租人在SFLC指定银行开立“银行卡账户”，并授权“扣款银行”按SFLC提供的金额从承租人的银行卡账户中自动扣划至SFLC账户中。 ★承租人在约定租金支付日期前将相应期次租金及违约金(如有)等足额存入“银行卡账户”中； ★如果SFLC未能按时成功扣划， SFLC将按融资租赁合同约定向承租人收取违约金。 ★原则上禁止代理店为承租人垫款 连续逾期2个月——停止使用 连续逾期3个月——解除租赁合同 并委托DB取回租赁物，由DB回购

25 3-6 租赁物购买价款的支付 SFLC每月1日至15日所确认的满足支付条件的融资租赁合同项下的租赁物购买价款应当在当月25日向代理商支付；
每月16日至当月月底前确认的满足支付条件的融资租赁合同项下的租赁物购买价款应当在次月10日向代理商支付。

26 3-7 业务流程——业务载体 No 项 目 SFLC DB 承租人 银行 1 融资租赁合同 2 租赁物买卖合同 1 3 回购承诺函 4
项 目 SFLC DB 承租人 银行 1 融资租赁合同 2 租赁物买卖合同 1 　 3 回购承诺函 4 租赁物验收单 1　 5 扣款授权书 ……

27 4-1 风险分析 意向 客户调查 项目评估 项目审批 起租 资产管理 项目结束 项目总结

28 4-2 风险分类 客观风险：金融、政策、市场、技术变革 属于不可抗力的风险 行业组织呼吁、改善外部环境 健全二手市场体系
主观风险：信用、管理 属于可控风险 自然灾害、盗抢、损毁 属于意外风险 转移至保险公司

29 4-3 风险曲线 A B 按照起租比例20%，租赁期限24个月，车辆寿命为36个月进行核算。

30 4-4 风险控制

31 4-5 融资租赁的要求

32 4-9 租赁物毁损、灭失 租赁物在租赁期限内毁损、灭失的风险由承租人来承担，原有的债权关系不受影响。 处理流程如下：
首先、根据《融资租赁合同》 要求承租人按提前还租执行； 其次、根据《业务协定书》 承租人拒绝执行， 代理商全面履行回购义务， 制造商承担最后回购义务 然后、依据《保险单》 通过保险公司索赔， 优先偿付代理商的损失， 如果还有节余，补偿承租人的损失。

33 5-1 保险种类 A “上牌照”类 租赁物 1施工机械险 (施工机械损失保险、整车盗抢保险) 2第三者责任险 3交强险。
B “不需上牌照”类 租赁物 3地下施工险（如果需要）

34 5-2 保险内容 (1)施工机械损失保险内容（静）： 由于下列原因造成保险标的的损毁或灭失，保险人负责赔偿： ①火灾、爆炸；
②雷击、暴雨、洪水、台风、暴风、龙卷风、雪灾、雹灾、冰凌、泥石流、崖崩及自然灾害引起的突发性滑坡和自然灾害引起的地面下沉下陷。 (2)施工机械损失保险内容（动）： 在施工场地范围内，保险标的在被有操作资格的人员使用、维护和保养过程中，由于下列原因造成保险标的的损毁，保险人负责赔偿： ①电击，特约提示中声明； ②碰撞、倾覆； ③空中运行物体坠落及建筑物倒塌；

35 5-2 保险内容 (3)施工机械损失保险内容（救）：
在保险事故发生时，为抢救保险标的或减少保险标的的损失，采取合理的必要的措施而造成保险标的的损失，由保险人承担。 保险事故发生后，被保险人为防止或者减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的费用，由保险人承担。 (4)施工机械损失保险内容（灾）： 地震造成的保险标的的损毁或灭失，保险人负责赔偿。 (5)施工机械损失保险内容（盗） 在保险有效期限内，保险标的整机被盗抢发生的下列损失,经县级以上公安刑侦部门立案受理并证实，保险人负责赔偿: ①自盗抢事故发生之日起满三个月未查明下落的； ②被盗抢期间发生的部分损失及合理的施救费用

36 5-2 保险内容 (6)第三者责任保险内容 保险期限内，保险标的在使用过程中因发生意外事故引起第三者的人身伤亡或财产损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任。 事先经书面同意的诉讼费用亦负责赔偿。 保险费率：10万/1000元 20万/1700元 (7)地下施工保险内容 保险标的在山洞、坑道、隧道内使用时因意外事故或自然灾害造成的保险标的的损失。 任何损失赔偿仅限于保险标的本身的修理费用，且扣除10000元绝对免赔额或损失金额的30%，两者以高者为准。 保险费率：7‰

37 5-3 保费计算方法 保险金额(基准):车辆购置价格 保险费率:施工机械险:保险金额×6‰ 第三者责任险:1000元(保额10万元)
地下施工险：保险金额×7‰ 交强险:由客户自行办理 折 旧 率:20% 投保期限:不足3个月的按年保费的30%收费， 超过3个月的按以下短期费率表执行。 保险期限(月) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 按年费率(%) 20 30 40 50 60 70 80 85 90 95 100

38 5-4 保险规定 投保期限:不短于租赁期限 第三者责任险:保险额度不小于10万元 受益人：SFLC 租赁物灭失——受益人为SFLC
其他按“保险公司规定”执行

39 5-5 理赔流程 理赔流程 保护现场 报案 定损 理赔 支付 理赔资料清单 客户身份证复印件 修理发票 派出所事故认定书 修理清单
有效的驾驶员操作证复印件 配件清单 合格证及发票 相关医疗证明 事故照片 误工证明 代查勘费收据

40 6- 问题解答 6.1 融资租赁合同是否可以中途解约？ 原则上，融资租赁合同未到租赁期满中途是不能解约的。
租赁物是由承租人自行选定（即使是出现供货商所供货物与合同不符或存在瑕疵的情况也不例外）。 如果一定要在中途解约，代理商需提出书面解约申请： (1)“提前还租” (2)DB“回购” 6.2 租赁债权偿还顺序是如何规定的？ 先违约金，再租金

41 6- 问题解答 6.3 租赁物的选择？ 原则上是：山东重工集团内的产品 6.4 租赁物更换新机械是否可以？ 原则上不可以。
如果制造商、代理商都同意，可就同型号、同配置在同样条件下更换。 6.5 租金的扣划银行是如何确定的？ 承租人在SFLC指定的银行开立银行卡，并签署《扣款授权委托书》。 6.6 租赁物在什么情况下将被收回？ 承租人发生迟延支付租金等情形时，SFLC无需提前告知仅用通知即可解除本合同，并委托代理商取回租赁物。 由此造成SFLC的损失由承租人承担。

42 6- 问题解答 6.7 关于融资租赁费何时调整的说明？
租赁期限内，如遇中国人民银行同期贷款基准利率调整时，SFLC将对租赁年利率作出同方向、同幅度的调整。自中国人民银行同期贷款基准利率调整当月起第n+2月(n为利率调整当月)开始，每期租金均按调整后的数额计收。6.8 SFLC在什么情况下将暂停代理店的融资租赁业务？ (1)承租人逾期不付租金，SFLC解除融资租赁合同，并委托代理商取回租赁物。 代理商未完成SFLC的委托，或回购责任未完成时。 (2)代理商担保的融资租赁业务所发生的逾期（金额和台量）超过SFLC的管理指导线时。 目前SFLC管理指导线为： 金额逾期率2%以内；台量逾期率20%以内

43 7- 代理商准入流程

44 三、融资租赁票据使用

45 1、租赁公司是否可以使用银行承兑汇票或商业承兑汇票？
2、租赁公司如何使用银行承兑汇票？ 3、租赁公司如何使用商业承兑汇票？ 4、租赁公司使用银票或商票的利益？ 5、租赁公司使用商票或银票对银行的利益？

46 四、融资租赁与保理业务捆绑使用

47 1、租赁公司是否可以使用银行承兑汇票或商业承兑汇票？
2、租赁公司如何使用银行承兑汇票？ 3、租赁公司如何使用商业承兑汇票？ 4、租赁公司使用银票或商票的利益？ 5、租赁公司使用商票或银票对银行的利益？

48 北京立金银行培训中心课程 租赁与保函捆绑使用 授课教师：陈立金 立金

49 北京立金银行培训中心课程 产品定义 目标客户 产品优势 营销要点 所需资料 全力以赴 业务流程 案例示范

50 北京立金银行培训中心课程 一、产品定义 租赁保函是保证人应承租人要求向出租人开立保证承租人按照合同的规定支付租金，否则将由保证人进行赔付的书面保证文件。租赁保函的金额应与租金及相应的利息相等，一般自承租人收到租赁设备并验收合格后生效，至承担人支付完全部的租金或双方的时期失效。

51 租赁保函根据租赁方式不同分为融资租赁保函和经营租赁保函。
北京立金银行培训中心课程 两种保函 　　 1、融资租赁保函 租赁保函根据租赁方式不同分为融资租赁保函和经营租赁保函。 　 融资租赁保函指承租人根据租赁协议的规定，请求银行向出租人所出具的一种旨在保证承租人按期向出租人支付租金的付款保证承诺。 2、经营租赁保函 　　经营租赁保函是保证申请人因购买商品、技术、专利、或劳动合同项下的付款责任而出具的类同信用证的保函。 租赁业务的承租方。 适用于租赁合同。在租赁项目中，出租方为避免承租人无法按期偿还租金，特别是在融资租赁情况下，租期长、租赁对象的特定性等使出租方承担较大的风险，往往要求银行对承租人按期偿还租金进行担保。

52 北京立金银行培训中心课程 租赁保函业务流程图： 1租赁设备等 出租方 承租方 银 行 3签发质量保函 2申请签发保函

53 经典客户 北京立金银行培训中心课程 二、行业经典客户
适用行业多为租赁业务发生频繁的船舶租赁、飞机租赁、印刷设备租赁、电信设备租赁、铁路机车租赁、医疗设备租赁等领域。 租赁保函在现实的经济活动中使用非常广泛，在大型的机械设备施工中常用，出租方负责安装、调试设备后，在交付前，要求承租方提供租赁保函。 经典客户 民营航空公司 大新华航空 30.86亿（注册资本） 奥凯航空 亿（注册资本） 吉祥航空 亿（注册资本） 中国联航 亿（注册资本） 东星航空 亿（注册资本） 春秋航空 亿（注册资本） 华夏航空 亿（注册资本） 鹰联航空 亿（注册资本） 立金银行培训中心

54 立金银行培训中心 北京立金银行培训中心课程 三、产品优势 ——对承租方：有利于承租方取得设备使用权；获得资金融通、促进资金周转。
有助于提升申请人的商务地位，保证交易的履行。业务操作简单，灵活方便。 ——对出租方： 便利了租赁合约的执行； 获得了及时收回租金的保障 021 立金银行培训中心

55 北京立金银行培训中心课程 四、营销要点 1、租赁保函业务通常与融资租赁组合使用，银行为租赁公司发放贷款，便于租赁公司买入机器设备租赁给承租人；银行给承租人提供租赁保函，向租赁公司保证承租人将按时支付租金。 2、租赁保函有时与质量保函捆绑营销，银行为承租人提供租赁保函，保证及时足额支付租金；出租人提供质量保函，保证提供的设备质量合格，并承担租赁设备使用期间的设备维修责任。

56 北京立金银行培训中心课程 五、所需资料 1、有关的设备、设施租赁合同等。 2、授信所需常规资料，通常按照一般贷款的需要要求企业提供资料。
（一）公司章程和公司组织架构图。 （二）经过年检的营业执照正、副本原件及复印件。 （三）组织机构代码证、税务登记证原件及复印件。 （四）出示贷款卡，并留下贷款卡号和正确的密码。 （五）上年末及近期财务会计报告及审计报告。 （六）出具授权委托书，法人和经办人身份证原件及复印件。 （七）真实有效的贸易合同，且交易商品在企业的经营范围之内。 （八）抵押或质押物的清单及保证金帐户的存款证明 （九）抵质押合同 （十）银行要求的其他有关资料。

57 北京立金银行培训中心课程 六、业务流程 1、申请人与客户（保函受益人）商议租赁保函条款。 2、申请人向银行提交开理保函申请书、保函格式资料。
3、银行审核保函条款，并对申请人进行授信审批。 4、授信审批通过，并签订授信协议、保函业务协议后，银行出具保函。 5、申请人凭保函向客户（保函受益人）提出设备发运等事项。 6、申请人按时支付租金。 7、申请人退回保函正本给银行注销保函。 8、银行审核相关资料后注销保函，并恢复申请人的授信额度或退还保证金。

58 北京立金银行培训中心课程 北京连信有限公司租赁保函 一、企业基本情况
北京连信有限公司是本地特大型电力工程承包公司，公司年销售收入超过22亿人民币，利润达4200万元。公司从事电力机站工程施工等，承揽黑龙江神马电力机站工程。因为工程施工需要，北京连信有限公司从法国高通有限公司租赁大型电力机站建设设备，需要提供租赁保函。 二、银行切入点分析 某银行经过分析认为：在大型电力设备工程领域，由于大型电力机站施工设备单体价值较高，折旧期限较快，购置不划算，因此一般都是租赁。 北京连信有限公司为行业的排头兵企业，实力较强、管理规范，在电力工程行业信誉较好，完全有实力保证合同租金的正常支付，可以为其核定保函额度。某银行通过与该客户协商，确定了相关协议条款。 三、银企合作情况 实际操作：北京连信有限公司某国有银行北京银行办理租赁保函2000万元，保函保证租金按月支付，共计20个月。法国高通有限公司收到租赁保函后，提供了专用设备。 立金案例

59 北京立金银行培训中心课程 租 赁 保 函 编号：01023 致：法国高通有限公司（受益人）
租 赁 保 函 编号：01023 致：法国高通有限公司（受益人） 因被保证人北京连信有限公司 （以下简称“承租人”）与你方签订的电力设备租赁合同 （或协议）（编号：DX546），本行已接受承租人的请求，愿就承租人按上述合同（协议）的约定支付租金向你方提供如下保证： 一、本保证的最高金额为贰仟万元人民币整。 二、在本保证期间内，如被保证人北京连信有限公司没有及时足额支付租金情形（违约情形），本行将在收到你方的索赔通知后—叁个---个工作日内，凭保函向你方支付本保证担保范围内你方索赔金额。 三、你方的索赔通知必须以书面形式提出，索赔通知应由你方法定代表人或授权代理人签字并加盖单位公章； 四、本保证担保的期间自__××__年_××___月__××__日至_××___年_××___月_××___日，你方的索赔通知必须在本保证有效期间内送达本行。 五、请在本保函失效后及时将保函正本退还银行注销。 保证人 (盖章) 法定代表人或授权代理人 签字 签发日期 年 月 日 立金案例

60 北京立金银行培训中心课程 切记，客户经理不要太老江湖了。保证这样形象：做业务时候较为成熟，真正像个专家，让客户对你放心，敢把这单业务交给你，相信你能做好，毕竟你就是吃这碗饭的；与客户感情交往的时候，很单纯、很淳朴，像个刚毕业的学生，不黯世事，客户觉得与你相处很舒服，甚至有想帮你一把、扶你一程的感觉。 立金案例 客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行产品；“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样的项目才能成功！

61 北京立金银行培训中心课程 培 养 优 秀 客户 经 理 ！ 立金

62 租赁封闭贷款 授课教师：陈立金

63 产品定义 业务形式 租赁优势 产品特点 业务流程 所需资料

64 营销建议 风险控制 经典案例

65 产品定义 租赁封闭贷款是指承租人选定机器设备，商业银行（出租人）根据承租人的申请并按照其确定的机器设备等，向供货商买入机器设备，承租人向商业银行租赁机器设备，以租金收入偿还银行贷款的一种融资方式。

66 业务形式 融资租赁封闭贷款的业务品种主要包括中长期封闭贷款、应收租赁款质押封闭贷款及应收租赁款买断封闭融资等三种形式。
1、租赁中长期封闭贷款： 银行向作为出租人的融资租赁公司提供贷款，由出租人专用于购买属于上列范畴的专业设备，提供给承租人使用。贷款以设备抵押作为担保，由设备供应商提供回购担保；或者由实力较强的设备供应商或第三方提供连带责任保证；或者提供其他银行认可的授信担保方式。还款来源为贷款项目租金收入。 适用对象：适用于直接租赁形式的项目；以企业业绩为基础，银行应当选择自身实力较强的融资租赁公司。 主要风险控制手段：银行为租赁标的物的抵押权人；以项目租金收入作为第一还款来源； 要求承租人在银行开立还款专用帐户，每月租金划付此帐户内，委托银行直接办理换款手续，实现项目资金封闭运行； 要求出租人提供其他有效的担保。

67 2、融资租赁应收租赁款质押封闭贷款： 以已经确认并可以按期足额收回的应收租赁款质押为担保条件，向融资租赁公司发放贷款。贷款的用途可以是独立于被质押应收租赁款项目以外的其他租赁项目。贷款的还款来源同时包含贷款项目租金收入和被质押应收租赁款项目的租金收入。 适用对象：适用于直接租赁或回租赁形式的项目；重点关注作为质押物的应收租赁款的质量，要求已确认的合同项下承租人具有较强的经营能力及还款能力，适用于融资租赁公司自身实力一般，合作承租人实力较强的项目。 主要风险控制手段：要求承租人在银行开立还款专用帐户，每月租金划付此帐户内，委托银行直接办理换款手续，实现项目资金封闭运行；贷款的还款来源同时包含贷款项目租金收入和被质押应收租赁款项目的租金收入；银行认可的质押率；银行为贷款项目租赁标的物的抵押权人；由专业保险机构提供保险。 3、融资租赁应收租赁款买断封闭融资： 以有追索权为前提，对租赁公司可以按期足额收回的应收租赁款开展买断融资业务，按租赁期限收取利息的同时向租赁公司收取手续费。

68 适用对象：适用于回租赁形式的项目；以与资产对应的现金流为基础，风险和收益对称与否为轴心，债权及资产回购为依托审查资产收益，以项目风险评估为主。适用于融资租赁公司自身实力一般，合作承租人实力较强的项目。
主要风险控制手段：银行认可的贷款金额；以该项目固定租金收入作为本息还款来源； 保留对租赁公司的追索权；银行为所收购应收租赁款融资租赁项目项下租赁标的物的抵押权人；要求承租人在银行开立还款专用帐户，每月租金划付此帐户内，委托银行直接办理换款手续，实现项目资金封闭运行；由专业保险机构提供保险。

69 租赁优势 一、对银行的益处 1、降低贷款的资产
租赁公司掌握着大量租赁资产的所有权和租金收取权，而且“买卖”、“破产”不破租赁，租赁公司具有明显的、安全的资产管理优势，能够使银行贷款“化零为整”，并降低银行的管理成本和金融风险。对于一些银行不放心的借款人，如果设备非常有价值，为防止客户偷卖设备或被法院拍卖，可以提供融资租赁。例如，对于一些资产负债率较高的航空公司，这些航空公司最有价值的资产就是飞机，如果提供担保贷款，这类飞机很容易被扣划或拍卖，如果是租赁的，法院无法处置，可以较好的保护银行的利益。 2、通过租赁公司屏蔽一层风险。 二、对客户（出租人）益处 以融资租赁带动的投资必然会带动该设备的生产、销售、使用，促进相关产业的发展和劳动就业增长上。融资租赁是承租人通过融物获得融资，以融资促进投资的一个重要金融工具。 由于融资租赁业务中的出租人要先购买设备后再出租，可以为供货人大部或全部回笼货款，因而融资租赁对制造商或经销商而言具有强劲的促销作用。融资租赁是生产制造企业的一个非常重要的促销工具。

70 二、对客户（承租人）的益处 1、经营租赁对客户而言又是“表外融资”，即经营租赁的资产和负债均不体现在客户的资产负债表上，可以优化客户的资产负债率、收益率等财务指标。经营性租赁比较灵活，但税负较重，按租金全额纳税，由于其租金可在费用中全额列支，因而经营租赁在实质上更具有“加速折旧的功能”。承租人采用融资租赁，通过“融物”达到“融资”，改进企业装备；通过融资性的经营性租赁，还可实现表外融资。 2、节税功能 采用融资租赁，可以获得合理合法的节税效果。融资租赁业务的出租人可享受与银行一致的“按差额缴纳营业税及附加”的优惠政策，而传统租赁中的出租人则须按租金全额缴纳营业税。承租人采用融资租赁方式购置设备，如果按会计上融资租赁核算，则可享受加速折旧的优惠政策，可获得在所得税前提取折旧费用的好处；如果按会计上的经营租赁核算，则可在所得税前列支扣除租金全额，同样获得“加速折旧”的好处。 3、理财功能 对于高端客户可以通过委托租赁、回租赁、经营性租赁保持或降低资产负债率，提高流动比率和速动比率，改善财务指标，优化财务结构，进行有效的理财服务。在为客户融资的同时辅以理财服务当属融资租赁的最高理念和境界。

71 产品特点 1、融资租赁业务也有由租赁公司以自有资金支付全部设备款项，待项目起租并正常运行后，在将这些成熟租赁项目向银行申请贷款，用于置换已经投入的部分自有资金的操作方式。 返还式租赁特点：承租人与租赁物件供货人是一体，租赁物件不是外购，而是承租人在租赁合同签约前已经购买并正在使用的设备。承租人将设备卖给租赁公司，然后做为租赁物件返租回来，对物件仍有使用权，但没有所有权。设备的买卖是形式上的交易，承租企业需将固定资产转为融资租入固定资产。返还式租赁强调了租赁融资功能，失去了租赁的促销功能，类似于“典当”业务。企业在不影响生产的同时，扩大资金来源，是一种金融活动。 2、融资租赁是一项非常有前途的业务，很多租赁公司最大优势在于有较强的特殊背景优势，如一些政府成立的租赁公司，可以拿到一些优质的政府投资项目；一些特大型集团公司成立的租赁公司（包括财务公司，有租赁业务的经营范围），凭借近水楼台的优势，可以直接操作本集团的优质项目。如中国石油化工集团系统内有优质的石华租赁公司、中国国航集团系统内的国航财务公司、中国中化集团系统有远东租赁有限公司。可以通过这些租赁公司（持有租赁资格的财务公司）间接切入优质的集团客户，顺藤摸瓜。

72 3、供货合同、租赁合同两个合同相互制约。融资租赁的操作核心由《设备供货合同》和《租赁合同》组成，《设备供货合同》依据于《租赁合同》。
4、至少涉及三方当事人——出租人、承租人和供货商，构成自成一体类的三边交易，这三方当事人相互关联。 5、银行只负责单据，实际货物的风险由承租人自担。拟租赁的设备由承租人自行选定，出租人只负责根据承租人的申请，提供购买设备的融资，不负担设备缺陷、延迟交货等责任和设备维护的义务；承租人也不得以此为由拖欠或拒付租金。出租人对单据表面是否符合买卖合同及租赁合同的要求承担责任，而单据对应的实际货物质量，出租人予不负责。 6、全额清偿。在租期内，出租人只将设备出租给一个特定的用户，出租人从该用户收取的租金总额应等于出租人在该项租赁交易的全部资金投入及利润（即银行在租赁期内收回全部的贷款本息）。 7、设备所有权与使用权分离。设备的所有权属于出租人，设备的使用权属于承租人，设备的保险、保养、维护等费用及过时风险均由承租人自行负担。

73 8、不可解约性。对于承租人而言，租赁的设备是承租人根据其需要自行选定的，承租人不能以退还设备为条件而提前中止合同。对于出租人而言，因设备为已购进产品，也不能以市场涨价为由提高租金（因为汇率、贷款利率变化等原因除外）。总之，在一般情况下，租期内租赁双方无权中止合同。租期结束时，承租人一般对设备拥有留购、续租或退租三种选择权。

74 业务流程 银行具备办理融资租赁业务资格模式下的业务流程： ① 承租人应就租赁引进的设备向银行（出租人）提出申请，商洽银行提供融资租赁的意向。
② 银行首先评估：承租人履约风险，即确信承租人能够按期支付租金，银行按照一般授信业务标准审查承租人；在银行表示同意的情况下，承租人与供应商洽商供货事宜，并与银行洽商供货合同及融资租赁合同。 银行其次评估：对供货商进行评估，考察供货商能否按期供货以及货物质量风险。 ③ 银行对承租人及担保进行授信审批，并审查《设备供货合同》、《租赁合同》等条款。 ④ 审批通过后，银行与承租人签订《租赁合同》，与供应商签订《设备供货合同》。 ⑤ 承租人按时支付租金，银行收回贷款本息资金。 有专业租赁公司参与模式下的业务流程与以上基本一致，可以参考操作。

75 1、经国家有权部门批准的以租赁方式引进机器设备的文件。
所需资料 1、经国家有权部门批准的以租赁方式引进机器设备的文件。 2、融资结构、租赁结构的有关描述文件（一般大型供货商都有成文的融资租赁操作规定等文件，银行需要根据本行的规定进行审查）。 3、授信所需的常规资料。

76 3、融资租赁应当重点考察承租人的履约能力，这是防范风险的关键，因为，银行的贷款融资最终是由承租人归还的。
营销建议 1、融资租赁的设备主要为大型电气设备、机械加工设备、医疗设备、通信设备、环保设备、航空飞行器、教学科研设备等。客户经理营销目标可以定位在各大航空公司、航空器材进出口公司、各大发电公司等客户。 2、目前，国内仅是几大国有商业银行具备开办融资租赁的业务资格，直接作为融资租赁设备的所有权人操作融资租赁业务。而中小银行通常不能直接办理此项业务。中小银行在拓展这个业务的时候，可以与专业的金融租赁公司、信托公司或财务公司（财务公司的经营范围中通常包括融资租赁）合作，银行作为融资方，货物所有权由金融租赁公司或信托公司或财务公司控制，以租赁的设备作为融资银行的反担保， 3、融资租赁应当重点考察承租人的履约能力，这是防范风险的关键，因为，银行的贷款融资最终是由承租人归还的。

77 4、可以在国家民航总局、中国航空器材进出口总公司、各大发电公司、各大电站设备供应商的网站找寻业务信息。
另外，应当选择实力雄厚、经营规范、专业性较强的大型金融租赁公司为突破口，主动寻找租赁公司要求合作，对方提供项目，银行提供融资。 可以在以下网站查找项目信息： 国家民航总局： 中国大唐集团： 中国华电集团： 中国华能集团： 中国电力投资集团： 中国国电集团： 中国金融学会金融租赁专业委员会：

78 风险控制 银行操作租赁公司融资的风险控制要点 1、选择合格的供货商 要根据具体情况确定。
如承租人足够强大，符合银行的授信标准，履约能力较强，供货商可以弱小并不承担回购担责任。如在电信设备租赁交易中，四大电信运营商作为承租人。 如供货商足够强大，符合银行的授信标准，信誉较好，并承担回购担保责任，承租人可以实力弱小。如在工程机械租赁交易中，大型工程机械厂商作为供货商。 2、对承租人的选择 选好项目及较好的项目公司（承租人）是关键。除电信类公司外，可考虑为航空公司、三甲医院、中石油、中石化、电力行业、机械制造行业、大型印刷机构、金融机构、国家行政机关等。 承租人必须是因为希望表外融资、加速折旧、保存现金流等原因，办理融资租赁，而绝不可以是因为在银行办理不了贷款，才选择租赁。 通过设计封闭还款、监管资金流实现有效控制风险的链式融资产品。

79 北京朝青体育大厦工程机械融资租赁项目 经典案例 采购 租赁 上游：工程机械制造商 北京新兴建设机械租赁有限公司 下游：北京新领混凝土有限公司
银行

80 一、企业基本情况 　　北京新兴建设机械租赁有限公司为一家专业公车设备租赁公司，公司资金紧张，希望能够得到银行融资。北京新领混凝土有限公司为北京大型场馆施工企业，由于中标北京朝青体育大厦等市重点项目，承租人北京新领混凝土有限公司通过融资租赁从北京新兴建设机械租赁有限公司租赁国际知名的日立60台混凝土搅拌车、7台混凝土输送泵车。 　 　二、银行切入点分析 某国有商业银行北京分行经过分析认为，北京新领混凝土有限公司所承包的北京朝青体育大厦工程为市重点项目，工程回款有保证，企业具有按时还贷的能力。北京新兴建设机械租赁有限公司为一家实力雄厚的租赁公司，管理规范。日立混凝土搅拌车、混凝土输送泵有较好的市场口碑。本次贷款的风险控制点依托在北京新领混凝土有限公司风险可控。 三、银企合作情况 经过充分准备后，某国有商业银行北京分行发放2000万元贷款给北京新兴建设机械租赁有限公司，定向支付给日立工程机械在北京的经销商。北京新领混凝土有限公司按照计划将设备的租赁款汇入北京新兴建设机械租赁有限公司开立在融资银行的账户，银行直接扣收归还贷款。

81 租赁期限为三年，三年的租金全额覆盖银行融资的本息。租金交齐后，设备所有权归承租方。
　　银行为了降低风险，除了在合同签订前对北京新领混凝土有限公司进行详细的资信调查外，合同签订后，每月定时检查北京新领混凝土有限公司的财务报表、经营状况，并不时查看工程现场，以掌握项目的进行情况，了解公司的回款程度，对其还租能力做出评估。 〖点评〗 一个项目最重要的是资金风险可控，融资租赁业务银行风险控制的着力点在于承租人，因此，应当按照银行的贷款标准认真筛选承租人。融资租赁的优势在于解决期限较长、银行直接进入存在一定困难的项目，或可能存在政策性风险的项目。如一些较好的飞机融资租赁内项目等，没有租赁资格的银行不能介入，但是这些项目通常现金回流较好，资金风险不大。因此，商业银行可以采取与租赁内公司合作的方式介入，银行分享项目的现金流。

82 陕西煤业化工集团有限责任公司授信用途情况说明
经典案例二 陕西煤业化工集团有限责任公司授信用途情况说明 上游：煤矿企业 陕西煤业化工集团有限责任公司 下游：煤炭经销商 银行 采购 租赁

83 总行公司部： 根据陕西煤业化工集团有限责任公司15年资本运营规划，未来陕煤集团将形成以上市融资、与战略投资者合资、企业债券、融资租赁、商业银行贷款和政策性长期贷款等融资工具为主体，企业短期融资券、资产证券化、信托等融资手段为辅的多渠道持续融资体系。其中融资租赁将作为该集团的一个重要的融资工具，融资租赁规模逐步稳定在当年投资总额的10%。融资租赁业务对于搭建多渠道融资体系的作用，来自两个方面：一方面，该集团未来投资中，设备投资占了较大的比重，可以通过融资租赁的方式融入所需要的资金；另一方面，通过租赁表外融资的特点，使得该集团未来的资产负债率动态保持70%左右，为其它融资手段的顺利实施创造条件。该集团截至2007年末固定资产120亿元，2008年拟将拿出30%的固定资产约30多亿开展融资租赁业务，品种分为直租、回租等。为更好的实施集团长远战略规划，该集团规定从2008年起所有新引进的固定资产全部采用融资租赁的方式。

84 目前已有建银租赁、工银租赁、深圳租赁、民生租赁等多家租赁公司以及工行、建行、兴业、招行等多家银行与该集团洽谈融资租赁业务，集团选择面较宽，由于银行是第一家与其进行实质性合作的银行（07年9月银行发放一笔1.5亿元融资租赁贷款），双方关系密切，经多方做工作，该集团同意将08年一半的额度拿出来与银行开展合作，额度为15亿元，允许银行从其下属需做融资租赁业务的子公司中挑选经营情况好、设备状况佳、发展前景看好的做为承租人与银行开展该项融资租赁业务，经银行筛选，最终确定下面5家公司将作为本次授信的具体承租人与银行开展业务，授信品种为融资租赁封闭贷款，专项用于该集团下属子公司融资租赁业务项下应收租赁款买断业务，此业务由该集团提供连带责任保证担保。下面介绍本次需做融资租赁业务的该集团下属公司情况： 陕西黄陵矿业集团有限责任公司截至2007年末总资产52.97亿元，全年实现销售收入18.7亿元，实现利润5亿元。该公司矿井生产能力为1000万吨到1500万吨，固定资产总值为34.95亿元。2008年该公司拟用自有设备开展不超过10亿元的回租业务，现工银租赁承诺额度为6.5亿元，银行拟开展额度为2亿元。

85 陕西彬长矿区开发建设有限责任公司截至2007年末总资产30. 78亿元，全年实现销售收入3
陕西彬长矿区开发建设有限责任公司截至2007年末总资产30.78亿元，全年实现销售收入3.42亿元。该公司矿井生产能力为1000万吨，固定资产总值为15亿元。该公司属正在建设中的企业，基本建设和生产经营并行，设备状况较新，2008年该公司拟用自有设备开展5亿元的回租业务，银行拟开展额度为5亿元。 陕西红柠铁路有限责任公司是红柳林至神木西铁路专用线，主要承担该集团下属大型矿井及地方煤矿的煤外运任务，线路正线长度42.334公里，涉及年通过能力3000万吨，按东西双向年运输能力6000万吨，项目总投资16亿元。该项目拟在2009年将全部建成投入使用。2008年该公司拟用自有设备开展2亿元的回租业务，银行拟开展额度为2亿元。 铜川矿务局截至2007年末总资产53.5亿元，全年实现销售收入27.2亿元，实现利润2.48亿元。该公司矿井生产能力为1000万吨到1500万吨，固定资产总值为27.85亿元。2008年该公司拟用自有矿井设备开展10亿元的回租业务（陕西神木柠条塔矿业有限公司为其下属子公司，银行在申报额度时，将其单列）。 银行拟开展总额度为4亿元（含陕西神木柠条塔矿业有限公司2亿元），剩余额度其他银行介入。

86 陕西北元化工有限公司原生产能力为10万吨/年聚氯乙烯项目，08年4月通过发改委100万吨/年聚氯乙烯项目，总投资74
陕西北元化工有限公司原生产能力为10万吨/年聚氯乙烯项目，08年4月通过发改委100万吨/年聚氯乙烯项目，总投资74.18亿元，项目建成后可直接转化原盐150万吨，电石150万吨，间接转化原煤600万吨，未来效益巨大，发展前景广阔。公司拟在6月底7月初开始进行项目建设，前期相关设备的采购准备采取直租的方式进行操作，租赁设备规模在10亿，银行拟对一部分设备开展融资租赁，额度初步定为2亿元。 综上根据企业需求和总行融资租赁封闭贷款操作细则，银行将陕西煤业化工集团作为本次授信主体，拟对该集团授信15亿元，用于下属子公司融资租赁业务项下应收租赁款买断业务，此业务由该集团提供连带责任保证担保。具体额度分配如下：下属子公司黄陵矿业有限责任公司2亿元，陕西彬长矿区开发建设有限责任公司5亿元，陕西红柠铁路有限责任公司2亿元，陕西北元化工有限公司2亿元，铜川矿务局及其子公司陕西神木柠条塔矿业有限公司各2亿元，下属子公司融资租赁额度实际操作时可相互串用，具体额度结合实际情况再确定，所有下属公司融资租赁业务均由集团提供连带责任保证。

87 本次授信用途只能用于融资租赁相关业务，不得串用。通过该业务一方面加强了银行与该集团及下属公司的合作，拓展了双方合作的领域，另一方面可给银行带来稳定贷款利息收入和可观的中间业务收入，经初步测算15亿的融资租赁业务可给银行带来1000万元的中间收入。该集团为总行级重点客户，银行在已经合作的领域（流动资金贷款、融资租赁、委托贷款）已取得较高的收益，下一步将在继续扩大融资租赁业务规模的前提下，进一步加强在信托、短债、长债、对公理财等领域合作的空间和力度。

88 应当咬定一个行业、咬定一个有潜力的客户拼命拓展，最大限度地挖掘客户的价值，围绕已经搞定的客户，向其上、下游延伸营销。企业在经济社会中生存，总有自己的资金吞吐、收付款对象，客户经理应当摸清企业产业链，进行关联拓展。

89 谢谢各位学员！

90 北京立金银行培训中心课程 租赁公司行业授信课程 授课教师：云晓晨

91 北京立金银行培训中心课程 行业产业链解读 行业经典客户 行业授信思路 授信方案模板 经典客户案例 学习要点总结 91

92 北京立金银行培训中心 一、租赁公司行业产业链解读 ①租赁 ①采购 银 行 租赁公司 下游： 承租企业 上游：设备供应商
银 行 大型租赁公司是非常好的渠道类客户，银行可以重点拓展股东背景好，管理规范，经营实力较强的大型租赁公司。 租赁公司对银行需要的是固定资产购置贷款，银行应当根据客户具体购置固定资产计划的安排，重点营销。

93 北京立金银行培训中心 二、行业经典客户 大企业背景 银行系租赁公司 民生金融租赁公司、交银金融租赁有限公司、工银金融租赁有限公司、建信金融租赁股份有限公司 、光大金融租赁有限公司、工银金融租赁有限公司、招银金融租赁有限公司 昆仑金融租赁有限责任公司（中石油）、国泰租赁有限公司（山东新汶矿业集团公司）、长江租赁有限公司（海航）、远东租赁有限公司（中化） 国有租赁公司企业 江西省设备租赁有限公司、河北省金融租赁有限公司、天津渤海租赁有限公司

94 北京立金银行培训中心课程 三、银行授信思路
依托大型企业集团经营的大型租赁公司往往经营效益较好，是银行客户经理拓展基本建设项目的固定资产贷款、融资租赁封闭贷款的理想对象。同时，租赁公司作为比较好的渠道类客户，银行客户经理可以营销到较多的终端客户。 在营销此类项目的时候建议可以考虑直接将租赁公司作为拓展目标，租赁公司的特点是缺资金，不缺项目。选择优质的租赁公司，间接进入一些优质的客户，不失为一种明智的选择。将租赁公司作为一类渠道类客户，为它提供一定的利益，通过他去开拓客户，比商业银行自己一家一家拓展容易得多。

95 北京立金银行培训中心课程 1、租赁中长期封闭贷款：
银行向作为出租人的融资租赁公司提供贷款，由出租人专用于购买属于上列范畴的专业设备，提供给承租人使用。贷款以设备抵押作为担保，由设备供应商提供回购担保；或者由实力较强的设备供应商或第三方提供连带责任保证；或者提供其他银行认可的授信担保方式。还款来源为贷款项目租金收入。 适用对象：适用于直接租赁形式的项目；以企业业绩为基础，银行应当选择自身实力较强的融资租赁公司。 主要风险控制手段：银行为租赁标的物的抵押权人；以项目租金收入作为第一还款来源； 要求承租人在银行开立还款专用帐户，每月租金划付此帐户内，委托银行直接办理换款手续，实现项目资金封闭运行； 要求出租人提供其他有效的担保。

96 北京立金银行培训中心课程 2、融资租赁应收租赁款质押封闭贷款：
以已经确认并可以按期足额收回的应收租赁款质押为担保条件，向融资租赁公司发放贷款。贷款的用途可以是独立于被质押应收租赁款项目以外的其他租赁项目。贷款的还款来源同时包含贷款项目租金收入和被质押应收租赁款项目的租金收入。 适用对象：适用于直接租赁或回租赁形式的项目；重点关注作为质押物的应收租赁款的质量，要求已确认的合同项下承租人具有较强的经营能力及还款能力，适用于融资租赁公司自身实力一般，合作承租人实力较强的项目。 主要风险控制手段：要求承租人在银行开立还款专用帐户，每月租金划付此帐户内，委托银行直接办理换款手续，实现项目资金封闭运行；贷款的还款来源同时包含贷款项目租金收入和被质押应收租赁款项目的租金收入；银行认可的质押率；银行为贷款项目租赁标的物的抵押权人；由专业保险机构提供保险。

97 北京立金银行培训中心课程 3、融资租赁应收租赁款买断封闭融资：以有追索权为前提，对租赁公司可以按期足额收回的应收租赁款开展买断融资业务，按租赁期限收取利息的同时向租赁公司收取手续费。 适用对象：适用于回租赁形式的项目；以与资产对应的现金流为基础，风险和收益对称与否为轴心，债权及资产回购为依托审查资产收益，以项目风险评估为主。适用于融资租赁公司自身实力一般，合作承租人实力较强的项目。 主要风险控制手段：银行认可的贷款金额；以该项目固定租金收入作为本息还款来源； 保留对租赁公司的追索权；银行为所收购应收租赁款融资租赁项目项下租赁标的物的抵押权人；要求承租人在银行开立还款专用帐户，每月租金划付此帐户内，委托银行直接办理换款手续，实现项目资金封闭运行；由专业保险机构提供保险。

98 北京立金银行培训中心课程 四、授信方案模版 建信金融租赁股份有限公司 一、授信方案 额度类型 公开授信额度 授信方式 综合授信额度
建信金融租赁股份有限公司    一、授信方案 额度类型 公开授信额度 授信方式 综合授信额度 总授信额度（万元） 100,000 期限(月) 12 具体授信品种 在总授信额度中占比 保证金比例 是否循环 用途 贡献分析 （1）融资租赁封闭贷款（购设备 前融资） 50% 00.00 是 用于购置拟租赁的设备，资金用于新发生的租赁项目 （1）贷款利息收益（2）财务顾问收入 (3)客户资源 （2）应收租赁款保理（购设备后融资） 用于购入租赁公司已经使用自有资金完成的租赁项目 （1）融资利息收益（2）客户资源 授信总敞口(万元) 建议不超过100,000 二、担保方式及内容 信用或以大型机器设备作为抵押，受益人为银行（大型机器设备的所有权归属租赁公司，可以办理抵押）

99 99 北京立金银行培训中心课程 一、承租人办理租赁的原因：
1、建立多渠道融资体系：企业仅仅依靠单一融资渠道，远远不能满足融资需求，必须建立多渠道、持续稳定的融资渠道。在营销时候突出可以帮助建立更多融资渠道。两个方面：一方面，集团未来投资中，设备投资占较大的比重，可以通过融资租赁方式融入所需要资金；另一方面，通过租赁表外融资特点，使得企业未来资产负债率保持较低水平，为其它融资手段顺利实施创造条件。 2、改善财务结构：利用融资租赁工具，可以通过先租后贷、先贷后租、租贷结合方法，改变资产和负债性质，调整折旧提取额，加快或延长还款期限。从而调整集团财务结构，使得集团公司可以从容应对行业周期。另外利用融资租赁特有回租方式，可以盘活企业存量资产，增强资产流动性，获得企业滚动发展资金。同时可以降低资产负债比例，保持银行贷款额度或增加债权融资能力。 3、构建合理税务结构：我国设备折旧政策比较僵硬。企业很难通过加速折旧，延迟纳税来平衡调整应税额。但会计准则规定，融资租赁方式可以缩短折旧期限，或有租金可税前列支，租赁业务的租金支付方式较灵活，企业可以选择不同的租赁方式、不同的租金支付方式，增加或减少税前提取或列支的金额，达到均衡税负的目的。 99

100 100100 北京立金银行培训中心课程 二、融资租赁具体操作方案：
（一）融资租赁封闭贷款：银行向租赁公司发放固定用途贷款，贷款资金封闭划付给确定的设备销售方，设备销售方直接将设备交付给承租人，承租人定期支付租金偿还银行贷款。 2. 方案特点 （1）租赁公司提供部分自有资金，银行配套提供剩余资金购买租赁标底物。 （2）租赁设备交付后，租赁公司代理收租并返还给银行或直接由承租人付给银行，三方签订账户监管协议，银行信贷资金封闭运行。 （二）应收租赁款保理 1. 融资操作过程 租赁公司用自有资金购买租赁标底物，然后将租赁合同项下取得的应收租赁款卖给银行，银行已有追索权为前提，对租赁公司可以按期足额收回的应收租赁款开展买断融资业务，按租赁期限收取利息的同时向租赁公司收取手续费。 （1）租赁公司用自有资金购买租赁标底物，由此产生租赁合同项下对应的所有应收租赁款。 （2）银行通过买断应收租赁款权利（买断债权）将贷款业务转化为资产买卖业务，从而将信贷资金间接用于陕煤融资租赁。 （3）租赁收益权卖断后，租赁公司代理收租并返还给银行或直接由承租人付给银行，三方签订账户监管协议，银行信贷资金封闭运行。 (4)银行买断的应收租赁款权利（债权）是附着集团担保的债权，因此相当于对集团授信。 100100

101 101101 北京立金银行培训中心课程 三、风险控制: 1、租赁公司资质、信用和业绩是经过严格审查，业务操作规范；
2、承租人、出租人在银行开立租赁业务专户,签订帐户管理协议,资金在银行监管下封闭运行； 3、有专业保险机构提供保险。通过该项业务一方面可以给银行带来贷款利息收入和管理费收入,企业还承诺给银行稳定存款、短期融资券、委托贷款及其他业务,银行综合收益明显。 101101

102 北京立金银行培训中心课程 五、经典客户案例 名师讲解 河北省金融租赁有限公司授信案例 一、企业合作情况
河北省金融租赁有限公司全国性非银行金融机构，专业从事国内外金融租赁业务，控股股东为河北建设投资集团有限责任公司。公司实施增资扩股，注册资本金增加至5亿元人民币。河北省金融租赁有限公司已累计租赁投放人民币85亿元，业务范围覆盖河北、北京、天津、上海、重庆、陕西、山西、内蒙、四川等二十几个省、自治区和直辖市，在电信、能源、电力、交通、银行等领域拥有一批稳定的、具有发展前景的客户和战略合作伙伴。 二、银企合作情况 某银行提供固定资产购置贷款10亿元： （1）5亿元用于船舶购置，租赁主体为大型煤炭集团： （2）5亿元用于购置发电设备，租赁主体为大型发电集团。 名师讲解

103 北京立金银行培训中心课程 方案特点 （1）租赁公司提供部分自有资金，银行配套提供剩余资金购买租赁标底物。
（2）租赁设备交付后，租赁公司代理收租并返还给银行或直接由承租人付给银行，三方签订账户监管协议，银行信贷资金封闭运行。 （二）应收租赁款保理 1. 融资操作过程 租赁公司用自有资金购买租赁标底物，然后将租赁合同项下取得的应收租赁款卖给银行，银行已有追索权为前提，对租赁公司可以按期足额收回的应收租赁款开展买断融资业务，按租赁期限收取利息的同时向租赁公司收取手续费。 （1）租赁公司用自有资金购买租赁标底物，由此产生租赁合同项下对应的所有应收租赁款。 （2）银行通过买断应收租赁款权利（买断债权）将贷款业务转化为资产买卖业务，从而将信贷资金间接用于陕煤融资租赁。 （3）租赁收益权卖断后，租赁公司代理收租并返还给银行或直接由承租人付给银行，三方签订账户监管协议，银行信贷资金封闭运行。 (4)银行买断的应收租赁款权利（债权）是附着集团担保的债权，因此相当于对集团授信。

104 104104 北京立金银行培训中心课程 三、风险控制: 1、租赁公司资质、信用和业绩是经过严格审查,业务操作规范；
2、承租人、出租人在银行开立租赁业务专户,签订帐户管理协议,资金在银行监管下封闭运行； 3、有专业保险机构提供保险。通过该项业务一方面可以给银行带来贷款利息收入和管理费收入,企业还承诺给银行稳定存款、短期融资券、委托贷款及其他业务,银行综合收益明显。 104104

105 105105 北京立金银行培训中心课程 六、学习总结 本节学习，学员应该掌握的内容： 1、本节课程使用到了哪些银行授信产品？
2、您所在的地区，有这样的同类租赁公司企业客户吗？ 3、本节课的内容，您可以快速复制营销吗？ 105105

106 北京立金银行培训中心课程 客户经理必须非常精通最新的信贷类产品，能够以专家的角色帮助客户设计金融服务方案，指导客户采取合理的融资模式，赢得客户的信任将会使得营销事半功倍。

107 北京立金银行培训中心课程 谢谢各位学员！

108 北京立金银行培训中心课程 工程 机械设备租赁公司 行业授信课程 授课教师：云晓晨

109 银 行 北京立金银行培训中心 一、租赁公司行业产业链解读 下游： 上游：工程机械制造商 承租企业 租赁公司 ①销售 ①采购
银　行 租赁公司是工程机械制造厂商的销售渠道，工程机械租赁的比重在逐年上升。大型的工程机械制造厂商纷纷成立租赁公司，依托大型企业集团经营的大型租赁公司往往经营效益较好，是银行客户经理拓展基本建设项目的固定资产贷款、融资租赁封闭贷款的理想对象。同时，租赁公司作为比较好的渠道类客户，银行客户经理可以营销到较多的终端客户。

110 这类客户现金流量非常庞大，在各个城市都有，非常适合银行拓展。
北京立金银行培训中心 二、行业经典客户 大型工程机械制造企业投资设立租赁企业： 中资背景： 外资背景： 中资背景：厦门厦工租赁有限公司 、江苏徐工工程机械租赁有限公司、  中联重科融资租赁（中国）有限公司 、柳工国际租赁有限公司、北京中联新兴建设机械租赁有限公司。 外资背景：小松(中国)融资租赁有限公司、日立建机租赁（中国）有限公司、卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司 中资背景的工程机械租赁公司对银行融资高度依赖，是银行拓展租赁保理、固定资产购置贷款等的理想客户。 其中外资背景的工程机械租赁公司实力非常强劲，现金流状况较好，对银行融资依赖较小。 这类客户现金流量非常庞大，在各个城市都有，非常适合银行拓展。

111 北京立金银行培训中心课程 三、银行授信思路
1、在工程机械租赁公司的购置工程机械环节，银行可以积极营销固定资产购置贷款、银行承兑汇票等，帮助工程机械租赁公司购置机械设备。 2、对工程机械租赁公司操作工程机械租赁款保理业务，如果承租企业实力较弱，必须由工程机械租赁公司的母公司提供回购担保；如果承租企业实力非常强大，工程机械租赁公司的母公司不需要提供回购担保。 大型工程机械厂商的销售模式的变更（目前融资租赁方式已占销售量的主流），银行工程机械按揭贷款业务呈现逐渐萎缩，银行应当顺应工程机械制造厂商的这种业务趋势，拓展与工程机械租赁公司的封闭贷款、保理业务巩固维系与工程机械公司之间合作关系。 拓展工程机械的银行客户经理必须非常熟悉工程机械行业的结算规律、商业运作模式，对工程机械行业有着极其深刻的理解是控制银行授信风险的最有保障的基础。

112 北京立金银行培训中心课程 四、授信方案模版 厦门厦工融资租赁有限公司 一、授信方案 额度类型 公开授信额度 授信方式 综合授信额度
厦门厦工融资租赁有限公司    一、授信方案 额度类型 公开授信额度 授信方式 综合授信额度 总授信额度（万元） 100,000 期限(月) 12 具体授信品种 在总授信额度中占比 保证金比例 是否循环 用途 贡献分析 （1）融资租赁封闭贷款（购设备前融资） 50% 00.00 是 用于购置拟租赁的设备，资金用于新发生的租赁项目 （1）贷款利息收益（2）财务顾问收入(3)客户资源 （2）应收租赁款保理（购设备后融资） 用于购入租赁公司已经使用自有资金完成的租赁项目 （1）融资利息收益（2）客户资源 授信总敞口(万元) 建议不超过100,000

113 北京立金银行培训中心课程 1、大型企业集团通过租赁公司销售产品，可以获得多方面的好处：
（1）获得远远超过销售产品的收入。通过租赁方式，工程机械制造厂商可以获得传统银行的融资利息收入。 （2）改善财务结构。通过设立租赁公司销售，可以避免工程机械制造厂商自身形成大量的应收账款，改善企业的财务报表。 2、构建合理税务结构 采取租赁销售方式，大量固定资产记在租赁公司资产账上，租赁公司需要大量提取折旧，折旧可以税前列支，减少应税金额，达到合理避税的目的。

114 北京立金银行培训中心课程 二、融资租赁具体操作方案： （1）出租人：租赁公司 （2）承租人：大型集团客户（或部分事业单位） （一）融资租赁封闭贷款 银行向租赁公司发放固定用途贷款，贷款资金封闭划付给确定的设备销售方，设备销售方直接将设备交付给承租人，承租人定期支付租金偿还银行贷款。 2. 方案特点 （1）租赁公司提供部分自有资金，银行配套提供剩余资金购买租赁标底物。 （2）租赁设备交付后，租赁公司代理收租并返还给银行或直接由承租人付给银行，三方签订账户监管协议，银行信贷资金封闭运行。 114114

115 北京立金银行培训中心课程 （二）应收租赁款保理
1. 融资操作过程:租赁公司用自有资金购买租赁标底物，然后将租赁合同项下取得的应收租赁款卖给银行，银行已有追索权为前提，对租赁公司可以按期足额收回的应收租赁款开展买断融资业务，按租赁期限收取利息的同时向租赁公司收取手续费。 2. 方案特点 （1）租赁公司用自有资金购买租赁标底物，由此产生租赁合同项下对应的所有应收租赁款。 （2）银行通过买断应收租赁款权利（买断债权）将贷款业务转化为资产买卖业务，从而将信贷资金间接用于陕煤融资租赁。 （3）租赁收益权卖断后，租赁公司代理收租并返还给银行或直接由承租人付给银行，三方签订账户监管协议，银行信贷资金封闭运行。 (4)银行买断的应收租赁款权利（债权）是附着集团担保的债权，因此相当于对集团授信。 三、风险控制: 1、租赁公司资质、信用和业绩是经过严格审查,业务操作规范； 2、承租人、出租人在银行开立租赁业务专户,签订帐户管理协议,资金在银行监管下封闭运行； 3、有专业保险机构提供保险。通过该项业务一方面可以给银行带来贷款利息收入和管理费收入,企业还承诺给银行稳定存款、短期融资券、委托贷款及其他业务,银行综合收益明显。

116 名师讲解 北京立金银行培训中心课程 五、经典客户案例 厦门厦工租赁有限公司授信案例 一、企业基本情况
厦门厦工租赁有限公司是经中国商务部批准成立具有独立法人资格专业融资租赁公司，是中国500强企业——CCRE海翼集团核心主业金融服务解决方案供应商。依托CCRE海翼集团及成员企业厦工、金龙卓越影响力与雄厚资金实力，公司以工程机械融资租赁为基础，积极拓展机场、港口、码头、市政建设以及中小企业设备投资等领域的融资租赁，同时探索建立工程机械二手设备交易平台。 二、银企合作情况 某银行提供综合授信20亿元： 应收租赁款保理10亿元，用于厦门厦工租赁有限公司租赁款项的买断，由厦门厦工股份有限公司提供回购担保。 购设备前融资10亿元，用于厦门厦工租赁有限公司购买工程租赁设备。 名师讲解

117 本节学习，学员应该掌握的内容： 117117 北京立金银行培训中心课程 六、学习总结 1、本节课程使用到了哪些银行授信产品？
2、您所在的地区，有这样的同类租赁公司企业客户吗？ 3、本节课的内容，您可以快速复制营销吗？ 117117

118 银行客户经理只有非常熟悉你的客户，才能所向披靡！
北京立金银行培训中心课程 拉存款 知己知彼,胜乃不殆; 知天知地,胜乃不穷. 银行客户经理只有非常熟悉你的客户，才能所向披靡！

119 重庆银海融资租赁有限公司授信方案（租赁保理）
北京立金银行培训中心课程 重庆银海融资租赁有限公司授信方案（租赁保理） 授课教师：陈立金

120 企业基本概况 切入机会分析 银行授信方案 银行业务收益

121 北京立金银行培训中心课程 一、企业基本情况 　　 重庆银海融资租赁有限公司（以下简称“银海租赁”）经重庆市国资委批准于2005年12月31日成立，2006年4月21日经《商务部、国家税务总局关于确认远中租赁有限公司等企业为第二批融资租赁试点企业的通知》（商建发[2006]195号）确认为第二批融资租赁试点企业。2009年2月26日，银海租赁被确定为重庆市属国有重点骨干企业。

122 承租人重钢集团为银行总行级重点客户，授信评级AAA，具有良好的信誉，作为国有大型钢铁企业
北京立金银行培训中心课程 二、银行切入点分析 1、申请人重庆银海融资租赁有限公司 是经商务部批准的全国第二批从事融资租赁业务的企业之一，依托其雄厚的股东实力，有较大的发展空间。银行本次以该租赁保理项目为契机，加强与申请人的业务合作，可借申请人不断壮大的机会，可进一步向其下游客户延伸，拓展银行客户群体。 2、重钢集团 承租人重钢集团为银行总行级重点客户，授信评级AAA，具有良好的信誉，作为国有大型钢铁企业 同时，本次租赁保理租赁双方均为国资委下属企业，承租人其经营效益好，付款能力强，还款有保障；本次融资还由国资委下属的渝富公司提供连带责任担保，渝富公司资金实力雄厚，融资能力强，具有较强的担保能力。

123 本次融资是申请人重庆银海融资租赁有限公司以其对设备承租人重庆钢铁（集团）有限责任公司的应收租金为标的物的租赁保理业务。
北京立金银行培训中心课程 三、银行授信方案 　本次融资是申请人重庆银海融资租赁有限公司以其对设备承租人重庆钢铁（集团）有限责任公司的应收租金为标的物的租赁保理业务。 　　申请人重庆银海融资租赁有限公司（出租人）和设备承租人重庆钢铁（集团）有限责任公司租赁双方已初步确定了设备售后回租合作模式，目前，银海租赁草拟了《融资租赁合作框架协议》，待银行资金落实后与重钢集团正式签署。框架协议明确了整体融资租赁规模18亿元，租赁期限5年，重钢集团在租赁期第一年只支付租赁本金利息，第二年开始再还本付息。

124 北京立金银行培训中心课程 三、银行授信方案 授信方案 额度类型 内部授信额度 授信方式 单笔单批额度 授信额度(万元) 30,000.00
授信期限(月) 60 授信品种 币种 金额(万元) 保证金比例 期限(月) 用途 收益 国内有追索权保理 人民币 0.00 授信性质 新增 本次授信敞口(万元) 担保方式及内容 保证人：重庆渝富资产经营管理有限公司； 1、授信启用前，申请人和担保人有权机构需出具向银行申请该笔授信的有效决议 2、融资前通知承租人应收租金债权转让事宜，并由承租人提供《应收租金债权转让通知书》签章回执，对合格应收租金的真实性提供有力的保证

125 1、银行借助租赁公司成功维护重点客户——重庆钢铁股份有限公司
北京立金银行培训中心课程 四、银行收益 　1、银行借助租赁公司成功维护重点客户——重庆钢铁股份有限公司 　　2、融资租赁业务是银行向一些资产负债率偏高，但是股东背景较好的公司提供融资的重要手段，相对固定资产贷款，风险降低。

126 天津渤海租赁有限公司经营性物业贷款营销简报

127 产品理念 风险理念

128 在分行的不懈努力和总行的大力支持下，银行顺利做成第一笔经营性物业抵押贷款，为银行利用滨海新区开发开放优势拓展优质贷款奠定了良好基础，具有突破性意义。

129 www.lacunkuan.com 400-650-5776 一、企业基本情况
渤海租赁成立于2007年11月，原名“天津海航租赁控股有限公司”，注册地点在天津市空港加工区西三道投资服务中心大楼A区A2-48，注册资本13亿元人民币，海航实业控股有限公司100%控股。08年9月，企业与天津港保税区管理委员会达成协议，由天津保税区投资有限公司出资5亿元投资渤海租赁，从而成为渤海租赁的第二大股东,投资额占总股本的23.08％。 该企业经营范围为企业资产重组、购并及项目策划；财务顾问；信息咨询服务；交通、能源、新技术、新技术、新材料的投资；航空器材的租赁业务；酒店管理；游艇码头设施投资；租赁、信托行业投资。2008年10月，企业顺利通过商务部和国家税务总局的联合审批，取得了内资融资租赁试点企业经营资质。

130 渤海租赁控股四家租赁公司，包括：长江租赁有限公司（首批内资融资租赁试点企业），扬子江国际租赁有限公司（具有融资租赁业务经营许可权的中外合资租赁公司）和香港国际航空租赁有限公司（香港注册成立的专业航空租赁公司）；另渤海租赁为国银金融租赁有限公司的第二大股东（中国银行业监督管理委员会下属的十二家金融租赁有限公司之一）。

131 www.lacunkuan.com 400-650-5776 二、企业营销过程
08年7月，银行公司业务四部开始与长江租赁有限公司接洽飞机贷款项目。长江租赁为商务部批准的第一批融资租赁业务试点企业之一，是一家具有航空专业技术背景的内资租赁公司，主要向海航集团内部航空运输公司租赁飞机和备发及航材业务为主。企业在06年4月于法国空客签订了采购合同，在本合同项下向空客采购A319飞机共计20架，自2008年5月至2010年12月陆续交付。鉴于企业急迫的融资需求，根据飞机不同的交付时间，我部门确定了2架A319的融资计划，并积极与长江租赁进行商谈。 在接洽过程中，银行公司业务四部了解到长江租赁的股东之一天津渤海租赁有限公司与天津保税区政府的合作情况：

132 1、渤海租赁公司和天津保税区签定了“全面合作备忘录”，涉及五项主要内容。（1）天津保税区投资有限公司投资入股3亿元；（2）天津保税区不动产售后回租。保税区将加工区一期和海港保税区内符合租赁条件的道路、管网、办公楼等公共基础设施转让给渤海租赁，然后回租，租赁规模定为20亿元；（3）支持渤海租赁公司参与建立租赁产业基金；（4）为天津保税区提供租赁金融服务，包括空客A320飞机和空客A320总装厂等天津保税区基础设施融资。（5）优惠政策，财政2000万元补贴；减免税；提供壳资源上市等。 2、保税区将“天津保税区空港物流加工区投资服务中心”大楼，即天津保税区管委会大楼转让给渤海租赁，然后回租。经了解，渤海租赁已经就该项目与农行等多家银行进行多轮商谈。

133 该情况立即引起了银行公司四部的注意，公司四部在对国家关于融资租赁、总行关于经营性物业贷款等方面的政策仔细研究、学习后，针对保税区管委会大楼项目的实际制定了初步的融资方案--经营性物业抵押贷款，并马上同企业进行商谈，加入各家银行的竞争行列。在营销过程中，由于各大商业银行将争夺的焦点集中在管委会大楼的经营性物业贷款上，而企业急需解决飞机融资租赁问题，银行在了解到这一情况之后，与企业协商，将大楼的经营性物业贷款与长江租赁的封闭式融资租赁贷款作为一个整体同时向总行申报授信，取得了企业的高度认同。企业承诺，在银行为长江租赁解决飞机融资需求的前提下，将优先使用银行对渤海租赁的经营性物业贷款。

134 由于保税区政府规定只有在银行放贷后，管委会大楼的相关产权证明才能提供给银行，在对保税区政府进行公关后，其同意向银行先提供加盖公章的复印件，银行在取得总行的同意后，马上与企业敲定了融资方案，企业同时正式向银行出具授信申请，银行确立方案并向总行申请立项。 立项批复后，银行公司四部人员连续工作三天三夜，高质量地完成了相关项目的授信申请，并提交总行。在总行的大力支持下，高效率审批通过了大楼项目和长江租赁飞机融资项目，为银行占得此项目竞争的先机赢得了宝贵的时间。至此，银行在介入较晚的不利局面下，成为第一家大楼项目通过总行授信审批的银行，获得了企业的信任和赞赏。企业在此项目后，积极要求与银行签订《战略合作协议》，加强后续业务的合作。

135 三、该项目的收益 www.lacunkuan.com 400-650-5776
管委会大楼的经营性物业贷款项目，银行除了获得10年期4200万元保证金外，还向企业收取了150万元财务顾问费，产生1.514亿贷款利息（按目前贷款基准利率计算）。另外，通过此项目，银行与企业建立了良好的关系，为后续业务的开展奠定了坚实的基础。

136 www.lacunkuan.com 400-650-5776 四、营销经验与不足
本次银行对渤海租赁有限公司、长江租赁有限公司的营销能够在众多商业银行中脱颖而出，主要原因在于1、银行能够深入了解客户需求，并及时做出反应，以高效率的优质服务赢得企业的认同；2、总分行上下一心，精诚合作，总行的全力支持为此项目的顺利营销提供了坚强的保证。3、持续跟进，多方协调，充分利用银行资源为成功营销奠定了扎实的基础。银行在得知企业的融资需求后，除了与企业进行深入沟通，还积极联系天津市保税区管委会相关人员，利用银行与政府的良好关系对企业施加影响，从而提高了银行与企业谈判的成功几率；4、高层营销是银行成功营销该客户的关键因素。在听取公司业务四部的汇报后，银行主管对公业务的两位行领导多次带队，对企业高层、保税区高层进行了全方位的持续营销，为公司四部成功开展业务开拓了较好的基础环境。

137 本次对渤海租赁有限公司的营销中，也存在不足，主要是银行对商机的跟踪机制需要健全。此项目由于银行介入较晚，造成了一些不必要的麻烦，也增加了银行与企业沟通、谈判的难度，今后要进一步增强信息敏感度，努力在营销中抢占先机。

138 北京立金银行培训中心课程 武汉地铁集团融资 课 程 授课教师：陈立金

139 北京立金银行培训中心课程 通过本课程将学习到如何营销地铁公司？ 如何为地铁公司设计金融服务方案？ 如何为地铁公司提供合理的组合金融服务方案。

140 北京立金银行培训中心课程 企业介绍 营销背景 授信思路 业务流程 融资归还 启发提示

141 北京立金银行培训中心课程 一、企业介绍 武汉地铁集团有限公司是在原武汉市轨道交通有限公司的基础上，于2007年5月15日经武汉市委、市政府批准成立的大型国有独资企业。公司注册资金10亿元。 现已建设好轻轨一号线（东吴大道至堤角），二号线，四号线已开工建设。地铁集团的主体公司是武汉市地铁运营有限公司。 公司计划近期在2012年前建设完成1号线二期工程、2号线一期工程和4号线一期工程，总投资约273亿元，形成总长约70公里轨道交通线网。目前该线网规划已获得国家发改委的审批立项，3条线路正在建设过程中。远期将建设轨道交通2号线二期、3号线、4号线二期、5号线、6号线、7号线工程。220公里轨道交通线网建成后将全面连接武汉三镇，以轨道交通为主体，其它交通方式为补充的城市公共交通体系将确立。

142 北京立金银行培训中心课程 武汉地铁集团的架构

143 北京立金银行培训中心课程 二、营销背景介绍
2002年，为了筹集19.4亿元工程建设资金，用于轨道交通一号线二期工程延伸至东西湖吴家山地区，东西湖区拟提供5500亩土地融资。由东西湖区提供5500亩土地并委托地铁集团整体整理储备，通过市土地交易中心挂牌出让后，土地出让收益用于轨道交通建设资金。 5500亩土地储备权的取得，为集团公司在轨道建设筹融资方面增添了后劲。

144 北京立金银行培训中心课程 三、银行授信思路 （1）银团贷款
2007年11月，武汉地铁集团获得209亿元银行贷款，这是武汉建市以来最大一笔银行贷款。这笔贷款包括48亿元政策性贷款及161亿元银团贷款，由国家开发银行牵头，中国工商银行、中国农业银行、中国邮政储蓄银行组团提供。 （2） 土地开发贷款 2007年12月，中信银行武汉分行签订贷款协议，向武汉地铁及其配套项目提供8亿元信用贷款。 按照“地铁+物业”的发展模式，地铁物业在轨道交通发展中占有举足轻重的地位。此次8亿元信用贷款，主要用于地铁及其配套项目建设。

145 北京立金银行培训中心课程 （3）融资租赁 武汉地铁集团与中国工商银行金融租赁公司签订融资协议：将轻轨部分设备和车辆资产出让，融资20亿元。这是湖北首笔大额金融租赁业务，也是我国轨道交通建设中，首次使用金融租赁的方式融资。在租赁期内,租赁公司享有租赁物的名义所有权；而武汉地铁集团则享有资产的占有权、使用权和控制权。武汉市将轨道交通1号线部分设备和车辆资产出让给工行，3年内根据工程建设需要提款20亿元，然后再向工行租赁以上资产，付清全部租金并支付资产残余价值后，重新取得所有权。 武汉市近期建设的轨道交通1号线二期、2号线一期和4号线一期等3个项目，财政缺口达41亿。 为解决地铁项目资本金不足。 思考问题？ 为什么最后一阶段融资，采取融资租赁方式，而非贷款?

146 银 行 北京立金银行培训中心课程 四、业务流程图： 工银租赁 二期 资本金 武汉地铁 集团 1 转让现有 地铁资产 2 租回 资产
3 转让应收租赁款 银 行 4 还款

147 北京立金银行培训中心课程 五、融资归还 2010年9月10日上午11时，武汉地铁集团有限公司储备地块中山北路车场片以5.02亿元成交。
该储备地块位于武昌区公正路与武九铁路交叉口，规划净用地面积45732平方米（约68.6亩），以2.82亿元的挂牌起始价实施出让。包括地铁集团本身在内的央企葛洲坝地产、武汉市城开房地产开发有限公司和武汉新长江地产置业有限公司等4家房地产开发商参与了最后的竞拍。整个竞拍过程经过近1个小时150多轮激烈现场竞价，最终由武汉新长江地产置业有限公司以5.02亿元成功竞得，折合楼面地价4990元/平方米，每亩单价731.8万元，是2010年目前为止的武汉最高楼面地价。

148 最后一次融资，武汉地铁集团为什么不贷款，而选择租赁？ 同样的地铁、高速公路、铁路项目融资，会有什么样的启示？
北京立金银行培训中心课程 最后一次融资，武汉地铁集团为什么不贷款，而选择租赁？ 同样的地铁、高速公路、铁路项目融资，会有什么样的启示？ 已经到了贷款的极限。 给土地拍卖留下时间，以时间换空间。

149 北京立金银行培训中心课程 租赁公司行业授信课程 （集团承租） 授课教师：

150 北京立金银行培训中心课程 行业产业链解读 行业经典客户 行业授信思路 授信方案模板 经典客户案例 学习要点总结 150150

151 北京立金银行培训中心 一、行业产业链解读 ①销售 上游： 设备供应商 下游客户： 承租企业 ①采购 租赁公司 银行 经销商。

152 大型租赁企业包括：中铁租赁有限公司 中冶京唐设备租赁有限公司 中国铁路工程机械租赁中心 中国水电建设集团租赁控股有限公司
北京立金银行培训中心 二、行业经典客户 大型租赁企业包括：中铁租赁有限公司   中冶京唐设备租赁有限公司   中国铁路工程机械租赁中心  中国水电建设集团租赁控股有限公司    这类客户多存在于施工类企业众多，由于工程性质，需要租赁大型机器设备，集团组建租赁公司，负责为整个集团的施工机械组织租赁，以有效降低集团的负债，调剂施工机械。 这类客户现金流量非常庞大，在各个城市都有，非常适合银行拓展。

153 北京立金银行培训中心课程 三、银行授信思路 钢铁行业属于典型的资金密集型行业，钢铁经销商在交易活动中使用票据频繁，票源丰富，同时，对敞口银行承兑汇票需求量较大，是银行客户经理拓展敞口银行承兑汇票、全额保证金银行承兑汇票、银行承兑汇票贴现、票据置换的理想客户。拓展钢铁经销商的银行客户经理必须非常熟悉钢铁行业的结算规律、商业运作模式，对钢铁行业有着极其深刻的理解是控制银行授信风险的最有保障的基础。

154 购置拟出租的固定资产，如机器、设备、汽车等
北京立金银行培训中心课程 五、经典客户案例 中航国际租赁有限公司 一、授信方案 额度类型 公开授信额度 授信方式 综合授信额度 总授信额度（万元） 500——900 期限 24 具体授信品种 在总授信额度中占比 保证金比例 是否循环 用途 贡献分析 法人客户汽车按揭贷款 100% 00.00 是 购置拟出租的固定资产，如机器、设备、汽车等 （1）利息收益（2）手续费收入 授信总敞口(万元) 建议不超过500

155 四、授信方案模版 北京立金银行培训中心课程 1、授信认识： （1）要求设备承租人出具的《付款承诺函》，须由经办行进行双人面签。
（2）要求对抵押车辆及时办理好相关保险和抵押登记，并确定保险受益人为银行，须由经办行进行双人经办。 （3）要求经办行开立资金专户，按期收取租金足额偿还贷款，如因承租人单方无故提前解除租赁合同，相应未履约部分租期租金总额的20%作为违约金需及时转入经办行指定账户内，用于偿还贷款。 （4）要求追加的保证金须在贷款发放前足额存入经办行指定账户内。 （5）抵押车辆发生灭失或损毁时，经办行须要求申请人提供相应金额归还该抵押车辆所对应的贷款余额或追加有效担保。 （6）加强贷后管理，严防法律风险和操作风险，密切监控企业资金流向和银行信贷资金用途，确保专款专用，银行资金仅限用于购买拟租赁的机器设备。 2、交叉销售：租赁公司属于中小企业，银行与其合作有较强的话语权，授信产品之外，一定要记住交叉销售代发工资、银行卡、网银、理财等其他银行类产品。 3、承租人应当是大型企业，履约能力较强，银行认真筛选合格的承租人，从而控制租赁的项目风险。

156 北京立金银行培训中心课程

157 北京立金银行培训中心课程 五、经典客户案例 公司

158 北京立金银行培训中心课程 知己 知彼,胜乃不殆; 知天 知地,胜乃不穷.

159 租赁保理研讨会 案例介绍

160 提 纲 一、业务背景 二、业务模式 三、案例点评

161 一、业务背景 A公司是国内知名上市大型钢铁生产厂商。由于当初在经济上行时大量添购大型机械设备，加上企业在资金运用上也习惯以短支长来降低融资成本。因此，在经济下行阶段立即面临资金紧张、财务报表恶化等问题。为了改善公司本身的融资结构，本来A公司是想以项目贷款来取代短期流动资金贷款。但同时面临操作项目贷款必须有一定比例的自备款。而从当前的公司财务情况来看，这方式并不可行。 A公司因此找上B租赁公司（亦是国内前十大租赁公司）想利用三年期的设备售后租回的操作模式来增加现金流入；并可以改善其财务报表。问题是，B租赁公司在处理这个项目也有其难处。由于租赁公司的经营规模受到国家政策控管，一般而言，仅能达到租赁公司净资产的10倍。而A公司这个项目规模高达20亿元，如此一来将占据B租赁公司极大部分资源。

162 二、业务模式 由于本行与B租赁公司有长期业务往来。在了解企业、租赁公司的难题后。本行提出无追索权租赁保理操作模式：先由A公司将设备卖给B租赁公司并由A公司租回该设备，A公司与B租赁公司签定三年期售后租回合同。B租赁公司再将这三年期的应收租金转让给民生银行。民生银行提供对A公司的应付租金的信用风险担保；并将三年期租金折现给B租赁公司。

163 三、案例点评 A公司将获得一笔现金来偿还对银行的短期负债改善其债务结构；并且固定资产的减少有助于其资产瘦身，提高资产收益率。
B租赁公司等于将资产转让给民生银行。所以在无需大幅扩张资产情况下获得其应有的收益。 本行也有相应的手续费及利息收益。

164 北京立金银行培训中心课程 谢谢各位学员！