高职高专系列配套电子教案目录第一章导论第二章货物的描述第三章货物的价格第四章货物的运输第五章货物的保险

高职高专系列配套电子教案目录第一章导论第二章货物的描述第三章货物的价格第四章货物的运输第五章货物的保险
高职高专系列配套电子教案目录第一章导论第二章货物的描述第三章货物的价格第四章货物的运输第五章货物的保险第六章货款的结算第七章货物的检验第八章争议的预防与处理第九章出口合同的签订第十章出口合同的履行第十一章进口合同的签订与履行第十二章其他国际贸易方式

概述　　本书以理论必需够用为度、突出实务与操作为原则，具有以下三个特点：一是全书以国际贸易合同内容为基础，以合同签订及履行的业务操作程序为轴心，构成二元主体结构体系，国际贸易的业务内容与操作程序、操作方法相辅相成；二是强化操作与训练，在每章的思考与训练部分，增加作业成分，与正文浑为一体；三是每章以导读案例，引出问题，进入主题，增强可读性和思考的自觉性。

第一章导论　　学习目标：通过对国际货物买卖相关问题的学习，主要实现下述目标：从总体上把握国际贸易实务的要素、内容及框架，搞清全书的体系结构及内容线索；掌握国际货物买卖、买卖合同和进出口业务的基本概念、特点、要素及程序，为以下各章内容奠定基础。　　重点难点：国际贸易实务的基本概念；国际货物买卖业务的内容构成。

第一章导论第一节开篇案例与本章简介第二节国际货物买卖第三节国际货物买卖合同及基本业务程序
第一节开篇案例与本章简介第二节国际货物买卖第三节国际货物买卖合同及基本业务程序第四节进出口业务必备的条件和人员素质第五节 EDI在国际贸易中的应用本章小结习题解答参考

第一章导论第一节开篇案例与本章简介一、台商与荷兰商号的货物买卖纠纷二、本案涉猎的问题及启示三、本章主要内容

第一章导论第一节开篇案例与本章简介一、台商与荷兰商号的货物买卖纠纷
第一节开篇案例与本章简介一、台商与荷兰商号的货物买卖纠纷 1975年6月27日，我国某商号甲应荷兰乙商号的请求，报出C 514某初级产品200公吨，每公吨CIF鹿特丹l950美元即期装运的实盘（全面、有效的交易条件），但对方接到报盘后未还实盘，而一味请求甲增加数量，降低价格，并延长有效期。甲将数量增加，价格降低。后甲方发现因巴西受冻灾而影响该商品的产量，国际市场价格猛涨，从而拒绝成交，这项纠纷经过多次往返，争论十分激烈，最后以甲公司承认合同成立事实告终。

第一章导论第一节开篇案例与本章简介二、本案涉猎的问题及启示 1．甲公司对市场调查研究重视不够
第一节开篇案例与本章简介二、本案涉猎的问题及启示 1．甲公司对市场调查研究重视不够　　本案所涉及的商品是国际性的大商品，世界市场价格经常处于变动之中。　　2．在洽商技术上存在缺点　　该盘有效期一直延至7月25日，前后给对方共留盘达28天之久。甲方则完全处于被动、不利的地位。

第一章导论第一节开篇案例与本章简介二、本案涉猎的问题及启示 3．在处理问题的策略方面很不妥当
第一节开篇案例与本章简介二、本案涉猎的问题及启示　　3．在处理问题的策略方面很不妥当　　轻率地以市场变化、货已售出为理由，拒绝成交。甲公司在这一争议案中完全处于被动地位。　　4．从业务技术来看存在严重欠缺　　甲方对实盘的概念以及实盘发盘人应承担的责任认识不清。，甲方对接受的概念以及作为一项有效接受应遵守哪些规则也不太清楚。丧失了这一争取主动的机会，而且处理不当，陷于完全被动的局面。

第一章导论第一节开篇案例与本章简介三、本章主要内容 1．国际贸易实务、技术及买卖的特点； 2．国际货物买卖合同；
第一节开篇案例与本章简介三、本章主要内容　　1．国际贸易实务、技术及买卖的特点；　　2．国际货物买卖合同；　　3．进出口业务的操作程序；　　4．进出口业务人员的必备素质。　　同时，本章作为国际贸易实务的开篇，还将就全书的体系结构作以交待，便于读者学习和掌握。全书将以业务内容（合同内容）和业务操作程序为线索，对国际贸易实务的内容、方法、程序展开讨论和训练。

第一章导论第二节国际货物买卖一、国际贸易二、国际贸易实务三、国际贸易技术四、国际贸易中的买方、卖方及代理
五、买卖双方的业务特征六、国际货物买卖的特点

第一章导论第二节国际货物买卖一、国际贸易
第二节国际货物买卖一、国际贸易　　国际贸易又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。这里的商品是广义上的商品，既包括各种有形的、物质性的商品（如货物），还包括劳务、技术以及其他相关的经济联系与往来。　　从一个国家或地区的观点来看，它与世界上其他国家或地区之间所进行的商品交换活动就称为对外贸易，某些国家，如英国、日本等把对外贸易也常常称为海外贸易。国际贸易与对外贸易是两个相互联系又有区别的概念，二者都是指跨国界的商品交换活动，但二者的角度和范围是不同的，因而二者是一般和个别的关系。

第一章导论第二节国际货物买卖二、国际贸易实务
第二节国际货物买卖二、国际贸易实务　　国际贸易的内容总体上包括三个部分，即国际贸易理论、国际贸易政策和国际贸易实务，本教材属于第三部分的内容。国际贸易实务是指国际间商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口。交换的商品包括货物和服务两类，近年来又将技术贸易从服务类中分离了出来。本教材讨论的内容为国际货物交换实务。全书的框架主要由合同内容、交易与履约活动及各种贸易方式等部分构建而成。

第一章导论第二节国际货物买卖三、国际贸易技术
第二节国际货物买卖三、国际贸易技术　　国际贸易技术是指在经营和从事国际商品买卖中所必须具备的专门知识与实际应用技能，这种知识与技能作用于进出口贸易实际业务内容与操作过程中。国际贸易技术可以概括为三个方面：　　1．对国际买卖条件的把握与运用，主要包括品质、数量、包装、价格、交货、运输、保险、支付、检验等合同要素。　　2．整个贸易过程的操作方法，主要包括调研、交易洽商、签约、履约等技术技能与方法。　　3．防范与处理贸易纠纷的能力，主要包括洽商和签约过程中对贸易规则及相关法律约束的把握和履约时对贸易纠纷及索赔的恰当处理。

第一章导论第二节国际货物买卖四、国际贸易中的买方、卖方及代理
第二节国际货物买卖四、国际贸易中的买方、卖方及代理　　一宗交易，必有一个买方和一个卖方。买方可能是一个消费者、批发商、零售商、出口商(在本地购进商品再行出口)或进口商(向外埠购入商品转售给本地市场)；卖方可能是一个生产者，也可能是批发商、零售商、出口商或进口商。但也有买、卖双方之间存在一个至两个居间人的三边交易。

第一章导论第二节国际货物买卖五、买卖双方的业务特征 1．卖方的业务特征
第二节国际货物买卖五、买卖双方的业务特征　　1．卖方的业务特征出口是指本国的产品或服务被出售给别的国家或地区。在出口贸易上要求做到：①订立正式的书面合同；②合同术语规范化、标准化；③对信用证(L／C)、承兑交单(D／A)或付款交单(D／P)等支付方式，要做出特殊的安排；④订出解决争端的合同条款。　　2．买方的业务特征　　以上所说的关于出口的重点，也适用于进口。但对进口商来说，最重要的是合同商品的质量和对方按期交货。

第一章导论第二节国际货物买卖六、国际货物买卖的特点 1．国际贸易的困难大于国内贸易
第二节国际货物买卖六、国际货物买卖的特点　　1．国际贸易的困难大于国内贸易　　这主要表现在：语言不通；法律、风俗习惯不同；贸易障碍多；市场调查不易；了解贸易对手资信困难；交易技术复杂；交易接洽不便。　　2．国际贸易比国内贸易复杂　　这主要表现在：货币与度量制度各国不同；商业习惯复杂；海关制度及其他贸易法规不同；国际汇兑复杂；运输困难；保险及索赔技术不易把握。　　3．国际贸易的风险大　　在国际市场上可能产生的风险很多，比较显著的有以下几种：信用风险、汇兑风险、运输风险、人格风险、政治风险、商业风险。

第一章导论第二节国际货物买卖六、国际货物买卖的特点 4．国际贸易的营销手段及参与者多于国内
第二节国际货物买卖六、国际货物买卖的特点　　4．国际贸易的营销手段及参与者多于国内　　在国际市场上，市场营销的手段除产品、价格、渠道和促销四大营销因素之外，还有政治力量、公共关系以及其它超经济手段等。贸易的参与者也与国内有明显不同，除常规参加者外，也包括立法人员、政府代理人、政党、有关团体以及一般公众。　　5．函电往来、电子邮件为主要业务沟通形式。　　6．重视合同的签订和履行。

第一章导论第三节国际货物买卖合同及基本业务程序一、国际货物买卖合同二、国际货物买卖合同的结构三、合同的合法性和有效性
四、合同的法律、惯例及公约的适用五、进出口贸易的基本业务程序

第一章导论第三节国际货物买卖合同及基本业务程序一、国际货物买卖合同 1．合同的一般概念
　　1．合同的一般概念　　合同，是指两个或两个以上的当事人，以发生、变更或消除某种民事法律关系为目的而达成的协议。本书所涉及的合同是国际货物买卖合同。

第一章导论第三节国际货物买卖合同及基本业务程序一、国际货物买卖合同 2．货物买卖合同
　　2．货物买卖合同　　货物买卖合同(Sales contract of goods)是买卖合同中的一种，它买卖的标的是货物而不是任何其他东西。货物买卖合同一般是指两个或两个以上的当事人，就指定的货物所有权，由卖方有偿地转让给买方而达成的协议。有以下几个特点：　　(1)合同的主体，即当事人是卖方和买方；　　(2)合同的客体，即标的物是货物；　　(3)合同的主要内容，即主要的权利与义务（卖方交付货物，买方接受货物并支付价金）。双方的权利与义务是对等的。

第一章导论第三节国际货物买卖合同及基本业务程序一、国际货物买卖合同 3．国际货物买卖合同
　　3．国际货物买卖合同　　国际货物买卖合同是指处于不同国家的买方与卖方之间一致达成的将有形动产作出入国境交易的共同意思表示。国际货物买卖合同(Contract for the international sale of goods)是货物买卖合同中的一种，但它含有涉外因素，一般反映在以下几个方面：　　(1)合同的主体。从当事人一方来看，另一方当事人是外国人(自然人或法人)或者是受外国法律所支配的人。

第一章导论第三节国际货物买卖合同及基本业务程序一、国际货物买卖合同 3．国际货物买卖合同
　　3．国际货物买卖合同　　(2)合同的客体。即货物。从买方当事人来看，货物是存在国外的，货物的交付必须从卖方当事人的国境内运往另一方当事人国境内，或者第三国境内。　　(3)合同的内容。即权利与义务。如双方当事人发生权利和义务的纠纷或争议，可能发生法律冲突(Conflict of laws)，从而在解决纠纷时可能出现法律适用（Proper law）、法律选择(Choice of law)以及国际惯例(International Practice and Customs)的引用等问题。

第一章导论第三节国际货物买卖合同及基本业务程序二、国际货物买卖合同的结构
　　从法律角度可以把国际货物买卖合同的基本内容分成以下三个部分（参见第九章合同和销售确认书）：　　1．效力部分　　指国际货物买卖合同的开头和结尾部分，它规定了合同的效力范围和有效条件。　　2．权利与义务部分　　这一部分通过许多条款来具体规定买卖双方在一项交易中的权利与义务，为合同的主要部分，所以亦称为主体部分或本文部分。具体包括：一是合同的标的；二是货物买卖的价格，；三是卖方的义务；四是买方的义务。　　3．索赔与争议解决部分。　　这部分也可称其为合同的安全保障部分，主要包括商品的检验，索赔、不可抗力、仲裁等条款以及其它有关的规定。

第一章导论第三节国际货物买卖合同及基本业务程序三、合同的合法性和有效性
　　只有一个合法的(1egal)、有效的(effective）合同，才具有效力，对买方和卖方产生约束力。　　（一）合同的合法性　　对于一个合法的合同，一般应注意以下几个问题：　　1．公共政策　　通常包括公共秩序和公共利益.一般是指各国成文法所规定的政策或目标、社会利益、公众安全、风俗习惯和道德标准等内容.

第一章导论第三节国际货物买卖合同及基本业务程序三、合同的合法性和有效性 2．违禁品问题
　　2．违禁品问题　　各国政府对违禁品的买卖都有严格的规定，凡属买卖违禁品的合同都应视为不合法合同。　　3．敌对国贸易问题　　对于本国商人与敌国商人所订立的贸易合同，一般均视为不合法的合同。

第一章导论第三节国际货物买卖合同及基本业务程序三、合同的合法性和有效性（二）合同的有效性
　　（二）合同的有效性　　在实际业务中，有一些合同不是不合法合同，但缺乏合同生效的要素，这类合同会分别成为无效的(void)、可撤销的(violable)或者不可强制执行的(unenforceable)合同。对于合同的生效要素，一般应注意以下几点：　　1．订约人的能力(capacity) 　　订约人可以是自然人(natural person)，也可以是法人(corporation)。但是，并不是一切自然人或法人的成员都具有订立合同的能力。

　　（1）自然人的订约能力。所有自然人都应具有订约能力，但是对未成年人、醉酒者、精神病人以及敌国侨民则有不同的规定。　　①未成年人(infants )：各国对未成年人的订约能力都有限制性规定，主要目的在于保护未成年人的利益。　　②醉酒者(drunken person)：这个问题比较复杂，各国法律的规定也不一致。究竟醉酒的程度如何?是醉如烂泥，还是借酒装疯，没有一个精确的标准。　　③精神病人(insane person )：在这个问题上，各国的态度是一致的，即精神病人订立的合同是无效的或精神病人拥有可撤销的权利。但对于发生精神病以前签订的合同，则有的是继续有效，有的是可撤销的。

　　（2）法人的订约能力。法人不是自然人，它是自然人与资本的组合，并经过法定程序成立的。它具有独立的法律人格，可以作为当事人订立合同和履行合同，对法人的订约能力，主要应注意以下两个问题：　　①法人代表。只有法人的首脑或者由它授权的代表，对外订立合同才有效。　　②法人所订立的合同不得有越权行为。所谓越权行为，主要是指法人所订立的合同不得超出公司章程所规定的范围或者国家允许该公司经营的范围。

第一章导论第三节国际货物买卖合同及基本业务程序三、合同的合法性和有效性 2．意思是真实的
　　2．意思是真实的　　合同是当事人的要约(offer)，是经当事人的承诺(acceptance)而成立的。只有双方当事人的意思一致，而且也只有双方当事人的意思是真实的(reality)，合同才具备生效要素。构成当事人表示的意思不真实的原因或事实有以下几种：　　（1）欺诈(fraud)。欺诈是指一方当事人以使另一方当事人发生错误为目的的故意行为。（2）胁迫(duress)。凡是一方当事人在强迫的情况下，而与另一方当事人订立的合同。　　（3）错误(mistake)。如果当事人意思表示有错误，可能构成意思不真实的后果。

第一章导论第三节国际货物买卖合同及基本业务程序三、合同的合法性和有效性 3．约因或对价
　　3．约因或对价　　一个有效的合同，必须具有有效的约因或对价，或是依法成立的，否则合同是无效的，或者是可撤销的、不可强制执行的。　　4．合同的形式(form of contract) 　　（1）要式合同(formal contract) 要式合同是指依照法律规定的形式和程序而成立的合同。　　（2）非要式合同(informal contract)非要式合同可以用口头、书面或包括其他证明在内的形式而达成的合同。

第一章导论第三节国际货物买卖合同及基本业务程序四、合同的法律、惯例及公约的适用 1．适用当事人选择的国家的法律。
　　1．适用当事人选择的国家的法律。　　2．适用与合同有最密切联系国家的法律　　3．适用国际惯例　　国际贸易惯例是指在国际贸易长期实践中形成的、为国际社会所普遍接受的通行做法和解释，但在法律上没有明文规定。　　在国际货物买卖中，国际商会制定的《2000年国际贸易术语解释通则》、《跟单信用证统一惯例》(第600号出版物)、《托收统一规则》(第522号出版物)，已为大多数国家的银行、进出口商接受和应用，并成为拥有世界性影响的国际贸易惯例。

第一章导论第三节国际货物买卖合同及基本业务程序四、合同的法律、惯例及公约的适用 4．适用当事人所在国缔结或参加的国际条约
　　4．适用当事人所在国缔结或参加的国际条约国际上常用的贸易条约和协定有通商航海条约、贸易协定和贸易议定书、支付协定、国际商品协定等，其中《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称《公约》，于1988年1月1日起正式生效）已成为我国进行国际货物买卖最重要的一项国际公约。

第一章导论第三节国际货物买卖合同及基本业务程序五、进出口贸易的基本业务程序 1．交易前的准备工作
　　1．交易前的准备工作　　主要包括：进行国际市场调查研究；制订经营方案；选择市场和客户，组织和落实货源（买主或卖主）；开展广告宣传等。　　2．交易磋商和签订合同工作　　与国外客户就所经营的货物及其交易条件进行磋商，通过发盘、还盘和接受的程序达成协议。根据我国法律，对外贸易合同必须采用书面形式。　　 3．履行合同　　即买卖双方当事人根据合同规定各自履行自己的义务。

图1．1 出口业务流程图

图1．2 进口业务流程图

第一章导论第四节进出口业务必备的条件和人员素质一、从事国际贸易需具备的条件二、业务人员基本素质及需注意的问题

第一章导论第四节进出口业务必备的条件和人员素质一、从事国际贸易需具备的条件 1．要有全球眼光和迅速准确的信息
　　1．要有全球眼光和迅速准确的信息　　2．雄厚的资金和良好信誉　　3．完备的贸易组织机构　　4．要具备一系列专门知识和相应人才　　（1）市场营销（5）产品知识。　　（2）外国语（6）客户知识。　　（3）外贸业务及相关知识（7）法律知识。　　（4）企业知识（8）制度背景知识。

第一章导论第四节进出口业务必备的条件和人员素质二、业务人员基本素质及需注意的问题
　　1．正派。一个人对待他人，不论职位高低，一视同仁，这样才会使人感到亲切，值得信赖。　　2．真诚。诚实是最可靠的工具。诚实守信才会使客户相信产品的质量。　　3、谦逊礼貌。谦虚礼貌待人有助于感情联络和工作的开展，也是尊重他人的表示。　　4．宽容大度。能容忍不同的想法，谅解别人对自己的过失，有助于双方情感的沟通。　　5．吃苦耐劳。任何事情都是人做出来的，苦干实干是把事物变样的基础条件。

第一章导论第四节进出口业务必备的条件和人员素质二、业务人员基本素质及需注意的问题
　　6．强烈的事业心。有责任感、荣誉感和成就感，是业务员事业心的内在素质的体现。　　7．坚定的意志。具有不怕碰壁的勇气、信心和健全的心态，心理素质富有弹性。　　8．敏锐的观察力。要善于从蛛丝马迹中体会出别人的感觉，扑捉到别人忽略的情况和细节。　　9．良好的交际能力。外销员是与各种各样的人打交道，要在各种场合都做到让人喜爱、受人欢迎。　　10．开拓创新能力。每一次成功的业务，都不是上一次业务活动的简单重复。

第一章导论第五节 EDI在国际贸易中的应用一、EDI与对外贸易二、我国外贸EDI的状况三、外经贸信息化工作前景

第一章导论第五节 EDI在国际贸易中的应用一、EDI与对外贸易
　　EDI （Electronic Data Interchange）。即“电子数据交换”，俗称无纸贸易，是指按照协议，对具有一定结构性的标准经济信息，经过电子数据通讯网络，在商业贸易伙伴的电子计算机系统之间进行交换和自动处理。　　贸易的无纸化，就是用 “电子文件”替代传统的纸张单证，使贸易的过程不再依赖纸面单据。对外贸易行业是开展EDI技术最好的一个领域，国际贸易的单据化特点为进出口行业率先采用EDI技术奠定了基础。

第一章导论第五节 EDI在国际贸易中的应用二、我国外贸EDI的状况 1．研讨与试点阶段
　　1．研讨与试点阶段　　1990年我国开始引入EDI，外经贸系统要求上网。　　2．准备与实践探索阶段　　为了推动EDI在国际贸易中的应用，打好EDI应用的基础，外经贸相关部门开展了一系列的研发工作，使EDI从宣传启蒙阶段进入到研究开发利用阶段。

第一章导论第五节 EDI在国际贸易中的应用三、外经贸信息化工作前景 1．建立电子政务系统
　　1．建立电子政务系统　　我国的“金关工程”及附属的“进出口配额许可证管理”、“进出口统计”、“出口退税”和“出口收汇和进口付汇核销管理”等应用系统已基本完成，中国海关也已开始运行相关的口岸电子执法系统。2001年5月成立的外经贸电子商务管理机构，适应了电子商务的发展需要，成为外经贸领域信息化建设管理、协调、服务、规划的职能部门。　　2．“十一五”末期电子商务应用赶上世界先进水平　　以金关工程为基础，到2010年我国企业电子商务应用赶上世界先进水平。

第一章导论第五节 EDI在国际贸易中的应用四、EDI所带来的效益

第一章导论本章小结开篇案例与本章简介国际货物买卖导论国际货物买卖合同及基本业务程序进出口业务必备的条件和人员素质
台商与荷兰商号的货物买卖纠纷本案涉猎的问题及启示本章主要内容开篇案例与本章简介国际贸易国际贸易实务国际贸易技术国际贸易中的买方、卖方及代理买卖双方的业务特征国际货物买卖的特点国际货物买卖导论国际货物买卖合同国际货物买卖合同的结构合同的合法性和有效性合同的法律、惯例及公约的适用进出口贸易的基本业务程序国际货物买卖合同及基本业务程序进出口业务必备的条件和人员素质从事国际贸易需具备的条件业务人员基本素质及需注意的问题 EDI与对外贸易我国外贸EDI的状况外经贸信息化工作前景 EDI所带来的效益 EDI在国际贸易中的应用

第二章货物的描述　　学习目标：学习目标：通过本章的学习，要求掌握合同货物的主要构成要素。具体要学会并运用货物品质的表示方式、惯常使用的计量单位及数量计算的各种方法，精于设计和选用合适的包装，善于计算和使用合理的装运空间；熟悉国际货物买卖合同中品质、数量和包装条款的基本内容和填制方法。　　重点难点：品质、数量、包装的基本概念；数量与包装的设计和计算；品质、数量、包装条款的掌握与填制。

第二章货物的描述第一节导读第二节货物的名称和品质第三节货物的数量第四节货物的包装本章小结习题解答参考

第二章货物的描述第一节导读　　案例一，某外贸公司向德国出口一批大麻，买方出具了货物品质比样品低7%的检验证明，并要求赔偿。由于我方留存的样品遗失，无法说明清楚，只好赔付品质差价款。　　案例二，我方向阿联酋出口冻羊肉20公吨，我方按22公吨发货装运，持单到银行办理议付时遭到拒绝。　　案例三，某乡镇企业出口烤花生，在包装条款中附带一句“内包装由对方提供”。由于包装袋仍未到，贻误船期。　　综上所述案例，品质、数量及包装是合同的重要条款，是外销人员在业务中要处理的重要内容。

第二章货物的描述第二节货物的名称和品质一、货物的名称二、货物的品质

第二章货物的描述第二节货物的名称和品质一、货物的名称
　　货物的名称（name of commodity）, 即品名，是指能使某种货物区别于其他货物的一种称呼，它在一定程度上体现了商品的自然属性用途、性能特征。

第二章货物的描述第二节货物的名称和品质二、货物的品质
　　货物的品质（Quality of Goods），是指货物的内在品质和外观形态的综合。内在品质包括货物的物理性能、机械性能、生物特征、化学成分等自然属性；外观形态包括货物的外形、色泽、款式、味觉和透明度等。　　（一）表示货物品质的方法　　（二）合同中的品质条款

第二章货物的描述第二节货物的名称和品质二、货物的品质（一）表示货物品质的方法 1、用实物样品表示
　　（一）表示货物品质的方法　　1、用实物样品表示　　（1）看货成交。看货成交是指买卖双方根据货物的实际品质进行的交易。　　（2）凭样品买卖。样品是指从供货商生产的一批货物中抽出来的或由生产、使用部门设计加工出来的，足以反映和代表整批货物品质的少量实物。以实物样品表示货物品质并以此作为交货依据而成交的买卖，称为凭样品买卖（Sales by Sample）。以卖方样品作为交货依据而成交的，称为“凭卖方样品买卖”（Sale by Seller’s Sample）；以买方样品作为交货依据而成交的，称为“凭买方样品买卖”（Sale by Buyer’s Sample）。

第二章货物的描述第二节货物的名称和品质二、货物的品质凭样品买卖时应当注意： 1）提交的样品品质不可过高。
　　凭样品买卖时应当注意：　　1）提交的样品品质不可过高。　　2）向对方提交样品时，应作样品备份，即复样（duplicate sample）。　　3）对方寄来样品并按其品质成交时，最好按照来样的款式，结合国内可供原材料、生产技术及制造时间，仿制两个样品，即对等样品(counter sample)或回样，交对方确认一个，另一个备存。

第二章货物的描述第二节货物的名称和品质二、货物的品质 4）买方要求提供样品时，可根据样品价值高低决定是否要求对方支付费用。
　　4）买方要求提供样品时，可根据样品价值高低决定是否要求对方支付费用。　　5）如果提交对方的样品不是确认样（confirmation sample）时，应注明“仅供参考”（for reference only）字样。　　6）样品根据业务的需要，还有装船样品（shipping sample ），即代表装船时货物品质的样品；色彩样品（colour sample），即样品只能反映产品的某项指标，而不能反映全部的样品。

第二章货物的描述第二节货物的名称和品质二、货物的品质 2、用文字说明表示
　　2、用文字说明表示　　（1）凭规格买卖（Sale by Specification）。货物规格是指能够反映货物品质的主要指标，如：化学成分、含量、纯度、长短、粗细等。以货物规格作为交货品质依据而进行的买卖，称为“凭规格买卖”，这种办法准确、具体。　　（2）凭等级买卖（Sale by Grade）。货物等级是指同一类货物，按其质地的差异或尺寸、形状、重量、成分、构造、功能等不同，用文字、数字或符号所作的分类。以货物等级作为交货品质依据而进行的买卖，称为“凭等级买卖”，这种方法体现了按质论价。

　　（3）凭标准买卖（Sale by Standard）。货物标准是货物规格的标准化。以货物标准作为交货品质依据而进行的买卖，称为“凭标准买卖”。标准随着生产技术的发展而不断修改和变动，采用时应注明标准的版本年份。　　例如，利福平英国药典1993年版　　对于有些农副土特水产品，由于其品质变化较大，难以确定统一标准，故采用“良好平均品质”和“上好可销品质”来表示。 “良好平均品质”（Fair Average Quality , F.A.Q.），是指代表一定时期内某地出口商品的中等平均品质。通过抽样，混合、调配，取其中者而得，在我国习惯上称之为“大路货”。　　 “上好可销品质”（Good Merchantable Quality, G.M.Q.），是指卖方保证货物品质优良，符合商销条件。这种方法笼统，不够具体，容易引起纠纷，业务中很少使用。

　　（4）凭商标或牌号买卖（Sale by Trade Mark or Brand Name）。货物的商标是某种货物的特定标志。牌号则是指工商企业给其制造或销售的商品所冠的名称，以便同其他企业同类产品区别开来。用商标或牌号确定商品品质而进行的买卖，称为“凭商标或牌号买卖”。这种方法适用于质量稳定，信誉良好并为消费者所熟悉的产品。

　　（5）凭说明书和图样买卖（Sale by Description and Illustration）。用说明书或图样确定货物品质而进行的买卖，称为“凭说明书和图样买卖”。这种方法对于技术复杂产品，如机电设备，结构复杂，无法用样品或几项指标来表示货物品质。　　（6）凭产地名称买卖（Sale by Name of Origin）。用产地名称来表示其独特的品质、信誉而进行的买卖，称为“凭产地名称买卖”。用于工艺独特的地方产品。

第二章货物的描述第二节货物的名称和品质二、货物的品质（二）合同中的品质条款 1、品质条款的内容及注意事项
　　（二）合同中的品质条款　　1、品质条款的内容及注意事项　　（1）品质条款要尽量明确具体不要订得过高、过低、过繁或过细。　　（2）货物品质规定要符合有关规定。　　（3）对于品质不好掌握的，应当标注品质机动幅度。　　1）品质机动幅度。它是指对特定品质指标在一定幅度内可以机动。　　2）品质公差（Quality Tolerance）。它是指国际上公认的产品品质的误差。

第二章货物的描述第二节货物的名称和品质二、货物的品质 2、品质条款示例
　　2、品质条款示例　　（1）quality is to be similar to the sample submitted by the seller on 13 May 2004.品质与卖方2004年5月13日提供的样品相似（凭样品）　　（2）The goods 台o be delivered shall be about equal to seller's sample No.EC0488.所交货物须与卖方第EC0488号样品大致相等（凭样品）　　（3）printed shirting yarn (纱支) 30x36 (COUNTS 支数) width (幅宽) 35/36"（INCH 英寸）（凭规格）

第二章货物的描述第三节货物的数量一、计量单位和计量方法二、数量条款

第二章货物的描述第三节货物的数量一、计量单位和计量方法（一）业务中常用的度量衡制度
　　（一）业务中常用的度量衡制度　　常用的度量衡制度有米制、英制、美制及国际单位制。　　1．米制（The Metric System）又称公制，它采用十进位制，换算方便，使用较多。　　2．英制（The British System），它不采用十进位制，换算不方便，使用范围逐渐减小。　　3．美制（The U.S. System）以英制为基础，多数计量单位的名称与英制相同，但含义有差别，主要体现在重量和容量单位中。　　4．国际单位制（The International System of Units，简称SI），是在米制的基础上发展起来的，它有利于计量单位的统一和计量制度的标准化。我国法定计量单位是国际单位制。业务中，除非另有规定，均应使用法定计量单位。

第二章货物的描述第三节货物的数量一、计量单位和计量方法（二）计量单位
　　（二）计量单位　　1．重量单位。常用的计量单位有：千克（Kilogram,or kg.），吨（ton, or t），公吨（metric ton, or m/t），公担（quintal. or q.）克（gram, or gm.），磅（pound, or lb.）,盎司（ounce, or oz），长吨（long ton, or 1/t），短吨（short ton or s/t）。适用于一般天然产品及部分工业制成品。如，棉花、谷物、矿产品、药品等。

第二章货物的描述第三节货物的数量一、计量单位和计量方法
　　2．个数单位。常用的计量单位有：只（piece, or pc.）件（package, or pkg.），双（pair），台、套、架（set），打（dozen, or doz）, 罗（gross, or gr.），大罗（great gross, or g.gr）,令（ream, or rm.）, 卷（roll, or coil），辆（unit）,头（head），箱（case），包（bale），桶（barrel,drum），袋（bag）。适用于一般日用工业制品及杂货类产品。如，文具、玩具、车辆、活牲畜等。　　3．长度单位。常用的计量单位有：码（yard, or yd.），米（metre, or m.），英尺（foot, or ft）, 厘米（centi-metre, or cm.）。适用于纺织品匹头、绳索、电线电缆等。

　　4．面积单位。常用的计量单位有：平方码（square yard, or yd2），平方米（square metre or m2），平方英尺（square foot, or ft2），平方英寸（square inch）。适用于皮制产品、塑料制品等。如：塑料篷布，皮革、铁丝网等。　　5．容积单位。常用的计量单位有：公升（litre, or l.）, 加仑（gallon, or gal.）, 蒲式耳（bushel, or bu.）等。适用于谷物类及部分流体、气体物品。如，玉米、汽油、啤酒、双氧水等。　　6．体积单位。常用的计量单位有：立方码（cubic yard, or yd3），立方米（cubic metre, or m3），立方英尺（cubic foot, or ft3），立方英寸（cubic inch）。适用于化学气体，木材等。

第二章货物的描述第三节货物的数量一、计量单位和计量方法（三）计量方法
　　（三）计量方法　　国际贸易中，很多货物是按重量计量的，所以下面就重点介绍一下计算重量的方法。　　1．毛重（Gross Weight）。指货物本身的重量加皮重（Tare），即货物连同包装的重量。有些低值产品常以毛重作为计算价格的基础，称作“以毛作净”（Gross For Net）。　　2．净重（Net Weight）。指毛重扣除包装（皮重）的重量，即货物的实际重量。国际货物买卖中，大都采用以净重计量。业务中，如果按重量计量或计价，但未规定采用何种方法计算重量和价格时，根据惯例，应按净重计量。要得出净重就要从毛重中扣除皮重，国际贸易中计算皮重的方法有：

　　（1）实际皮重（Real Tare或Actual Tare）。即该批货物的所有包装材料的重量。　　（2）平均皮重（Average Tare）。对包装比较划一的货物，可以抽出若干件包装称重，以其平均值乘以总件数得出的皮重。　　（3）约定皮重（Computed Tare）。指按事先约定的单位包装重量，乘以总件数，求得的皮重。　　（4）习惯皮重（Customary Tare）。有些产品的包装已为市场公认，只要按习惯的皮重乘以总件数即可。

　　3．法定重量（Legal Weight）。指纯商品重量加上直接接触商品的包装材料所得的重量。它是海关征收从量税时，作为征税基础的计量方法。　　4．实物净重（Net Net Weight）。是指从法定重量中扣除直接接触产品的包装物料后的重量。　　5．公量（Conditioned Weight）。指先用科学的方法从产品中抽出所含的实际水分，然后加入标准水份而求得的重量。这种方法主要用于羊毛、生丝、棉纱、棉花等易吸潮湿，重量不太稳定的产品。　　6．理论重量（Theoretical Weight）。指对某些固定规格，固定尺寸，重量大致相等的货物，以其单个重量乘以件数（或张数）而推算出来的重量，如马口铁、钢板等。

第二章货物的描述第三节货物的数量二、数量条款（一）基本内容及其注意事项 1．灵活数量规定。
　　（一）基本内容及其注意事项　　1．灵活数量规定。　　“溢短装条款”是在确定数量有困难时，可依照合同数量规定一个浮动比例。　　“约数”是指在交易数量前面加上一个“约”（About ， Approximate.）字。　　2．内外包装数量的表示。交货方法以个数或箱数来表示的，应把内装与外装总量详细订在合同里，并将每件包装中的数量列明。　　（二）数量条款示例　　1．数量：3000箱 60000打 20打/箱。（quantity: 3000cartons dozens 20doz/ctn）　　2．数量：20000公吨卖方可溢短装5%。(quantity: 20000metric tons,5% more or less at seller's option)

第二章货物的描述第四节货物的包装一、包装的概念、种类及其作用二、包装的选用三、包装标志四、买卖合同中的包装条款
第四节货物的包装　　除少数直接装入运输工具中的散装货（bulk cargo）和在形态上自成件数、无需包装或略加捆扎即可成件的裸装货(nude cargo) 不必包装以外，绝大多数都需要有适当的包装。一、包装的概念、种类及其作用二、包装的选用三、包装标志四、买卖合同中的包装条款

第二章货物的描述第四节货物的包装一、包装的概念、种类及其作用（一）包装的含义
第四节货物的包装一、包装的概念、种类及其作用　　（一）包装的含义　　包装具有双重含义：一是指盛载物；二是指买卖合同中的一项交易条件，卖方交付的货物按合同规定的方式装箱或包装。　　（二）包装的种类　　1、运输包装。运输包装又称大包装或外包装。具有起到保护货物的作用，并且便于运输、储存、计数和分拨。　　2、销售包装。销售包装又称小包装或内包装，是进入零售市场直接与消费者见面的一种包装。

第二章货物的描述第四节货物的包装二、包装的选用（一）包装的选用原则货物的包装要达到科学、经济、牢固、美观、适销的要求。
第四节货物的包装二、包装的选用　　（一）包装的选用原则　　货物的包装要达到科学、经济、牢固、美观、适销的要求。　　（二）选用包装应当注意的问题　　1、包装容器须由国家出入境检验检疫局检验许可方能制作和投入使用。　　2、选择包装材料及填充物要注意国外的规定。　　3、包装的色调、装潢和文字说明要适应国外消费者的风俗习惯和爱好。

第二章货物的描述第四节货物的包装二、包装的选用 4、包装的选用要适应商品的特性及不同的运输方式。
第四节货物的包装二、包装的选用　　4、包装的选用要适应商品的特性及不同的运输方式。　　5、销售包装的制作要刷制物品条码（product code）。1991年4月，我国正式加入国际物品编码协会，该会分配给我国的国别号为690、691、692，凡标有690、691、692条码的商品即表示是中国出产的货物（见下图）。　　6、包装的设计制作要便于各环节人员的操作。

第二章货物的描述第四节货物的包装二、包装的选用（三）包装体积的核算及与运输的配合
第四节货物的包装二、包装的选用　　（三）包装体积的核算及与运输的配合出口货物品种繁多，包装的种类也各不相同。在国际货物运输中，由于采用纸箱包装的货物占很大比重，因此，纸箱包装设计制作及其与运输的配合就尤为重要。　　1、纸箱体积的确定　　纸箱包装可有正方形和长方形之分，正方形比长方形箱可多装货物。货物在箱内的排列决定着纸箱体积的大小。　　2、纸箱包装与运输的配合　　在国际货物运输中，采用集装箱运送货物己相当普遍，在实际业务中，集装箱装载数量与包装容器的长、宽、高之组合及各边是否受固定装放限制有极大关系。一般有两种情况：一种是包装尺寸受产品特性、客户要求、打包机设备固定的限制。另一种是包装箱尺寸可配合集装箱的规格，最大限度地装满集装箱。

第二章货物的描述第四节货物的包装三、包装标志（一）包装标志的含义及其种类
第四节货物的包装三、包装标志　　（一）包装标志的含义及其种类　　包装标志是为了方便货物运输、装卸及储存，便于识别货物和防止货物损坏而在货物外包装上刷写的标志。包装标志主要包括运输标志、指示性、警告性标志及磅码产地标志等。　　（二）运输标志（shipping mark）　　俗称唛头，由一些数字、字母及简单的文字组成，通常刷印在外包装明显的部位。唛头是唯一体现在装运单据上的包装标志。由国际标准化组织和国际货物装卸协会推荐使用的标准运输标志由四个要要素构成：　　1、收货人名称缩写　　　2、参考号码　　3、目的地　　　　　　　4、件数号码

第二章货物的描述第四节货物的包装三、包装标志
第四节货物的包装三、包装标志　　（三）指示性、警告性标志(indicative mark, warning mark) 业务中往往根据货物的特性在货物的外包装上刷制一些提示人们注意的标志，这就是指示性的标志（图2．2）。它通常用图形或文字表示。　　还有些特殊物品需在外包装上用图形或文字等标志表示其危险性，以便搬运人员注意，保障货物和操作人员的安全，所以称其为警告性标志（图2．3）。

第二章货物的描述图2．2指示性标志

第二章货物的描述　　图2．3 警告性标志

第二章货物的描述第四节货物的包装三、包装标志（四）其他标志
第四节货物的包装三、包装标志　　（四）其他标志　　除上述包装标志外，在货物的包装上一般还需刷制每件货物的品名、货号、装箱数量及配比、毛重（Gross Weight）、　净重（Net Weight）、　包装容器的体积（Measurement）和货物的产地（Made in China）　等标志，其中磅、码、产地标志必须刷制。

第二章货物的描述第四节货物的包装四、买卖合同中的包装条款
第四节货物的包装四、买卖合同中的包装条款　　出口合同中的包装条款主要包括包装材料、包装方式、包装件数、包装标志和包装费用的负担等内容。　　（一）包装条款实例

第二章货物的描述第四节货物的包装四、买卖合同中的包装条款（二）订立包装条款需要注意的问题 1、对包装的规定要明确具体
第四节货物的包装四、买卖合同中的包装条款　　（二）订立包装条款需要注意的问题　　1、对包装的规定要明确具体　　约定包装时，应明确具体，不宜笼统规定。“适合海运包装”（seaworthy packing）、“习惯包装”（customary packing）和“卖方惯用包装”（seller’s usual packing）之类的术语不宜采用。　　2、要结合货物特点和不同运输方式选择包装要素　　货物的特性、形状和使用的运输方式不同，对包装的要求也不相同。在约定包装材料、包装方式、包装规格和包装标志时，必须考虑货物在储运和销售过程中的实际需要，以此确定适宜的包装。

第二章货物的描述第四节货物的包装四、买卖合同中的包装条款 3、明确包装物料提供与费用负担的相关事项 4、明确装箱细数及其配比
第四节货物的包装四、买卖合同中的包装条款　　3、明确包装物料提供与费用负担的相关事项　　4、明确装箱细数及其配比　　装箱细数是指每个包装单位内所装的商品个数。对混色混码包装的货物一定要明确装箱配比，并严格按要求办理。　　5、明确唛头的指定　　按照国际贸易惯例，唛头一般由卖方决定，无须在合同中作具体规定。

第二章货物的描述第四节货物的包装四、买卖合同中的包装条款 6、定牌、无牌和中性包装问题
第四节货物的包装四、买卖合同中的包装条款　　6、定牌、无牌和中性包装问题　　（1）定牌。是指卖方按照买方要求在其出售的商品或包装上使用买方指定的商标或牌名的做法。　　（2）无牌。是指买方要求在我出口货物或包装上免除任何商标或牌名的做法。除非另有约定，采用定牌和无牌时，在货物和包装上均应标明中国制造字样。　　（3）中性包装（neutral packing）。是指在商品和内外包装上不注明生产国别的包装。中性包装有定牌中性和无牌中性之分。定牌中性是指商品和包装上使用买方指定的商标；无牌中性是指在商品和包装上均不使用任何商标或牌名，上述两者均不注明生产国别。

第二章货物的描述本章小结导读货物的名称和品质货物的描述货物的数量货物的包装货物的名称货物的品质计量单位和计量方法
数量条款货物的数量包装的概念、种类及其作用包装的选用包装标志买卖合同中的包装条款货物的包装

第三章货物的价格　　学习目标：读者通过对贸易术语内涵、作用的了解和认识，对出口货物价格构成、作价原则与方法、计价货币的选用与折算、成本核算、各种价格之间的换算以及价格条款内容的学习和掌握，达到以下三项目标：能够准确合理地选用贸易术语；精于出口报价和还价核算；熟练运用和填制价格条款的内容。　　重点难点：常用的贸易术语及选用；价格的核算；价格条款的填制。

第三章货物的价格第一节导读第二节贸易术语第三节货物的价格与核算第四节买卖合同中的价格条款本章小结习题解答参考

第三章货物的价格第一节导读　　案例一：某出司向外商以FOB价出售一级大米，但是航运途中，大半被海水浸泡，只能按三级大米价格出售，买方要求卖方赔偿差价损失。　　案例二：某公司从巴基斯坦购买棉纱。价格条件CIF香港。提货时，部分棉纱已被污损，在协商不能解决纠纷的情况下，买方向法院起诉。　　案例三：，某公司出售一批核桃给英国客户，价格条件CIF伦敦合同订有“到货期限”条款，货物果然延迟到达，英国客商要求扣价。

第三章货物的价格第一节导读　　案例四：某出口公司按与法国一家进口商签订出口合同，迟发了出装船通知（shipping advice）,法商收到装船通知投保时，货轮已在海上遇难，从而拒绝承保。　　为了明确买卖双方各自的责任和风险、费用的归属（以避免贸易争端），解除价格核算中的疑惑，提高经营效益，本章将就　　　下列问题展开讨论并辅以相应的训练：　　1．贸易术语及其选用。　　2．价格构成及其核算。　　3．买卖合同中的价格条款。

第三章货物的价格第二节贸易术语一、贸易术语的含义和作用二、有关贸易术语的国际惯例三、六种主要贸易术语四、六种主要贸易术语的异同
第三章货物的价格第二节贸易术语一、贸易术语的含义和作用二、有关贸易术语的国际惯例三、六种主要贸易术语四、六种主要贸易术语的异同五、其他七种贸易术语六、贸易术语的选用

第三章货物的价格第二节贸易术语一、贸易术语的含义和作用（一）贸易术语（Trade terms）
第三章货物的价格第二节贸易术语一、贸易术语的含义和作用　　（一）贸易术语（Trade terms）　　又称价格术语或交货条件，它是用一个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格的构成及买卖双方有关责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。　　（二）贸易术语的作用　　1．明确责任，规范、简化手续。　　2．它影响着国际货物买卖合同的性质。　　3．具有法律作用

第三章货物的价格第二节贸易术语二、有关贸易术语的国际惯例
第三章货物的价格第二节贸易术语二、有关贸易术语的国际惯例　　国际上有较大影响的关于贸易术语的惯例有三个：一个是国际法协会为解释CIF合同而制定的《1932年华沙——牛津规则》；另一个是《1941年美国对外贸易定义修订本》，它对六种贸易术语做了解释。该规则美洲国家采用较多，第三个是《2000年国际贸易术语解释通则》，下面重点介绍这一规则。　　（一）《2000年国际贸易术语解释通则》的形成　　《国际贸易术语解释通则》是国际商会对各种贸易术语解释的正式规则。最早的《国际贸易术语解释通则》是由国际商会于1936年制定的，国际商会先后于1953、1967、1976、1980、1989年对该通则做了五次修订和补充，形成了《2000年通则》。

第三章货物的价格第二节贸易术语二、有关贸易术语的国际惯例（二）《2000年通则》的主要内容
第三章货物的价格第二节贸易术语二、有关贸易术语的国际惯例　　（二）《2000年通则》的主要内容　　《2000年通则》对13种术语做了解释，按其共同特征归纳为E、F、C、D四组，E组属于启运术语，F、C组属于装运术语，D组属于到达术语。下面将四组贸易术语按照交货地点及使用的运输方式列表（表3．1），以供参考。　　《2000年通则》将买卖双方的义务各用10个项目列出，相互对应，标准、规范，便于比较、检查（表3．2）。

第三章货物的价格 13 种贸易术语简表

第三章货物的价格买卖双方涉及的10项义务

第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语
第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语　　在出口贸易实务中，FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP是六种常见的贸易术语，其中FOB、CFR、CIF三种使用最多。熟练掌握这些术语中买卖双方的权利、义务以及在使用当中的注意事项极为重要。　　（一）FOB 　　Free On Board(……named part of shipment)——船上交货（……指定装运港），是指货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。

第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语 1.卖方的义务
第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语　　1.卖方的义务　　（1）在约定日期和指定的装运港口，将货物交至买方指定的船上，并向买方发出已按规定交货的通知。　　（2）取得出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，承办出口货物所需的一切海关手续。　　（3）负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。　　（4）提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据，或具有同等作用的电子讯息。

第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语 2．买方的义务（1）按合同规定支付价款。
第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语　　2．买方的义务　　（1）按合同规定支付价款。　　（2）租船或订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和交货时间的充分通知。　　（３）自担风险和费用取得进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，承办货物进口和在必要时从他国过境的一切海关手续。　　（４）负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险．　　（５）收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据．

第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语 3．注意事项
第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语　　3．注意事项　　（1）对船舷为界的理解。按照FOB术语的解释，货物在指定装运港越过船舷，卖方即完成交货。船舷为界是一种历史遗留的规则，它只说明风险划分的界限，而不能作为划分买卖双方责任和费用的界限。　　（2）船货衔接。在FOB术语中，卖方负责按照规定的时间和地点完成装运，买方负责租船或订舱，并将船名和装船时间通知卖方，双方各负其责，如果衔接不好，就会出现船等货或者货等船的现象。

第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语　　（3）装船费用的负担问题。按照FOB的字面意思（船上交货）来看，卖方要负责支付货物装船之前的一切费用。但在实际业务中，由于租船方式不同，装货费用（loading charges）的负担也有所不同，从而产生了FOB术语的变形。　　①FOB班轮条件（FOB liner terms），指装船费用如同班轮运输那样，由支付运费的一方（买方）负担；　　②FOB吊钩下交货（FOB under tackle），指卖方将货物置于轮船吊钩所及之处，从货物起吊开始的装船费用由买方负担。　　③FOB包括理舱（FOB stowed）,指卖方负担将货物装入船舱并支付包括理舱费在内的装船费用。　　④FOB包括平舱（FOB trimmed）,指卖方负担将货物装入船舱并支付包括平舱费在内的装船费用。　　（4）美国对FOB术语有着特殊解释。　　（5）慎重选用货运代理，防止境外货代无单放货。

第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语（二）CIF
第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语　　（二）CIF 　　Cost Insurance and Freight(……named part of destination)——成本、保险费加运费（……指定目的港），是指货物在装运港越过船舷时卖方即完成交货。根据《2000年通则》，买卖双方的主要义务以及注意事项如下：

第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语 1．卖方的义务
第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语　　1．卖方的义务　　（1）卖方须在装运港及约定的日期或期限内，将货物交至船上，并给予买方充分的通知。　　（2）取得出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，承办货物出口所需的一切海关手续。　　（3）租船或订舱，并支付至目的港的运费。　　（4）办理货物运输保险，支付保险费。　　（5）负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。　　（6）提供商业发票、保险单和货物运往目的港的通常运输单据或具有同等作用的电子讯息。

第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语 2．买方的义务（1）按合同规定支付价款。
第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语　　2．买方的义务　　（1）按合同规定支付价款。　　（2）自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，承办货物进口和从他国过境的一切海关手续。　　（3）负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。　　（4）收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。

第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语 3．注意事项
第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语　　3．注意事项　　（1）CIF合同属于“装运合同”。卖方按照合同规定在装运港将货物装船后，对货物可能发生的风险不再承担任何责任。　　（2）租船或订舱的责任。根据《2000年通则》，卖方负责按照通常条件下习惯的航线，租用适当船舶将货物运往目的港。　　（3）办理保险的责任。在CIF术语中，卖方是为买方的利益而办理货运保险的，该项保险主要是为了保障货物在运输途中的风险。根据《2000年通则》，卖方只需按最低的保险险别投保。

第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语　　（4）卸船费用的负担问题。采用CIF术语时，根据租船的方式不同，同样会产生费用负担的不同。　　①CIF班轮条件（CIF liner terms），指卸货费用按班轮条件处理，由支付运费的一方（卖方）负担。　　②CIF舱底交货(CIF ex ship’s hold)，指买方负担将货物从舱底起吊卸到码头的费用。　　③CIF吊钩交货（CIF ex tackle），指卖方负担将货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用。　　④CIF卸到岸上（CIF landed），指卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用，包括驳船费和码头费。

第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语　　（5）象征性交货。从交货方式上来看，有实际交货（physical delivery）和象征性交货(symbolic delivery)两种。实际交货是指卖方按合同规定将货物实际交给买方，属于实物交接，不能以交单代替交货；象征性交货则是指卖方按合同规定装运货物后，向买方提交包括物权凭证在内的有关单证，就算完成交货义务，无须保证到货。CIF就是一种典型的象征性交货。　　（6）习惯做法。实际业务中，CIF也常被用于路运和空运。如CIF香港（陆运），FOB上海（机场），CIF巴黎（机场）。

第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语（三）CFR
第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语　　（三）CFR 　　Cost Freight (……named port of destination)——成本加运费（……指定目的港），也称运费在内价，是指货物在装运港越过船舷，卖方即完成交货，并支付货物运至指定目的港所需的运费和必要的费用。CIF术语就卸船费用负担问题而产生的变形条件也适用于CFR术语。　　（四）FCA 　　Free Carrier(……named place)——货交承运人（……指定地点），是指卖方在规定的时间、地点将货物交给买方指定的承运人，并办理出口清关手续，完成交货义务。

第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语（五）CPT
第三章货物的价格第二节贸易术语三、六种主要贸易术语　　（五）CPT 　　Carriage Paid To(……named place of destination)——运费付至（……指定目的地），是指卖方向其指定的承运人交货，并支付运费、办理出口清关手续。买方承担卖方交货之后的一切风险和其他费用。　　（六）CIP 　　Carriage Insurance Paid To(……named place of destination)——运费、保险费付至（……指定目的地），是指卖方向其指定的承运人交货，支付货到目的地的运费，办理货物在途中的保险并支付保险费，承办出口清关手续。买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费用。该术语适用于各种运输方式。因此有人称之为“复合运输CIF条件”。

第三章货物的价格第二节贸易术语四、六种主要贸易术语的异同 FCA、CPT、CIP和FOB、CFR、CIF相比，既有相同之处又有区别。
第三章货物的价格第二节贸易术语四、六种主要贸易术语的异同　　FCA、CPT、CIP和FOB、CFR、CIF相比，既有相同之处又有区别。　　1．相同点　　（1）均属装运合同。卖方保证按时交货，并不保证按时到货。　　（2）责任划分的基本原则是相同的。

第三章货物的价格第二节贸易术语四、六种主要贸易术语的异同 2．不同点
第三章货物的价格第二节贸易术语四、六种主要贸易术语的异同　　2．不同点　　（1）运输方式不同。前者适用各种运输方式，承运人可以是船公司、铁路局、航空公司，也可以是联合运输经营人；后者适用水上运输，承运人一般只限于船公司。　　（2）交货和风险转移的地点不同。前者交货地点和风险转移均在货交承运人，而后者交货地点和风险转移均在装运港船舷。　　（3）装卸费用负担不同。在采用租船运输的FOB合同中，应明确装货费由何方负担，在租船运输的CFR和CIF合同中，则应明确卸货费由何方负担；在FCA合同中若卖方在其所在地交货，则装货费用由卖方负担。在CPT和CIP合同中，由于卖方支付的运费已包含装货费和卸货费，因此不存在装卸费用由谁负担的问题。　　（4）运输单据不同。FOB、CFR、CIF术语中，卖方应提交已装船清洁提单。而在FCA、CPT、CIP术语中，卖方提交的单据应根据运输方式不同而定。

第三章货物的价格第二节贸易术语五、其他七种贸易术语
第三章货物的价格第二节贸易术语五、其他七种贸易术语　　除了前面介绍的6种主要贸易术语外，在《2000年通则》中还有其他7种术语，这些术语虽不常用，但在某些情况下，还是可以满足买方或卖方的特定要求的。因此，应当了解并灵活选用（图3．1）。　　（一）EXW 　　Ex works(……named place)——工厂交货（……指定地点），是指卖方在其所在地或其他指定的地点（工厂、仓库等）将货物交给买方处置时即完成交货。

第三章货物的价格图3．1 13种贸易术语交货地点示意图

第三章货物的价格第二节贸易术语五、其他七种贸易术语（二）FAS
第三章货物的价格第二节贸易术语五、其他七种贸易术语　　（二）FAS 　　Free alongside ship(……named port of shipment)——船边交货（……指定装运港），是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。如果买方船只不能靠岸，卖方要负责用驳船把货运到船边，在船边交货。　　（三）DAF 　　Delivered at frontier(……named place)——边境交货（……指定地点），是指卖方在边境的指定交货地点，将尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续，但不承办进口清关手续，即完成交货。“边境”一词可用于任何边境。

第三章货物的价格第二节贸易术语五、其他七种贸易术语（四）DES
第三章货物的价格第二节贸易术语五、其他七种贸易术语　　（四）DES 　　Delivered ex ship(……named port of destination)——目的港船上交货（……指定目的港），是指卖方在指定目的港船上将货物交给买方处置，不办理货物进口清关手续，即完成交货。　　（五）DEQ 　　Delivered ex quay(……named port of destination)——目的港码头交货（……指定目的港），是指卖方在指定目的港码头将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。

第三章货物的价格第二节贸易术语五、其他七种贸易术语（六）DDU
第三章货物的价格第二节贸易术语五、其他七种贸易术语　　（六）DDU 　　Delivered duty unpaid(……named place of destination)——未完税交货（……指定目的地），是指卖方在指定目的地将货物交给买方，不办理进口手续，即完成交货。　　（七）DDP 　　Delivered duty paid(……named place of destination)——完税后交货（……指定目的地），是指卖方在指定目的地的约定地点，办理进口清关手续，将货物交与买方，完成交货。

第三章货物的价格第二节贸易术语六、贸易术语的选用
第三章货物的价格第二节贸易术语六、贸易术语的选用　　出口业务中使用CIF及CFR术语，有利于船货衔接，也可以促进我国远洋运输和保险事业的发展。目前，买方要求采用FOB术语成交日益增多。主要原因：一是采用FOB术语可以使外商清晰了解价格构成。二是外商可以从协助船方揽货中获取运费优惠，降低购货成本；三是多式联运促进了综合物流系统的快速发展，外资货代综合物流承运人全方位地提供了短途运输、报验、报关、货物集港、投保、监装等服务项目，将全程运输作为一个完整的单一运输过程来安排，满足了贸易商对物流服务新的要求。

第三章货物的价格第二节贸易术语六、贸易术语的选用
第三章货物的价格第二节贸易术语六、贸易术语的选用　　进口业务中，大多采用FOB术语，可以节省运费、保险费，促进我国航运、保险业的发展。另外，保险单在手，一旦货出风险可请求保险公司赔偿。　　目前，集装箱船、滚装船或多式联运被广泛采用，因此，有必要扩大选用FCA、CPT、CIP术语，以替代仅适用于水上运输的FOB、CFR、CIF术语。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述二、货物的价格核算

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述（一）货物的价格表述
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述　　（一）货物的价格表述　　货物的价格，通常是指单位商品的价格，简称单价（unit price）。进出口业务中使用的单价，比国内贸易中使用的单价要复杂一些，它的表述包括四项内容：货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语。　　（二）货物的作价原则　　首先，国际货物买卖应按照国际市场价格水平作价。其次，在国际市场价格基础上，根据销售意图，高于或低于国际市场价格对外报价。再次，在参照国际市场价格水平的基础上，适当考虑国别、地区政策，使外贸配合外交。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述 1．固定价格
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述　　（三）货物的作价方法　　1．固定价格　　在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自改动。　　2．非固定价格　　所谓非固定价格，即业务上所说的“活价”。具体分为以下三种：　　（1）具体价格待定：有两种做法，一是规定定价时间和定价方法；二是只规定作价时间。　　（2）暂定价格：订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。　　（3）部分固定价格，部分非固定价格：近期交货的商品采取固定价；远期交货的商品采取非固定价，可以在交货前一定期限内由双方另行商定。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述 3．价格调整条款(price adjustment clause)
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述　　3．价格调整条款(price adjustment clause) 　　价格调整条款是按照原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格，最后价格与初步价格之间的差额不超过约定的范围，初步价格可不作调整。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述（四）货物的计价货币
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述　　（四）货物的计价货币　　是指合同中规定的用来计算价格的货币。这些货币可以是出口国或进口国的货币，也可以是第三国的货币，但必须是自由兑换货币（表3．3）。具体采用那种货币，由双方协商确定。对那些与我国签订支付协定并限定使用某种货币的国家，可使用规定的货币。　　出口贸易中，计价和结汇争取使用硬币（hard currency）（即币值稳定或具有一定上浮趋势的货币）；进口贸易中，计价和付汇力争使用软币（soft currency）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。

第三章货物的价格　　（表3．3）

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述（五）计价货币的汇率折算
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述　　（五）计价货币的汇率折算　　汇率是用一个国家的货币折算成另一个国家的货币的比率。汇率的折算有直接标价与间接标价两种方法，我国采用直接标价法，即用本国货币来表示外国货币的价格（外币是常数，本币是变量）。　　业务中，有时需要把本币折成外币，有时需要把外币折成本币，还有时需要将一种外币折成另一种外币。下面分别作以介绍：　　1．将本币折成外币用买入价　　出口商要把收取的外币卖给银行，换回所需本币，而银行是买入外币，因此用买入价。所以，出口商以外币报价时，就只能以银行买入价进行本币与外币的换算。　　外币=本币汇率（买入价）/100

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述 2．将外币折成本币用卖出价
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述　　2．将外币折成本币用卖出价　　在进口时，企业向银行购买外汇，银行卖出外汇时使用卖出价。所以，进口商以外币报价时，就只能以银行卖出价进行本币与外币的换算。　　本币=外币汇率（卖出价）/100 　　3．一种外币折成另一种外币　　按照银行外汇牌价（用买价则都用买价）将两种外币都折成人民币，然后间接地算出两种外币的兑换率。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述（六）佣金与折扣
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述　　（六）佣金与折扣　　货物的价格中有时也包含佣金或折扣减让，使其成为货物价格的一个组成部分。　　佣金是卖方或买方付给中间商作为其代买代卖的酬金。佣金的多少视交易数量的大小、经办手续的繁简及竞争激烈与否而定。通常在1%——5%之间。　　折扣是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。　　1．佣金与折扣的表示方法　　含有佣金的价格即为含佣价，不含佣金的价格即为净价。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述 2．佣金与折扣的计算方法
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述　　2．佣金与折扣的计算方法　　按照国际贸易习惯，佣金一般以发票金额为基础计算。也有按FOB价计算佣金的，但要事先明确。佣金的计算公式如下：　　净价=含佣价×(1—佣金率) 　　含佣价=净价/（1—佣金率）　　折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率, 即得到应减除的折扣金额。　　3．佣金和折扣的支付办法　　佣金往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商，也有在发票货款中直接扣除的，合同对此要作明确规定。折扣一般由买方在支付货款时扣除。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述（七）利息的计算
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算一、货物价格概述　　（七）利息的计算　　在远期收汇的付款中，收回货款需延迟至货物到达目的地时或再延长到其他约定的日期。因此，即期收汇与远期收汇的价格是不同的，即将晚收汇的利息加在单价中。所加利息的利率，一般以计价货币所在国银行放款利率为准。也可以根据情况适当调高或降低，但不能低于当地银行贴现率。　　远期信用证证加利息的计算：　　加息的远期收汇价=即期收汇价x(1+计价货币所在国银行放款年利率/12个月x远期收汇月数) 　　远期托收加利息的计算：　　加息的远期收汇价=即期收汇价x(1+计价货币所在国银行放款年利率+3%至5%/12个月x远期收汇月数)

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算（一）货物的价格构成
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　（一）货物的价格构成　　货物的价格包括成本、费用（人民币费用、外币费用）和预期利润三大要素。　　1．成本（cost）　　出口货物的成本主要是指采购成本。它是贸易商向供货商采购商品的价格，也称进货成本。　　2．费用(expenses/charges) 　　出口货物价格中的费用主要是指商品流通费。业务中经常出现的费用有如下几种：　　（1）包装费（packing charges），通常包括在进货成本中，如果客户有特殊要求，则须另加。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　（2）仓储费（warehousing charges），提前采购或另外存仓的费用。　　（3）国内运输费（inland transport charges），装货前发生的内陆运输费用。　　（4）认证费（certification charges），出口商办理出口许可、配额、产地证以及其它证明所支付的费用。　　（5）港区港杂费（port charges），货物装运前在港区码头支付的各种费用。　　（6）商检费（inspection charges），出口商品检验机构根据国家有关规定或出口商的请求对货物进行检验所发生的费用。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　（7）捐税（duties and taxes），国家对出口商品征收、代收或退还的有关税费，通常有出口关税、增值税等。　　（8）垫款利息（interest），出口商买进卖出期间垫付资金支付的利息。　　（9）业务费用（operating charges），出口商经营过程中发生的有关费用，也称经营管理费，一般是在进货成本基础上计算费用定额率。定额费用=进货价费用定额率。　　（10）银行费用（banking charges），出口商委托银行向国外客户收取货款、进行资信调查等所支出的手续费。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　（11）出口运费（freight charges），货物出口时支付的海运、陆运、空运及多式联运费用。　　（12）保险费（insurance premium），出口商向保险公司购买货运保险或信用保险支付的费用。　　（13）佣金（commission），出口商向中间商支付的报酬。　　3．预期利润（expected profit）　　是出口商的收入，是经营好坏的主要指标。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算（二）出口货物的价格核算要点 1．成本核算
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　（二）出口货物的价格核算要点　　1．成本核算　　对出口商而言，成本即为进货成本，也就是贸易商向供货商购买货物的支出。但该项支出含有增值税。我国实行出口退税制度，采取对出口商品中的增值税全额退还或按一定比例退还的做法，即将含税成本中的税收部分按照出口退税比例予以扣除，得出实际成本。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算 2．运费核算
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　2．运费核算　　我国出口货物，除了大宗初级产品采用租船运输外，多数采用班轮运输。采用班轮运输，根据货物是否装入集装箱分为件杂货与集装箱货两类。　　（1）件杂货运费构成：基本费用+附加运费。附加运费一般以基本运费的一定百分比计收。　　（2）集装箱货海运费的构成：A、件杂货基本费率+附加费（拼箱）；B、包箱费率（整箱）。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算 3．保险费核算采用CIF或CIP术语时：保险费= 保险金额×保险费率
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　3．保险费核算　　采用CIF或CIP术语时：　　保险费= 保险金额×保险费率　　保险金额= CIF（CIP）价×（1+投保加成率）　　一般投保加成率是10%，保险金额的计算以CIF（CIP）货价或发票金额为基础。　　4．佣金核算　　佣金是付给中间商的报酬，佣金的计算通常以发票金额为准。其计算公式同前。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算 5．利润核算
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　5．利润核算　　利润是商人的收入，它的核算方法可以某一固定数额作为商品的利润，也可用某一基数的一定百分比作为经营的利润率来核算利润额。　　（2）以销售价格为依据：销售价格=实际成本+利润额=实际成本+销售价格利润率等式两边移项得：

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算 6．盈亏核算盈亏核算的指标主要有以下几种：
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　6．盈亏核算　　盈亏核算的指标主要有以下几种：　　（1）换汇成本：换汇成本即出口商品获得每一单位外汇的人民币成本，也就是出口净收入1美元所耗费的人民币数额。换汇成本如高于银行外汇牌价，出口为亏损；反之则为盈利。其公式为：　　　　6．盈亏核算　　盈亏核算的指标主要有以下几种：　　（1）换汇成本：换汇成本即出口商品获得每一单位外汇的人民币成本，也就是出口净收入1美元所耗费的人民币数额。换汇成本如高于银行外汇牌价，出口为亏损；反之则为盈利。其公式为：　　　　出口总成本是指实际成本加上出口前的一切费用和税金.出口销售外汇净收入是指出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入.

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　（2）出口盈（亏）额：出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利；反之为亏损。其公式为：出口盈（亏）额=（出口销售外汇净收入银行外汇买入价）－出口总成本　　（三）三种贸易术语的对外报价核算　　出口报价通常使用FOB、CFR和CIF三种价格。对外报价核算时，应按照如下步骤进行：明确价格构成，确定成本、费用和利润的计算依据，然后将各部分合理汇总。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算 1．FOB、CFR和CIF三种价格的基本构成
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　1．FOB、CFR和CIF三种价格的基本构成　　FOB：成本+国内费用+预期利润；　　CFR：成本+国内费用+出口运费+预期利润；　　CIF：成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润。　　2．核算成本　　实际成本=进货成本—退税金额（退税金额=进货成本÷（1+增值税率）x 退税率）　　3．核算费用　　（1）国内费用=包装费+（运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其它费用）+进货总价贷款利率/12贷款月份　　（2）银行手续费　（3）客户佣金　（4）出口运费

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算 4．核算利润利润=报价预期利润率 5．三种贸易术语报价核算过程
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　4．核算利润　　利润=报价预期利润率　　5．三种贸易术语报价核算过程　　（1）FOBC3报价的核算：　　FOBC3报价=实际成本+国内运费+客户佣金+银行手续费+预期利润　　（2）CFRC3报价的核算：　　CFRC3报价=实际成本+国内运费+出口运费+客户佣金+银行手续费+预期利润　　（3）CIFC3报价的核算　　CIFC3报价=实际成本+国内运费+出口运费+客户佣金+银行手续费+出口保险费+预期利润

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算 6．对外报价核算应注意的问题
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　6．对外报价核算应注意的问题　　（1）按照报价的一定百分比计费的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估。　　（2）实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用率的做法，该费用率的计费基础是含税的进货成本。　　（3）银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取的，计费基础是成交价格。佣金和保险费通常也根据成交价格来计算。　　（4）垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　（5）报价核算有总价核算和单价核算两种方法。总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接求出报价，但计算过程需保留多位小数，以保证报价准确。　　（6）注意报价的计量单位以及集装箱内装箱数量的准确性。它直接影响单位运价和国内费用的多少。　　（7）出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。　　（8）业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有数。因此，务必填好出口商品价格核算单（表3．4）。

第三章货物的价格

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算（四）出口还价核算 1．出口还价核算方法
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　（四）出口还价核算　　1．出口还价核算方法　　出口还价核算常常采用倒算的原理，用销售收入减去相关内容来分析还价后价格中各要素可能发生的改变。在进行还价核算时，应将与出口价格相关的资料依次列出。采用的计算公式如下：　　销售利润=销售收入—各种费用—实际成本（能否接受对方还价的依据）　　实际成本=销售收入—销售利润—各种费用（是否要求供货部门调价的依据）　　某项费用=销售收入—销售利润—其它费用—实际成本（增减某项费用的依据）

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算 2．出口还价核算应注意：（1）按照客户还价,核算我方盈亏情况；
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　2．出口还价核算应注意：　　（1）按照客户还价,核算我方盈亏情况；　　（2）保持预期利润的还价情况；　　（3）保持预期利润的国内采购价调整情况。　　3.还价核算如下：　　（1）按照客户还价，求出我方是否能得到利润: 　　（2）按照我方保持预期利润还价情况：　　（3）按照我方保持预期的利润,进行国内采购价的调整计算：　　实际成本=销售收入—销售利润—海运费—国内费用

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　对以上三个还价核算结果，出口商应当根据国际市场的价格水平，结合自己的销售意图（货物的库存、市场定位及客户的稳定状况等），合理妥当地对外还价。　　3．针对客户还价出口商采取的对策　　(1)说服对方接受，不作让步；　　(2)减少利润，满足降价要求；　　(3)减少费用开支，达到降价目的；　　(4)降低进货价格。

第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算（五）三种贸易术语的换算
第三章货物的价格第三节货物的价格与核算二、货物的价格核算　　（五）三种贸易术语的换算　　下面就FOB、CFR、CIF三种常见价格术语的换算方法作以介绍：　　1．FOB价换算成其它价格　　（1）FOB+运费（F）=CFR价　　（2）FOB+运费（F）/（1—投保加成×保险费率）=CIF价　　2．CFR价换算成其它价格　　（1）CFR—运费（F）= FOB价　　（2）CFR/（1—投保加成×保险费率）=CIF价　　3．CIF价换算成其它价格　　（1）CIF价（1—投保加成×保险费率）—运费= FOB价　　（2）CIF价（1—投保加成×保险费率）=CFR价

第三章货物的价格第四节买卖合同中的价格条款一、价格条款的主要内容二、价格条款实例三、制定价格条款的注意事项

第三章货物的价格第四节买卖合同中的价格条款一、价格条款的主要内容
第三章货物的价格第四节买卖合同中的价格条款一、价格条款的主要内容　　在国际货物买卖中，进出口商通常采用固定作价方法，因此，价格条款一般包括两项内容：一是货物单价(unit price)，二是货物总值（total amount）。

第三章货物的价格第四节买卖合同中的价格条款二、价格条款实例
第三章货物的价格第四节买卖合同中的价格条款二、价格条款实例　　1．HKD5.00per dozen net CIF Hong Kong. 每打5港元CIF香港净价。　　2．USD21 per set FOB Shanghai including your commission 5% on FOB basis。　　每套21美元FOB上海在FOB基础上包含你方5%佣金。　　3．USD /mt FOB Dalian including 5% commission. The commission shall be payable only after seller has received the full amount of all payment due to seller. 　　每公吨30美元含5%佣金FOB大连，佣金以收付全部货款为条件。

第三章货物的价格第四节买卖合同中的价格条款二、价格条款实例
第三章货物的价格第四节买卖合同中的价格条款二、价格条款实例　　4．Seller reserves the right to adjust the contracted price, if prior to delivery, there is any variation in the cost of labor or raw material or component parts. 　　如果在交货前劳动力原材料成本或其组成部分发生任何变化，卖方有权调整合同价格。　　5．Any advance in freight at time of shipment shall be for buyer’s account. 　　装运期间运费的提价由买方支付。　　6．Exchange risks, if any, for buyer’s account . 　　如有任何汇率风险，则由买方承担。

第三章货物的价格第四节买卖合同中的价格条款三、制定价格条款的注意事项（一）根据不同情况选择不同的差价 1、根据商品质量和档次定价
第三章货物的价格第四节买卖合同中的价格条款三、制定价格条款的注意事项　　（一）根据不同情况选择不同的差价　　1、根据商品质量和档次定价　　贯彻按质论价原则。　　2、根据成交数量定价　　成交数量的大小影响着价格的高低。　　3、根据时间差调整定价　　交货的时间不同，直接影响着价格的高低。交货期越近，卖方加紧备货需要增加的费用越多，价格也必然高一些；相反，交货期越远，价格可适当下调（根据具体情况定夺）。　　4、根据付款方式调整定价　　在出口业务中，汇付、托收、信用证是三种最主要的付款方式，在收款的安全性、及时性上均有所不同。

第三章货物的价格第四节买卖合同中的价格条款三、制定价格条款的注意事项（二）根据品质、数量机动幅度制订相应条款 1．品质增减价条款
第三章货物的价格第四节买卖合同中的价格条款三、制定价格条款的注意事项　　（二）根据品质、数量机动幅度制订相应条款　　1．品质增减价条款　　经买卖双方协商同意,对品质机动幅度,按比例计算增减价格　　2．溢短装部分定价条款　　一般来说，对溢短装条款规定的多装或少装部分均按合同价格计算。　　（三）根据汇率浮动情况制定保值条款　　1．软币计价，硬币保值　　2．软币计价，市场黄金保值　　此种方法适用于固定汇率时期，现在很少使用。

第三章货物的价格第四节买卖合同中的价格条款三、制定价格条款的注意事项（四）加列银行费用条款
第三章货物的价格第四节买卖合同中的价格条款三、制定价格条款的注意事项　　（四）加列银行费用条款　　银行费用主要有：寄单邮费和电报费、信用证通知费、修改通知费、议付费、单据处理费、不符点交单费等，这些费用一般占总货款的1%—4%。此项费用在合同中确定下来，便于价格的核算，避免日后产生纠纷。　　（五）密切关注市场动态　　随时掌握市场的变动趋势，定价要对市场有吸引力，考虑中间商的加成、销售条件、市场竞争情况。

第三章货物的价格本章小结导读贸易术语货物的价格货物的价格买卖合同中的价格条款贸易术语的含义和作用有关贸易术语的国际惯例
第三章货物的价格本章小结导读贸易术语的含义和作用有关贸易术语的国际惯例六种主要贸易术语六种主要贸易术语的异同其他七种贸易术语贸易术语的选用货物的价格贸易术语货物价格概述货物的价格核算货物的价格价格条款的主要内容价格条款实例制定价格条款的注意事项买卖合同中的价格条款

第四章货物的运输　　学习目标：通过对国际货物运输基本方式、特点和规律的学习，掌握货运单据的性质、作用以及买卖双方交付货物的相关环节，达到以下三个目标：合理选用货物运输方式，通晓具体货运方式的操作程序；掌握货运单据的性质和作用；熟练运用和填制装运条款内容。　　重点难点：海运方式、海运提单、海运程序及海事索赔；集装箱运输与国际多式联运；装运条款及注意的问题。

第四章货物的运输第一节导读第二节海上货物运输第三节铁路货物运输第四节国际航空货物运输第五节公路、内河、邮政和管道运输
第四章货物的运输第一节导读第二节海上货物运输第三节铁路货物运输第四节国际航空货物运输第五节公路、内河、邮政和管道运输第六节集装箱运输与国际多式联运第七节买卖合同中的装运条款本章小结习题解答参考

第四章货物的运输第一节导读　　案例一：我国T公司向荷兰出口纸箱货。装船出现不良批注。T公司以老客户为由要求免除批注，并向船方提交保函：“若收货人以包装为由向承运人索赔时，由我方承担责任”。途中卸货港改为马赛港，收货人以清洁提单与货不符为由向承运人索赔。承运人也凭保函向T公司要求偿还由此造成的损失。　　案例二：某外贸公司向乔治公司出口花生仁，信用证支付，不允许分批装运，从中国港口发往伦敦港。但是第三批因货源不足于分别在青岛港、烟台港装货。因此卖方办理议付时提交两套提单，开证行认为单证不符，拒收单据。乔治公司对短交造成用户停工待料也提出索赔。

第四章货物的运输第一节导读　　案例三： B公司在装运后从船方取得了三份正本海运提单，并将其中一份直接邮寄给进口商，其余两份连同其它单据一起提交出口银行办理议付。开证行拒付。理由是提单被通知人一栏漏打开证申请人的电话号码，单证不符，不能接受。我方立即与外轮代理取得联系，更改提单，但被告知，货物已被收货人凭一份正本提单提走。

第四章货物的运输第一节导读　　上述案例说明，无论是买方还是卖方，都有对货运基本常识认识不清的问题。为了解决这些问题，避免由于缺乏货运知识而导致贸易纠纷或经济损失，本章将从主要的国际货运方式入手，分别介绍其运行特点、规律、基本常识、运作程序以及货运单据的性质和作用，最后阐述装运条款的制订及其注意事项。具体如下：　　1．海上货物运输；　　2．铁路货物运输；　　3．航空货物运输；　　4．集装箱运输和国际多式联运；　　5．买卖合同中的运输条款。

第四章货物的运输第二节海上货物运输一、海运特点二、海运当事人三、班轮运输（liner transport）
四、租船运输（charter transport ）五、海运单据六、海运出口货物的运作程序七、海上货运事故索赔

第四章货物的运输第二节海上货物运输一、海运特点海运是国际贸易中主要的运输方式。特点如下：（1）运力强。（2）运量大。
第四章货物的运输第二节海上货物运输一、海运特点　　海运是国际贸易中主要的运输方式。特点如下：　　（1）运力强。　　（2）运量大。　　（3）运费低。　　（4）速度慢。　　（5）风险大。

第四章货物的运输第二节海上货物运输二、海运当事人主要有承运人、托运人、货运代理。
第四章货物的运输第二节海上货物运输二、海运当事人　　主要有承运人、托运人、货运代理。　　（1）承运人是指承办运输货物事宜的人，他们有权签发提单。　　（2）托运人是指委托他人办理货物运输事宜的人。　　（3）货运代理是指接受货主或者承运人委托，在授权范围内以委托人名义或以代理人身份，办理货物运输事宜的人。绝大多数出口企业都寻求货运代理帮助办理货物订舱装运事宜。

第四章货物的运输第二节海上货物运输三、班轮运输（liner transport）
第四章货物的运输第二节海上货物运输三、班轮运输（liner transport）　　班轮运输又称定期船运输。它是在一定航线上、一定的停靠港口、定期开航的船舶运输。　　（一）班轮运输的特点　　（1）四固定。即固定航线、固定停靠港口、固定船期和相对固定的运费费率。　　（2）管装管卸。由承运人负责配载装卸，承、托双方不计装卸时间以及滞期费或速遣费。　　（3）各类货物都可接受。包括冷冻、易腐、液体、危险品之类的货物，且一般采取在码头仓库交接货物，方便货主。　　（4）承运人、托运人双方的权利、义务和责任豁免以班轮提单上所载条款为依据。

第四章货物的运输第二节海上货物运输三、班轮运输（liner transport）（二）我国港口的班轮情况
第四章货物的运输第二节海上货物运输三、班轮运输（liner transport）　　（二）我国港口的班轮情况　　在我国沿海、沿江各开放港口营运的班轮分三类，共约1689个航班，其中有217个核心航线。　　（1）自营班轮。　　（2）中外合资班轮。　　（3）外国班轮。

第四章货物的运输第二节海上货物运输三、班轮运输（liner transport）（三）班轮运价 1．班轮运价的构成
第四章货物的运输第二节海上货物运输三、班轮运输（liner transport）　　（三）班轮运价　　1．班轮运价的构成　　班轮运价是班轮公司向货主收取的运费价格。它包括航运成本和利润。班轮公司制定运价时，除了考虑航运成本费用外，还要关注以下几个主要因素：　　（1）货物价值和商品特性；　　（2）运量大小和港口装卸效率的高低；　　（3）航程的远近；　　（4）航运市场的供求变化和同业竞争的程度。

第四章货物的运输第二节海上货物运输三、班轮运输（liner transport） 2．运价表
第四章货物的运输第二节海上货物运输三、班轮运输（liner transport）　　2．运价表　　运价表又称运价本或费率本。根据运价表制定人不同分为班轮公会运价表、班轮公司自定运价表、双边运价表、货方运价表、协议运价表等。根据运价表的结构不同可分为等级运价表和单项费率运价表。等级运价表使用最多。　　3．班轮运费的计收标准　　根据货物的重量、体积和价值主要分为三种计算方法。班轮运费由基本运费和附加费构成。基本运费的计收标准有如下几种：

第四章货物的运输第二节海上货物运输三、班轮运输（liner transport）　　（1）按重量吨（weight ton）计收。在运价表上用“W”表示。　　（2）按尺码吨（measurement ton）计收。在运价表上用“M”表示。　　（3）按货物的价格计收。在运价表上用“Ad．Val”或“A．V．”表示。　　（4）按重量吨或尺码吨计收。在运价表上用W/M表示。　　（5）按重量吨或尺码吨或从价运费计收。在运价表上用W/M or A．V．

第四章货物的运输第二节海上货物运输三、班轮运输（liner transport）　　（6）按重量吨或尺码吨中收费较高的作为标准再另行加收一定百分比从价运费。在运价表上用W/M plus A．V．表示。　　（7）按货物的件数（per unit /per head）计收。　　（8）按议价（open rate）计收。　　（9）按起码运费（mini rate）计收。凡不足1运费吨（1重量吨或1尺码吨）的货物，无论该货属于几级货，均按该航线上的一级货收取运费，称之为起码运费。

第四章货物的运输第二节海上货物运输三、班轮运输（liner transport） 4．附加费（additional charge）
第四章货物的运输第二节海上货物运输三、班轮运输（liner transport）　　4．附加费（additional charge）　　班轮公司除收取基本运费外，还根据不同情况征收不同的附加费，常见的附加费有以下几种：　　（1）超重附加费（heavy lift add）。　　（2）超长附加费（long length add）。　　（3）转船附加费（transhipment surcharge）。　　（4）燃油附加费（bunker adjustment factor,缩写BAF）。　　（5）直航附加费（direct surcharge）。　　（6）港口附加费（port add）。　　（7）港口拥挤费（port congestion surcharge）。　　（8）选卸附加费（additional on optional discharging port.）。　　（9）绕航附加费（deviation surcharge）。　　（10）货币贬值附加费（devaluation surcharge或currency adjustment factor, CAF）。

第四章货物的运输第二节海上货物运输三、班轮运输（liner transport） 5．班轮运费的计算
第四章货物的运输第二节海上货物运输三、班轮运输（liner transport）　　5．班轮运费的计算　　在没有任何附加费的情况下，其计算公式为：总运费=基本费率´ 货运量（即 F=f×Q）；在拥有附加费，且附加费按基本费率的百分比收取的情况下，其计算公式为：F=fQ(1+S1+S2+……+Sn)（式中S1……Sn为各项附加费的百分比）。

第四章货物的运输第二节海上货物运输四、租船运输（charter transport ）
第四章货物的运输第二节海上货物运输四、租船运输（charter transport ）　　租船运输又称不定期船运输，是指租船人向船东租赁船舶用于运输货物的业务。　　（一）租船运输的特点　　（1）无固定航线、港口、船期，；无固定运价、租金及装卸费用。　　（2）适合运输大宗低价货物。

第四章货物的运输第二节海上货物运输四、租船运输（charter transport ）（二）租船的方式
第四章货物的运输第二节海上货物运输四、租船运输（charter transport ）　　（二）租船的方式　　在国际海运业务中，租船方式分为定程租船、定期租船和光船租船三大类。　　1．定程租船（voyage charter）　　又称程租船或航次租船，是指船舶按照航程租赁，定程租船又分单程、来回航次和连续航次租船等。　　2．定期租船(time charter) 　　又称期租船，即租船人在规定的期限内取得船舶的使用权，并负责安排调度和经营管理。3．光船租船（bare boat charter）它是租船的一种，所不同的是船东不提供船员。

第四章货物的运输第二节海上货物运输四、租船运输（charter transport ）（三）程租与期租的主要区别
第四章货物的运输第二节海上货物运输四、租船运输（charter transport ）　　（三）程租与期租的主要区别　　1．对船舶的经营管理不同　　程租情况下，租船人对船舶不负责经营管理；期租情况下，租船人对船舶负责经营管理。　　2．对船舶的调度权限不同　　程租情况下，租船人无权调度船舶；期租情况下，租船人有权调度船舶（包括选择航线、港口和所载货物等）。　　3．计算和支付运费的方法不同　　程租的运费是按货物的数量计算，支付方法有预付的、到付的、还有部分预付部分到付的；期租的租金是按船舶的夏季满载载重吨计算，都是按月或按半月预付。

第四章货物的运输第二节海上货物运输四、租船运输（charter transport ） 4．其它费用划分不同
第四章货物的运输第二节海上货物运输四、租船运输（charter transport ）　　4．其它费用划分不同　　程租时，租船人只付运费，至于隔垫费、装卸费等须视租船合同内容而定，比如装卸费的规定就有四种做法：船方管装管卸（liner terms）；船方管装不管卸（F．O）；船方管卸不管装（F．I）；船方不管装卸（F．I．O）（这种使用的较多）。期租时，船东只付少数几项营运费用，如修理费、保险费、船检费等，其他一切日常营运开支均由租船人负担。

第四章货物的运输第二节海上货物运输四、租船运输（charter transport ）（四）租船应当注意的问题
第四章货物的运输第二节海上货物运输四、租船运输（charter transport ）　　（四）租船应当注意的问题　　（1）租船前必须了解贸易合同中的有关条件，做到租船条款与贸易条款相互衔接　　（2）弄清装卸港具体情况。　　（3）选择船龄较小、质量较好的船，一般不要租15年以上的超龄船。　　（4）要考虑船东的信誉和财务情况。　　（5）要了解船运行市，争取更为有利的价格成交。

第四章货物的运输第二节海上货物运输四、租船运输（charter transport ）（五）租船合同
第四章货物的运输第二节海上货物运输四、租船运输（charter transport ）　　（五）租船合同　　租船合同是船东与租船人根据自愿原则达成的协议。程租船合同使用较多的是“标准杂货租船合同”，国内译为金康合同；期租船合同使用最多的是“标准定期租船合同”，国内译为“巴尔的摩合同”。我国租船公司也制定有“中国期租1980合同”。下面介绍程租合同的主要条款。　　1．船租双方的名称和地址　　2．船名　　3．船旗　　4．船舶的适航性

第四章货物的运输第二节海上货物运输四、租船运输（charter transport ） 5．船期 6．装卸港口
第四章货物的运输第二节海上货物运输四、租船运输（charter transport ）　　5．船期　　　　　　　　　　　6．装卸港口　　7．船舶到达的含义　　　　　　8．港口租约　　9．准备就绪和准备就绪通知书　10．安全港口　　11．就近条款　　　　　　　　12．提供租约规定的货物　　13．货物选择权条款　　　　　　14．宣载条款　　15．运费及运费的计算　　　　　16．可用装卸时间　　17．滞期费和速遣费

第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据海上货物运输单据主要是海运提单，其次是海上货运单。（一）海运提单
第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据　　海上货物运输单据主要是海运提单，其次是海上货运单。　　（一）海运提单　　1．海运提单的性质和作用　　海运提单（ocean bill of lading ，B/L），简称提单，是船方或其代理接管承运货物或货物装船后签发给托运人的货物收据，以及承运人据以保证交付货物的凭证。提单的性质和作用有三点：一是货物收据，；二是物权凭证；三是运输契约的证明，是处理纠纷的法律依据。

第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据 2．海运提单的格式和内容
第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据　　2．海运提单的格式和内容　　每个船公司都有自己的提单格式，但提单的内容大致相同，分为正面的记载事项和背面的运输条款。　　（1）提单的正面内容：　　　· 提单号码(B/L NO) 　　 · 托运人（shipper）　　　· 收货人或指示（consignee or order）　　　· 被通知人（notify party）　　　· 前程运输(pre-carriage by) 　　　· 装运港(port of loading)

第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据 · 船名(vessel) · 转运港(port of transhipment)
第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据　　 · 船名(vessel) 　　 · 转运港(port of transhipment) 　　 · 卸货港(port of discharge) 　　 · 最后目的地(final destination) 　　 · 集装箱号或唛头号(container. seal No. or marks and Nos) 　　 · 货物的件数、包装种类和货物的描述(number and kind of packages description of goods) 　　 ·毛重(gross weight) 　　 ·尺码(measurement) 　　 ·运费和费用(freight and charges)

第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据
第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据　　 ·转船信息(regarding transshipment information please contact) 　　 ·运费预付地(prepaid at) 　　 ·运费支付地(freight payable at) 　　 ·签单地点和日期(place and date of issue) 　　 ·全部预付(total prepaid) 　　 ·正本提单份数(number of original Bs/L) 　　 ·承运人或船长的签名(signed for or on behalf of the master)

第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据　　（2）提单的背面条款。在班轮提单背面，通常印就运输条款，它是确定承托双方以及承运人、收货人和提单持有人之间的权利与义务的主要依据。国际上为统一提单背面条款内容，先后签署了三个有关提单的国际公约：①1924年签署的《关于统一提单的若干法律规则的国际公约》，简称《海牙规则》；②1968年签署的《布鲁塞尔议定书》，简称《维斯比规则》；③1978年签署的《联合国海上货物运输公约》，简称《汉堡规则》。

第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据 3．海运提单的种类
第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据　　3．海运提单的种类　　（1）根据货物是否已经装船来划分，可分为已装船提单（on board B/L）和备运提单（received for shipment B/L）。　　（2）根据货物外表有无不良批注来划分，可分为清洁提单（clean B/L）和不清洁提单（unclean B/L 或foul B/L）。　　（3）根据运输方式来划分，有直达提单（direct B/L）、转船提单（transshipment B/L）、联运提单（through B/L）。

第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据　　（4）根据抬头（收货人）不同来划分，有记名提单（straight B/L）、不记名提单（bearer B/L）和指示提单（order B/L）三种。　　①记名提单。在收货人栏内列明特定收货人名称，货物只能交给提单上的收货人，此种提单不能背书(endorsement)转让。　　②不记名提单。收货人栏内不需列任何收货人，只写明“货交提单持有人”，或不填写任何内容的提单。　　③指示提单。收货人栏内填写“凭指定”（to order）或“凭某人指定”（to order of......）字样，此种提单经过背书才能转让。

第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据　　（5）根据内容繁简不同来划分，可分为全式提单（long term B/L）和简式提单（short term B/L）。　　（6）根据运费支付方式不同来划分，可分为运费预付提单（freight prepaid B/L）和运费到付提单（freight to be collected B/L）。　　（7）根据船舶营运方式的不同来划分，可分为班轮提单（liner B/L）和租船提单（charter party B/L）。　　（8）根据提单使用效力的不同来划分，可分为正本提单（original B/L）和副本提单（non-negotiable or copy B/L）。

第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据（9）根据签发人的不同来划分,有船公司提单和货代提单。（10）其他种类提单：
第四章货物的运输第二节海上货物运输五、海运单据　　（9）根据签发人的不同来划分,有船公司提单和货代提单。　　（10）其他种类提单：　　①起码提单（mini B/L）。　　②舱面提单（on deck B/L）。　　③迟期提单(stale B/L)。　　④倒签提单(antidated B/L)。　　⑤预借提单(advanced B/L)。　　（二）海上货运单　　简称海运单（sea waybill or ocean waybill ），是指承运人直接签发给收货人的提单。　　海运单不是物权凭证，不能向银行押款，也不可转让，因此也称“不可转让海运单”(non-negotiable sea waybill )。

第四章货物的运输第二节海上货物运输六、海运出口货物的运作程序
第四章货物的运输第二节海上货物运输六、海运出口货物的运作程序　　海运出口货物的运作程序根据贸易条件不同而有所差别。这里仅就CIF成交条件下的班轮装运程序作以提示：　　报验，订舱，办理保险，货物集港，报关，装船，发装船通知，支付运费。

第四章货物的运输第二节海上货物运输七、海上货运事故索赔 1．索赔和理赔的依据与原则
第四章货物的运输第二节海上货物运输七、海上货运事故索赔　　1．索赔和理赔的依据与原则处理索赔与理赔的主要依据是提单或租船合同。处理索赔的原则是实事求是、真凭实据、合情合理。　　2．索赔所需的单证　　（1）索赔函。　　（2）索赔清单。　　（3）提单或租船合同影印件。　　（4）过驳清单或卸货报告。　　（5）货物溢短单和货物残损清单。

第四章货物的运输第二节海上货物运输七、海上货运事故索赔（6）残损检验证书和商检证书。（7）发票。（8）装箱单、重量单。
第四章货物的运输第二节海上货物运输七、海上货运事故索赔　　（6）残损检验证书和商检证书。　　（7）发票。　　（8）装箱单、重量单。　　（9）修理单　　（10）施救、残损、检验费清单。　　（11）保单或保险凭证等。　　（12）往来函电及其它专业证明。

第四章货物的运输第三节铁路货物运输一、国际铁路货物联运二、国内铁路运输

第四章货物的运输第三节铁路货物运输一、国际铁路货物联运 1．概述
第四章货物的运输第三节铁路货物运输一、国际铁路货物联运　　1．概述　　参加国际铁路联运的国家分两个集团，一个是有32个国家参加的并签有《国际铁路货物运送公约》的“货约”集团；另一个是曾有12个国家参加并签有《国际铁路货物联运协定》的“货协”集团，“货协”现已解体但联运业务并未终止。在我国大陆凡可办理铁路货运的车站都可以接受国际铁路货物联运。　　根据货量、体积不同，铁路联运可分为整车货、零担货以及集装箱、托盘和货捆等装运方式。根据运送速度不同，铁路联运可以分为快运、慢运和随客列挂运等三种。　　我国办理国际铁路联运的承运人和总代理是中国对外贸易运输公司（外运）。

第四章货物的运输第三节铁路货物运输一、国际铁路货物联运 2．托运程序（1）出口单位或货代向铁路车站填报铁路运单一式五联。
第四章货物的运输第三节铁路货物运输一、国际铁路货物联运　　2．托运程序　　（1）出口单位或货代向铁路车站填报铁路运单一式五联。　　（2）始发站审核运单，合格后签署货物进站日期或装车日期，表示接受托运。　　（3）发货人按照规定日期将货运往车站或指定的货位。　　（4）车站核对单货无误，装车后由始发站在运单上加盖承运日期戳，负责发运。　　（5）对零担货，发货人无需事先安排要车计划，但须向始发站申请托运。

第四章货物的运输第三节铁路货物运输一、国际铁路货物联运 3．出口货物的交付
第四章货物的运输第三节铁路货物运输一、国际铁路货物联运　　3．出口货物的交付　　货抵终到站时，由该站通知收货人领取货物。铁路将第一、五联运单交收货人凭以清点货物，收货人在第二联上填写领取日期并加盖收货戳记。　　4．货损事故的索赔　　货物全部灭失时，如向发货人索赔应提供运单副本，如由收货人索赔应提供运单或运单副本；货物部分灭失时，发货人或收货人都应提供运单和铁路交给收货人的商务纪录；货物逾期到达，收货人索赔时应提供运单；铁路多收运送费用时，在我国，发货人可不提供运单，但收货人必须提供运单。

第四章货物的运输第三节铁路货物运输二、国内铁路运输
第四章货物的运输第三节铁路货物运输二、国内铁路运输　　我国出口货物经铁路运至港口装船、进口货物卸船后经铁路运往各地及供应港澳地区货物经铁路运往香港、九龙、澳门，都属于国内铁路运输的范围。　　下面主要介绍对港澳地区的货物运输。

第四章货物的运输第三节铁路货物运输二、国内铁路运输 1．对香港的铁路运输
第四章货物的运输第三节铁路货物运输二、国内铁路运输　　1．对香港的铁路运输　　对香港的铁路运输是由大陆段和港九段两部分铁路运输组成。其特点是“两票运输、租车过轨”。也就是出口单位在始发站将货物托运至深圳北站，收货人为深圳外运公司。货到圳北后，由深圳外运作为各地出口单位的代理向铁路租车过轨，交付租车费（租金从车到圳北之日起至车从香港返回深圳之日止，按车上标定的吨位，每天每吨若干元人民币）并办理出口报关手续。经海关放行过轨后，由香港的“中国旅行社有限公司”（简称中旅）作为深圳外运在港代理，由其在罗湖车站向港九铁路办理港段铁路运输的托运、报关工作，货到九龙站后由“中旅”负责卸货并交收货人。

第四章货物的运输第三节铁路货物运输二、国内铁路运输 2．对澳门的铁路运输
第四章货物的运输第三节铁路货物运输二、国内铁路运输　　2．对澳门的铁路运输　　出口单位在发送地车站将货物托运至广州，整车到广州南站新风码头42道专用线，零担到广州南站，危险品零担到广州吉山站，集装箱和快件到广州车站，收货人均为广东省外运公司，货到广州后由广东省外运公司办理水路中转将货物运往澳门，货到澳门由南光集团的运输部负责接货并交付收货人。

第四章货物的运输第三节铁路货物运输二、国内铁路运输 3．托运程序
第四章货物的运输第三节铁路货物运输二、国内铁路运输　　3．托运程序　　从沿海港口或内地经铁路运往港澳的货物，其托运方法尚不一致，但通常的程序如下：　　（1）出口单位或货代（一般为当地的外运公司）向当地铁路办理托运后，均凭托运地外运公司签发的“承运货物收据”（cargo receipt）向银行办理结汇（见单据4．1）。　　（2）出口单位或货代应委托深圳外运公司为收货人办理接货、保管、租车过轨等中转手续。

第四章货物的运输第三节铁路货物运输二、国内铁路运输　　（3）出口单位或货代须事先将有关单证如供港货物委托书、出口许可证（如需要）、报关单、商检证、商业发票、装箱单或重量单等寄给深圳外运公司，货物装车后应在24小时内发起运电报以便深圳外运办理中转。　　（4）凡具备过轨手续的货车，由深圳外运报关，经海关审单无误后，即会同联检单位对过轨货车进行联检，没有问题则由海关、边检站共同在“出口货车组成单”上签字放行。

第四章货物的运输第三节铁路货物运输二、国内铁路运输　　（5）放行后的货车由铁路运到深圳北站以南1公里与港段罗湖站连接处，然后由罗湖站验收并托运过境。过境后由“中旅”向港段海关报关，并在罗湖站办理起票，港段承运后，即将过轨货车送到九龙站，由“中旅”负责卸车并将货物分别交给各个收货人。　　去港澳地区的货物运费由内地至圳北运费、中转费、港段运杂费三部分构成。

第四章货物的运输单据 4.1 承运货物收

第四章货物的运输第四节国际航空货物运输一、航空货运方式二、航空运输的承运人三、空代办理出口货物的程序
　　航空运输（air transport）是一种现代化的运输方式，它具有速度快、货运质量高、不受地面条件限制的特点。其不足是运量小、运费高。我国办理航空货物托运的代理是中国对外贸易运输公司当地分公司。一、航空货运方式二、航空运输的承运人三、空代办理出口货物的程序四、航空运单（air waybill）五、航空运价六、索赔

第四章货物的运输第四节国际航空货物运输一、航空货运方式 1．班机运输（scheduled air-line）
第四章货物的运输第四节国际航空货物运输一、航空货运方式　　1．班机运输（scheduled air-line）　　指在固定航线上飞行的航班，它有固定的始发站、途经站和目的站。　　2．包机运输（chartered carrier）　　包机是指包租整架飞机或由几个发货人（或航空货运代理）联合包租一架飞机来运送货物。因此又分为整包机和部分包机两种形式。

第四章货物的运输第四节国际航空货物运输一、航空货运方式 3．集中托运（consolidation）
第四章货物的运输第四节国际航空货物运输一、航空货运方式　　3．集中托运（consolidation）　　由空运货代公司将若干单独发货人的货物集中起来组成一整批货，由其向航空公司托运到同一到站，货到国外后由到站地的空运代理办理收货、报关并分拨给各个实际收货人。此种方式运费较低，业务中较多采用。　　4．急件传递（air express）　　它是由专门经营这项业务的公司与航空公司合作，设专人用最快的速度在货主、机场、用户之间进行传递。被称为“桌到桌运输”。

第四章货物的运输第四节国际航空货物运输二、航空运输的承运人
第四章货物的运输第四节国际航空货物运输二、航空运输的承运人　　航空运输公司只负责从一个机场将货物运至另一个机场，而对于揽货、接货、报关、订舱及在目的地机场提货和将货物交付收货人等方面的业务，则全由航空货运代理（空代）办理。中国对外贸易运输总公司既是中国民航的代理，也是我国各进出口公司的货运代理。

第四章货物的运输第四节国际航空货物运输三、空代办理出口货物的程序
第四章货物的运输第四节国际航空货物运输三、空代办理出口货物的程序　　（1）出口单位委托空代办理空运出口货物，应向空代提供“空运出口货物委托书”（单据4．2）和出口合同各一份。　　（2）空代根据发货人的委托书向航空公司办理订舱手续，订妥后及时通知发货人备货备单。　　（3）出口单位备妥货物及所有出口单证后送交空代，以便办理报关手续。　　（4）空代接货时，根据发票、装箱单，逐一清点、核对，查验有无残损。

第四章货物的运输第四节国际航空货物运输三、空代办理出口货物的程序（5）空代向航空公司交货时，应预先制作交接清单一式两份。
第四章货物的运输第四节国际航空货物运输三、空代办理出口货物的程序　　（5）空代向航空公司交货时，应预先制作交接清单一式两份。　　（6）空代将报关单证交海关后，如未发现问题，便在航空运单正本、出口收汇核销单和出口报关单上加盖放行章。　　（7）出口单位凭空代签发的“分运单”向银行办理结汇。如出口单位向航空公司托运，就凭其签发的“主运单”办理结汇。　　（8）货到目的地后，航空公司立即以书面或电话通知当地空代或收货人提货。

第四章货物的运输单据 4.2 国际货物托运书

第四章货物的运输第四节国际航空货物运输四、航空运单（air waybill）
第四章货物的运输第四节国际航空货物运输四、航空运单（air waybill）　　航空运单是承运人或其代理签发的货运单据，但不是物权凭证，只可凭此向银行办理结汇。货物到达目的地后，收货人凭承运人的到货通知提取货物。采用空运方式，要注意个别不法商人钻航空运单不是物权凭证的空子，将货提走，不付货款。因此，空运采用信用证支付方式时，卖方可要求货物空运单的收货人填写为开证行，这时，货物到达后提货权掌握在银行手中，可以避免买方拒付的风险。

第四章货物的运输第四节国际航空货物运输五、航空运价
第四章货物的运输第四节国际航空货物运输五、航空运价　　航空运价是承运人为货物航空运输所收取的报酬，不包括报关、提货、仓储等费用。运价通常分三类：　　（1）特种货物运价（special cargo rate）：特定货物在特定航线上享有的特别优惠的运价。特定运价规定有起码重量（100公斤），达不到则不能按此运价计算。　　（2）等级货物运价（class cargo rate）：仅适用于少数货物。通常在一般货物运价基础上加或减一定的百分比计收，其起码重量为5公斤。　　（3）一般货物运价（general cargo rate）：货物的种类既不适用特种货物运价也不适用等级货物运价，就必须按一般货物运价计收。以45公斤为划分点，45公斤以上比45公斤以下的运价低。

第四章货物的运输第四节国际航空货物运输六、索赔
第四章货物的运输第四节国际航空货物运输六、索赔　　对于货物的损坏或短缺，在规定的时间内，托运人、收货人或其代理，应向承运人或其代理提交“索赔清单”，说明货物损坏、短缺、遗失、延误的情况，并随附货运单、商业发票和装箱单的影印件。

第四章货物的运输第五节公路、内河、邮政和管道运输一、公路运输二、内河运输三、邮政运输四、管道运输

第四章货物的运输第五节公路、内河、邮政和管道运输一、公路运输
第四章货物的运输第五节公路、内河、邮政和管道运输一、公路运输　　公路运输（road transport）是一种现代化运输方式，也是车站、港口和机场集散进出口货物的重要手段。它具有机动灵活、速度快、方便等特点，但其载货量有限，运输成本高、易造成货损事故。公路运输适于同周边国家的货物输送，以及我国内地同港、澳地区的部分货物运输。

第四章货物的运输第五节公路、内河、邮政和管道运输二、内河运输
第四章货物的运输第五节公路、内河、邮政和管道运输二、内河运输　　内河运输（inland water transport）是水上运输的重要组成部分，它是连接内陆腹地与沿海地区的纽带，在运输和集散进出口货物中起着重要的作用。它具有投资少、运量大、成本低的特点。我国长江、珠江等一些港口已对外开放，同一些邻国还有国际河流相通，这为我国外贸物资通过河流运输和集散提供了有利条件。

第四章货物的运输第五节公路、内河、邮政和管道运输三、邮政运输
第四章货物的运输第五节公路、内河、邮政和管道运输三、邮政运输　　邮政运输（parcel post transport）是一种简便的运输方式，手续简便、费用不高。它包括普通邮包和航空邮包两种，适于量轻体小的货物。托运人按照邮局规章办理托运，付清定额邮资，取得邮政包裹收据（parcel post receipt），交货手续即告完成。邮件到达目的地后，收件人可凭邮局到件通知提取。

第四章货物的运输第五节公路、内河、邮政和管道运输四、管道运输
第四章货物的运输第五节公路、内河、邮政和管道运输四、管道运输　　管道运输（pipeling transport）是一种特殊的运输方式。主要适用于运送液体、气体货物，如石油、天然气等。它具有固定投资大、建成后成本低的特点。

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输二、国际多式联运三、大陆桥运输

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输（一）集装箱运输的特点
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输　　（一）集装箱运输的特点　　集装箱运输（container transport），是以集装箱作为运输单位进行货物运输的一种现代化的运输方式。它可以从发货人仓库运到收货人仓库，实现门到门的运输。　　（二）集装箱的主要规格及其外部标志　　国际标准化组织制定的集装箱标准规格共有13种，最常见的有20英尺和40英尺两种，集装箱外部标志主要有箱主的名称、箱子的尺寸、箱子的编号、经检验合格的徽记等。现将中国远洋运输公司的集装箱外部标志示意如下，以便读者对货柜有个基本的认识（图4．1）。

第四章货物的运输集装箱外部标志示意图

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输（三）集装箱运输机构 1．集装箱堆场
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输　　（三）集装箱运输机构　　1．集装箱堆场　　堆场（container yard , CY）是专门用来保管和堆放集装箱（重箱和空箱）的场所，是整箱货（full container load , FCL ）办理交接的地方，一般都设在港口的装卸区内。堆场签发场站收据（dock receipt, D/R），办理集装箱的装卸并编制集装箱的装船配载计划，签发设备交接单和收、发空箱，办理货柜存储、保管、维修、清扫、熏蒸和出租。

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输 2．集装箱货运站
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输　　2．集装箱货运站　　集装箱货运站（container freight station , CFS）又叫中转站或拼装货站。对于不足一箱的出口货物，由货主或货代将货物送到货运站，由货运站根据货类、流向合理组合进行拼装（consolidation）。是拼箱货（less than container load , LCL）办理交接的地方。一般设在港口、车站附近，或内陆城市交通方便的场所。办理重箱运往堆场、拼箱、保管、报关、铅封、签发“场站收据”等。

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输（四）装箱、交接方式 1．装箱方式
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输　　（四）装箱、交接方式　　1．装箱方式　　（1）整箱货（FCL）：在海关的监督下，货方负责在货主仓库或集装箱货场装拆箱的货物。　　（2）拼箱货(LCL)：由承运人负责在集装箱货运站装拆箱的任何数量的货物。

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输 2．交接方式（四种九类）
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输　　2．交接方式（四种九类）　　（1）FCL—FCL（整箱交，整箱收），适用于 CY—CY,　Door—Door, CY—Door, Door—CY。　　（2）FCL—LCL（整箱交，拆箱收），适用于 CY—CFS, Door—CFS。　　（3）LCL—FCL（拼箱交，整箱收），适用于 CFS—CY CFS—Door。　　（4）LCL—LCL（拼箱交，拆箱收），适用于CFS—CFS（很少使用）。

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输（五）计费方法及运输单据 1．计费方法
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输　　（五）计费方法及运输单据　　1．计费方法　　集装箱运费计收方法基本上有两种：以每运费吨（freight ton，F/T）为计算单位（按件杂货基本费率加附加费）；按包箱费率以每个集装箱为计费单位。包箱费率将逐步取代件杂货基本费率加附加费。　　2．货运单证　　（1）托运单（booking note）　　（2）装箱单（container load plan CLP）：　　（3）设备交接单（equipment interchange receipt）　　（4）集装箱提单（container B/L）　　（5）提货单（delivery order）

第四章货物的运输单据 4.3 集装箱托运

第四章货物的运输单据 4.4 集装箱场站收

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输（六）货物装柜要领
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输　　（六）货物装柜要领　　（1）熟悉货柜规格、容积、重量。根据货柜尺寸，考虑单位货物的包装尺寸，以确定堆码的层次和方法，尽量充分利用柜内空间，但不得超过规定的载重量。　　（2）查点货物有无短损。　　（3）尽量紧密，使其稳固或加适当衬垫，减少损坏，堆码货物时，应视单件包装的强度决定堆码的层次。　　（4）干货与轻货置上面，湿货与重货放下面。干湿货物同置一柜时，用垫板隔离。　　（5）避免柜内轻重不均，货装完毕，关箱前，采取适当措施，以防开箱时箱口的货物倒塌造成货损甚至伤人。　　（6）制作装箱单要详实。

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输（七）集装箱运输出口操作程序（1）订舱（即订箱）。
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输　　（七）集装箱运输出口操作程序　　（1）订舱（即订箱）。　　（2）接受托运并出具手续。　　（3）发送空箱。　　（4）整箱货的装箱与交货。　　（5）拼箱货的装箱与交货。　　（6）货物进港。　　（7）换取提单。　　（8）货箱装船。　　（9）寄送资料。

第四章货物的运输示例 4.1 委托报关协议书

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输（八）集装箱的管理 1．集装箱出口运输管理（1）空箱使用。
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运一、集装箱运输　　（八）集装箱的管理　　1．集装箱出口运输管理　　（1）空箱使用。　　（2）重箱出口。　　2．集装箱进口运输管理　　（1）进港前准备。　　（2）重箱进港。

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运二、国际多式联运
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运二、国际多式联运　　国际多式联运（international multimodal transport），是在集装箱运输的基础上产生和发展起来的一种综合性的连贯运输方式，它是以集装箱为媒介，通过至少两种不同运输方式，把海、路、空各种传统的单一运输方式有机地结合起来，组成一种国际间的连贯运输。

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运二、国际多式联运（一）国际多式联运应具备的条件
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运二、国际多式联运　　（一）国际多式联运应具备的条件　　（1）多式联运经营人与托运人之间要签订一份多式联运合同，以明确承、托双方的权利、义务。　　（2）必须通过两种或两种以上不同运输方式的连贯运输。　　（3）使用一份包括全程的多式联运单据（multimodal transport documents, MTD）,并由多式联运经营人对全程负责（我国使用C.T.B/L）。　　（4）必须是全程统一运价，一次收取。　　（5）必须是国际间的货物运输。

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运二、国际多式联运（二）国际多式联运经营人的性质
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运二、国际多式联运　　（二）国际多式联运经营人的性质它具备双重身份，对货主来说它是承运人，对实际承运人来说，它又是托运人。目前我国有“外运”、“中远”等航运公司可经营多式联运。　　（三）国际多式联运的货物托运和集装箱的交接方式　　1．货物托运　　多式联运经营人根据托运人的委托安排运输路线，进行订舱（或订车）委载，办理接货、仓储、装箱，再将重箱发往实际承运人指定的场站备运。　　2．交接方式　　国际多式联运下的集装箱交接方式与一般集装箱运输相同，也是四类九种方式。

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运二、国际多式联运（四）多式联运单据
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运二、国际多式联运　　（四）多式联运单据　　它是由多式联运经营人签发的提单，在提单上列明发货港和卸货港、收货地和交货地、最终目的地以及前段运输工具名称等。　　(五)多式联运的优点及应注意的问题　　1．优点：　　责任统一，手续简便；运输时间缩短，货运质量提高，中途无须拆箱倒载；节省运杂费、利息支出。　　2．应注意的问题：所运货物应适合集装箱运输，装运港和目的港应有集装箱航线和装卸设备，装箱点和启运点应可以办理海关手续。

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运三、大陆桥运输
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运三、大陆桥运输　　大陆桥运输（land-bridge transport）是指以横贯大陆的铁路（或公路）运输作为中间桥梁，把大陆两端的海洋运输连接起来的集装箱连贯运输方式。　　1．北美大陆桥　　包括美国大陆桥和加拿大大陆桥，这两条陆桥是平行的，都是连接大西洋和太平洋的大陆通道，主要运送从远东国家经北美销往欧洲的货物，是世界上第一条大陆桥，现在已经为萎缩。

第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运三、大陆桥运输 2．欧亚大陆桥
第四章货物的运输第六节集装箱运输与国际多式联运三、大陆桥运输　　2．欧亚大陆桥　　包括西伯利亚大陆桥和中荷大陆桥。西伯利亚大陆桥，是以俄罗斯西伯利亚铁路作为桥梁，把远东地区与波罗的海和黑海沿岸以及西欧大西洋口岸连接起来。中荷大陆桥也称第二条欧亚大陆桥。它东起我国连云港，途经陇海、兰新、北疆铁路进入独联体，西至荷兰鹿特丹，1992年正式营运。

第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容二、装运条款实例
　　所谓装运条款，就是合同中关于卖方应如何交货以及何时交货等问题的规定。一、装运条款内容二、装运条款实例

第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容（一）装运时间
第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容　　（一）装运时间　　装运时间又称装运期（time of shipment），是卖方将货物装上运输工具或交给承运人的期限。　　1、装运时间的规定方法　　（1）明确规定具体装运时间，但不确定在某一日期上，而是确定在一段时间内。　　（2）规定在收到信用证后若干天内装运。　　（3）收到信汇、电汇或票汇后若干天装运。　　（4）笼统规定近期装运。

第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容 2、规定装运时间的注意事项（1）考虑货源与船源的实际情况
第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容　　2、规定装运时间的注意事项　　（1）考虑货源与船源的实际情况　　（2）装运期限应当适度　　（3）注意装运期与开证日期的衔接，避免使用笼统的规定方法。

第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容（二）装运港和目的港
第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容　　（二）装运港和目的港　　装运港（port of shipment）是指货物起始装运的港口；目的港（port of destination）是指最终卸货的港口。　　1、装运港的规定方法及注意事项　　装运港一般由卖方提出，经买方同意后确定。原则上应选择接近货源地、储运设施较完备的港口，同时考虑港口和国内运输的条件及费用水平。　　（1）在一般情况下，明确规定一个装运港。　　（2）如数量较大或货物来源分散，集中一点装运有困难，可规定两个或两个以上装运港。　　（3）有时货源不十分固定，可不规定具体港口。

第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容 2、目的港的规定方法及注意事项（1）对目的港的规定要力求具体明确。
第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容　　2、目的港的规定方法及注意事项　　（1）对目的港的规定要力求具体明确。　　（2）注意目的港的具体条件。　　（3）一般不接受指定某个码头卸货。　　（4）注意国外港口有无重名问题。　　（5）不能接受内陆城市为目的港的条件（多式联运除外）。

第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容（三）分批装运和转船 1、分批装运（1）分批装运的含义
第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容　　（三）分批装运和转船　　1、分批装运　　（1）分批装运的含义　　分批装运（partial shipment）是指一笔成交的货物，分若干批次在不同航次、车次、班次装运。　　（2）分批装运的原因　　1）数量大，卖方生产能力达不到一次交付货物或备货资金不足。　　2）有的进口原料商，本人无仓库，货到后直接送工厂加工。　　3）运输条件的限制。

第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容（3）分批装运的规定方法 1）只注明允许分批装运，但不作具体规定。
第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容　　（3）分批装运的规定方法　　1）只注明允许分批装运，但不作具体规定。　　2）规定时间和数量的分批。　　3）规定不准分批装运。　　2、转船装运　　（1）转船的含义　　货物装运后，需要通过中途港转运的称为转船（transhipment），买卖双方可以在合同中商定“允许转船”(transhipment to be allowed)条款。

第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容（2）转船的原因 1）无直达船舶。
第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容　　（2）转船的原因　　1）无直达船舶。　　2）合同规定集装箱装运，而出口口岸缺乏装卸设备，须集中到其他口岸装箱。　　3、分批装运和转船的有关规定　　在信用证业务中，除非信用证明示不准分批装运和转船，否则卖方有权分批装运和转船。为了方便卖方备货装运，一般都规定允许分批装运和转船。

第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容（四）装运通知
第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容　　（四）装运通知　　装运通知（shipping advice）可在两种情况下进行，一是在FOB条件下，卖方应在规定的装运期前30天—45天向买方发出货物备妥通知，以便买方派船接货。另一种情况是在货物装船后，卖方在约定时间，将合约号、品名、件数、重量、金额、船名、装船的日期等电告买方，以便买方作好报关接货的准备。

第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容（五）滞期、速遣条款
第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容　　（五）滞期、速遣条款　　负责租船的一方为了敦促对方及时完成装卸任务，就必须在买卖合同中规定装卸时间、装卸率和滞期、速遣条款。　　1、装卸时间　　（1）装卸时间（lay time）　　装卸时间是指允许完成装卸任务所约定的时间。一般以天数或小时来表示。常见的有如下几种：

第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容 1）天（days）或连续日（running days）。
第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容　　1）天（days）或连续日（running days）。　　2）累计24小时工作日（working days of 24 hours）。　　3）连续24小时晴天工作日（weather working days of 24 consecutive hours）。　　（2）装卸的起止时间　　一般规定，在船长向租船人或其代理递交“装卸准备就绪通知书”以后，开始起算。装卸的止算时间各国习惯上都以货物装完或卸完的时间为准。

第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容 2、装卸率
第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款一、装运条款内容　　2、装卸率　　装卸率（load/discharge rate）是指每日装卸货物的数量。　　3、滞期费和速遣费　　滞期费（demurrage）是指在规定的装卸期限内，租船人未完成装卸作业，给船方造成经济损失，租船人对超过的时间向船方支付一定的罚金。速遣费（dispatch money）是指在规定的装卸期限内，租船人提前完成装卸作业，使船方节省了在港开支，船方向租船人支付一定的奖金。按惯例，速遣费一般为滞期费的一半。

第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款二、装运条款实例（1）1995年4/5月份分两批平均装运，允许转船。
第四章货物的运输第七节买卖合同中的装运条款二、装运条款实例　　（1）1995年4/5月份分两批平均装运，允许转船。　　Shipment during Apr/ May 1995 in two about equal lots, transshipment allowed. 　　（2）3/4/5月份装运，允许分批和转船。　　Shipment during Mar/ Apr/ May with partial shipment and transshipment allowed.

第四章货物的运输本章小结导读海上货物运输铁路货物运输货物的运输国际航空货物运输公路、内河、邮政和管道运输
第四章货物的运输海运特点海运当事人班轮运输（liner transport）租船运输（charter transport ）海运单据海运出口货物的运作程序海上货运事故索赔本章小结导读海上货物运输铁路货物运输国际铁路货物联运国内铁路运输货物的运输航空货运方式航空运输的承运人空代办理出口货物的程序航空运单（air waybill）航空运价索赔国际航空货物运输公路运输、内河运输邮政运输、管道运输公路、内河、邮政和管道运输集装箱运输国际多式联运大陆桥运输集装箱运输与国际多式联运买卖合同中的装运条款装运条款内容装运条款实例

第五章货物的保险　　学习目标：通过对本章的学习，要了解货运保险的基本常识，掌握保险公司的承保范围、承保险别、适用的保险条款以及英国伦敦保险协会海运货物保险条款，学会办理货运保险业务及订立买卖合同的保险条款。　　重点难点：海运保险、主要险别；保险的计算与操作；保险的合同条款。

第五章货物的保险第一节导读第二节风险与损失第三节海洋运输货物保险第四节其他运输货物保险第五节保险索赔
第六节买卖合同中的保险条款本章小结习题解答参考

第五章货物的保险第一节导读　　某港商按CIF条件出口一批玻璃花瓶，投保一切险，由香港经新加坡转运至汉堡。货运抵新加坡后，由中信公司办理转运时，因绝大部分包装袋破损，船方拒绝承运，为赶船期，中信公司在新加坡雇工重新包装，更换包装交运，共花费用3900美元。在国际货物运输中，海上货运比例最大，历史最为悠久，是最基本的业务，对它的风险、费用及损失的界定已约定俗成。因此，本章重点介绍海上货运保险，以其他运输方式的货运保险知识作为补充，具体涉及国际货运保险中的风险与费用、保险公司承保的范围、适用的保险条款及相应的保险操作实务。

第五章货物的保险第二节风险与损失一、海上风险与损失二、外来风险与损失
　　存在风险就有可能发生损失，风险与损失是相辅相成的。解决风险与损失问题要依靠保险公司，但保险公司不是对一切风险引起的损失都予以赔偿。它对风险和损失也有着特殊的界定范围。一、海上风险与损失二、外来风险与损失

第五章货物的保险第二节风险与损失一、海上风险与损失 1、海上风险
　　1、海上风险　　海上风险也被称为海难，是指船舶、货物在海上运输过程中发生损失的不确定性，具体是指保险公司承保的在海上和海与陆上、内河或与驳船相连接的地方所发生的风险。包括自然灾害和意外事故（见表5.1）。表5.1 海上风险自然灾害自然力量造成的灾害：如恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水、流冰、暴风雨等意外事故意外原因造成的事故：如船舶搁浅、触礁、沉没、互撞、失踪、与流冰或其它物体碰撞、失火、爆炸等（都与船舶相关）

第五章货物的保险第二节风险与损失一、海上风险与损失 2、海上损失与费用
　　2、海上损失与费用海上损失也称海损，是指海运保险货物在海洋运输途中，由于海上风险所造成的损失和灭失。　　（1）海上损失　　1）按照损失程度的不同，海上损失分为全部损失（见表5. ２）和部分损失（见表5.３）　　全部损失又分为实际全损和推定全损。实际全损属于物质性的消失，推定全损虽未达到全部货物的物质性灭失，但是要避免实际全损所需费用要超过其货值本身。

第五章货物的保险第二节风险与损失一、海上风险与损失全部损失实际 1.货物全部灭失。如船员、货遇难沉没。
表5.２海上全部损失全部损失实际 1.货物全部灭失。如船员、货遇难沉没。 2.货物全部灭失无法复得。如船被劫或扣押。 3.货物丧失原有用途和价值。如水泥被浸泡成为硬块。 4.船舶失踪达到一定期限（6个月）无有音信。推定 1.货损后，修复费用超过货物修复后的价值。 2.货损后，整理和续运到目的地的费用超过货物到达目的地的价值。 3.实际全损已不可避免或为避免全损所需的施救费用将超过获救后的价值。被保险人为收回因遭受险别范围内的事故而丧失的货物所有权，所需支出将超过收回货物的价值。

第五章货物的保险第二节风险与损失一、海上风险与损失 2）按照损失性质的不同，海上损失分为共同海损和单独海损（见表5.4）。
　　2）按照损失性质的不同，海上损失分为共同海损和单独海损（见表5.4）。　　共同海损是指在同一海上航程中，船舶、货物和其它财产遭遇共同危险，为了共同安全，有意地合理采取措施所造成的特殊牺牲、支付的特殊费用。　　单独海损是指除共同海损以外的部分损失，仅由各受损方单独承担的一种损失。

第五章货物的保险第二节风险与损失一、海上风险与损失部分损失共同海必须具备的条件：
表5.３海上部分损失部分损失共同海必须具备的条件： 1.有危及船、货共同安全的危险存在。 2.船方为共同安全或为完成航程而有意识地合理地采取施救措施。 3.所作的牺牲是特殊性质的，支付的费用是额外的，即这种牺牲不是海上危险直接导致的，而是人为造成的特殊损失，但这种特殊牺牲和额外费用必须是有效的。单独海损 1.损失是承保风险所直接导致的船货损失。 2.损失由受损方自行承担。

第五章货物的保险第二节风险与损失一、海上风险与损失（2）海上费用
　　（2）海上费用　　货物遭遇保险责任范围内的事故，除了能使货物本身受到损毁外，还会产生费用方面损失，即海上费用，这种费用保险公司也予以赔偿。由海上风险所造成的费用损失主要有施救费用和救助费用。　　1）施救费用　　施救费用是指货物在遭受承保责任范围内的灾害事故时，被保险人或其代理人或其受让人，为了减少损失，采取了各种抢救和防护措施而支付的费用。如果可以施救但未处理，则保险公司拒绝赔偿损失。　　2）救助费用　　救助费用是指货物在遭受承保责任范围内的灾害事故时，被保险人和保险人以外的第三者采取了有效的救助措施，获救成功后，由被救方付给救助人的一种报酬。

第五章货物的保险第二节风险与损失二、外来风险与损失 1．外来风险
　　1．外来风险　　外来风险是指海上风险以外由于其他各种外来的原因造成的风险。分为一般外来风险和特殊外来风险两种。　　表外来风险一般外来风险因偷窃、雨淋、短量、沾污、渗漏、破碎、串味、受潮、锈损、钩损等原因引起的风险特殊外来风险因战争、罢工暴动、交货不到、拒绝收货等原因引起的风险　　2．外来风险的损失外来风险的损失是指海上风险以外的其它外来风险所造成的损失。　　分为一般外来风险的损失和特殊外来风险的损失。　

第五章货物的保险第三节海洋运输货物保险一、中国海洋运输货物保险条款二、中国海洋运输货物专门保险
　　中国人民保险公司根据我国保险实际并参照国际保险市场的习惯做法，分别制定了各种条款，总称为“中国保险条款”（China Insurance Clauses，CIC.），其中包括“海洋运输货物保险条款”、“海洋运输货物战争险条款”以及其他专门条款。一、中国海洋运输货物保险条款二、中国海洋运输货物专门保险三、英国伦敦保险协会海运货物保险条款

第五章货物的保险第三节海洋运输货物保险一、中国海洋运输货物保险条款
　　中国保险条款对海运货物保险的承保险别、责任起讫及除外责任规定如下：　　（一）基本险　　基本险也称主险，是可以单独投保的险别。基本险的承保范围限于海难及一般外来风险造成的损失。　　1、基本险的种类　　基本险别包括平安险、水渍险和一切险。

　　（1）平安险（Free from Particular Average 简称F.P.A），其险别覆盖范围不包括单独海损。平安险的风险责任范围如下：　　①运输途中因自然灾害造成全部损失。　　②遇到意外事故造成的货物全部或部分损失。　　③意外事故与自然灾害先后发生所造成的部分损失。　　④装卸或转船时货物落海所造成的全部或部分损失。　　⑤保险金额范围内的施救费用。　　⑥在避难港或中途港，因卸货、存仓和运送货物产生的特殊费用。　　⑦共同海损的牺性、分摊和救助费用。　　⑧依照“船舶互撞责任”条款，应由货方偿还船方的损失。

　　（2）水渍险（With Average or With Particular Average, WA or WPA），其险别覆盖范围包括单独海损，是在平安险基础上再加上自然灾害引起的部分损失。　　（3）一切险（All Risks），其险别覆盖范围是在水渍险基础上再加上一般附加险的承保范围。　　2、保险责任起讫　　基本险的保险责任起讫主要采用“仓至仓”条款（Warehouse to Warehouse Clause,w/w Clause），即保险责任从货物运离保单上载明的装运港（地）仓库开始，包括正常运输过程中的海上运输与陆上运输，直至到达保单载明的目的地收货人仓库或待再分配，转运的处所为止。

第五章货物的保险第三节海洋运输货物保险一、中国海洋运输货物保险条款（二）附加险
　　（二）附加险　　附加险是基本险的补充和扩大，它只能在投保主险以后才可加保。附加险分为一般附加险、特殊附加险和特别附加险。　　1、一般附加险　　一般附加险承保的是由一般外来风险造成的全部或部分损失,承保范围见表5.5。

第五章货物的保险表5.5 一般附加险一般附加险别承保范围偷窃提货不着险
表5.5 一般附加险一般附加险别承保范围偷窃提货不着险（Theft Pilferage and Non-Delivery T.P.N.D）货物因遭偷盗而发生短交淡水雨淋险（Rain Fresh Water Damage R.F.W.D）因淡水、雨水、溶雪，包括舱汗、淡水舱水管漏水等造成的货物浸水受损短量险 (Risk of shortage) 通常指袋装或散装货的数量或重量的短少，如外包装破口、破袋、扯缝等造成的数量短少混杂、沾污险（Intermixture & Contamination Risks）因混入杂质所造成的损失，如油漆污染了地毯，草屑混入石膏粉中渗漏险（Risk of Leakage）流质或半流质货物因包装容器损坏发生渗流，造成货物短量或用液体浸渍的货物因液体流失而变质碰损破碎险（Risk of Clahing and Breage）易碎货物如陶瓷器皿、玻璃花瓶、大理石等因受压、碰撞和震动而出现破碎、凹瘪串味险（Taint of Odor Risks）同舱装载的货物受到异味的影响使品质受到损失，如茶叶受到樟脑气味的熏染使用价值降低受潮受热险（Damage Caused by Sweating &/or Heating ）航行途中，由于气温骤变或船上通风设备失灵使船水汽凝结，发潮发热损及货物钩损险（Hook Damage）装卸过程中使用钩子时或因触撞使货物遭受钩损或因钩破使货物外漏散失以及为修补、调换包装所支付的费用锈损险（Risk of Rusting）运输途中因货物生锈造成的损失包装破裂险（Loss and or Damage Caused by Breakage of Packing）因包装破裂造成货物的短少、玷污等损失

Strikes Riots and Civil Commotions .S.R.C.C
第五章货物的保险第三节海洋运输货物保险一、中国海洋运输货物保险条款　　2、特殊附加险特殊附加险所承保的是由于特殊外来风险所造成的全部和部分损失，承保范围见下表。表5.6 特殊附加险特殊附加险别承保范围战争险 War Risk 包括因战争、类似战争行为、敌对行为、武装冲突、海盗行为引起的捕获、扣留、扣押、禁运等损失；使用常规武器如水雷、炸弹造成的损失；本险责任范围内引起的共同海损的施救、分摊，牺牲费用罢工暴动民变险 Strikes Riots and Civil Commotions .S.R.C.C 由于罢工、工人暴动、民众斗争导致的直接损失，包括共同海损的牺牲、分摊、救助费用

第五章货物的保险第三节海洋运输货物保险一、中国海洋运输货物保险条款 3、特别附加险
　　3、特别附加险特别附加险的致损因素，通常与政治、国家行政管理、战争以及一些特殊的风险密切相关，承保范围见表5．7。

第五章货物的保险表5.7 特别附加险特别附加险别承保范围交货不到险 Failure to Deliver
表5.7 特别附加险特别附加险别承保范围交货不到险 Failure to Deliver 因政治（如扣留、禁运等）原因，致使货物超出预定到达日期6个月仍未到达时，按全损赔偿进口关税险 Import Duty 当货物遭受保险责任范围内的损失，而被保险人仍需按完好货物价值完税时，保险公司对损失部分货物的进口关税负责赔偿舱面险 On Deck 对装于舱面的体积庞大货、有毒物、危险品等，除按保单所载条款负责赔偿外，还包括被抛弃和被风浪冲击落水在内的损失，一般在平安险基础上加保拒收险 Rejection 因遭受进口国政府及有关当局拒绝进关或没收而发生的损失黄曲霉素险 Aflatoxin 因黄曲霉素的含量超过规定标准而被拒关或被没收或被强制改变用途所致到香港（包括九龙在内）或澳门存仓火险责任扩展条款 Fire Risk Extension Clause –for Storage of Cargo at Destination H.K,Including Kowloon,or Macao 保险责任从运输责任终止起30天或至港澳银行收回货款解除对货物的权益时终止，期间货存过户银行指定的仓库。30天后，如仍需延长存放时间，则每月按一定费率计收，不满一月按月计。卖方利益险(Seller's Contingent Risk) 价格采用FOB或CFR术语，支付采用托收方式条件下，如货物在途中由于承保范围内风险造成损失，国外买方既不付款赎单，又拒绝支付货物受损部分的损失时，保险公司对买方拒绝赔付受损或灭失部分的损失负赔偿责任。

第五章货物的保险第三节海洋运输货物保险一、中国海洋运输货物保险条款（三）除外责任
　　（三）除外责任　　除外责任是由保险公司明确规定不予承保的损失和费用。除外责任包括：　　①由于被保险人的故意行为或过失；　　②发货人的责任；　　③保险责任开始前货物早已存在的品质不良和数量短缺；　　④货物的自然损耗，本质缺陷、特性；　　⑤货物的市价下跌；　　⑥运输延迟造成的损失和引起的费用；　　⑦使用化学武器导致货物的损失和费用；　　⑧由于执政者、当权者或其他武装集团的扣押、拘留引起的承保航程的丧失或挫折所致的损失

第五章货物的保险第三节海洋运输货物保险二、中国海洋运输货物专门保险
　　中国保险条款（C.I.C），根据特种货物不同的特性，订有专门的保险险别，如海上运输冷藏货物保险、海洋运输散装桐油保险等。　　（一）海上运输冷藏货物保险　　海上运输冷藏货物保险是对于冷藏货物适用的一种专门性海上运输保险。它承保由于自然灾害和意外事故以及因冷藏机器停止工作所造成的损失。

第五章货物的保险第三节海洋运输货物保险二、中国海洋运输货物专门保险 1、保险险别
　　1、保险险别　　海上运输冷藏货物分为冷藏险（Risk for Shipment of Frozen Products）与冷藏一切险(All Risks for Shipment of Frozen Products)两种，其责任范围分别与水渍险和一切险基本相同。差别是冷藏货物保险还负责由于冷藏机器停止工作连续达24小时以上所造成的货物腐烂或损失。　　2、保险责任起讫　　冷藏货物保险责任，自货物运离保单所载起运地点的冷藏库装入运输工具开始，直至货物到达保单载明的最后卸载港岸上冷藏库为止。

第五章货物的保险第三节海洋运输货物保险二、中国海洋运输货物专门保险 3、除外责任
　　3、除外责任　　除上述海上运输险的除外责任外，对以下情形造成的损失也不符赔偿责任。　　（1）鲜货在运输途中未存放在有冷藏设备的仓库或运输工具中，或辅助运输工具没有隔温设备所造成的货物腐烂损失。　　（2）保险责任开始时，因未保持良好状态，包括整理加工和包装不妥、冷冻上的不合规定及肉食骨头变质引起的货物腐烂损失。

第五章货物的保险第三节海洋运输货物保险二、中国海洋运输货物专门保险（二）海上运输散装桐油保险 1、保险责任范围
　　（二）海上运输散装桐油保险　　1、保险责任范围　　除了承担一般海洋运输货物保险的保险责任外，还承保下列损失和费用。　　（１）桐油数量短少，渗漏的损失；　　（２）桐油玷污或变质的损失；　　（３）被保险人对遇险的桐油采取抢救、防止减少货损的措施所支付的合理费用，但以该批货物的保险金额为限。　　２、保险责任起讫　　海上散装桐油保险的责任起讫按照“仓至仓”条款负责。

第五章货物的保险第三节海洋运输货物保险三、英国伦敦保险协会海运货物保险条款
　　英国伦敦保险协会制定的“协会货物条款”（Institute Cargo Clauses,ICC）在国际保险业中有着广泛的影响，目前实行的是其1982年1月修订的条款。　　该条款包括以下险别：　　　（1）协会货物（A）险条款（Institute Cargo Clauses A ,ICC（A）），承保范围相当于一切险，但“海盗行为”比我国一切险的覆盖面大；　　（2）协会货物（B）险条款（Institute Cargo Clauses B, ICC（B）），承保的风险与水渍险相差无几，但其责任范围小于水渍险；

第五章货物的保险第三节海洋运输货物保险三、英国伦敦保险协会海运货物保险条款
　　（3）协会货物（C）险条款（Institute Cargo Clauses C, ICC（C）），承保的风险与平安险相差不大，但其责任范围小于平安险；　　（4）协会战争险条款（货物）（Institute War Clauses-Cargo）；　　（5）协会罢工险条款（货物）（Institute Strikes Clauses -Cargo）；　　（6）恶意损害险条款（Malicious Damage Clauses）。以上除了恶意损害险条款以外，都可以单独投保。

第五章货物的保险第四节其他运输货物保险一、陆上运输货物保险二、航空运输货物保险三、邮递货物保险
　　除了海运货物，中国保险条款对陆上、航空和邮包运输货物也作了相应的保险责任的规定。一、陆上运输货物保险二、航空运输货物保险三、邮递货物保险

第五章货物的保险第四节其他运输货物保险一、陆上运输货物保险陆上运输货物保险是承保以火车、汽车等运输工具进行货物运输的保险。
　　陆上运输货物保险是承保以火车、汽车等运输工具进行货物运输的保险。　　1、陆运险（Overland Transportation Risks）　　陆运险相当于海运的水渍险。　　2、陆运一切险（Overland Transportation All Risks）　　陆运一切险相当于海运的一切险。　　保险责任起讫按照“仓至仓”条款办理，但是，货物未进仓者，以该货到达最后卸货车站的60天为止。　　3、陆上运输货物战争险（Overland Transportation Cargo War Risks）

第五章货物的保险第四节其他运输货物保险一、陆上运输货物保险
　　陆上运输货物战争险是陆上运输货物险的一种附加险。保险责任范围包括火车运输途中由于战争、类似战争行为和敌对行为、武装冲突所致的货物损失；各种常规武器所致的损失。　　4、陆上运输冷藏货物险(Overland Transportation Cargo Insurance __Frozen Products) 　　它是陆上运输货物险中的一种专门保险。其责任范围除陆运险所列的损失外，还负责赔偿由于冷藏机器或隔温设备在运输途中损坏造成的货物解冻溶化而腐败的损失。　　保险责任起讫：自货物运离保单所载起运地点的冷藏仓库装入运送工具开始运输时生效，直至运达目的地收货人仓库为止。

第五章货物的保险第四节其他运输货物保险二、航空运输货物保险航空运输货物保险是以飞机为运输工具的货物运输保险。
　　航空运输货物保险是以飞机为运输工具的货物运输保险。　　1、航空运输险（Air Transportation Risks）相当于海运的水渍险。　　2、航空运输一切险（Air Transportation All Risks）相当于海运的一切险。空运险保险责任起讫：适用“仓至仓”条款。　　 3、航空运输货物战争险（Air Transportation Cargo War Risks）　　航空运输货物战争险是航空运输货物险的一种附加险。其保险责任范围包括由于战争、类似战争行为、敌对行为或武装冲突及各种常规武器造成的货物损失。　　保险责任起讫:自保单载明的起飞地上机开始，至目的地卸机止。

第五章货物的保险第四节其他运输货物保险三、邮递货物保险 1、邮包险(Parcel Post Risks) 相当于海运的水渍险。
　　相当于海运的水渍险。　　2、邮包一切险(Parcel Post All Risks) 　　相当于海运的一切险。　　邮包险保险责任起讫：是自邮包离开保单所载起运地点寄件人的处所运往邮局时开始生效，直至邮包运达保单载明的目的地邮局发出通知书给收件人当日午夜起计算满15天为止，在此期限内，邮包一经交至收件人的处所时，保险责任即行终止。

第五章货物的保险第四节其他运输货物保险三、邮递货物保险 3、邮包战争险(Parcel Post War Risks)
　　邮包战争险是一种附加险，其保险责任范围包括在邮包运输过程中由于战争、类似战争行为、敌对行为、武装冲突、海盗行为以及各种常规武器所造成大的损失；被保险人对遇险货物采取抢救，防止或减少损失的措施而支付的合理费用。保险责任起讫：自邮局的储存处所开始运送时生效，至目的地邮局送交收件人止。

第五章货物的保险第五节保险索赔一、出口货物的索赔二、进口货物的索赔三、索赔注意事项四、赔付金额的计算

第五章货物的保险第五节保险索赔一、出口货物的索赔
　　如出口货物由卖方办理投保，则卖方交货后即将保险单背书转让给买方或其收货代理人，当货物抵达目的港（地），发现残损时，买方或其收货代理人作为保险单的合法持有人，应就地向保险单所载明的国外理赔代理人提出索赔申请，要求赔偿。

第五章货物的保险第五节保险索赔二、进口货物的索赔
　　进口货物运抵我国港口、机场或内地后发现有残损短缺时，则由有关的专业进口公司或其委托的收货代理人立即通知当地保险公司，会同当地国家商检部门联合进行检验。若经确定属于保险责任范围的损失，则由当地保险公司出具《进口货物残短检验报告》。同时，对于涉及发货人、船方或其它第三者造成的货损责任，收货人办妥向上述责任方的追偿手续，即可得到保险公司赔付。被保险人获得保险补偿的同时，须将受损货物的有关权益转让给保险公司，以便保险公司取代被保险人的地位或以被保险人名义向第三者责任方进行追偿。

第五章货物的保险第五节保险索赔三、索赔注意事项 1、可保权益
　　1、可保权益　　货物遇险时，索赔人要对货物具备可保权益，即货物损失与索赔人之间存在利害关系。　　2、施救费用　　无论是出口货物还是进口货物受损后，被保险人和保险人都有责任采取可能的合理施救措施，以防止损失扩大。因抢救、阻止、减少货物损失而支付的合理费用，保险公司负责补偿。　　3、索赔或诉讼时效　　根据国际保险业的惯例，保险索赔或诉讼的时效为自货物在最后卸货地卸离运输工具时起算，最多不超过两年。

第五章货物的保险第五节保险索赔四、赔付金额的计算 1、对全损的赔付
　　1、对全损的赔付　　定值保险单项下，货物遭受全部损失时，均以保险单上的保险金额为准全额赔付。不定值保险单项下，货物遇全损险时，按实际价值计算赔款：即实际价值高于保险金额，保险公司按保额赔付；如实际价值低于保险金额，保险公司按实际价值赔付。　　2、对单独海损的赔付　　（1）数量损失的赔付计算：赔款金额=——————————x保险金额保险货物总数量保险货物总数量

第五章货物的保险第五节保险索赔四、赔付金额的计算（2）质量损失的赔付计算完好价值和受损价值以货物运抵目的地时的市场价格为准。
　　（2）质量损失的赔付计算赔款金额=————————————x保险金额货物完好价值-受损后价值货物完好价值　　完好价值和受损价值以货物运抵目的地时的市场价格为准。　　3、对共同海损分摊的赔付分摊比率=———————— 损失总额船货运费总值

第五章货物的保险第六节买卖合同中的保险条款一、投保人的约定二、保险公司和保险条款的约定三、保险险别的约定
四、保险金额与保险费的约定五、订立保险条款需要注意的问题六、保险条款示例

第五章货物的保险第六节买卖合同中的保险条款一、投保人的约定
　　一笔交易的货运保险究竟有谁来办理，主要看交易双方采取的是什么贸易术语，如果是CIF或CIP术语，则由卖方负责办理保险；如果是FOB或CFR术语，则由买方负责办理保险；如果是DES或DEQ术语，则保险由卖方自理。

第五章货物的保险第六节买卖合同中的保险条款二、保险公司和保险条款的约定
　　一笔交易约定由哪一方办理保险时，一般就在哪一方的保险公司办理，并选择相应的保险条款。

第五章货物的保险第六节买卖合同中的保险条款三、保险险别的约定
　　保险险别规定了保险公司的承保责任范围，确定了投保人的保险费用的支出。为了选择准确的保险险别，需要考虑如下要素：　　（一）货物的特性及其包装　　（二）航线和停靠港口　　（三）货物的残损规律

第五章货物的保险第六节买卖合同中的保险条款四、保险金额与保险费的约定
　　保险金额是被保险人的投保金额，是保险公司赔偿的最高金额，也是计算保险费的基础。保险金额的大小涉及到买方的切身利益和卖方支付费用的多少，故双方必须将保险金额具体订明。保险金额的计算公式：　　保险金额=CIF货价x(1+加成率) 　　如卖方报价为CFR价，买方要求改报为CIF价，应先把CFR转化为CIF再计算保险金额。计算公式： CIF=———————————— CFR 1—（1+加成率）x保险费率

第五章货物的保险第六节买卖合同中的保险条款四、保险金额与保险费的约定
　　如卖方报价为CIF价，买方要求改报为CFR价，则计算公式：CFR=CIFx[1-保险费率x（1+加成率）] 　　保险费的计算公式：保险费=保险金额x保险费率　　保险费率是计算保险费的依据,是保险公司按不同商品、不同目的地、不同运输工具以及不同险别分别制定的.中国人民保险公司出口货物保险费率表分为“一般货物费率”和“指明货物费率”。　　计算保险费率时,首先,查“一般货物费率表”确定应收的一般货物费率.其次,根据承保一切险的货物检看是否属于“指明货物费率”的范围，如是，需另加费。

第五章货物的保险第六节买卖合同中的保险条款五、订立保险条款需要注意的问题（一）应尊重对方的意见和要求
　　（一）应尊重对方的意见和要求　　某些国家进口货物有时要求在其本国保险，这些国家有朝鲜、缅甸、印度尼西亚、伊拉克、巴基斯坦、加纳、也门、苏丹、叙利亚、伊朗、墨西哥、阿根廷、巴西、秘鲁、索马里、利比亚、约旦、阿尔及利亚、扎伊尔、尼日利亚、埃塞俄比亚、肯尼亚、冈比亚、刚果、蒙古、罗马尼亚、卢旺达、毛里塔尼亚等。对这些国家的出口，不宜按CIF价格报价成交。

第五章货物的保险第六节买卖合同中的保险条款五、订立保险条款需要注意的问题（二）不使用中国保险条款
　　（二）不使用中国保险条款　　国外客户有要求按英国伦敦“协会货物条款”投保时，我们可以接受并订在合同条款中。　　（三）免赔率的问题　　免赔率是保险公司对所保货物发生损失时，免除一部分赔偿责任的百分比。免赔率有绝对免赔率和相对免赔率。　　绝对免赔率是指货物受损后，按整批货价计算其受损价值必须超过免赔率额度，对超过的价值部分，保险公司给予赔付。相对免赔率是指发生货损达到或超过免赔额度时，保险公司对受损金额全部予以赔付。

第五章货物的保险第六节买卖合同中的保险条款五、订立保险条款需要注意的问题（四）加保拒收险
　　（四）加保拒收险　　加保拒收险的保险加成不得超过发票金额的110%，投保该险时被保险人要保证对所保货物具有进口所需的一切许可证件，否则不能加保此险。　　（五）保险单(open policy)的出具　　一般卖方投保时，买方都要求卖方出具货物运输保险单据，比如保险单、保险凭证、联合凭证、预约保险单、暂保单等，我国一般由保险公司出具正式保险单。

第五章货物的保险第六节买卖合同中的保险条款六、保险条款示例 1、由买方负责投保。
　　1、由买方负责投保。　　Insurance to be covered by the buyers. 　　2、由卖方按发票金额110%投保海运险，按照1982年1月1日伦敦保险业协会货物（A）险条款负责。　　Insurance to be covered by the sellers for 110% of invoice value against Marine Risks as per Instiute Cargo Clauses (A) dated 1/1/1982.

第五章货物的保险本章小结导读海上风险与损失海洋运输货物保险货物的保险其他运输货物保险保险索赔买卖合同中的保险条款
海上风险及其种类海上损失中国海洋运输货物保险条款中国海洋运输货物专门保险海洋运输货物保险货物的保险陆上运输货物保险航空运输货物保险邮递货物保险其他运输货物保险出口货物的索赔进口货物的索赔索赔注意事项赔付金额的计算保险索赔投保人的约定保险公司和保险条款的约定保险险别的约定保险金额与保险费的约定订立保险条款需要注意的问题保险条款示例买卖合同中的保险条款

第六章货款的结算　　学习目标：读者通过对出口货款结算方式及其特点、规律的认识，对各种结算单证的内容与作用的了解，以及对货款支付的规定方法的掌握，达到以下三个目标：合理选用不同的结算方式并知晓具体的运作程序；学会审核各种结汇单证；熟练运用和填制合同支付条款的内容。　　重点难点：出口货款结算方式及其特点、规律及审核各种结汇单证,结算方式的合理选用.

第六章货款的结算第一节导读第二节票据概述第三节汇款第四节托收第五节信用证第六节银行保函与备用信用证
第七节国际保理与出口信用保险第八节国际贸易结算融资第九节不同结算方式的选用第十节买卖合同中的支付条款本章小结习题解答参考

第六章货款的结算第一节导读　　案例一，某省公司一位业务员与国外客户商定，货款结算使用美元电汇支付。货物发出后十余天，该公司业务员收到客户电汇付款的银行收据传真件，当即就书面指示船公司将货物电放（凭提单正本影印件提货）给提单上的通知人，客户将货提走，货款却未到帐。经查客户在银行办理了电汇手续，取得了银行收据并马上传真给卖方，要求立即电放货物，在拿到电放指示附件后，即去银行撤销了这笔电汇付款。

第六章货款的结算第一节导读　　为在业务中准确地选用合适的结算方式，了解必要的结算知识，避免贸易争端和收汇风险是十分必要的。本章将就下列问题展开讨论并辅以相应的训练：　　1．进出口贸易结算中常用的支付工具；　　2．货款的结算方式及其操作程序；　　3．贸易融资；　　4．不同结算方式的结合使用；　　5．买卖合同中支付条款的主要内容。

第六章货款的结算第二节票据概述一、票据的含义二、票据的作用三、汇票（bill of exchange）
四、本票（promissory note）五、支票(cheque, check)

第六章货款的结算第二节票据概述一、票据的含义
　　票据是由出票人签名于票据上，约定由自己或另一人无条件地支付确定金额的可流通转让的证券。票据分为汇票、本票和支票三种，主要使用汇票。

第六章货款的结算第二节票据概述二、票据的作用（一）信用作用
　　（一）信用作用　　票据是建立在信用基础上的书面支付凭证，信用作用是票据最本质的作用。在国际贸易中，很难同时实现一方交货另一方付款，必然要有一方先履行义务，这一方即为债权人，而另一方则成为债务人。这种债权债务关系的解除可以通过票据的使用得以实现。　　（二）结算作用　　用票据代替现金收付，可以随时结清国际间的债权债务。

第六章货款的结算第二节票据概述三、汇票（bill of exchange）（一）汇票的定义与内容
　　（一）汇票的定义与内容　　汇票是由出票人签发并委托付款人在见票时或者在指定时期无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。简言之它是一方开给另一方无条件支付的一种票据。汇票的基本内容有八项，即汇票号码；汇票日期；汇票金额；汇票期限；受款人(payee)；出票条款；付款人(payer、drawee)；出票人（drawer）。

第六章货款的结算第二节票据概述三、汇票（bill of exchange）（二）汇票的种类
　　（二）汇票的种类　　1．按出票人的不同，分为银行汇票（banker’s draft）和商业汇票（commercial draft）　　2．按承兑人的不同，分为商业承兑汇票（commercial acceptance draft）和银行承兑汇票（banker’s acceptance draft）　　3．按付款的时间不同，分为即期汇票（sight draft, demand draft）和远期汇票(time draft, usance draft)，远期汇票的付款时间有四种规定方法。　　4．按有无附属单据的不同，分为光票（clean draft）和跟单汇票（documentary draft）。

第六章货款的结算第二节票据概述三、汇票（bill of exchange）（三）汇票的使用 1．出票（to draw）
　　（三）汇票的使用　　1．出票（to draw）　　2．提示（presentation）　　3．承兑（acceptance）　　4．付款（payment）　　5. 背书（endorsement）　　6．拒付与追索(dishonour and recourse)

第六章货款的结算第二节票据概述三、汇票（bill of exchange）（四）汇票的贴现及其计算（1）出票人将汇票交给持票人；
　　（四）汇票的贴现及其计算　　（1）出票人将汇票交给持票人；　　（2）持票人将汇票交给付款人承兑；　　（3）持票人再持承兑后的汇票交贴现银行贴现；　　（4）汇票到期时贴现银行向付款人收取票款。

第六章货款的结算第二节票据概述四、本票（promissory note）
　　本票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。本票的基本内容有：确定金额，收款人名称、出票日期、出票人签章。　　本票按出票人的不同分为一般本票和银行本票两种。出票人是企业或个人的称为一般本票或商业本票，一般本票有即期和远期之分；出票人是银行的称为银行本票，它只有即期一种。

第六章货款的结算第二节票据概述四、本票（promissory note）本票与汇票的区别体现在四个方面：
　　本票与汇票的区别体现在四个方面：　　（1）当事人：汇票是委托式票据，有三个当事人，即出票人、付款人、收款人。本票是承诺式票据，只有两个当事人，即出票人和收款人。　　（2）份数：汇票可开成一式多份（银行汇票除外）。本票只能一式一份，不能多开。　　（3）承兑：远期汇票需经付款人承兑。本票的出票人就是付款人，远期本票由他本人签发，无需承兑。　　（4）付款责任：汇票付款人承兑前，出票人负主要责任；承兑后，则由承兑人负主要责任。而本票的出票人始终承担第一性的付款责任。

第六章货款的结算第二节票据概述五、支票(cheque, check)
　　支票是出票人签发的，委托银行或其他金融机构在见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。支票分为一般支票、划线支票、记名支票、不记名支票、保付支票和银行支票6种。支票的基本内容有：确定的金额、付款人名称、出票日期、出票人签章。　　使用支票一般要注意三点：一是支票金额不得超过其存款金额。二是注意支票到手并不意味着货款到手，有时也有突发事件。三是支票付款即使到帐也不能算资金收妥。

第六章货款的结算第二节票据概述五、支票(cheque, check) 支票与汇票、本票的区别如下：
　　支票与汇票、本票的区别如下：　　（1）当事人：支票和汇票有三个，本票有两个。　　（2）性质：支票和汇票属于委托支付证券，本票属于自付证券。　　（3）到期日：支票为见票即付，汇票和本票除此之外，还有定日付款、出票后或见票后定期付款等。　　（4）承兑：汇票需要承兑，本票无需承兑，只需“签见”即可，支票均为即期，无需承兑。　　（5）出票人与付款人的关系：汇票的出票人与付款人之间没有资金关系；本票的出票人与付款人是同一个人；支票的出票人与付款人之间有资金关系，即出票人在付款人处有存款。

第六章货款的结算第三节汇款一、汇款定义二、汇款当事人三、汇款方式四、汇款的使用

第六章货款的结算第三节汇款一、汇款定义二、汇款当事人
　　汇款（remittance）又称汇付，是付款人委托所在国银行，将款项以某种方式付给收款人的结算方式。二、汇款当事人　　汇款涉及四个当事人：汇款人、汇出行、汇入行、收款人。

第六章货款的结算第三节汇款三、汇款方式（一）电汇（telegraphic transfer,T/T）
　　电汇是汇出行以电报、电传或SWIFT（全球银行金融电讯协会）等电讯手段向汇入行发出付款委托的一种汇款方式。（如6.1 电汇和信汇流程图）　　（二）信汇（mail transfer, M/T）　　信汇是以航空信函方式向汇入行发出付款委托的一种汇款方式。（如6.1电汇和信汇流程图）　　（三）票汇（remittance by banker’s demand draft, D/D）　　　票汇是以银行即期汇票为支付工具的汇款方式。（见图6.2）

第六章货款的结算 6.1 电汇和信汇流程图

第六章货款的结算 6.2 票汇业务流程

第六章货款的结算第三节汇款四、汇款的使用利用汇款方式结算货款，银行只提供服务，不提供信用，，因此属于商业信用。
　　利用汇款方式结算货款，银行只提供服务，不提供信用，，因此属于商业信用。　　（一）预付货款（payment in advance）　　（二）货到付款（payment after arrival of the goods）

第六章货款的结算第四节托收一、托收的概念二、托收的性质、作用三、托收的方式四、跟单托收的程序五、托收应当注意的问题

第六章货款的结算第四节托收一、托收的概念二、托收的性质、作用
　　托收是出口人委托银行向进口人收款的一种支付方式。托收方式主要涉及四个当事人：即委托人（出口商）；托收行（出口地银行）；代收行（进口地银行）；付款人（进口商）。二、托收的性质、作用　　银行在托收业务中只提供服务，不提供信用，货款能否收回取决于进口商的信誉，属于商业信用。

第六章货款的结算第四节托收三、托收的方式（一）光票托收。光票托收是出口商只开立汇票，不随附货运单据的托收。
　　（一）光票托收。光票托收是出口商只开立汇票，不随附货运单据的托收。　　（二）跟单托收。跟单托收是出口商将汇票连同货运单据一起交给银行委托代收货款的一种结算方式。　　1．付款交单　　付款交单（documents against payment, D/P）是出口人的交单以进口人的付款为条件。付款交单按照支付时间不同又分为即期付款交单和远期付款交单两种。　　2．承兑交单　　承兑交单（documents against acceptance, D/A）是出口人的交单以进口人的承兑为条件。即进口人承兑汇票后即可领取货运单据，待汇票到期时再付款。

第六章货款的结算第四节托收四、跟单托收的程序

第六章货款的结算第四节托收五、托收应当注意的问题 1．调查了解进口人的资信情况，经营能力和经营作风
　　1．调查了解进口人的资信情况，经营能力和经营作风　　2．争取使用CIF或CIP 价格成交　　3．明确付款到期日　　4．了解进口国有关规定　　5．明确责任，要注意了解国际商会《托收统一规则》（URC522）的主要内容。　　6．拒付前后的措施

第六章货款的结算第五节信用证一、信用证的概念、作用、性质二、信用证的特点三、信用证的当事人四、信用证的内容
五、信用证的结算程序六、信用证的种类七、SWIFT信用证八、《跟单信用证统一惯例》（600号出版物）九、信用证的选用

第六章货款的结算第五节信用证一、信用证的概念、作用、性质
　　信用证（letter of credit, L/C）是开证行根据申请人的请求，向受益人开立的有一定金额的在一定期限内凭规定单据在指定的地点支付的书面保证。信用证实质上是银行代表其客户（买方）向卖方有条件地承担付款责任的凭证。　　信用证具有银行的保证作用，使买卖双方免去了互不信任的顾虑。信用证与汇款和托收相比，银行的服务有了质的飞跃，由(汇款、托收)只提供服务演变为既提供服务又提供信用和资金融通，属于银行信用。

第六章货款的结算第五节信用证二、信用证的特点　　1．开证行承担第一性付款责任　　2．信用证是一项独立的文件　　3．信用证是纯单据业务

第六章货款的结算第五节信用证三、信用证的当事人 1．开证申请人（applicant）
　　2．开证行（opening bank; issuing bank）　　3．受益人（beneficiary）　　4．通知行（advising bank; notifying bank）　　5．议付行（negotiating bank）　　6．付款行（paying bank; drawee bank）　　7．偿付行（reimbersement bank）　　8．保兑行（confirming bank）　　9．转让行（transferring bank）　

第六章货款的结算第五节信用证四、信用证的内容（一）关于信用证本身 1．信用证的类型（form of credit）
　　（一）关于信用证本身　　1．信用证的类型（form of credit）　　2．信用证号码（L/C number）　　3．开证日期（date of issue）　　4．信用证金额 (L/C amount）　　5．有效期和到期地点（expiry date and place）　　6．开证银行（issuing / opening bank）　　7．通知银行（advising / notifying bank）　　8．开证申请人（applicant）　　9．受益人（beneficiary）　　10．单据提交期限（documents presentation period）

第六章货款的结算第五节信用证四、信用证的内容（二）关于汇票 1．出票人（drawer） 2．付款人（drawee）
　　（二）关于汇票　　1．出票人（drawer）　　2．付款人（drawee）　　3．付款期限（tenor）　　4．出票条款（drawn clause）　　（三）关于单据　　1．商业发票（commercial invoice）　　2．提单（bill of lading）　　3．保险单（insurance policy）　　4．产地证明书（certificate of origin）　　5．其他单据（other documents）

第六章货款的结算第五节信用证四、信用证的内容（四）关于货物
　　（四）关于货物　　1．品名、货号和规格（commodity name, article number and specification）　　2．数量和包装（quantity and packing）及单价（unit price) 　　（五）关于运输　　1．装货港（port of loading / shipment）　　2．卸货港或目的地（port of discharge or destination）　　3．装运期限（latest date of shipment）　　4．可否分批装运（partial shipment allowed/ not allowed）　　5．可否转船运输（transshipment allowed / not allowed）

第六章货款的结算第五节信用证四、信用证的内容（六）其他 1．特别条款（special condition）
　　（六）其他　　1．特别条款（special condition）　　2．开证行对议付行的指示（instructions to negotiating bank）　　3．背批议付金额条款（endorsement clause）　　4．索汇方法（method of reimbursement）和寄单方法（method of dispatching documents）　　5．开证行付款保证（engagement /undertaking clause）　　6．惯例适用条款（subject to UCP clause）　　7．开证行签字（signature）　　信用证示例 6．１　　信用证示例 6．2

第六章货款的结算第五节信用证五、信用证的结算程序（一）开证、通知（二）交单、付款 1．出口商审证、发货、交单
　　（一）开证、通知　　（二）交单、付款　　1．出口商审证、发货、交单　　2．议付行议付、索偿　　3．偿付　　跟单信用证流程图

第六章货款的结算跟单信用证流程图

第六章货款的结算第五节信用证六、信用证的种类（一）跟单信用证与光票信用证 1．跟单信用证（documentary credit）
　　（一）跟单信用证与光票信用证　　1．跟单信用证（documentary credit）　　2．光票信用证（clean credit）　　（二）不可撤销信用证和可撤销信用证　　1．不可撤销信用证（irrevocable L/C）　　2．可撤销信用证（revocable L/C）　　（三）保兑信用证和不保兑信用证　　1．保兑信用证(confirmed L/C) 　　2．不保兑信用证（unconfirmed L/C）

第六章货款的结算第五节信用证六、信用证的种类（四）即期信用证和远期信用证 1．即期信用证（sight L/C）
　　（四）即期信用证和远期信用证　　1．即期信用证（sight L/C）　　2．远期信用证（usanceＬ/Ｃ）　　（五）可转让信用证和不可转让信用证　　1．可转让信用证（transferable L/C）　　2．不可转让信用证（non-transferable L/C）　　（六）循环信用证（revolving L/C）　　1．按时间循环信用证　　2．按金额循环信用证

第六章货款的结算第五节信用证六、信用证的种类（七）对开信用证（reciprocal L/C）
　　（八）对背信用证（back to back L/C）　　（九）预支信用证（anticipatory L/C）　　（十）付款信用证（payment L/C）　　是指定某一银行付款的信用证。一般不需要出具汇票，凭受益人提交的发票等装运单据付款。　　（十一）议付信用证（negotiation L/C）　　开证行允许受益人向某一银行或任何银行交单议付的信用证。它包括公开议付和限制议付两种。议付信用证在业务中最常使用。

第六章货款的结算第五节信用证七、SWIFT信用证八、《跟单信用证统一惯例》（600号出版物）
　　SWIFT是“全球银行金融电讯协会”（Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication.）的简称。八、《跟单信用证统一惯例》（600号出版物）　　从2007年7月1日起，实行新的惯例版本，即《跟单信用证统一惯例》600号。信用证的开立都要标明所依据的跟单信用证统一惯例的有效版本。。

第六章货款的结算第五节信用证九、信用证的选用决定因素主要有： 1、买方的信誉； 2、竞争者要求的付款条件； 3、进口国政治环境；
　　决定因素主要有：　　1、买方的信誉；　　2、竞争者要求的付款条件；　　3、进口国政治环境；　　4、市场状况；　　5、售出的是什么货及其价值；　　6、贸易中的惯例；　　7、进口国是否有外汇；　　8、卖方信贷政策及承担风险的能力。

第六章货款的结算第六节银行保函与备用信用证一、银行保函二、备用信用证
　　在国际贸易的具体业务中，有时一方当事人履行了义务，担心另一方违约，通常要求对方的往来银行出具保证文件，担保该方的履约义务。一、银行保函二、备用信用证

第六章货款的结算第六节银行保函与备用信用证一、银行保函（一）银行保函的定义
　　（一）银行保函的定义　　银行保函（banker’s letter of guarantee L/G）是银行开立的担保履行某项义务并承担经济赔偿责任的书面承诺文件。银行保函实际上是银行通过签发保证文件以自己的信用代替客户的信用向受益人提供担保。　　（二）银行保函的当事人　　委托人——保函的申请人，一般是合同的债务人。　　担保人——保函的开立人，一般是银行。　　受益人——通过保函取得赔偿的人。

第六章货款的结算第六节银行保函与备用信用证一、银行保函（三）银行保函的种类 1、投标保函（tender guarantee）
　　（三）银行保函的种类　　1、投标保函（tender guarantee）　　是银行应投标人（委托人）的申请向招标人（受益人）发出的保证书。　　2、履约保函（performance guarantee）　　履约保函在货物进出口业务中使用时，可以分为进口履约保函和出口履约保函。　　3、还款保函（repayment guarantee）　　又称预付款保函或定金保函。是银行应合同一方的申请，向另一方开立的保证书。

第六章货款的结算第六节银行保函与备用信用证二、备用信用证（一）备用信用证的定义
　　（一）备用信用证的定义　　备用信用证（standby L/C），是开证行根据开证申请人的请求向受益人开立的承担某项义务的凭证。　　（二）备用信用证的适用　　一般用在投标、履约、还款、预付货款或赊销等业务中。　　（三）备用信用证与跟单信用证的区别　　（四）备用信用证与保函的区别

第六章货款的结算第七节国际保理与出口信用保险一、国际保理二、出口信用保险
　　国际保理即是国际保付代理，简称保理（factoring）。是一种出口商以商业信用方式（如D/A,O/A等）出售商品，装运后将发票等应收账款凭据转让给保理商，取得保理商资金融通的业务。二、出口信用保险　　出口信用保险（export credit insurance），是由国家出口信贷机构对本国出口商收不到货款的损失提供的保险。

第六章货款的结算第八节国际贸易结算融资一、贸易融资二、对出口商的融资三、对进口商的融资
　　贸易融资是银行对进口商或出口商提供的与进出口贸易结算相关的资金融通。二、对出口商的融资　　1．打包贷款 2．出口押汇　　3．远期汇票贴现 4．凭银行保函融资三、对进口商的融资　　1．进口押汇 2．银行担保提货

第六章货款的结算第九节不同结算方式的选用一、信用证与汇款结合二、信用证与托收结合三、跟单托收与预付定金结合
四、备用信用证与跟单托收结合五、D/A与即期D/P相结合六、远期L/C和即期L/C相结合七、预支信用证与即期付款信用证相结合八、汇付、保函、信用证三者相结合

第六章货款的结算第十节买卖合同中的支付条款一、汇款支付条款二、托收支付条款三、信用证支付条款四、不同结算方式结合使用的支付条款

第六章货款的结算第十节买卖合同中的支付条款一、汇款支付条款
　　（1）买方应不迟于6月25日将100%的货款用票汇预付至卖方（The buyers shall pay 100% of the sales proceeds in advance by Demand Draft to reach the sellers not later than June 25）。　　（2）买方应于4月20日前将30%货款电汇至卖方，其余货款收到正本提单传真后5日内支付（The buyers shall pay 30% of the sales proceeds by telegraphic transfer .The remaining part will be paid to the sellers within 5 days after receipt of the fax concerning original B/L by the buyers）。

第六章货款的结算第十节买卖合同中的支付条款二、托收支付条款
　　（1）买方根据卖方开具的即期跟单汇票，于见票时立即付款，付款后交单（Upon first presentation the buyers shall pay against documentary draft drawn by the sellers at sight. The shipping documents are to be delivered against payment only）。　　（2）买方根据卖方开具的跟单汇票，于见票后60天付款，付款后交单（The buyers shall pay against documentary draft drawn by the sellers at 60days’sight,the shipping documents are to be delivered against payment only）。　　（3）买方根据卖方开具的见票后90天付款的跟单汇票，于提示时承兑，并于汇票到期日付款，承兑后交单（The buyers shall duly accept the documentary draft drawn by the seller at 90days’ sight upon first presentation and make payment on it’s maturity. The shipping documents are to be delivered against acceptance）

第六章货款的结算第十节买卖合同中的支付条款三、信用证支付条款
　　开立100%保兑的、不可撤销的即期信用证，该证须于5月20日前开出（By confirmed irrevocable L/C for100%invoice value available by sight draft, the L/C is to reach sellers not later than May,20）。

第六章货款的结算第十节买卖合同中的支付条款四、不同结算方式结合使用的支付条款
　　买方通过卖方接受的银行，于装船月份前20天开立并送达卖方不可撤销即期信用证，规定50%发票金额凭即期光票支付，其余50%金额用即期跟单托收方式付款交单。全套货运单据附于托收项下，在买方付清发票的全部金额后交单。如买方不能付清全部发票金额，则货运单据须由开证行掌握，凭卖方指示处理（The buyers shall open through a bank acceptable to the sellers an irrevocable sight letter of credit to reach the sellers 20 days before the month of shipment, stipulating that 50% of the invoice value available against clean draft at sight while the remaining 50%on documents against payment at sight on collection basis. The full set of shipping documents shall accompany the collection draft and shall only be released after full payment of the full invoice value, the shipping documents shall be held by the issuing bank at the seller’s disposal）。

第六章货款的结算本章小结货款的结算导读票据概述汇款托收信用证银行保函与备用信用证国际保理与出口信用保险国际贸易融资
不同结算方式的选用买卖合同中的支付条款

第七章货物的检验　　学习目标：通过本章的学习，要求掌握进出口货物检验的基本知识、基本程序以及检验的依据与内容，做到会报检、会订立并填写合同检验条款。　　重点难点：进出口货物检验的基本知识，初步学会订立合同和履行合同奠定基础。

第七章货物的检验第一节导读第二节进出口商品检验的规定第三节检验的相应时间和地点第四节检验机构与检验证书
第五节进出口商品报检第六节买卖合同中的检验条款本章小结习题解答参考

第七章货物的检验第一节导读　　案例：美国公司与澳大利亚商人签订一份食品贸易合同，合同中的商检条款规定：该批食品的品质检验证明由澳大利亚商检机构提供。货到目的港后，经美国卫生检疫部门抽样化验发现霉菌含量超过美国标准，决定禁止在美国销售，并建议就地销毁。美国公司将货物销毁后，凭美国当地公证检验机构提供的检验依据向澳大利亚公司提出索赔。　　本章将就国际货物检验的方式、检验的时间和地点、检验的依据与内容、检验机构、检验证书、检验的程序以及合同中的商品检验条款等加以介绍，并辅以相应的训练。

第七章货物的检验第二节进出口商品检验的规定一、检验的目的二、检验的程序三、检验的依据四、检验的内容五、检验的相关规定

第七章货物的检验第二节进出口商品检验的规定一、检验的目的二、检验的程序
　　为了保护人类健康和安全、保护动物或者植物的生命和健康、保护环境、防止欺诈行为、维护国家安全，进出口商品必须进行检验。　二、检验的程序　　进出口商品检验的一般程序如下：报检、抽样、检验、签证。

第七章货物的检验第二节进出口商品检验的规定三、检验的依据对列入目录的进出口商品，应当按照国家技术规范的强制性要求进行检验。
　　对列入目录的进出口商品，应当按照国家技术规范的强制性要求进行检验。　四、检验的内容　　品质检验、数量、重量检验

第七章货物的检验第二节进出口商品检验的规定五、检验的相关规定 1、法定检验
　　1、法定检验　　法定检验：是出入境检验检疫机构对列入目录的进出口商品以及法律、行政法规规定须经出入境检验检疫机构检验的其他进出口商品实施的检验。　　（1）列入必须实施检验的进出口商品目录内的商品。　　（2）法律、法规规定必须经出入境检验检疫机构检验的其他进出口商品。

第七章货物的检验第二节进出口商品检验的规定五、检验的相关规定 2、抽样检验（1）抽样检验及其作用。（2）抽查检验的范围：
　　2、抽样检验　　（1）抽样检验及其作用。　　（2）抽查检验的范围：　　　1）可能危及人体健康、财产安全以及环境保护的商品；　　　2）进出口数量大、质量不稳定或发生过较大质量事故的商品；　　　3）国内外消费者投诉较多、有关用户反映品质问题较多、出口退货严重的商品；　　　4）国内外有新的特殊技术要求的商品。　　（3）抽查检验的费用与结果。

第七章货物的检验第二节进出口商品检验的规定五、检验的相关规定 3、免于检验
　　3、免于检验　　对法定检验范围内的商品经过规定的程序，对符合国家规定免验条件并经批准的免验商品免于法定检验，检验机构根据申请人提供的有关质量合格方面的文件直接做出评定结论的合格评定活动。

第七章货物的检验第三节检验的相应时间和地点一、在出口国产地检验二、在装运港（地）检验三、目的港（地）检验
四、买方营业处所或用户所在地检验五、出口国检验，进口国复检六、复验的规定

第七章货物的检验第三节检验的相应时间和地点一、在出口国产地检验
　　发货前，由卖方检验人员会同买方检验人员对货物进行检验，卖方只对商品离开产地前的品质负责。离产地后运输途中的风险，由买方负责。二、在装运港（地）检验　　货物在装运前或装运时由双方约定的商检机构检验，并出具检验证明，作为确认交货品质和数量的依据，这种规定，称为以“离岸品质和离岸数量”为准。

第七章货物的检验第三节检验的相应时间和地点三、目的港（地）检验
货物在目的港（地）卸货后，由双方约定的商检机构检验，并出具检验证明，作为确认交货品质和数量的依据，这种规定，称为以“到岸品质和到岸数量”为准。四、买方营业处所或用户所在地检验　　对于那些密封包装、精密复杂的商品，不宜在使用前拆包检验，或需要安装调试后才能检验的产品，可将检验推迟至用户所在地，由双方认可的检验机构检验并出具证明。

第七章货物的检验第三节检验的相应时间和地点五、出口国检验，进口国复检
　　按照这种做法，装运前的检验证书作为卖方收取货款的出口单据之一，但货到目的地后，买方有复验权。如经双方认可的商检机构复验后，发现货物不符合合同规定，且系卖方责任，买方可在规定时间内向卖方提出异议和索赔，直至拒收货物。六、复验的规定　　进出口商品的报检人对商检机构作出的检验结果有异议的，可自收到检验结果之日起15日内，向商检机构或其上级检验机构以至国家质检总局申请复验，受理复验的机构应自收到复验申请之日起60日内作出复验结论。

第七章货物的检验第四节检验机构与检验证书一、检验机构二、检验证书

第七章货物的检验第四节检验机构与检验证书一、检验机构（一）国外的检验机构 1、国际上比较著名的官方检验机构
　　（一）国外的检验机构　　1、国际上比较著名的官方检验机构　　美国食品和药品管理局（FDA）；美国食品安全检验局（FSIS）；德国技术检验代理机构网（TUV）；英国标准协会（BSI）。　　2、国际上比较有名望、有权威的民间商品检验机构　　瑞士通用公证行(SGS);英国英之杰检验集团(IITS)；日本海事检定协会(NKKK)；新日本检定协会(SK)；美国安全试验所(UL)；国际羊毛局(IWS)；加拿大标准协会(CSA)。

第七章货物的检验第四节检验机构与检验证书一、检验机构（二）我国的检验机构
　　（二）我国的检验机构　　中华人民共和国质量监督检验检疫总局（简称国家质检总局）主管全国进出口商品检验工作。国家质检总局设在省、自治区、直辖市以及进出口商品的口岸、集散地的出入境检验检疫局及其分支机构（简称出入境检验检疫机构）属于官方检验机构。中国进出口商品检验总公司（CHINA NATIONAL IMPORT & EXPORT COMMODITIES INSPECTION CORPORATION. CCIC），它的性质属于民间商品检验机构。

第七章货物的检验第四节检验机构与检验证书二、检验证书（一）检验证书的种类
　　（一）检验证书的种类　　1、品质检验证书（Inspection Certificate of Quality）　　2、重量检验证书（Inspection Certificate of Weight）　　3、数量检验证书（Inspection Certificate of Quantity）　　4、包装检验证书（Inspection Certificate of Packing）　　5、兽医检验证书（Veterinary Inspection Certificate）　　6、卫生检验证书（Sanitary Inspection Certificate）

第七章货物的检验第四节检验机构与检验证书二、检验证书
　　7、消毒检验证书（Disinfecting Inspection Certificate）　　8、熏蒸检验证书（Inspection Certificate of Fumigation）　　　　9、温度检验证书（Certificate of Temperature）　　10、残损检验证书（Inspection Certificate on Damaged Cargo）　　11、船舱检验证书（Inspection Certificate on Tank/Hold）　　12、价值检验证书（Certificate of Value）　　13、产地检验证书（Inspection certificate of origin）

第七章货物的检验第四节检验机构与检验证书二、检验证书（二）检验证书的作用
　　（二）检验证书的作用　　1、是证明出口商品品质、数量、重量、包装及卫生等是否符合合同规定的依据。　　2、可作为进口商对货物品质、数量、重量、包装等条件提出异议、拒收货物、要求理赔、解决争议的凭证。　　3、可作为向银行议付货款的一种单据。　　4、可作为海关验收放行的证件。　　5、可作为证明货物在装卸、运输途中的实际状况，明确责任归属的依据。　　6、作为某些以品质、规格增减价的商品进行结算计价的依据。

第七章货物的检验第五节进出口商品报检一、报检方式二、报检地点三、报检凭证

第七章货物的检验第五节进出口商品报检一、报检方式（一）直接申报
　　（一）直接申报　　直接申报也称自理报检，是指报检义务人（进出口商品的收货人或发货人）自行办理报检手续，履行法定义务的行为。　　（二）委托申报　　委托申报也称代理报检，是指在商检机构注册登记的从事代理报检业务的企业接受收发货人的委托，为其办理报检手续的行为。（见表7.1）

第七章货物的检验

第七章货物的检验第五节进出口商品报检二、报检地点
　　出口企业必须到货物的生产地所属检验检疫机构办理报检手续。如货物需要异地报关，可由产地检验检疫机构出具电子转单凭条或换证凭单，然后发货人在规定的期限内持电子转单凭条或换证凭单到离境口岸检验检疫机构办理换证手续。经查验合格的，由口岸检验机构前发货物通关单。进口报检地点一般在入境报关地出入境检验检疫机构。

第七章货物的检验第五节进出口商品报检三、报检凭证
　　（一）进口商品报验时，报验人应提供外贸合同、国外发票、提单、装箱单和进口货物到货通知单等有关单证；　　（二）出口商品报验时，报验人应提供外贸合同（确认书），信用证以及有关单证函电等；凭样成交的应提供买卖双方确认的样品；

第七章货物的检验第六节买卖合同中的检验条款一、检验条款的主要内容二、订立检验条款的注意事项三、检验条款示例

第七章货物的检验第六节买卖合同中的检验条款一、检验条款的主要内容
　　国际货物买卖合同种货物检验条款一般包括以下内容：货物检验的时间地点、检验机构、检验内容、检验证书及其效力等。

第七章货物的检验第六节买卖合同中的检验条款二、订立检验条款的注意事项
　　（一）商检条款应与买卖合同的其他条款相互衔接，防止顾此失彼，出现脱节，互相矛盾。　　（二）所订条款应明确、具体，不能含糊其辞，所用词语既要防止绝对化，又要防止笼统化。　　（三）双方应当本着实事求是，利益兼顾的态度，商定检验机构，检验的时间和地点，检验方法、抽样方法、检验费用负担等问题。　　（四）订立在进口国复验条款时，复验期限要根据检验的难易程度、港口拥挤情况及港口装卸能力而定，复验机构应当是双方认可的商检机构并将复验费用明确下来。

第七章货物的检验第六节买卖合同中的检验条款三、检验条款示例
　　发货前，制造厂应对货物的质量、规格、性能和数量/重量作精密全面的检验，出具检验证明书，并说明检验的技术数据和结论。货到目的港后，买方将申请国家出入境检验检疫局(以下简称商检局)对货物的规格和数量/重量进行检验，如发现货物残损或规格、数量与合同规定不符，除保险公司或轮船公司的责任外，买方得在货物到达目的港后＿＿日内凭商检局出具的检验证书向卖方索赔或拒收该货。在保证期内，如货物由于设计或制造上的缺陷而发生损坏或品质和性能与合同规定不符时，买方将委托中国商检局进行检验。

第七章货物的检验第六节买卖合同中的检验条款三、检验条款示例
　　The manufacturers shall, before delivery, make a precise and comprehensive inspection of the goods with regard to its quality, specifications, performance and quantity/weight, and issue inspection certificates certifying the technical data and conclusion of the inspection. After arrival of the goods at the port of destination, the Buyer shall apply to China Exit and Entry Inspection and Quarantine Bureau (hereinafter referred to as CEEIQB) for a further inspection as to the specifications and quantity/weight of the goods. If damages of the goods are found, or the specifications and/or quantity are not in conformity with the stipulations in this Contract, except when the responsibilities lies with Insurance Company or Shipping Company, the Buyer shall, within _____ days after arrival of the goods at the port of destination, claim against the Seller, or reject the goods according to the inspection certificate issued by CEEIQB. In case of damage of the goods incurred due to the design or manufacture defects and/or in case the quality and performance are not in conformity with the Contract, the Buyer shall, during the guarantee period, request CEEIQB to make a survey.

第七章货物的检验本章小结导读进出口商品检验的规定第七章货物的检验检验的相应时间和地点检验机构与检验证书进出口商品报检
检验的目的检验的程序检验的依据检验的内容检验的相关规定导读进出口商品检验的规定在出口国产地检验在装运港（地）检验目的港（地）检验买方营业处所或用户所在地检验出口国检验，进口国复检复验的规定第七章货物的检验检验的相应时间和地点检验机构检验证书检验机构与检验证书报检方式报检地点报检凭证进出口商品报检检验条款的主要内容订立检验条款的注意事项检验条款示例买卖合同中的检验条款

第八章争议的预防与处理　　学习目标：通过本章学习，知晓不可抗力的含义及不可抗力事件的认定与处理原则，明确不可抗力条款的内容及其订立的注意事项；掌握并能运用进出口货物索赔的基本要领和索赔条款的基本内容；理解仲裁的意义和仲裁协议的作用，学会签订仲裁条款。　　重点难点：进出口货物索赔的基本知识，了解不可抗力的含义，了解仲裁的意义和仲裁协议的作用。

第八章争议的预防与处理第一节导读第二节不可抗力第三节货物的索赔第四节仲裁本章小结习题解答参考

第八章争议的预防与处理第一节导读　　案例一、某港商向菲律宾一客商购买大豆并签订了合同。不料菲政府宣布禁止大豆出口，菲商以不可抗力为由要求解除合同。　　案例二、某港商与欧洲达利公司签合同出售机床。货到目的港,达利公司发现有部分零件生锈,提出20%的扣价。港商答应用全新货物换.但此机床卖已卖往意大利客户,双方就此产生争议。　　争议的防范与处理是进出口合同签订与履行的保障机制，合理防范危机就要通晓导致争议的原因，掌握解决争议的办法，为了实现这一目的，本章将讨论不可抗力、索赔和仲裁三个方面的内容，并进行相应的训练。

第八章争议的预防与处理第二节不可抗力一、不可抗力事件的含义二、不可抗力事件的范围三、不可抗力事件的处理四、合同的不可抗力条款

第八章争议的预防与处理第二节不可抗力一、不可抗力事件的含义
　　所谓不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。在贸易实践中，能够构成不可抗力事件要有一定前提条件，即: 　　（1）发生在合同订立之后；　　（2）不是合同当事人的过失或疏忽造成的；　　（3）当事人是无法预见、无法控制、无法避免和无法克服的。

第八章争议的预防与处理第二节不可抗力二、不可抗力事件的范围
　　（1）自然力事件。指人类无法控制的自然界力量所引起的灾害，如水灾、火灾、风灾、旱灾、雨灾、冰灾、雪灾、雷电和地震等。　　（2）社会力事件。如当局发布新的法律、法规和行政禁令等；再如战争、罢工、暴动、骚乱等事件。　　汇率变化、价格升跌、货币贬值、能源危机、机器故障、怠工、关闭工厂、船期变更等不属于不可抗力事件的范围。

第八章争议的预防与处理第二节不可抗力三、不可抗力事件的处理
　　（1）变更或解除合同。变更合同是指由一方提出并经对方同意，对合同内容作适当的变更修改，如延迟交货、分期装运、替代交付和减量履行。　　（2）免责的期限。不可抗力事件的免责对障碍存在的期间有效。如果合同没有宣告失效，则合同关系继续保留，一旦履约障碍解除，双方仍要继续履行合同。　　（3）通知和证明。不可抗力事件发生后，受害一方必须及时通知对方，并提供有效的证明文件，在事故通知中提出明确的处理方案，否则不能免责并自己负担后果。

第八章争议的预防与处理第二节不可抗力四、合同的不可抗力条款 1、条款内容及注意事项
　　1、条款内容及注意事项　　（1）双方应了解对方的贸易习惯及对方国家法律的有关规定，以确定不可抗力条款的内容。　　（2）双方应在合同中规定，明确不可抗力事件的范围。　　（3）在什么情况下可以解除合同，在什么情况下可以延期履行合同。　　（4）一方发生不可抗力事件后通知对方的期限和方式，列出具事件证明文件的机构。

第八章争议的预防与处理第二节不可抗力四、合同的不可抗力条款 2、条款示例
　　2、条款示例　　不可抗力：由于一般公认的不可抗力而不能交货或者装运延迟，卖方不负责任。但卖方必须在事故发生时立即电告买方，并在事故发生后15天内航空邮寄给买方灾害发生地点的有关政府或商会所发给的证件证实灾害存在。除因不可抗力导致装运延迟或不能交货外，如卖方不能在合同规定期限内装运，则应赔偿买方直接由于延期交货或不能按合同条件交货所遭受的一切损失及费用。不可抗力事故继续存在60天以上时，买方有权撤销合同中未发运部分。

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔一、索赔与理赔二、贸易纠纷产生的原因三、索赔事故的性质四、索赔责任人的认定
五、索赔的方式六、索赔理赔处理实务七、注意事项八、合同的索赔条款

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔一、索赔与理赔
　　就贸易实务而言，索赔（claim）是指国际贸易业务的一方违反合同的规定，直接或间接地给另一方造成损害，受损方向违约方提出损害赔偿要求。责任方就受损失一方提出的索赔要求进行处理，即为理赔（Claim Settlement）。

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔二、贸易纠纷产生的原因 1、买方因素 2、卖方因素 3、双方因素 4、国际市场变化因素
　　1、买方因素　　2、卖方因素　　3、双方因素　　4、国际市场变化因素　　5、不可抗力因素

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔三、索赔事故的性质
　　一般贸易纠纷可能发生两大损害的索赔：一是货物损害的索赔；二是商业行为的索赔。　　货物损害的索赔：数量的短缺与损毁；品质的低劣与变化。商业行为的索赔：因时间因素而发生损失；付款延误损失；未清偿货款；未履行合同或毁约。这种索赔是由贸易合同当事人之间引起的，包括卖方的索赔和买方的索赔。　　就货物损害的索赔而言，要根据货物实际损害的情形来判定事故的性质，然后再进行索赔。通常，货物损害事故有如下几种：

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔三、索赔事故的性质（一）短交（short delivery）
　　即装箱完整，装箱单内也已列明，但开箱检验时发现短少，或价款已列入发票，装箱时未列入者。　　（二）短卸(short landed) 　　即指卸船交货数量与提单所列不符者。船公司失误所致。　　（三）短失（lost in transit）　　即指发票、装箱单及公证报告均列明已装船，到货后发现箱件不完整而短失者

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔三、索赔事故的性质（四）破损（damaged in transit）
　　即指运输途中发生者。（人为、意外、自然因素造成）有时难以鉴别。　　（五）不符规格（non_conformity to specifications）　　即指所交货物全部或部分经检验后发现品质低劣，与合同规定不符者。　　（六）装船延误（delayed shipment）　　即延期交货损失（延迟到达、市价下跌、销售季节已过）。　　（七）其他：码头工人卸货不甚落海。

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔四、索赔责任人的认定
　　索赔对象涉及出口商、船公司、保险公司、进口商或其他责任人。一旦有损失发生，首先就要认定有关责任人，以为索赔确定对象，　　（一）出口商承担货物索赔的责任　　出口商因货物短装、漏装、损毁、内在缺陷、包装不良、交货延迟或品质不符等原因给进口商造成损失，出口商就要接受进口商的赔偿要求。　　（二）船公司承担运输索赔的责任　　货物在运输过程中发生货物短失，船公司就要接受货主按照运输合同的有关规定向其提出的赔偿要求。

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔四、索赔责任人的认定（三）保险公司承担货物保险索赔的责任
　（三）保险公司承担货物保险索赔的责任　　货物在有效期内发生属于保险责任范围的损失，保险公司就要接受被保险人按保单的有关规定向保险人提出的赔偿要求。　　（四）收货人承担商业行为索赔的责任　　收货人要承担因自己的商业行为不当而给卖方造成损失的责任。　　（五）其他责任人　　1、货到目的港以后相关人员的责任　　2、买卖双方的责任　　3、银行责任　　4、公证机构责任

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔五、索赔的方式
　　根据事故性质及责任对象确定索赔方式。索赔方式有三种：一是要求货币偿付的索赔，二是要求非货币偿付的索赔，三是混合索赔。见表8.1

第八章争议的预防与处理表8.1 索赔的适用方式索赔种类具体方式适用货币的赔款较适用于保险公司或船公司的索赔事件折价
表8.1 　索赔的适用方式索赔种类具体方式适用货币的赔款较适用于保险公司或船公司的索赔事件折价 10%以下较为普遍退货还款较少发生拒绝付款远期托收者；分期付款于货到时检验品质不符者非货币的补交短交、短失情形，要求供应商补交修复适用机器类，修复后买方往往还要求再给予若干赔款掉换适用于部分货品合格，部分不合格状况，运回不合格货物，换交合格者；如果不合格货物对买方还有价值，可以廉价售之，以节省回运费延期付款适用分期付款方式混合适用买方一时资金困难，以减少买方财务负担；部分不合规格者可折价售予买方，抵偿部分合格的货物。补运补交不足之数，免回运之劳

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔六、索赔理赔处理实务（一）进口商索赔 1、货物损失的鉴定与必备的索赔文件 2、保留索赔权
　　（一）进口商索赔　　1、货物损失的鉴定与必备的索赔文件　　2、保留索赔权　　3、注意时效，备齐索赔文件向有关方面交涉(索赔通知函示例)

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔六、索赔理赔处理实务（二）出口商理赔
　　（二）出口商理赔　　1、查对出口货物品质及内容，以及装船时是否有同样缺陷。同时通知制造商查询该批货物制造情形及有关品质检查记录。　　2、调查索赔发生原因，究竟是制造过程的缺陷，还是运输作业的不良，抑是卖方的疏忽。　　3、研究合同条款，是否为买方无理的索赔要求。

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔六、索赔理赔处理实务（三）买卖双方的洽商及其执行事项 1、根据合同及事实确定索赔事项是否成立
　　（三）买卖双方的洽商及其执行事项　　1、根据合同及事实确定索赔事项是否成立　　2、索赔范围及内容　　3、协议清偿索赔的具体办法　　4、根据解决办法，迅速妥善执行：　　（1）如果赔款、罚款，应订定期汇款清偿。　　（2）如果是补运、补交，应商定交货日期、数量及运送方法。　　（3）如果是替换货物，双方应协定往返运费负担。　　（4）如果是退货还款，买方一面将货物退还出口商，卖方同时办理退款手续。　　（5）如果是修复方式，则商定买方派遣技术人员负责修复细节事项。　　　理赔函示例

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔七、注意事项 1．索赔注意事项
　　1．索赔注意事项　　（1）处理索赔案件要防止感情用事，避免情绪激动。这样无助于问题的解决，反而会引起相反的作用。　　（2）注重实际，查明责任。根据检验证明，查清损失造成的责任方，如果是买方责任，可向对方索赔；如是船方或保险公司责任，应向有关责任人提出索赔。　　（3）起草索赔函件时，要引据合同条文或证明文件的语句，注意前后一致性，切忌相互矛盾。

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔七、注意事项（4）必须在合同规定的期限内提出索赔，过期不赔。
　　（4）必须在合同规定的期限内提出索赔，过期不赔。　　（5）按合同规定金额提出索赔，或根据实际损失情况确定金额。　　（6）备齐索赔单证。如提单、发票、保险单、装箱单、磅码单、商检证书或短缺残损证明以及索赔清单。　　（7）提出的要求或解决办法一定要明确，切忌含糊其词，以免对方误解。

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔七、注意事项 2．理赔注意事项
　　2．理赔注意事项　　（1）对对方提出索赔要求时，要予以重视，不可不理不睬，一拖再拖。　　（2）确定索赔理由是否充足、属实。　　（3）索赔证件是否齐全、清楚、有无夸大损失。　　（4）合理确定赔付办法。如赔付部分货物、退货、换货、补货、修整、赔付一定金额、给予价格折扣或按残损货物百分比对全部货物降价等办法。

第八章争议的预防与处理第三节货物的索赔八、合同的索赔条款（一）索赔条款的内容
　　（一）索赔条款的内容　　索赔条款有两种形式，第一是异议和索赔条款；第二是罚金条款。　　1．异议和索赔条款（Discrepancy and Claim Clause）　　（1）索赔依据。　　（2）索赔期限。　　2．罚金条款（ Penalty Clause）。　　（二）索赔条款示例　　买方对于装运货物的任何索赔，必须与货物到达提单或运输单据所订目的港（地）之日起30天内提出，并提供卖方同意的公证机构出具的检验报告。属于保险公司、轮船公司或其他有关运输机构责任范围内的索赔，卖方不予受理。

第八章争议的预防与处理第四节仲裁一、仲裁的含义及其特点二、仲裁地点及仲裁机构三、仲裁协议四、仲裁费用五、仲裁实务
六、合同的仲裁条款

第八章争议的预防与处理第四节仲裁一、仲裁的含义及其特点（一）仲裁的含义
　　（一）仲裁的含义　　在对外贸易中的仲裁（Arbitration），是指贸易当事人双方，在发生争议之前或之后达成书面协议，自愿将他们通过协商所不能解决的争议交给双方同意的第三者（即仲裁机构）进行审理裁决。　　（二）仲裁的特点　　1、出于双方自愿。并非对方施加压力而为之，且可以保持双方良好关系。　　2、解决迅速。较之诉讼要便捷，费用也低廉。　　3、裁决效力具有终局性。对双方具有法律约束力。

第八章争议的预防与处理第四节仲裁二、仲裁地点及仲裁机构（一）仲裁地点
　　（一）仲裁地点　　由于仲裁地点涉及到使用的法律及仲裁程序等问题，因此一般都选择在本国所在地中仲裁。这样可以适合本国的环境和条件；可以选定所熟悉的仲裁人；可以减少言语隔膜；可减少费用；便利纠纷的处理。如果争取不到在本国仲裁时，可规定在被告国或第三国仲裁。

第八章争议的预防与处理第四节仲裁二、仲裁地点及仲裁机构（二）仲裁机构
　　（二）仲裁机构　　国际上的仲裁机构分为常设机构和临时仲裁庭两种，我国一般规定在仲裁地点的常设仲裁机构仲裁。国际上常设的仲裁机构有：　　（1）瑞典商会仲裁院，地点在斯德哥尔摩。　　（2）瑞士商会仲裁院，地点在苏黎世。　　（3）英国伦敦仲裁院，地点在伦敦。　　（4）意大利仲裁协会，地点在罗马。

第八章争议的预防与处理第四节仲裁二、仲裁地点及仲裁机构（5）美国仲裁协会，地点在纽约。（6）日本国际商事仲裁协会，地点在东京。
　　（5）美国仲裁协会，地点在纽约。　　（6）日本国际商事仲裁协会，地点在东京。　　（7）中国国际经济贸易仲裁委员会，地点在北京。　　（8）印度仲裁院，地点在新德里。　　（9）奥地利联邦经济商会仲裁中心，地点在维也纳。　　（10）亚洲地区仲裁中心，地点在吉隆坡。

第八章争议的预防与处理第四节仲裁三、仲裁协议（一）仲裁协议及其形式
　　（一）仲裁协议及其形式　　仲裁协议是指各方当事人表示愿意将他们之间已经发生或可能发生的争议提交仲裁机构解决的书面协议。仲裁协议有两种形式，一是合同中的仲裁条款，二是以其他书面方式订立的仲裁协议。仲裁协议应当采取书面形式。书面形式包括但不限于合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形表现所载内容的形式。以上不同形式的仲裁协议具有同等的法律效力。

第八章争议的预防与处理第四节仲裁三、仲裁协议（二）仲裁协议的作用
　　（二）仲裁协议的作用　　1、约束各方当事人的行为。当事人不能随意改变仲裁机构或地点。同时也是提交仲裁的依据。没有仲裁协议是不能提请仲裁的。　　2、授予仲裁机构或仲裁庭以管辖权。超出协议中约定范围的，仲裁庭是不能审理的。　　3、排除法院的管辖权。凡是有仲裁协议的，当事人不得向法院起诉。

第八章争议的预防与处理第四节仲裁三、仲裁协议（三）仲裁协议的内容
　　（三）仲裁协议的内容　　仲裁协议的内容主要包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁规则、裁决的效力和仲裁事项五个方面的内容。仲裁事项是指提请仲裁的争议范围。协议中应写明提交仲裁解决的争议事项，仲裁庭只对协议中规定的范围具有管辖权。

第八章争议的预防与处理第四节仲裁四、仲裁费用（一）仲裁费用的范围
　　（一）仲裁费用的范围　　关于仲裁费用的范围，一般仲裁规则都规定仲裁委员会除按照仲裁规则所附的仲裁费用表向当事人收取仲裁费用外，还可以向当事人收取其他的实际开支，如：仲裁员办理案件的报酬、旅差费、食宿费及聘请专家、鉴定人员和翻译的费用。。

第八章争议的预防与处理第四节仲裁四、仲裁费用（二）仲裁费用的标准表8.1 仲裁委员会仲裁案件受理费表（95年开始实施）
　　（二）仲裁费用的标准表仲裁委员会仲裁案件受理费表（95年开始实施）争议金额（人民币）仲裁案件受理费（人民币） 1000元以下的部分 40-100元 1001元至50000元的部分按4%-5%交纳 50001元至100000元的部分按3%-4%交纳 100001元至200000元的部分按2%-3%交纳 200001元至500000元的部分按1%-2%交纳 500001元至元的部分按0.5%-1%交纳元以上的部分按0.2%-0.5%交纳

第八章争议的预防与处理第四节仲裁四、仲裁费用（三）仲裁费用的负担
　　（三）仲裁费用的负担仲裁费用原则上由败诉的当事人承担；当事人部分胜诉，部分败诉的，由仲裁庭根据当事人责任大小确定其各自承担的比例。当事人自行和解或者经仲裁庭调解结案的，当事人可以协商确定各自承担的比例。

第八章争议的预防与处理第四节仲裁五、仲裁实务（一）申请仲裁 1．仲裁协议； 2．写明下列内容的仲裁申请书：
　　（一）申请仲裁　　1．仲裁协议；　　2．写明下列内容的仲裁申请书：　（1）申请人、被申请人的姓名或者名称、住所、邮政编码、电话号码、传真以及其他可能的快捷联系方式；法人或者其他组织法定代表人或主要负责人的姓名、职务、住所、邮政编码、电话号码、传真以及其他可能的快捷联系方式；　（2）仲裁请求和所根据的事实、理由; 　　3．证据和证据来源并附清单，证人姓名和住所。　　4．申请人身份证明文件。（申请书实例）

第八章争议的预防与处理第四节仲裁五、仲裁实务（二）仲裁案件的受理 1、审查案件相关资料，看是否符合受理条件。
　　（二）仲裁案件的受理　　1、审查案件相关资料，看是否符合受理条件。　　2、申请人提交仲裁费。　　3、组成仲裁庭。　　仲裁庭可以由三名仲裁员或者一名仲裁员组成，由三名仲裁员组成的，设首席仲裁员。　　4、答辩。　　5、反诉。　　6、审理案件。　　（1）开庭审理。（2）调解。（3）收集证据。（4）采取保全措施。　　7、作出裁决。　　8、裁决的履行

第八章争议的预防与处理第四节仲裁六、合同的仲裁条款（一）订立仲裁条款的注意事项 1、应写明在那个国家、那个城市进行裁决。
　　（一）订立仲裁条款的注意事项　　1、应写明在那个国家、那个城市进行裁决。　　2、仲裁中使用的法律应是跟合同最有关系的那个国家的法律。　　3、应订明仲裁是在常设机构内进行，还是在临时组成的仲裁庭进行。　　4、应写明按哪一个国家、哪一个仲裁机构的仲裁程序仲裁。　　5、应规定仲裁是终局的，对双方均有约束力。　　6、应明确仲裁费用由谁负担。

第八章争议的预防与处理第四节仲裁六、合同的仲裁条款（二）仲裁条款内容示例
　　（二）仲裁条款内容示例　　凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，均应提交中国国际经济贸易仲裁委员会，按照该会现行的仲裁规则，由申请人选定在该会总会或深圳分会或上海分会进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。

第八章争议的预防与处理本章小结导读不可抗力争议的处理货物的索赔仲裁不可抗力事件的含义不可抗力事件的范围不可抗力事件的处理
合同的不可抗力条款不可抗力争议的处理索赔与理赔贸易纠纷产生的原因索赔事故的性质索赔责任人的认定索赔的方式索赔理赔处理实务注意事项合同的索赔条款货物的索赔仲裁的含义及其特点仲裁地点及仲裁机构仲裁协议仲裁费用仲裁实务合同的仲裁条款仲裁

第九章出口合同的签订　　学习目标：读者通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法的学习，达到以下三个目标：学会分析国外目标市场的特点及其发展趋势；选择相应的对策，撰写出口经营方案；掌握磋商谈判的原则、策略及方法,能够撰写贸易函电及草拟合同。　　重点难点：出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法，撰写出口经营方案、贸易函电及草拟合同

第九章出口合同的签订第一节导读第二节交易磋商第三节交易磋商的准备第四节交易磋商的程序与策略第五节买卖合同的订立
本章小结习题解答参考

第九章出口合同的签订第一节导读　　案例：韩国商人转卖从中国进口的初级产品，向马来西亚商人发盘，马来西亚商人复电接受，同时要求提供产地证。两周后，韩国商人收到马来西亚商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，此时却接到商检机构的通知：“因该货非本国产品，不能签发产地证。” 韩国商人便电请马来西亚商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。　　为了保证交易磋商的顺利进行、合同的有效签订，避免由于上述原因导致双方的贸易纠纷，本章将就下列问题展开讨论并辅以相应的训练：　　1．交易磋商的准备；　　2．出口磋商的程序、内容及形式；　　3．合同的订立。

第九章出口合同的签订第二节交易磋商一、交易磋商的基本含义二、交易磋商的形式三、交易磋商的内容四、交易磋商的原则五、在本国谈判
第二节交易磋商一、交易磋商的基本含义二、交易磋商的形式三、交易磋商的内容四、交易磋商的原则五、在本国谈判六、在国外谈判七、谈判的安全保密工作

第九章出口合同的签订第二节交易磋商一、交易磋商的基本含义
第二节交易磋商一、交易磋商的基本含义　　在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（business negotiation），通常又称作贸易谈判。　　贸易谈判具体包含以下四个方面的特性：　　（1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程　　　　　（2）谈判双方同时具有冲突与合作的成份。　　（3）它是互惠的，是不均等的公平。　　（4）贸易谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。

第九章出口合同的签订第二节交易磋商二、交易磋商的形式交易磋商在形式上可以分为口头和书面两种。
第二节交易磋商二、交易磋商的形式　　交易磋商在形式上可以分为口头和书面两种。　　口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等，另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头磋商可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤其适合。　　书面磋商是指通过信件（letter）、电报（cable）、电传（telex）及传真（fax）等通讯方式来洽谈交易。撰写外贸书信,表述可依目的不同而有所不同,根据需要可采用说服、辩解、道歉、恳求等语气,注意准确、自然、完整，达到预期目的。

第九章出口合同的签订第二节交易磋商三、交易磋商的内容
第二节交易磋商三、交易磋商的内容　　交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。具体磋商时注意各条款之间保持内在的一致性，不可前后冲突自相矛盾，否则，会给日后履约带来隐患。

第九章出口合同的签订第二节交易磋商四、交易磋商的原则 1．正确处理立场与利益 2．把人与问题分开 3．谈判的基础是客观标准而不是意愿
第二节交易磋商四、交易磋商的原则　　1．正确处理立场与利益　　2．把人与问题分开　　3．谈判的基础是客观标准而不是意愿　　4．掌握国际间交往的要领与特点　　5、其他原则

第九章出口合同的签订第二节交易磋商五、在本国谈判
第二节交易磋商五、在本国谈判　　如果在国内谈判，东道主应该竭尽全力，把谈判的各项事宜安排得有条不紊，以最终取得谈判的圆满成功。为此，下述几点须特别加以注意：　　1、谈判室。　　2、休息室。　　3、秘书。　　4、计算机。　　5、茶点。　　6、座位。

第九章出口合同的签订第二节交易磋商六、在国外谈判
第二节交易磋商六、在国外谈判　　如果在国外谈判，当地没有自己公司的常驻人员，那么出国谈判者必须有所准备，做好安排。下面是出国谈判小组在安排谈判行政管理事务时注意的几个事项：　　1、打字人员。　　2、信纸和名片。　　3、住所。　　4、资料。　　5、各种用品。

第九章出口合同的签订第二节交易磋商七、谈判的安全保密工作安全工作是最容易忽视的一项工作，因此，涉外商务人员应养成这样的一些习惯：
第二节交易磋商七、谈判的安全保密工作　　安全工作是最容易忽视的一项工作，因此，涉外商务人员应养成这样的一些习惯：　　1、注意说话场所。不要在公共场所，如机舱、车厢、出租车内以及旅馆过道等处谈论业务问题。　　2、不要给对方造成窃密的机会。　　3、不要将文稿交当地人传发。　　4、不要过分信任本公司在当地的代理。　　5、文件存放。务必把所有文件都安全可靠地锁在一个安全的地方，千万不要随意乱放。

第九章出口合同的签订第三节交易磋商的准备一、交易磋商准备的基本程序二、国际市场调研三、出口经营方案
四、出口配额的招标投标和出口许可证的申领

第九章出口合同的签订第三节交易磋商的准备一、交易磋商准备的基本程序
　　交易磋商的准备，核心是对国际市场机会的评价和目标选定，一般要经历下述程序（图9．1）：　　①事前研究。对国际销售市场做事前研究，分析总体市场潜量。　　②调查。调查国际市场上同类商品的竞争、销售等方面的情况，并预测其未来趋势。　　③预定目标。了解本公司产品在国际市场上的占有率并预测其最大潜量可被接受的程度。　　④细分并确定市场。对市场进行细分，选择出确切的目标市场，并在此基础上对市场机会做出评价之后，进入预定的国际市场。

第九章出口合同的签订开发国际市场机会总图

第九章出口合同的签订第三节交易磋商的准备二、国际市场调研（一）国际市场调研的概念
　　（一）国际市场调研的概念　　以科学的原理、原则及方法对国际市场的有关信息进行系统的搜集和分析，即为国际市场调研。一般，国际市场调研具有下述三个方面的功能：　　①确认机会。　　②制定计划与策略。　　③修改偏差。

第九章出口合同的签订第三节交易磋商的准备二、国际市场调研 (二)国际市场调研的范围（1）市场的一般信息；（2）营销策略；
　　(二)国际市场调研的范围　　（1）市场的一般信息；　　（2）营销策略；　　（3）预测未来的市场要求。　　（三）市场调研的内容　　1．熟知自身经营的产品　　2．对目标市场的调研　　3．对国外客户的调研　　4．掌握竞争者的状况　　5．对销售渠道的调研

第九章出口合同的签订第三节交易磋商的准备二、国际市场调研（四）国际市场调研的途径（五）国际市场调研的基本程序１、确定调研目标
　　（四）国际市场调研的途径　　（五）国际市场调研的基本程序　　１、确定调研目标　　2、确定信息来源　　3、确定调研方式　　4、摸清市场规模　　5、分析进入市场的可能性　　6、分析盈利的可能性　　7、制订国际市场经营计划

第九章出口合同的签订第三节交易磋商的准备三、出口经营方案（一）出口经营方案的概念、作用及制订原则
　　（一）出口经营方案的概念、作用及制订原则　　出口经营方案是在广泛、深入的市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素，所制订的行动方案。　　出口经营方案是企业出口经营的行动指南，是对外洽商交易、推销商品和安排出口业务的依据，可以帮助企业人员执行和落实自己的义务和责任。出口经营方案有文字叙述和表格两种形式。

第九章出口合同的签订第三节交易磋商的准备三、出口经营方案（二）出口经营方案的内容 1．计划概要
　　（二）出口经营方案的内容　　1．计划概要　　在经营方案中扼要阐明预计的目标和建议，使管理部门能迅速了解计划的主要内容。　　2．市场营销现状分析　　（1）市场情况　　（2）产品情况　　（3）竞争情况　　（4）分销情况　　（5）宏观环境情况　　3．机会与问题分析

第九章出口合同的签订企业内外环境对照表不利条件（威胁）有利条件（机会）外部环境 1．是否有新竞争对手 1．增加附加产品
2．是否有替代品出现 2．相关产品的多样化 3．不断增长的竞争压力 3．快速市场增长率 4．经济萧条的影响 4．进入新市场 5．政府相关政策的制约 5．服务于新消费者群 6．消费者需求偏好变化 6．垂直一体化 7．慢速市场增长率 7．跨国经营企业优势企业劣势内部环境 1．成本优势 1．狭窄的产品线 2．产品开发能力 2．市场份额小 3．管理水平 3．低于对手销售能力 4．产品知名度 4．缺少市场战略目标 5．市场领先程度 5．科研方面落后 6．生产规模 6．缺少管理人才 7．技术水平 7．市场中企业形象差 8．人员素质 8．企业管理薄弱

第九章出口合同的签订第三节交易磋商的准备三、出口经营方案 4．目标
　　4．目标　　出口经营方案中的目标一般有两类：一个是财务目标，另一个是市场目标。　　（1）财务目标：是企业的所有者将寻求一个稳定的长期投资收益率，并想知道他们当年获利的可能性。　　（2）市场目标：财务目标必须要转换成市场目标。　　5、国际市场细分　　以错综复杂的世界市场为对象进行细分，有下述三种分法：　　（1）一个国家一个市场。　　（2）以类似的国家为同一个市场。　　（3）打破国家的界线，视某种共同的东西为细分市场的标准。

第九章出口合同的签订第三节交易磋商的准备三、出口经营方案 6．市场营销策略
　　6．市场营销策略　　在制订市场营销策略时，企业将面对多种可能的选择，每个目标可以各种不同的方式实现。同时经营策略的制订应在那些可供选择的策略中进行最佳选择。只有将几种营销策略有机结合在一起，实施整体战术，才能真正发挥其营销实力。　　7．预计盈亏核算　　出口换汇成本、出口盈亏率、出口创汇率的核算等。

第九章出口合同的签订第三节交易磋商的准备三、出口经营方案 8．行动方案
　　8．行动方案　　对于计划要做的事情按照时间顺序安排好，合理选派人员，将预计的开支安排到位。　　9．控制措施　　出口经营方案的最后一部分为控制措施，它是用来监督整个计划进程的。　　（三）出口经营方案实例　　1．表格式出口经营方案　　2、文字式出口经营方案

第九章出口合同的签订第三节交易磋商的准备四、出口配额的招标投标和出口许可证的申领
　　出口配额和出口许可证是出口交易的前提。目前我国配额出口商品主要采取招标办法确定，配额数量根据上年度配额商品出口数量和市场需求而定。我国商务部及其授权的有关省、市、自治区商务厅（局、委员会），商务部特派员办事处，都是国家指定的执行出口许可制度的机关。出口配额当年有效，一般情况下为“一批一证制”（也有例外），有效期三个月，效期内只能报关使用一次。

第九章出口合同的签订第四节交易磋商的程序与策略一、交易磋商的程序及内容二、交易磋商的策略选择

第九章出口合同的签订第四节交易磋商的程序与策略一、交易磋商的程序及内容磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。
　　磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。　　(一)询盘（inquiry）　　是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见，内容涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以也称询价。　　磋商函电示例一：卖方询盘　　　磋商函电示例二：买方询盘

第九章出口合同的签订第四节交易磋商的程序与策略一、交易磋商的程序及内容（二）发盘
　　（二）发盘　　发盘（offer）是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘可以是应对方的询盘作出的答复，也可以在没有邀请的情况下直接发出。发盘多由卖方发出，称作售货发盘（selling offer），也可以由买方发出，称作购货发盘（buying offer）或递盘（bid）。　　磋商函电示例三：卖方发盘　　发盘的相关要领如下：　　1．发盘的构成条件： 2．发盘的生效和撤回　　3．发盘的撤销 4．发盘的失效

第九章出口合同的签订第四节交易磋商的程序与策略一、交易磋商的程序及内容（三）还盘
　　（三）还盘　　还盘（counter offer）是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘可以是针对价格，也可以是针对其他条件。　　磋商函电示例四: 买方还盘　　需要注意的是，还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即已失效，发盘人不再受其约束。　　磋商函电示例五：卖方还盘　　磋商函电示例六：买方还盘

第九章出口合同的签订第四节交易磋商的程序与策略一、交易磋商的程序及内容（四）接受
　　（四）接受　　接受（acceptance）是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。也就是说，交易的一方完全同意对方发来的报盘或还盘的全部内容所做出的肯定表示。　　1．构成接受的条件：　　2．接受的方式　　3．接受的生效和撤回　　磋商函电示例七：卖方接受

第九章出口合同的签订第四节交易磋商的程序与策略二、交易磋商的策略选择（一）卖方发盘的策略选择 1、主导地位 2、从属地位
　　（一）卖方发盘的策略选择　　1、主导地位　　2、从属地位　　3、不定地位　　（二）发盘的水平　　1、卖方发盘的依据。　　2、对卖方发盘依据及发盘水平的分析。

第九章出口合同的签订第四节交易磋商的程序与策略二、交易磋商的策略选择（三）发盘后的卖方策略 （四）发盘后的买方策略
　　（三）发盘后的卖方策略 　　（四）发盘后的买方策略　　1、所有发盘人都采取速决策略。　　2、多数发盘人采取速决策略。　　3、所有发盘人都采取克制性策略。　　4、有一家发盘人采取速决策略。　　（五）买方的还盘　　1、在单一发盘的情况下。卖方在发盘之后，自然希望买方给予答复，这时买方也同样处于较为有利的地位，他可以借此了解自己合适的还价水平和探测对方的让步幅度。　　2、在多方发盘的情况下。当买方与多个卖方洽谈交易时，买方应逐个分析所收到的发盘，认清各自突出的特点，从中选择对自己最为有利的发盘。

第九章出口合同的签订第五节买卖合同的订立一、合同有效成立的条件二、书面合同的签订

第九章出口合同的签订第五节买卖合同的订立一、合同有效成立的条件
　　发盘经过对方有效接受，合同即告成立。但是合同是否具有法律效力，还要备下述特征：　　当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议,采取欺诈、胁迫手段订立的合同无效;当事人必须具有订立合同的行为能力,未成年人、精神病患者等不具备行为能力的人,订立合同无效;合同必须有对价和合法的约因,即合同的互为有偿性和目的的合法性;合同的标的和内容必须合法,以非法经营的产品为基础订立的合同不受法律保护;合同的形式必须符合法律规定的要求,我国合同法规定,当事人订立合同,有书面形式、口头形式和其他形式.

第九章出口合同的签订第五节买卖合同的订立二、书面合同的签订
　　买卖双制作书面合同将各自的权利和义务用书面方式加以明确，这就是所谓的签订合同。　　（一）书面合同的意义　　1．合同成立的证据　　2．履行合同的依据　　3．有时是合同生效的条件

第九章出口合同的签订第五节买卖合同的订立二、书面合同的签订（二）书面合同的形式
　　（二）书面合同的形式　　国际上，买卖双方既可采用正式合同（contract）、确认书（confirmation）、协议（agreement），也可采用备忘录（memorandum）等形式。（磋商函电示例）　　(三)书面合同的内容　　1．书面合同的构成：（1）约首（2）本文（3）约尾　　2．买卖契约书制作核对表　　3．销售确认书　　4．标准合同

第九章出口合同的签订本章小结导读交易磋商出口合同的签订交易磋商的准备交易磋商的程序与策略买卖合同的订立交易磋商的基本含义
交易磋商的形式交易磋商的内容交易磋商的原则在本国谈判在国外谈判谈判的安全保密工作交易磋商出口合同的签订交易磋商准备的基本程序国际市场调研出口经营方案出口配额的招标投标和出口许可证的申领交易磋商的准备交易磋商的程序与策略交易磋商的程序及内容交易磋商的策略选择买卖合同的订立合同有效成立的条件书面合同的签订

第十章出口合同的履行　　学习目标：通过对出口合同履行全过程的学习，读者应该达到如下学习目标：掌握出口合同的基本履行程序，协调好各个环节所涉及的相关部门的业务工作；通晓全部出口业务单证的处理技术；熟悉外汇核销和出口退税工作；能够掌握分寸，做好业务善后处理，应对结汇风险。　　重点难点：出口合同履行全过程，全部出口业务单证的处理技术。

第十章出口合同的履行第一节导读第二节准备货物第三节落实信用证第四节组织装运第五节制单结汇
第六节出口收汇核销与出口退税第七节出口业务善后处理本章小结习题解答参考

第十章出口合同的履行第一节导读　　案例：某出口公司与国外成交红枣一批，合同与来证均要求交付三级品，但发货时才发现三级红枣库存已空，于是改以二级品交货。并在发票上加注“二级红枣仍按三级计价”。当时正赶上国际市场价格大幅度下浮，买方拒收了货物，我方遭受巨大损失。　　如案例所述，为了避免履约失职，减少收汇风险，我们仅以货、证、船、款作为参考顺序，就履约的基本问题展开讨论并辅以相应的训练：　　1．备货流程。　　2．落实信用证。　　3．组织装运。　　4．制单结汇。　　5．出口收汇核销和出口退税的办理。　　6．出口业务的善后及违约处理。

第十章出口合同的履行第二节准备货物一、出口备货二、备货注意事项三、出口报检

第十章出口合同的履行第二节准备货物一、出口备货
　　备货也叫排产，是出口单位根据合同或信用证规定，向生产加工及仓储部门或国内工厂下达联系单或购销合同，并对货物进行清点、加工整理、刷制运输标志以及办理申报检验和领证等工作。

第十章出口合同的履行第二节准备货物二、备货注意事项第一，所备货物的品质必须与出口合同的规定一致。
　　第一，所备货物的品质必须与出口合同的规定一致。　　第二，掌握货物的标准要改技术标准为用户标准，改生产标准为贸易标准。　　第三，货物的数量、包装也必须与出口合同的规定一致。　　第四，货物备妥时间应与信用证装运期限相适应。　　第五，卖方对货物要有完全的所有权并不得侵犯他人权利。　　第六，货物品质要能够通过某些国家的严格标准，避开技术生态壁垒。

第十章出口合同的履行第二节准备货物三、出口报检 1．出口报检流程
　　1．出口报检流程　　出口报检是出口生产、经营单位按照《商检法》规定，向当地出入境检验检疫局申请办理检验手续。办理报检的商品必须是生产加工完毕并完成包装、刷好唛头的整批出口商品。　　2．出境货物报检单填制及其注意事项(出境货物报检单)：　　(1)填写各类申请单均需加盖公章。　　(2)保证商检局有必要的检验出证时间。　　(3)商检局签发的证书为全国统一格式，如接受国外提出的其他格式或其他文种的证书要求，需经商检局同意，然后在报检单中注明。　　(4)每份出境货物报检单仅限填报一批商品。

第十章出口合同的履行第二节准备货物三、出口报检 (5)发货人委托其他单位代理报检时，应加附报检委托书（原件）。
　　(5)发货人委托其他单位代理报检时，应加附报检委托书（原件）。　　(6)凭样成交的应提供成交样品。　　(7)法检商品报检时，应提供商检机构签发的“出境货物运输包装性能检验结果单”正本。并须在原产地办理报检手续。　　(8)预检商品，应加附商检机构签发的“出口商品预检结果单”正本。　　(9)运往口岸的法检商品，须在原产地商检机构预先检验合格，取得出口商品换证凭单后，方可运往口岸办理出口检验换证或放行手续。

第十章出口合同的履行第二节准备货物三、出口报检　　3．出口商品预检　　（1）预检对象　　（2）预检范围　　（3）预检报验程序

第十章出口合同的履行第三节落实信用证一、催证二、审证三、改证四、信用证的管理
　　信用证是开证行和卖方之间的契约，信用证条款的落实关系到卖方按时履约、安全收汇的问题。它主要包括催证、审证、改证，是履行合同的一项重要工作。一、催证二、审证三、改证四、信用证的管理

第十章出口合同的履行第三节落实信用证一、催证
　　在出口合同中，采用信用证方式付款时，按时开证是买方应尽义务。但在实际业务中，有时遇到市场变化或资金发生短缺的情况时，国外买方往往会拖延开证。对此，我们应当结合备货情况及时催证，必要时可请我驻外机构或有关银行协助代为催证。在催证函中应当陈述合同规定的开证时间和备货与装运所需时间并向其表示如对方不及时开证，将被视为撕毁合同，我方有权要求赔偿，以维护合同的严肃性。

第十章出口合同的履行第三节落实信用证二、审证（一）银行审证要点 1．政策上审核来证内容应符合我国方针政策，不得有歧视性内容。
　　（一）银行审证要点　　1．政策上审核　　来证内容应符合我国方针政策，不得有歧视性内容。　　2．对开证行资信及信用证真实性的审查　　对开证行所在国家的政治经济状况、开证行的资信、经营作风等进行审查。　　3．信用证生效及开证行付款责任的审查　　我们接受不可撤销信用证，只要没有“可撤销”字样，该证即为不可撤销性质，同时证内要载有开证行保证付款的文句。

第十章出口合同的履行第三节落实信用证二、审证（二）出口单位审证要点 1．对开证申请人和受益人的名称及地址要仔细核对
　　（二）出口单位审证要点　　1．对开证申请人和受益人的名称及地址要仔细核对　　2．信用证金额、币种、付款期限规定是否与合同一致　　3．商品品名、货号、规格、数量规定是否与合同一致　　4．信用证中的装运条款是否与合同一致。　　5．信用证交单日、到期日和到期地点　　6．对单据的审核　　7．对其他特殊条款的审查　　8．对银行费用条款的审核

第十章出口合同的履行第三节落实信用证二、审证（三）信用证中容易出现的问题 1．信用证的性质 2．信用证有关期限 3．信用证当事人
　　（三）信用证中容易出现的问题　　1．信用证的性质　　2．信用证有关期限　　3．信用证当事人　　4．信用证金额货币　　5．汇票　　6．分批和转运　　7．货物　　8．单据

第十章出口合同的履行第三节落实信用证三、改证
　　通过审证，发现影响合同履行的问题，必须要求客户改证，并在收到银行改证通知后，才能对外发货。改证应当一次向国外客户提出，而不是多次提出修改要求，这样不仅会增加双方的手续和费用，而且还将造成不良影响。根据《跟单信用证统一惯例》规定，对同一修改通知书内容只能全部接受或拒绝，不能只接受其中一部分而拒绝另一部分。　　改证流程：卖方审证——函电要求买方修改——买方通知开证行改证——开证行改证并转交通知行——通知行再将改证转交卖方。

第十章出口合同的履行第三节落实信用证四、信用证的管理
　　出口单位对信用证的管理是企业的一项重要制度，它包括登记、处理、流转、保管及电脑制单管理等项工作。　　1、来证登记　　2．来证处理　　3．来证流转　　4．来证保管　　5．电脑制单　　信用证分析单

第十章出口合同的履行第四节组织装运一、租船订舱二、出口报关三、出口投保四、装运

第十章出口合同的履行第四节组织装运一、租船订舱出口单位或货运代理公司根据货量大小，向船公司或其代理洽商租船或办理订舱事宜。
　　出口单位或货运代理公司根据货量大小，向船公司或其代理洽商租船或办理订舱事宜。　　订舱装运流程图　　订舱委托书　　装货单

第十章出口合同的履行订舱装运流程图

第十章出口合同的履行装货单

第十章出口合同的履行第四节组织装运二、出口报关（一）报关须知
　　（一）报关须知　　出口报关是指货物出运之前，出口企业如实向海关申报货物情况，交验规定的单据文件，办理接受海关监管事宜。出口报关必须在货物进入装货码头仓库后进行，一般在装货的24小时以前向海关申报。

第十章出口合同的履行第四节组织装运二、出口报关（二）出口货物报关单及其填制
　　（二）出口货物报关单及其填制　　（1）*预录入编号（2）*海关编号（3）出口口岸（4）备案号（5）出口日期（6）申报日期（7）经营单位（8）运输方式（9）运输工具名称（10）提运单号（11）发货单位（12）贸易方式（13）征免性质（14）结汇方式（15）许可证号（16）运抵国（地区）（17）指运港（18）境内货源地（19）批准文号（20）成交方式（21）运费（22）保费（23）杂费（24）合同协议号（25）件数（26）包装种（27）毛重（公斤）（28）净重（公斤）（29）集装箱号（30）随附单据（31）生产厂家。（32）标记唛码及备注（33）项号（34）商品编号（35）商品名称、规格型号（36）数量及单位（37）最终目的国（地区）（38）单价（39）总价（40）币制（41）*征免（42）*税费征收情况（43）报关员。（44）单位地址、邮编、电话（45）申报单位（46）填制日期（47）海关审单批注及放行日期（签章）　　注：有“*”号者为海关填写项目。不同合同的货物，不能填写在一张报关单上（出口货物报关单）。

第十章出口合同的履行第四节组织装运二、出口报关（三）出口报关所需单证 1．出口收汇核销单 (出口收汇核销单实例)
　　（三）出口报关所需单证　　1．出口收汇核销单 (出口收汇核销单实例) 　　2．出口许可证（出口许可证实例）　　出口许可证是国家批准的出口某种商品的证明文件（出口许可证一式四联）。　　3．其他单证　　其他单证涉及出口发票、装箱单、装货单、商检证明、贸易合同、货物原产地证明等。

第十章出口合同的履行第四节组织装运三、出口投保
　　在CIF合同条件下，出口单位订妥舱位，货物装运之前，即应向保险公司办理货物运输保险事宜。投保流程如下：填制“海运出口货物投保单”，如果保险公司同意承保，则向投保人发回承保回执，列明保单号码、保单日期、投保日期，并向其收取保险费。出口人凭保险公司的承保回执缮制保险单，并将其送交保险公司确认签署。经保险公司签署后的保险单即成为向银行议付的重要单据之一。

第十章出口合同的履行第四节组织装运四、装运
　　出口单位可派人在现场监装，对临时发生的问题及时联系有关方面加以解决，出现舱容紧、配货多的情况，应与船方联系，尽量利用舱容以免退关。货物装船后，由大副签署“收货单”（mate’s receipt）即大副收据（单据10．8），交理货员，理货员将其交托运人，凭它换取正式提单。托运人应查看收货单上的内容有无漏签和不良批注，如有漏签，应与理货员组长一起找大副改签；如有不良批注，应设法消除造成的原因（如包装不良需要换货）。如无问题，即可凭大副收据向船公司换取已装船清洁提单。货物装船后应立即向收货人发装船通知(shipping advice)，内容包括：信用证或销售确认书号码、品名、重（数）量、金额、船名、起航日期等，以便对方准备付款、赎单、办理进口报关和接货手续。如为FOB、CFR术语，及时发出装船通知，以便对方办理保险。

第十章出口合同的履行

第十章出口合同的履行第五节制单结汇一、出口结汇办法二、对结汇单据的要求三、对结汇单据不符点的处理办法四、缮制结汇单据
　　货物装运后，出口单位按照信用证规定，缮制各种单据，在信用证规定的交单有效期内，递交银行办理结汇手续。一、出口结汇办法二、对结汇单据的要求三、对结汇单据不符点的处理办法四、缮制结汇单据

第十章出口合同的履行第五节制单结汇一、出口结汇办法
　　所谓结汇是将出口货物销售获得的某种币制的外汇按售汇之日中国银行外汇牌价的买入价卖给银行。我国出口结汇的办法有三种：　　1．收妥结汇　　2．押汇　　3．定期结汇　　在上述三种结汇办法中，只有押汇才是真正意义上的议付。

第十章出口合同的履行第五节制单结汇二、对结汇单据的要求
　　开证行审核单据完全与信用证相符后，才承担付款的责任。因此，要求出口结汇单据要正确、完整、及时、简明、整洁。正确要做到单证一致，单单一致，此外单据与货物也应一致，这样单据才能真正代表货物，避免错发错运；完整要做到提交按照信用证规定的各项单据,包括份数和单据本身的项目,都不能短少；及时要做到在信用证有效期内,尽早将单据提交议付行,以便银行早日寄出单据,按时收汇,也可在出运之前缮制单据交银行预审，一旦有错，可提前改正；简明要做到不必要的内容切勿加列，以免画蛇添足；整洁要做到布局美观、大方，字迹清楚，更改地方要加盖校对图章，但是提单、汇票、产地证书不得更改。

第十章出口合同的履行第五节制单结汇三、对结汇单据不符点的处理办法
　　1．表提。即信用证受益人在提交单据时出现单证不符，向议付行主动书面提出单、证不符点，议付行要求受益人出具保函，担保日后遭到开证行拒付时，一切后果由受益人承担。这种做法也称担保结汇。　　2．电提。又称电报提出，即在单、证不符的情况下，议付行先向国外开证行拍发电报或电传，列明单、证不符点，待开证行同意后再将单据寄出。　　3．跟单托收。议付行不同意表提或电提方式征询开证行的意见，这时，出口单位只能采用托收方式收款。　　以上几种方法，受益人都失去了开证行的付款保证，信用证的银行信用已经变成了商业信用。

第十章出口合同的履行第五节制单结汇四、缮制结汇单据
　　结汇单据主要有：汇票、发票、装箱单、提单、保险单、海关发票、商检证书、（质量/数量证明书、卫检证书、价值证明书、产地证书、消毒证书、熏蒸证明）、受益人证明/声明、装船通知等。　　（一）汇票（draft, bill of exchange）　　汇票（单据10．9）是一人向另一人签发的无条件的书面付款命令，也是出口商收取货款的重要工具。汇票一般开具一式两份，两份具有同等效力，其中一份付讫，另一份自动失效。汇票不得涂改。一般来说，议付信用证要求提供汇票，付款信用证不要求提供汇票。

第十章出口合同的履行汇　　票

第十章出口合同的履行第五节制单结汇四、缮制结汇单据（二）发票
　　（二）发票　　发票种类很多，主要有商业发票，此外，还有其他各种发票，如海关发票、领事发票、厂商发票、形式发票等（商业发票commercial invoice实例）。　　（三）装箱单、重量单和尺码单　　出口企业不仅在出口报关时需要提供装箱单（装箱单实例）、重量单或尺码单，而且信用证也常常将此类单据作为结汇单据之一。

第十章出口合同的履行第五节制单结汇四、缮制结汇单据（四）海运提单（bill of lading）
　　海运提单（提单实例）是承运人签发的货物收据，它是物权的凭证，是重要的结汇单据之一。　　（五）保险单（insurance policy）　　保险单（保险单实例）是保险公司与投保人（被保险人）之间订立的保险合同，当承保货物发生损失时，它是保险受益人索赔和保险公司理赔的重要依据。保险单的被保险人可以通过空白背书，办理保单转让。保险单是CIF条件下必须提交的结汇单据。

第十章出口合同的履行第五节制单结汇四、缮制结汇单据（六）产地证明书（certificate of origin）
　　产地证明书是一种证明货物原产地或制造地的证件。其作用是实行差别关税、分配和控制进口配额。它一般由出口地的公证行或工商团体签发，在我国，可由国家出入境检验检疫局或中国国际贸易促进委员会（China Council for The Promotion of International Trade, CCPIT）签发。　　一般原产地证　　普惠制原产地证书（格式A）

第十章出口合同的履行第五节制单结汇四、缮制结汇单据（七）检验证书（inspection certificate）
　　检验证书（检验证书实例）是分别用以证明货物的品质、数量和卫生条件的证书。一般由国家出入境商品检验检疫局出具。　　（八）受益人证明（beneficiary’s certificate）　　这类证明多种多样，通常是证明货物的品质、唛头、包装标识、装运以及其他寄单事项的单据。这里包括装船通知证明、船公司证明、价值证明、产地证明、邮单证明等。　　（九）装运通知副本　　装运通知是出口方在订妥舱位或货物装船后向买方发出的通知，以便对方办理保险或准备提货、租仓。有时来证要求提交其副本作为议付单据之一 (装运通知实例)。

第十章出口合同的履行第六节出口收汇核销和出口退税一．出口收汇核销二．出口退税

第十章出口合同的履行第六节出口收汇核销和出口退税一．出口收汇核销
　　出口收汇核销是指对每笔出口收汇进行跟踪，直到收回外汇为止。根据国务院建设“中国电子口岸”的文件精神，由海关总署、外经贸部、国家税务总局、国家工商行政管理局、国家外汇管理局、国家出入境检验检疫局、信息产业部等部门联合开发建设的“电子口岸”部分联网应用项目已于2001年6月1日在全国推广。 “中国电子口岸”管理系统的出口收汇流程及相关业务如下：　　（1）上网领单　　（2）口岸备案　　（3）出口交单　　（4）收汇核销

第十章出口合同的履行第六节出口收汇核销和出口退税二．出口退税
　　出口退税是指一个国家为了扶持和鼓励本国商品出口，将所征税款（国内税）部分或全部退还给出口商的一种制度。　　1．退税的基本条件　　必须是报关离境的出口货物；必须是财务上作出口销售处理的货物；必须是属于增值税、消费税征税范围的货物。　　2．出口商品的退税率　　目前我国现行出口货物增值税退税率共有17%、13%、8%、5%四档。一般来说，加工程度越高的商品，退税税率越高

第十章出口合同的履行第六节出口收汇核销和出口退税二．出口退税 3．退税凭证（1）增值税专用发票（税额抵扣联）或普通发票。
　　3．退税凭证　　（1）增值税专用发票（税额抵扣联）或普通发票。　　（2）税收(出口货物专用)缴款书或“出口货物完税分割单”。　　（3）出口销售发票和销售明细账。　　（4）出口货物报关单（出口退税联）　　（5）出口收汇核销单（出口退税专用）。　　4．退税程序　　出口企业设专职或兼职办理出口退税人员，按月填报出口货物退（免）税申请书，并提供有关凭证，先报外经贸主管部门稽查签章后，再报国税局进出口税收管理分局办理退税。

第十章出口合同的履行第七节出口业务善后处理一、业务善后函二、违约的处理

第十章出口合同的履行第七节出口业务善后处理一、业务善后函 1．买方或开证行接受单据时的善后处理
　　1．买方或开证行接受单据时的善后处理出口方可以感谢对方所作的努力，对增进双方的了解表示高兴；也可以展望未来，希望能继续扩大合作，收到更多的订单，或借此推荐新产品等。　　2．遭到买方或开证行拒付时的善后处理在业务中，遭到买方或开证行拒付是经常遇到的事情。遇到此类问题，首先应与进口商联系，弄清每一笔拒付的背景情况，对症下药。

第十章出口合同的履行第七节出口业务善后处理二、违约的处理
　　在出口合同履行过程中，如因买方违约，致使卖方遭受损失，卖方可根据不同对象、不同原因以及损失大小，实事求是地向买方提出索赔。如因卖方违约引起买方索赔的情况，则应仔细地审核买方提供的单证和出证机构的合法性，做好商品品质、包装、储存、备货、运输等各个环节的调查研究，把单证材料和实际情况结合起来，查清货物损失的环节、原因，分清责任，合理确定损失程度、金额和赔付办法。无论货物是否投保，损失原因怎样，都应先向承运人索偿。

第十章出口合同的履行本章小结导读准备货物落实信用证出口合同的履行组织装运制单结汇出口收汇核销和出口退税出口业务善后处理
出口备货备货注意事项出口报检准备货物催证审证改证信用证的管理落实信用证出口合同的履行租船订舱出口报关出口投保装运组织装运出口结汇办法对结汇单据的要求对结汇单据不符点的处理办法缮制结汇单据制单结汇出口收汇核销和出口退税出口收汇核销出口退税出口业务善后处理业务善后函违约的处理

第十一章进口合同的签订与履行　　学习目标：通过本章的学习，要求学生掌握进口调研、进口成本核算、进口许可证申领等准备工作的基本要领，理解进口交易磋商及签订进口贸易合同的特殊点，重点把握进口合同履行的内容与方法，使学生对进出口贸易最终获得一个完整的认识。　　重点难点：进口合同履行的内容与方法

第十一章进口合同的签订与履行第一节导读第二节进口交易的基本程序第三节开立与修改信用证第四节安排运输与保险第五节审单付款
第六节报关和检验第七节进口索赔本章小结习题解答参考

第十一章进口合同的签订与履行第一节导读　　某公司与中东一家公司签订了进口铝板的合同，货到上海港时，我公司发现这批货物不是铝板，都是废钢板。对方已无任何音讯。请求开证行帮助追回货款，开证行说他们是凭单付款，没有不符点，只能付款，且无追索权，因此不能要求国外议付行退款。　　进口商要避免损失，就应管好自己的钱和货，通过制定合理稳妥的合同条款（尽量采用FOB的价格方式，进口商自己租船订舱），保证自己在付款后一定能得到货权，保证自己得到的货物一定是合同规定的货物。　　为了解决案例所揭示出的问题并实现学习目标所提出的要求，本章将就进口交易的基本环节与内容做以介绍。

第十一章进口合同的签订与履行第二节进口交易的基本程序一、进口调研二、申请配额和进口许可证三、进口成本核算四、进口磋商
五、签订进口合同六、履行合同

第十一章进口合同的签订与履行第二节进口交易的基本程序一、进口调研
　　进口调研是进口交易中的第一步，是摸清进口效益、搞好进口成本核算和制定进口经营方案的基础。进口调研一般包括：国内市场需求调研，同类产品、相关产品及其国外市场行情调研，国外供应商资信调研等。　　了解国外供应商的资信有利于择优挑选客户、降低交易风险和制定有针对性的进口方案。国外供应商资信调研主要包括三个方面：资本规模（Capital），经营能力（Capacity），表现为商业道德、经营方针和经营手段的企业品格（Character）。　　调查渠道和方法与出口调查相同，关键在于选择适用的调查渠道和方法。

第十一章进口合同的签订与履行第二节进口交易的基本程序二、申请配额和进口许可证
　　对进口商品的管理大体可以分为三类，即禁止进口的货物、限制进口的货物和自由进口的货物。对于限制进口的货物实行配额（数量、关税配额）和许可证管理，配额和进口许可证由商务部统一管理，经授权省、自治区、直辖市的商务机构和有关派出机构也可签发进口许可证。　　1、申请和使用配额　　2、申请和使用许可证

第十一章进口合同的签订与履行第二节进口交易的基本程序三、进口成本核算 1．进口成本的构成（1）国外装运港到我国目的港的运费；
　　1．进口成本的构成　　（1）国外装运港到我国目的港的运费；　　（2）装运港到目的港的保险费（见表11-1）；表11-1 保险金额的计算公式 CFR进口货物保险金额=CFR价/（1—平均保险费率） FOB进口货物保险金额=[FOB价x (1+平均保险费率) ]/(1—平均保险费率) CIF进口货物保险金额=CIF价x（1+10%）

第十一章进口合同的签订与履行第二节进口交易的基本程序三、进口成本核算
　　（3）目的港的卸费用（卸货费、驳船费、码头建设费、码头仓租费等）；　　（4）进口关税、产品税、增值税、工商统一税、地方附加税等。我国进口按从价税法征税（见表10-2）。

第十一章进口合同的签订与履行表10-2 进口海关税费 A.进口关税（从价税制） B.进口环节税（增值税、消费税） C.监管手续费
表进口海关税费 A.进口关税（从价税制） B.进口环节税（增值税、消费税） C.监管手续费进口关税：关税税款=完税价格x进口关税税率完税价格：是为进出口货物缴纳关税而由海关审核确定的价格，它一般是按照CIF价或类似商品成交价的到岸价。凡到岸价格以外币计价的，由海关按照填发税款缴纳证之日国家外汇牌价的中间价折合人民币计征关税。完税价格金额计算到元，元以下四舍五入。完税价格=进口价（CIF）完税价格=（FOB + 运费）/（1—保险费率）完税价格=CFR/（1—保险费率）进口环节税：对进口应税产品一律按组成计税价格计征海关代征税，即，组成计税价格=进口完税价+关税增值税=（进口完税价+关税）x增值税率消费税=[（进口完税价+关税）/1—消费税率]x 消费税率监管手续费：监管手续费主要是指对减、免、保税货物提供服务所征收的手续费。征收标准在到岸价的0.1%——0.3%之间。

第十一章进口合同的签订与履行第二节进口交易的基本程序三、进口成本核算（5）开证费、修改费、结汇手续费或借款利息等银行费用
　　（5）开证费、修改费、结汇手续费或借款利息等银行费用　　（6）进口商品检验费和其他公证费；　　（7）报关提货费；　　（8）国内运输费及仓租费；　　（9）进口代理费，国外中间商的佣金；　　（10）其他费用。

第十一章进口合同的签订与履行第二节进口交易的基本程序三、进口成本核算
　　进口盈亏的确定方法就是比较进口商品销售收入和进口成本。销售收入大于进口成本即为盈，销售收入小于进口成本即为亏。国内销售价格－进口成本进口成本 ×100% 进口商品盈亏率= 　　进口成本=完税价格＋关税＋增值税＋口岸费用+银行费用　　进口商品价格=进口成本 + 销售环节费用及利润

第十一章进口合同的签订与履行第二节进口交易的基本程序四、进口磋商
　　进口交易磋商与出口交易磋商的内容及环节是相对应的。与出口交易磋商相仿，进口交易磋商的程序也是四个环节，即询盘或发盘、比价、还盘和接受。　　1．询盘或发盘　　2．比价　　3．还盘　　4．接受

第十一章进口合同的签订与履行第二节进口交易的基本程序五、签订进口合同
　　进口合同的形式有购货合同书（Purchase Contract）、确认书（Purchase Confirmation）、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）等，在实际进口业务中主要采用前两种形式。购货合同书主要用于大宗业务，包括销售合同和购货合同；购货确认书是一种简式合同，主要用于小批量业务。　　购货合同与出口合同基本相同，主要包括货物的名称和规格、数量、包装和运输标志、单价和总值、装运期、装运口岸、装运通知、保险条款、支付工具和方式、检验、索赔、仲裁及不可抗力等项内容。　　作为法律约束性文件，进口合同与出口合同的要求是一致的，即合同要简明、合理、合法，合同的法律条款要完备，合同的商业条款要准确、完整、明确。

第十一章进口合同的签订与履行第二节进口交易的基本程序六、履行合同
　　在进口业务中，大多数交易是按FOB价格和信用证支付方式条件成交的。在此条件下，进口合同的履行通常要经历六七个环节，即开立与修改信用证、安排运输、投保、审单和付款、报关、检验以及进口索赔等。由于进口合同的履行是本章的重点，因此以下各节将就这些内容进行较详尽的介绍。

第十一章进口合同的签订与履行第三节开立与修改信用证一、信用证的开立二、信用证的修改

第十一章进口合同的签订与履行第三节开立与修改信用证一、信用证的开立 1．信用证的开立程序
　　1．信用证的开立程序进口合同签订后，进口方首先要提出开立信用证的申请，按合同规定向当地银行或其他经营外汇业务的银行办理开证手续。申请开证的一般程序是：　　（1）进口商申请开立信用证。开证申请书（示例11-1）一般包括两部分内容：一是信用证的内容，二是开证申请人对银行的声明与承诺（一般写在申请书的背面）。　　（2）开证行审核开证申请　　（3）开证行对外开立信用证

第十一章进口合同的签订与履行第三节开立与修改信用证一、信用证的开立 2．申请开证的要领及应注意的事项
　　2．申请开证的要领及应注意的事项　　（1）必须在合同规定的时间内申请开出信用证；开证申请书的项目必须与买卖合同条款相一致。　　（2）对开证时间的具体把握。　　（3）必须在合同规定的条件达到后才能开证。　　（4）填写开证申请时，可以请资深专家、金融财务人员以及银行人员帮助审核，确保内容无误，避免日后修改影响合同正常履行。　　（5）如果进出口两地的距离较近，申请开证时应规定（受益人）较短的交单期限，防止货物先到而货运单据不到。一旦出现这种状况，进口商就不能及时报关，港务部门会对货物分流，产生不必要的疏港费用（疏港主要是针对集装箱运输货物）。

第十一章进口合同的签订与履行第三节开立与修改信用证二、信用证的修改
　　修改信用证有两种情况，一是买方要求修改信用证，二是卖方要求修改信用证。两种情况各有原由，处理起来要谨慎、果断。如果是银行出错，也应及时提出，以引起银行方面的重视。　　1、进口商要求修改信用证　　2、出口商要求修改信用证　　首先，应尽量避免修改信用证。修改信用证会增加支出，还可能影响进口合同的履行。　　其次，如果出口商提出的改证要求充分、合理，而且不会使进口商的利益受到损失，那么进口商可以同意改证。

第十一章进口合同的签订与履行第四节安排运输和保险一、租船订舱二、保险

第十一章进口合同的签订与履行第四节安排运输和保险一、租船订舱 1、办理进口租船订舱手续
　　1、办理进口租船订舱手续　　在运输机构规定的时间内填写并提交进口订舱联系单（见订舱联系单），及时办理订舱运输事宜。　　2、向出口商发出催装通知　　订妥舱位后，进口商应及时向出口方发出催装通知，将船名、船期通知出口方，以便其备货装船（示例11-3）。

第十一章进口合同的签订与履行第四节安排运输和保险示例－进口订舱联系单第号年月日货名（填写英文）重量尺码
第号　　　　　　年月日货名（填写英文）重量尺码合同号包装装卸港交货期交货条款发货人名称地址发货人传真/网址订妥船名预抵港期备注委托单位联系人电传电话示例－进口订舱联系单注：危险品须注明性能。重大件说明每件重量及尺码。买货条款须详细注明。

第十一章进口合同的签订与履行第四节安排运输和保险示例11-3 催装电文
示例11-3 催装电文 FROM:____________ DATE:____________ TO:_______________ DEAR SIRS, RE: SHIPMENT OF CONTRACT NO.______________ LETTER OF CREDIT NO.________________ _________________________________________ WE WISH TO ADVISE THAT THE FOLLOWING STIPULATED VESSEL WILL ARRIVE AT ______________ PORT,ON/ABOUT_____________________________ VESSEL'S NAME: ____________________ VOY.NO. ___________________ WE'LL APPRECIATE TO SEE THAT THE COVERING GOODS WOULD BE SHIPPED ON THE ABOVE VESSEL ON THE DATE OF L/C CALLED. C.C.

第十一章进口合同的签订与履行第四节安排运输和保险二、保险
　　在FOB 、FCA、CFR、CPT条件下，货运保险由进口方办理，通常采用预约保险和逐笔投保两种方式。　　1、预约保险　　我国进口货物保险主要采用预约方式，即进口商与保险公司按双方签订的预约保险合同（见示例11-4）进行进口保险，合同中对进口货物应投保的险别、保险费率、适用的保险条款、保险费以及赔款的支付方法等作了明确的规定。进口商收到国外装船通知后，即将船名、提单号、开船日期、商品名称、数量、装运港、目的港、保险金额等装运内容通知保险公司，就算办妥保险手续。日常采用的投保通知有两种方式，即预约保险起运通知书（示例11-5）和卖方发出的装船通知。

第十一章进口合同的签订与履行第四节安排运输和保险二、保险示例11-5 中国人民保险公司国际运输预约保险起运通知书
被保险人编号字第号保险货物项目（唛头）包装及数量价格条件货价（原币）合同号发票号码提单号码运输方式运输工具名称运费开航日期年月日运输路线自至投保险别费率保险金额保险费中国人民保险公司年月日被保险人签章年月日备注示例11-5 中国人民保险公司国际运输预约保险起运通知书

第十一章进口合同的签订与履行第四节安排运输和保险二、保险 2．逐笔投保
　　2．逐笔投保　　在没有签订预约保险合同的情况下，可以对进口货物进行逐笔投保。逐笔投保方式是进口商在接到出口商发来的装船通知后，直接到保险公司办理投保手续，在填写投保单并缴付保险费后，保险单随即生效。　　保险公司的保险责任，一般是从货物在国外装运港装上海轮起开始生效，到卸货港转运单据载明的国内目的地收货人仓库为止。

第十一章进口合同的签订与履行第五节审单付款一、开证行审单二、进口商审单，然后对外付款三、对进口单证不符点的处理

第十一章进口合同的签订与履行第五节审单付款一、开证行审单
　　审单内容包括以下几点：单据种类、份数是否与议付行寄单面函相符；汇票、发票金额是否一致，金额是否超证；单据中的货物描述是否与证相符；单据的出单日期和内容是否与证相符；提单及保险单的背书是否有效。如果审单无误，开证行则将单据交进口商复审。如有不符，开证行可直接拒付，或征求进口商的意见。

第十一章进口合同的签订与履行第五节审单付款二、进口商审单，然后对外付款
　　开证银行收到国外寄来的单据并审核无误后，开证行会将全套单据送交进口方。进口商一般以商业发票为中心，将其他单据与之对照，审核单单是否一致。进口企业要在银行规定的期限内（一般为三天）对所审单据提出异议（并可能拒付），如果审核无误，就要向开证行付款或承兑，然后开证行再根据国外议付索偿通知书的要求和信用证的规定，对外办理付款或承兑。不论审单的结论如何，开证行及进口方的审单时间总共要掌握在开证行接到单据的翌日算起的七个银行工作日之内。

第十一章进口合同的签订与履行第五节审单付款三、对进口单证不符点的处理
　　进口商应根据《跟单信用证统一惯例》500号的规定，考虑不符点的性质并作出适度的处理。　　1．拒绝接受单据并拒付全部货款　　2．部分付款、部分拒付　　3．货到经检验后付款　　4．凭担保付款　　5．修正单据后付款

第十一章进口合同的签订与履行第六节报关和检验一、进口报关二、报检三、提货

第十一章进口合同的签订与履行第六节报关和检验一、进口报关 1、进口货物申报 2、估价征税 3、查验货物 4、结关放行
　　1、进口货物申报　　2、估价征税　　3、查验货物　　4、结关放行　　5、进口报关应注意的问题　　（1）报关地点　　（2）报关资格　　（3）报关期限

第十一章进口合同的签订与履行第六节报关和检验二、报检（一）进口报检流程
　　（一）进口报检流程　　进口报检是进口单位向报关地出入境检验检疫局申请办理进口商品检验手续的法定行为。我国实行“先报检，再报关，后检验”的口岸业务管理模式。收货人首先向入境报关地出入境检验检疫机构办理报检手续，填写《入境货物报检单》，提供进口合同、发票、装箱单、提单等必要的凭证和相关批准文件（由代理机构报检的应提供报检授权委托书）；报检人凭商检机构出具的《入境货物通关单》办理通关手续；海关放行后，收货人再在20日内向出入境检验检疫机构申请检验。

第十一章进口合同的签订与履行第六节报关和检验二、报检（二）进口商品检验地点
　　（二）进口商品检验地点　　法定检验商品均应在收货人报检时申报的目的地进行检验；大宗散装商品应在承载货物的船舱内或在卸货过程中抽样检验；易腐烂变质商品、可用作原料的固体废物及已发生残损或短缺的商品，应在卸货口岸检验。

第十一章进口合同的签订与履行第六节报关和检验二、报检（三）对于不合格商品的处理
　　（三）对于不合格商品的处理　　（1）对于涉及安全、健康和环境保护不合格的法定检验商品，商品检验检疫机构责令销毁或退货。　　（2）对于不涉及人身财产安全、健康、环境保护的其他不合格的进口商品，允许当事人在商检机构的监督下对不合格商品进行技术处理。　　（3）对于当事人申请出证的进口商品，商检机构应及时对不合格进口商品出具检验证书。　　（4）法定检验以外的进口商品，商检机构要抽查检验，不合格的可以进行技术处理并复验，合格后再行销售和使用。

第十一章进口合同的签订与履行第六节报关和检验二、报检（四）入境货物报检单的缮制 1、入境货物报检单的内容（见入境货物报检单示例）
　　（四）入境货物报检单的缮制　　1、入境货物报检单的内容（见入境货物报检单示例）　　２、填制入境货物报检单的注意事项：　　(1)报检单应由持有报检员证的人员如实填制,并加盖单位公章;代理报检的应加盖代理报检机构在检验检疫机构备案的印章. 　　（２）一批入境货物，是指同一合同、发票、提单。　　（３）报检单填制应真实，准确，不得涂改。　　（４）对法检项目或合同约定的检验检疫项目要逐条填制。　　（５）必须在报检人声明栏中签署报检员姓名。

第十一章进口合同的签订与履行第六节报关和检验二、报检（五）对特殊进口商品的规定（六）禁止入境的货物
　　（五）对特殊进口商品的规定　　（六）禁止入境的货物　　按照我国有关法律的要求，以下物品禁止入境：动植物病原体、害虫及其它有害生物；动植物疫情流行的国家或地区的有关动植物产品和其他检疫物；动物尸体；土壤；旧衣服、旧麻袋、生活垃圾。

第十一章进口合同的签订与履行第六节报关和检验三、提货
　　在进口申报、查验、缴纳税费、海关决定放行后，提货人凭海关加盖“放行章”的进口提货凭证（参见示例11—7）或海关通过计算机系统发送的放行通知书，提取进口货物。

CHINA MARINE SHIPPING AGENCY
第十一章进口合同的签订与履行中国船务代理公司 CHINA MARINE SHIPPING AGENCY 提货单（DELIVERY ORDER）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 NO. 收货人通知人下列货物已办妥手续，运费结清请准许交付收货人船名：航次：起运港：唛头：提单号：交付条款：目的港：卸货地点：进场日期：箱进口状态：抵港日期：到付海运费：一程船：集装箱/铅封号货物名称件数与包装重量（KGS）体积（M3）请核对放货：船务代理公司提货专用章反属法定检验，检疫的进口商品，必须向有关监督机关申报。海关章提货单示例

第十一章进口合同的签订与履行第七节进口索赔一、确定责任，发出索赔通知二、向责任方索赔

第十一章进口合同的签订与履行第七节进口索赔一、确定责任，发出索赔通知进口商品发生损毁，首先应当确定事故责任方，以便进行索赔。
　　进口商品发生损毁，首先应当确定事故责任方，以便进行索赔。　　在索赔通知中要明确说明该项索赔的依据（如合同的哪一条款，哪项运输责任条款或哪款保险险别等），并叙述货物损失的具体情况，必要时可将有关索赔资料传真给对方。　　如果未能确定责任归属，则可先向承运人索赔，承运人拒赔时必有拒赔的书面理由，然后接货人再凭承运人的书面解释向保险公司索赔。

第十一章进口合同的签订与履行第七节进口索赔二、向责任方索赔
　　属于保险责任范围内的损失，需由进口地保险公司出据《进口货物残短检验报告》，只要收货人向（国外发货人、承运人、港务局、铁路或其它第三者等）涉及造成货损事故的任何一方责任人办妥追偿确认手续，保险公司即予赔款。索赔期为卸货后两年。　　属于国外发货人造成的有关质量、规格责任问题，保险公司不负赔偿责任，而应由收货人经国家商检机构出具公证检验书，直接向发货人提出索赔。索赔期为收货后四年。属于承运人责任范围内的损失，接货人可根据不同运输方式（铁路、航空、海运等）的相关规定，向承运人或其代理人提出索赔。索赔期为卸货后一年。　　有些货物损失是不能向船公司和保险公司索赔的，如肉食腐坏、布匹发霉、包装过于单薄、纸屑过湿等，这样的损失应由出口商负责。　　

第十一章进口合同的签订与履行本章小结导读进口交易的基本程序进口合同的签订与履行开立与修改信用证安排运输和保险审单付款
进口调研申请配额和进口许可证进口成本核算进口磋商签订进口合同履行合同进口交易的基本程序进口合同的签订与履行信用证的开立信用证的修改开立与修改信用证租船订舱保险安排运输和保险开证行审单进口商审单，然后对外付款对进口单证不符点的处理审单付款进口报关报检提货报关和检验确定责任，发出索赔通知向责任方索赔进口索赔

第十二章其他国际贸易方式　　学习目标：在前述进出口贸易方式的基础上，通过本章学习，要了解国际贸易的其他变种方式，通晓各种方式的基本内容、运行过程及其适用条件；掌握各种方式的特点和差异，并与基本贸易方式的要领相融会；能在法律和各自贸易技术的层面上处理相应的协议与条款。　　重点难点：国际贸易的基本方式,各种贸易方式的内容、运行过程及其适用条件。

第十二章其他国际贸易方式第一节导读第二节经销与代理第三节寄售、拍卖与展卖第四节招标与投保第五节加工贸易
第六节对销贸易第七节商品期货交易本章小结习题解答参考

第十二章其他国际贸易方式第一节导读　　案例一，一招标机构接受委托，以国际公开招标形式采购一批机电产品。先开规格标，对符合条件者再开价格标，最终发现报价均超过招标机构预定标底的30%以上。只得依法宣布重新招标。　　案例二，某贸易商于订远期立购进玉米合同，为保值砥砺了期货合同。因新货上市市价下跌，且期货价格也趋疲，对冲交易后，总计亏损数千美元。　　从上述导读案例可以看出，不同的贸易方式所遇到的问题是有差异的，贸易方式的具体含义、特点、要求、运作程序以及适用条件。因此本章将从6个方面介绍13种贸易方式。

第十二章其他国际贸易方式第二节经销与代理一、经销二、代理

第十二章其他国际贸易方式第二节经销与代理一、经销（一）经销的含义
　　（一）经销的含义　　经销（Distribution ）是指出口企业与国外进口商（即经销商）订立协议，进口商承担在规定的期限和地域内购进并销售指定商品的义务。经销方式要发生货物所有权的转移。　　经销有经销权限之分，通常可分为两种：一种是独立经销（Sole Distribution ），也称包销（Exclusive Sale），指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定商品享有独家专营权；另一种是一般经销，也称定销，指经销商不享有独家专营权，出口企业可在同一时间、同一地区内,确定几个国外商家经销同类商品.

第十二章其他国际贸易方式第二节经销与代理一、经销（二）经销的特点 1．一般经销特点
　　（二）经销的特点　　1．一般经销特点　　经销是为了建立和稳定买卖双方长期贸易关系所采用的贸易方式。在这种方式中，双方是买卖关系，经销商是买方，供货商是卖方，货物所有权发生转移。双方自行销售，自负盈亏。　　２．包销特点　　除具有一般经销特点以外，包销还具有以下特点：经销商不能在同一市场同时经营其他供应商的同类商品，供应商不能在同一市场同时再选用其他经销商经销自己的同类商品，使包销商能够集中力量对付国外竞争者。

第十二章其他国际贸易方式第二节经销与代理一、经销（三）经销协议
　　（三）经销协议　　经销协议（Distributorship Agreement）是出口企业与国外经销商规定双方权利和义务的法律关系的契约。经销协议的内容包括：　　1．确定专营权限；　　2．确定经销商品、地区范围；　　3．确定经销期限；　　4．确定经销商的最低购买金额；　　5．确定经销协议的作价办法；　　6．确定经销商的宣传、调研义务；　　7．确定不可抗力及仲裁条款。

第十二章其他国际贸易方式第二节经销与代理一、经销（四）经销商的选择与管理 1．选择经销商
　　（四）经销商的选择与管理　　1．选择经销商　　 2．根据经销商的经营能力、资信状况来规定最低购买额。　　3．定期检查协议的执行情况，发现问题及时解决。

第十二章其他国际贸易方式第二节经销与代理二、代理（一）代理（Agency）的种类。代理人有以下几种：
　　1、总代理（general agent）。有权在当地代表货主从事商业和非商业活动。　　2、独家代理（Sole Agent or Exclusive Agent ）。在规定的时间和地区代理规定的品种业务，在当地不能有第二个代理人。　　3、一般代理（Agent），又称佣金代理（Commission Agent），是指不享有独家经营权的代理，主要是区别于独家代理。

第十二章其他国际贸易方式第二节经销与代理二、代理（二）代理协议
　　（二）代理协议　　销售代理协议（Selling Agent Agreement ）是确定委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。其内容包括如下几方面：　　1．代理的商品和区域；　　2．代理人的权利和义务；　　3．委托人的权利与义务；　　4．佣金支付；　　5．代理协议期限；　　6．不可抗力和仲裁条款。

第十二章其他国际贸易方式第二节经销与代理二、代理（三）代理的特点 1．双方之间是委托代理关系，不存在买断买断的货物所有权的关系。
　　（三）代理的特点　　1．双方之间是委托代理关系，不存在买断买断的货物所有权的关系。　　2．代理人赚取佣金，不对买方和卖方的盈亏负责。　　（四）代理的运作管理　　1．慎重选择代理人，代理人应有丰富的代理经验；　　2．独家代理不可代理其他供应商的同类商品；　　3．订立长期协议前，先规定短期的试行贸易额；　　4．出口商必须和代理人建立和保持经常性的接触；

第十二章其他国际贸易方式第二节经销与代理二、代理 5．未经委托人授权，代理人对所售货物不得给顾客以保证或其他允诺；
　　5．未经委托人授权，代理人对所售货物不得给顾客以保证或其他允诺；　　6．一切重要的过程和事实（如代理的账目），必须向委托人公开；　　7．发现买主贿赂代理人，委托人有权撤销代理人和买主所签合同；　　8．代理人不得泄露委托人的业务机密；　　9．委托人必须按规定支付佣金；　　10 ．代理人一般无权代表委托人签订合同；　　11 ．代理人应定期向委托人提供市场资料和竞争品销售情况。

第十二章其他国际贸易方式第三节寄售、拍卖与展卖一、寄售二、拍卖三、展卖

第十二章其他国际贸易方式第三节寄售、拍卖与展卖一、寄售（一）寄售及其特点
　　（一）寄售及其特点　　寄售（Consignment）是指货主在未寻得买主之前，先将待售商品运到国外，托人代为销售的一种贸易方式。　　（二）寄售协议　　寄售协议(Agreement of Consignment )是寄售人和代销人之间有关权利、义务及寄售条件的书面协议。寄售协议内容如下：

第十二章其他国际贸易方式第三节寄售、拍卖与展卖一、寄售 1．明确委托代销关系。 2．规定作价办法。（1）规定最低限价；
　　1．明确委托代销关系。　　2．规定作价办法。　　（1）规定最低限价；　　（2）按当地市价出售；　　（3）将买主递价报寄售人同意后再出售；　　（4）规定一种价格作为结算依据，代销人可自己决定在当地市场的出售价。　　3．货物出售前的费用风险（由寄售人负担）。

第十二章其他国际贸易方式第三节寄售、拍卖与展卖一、寄售
　　4．货款的收付方式。记账方式、不定期结算方式、逐批售出后逐笔汇寄办法等；还有的在协议中加订“保证收取货款佣金”的条款。寄售人可委托销售地区银行代管货物。代销人每售出一笔，即向银行交款领货一批。　　5．代销人的报酬。规定由寄售人支付一定数额的佣金，支付办法具体订明；也可以规定不给佣金但代销人可以获得超过最低限价收益的全部或一部分。　　6．寄售期限。在有效期内，寄售人负责供应货物，期满后，寄售人有权处理尚未售出货物。

第十二章其他国际贸易方式第三节寄售、拍卖与展卖一、寄售（三）寄售的运作管理 1．寄售地点的选择。
　　（三）寄售的运作管理　　1．寄售地点的选择。　　2．选择未进入而且不了解的市场进行寄售，或选择规格复杂或不定型的商品进行寄售。　　3．要求代销人随时向寄售人通报销售中的问题，以便及时解决。　　4．寄售数量要适当掌握,多了积压,少了不足以满足市场需求　　5．每笔交易之后，让代销人填制一份“售货清单”，将数量、单价、总值、代垫费用、佣金、余款等内容一一列报，双方账目清晰，宜于业务开展。

第十二章其他国际贸易方式第三节寄售、拍卖与展卖二、拍卖（一）拍卖的特点
　　（一）拍卖的特点　　拍卖（Auction）是在规定的时间与场所，对现货逐批或逐件进行公开叫卖竞购，并将拍卖品售给出价（bid）最高购买者的贸易方式。　　（二）拍卖程序　　1．拍卖行和货主准备阶段。　　2、买主察看货物。　　3．正式拍卖。　　4．拍卖成交与提货。　　（三）拍卖方式　　1、增价拍卖　　2、减价拍卖　　3、密封递价拍卖　　（四）拍卖的运作管理

第十二章其他国际贸易方式第三节寄售、拍卖与展卖三、展卖（一）展卖及其特点
　　（一）展卖及其特点　　展卖(Fairs and Sales)是指把出口商品的展览和成交结合在一起的做法.一般都是以展览会、博览会及其他交易会等形式进行. 　　（二）展卖类型　　大体可分为国内展卖和国外展卖两种。　　1．在国内的展卖。如一年两次的中国出口商品交易会、各地区举办的专业性小型交易会、在我国举办的各种国际博览会等。　　2．在国外举办展卖。如国际博览会（莱比锡、法兰克福）、自办或合办的展卖会。

第十二章其他国际贸易方式第三节寄售、拍卖与展卖三、展卖（三）展卖的运行管理 1．正确选择展卖商品。 2．选择合适的展卖地点。
　　（三）展卖的运行管理　　1．正确选择展卖商品。　　2．选择合适的展卖地点。　　3．选择适当的展卖时机。　　4．做好宣传工作。　　5．选择好合作的客户。

第十二章其他国际贸易方式第四节招标与投标一、招标与投标的特点二、招标方式三、招标与投标程序四、投标的运作管理要领

第十二章其他国际贸易方式第四节招标与投标一、招标与投标的特点
　　招标（Invitation to Tender ）是指由招标人（买方）按照商品采购条件发出招标通告，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点，按照一定的程序进行竞卖的行为。　　投标（Submission of Tender ）是指投标人（卖方）依据招标通告的邀请和所提出的招标条件，按照规定的时间和方式向招标人（买方）递价，在竞卖过程中争取中标的行为。

第十二章其他国际贸易方式第四节招标与投标二、招标方式
　　1.、公开招标。是指一切愿意参加投标的企业和组织均可参加投标。在公开招标方式下，竞投的人多，招标人选择的余地比较大，但招标范围大也难以控制，有被高价围标的危险。　　2、邀请招标。招标者只对其认可的关系客户发出招标通知，一般不为外人所知。　　3、两段招标。是对事先不能提出完整技术规格的项目所采用的招标方法。第一步，邀请投标人提出不含报价的技术投标；第二步，邀请投标人提出价格投标。

第十二章其他国际贸易方式第四节招标与投标三、招标与投标程序（一）招标。 1．编制招标文件。 2．发布招标公告。 3．投标资格预审。
　　（一）招标。　　1．编制招标文件。　　2．发布招标公告。　　3．投标资格预审。　　（二）投标。　　1．投标前的准备工作。　　2．确定适当的价格。　　3．提供投标保证金。　　4．制作投标文件。　　5．递送投标文件。

第十二章其他国际贸易方式第四节招标与投标三、招标与投标程序（三）开标与评标。
　　（三）开标与评标。　　开标分公开开标与秘密开标两种。公开开标是面对投标人按收到标书的先后顺序开标，由招标人指定的技术委员会进行初审，提出评价意见。秘密开标是指没有投标人参加，由招标人自行选定中标人。　　评标是指招标人开标后，对各投标方案进行评审比较，从中选择最佳投标人的过程。评标的结果是定标；或拒绝全部投标，宣布招标失败。

第十二章其他国际贸易方式第四节招标与投标三、招标与投标程序（四）签订协议。
　　（四）签订协议。　　定标以后，招标人以书面形式通知中标人，中标人必须在规定时间内与招标人签订协议，并在投标保证金的基础上按规定再交付履约保证金。

第十二章其他国际贸易方式第四节招标与投标四、投标的运作管理要领
　　（一）投标人不应贸然去投那些风险大的标，要结合客观环境因素和自己的能力作出决定。　　（二）报价要科学,精确核算,不能心存侥幸,不搞歪门邪道。　　（三）对内合作，对外口径一致，步调合拍。　　（四）不论工程大小，只要能负担，就应积极申请，获准预审资格后，投与不投的主动权全在自己。　　（五）吃透标书内容，对不明白的地方应请求招标单位解释清楚，不可心中无数。　　（六）要实打实地计算，考虑各种因素，斟酌利润大小，最后落实前稍留余地，以应付意外。　　（七）坚持原则，灵活掌握。在降价系数范围内，可酌情降价，但在工期、劳务等原则问题上，则不能让步。

第十二章其他国际贸易方式第五节加工贸易一、进料加工二、来料加工与装配业务
　　加工贸易是以加工为特征、以商品为载体的劳务出口，即对来自国外的原材料、元器件或零部件，利用自己的生产条件制造、装配或加工成品，然后再将其输往国外。一、进料加工二、来料加工与装配业务

第十二章其他国际贸易方式第五节加工贸易一、进料加工（一）进料加工及其特点
　　（一）进料加工及其特点　　进料加工，即从国外买入原辅料（进口），加工成成品后再行卖出（出口）。如进口棉花加工成纺织品出口，进口显像管、磁头加工配套成电视机、录音机出口，进口橡胶加工成轮胎或球鞋出口。　　（二）进料加工的种类　　1．先进口原料再加工成品出口。2．先依国外订货要求签订出口合同， 3．对口合同方式。　　（三）进料加工的运作管理

第十二章其他国际贸易方式第五节加工贸易二、来料加工与装配业务（一）来料加工与装配的特点
　　（一）来料加工与装配的特点　　来料加工是指接受国外企业提供原料、辅料，由加工方按照对方要求加工成成品，再交给对方的贸易方式。来件装配是指接受国外企业提供原件、零件，由装配方按对方要求的规格、款式进行装配，然后交给对方。　　（二）来料加工与装配的做法　　1．来料和成品分别计价　　2．来料和成品都不计价　　3．委托人提供来料。

第十二章其他国际贸易方式第五节加工贸易二、来料加工与装配业务（三）来料加工与装配合同（四）来料加工与装配程序
　　（三）来料加工与装配合同　　（四）来料加工与装配程序　　1．料件进口前的申报。　　2．料件进口时的报关手续。　　3．成品出口时的手续。　　（五）来料加工与装配的运作管理

第十二章其他国际贸易方式第六节对销贸易一、易货贸易二、互购贸易三、补偿贸易
　　对销贸易（Counter Trade ）又称反向贸易、返销贸易、互抵贸易。对销贸易是一种既买又卖、买卖互为条件的贸易方式，它将单来单往的业务变成双方对来对往的双轨交易。即双方达成协议，规定一方的进口产品可部分或全部以相对的出口产品来支付。一、易货贸易二、互购贸易三、补偿贸易

第十二章其他国际贸易方式第六节对销贸易一、易货贸易（一）易货贸易的含义及特点
　　（一）易货贸易的含义及特点　　易货贸易（Barter Trade）是在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付。随着交易的扩大和发展，现已改变为通过货款支付清算，进口货与出口货的交换作为一笔交易，双方都承担购买对方等值商品的义务。

第十二章其他国际贸易方式第六节对销贸易一、易货贸易易货贸易的特点体现在如下几个方面： 1．是一次性交易行为；
　　易货贸易的特点体现在如下几个方面：　　1．是一次性交易行为；　　2．这种交易只有互买互卖的两方当事人，不涉及第三方；　　3．双方针对所交易的货物只签署一张合同；　　4．双方交换的货物载明在合同之上，并能立即执行；　　5．一方以货物抵付另一方货物的合同执行期限较其他方式所需时间要短；　　6．易货具有局限性，包括地区和对象；　　7．双方如有一方未及时出运货物，或供非所需，则另一方就会吃亏。

第十二章其他国际贸易方式第六节对销贸易一、易货贸易（二）易货贸易的步骤 1．双方签订交换货物的合同； 2．A方把货物运交给B方；
　　（二）易货贸易的步骤　　1．双方签订交换货物的合同；　　2．A方把货物运交给B方；　　3．B方把等值的货物交付A方。　　（三）易货贸易的种类　　1．记帐方式。　　2．对开信用证方式。

第十二章其他国际贸易方式第六节对销贸易二、互购贸易
　　互购（Counter Purchase），就是交易双方互相购买对方的产品，属于现货交易。　　互购协定下，双方要签订两份相互独立的合同。第一份合同是基础合同，规定出口方出口商品的品质、数量等内容；第二份合同则主要规定出口方购买对等商品的义务。这两份合同由互购协定联结起来。

第十二章其他国际贸易方式第六节对销贸易三、补偿贸易（一）补偿贸易的含义及特点
　　（一）补偿贸易的含义及特点　　补偿贸易(Compensation Trade )又称产品回购，是在信贷基础上,进口方以实物抵付出口方全部或部分货款的贸易方式。　　补偿贸易特点如下：　　1．贸易和信贷相结合，设备赊销赊购。　　2．贸易和生产相结合,出口与进口相结合.设备出口方承诺回购进口方的产品或劳务,出口方极为关心设备进口方的生产情况. 　　3．不以货币为主要支付手段，而是以产品或劳务作为主要支付手段。　　4．交易并非一次完成，而要经过多次才能完成。短的要1-2年，长的要10-20年。

第十二章其他国际贸易方式第六节对销贸易三、补偿贸易（二）补偿贸易的程序 1．准备阶段。 2．谈判和签约阶段。 3．履约阶段
　　（二）补偿贸易的程序　　1．准备阶段。　　2．谈判和签约阶段。　　3．履约阶段　　（三）补偿贸易的种类　　1．直接产品补偿　　2．间接产品补偿　　3．劳务补偿　　4、综合补偿　　（四）补偿贸易协议　　（五）补偿贸易的运作管理　

第十二章其他国际贸易方式第七节商品期货交易一、期货交易的含义及特点二、套期保值三、投机交易

第十二章其他国际贸易方式第七节商品期货交易一、期货交易的含义及特点
　　期货交易（Futures Trading ）又称期货合同交易，是指在期货交易所内按一定规章制度所进行的期货合同的买卖。它是在商品交易所（Commodity Exchange ）早期的实货交易的基础上发展起来的一种特殊的交易方式，交易的双方一般都没有卖出或买进真正货物的要求，不发生实际货物的转移，只是买进和卖出同等数量的（期货）合同，从中取得或支付价格差额。期货交易的主要做法有套期保值和投机交易两种。

第十二章其他国际贸易方式第七节商品期货交易二、套期保值
　　套期保值（Hedging）又称对冲交易，它是在买进（或卖出）实货的同时，在期货交易所卖出（或买进）相等数量的合同作为保值。一般来说，期货市场和实货市场的价格趋势是一致的，涨时同涨，跌时俱跌，所以实货市场的亏（盈），可从期货市场的盈（亏）得到弥补或抵消。套期保值又分为卖期保值（Selling hedging）和买期保值（Buying hedging）两种。

第十二章其他国际贸易方式第七节商品期货交易三、投机交易
　　投机交易（Speculation），即低价购进高价抛出，以获取两次交易的差价。期货市场上主要的投机活动是买空和卖空。　　（一）买空（Bull, Long）。又称多头，指投机商在预计价格将上涨时，先买进期货合同，使自己处于多头部位（Long Position），等到价格上涨后再卖出对冲，从中获利。　　（二）卖空（Bear，Short ）。又称空头，指投机商估计行市看跌，便先抛出期货合约，使自己处于空头部位（Short Position），等价格下跌后再补进对冲，同样赚取差价。　　投机商根据对期货市场的价格走向判断来决定买空或卖空的，能否获利取决于他们对行情预测的准确程度。

第十二章其他国际贸易方式本章小结导读经销与代理寄售、拍卖与展卖其他国际贸易方式招标与投标加工贸易对销贸易商品期货交易
第十二章　其他国际贸易方式本章小结导读经销代理经销与代理寄售拍卖展卖寄售、拍卖与展卖其他国际贸易方式招标与投标的特点招标方式招标与投标程序投标的运作管理要领招标与投标进料加工来料加工与装配业务加工贸易易货贸易互购贸易补偿贸易对销贸易期货交易的含义及特点套期保值投机交易商品期货交易

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