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国际市场促销策略
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如何吸引消费者？
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传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息， 帮助顾客认识商品或服务所能带给他的利益， 从而达到引起顾客注意、唤起需求、采取购买行为的目的。
促销 promotion 通过人员推销和非人员推销的方式， 传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息， 帮助顾客认识商品或服务所能带给他的利益， 从而达到引起顾客注意、唤起需求、采取购买行为的目的。
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促销的作用 传递信息 唤起需求 突出特点 稳定销售
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促销 人员推销 广告 营业推广 非人员推销 公共关系
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确定促销组合策略应考虑的因素 促销目标 产品性质 产品生命周期 市场性质 促销预算 ？
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推动策略(pushing strategy)
促销的基本策略 推动策略(pushing strategy) 拉引策略(pulling strategy)
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人员推销(personal selling)的概念：通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使其采取购买行为的促销方式。
理想的推销人员不好找 推销人员管理较困难 推销成本高 优点 巩固营业关系 及时促成购买 作业弹性大 针对性强 缺点
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推销人员的素质 果断地决策能力，能救风险和机会等问题做出迅速的决策；
市场调研的才能，即懂得如何寻求建议，如何收集市场信息，如何挖掘营销机会； 文化适应能力，即能够理解并适应异国文化环境，掌握不同民族的要求特点及心理特征，最好能精通目标市场国家的语言。 热忱、坚定、勤劳、无畏；服务精神好，富有进取心 求知欲强、知识面广；良好的个性、娴熟的技巧
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有偿性 非个体性 劝说性 广告的基本属性 强制性 重复性 认识 美学 教育
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广告决策 广告目标的确定（呈现、认识、态度、销售） 广告预算的安排 广告媒体的选择（报纸、杂志、广播、电视） 广告的步骤与方法
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1、举例比较说明四大媒体作为广告媒体时的区别。 2、在开拓国际市场时，有哪些广告策略可以选择？ 请就跨国公司在中国市场的广告策略举例说明
思考 1、举例比较说明四大媒体作为广告媒体时的区别。 2、在开拓国际市场时，有哪些广告策略可以选择？ 请就跨国公司在中国市场的广告策略举例说明 应该如何选择恰当的广告策略。 3、什么是CIS？请查阅相关资料说明。
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营业推广 sales promotion 吸引顾客 刺激购买 短期效果 指为刺激需求而采取的能够迅速激励 购买行为的促销方式。
作为一种短期的促销方式， 一般具有两个特征---- 强烈呈现、产品贬低。 吸引顾客 刺激购买 短期效果
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搜集有关沃尔玛和家乐福的营业推广资料， 比较分析沃尔玛和家乐福 在中国市场的营业推广策略。 课后练习
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公共关系 public relations 指一个组织为改善与社会公众的联系状况， 增进公众对组织的认识、理解与支持，
树立良好的组织形象而进行的一系列活动。 是一种间接的、长期的促销方式。 公众性、双向性、主动性、真实性、 公正性、互利性、长远性
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Social cause marketing
Publication Event News PENCILS Communication Identity Media Lobby 营销公关涉及的领域 Social cause marketing
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公共关系促销策略 “六寸空间”攻心战 制造新闻事件 利用影视传播影响公众舆论 利用名流效应 人际传播个性化
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公共关系的主要方法 利用新闻媒介 参与社会活动 组织宣传展览 建设企业文化
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四种方式的区别 1、 促销包括人员推销和非人员推销两大类。人员推销是促销的一类；广告、营业推广和公共关系是属于非人员推销的。
2 、广告、人员推销和营业推广是一种直接的促销手段，而公共关系是间接的促销手段。 3、 营业推广是通过企业所有的媒介物，广告和公共关系则是通过非企业所有的媒介物。 4、 营业推广追求短期效果，公共关系是追求长期效果。
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推销方法灵活，直接沟通信息，反馈及时，可全面促成交易
促销 方式 优点 缺点 人员 推销 推销方法灵活，直接沟通信息，反馈及时，可全面促成交易 占用人员多，费用高 广告 传播面广，形象生动，节省人力 难以立即促成交易 公共 关系 提高企业和产品声誉，影响面广 见效慢 营业 推广 激发购买兴趣，可促成即时购买 可能引起顾客不信任，降低身价
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感观就是标准 ？ 4月18日，“虹舞中华长虹 2005千人经销商(中国)大会”在九寨天堂隆重举行。
会上，中国家电龙头企业长虹宣布发动“感观革命”， 宣称将产品的评判权交给消费者， 以消费者的需求为导向， 用实实在在的品质回馈市场， 并在行业内首次提出了“感观就是标准”的理念。 这场声势浩大的感观革命， 承接反响热烈的4月6日至18日长虹 在全国公开招募“感观评判师”的活动， 向传统家电选购模式发起了终结挑战。 ？
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有报道说，高露洁牙膏含有化学物质三氯生， 这种化学物质与经氯气消毒的自来水接触后，
会产生俗称“哥罗芳”的氯仿气体， 长期使用可能会致癌。 这个消息在国内引起了骚动。 ？
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发现需求 满足需求 引导需求
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1990年，雀巢在中国大陆的第一家合资厂开始运营。 如今,雀巢集团累计引进直接投资约70亿元人民币，
总部位于瑞士的雀巢集团早在1908年， 就在中国上海开设了第一家销售办事处。 雀巢是最早进入中国市场的国际公司之一。 1990年，雀巢在中国大陆的第一家合资厂开始运营。 如今,雀巢集团累计引进直接投资约70亿元人民币， 经营着20家工厂, 2004年销售额达到107亿元人民币 。 雀巢在中国的产品多种多样， 其中包括牛奶、婴幼儿配方奶粉、谷物早餐、咖啡、 瓶装水和其他饮料、冰淇淋、 巧克力和糖果、鸡精、调味品、汤料以及宠物食品。 雀巢大中华区总部设在北京。
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04年 03年 雀巢奶粉碘含量超标 怀疑这两种奶粉是用大豆物质等 非标示物质配制的非牛奶制品。 河南消费者要求雀巢公司提供此两种奶粉中
大豆蛋白和乳蛋白的含量，并向消费者道歉！ 服用雀巢能多健奶粉后腹泻， 发现，此类奶粉利用麦芽糖糊精替代乳糖、 利用植物油替代乳脂，也就是说， 牛奶的三要素(乳糖、乳脂、乳蛋白)中， 此类产品充其量为代乳品，而不能称之为奶粉。 把代乳品公开标称为奶粉并出售，实属公开制假售假。 03年 最近关于雀巢公司在中国销售转基因食品的传言不断， 媒体指责其将中国及亚洲儿童当作其转基因食品的“实验用小白鼠”。
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假如你是雀巢集团中国公司营销人员， 该如何应用有关促销的相关知识， 采取何种行动来化解面临的危机？ 思考
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